Примерный перечень вопросов к зачету по дисциплине «Психология продаж»

Основная литература

1. 
   Александер Ф. Психосоматическая медицина. Принципы и применение / Ф. Александер. – М.: Институт Общегуманитарных Исследований, 2009. – 320 с.
   
2. 
   Зейгарник Б.В. Психология личности: норма и патология: Избранные психологические труды / Б.В. Зейгарник; Под ред. М.Р. Гинзбурга. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «Модек», 2007. – 416 стр.
   
3. 
   Клиническая психология. / Под ред. М. Перре, У. Баумана. - 2-е междунар. изд. - СПб.: Питер, 2003. – 1312с.
   
4. 
   Мягков И.Ф. Медицинская психология: пропедевтический курс: Учебник для вузов/И.Ф. Мягков, С.Н. Боков, С.И. Чаева.-2-е изд., перераб. и доп. –М.: ЛОГОС,2005.-320 с.
   
5. 
   Общая психодиагностика / А.А. Бодалев, В.В. Столин, B.C. Аванесов, B.C.Бабина, Н.М. Борисова и др. - СПб.: Речь, 2003 – 440с.
   
6. 
   Орлова Е.А. Клиническая психология: Учебник для бакалавров / Е.А. Олова, Н.Т. Колесник; отв. ред. Г.И. Ефремова. –М.: Издательство Юрайт, 2014. – 363 с.
   
7. 
   Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности: Основные положения, исследованияи применение: Учеб. пособие / пер. с англ. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2003.- 608с.
   

Дополнительная литература

1. 
   Гуревич П.С. Клиническая психология: Комплексы, неврозы, психозы: Учебник для вузов/П.С. Гуревич.- М.: NOTABENE,2001.-512 с.
   
2. 
   Зейгарник Б.В. Патопсихология: Теория и практика. Учеб.пособие для студентов вузов / Б.В. Зейгарник. - М.: Академия, 1999. - 207с.
   
3. 
   Парценяк С.А. Клиническая психология: конспекты лекций /С.А. Парценяк, О.В. Леонтьев - СПб.: Издательство В.А.Михайлова, 2000.-57 с.
   
4. 
   Клиническая психология / Под ред. Перре, У. Баумана.-2-е международное издание.-СПб.: Питер,2003.-312 с.
   
5. 
   Клиническая психология в социальной работе: Учебное пособие для вузов /Под ред. Маршенина.-М.: Академия,2002.-224 с.
   
6. 
   Клиническая психология: Хрестоматия /Сост.и общий редактор Н.В. Тарабрина.-СПб.: Питер, 2000.- 352 с.
   

1. 
   Общая характеристика психологии лидерства как науки; основные этапы развития представлений о предмете психологии лидерства;
   
2. 
   Понятие предмета и объекта науки;
   
3. 
   Культурно-историческая парадигма в психологии исследования процессов лидерства.
   
4. 
   Понятие личности в системе человекознания. Личность в философии, социологии и психологии. Понятие личности в общей, дифференциальной и социальной психологии.
   
5. 
   Индивид, субъект деятельности, личность, индивидуальность.
   
6. 
   Личность как предмет психологического исследования.
   
7. 
   Психические процессы, состояния и свойства. Генотипическое и фенотипическое, биологическое и социальное в индивидуальном развитии человека.
   
8. 
   Свойства, структура и типология личности.
   
9. 
   Номотетическое и идеографическое описание личности.
   
10. 
    Лидерство как психологический феномен.
    
11. 
    Структура лидерства. Компоненты структуры.
    
12. 
    Ролевая дифференциация лидерства - традиционные трактовки и альтернативный подход.
    
13. 
    Личностные качества, поведение и взаимоотношения.
    
14. 
    Теории личностных качеств.
    
15. 
    Поведенческие теории лидерства.
    
16. 
    Теории лидерства со значительным проявлением двух типов поведения.
    
17. 
    Лидер как индивидуальность. Модель личности.
    
18. 
    Качества личности и поведение лидера. Авторитарность.
    
19. 
    Ценности и установки.
    
20. 
    Когнитивные различия: формы мышления и доминанта полушария, стили решения проблем.
    
21. 
    Харизматический подход, его становление и динамика развития.
    
22. 
    Трансакционное и трансформационное лидерство.
    
23. 
    Потенциал и компетентность лидера.
    
24. 
    Ментальные модели лидера.
    
25. 
    Эмоциональный интеллект лидера.
    
26. 
    Лидеры, вызывающие любовь, и лидеры, вызывающие страх.
    
27. 
    Мораль современного лидера: этический климат, соблюдение морали, поступки, вызывающие негативные последствия.
    
28. 
    Вероятностные подходы к лидерству.
    
29. 
    Ситуационные теории и модели.
    
30. 
    Механизмы и динамика лидерства.
    
31. 
    Механизмы выдвижения в позицию лидера.
    
32. 
    Психологический обмен как механизм выдвижения лидера.
    
33. 
    «Имплицитарная теория» лидерства.
    
34. 
    Механизм влияния в лидерстве и динамика лидерства.
    
35. 
    Лидерство и групповой процесс.
    
36. 
    Лидерство в малых группах.
    
37. 
    Лидерство в больших группах.
    
38. 
    Роль подчиненных. Стили поведения подчиненных.
    
39. 
    Требования, предъявляемые к эффективным подчиненным.
    
40. 
    Эффективная взаимозависимость. Источники власти подчиненных.
    
41. 
    Обучение сотрудников самоуправлению.
    
42. 
    Мотивация и делегирование властных полномочий.
    
43. 
    Лидер как мастер коммуникации.
    
44. 
    Выбор коммуникационных каналов. Создание обстановки открытого общения. Диалог или манипуляция.
    
45. 
    Работа лидера с командой.
    
46. 
    Гендерные особенности лидерства.
    
47. 
    Власть и влияние лидера – система фреймов.
    
48. 
    Стратегическое лидерство, определение стратегии развития.
    
49. 
    Формирование корпоративной культуры и ценностей. Культура как интегральный показатель взаимоотношений.
    
50. 
    Стратегия конкуренции и сотрудничества.
    
51. 
    Негибкая и адаптивная формы культуры.
    
52. 
    Инновационное лидерство.
    

1. Дайте общую характеристику деловой коммуникации.

2. Обозначьте функции деловой коммуникации.

3. Обозначьте основные этапы становления и развития теории коммуникации.

4. Дайте характеристику линейных и нелинейных моделей коммуникации.

5. Обозначьте основные элементы коммуникативного процесса.

6. В чем особенность коммуникативной стратегии и тактики на разных уровнях деловой коммуникации?

7. Каковы психологические нормы и принципы деловой коммуникации?

8. Как проявляются психологические особенности поведения личности в процессе деловой коммуникации?

9. В чем специфика вербальных коммуникаций?

10. Каковы особенности невербальных коммуникаций?

11. Что понимают под социальными стереотипами, как они проявляются в деловой коммуникации?

12. В чем сущность ролевого поведения в деловой коммуникации?

13. Назовите ключевые понятия и общие этические принципы деловой

коммуникации.

14. Обозначьте национальную специфику делового этикета.

15. Каковы основные правила вербального этикета?

16. Назовите правила невербального этикета.

17. Какова этика делового взаимодействия в условиях конфликта?

18. Дайте общую характеристику традиционным и инновационным деловым коммуникациям.

19. В чем специфика деловой беседы?

20. Каковы особенности общения по телефону?

21. Как подготовить и провести деловое совещания?

22. Какова специфика публичного выступления?

23. Что такое презентация?

24. Каковы особенности самопрезентации?

25. Роль общения в формировании имиджа делового человека.

26. Переговоры как разновидность общения.

27. Каковы основные причины возникновения коммуникативных барьеров?

28. Охарактеризуйте основные виды коммуникативных барьеров.