Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
80
katerina_ukolova
и р продаж
веряете результаты и вносите изменения. И так по кру-
гу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, кото-
рые запланировали.
Разберем более подробно этапы цикла Деминга.
Планирование. На данном этапе анализируется 
текущее положение, ставятся цели, разрабатываются 
пути их достижения, составляется список мер и дейс-
твий, расписываются порядок их реализации, количес-
твенные и качественные показатели, выбираются от-
ветственные.
Действие. Когда все показатели намечены, а роли 
расписаны, начинается этап реализации мер для дости-
жения запланированных результатов. Образ действия 
исполнителей в этой фазе, скорее, является апробацией 
и тестированием, нежели окончательным вариантом 
исполнения задуманного.
Контроль. По системе отчетности происходит пос-
тоянный контроль исполнения ежедневных показате-
лей.
Изменения. Если цели не достигнуты, вносятся 
изменения, пересматриваются задачи по активности, 
и снова команда переходит к действиям.
Цикл Деминга помогает настроить максимально эф-
фективный контроль за работой менеджеров. Ведь для 
роста выручки важно тестировать новые подходы, ана-

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
81
лизировать результаты и проводить работу над ошиб-
ками.
Очень важно не просто ставить цель и действовать, 
а периодически останавливаться, замерять результа-
ты и корректировать свою тактику. Если очевидно, что 
действия не приводят к запланированным результатам, 
нужно менять план действий, снова внедрять что-то но-
вое, опять оценивать результаты и двигаться дальше. 
Важно использовать цикл Деминга при принятии 
любых решений в отделе продаж — выбор каналов 
коммуникаций, принципов работы, проведения акций, 
построения системы мотивации, проверки новых идей, 
усовершенствования уже действующих техник/продук-
тов/инструментов.
Представьте две конкурирующие компании. В одной 
из них руководитель встречается с менеджерами каж-
дый день, другой — раз в неделю. Задумайтесь, какая 
из них будет успешнее: та, в которой в результате еже-
дневных обсуждений изменили тактику действий 21 
раз за месяц, или та, в которой ее поменяли только 4 
раза?
На практике цикл Деминга активно должен исполь-
зоваться в процессе проведения планерок или собра-
ний с менеджерами. Об этом мы подробно рассказыва-
ем в следующей главе. 

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: