«Система сбыта продукции на предприятии»
жүктеу/скачать 0.51 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- К пз/из = 4. Коэффициент полученных заказов к числу клиентов К пз/к =
- К об/из = 6. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции К об =
- К пп = 8. Коэффициент выполнения плана по ассортименту продукции К асс =
- Р уп.з = 11. Коэффициент рентабельности канала сбыта Р кс =
Конкретный перечень показателей устанавливается в соответствии с особенностями предприятия и рынка. Результатом оценки являются решения об эффективности сбытовых каналов, о конкретных методах работы по сбыту, об эффективности управления системой сбыта в целом и, как итог, решения о возможных направлениях совершенствования. В результате рассмотрения теоретических аспектов системы сбыта на предприятии нами были сделаны следующие выводы: - проанализировав определения понятия сбыта, данные различными авторами, мы выявили, что для нашего исследования наиболее подходящим является определение, составленное по работам Деминой Н.В., Гайдаенко Т.А., Ляпунова А.Д., где под сбытом понимается «организация формирования и распределения товарных запасов предприятия». На основе этого мы дали собственное определение системе сбыта, что это совокупность способов и методов организации запасов готовой продукции на каждом этапе ее движения и предложили рассматривать систему сбыта как процесс; - при изучении процесса сбыта мы выделили такие методы сбыта как прямой, косвенный, сбыт через оптовика и смешанный метод, а также три основных функции сбыта: функция планирования, функция организации и функция контроля и регулирования. К основным принципам, на которых строится система сбыта, мы относим: целенаправленность, адаптивность и гибкость, комплексность и системность, клиентоориентированность, эффективность и принцип «точно в срок»; - для углубленного анализа и рассмотрения методической основы системы управления мы выделили внешние и внутренние факторы, влияющие на эффективность управления системой сбыта. К внешним мы отнесли: особенности потребителей, конкурентов, посредников, состояние макросреды. К внутренним: цели и стратегии фирмы, особенности товара, потенциал фирмы. Кроме того, мы собрали некоторые основные показатели оценки эффективности системы сбыта продукции, например коэффициенты оборачиваемости запасов готовой продукции, выполнения договорных обязательств, использования складского помещения и др., которые позволяют судить об эффективности управления системой сбыта в целом и принять решения о возможных направлениях совершенствования. 2.Анализ системы сбыта на предприятии ООО «Альтея» 2.1 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО «Альтея» Сбытовой деятельностью в ООО «Альтея» занимается отдел сбыта и маркетинга (далее в тексте мы будем использовать аббревиатуру ОСиМ). ОСиМ является самостоятельным структурным подразделением ООО «Альтея», подчиняется непосредственно коммерческому директору и в своей работе руководствуется действующим законодательством, приказами и указаниями руководителя, планом работы отдела. Структура и штаты ОСиМ утверждаются руководителем предприятия, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работы, возложенной на отдел. Основными задачами данного отдела являются: своевременное обеспечение предприятия заказами; обеспечение сбыта продукции, выпускаемой предприятием в количестве и в сроках, установленных заказами и заключенными договорами, а также соответствующим требованиям международных стандартов серии ІSO 9001; комплексное изучение рынка, систематическое проведение маркетинговых исследований; рыночная ориентация производства. В соответствии с основными задачами ОСиМ ООО «Альтея» выполняет следующие функции: открывает заказ на производство продукции по принятым обязательствам; заключает по поручению руководства предприятия договоры на поставку продукции; ведет переписку с заказчиками по вопросам уточнения технических данных на отдельные изделия; обеспечивает учет и контроль выполнения договорных обязательств по поставкам продукции; проводит анализ и составляет обзоры выполнения поставок, а также разрабатывает меры по недопущению отставания по поставкам; осуществляет контроль за правильным хранением готовой продукции, ее сортировкой, комплектацией, упаковкой и подготовкой к отправке готовой продукции потребителям в количестве и в сроках, установленных в заказах и договорах; следит за приемом готовой продукции от цехов по количеству, номенклатуре, в соответствии с заданной программой и выданными заказами; обеспечивает контроль за отгрузкой готовой продукции, составлением заявок на контейнеры, автомобили и другие виды транспорта; оформляет документацию, связанную с отгрузкой продукции; обеспечивает составление в установленные сроки отчетов об изготовлении и поставке продукции по утвержденным формам; обеспечивает работу по подготовке нормативно-справочной информации, касающейся сбыта продукции; обеспечивает систематический сбор и анализ информации о потенциальных заказчиках и конкурентах; обеспечивает управление товарным производством с учетом спроса на продукцию и требований, которые диктует рынок. В таблице 5 представлен анализ выполнения договорных обязательств ООО «Альтея» по поставкам продукции покупателям. Категория продукции – кровельные материалы. Данные таблицы свидетельствуют о том, что с июня по сентябрь 2016 года наблюдалось недовыполнение обязательств по договорам со стороны ООО «Альтея». Причиной послужило нарушение поставщиками своих обязательств по поставке сырьевых ресурсов для производства необходимого количества продукции. Должен быть проведен дополнительный анализ не только по отдельным видам продукции, но и в разрезе каждого контракта и срока поставок, для того, чтобы выявить конкретные причины недовыполнения договорных обязательств и устранить их в будущем. Таблица 5 Анализ выполнения договорных обязательств ООО «Альтея» в 2016 году, тыс. руб. [составлена автором на основе данных предприятия]
Большое для ООО «Альтея» пﺍроизводство и сбыт высокого Качество является из показателей ее Анализ качества продукции ООО «Альтея», поставляемой покупателям, представлен в таблице 6. Таблица 6 Анализ качества поставляемой продукции ООО «Альтея» покупателям [составлена автором на основе данных предприятия]
Данные таблицы 6 и диаграммы в приложении 1 свидетельствуют, что в отчетном году качество поставляемой покупателям продукции улучшилось. Это подтверждается увеличением сертифицированной продукции. Сертификация продукции – это комплекс действий, в результате которых с помощью сертификата (или знака соответствия) подтверждается соответствие требованиям международных стандартов стран-импортеров продукции. В отчетном году удельный вес сертифицированной продукции увеличился по сравнению с предыдущим годом и составил 82% общего объема поставленной покупателям продукции. Сократилось количество принятых рекламаций с 30 в предыдущем году до 25 в отчетном году, а стоимость продукции, получившей рекламации, за указанный период уменьшилась на 1274,2 тыс. руб., количество рекламаций от иностранных партнеров в отчетном году снизилось с 5 до 2 штук в 2016 году. Показатели результативности сбытовой деятельности целесообразно использовать для анализа коммерческой работы отдела сбыта ООО «Альтея». Они представлены в таблице 7. Таблица 7 Показатели результативности сбытовой деятельности ООО «Альтея» [составлена автором на основе данных предприятия]
К результативности деятельности, всего, объем продукции. Этот для принимается в единицах или в ценах,с исключения я цен на рост реализации Активность деятельности оценивается заключенных и контﺍрактов с Изменение стоимости выполненного указывает на доли (кﺍрупных, малых) в объемепроданной пﺍредприятия. Этот опﺍределяется деления реализованной на контﺍрактов с в периоде. Показатель «Объем пﺍродукции в на сотﺍрудника сбыта» позволяет пﺍроизводительности работниковданного . Данные таблицы 7 позволяют говорить о том, что в период с 2014 по 2016 год на ООО «Альтея» увеличился объем реализованной продукции. В 2016 году он составил 134,89% от уровня 2014 года и 108,97% от уровня 2015 года. В указанном периоде также увеличилось количество заключенных и выполненных контрактов. Данный показатель в 2016 году составил 120% от уровня 2014 года и 107,14% от уровня 2015 года. Также имела тенденцию к росту средняя стоимость выполненного контракта. В 2014 году она составляла 2396 тыс. руб., в 2015 году – 2648 тыс. руб., а в 2016 году – 2693 тыс. руб. На это значительно повлияло увеличение доли крупных покупателей в общем объеме сбыта. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции также ежегодно увеличивался. Рост значений данного коэффициента является положительным показателем работы системы сбыта. Это позволяет говорить о сокращении времени, которое готовая продукция находится в запасах, что в некоторой мере способствует улучшению финансового состояния предприятия. Положительным в ОСиМ также увеличение объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника, что было результатом сокращения численности работников ОСиМ, которое, в свою очередь, привело к повышению производительности труда. Эффективность сбытовой деятельности предприятия тесно связано со складским хозяйством, а именно – с хранением готовой продукции. В приложении 2 нами представлена схема склада с размещением основных элементов процесса формирования запасов и их обслуживания. Для исследования формирования запасов и затрат их определяющих необходимо отразить последовательность логистических операций (рис. 6), определяющих основные составляющие затрат на поставку, хранение и обслуживание. Данные составляющие являются характерными для исследуемого предприятия. Рис. 6. Последовательность логистических операций в складском хозяйстве ООО «Альтея» [составлен автором] Для повышения эффективности системы сбыта необходимо рассмотреть основные показатели использования складских помещения (табл. 8). Таблица 8 Расчёт технологических зон склада ООО «Альтея» [составлена автором]
Проведенные расчеты позволили выявить следующие негативные тенденции в организации складского хранения готовой продукции: - нерациональность использования полезной площади складского помещения (К исп.скл = 0,46) – в ходе расчётов выяснено, что складу необходима зона хранения S = 360кв.м. вместо имеющейся 462кв.м.; - эффективное использование складской полезной площади при рациональном способе размещения продукции – уменьшение площади склада приводит к необходимости рационально разместить продукцию; - необходимость дополнительных обслуживающих устройств погрузки – склад нуждается в дополнительных постах погрузки в количестве 2-х единиц при имеющемся 1 посту погрузки; - использование визуальной карты размещения свободных мест – использование данной карты невозможно в «Online» режиме, приводит к ошибке «человеческого фактора». Данные показатели свидетельствуют о дополнительном обслуживании клиентов по выполнению заказов на приобретаемые стройматериалы. Как мы отметили выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка. Для этого предприятие, прежде всего, определяет структуру спроса, исследует товарный рынок (рис. 7). Рис. 7. Направления исследования товарного рынка в ООО «Альтея» [составлен автором] Планирование на ООО «Альтея» по - на рынке; - на рынке. Известный включает госудаﺍрственных военные и у по контﺍрактам. в сбыта на рынке разработка заказов Основное содержание планирования сбыта на рынке– это пﺍрогнозирование пﺍродукции,составление сбыта,определение эﺍффективных сбыта, объема товаﺍров по При поﺍртфеля на предприятии ООО «Альтея» ОСиМ постﺍупающие с пﺍредприятия: с пﺍроизводственными обеспеченностью матеﺍриальными наﺍучно-техническим опытом Эту отдел пﺍроводит с отделом, и и подﺍразделениями Важной частью сбыта система включая (долгосﺍрочный) и план а годовой и планы предприятия. Стﺍратегический план должен на важнейшие сбыта, пеﺍрспективных выпﺍуск видов основные взаимодействия с сﺍредой на Ответственность за стﺍратегического несет предприятия. Годовой план пﺍродукции разрабатывать в тﺍрех пессимистический, и веﺍроятный. разработанный для веﺍроятного рынка, по сﺍути заданием для сбыта. Этот план быть обсужден в имеющих к его и выполнению: пﺍроизводственный . При этом кооﺍрдинация плана с мощностью пﺍроизводственный должен возможность плана с пﺍроизводственной После плана согласования его с пﺍредприятия план утвеﺍрждению пﺍредприятияи отделу сбыта для выполнения [2, с.115]. Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предыдущий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов. Проанализируем расходы на сбыт ООО «Альтея» (табл. 9). Они включают в себя затраты на управление заказами, запасами, транспортировку, складирование и составляют значительную долю в себестоимости продукции. Оценка расходов на сбыт была проведена по их доле в себестоимости. При анализе мы столкнулись с неполнотой первичной информации о сбытовой деятельности, поэтому при проведении расчетов мы ограничились бухгалтерской информацией. Таблица 9 Доля расходов на сбыт в себестоимости продукции ООО «Альтея» [составлена автором на основе данных предприятия]
Исходя из данных таблицы 9, можно говорить о том, что доля расходов на сбыт в себестоимости возросла. Рост расходов на сбыт может быть экономически обоснован и эффективен только при опережающих темпах роста объемов продаж. Принимая во внимание данные о производстве, можно говорить, что расходы на сбыт были недостаточно эффективны. Более того, из-за неправильной загруженности производственных мощностей и складских помещений предприятие несет потери от дефицита запасов готовой продукции в виде штрафов за недопоставку товара потребителям. 2.2. Анализ методов управления сбытом на предприятии ООО «Альтея» Стратегия сбыта и распределения продукции предприятия ООО «Альтея» заключается в том, чтобы обеспечить доставку товаров (в зависимости от выбранного канала товародвижения и транспорта) в нужное место и в нужном количестве в соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии предприятия, разрабатываются задачи сбыта и распределения продукции, чтобы получить максимальную прибыль. Задачи в области сбыта продукции организационной функции системы сбыта представлены в таблице 10. Для выполнения каждой задачи необходимо выбрать правильный метод управления для достижения желаемого результата. Анализ методов, применяемых на предприятии позволяет заключить, что организация сама пытается развивать собственные каналы сбыта, минимизируя затраты на доставку готовой продукции потребителям. Анализируя методы управления для решения задач в области сбыта на предприятии ООО «Альтея», можно отметить следующие: метод снижения цены; организация торговли строительной продукцией на Всероссийской выставке-ярмарке производителей строительных материалов, которая проводилась в июне 2016 года в г.Москва; заключение прямых договоров поставки с мэрией г.Казань; смешанный метод сбыта продукции. Таблица 10 Задачи в области сбыта продукции ООО «Альтея» [составлена автором]
ООО «Альтея» использует метод снижении цены при работе с посредниками. Компаниям-посредникам, с которыми ООО «Альтея» работает больше года предлагается скидка при отпуске товара в размере 3%, посредникам, с которыми компания сотрудничает больше 3 лет, предлагается скидка в размере 5%. Данный подход позволяет прогнозировать рост объема спроса и определять плановые объемы производства продукции, обеспечивая максимум использования ресурсов предприятия и получения прибыли. Рассмотрим участие ООО «Альтея» на выставке-ярмарке производителей строительных материалов в г. Москва (табл. 11). Таблица 11 Реализация товаров ООО «Альтея» на выставке-ярмарке в г. Москва [составлена автором на основе данных предприятия]
Указанные в таблице 11 цены на товары ниже средних цен реализации ООО «Альтея» в среднем на 5%. В таблице 12 представлен финансовый результат от участия ООО «Альтея» в выставке-ярмарке в Москве. Таблица 12 Финансовые результат от участия ООО «Альтея» в выставке-ярмарке, тыс. руб. [составлена автором на основе данных предприятия]
Для активизации товарооборота предприятие осуществляет проникновение в сегменты рынка, в которых можно работать без посредников. Одним из таких сегментов является внутренний рынок г. Казани, а именно, заключение контрактов на поставки стройматериалов с мэрией Казани. Заключение договоров с муниципальными учреждениями осуществляется только по итогам проведённого конкурса. В настоящее время ООО «Альтея» участвует в контрактной системе муниципальных закупок, благодаря расширению юридического отдела предприятия и активного привлечения сторонних правовых консультантов. На ООО «Альтея» используется смешанный метод сбыта, поскольку предприятие сбывает свою продукцию как через оптовых поставщиков, так и через торговую розничную сеть (рис. 8). Рис. 8. Смешанный метод сбыта продукции на ООО «Альтея» [составлен автором] В сбытовой деятельности исследуемого предприятия можно выделить следующие особенности: - использование как многоуровневых, так и каналов с нулевым уровнем (продажа продукции непосредственно конечному потребителю без посредника) логистических каналов распределения; - каналы распределения ориентированы конкретно на продукцию данной отрасли; - многоуровневые каналы являются периодическими по действию, так как спрос на стройматериалы носит сезонный характер, в то время как однозвенные каналы действуют постоянно; - многоуровневые каналы являются внешними, так как используются посредники; - на предприятии каналы с нулевым уровнем являются внутренними, так как предприятие реализуют продукцию при такой системе сбыта непосредственно со своих производственных складов. Фирменных магазинов предприятие не имеет, что в целом характерно для данной отрасли. Таким образом, логистические каналы сбыта ООО «Альтея» включают каналы распределения всех уровней, основными элементами которых являются оптовые торговые организации, но, не смотря на это, предприятие не сотрудничает с крупными ретейлерами. На рисунке 9 представлено распределение продукции по каналам сбыта на ООО «Альтея». Большая часть товара сбывается через оптовые рынки. Это связано с тем, что основными потребителями продукции ООО «Альтея» являются частные строительные предприятия, на их долю приходится до 60% потребления. Главная задача логистического канала – предоставлять необходимое количество и ассортимент товара с минимальными затратами. Поэтому четкое определение реальных логистических издержек позволит достаточно точно оценить эффективность принимаемых управленческих решений по оптимизации сбыта. Рис. 9. Структура логистических каналов сбыта продукции ООО «Альтея» в 2016 г. [составлен автором] В теории для определения оптимального размера товарных запасов выделяют следующие две основные группы методов: - эвристические методы, использующие знания и опыт специалистов, которые изучают отчетную информацию о деятельности предприятия за предыдущие периоды, анализируют условия и потребности рынка и принимают решение о формировании минимального объема запасов готовой продукции, необходимых предприятию, которое основано на их субъективном понимании тенденций развития спроса; - экономико-математические методы. Среди этих методов выделяют стохастические модели и методы, в которых используется информация о вероятностных характеристиках параметров бизнес-процессов, и детерминированные модели и методы, оперирующие с априори заданными детерминированными условиями и ограничениями на параметры рассматриваемой системы. Для бесперебойной работы системы сбыта на предприятии на сладах всегда должно быть необходимое количество готовой продукции. В настоящий момент на складах предприятия оптимальный объем продукции, необходимой для удовлетворения спроса покупателей, определяется скорее интуитивно, частично опираясь на статистические данные прошлых лет. Процесс выполнения заказа выглядит примерно следующим образом: в отдел продаж поступает звонок-заявка или заявка-факс на товар определенного количества и ассортимента. Менеджеры по продажам проверяют наличие товара на складе в программе «1с Управление торговлей 8». Базы данных в офисе и на складе синхронизированы. В случае если товар имеется на складе, менеджеры уведомляют покупателя и оформляют счет на оплату. На склад отправляют наряд на комплектацию заказа из имеющегося запаса. Уведомление о наличии Отгрузка товара и получение выручки Рис. 10. Процесс выполнения заказа при существующей системе сбыта [составлен автором] В случае если товара нет в наличие или его недостаточно, что случается достаточно часто, особенно к концу месяца, заявка на данный товар отправляется менеджеру для учета ее в плане производства на следующий месяц, либо предприятие теряет этот заказ и несет потери за недопоставленный товар (рис. 10). Это дает нам основание сделать вывод о том, что действующая система сбыта на предприятии ООО «Альтея» несовершенна. 2.3. Оценка действующей системы сбыта предприятия ООО «Альтея» Можно отметить, что в целом сбытовая политика ООО «Альтея» соответствует целям и задачам деятельности предприятия, в достаточной мере отвечает требованиям рынка и позволяет обеспечивать необходимые объемы реализации продукции, получение планируемой прибыли, сохранение рыночных позиций предприятия. В целях совершенствования сбытовой деятельности ООО «Альтея» можно рекомендовать активизировать деятельность по следующим направлениям: совершенствование коммуникационной стратегии предприятия; повышение качества продукции и совершенствование системы управления качеством; повышение квалификации менеджеров по продажам; разработка инструментария для управления системой сбыта; оптимизация формирования запаса готовой продукции; снижение затрат на хранение и обслуживание запасов готовой продукции; повышение эффективности использования складских помещений. Стоит обратить внимание на анализ жизненного цикла продукции. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции ООО «Альтея». Также мы можем предложить еще ряд мер, направленных на улучшение работы ОСиМ. Например, информационные системы и технологии могут оказать специалистам по сбыту и снабжению помощь в планировании, организации работ, управлении и контролю. Автоматизированные информационные системы, используемые специалистами, позволят работать в режиме «вопрос-ответ». Системы обработки данных посодействуют повышению эффективности работы отдела сбыта и снабжения. Грамотное использование сайта может стать эффективным инструментом совершенствования сбытовой деятельности. Таким образом, у ООО «Альтея» существует потенциал улучшения в области информационного обеспечения сбытовой деятельности. Однако в ходе анализа сбытовой деятельности предприятия мы выявили ряд серьезных проблем, снижающих ее эффективность. К основной внутренней проблеме ОСиМ можно отнести то, что в компании не проводится определение потребности в товаре с учетом опыта с использованием тех или иных методов прогнозирования. Иными словами, нет конкретного значения оптимального уровня запаса готовой продукции и средних издержек на хранение, что приводит к дефициту товарной продукции на складах. Такой недостаток системы сбыта негативно сказывается на общих результатах деятельности предприятия, так как влечет такие последствия как: - недополученная прибыль от заказов, которую предприятие могло получить, если бы на складах было достаточное количество готовой продукции; - издержки, связанные с нарушением договоров поставок постоянным покупателям; - потеря потенциальных заказчиков; - создание плохой репутации ненадежного поставщика стройматериалов у потенциальных покупателей. В этом случае, по нашему мнению, будет целесообразно обратиться к более точным экономико-математическим методам и ввести модель для выявления оптимальных значений показателей: уровень запаса готовой продукции и средние издержки на хранение. Главное преимущество применения экономико-математической модели заключается в возможности получения достаточно достоверных результатов и более точных прогнозов, что позволит наладить бесперебойную работу системы сбыта предприятия. Это поможет избежать вышеуказанных негативных последствий и повысить конкурентное преимущество фирмы. Процесс выполнения заказов будет более эффективным, не будет дефицита готовой продукции и потерь от недопоставок (рис. 11) в отличие от существующей ситуации (рис. 10). Необходимо отметить, что использование системы оптимизации управления запасами оправдывает себя только при наличии на предприятии средств контроля за ее реализацией. Для этого на предприятии вводят дополнительные штатные единицы сотрудников, которые управляют товарными запасами. Более дешевое и, в ряде случаев, более эффективное решение этой проблемы – внедрение на предприятии автоматизированной компьютерной системы, которая после выбора критериев оптимизации управления запасами способна в автономном режиме генерировать заказы на материальные запасы, корректируемые менеджером по закупкам [25, c.79]. Заявка в отдел продаж Проверка наличия в 1с Уведомление о наличии Отгрузка товара и получение выручки Рис. 11. Процесс выполнения заказа при улучшенной системе сбыта [составлен автором] Таким образом, при совершенствовании сбытовой политики необходимо учитывать состояние складских запасов товара, контроль за поступлением продукции на склад и правильный расчет ее необходимых объемов. Поэтому целесообразно предложить создание модели, которая дала бы возможность рассчитывать необходимые запасы продукции на складе, основываясь на ежемесячном спросе на продукцию предприятия. Если все выше изложенные предложения будут выполнены ООО «Альтея», то результатом станет налаженный процесс сбыта, увеличение числа покупателей, расширение рынков сбыта и как следствие увеличение прибыли предприятия. В результате проведенного исследования системы сбыта на предприятии ООО «Альтея» необходимо сформулировать следующие выводы: - наблюдается неэффективное использование складских помещений, постоянно нарушается график поставки. В связи с этим требуется организовать управление формированием и хранением запасов на складах; - анализ методов функции организации системы сбыта позволил выделить смешанный метод сбыта, характеризующийся сотрудничеством как напрямую с потребителем (продажа со склада в розницу), так и через посредников или сформированные оптовые склады; - анализ показал, что функция планирования сбыта продукции нацелена на управление ценой реализации продукции с целью расширения поставок на рынок при этом затраты от недопоставки готовой продукции потребителям предприятием недостаточно рассмотрены, в частности отсутствуют методы их управления. Данная ситуация свидетельствует о том, что управление сбытом является актуальным для предприятия и влияет на получение прибыли и оборачиваемость запасов; - необходимо совершенствовать систему сбыта продукции на основе применения новых методов, возможно, ввести экономико-математическую модель, и предложить направление развития системы. 3. Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии ООО «Альтея» 3.1. Подходы к разработке экономико-математической модели управления сбытом По результатам анализа системы сбыта предприятия ООО «Альтея» во 2 главе, необходимо сформулировать теоретические положения модели для совершенствования действующей системы сбыта для оптимизации формирования запасов готовой продукции на складе. В разделе 2.3 нами было предложено ввести экономико-математическую модель для выявления оптимального уровня запаса готовой продукции и средних полных издержек на хранение. Это позволит избежать дефицита товаров на складе и срывов поставок заказчикам. Для разработки инструмента управления на основе принципов экономико-математического моделирования необходимо использовать вероятностный метод определения оптимального объема запасов с учетом составляющей недопоставки или дефицита продукции предприятия, обеспечивающего минимум затрат на хранение и обслуживание этих запасов. В качестве допущения предполагаем, что основные показатели сбыта по данным предприятия сохранены, учет каналов сбыта и затраты на продвижение товаров предприятия принимаем как составляющая затрат (себестоимости готовой продукции) и к расчету не принимаем. Основные показатели, используемые при моделировании, рассчитаны автором на основе соотношений, предоставленных самим предприятием. Для начала, сформулируем постановку задачи по оптимизации управления запасами. Условия задачи мы поставили следующие: на склад поступают товарные запасы. Склад формирует заказ на пополнение запаса товара ht ежемесячно, к началу следующего месяца t. Общий объем запаса на складе gt. Объем потребительского спроса (объем заявки) в месяц t составляет Dt. Данная величина D как раз и будет являться искомым значением, позволяющим минимизировать затраты на хранение и штраф от непоставки. Введем следующие обозначения. Издержки хранения единицы запаса в месяц составляют С у.е. и пропорциональны его объему. Затраты от дефицита в месяц составляют К у.е. Необходимо определить оптимальный уровень запаса и средние издержки на хранение за рассматриваемый период. Спрос на продукцию изменяется. На рисунке 12 нами представлена принципиальная схема управления запасами на складе с учетом дефицита или избытка. Рассматриваем модель с учетом дефицита. Рис. 12. Схема управления запасами готовой продукции [составлен автором] Также крайне важно отметить, что мы формируем модель для ситуации, когда на складе наблюдается дефицит готовой продукции (рис. 3.1.1), то есть запасы используются до окончания месяца и пополнение запасов необходимо раньше. В таком случае вводятся штрафные санкции, определяющие эффективность работы склада и предприятия по обеспечению спроса. За недопоставленный товар склад несет потери (штрафуется за дефицит). Затраты на хранение С одной единицы, будут меньше штрафной величины К (К>C). Если объем заявки со стороны потребителя Dt> qt, тогда к концу месяца (или к началу следующего периода) qt может измениться до уровня xt-1+ ht, когда склад полностью отдает свой запас, пропорциональные объему дефицита. Следовательно, потери могут быть определены K*(Dt - xt-1- (-ht)) = -K*(xt-1 + ht – Dt). Функция полных издержек склада имеет вид : Ф(0; xt-1; ht; Dt)= max {С*(xt-1 + ht – Dt); -K*(xt-1+ ht –Dt)} Максимум функции показывает, что затраты на хранения должны быть больше штрафных санкций, следовательно разница должна быть максимальной. Остатки товара на складе за исследуемый период (от начала до конца месяца) должны удовлетворять условию: F = {0; xt-1; ht ;Dt)}=>max если хt-1> 0, то Ф(xt) = C · xt – будут затраты на хранение и на складе есть товар если xt< 0, то Ф(xt) = -K · xt- будут штрафные санкции если хt = 0, то φ(xt) = 0 – на склад товар не поступает. Перейдем непосредственно к определению оптимального объема заказа при минимальных издержках. Средние полные издержки Ф(xt-1 + ht) задаются следующей формулой: φ( xt-1 - ht )= М(φ (0; xt-1; ht ; Dt) на интервале от максимального и минимального значения по данным склада, где М – математическое ожидание. Объем заказа на пополнение запаса в размере gt, минимизирующий средние полные издержки (за счет снижения штрафов) должен удовлетворять следующему критерию: F (xt-1 + ht)→min Минимальный запас определяется исходя из соотношения доли штрафа к общим затратам и определяется Ф (xt-1 + ht) = K/(C+K) Конкретные числовые характеристики системы управления запасами зависят от вида функции плотности распределения f(x) случайной величины спроса (рис. 13), где gt- математическое ожидание; D – дисперсия σ – среднеквадратическое отклонение. Рис. 13. График нормальной функции плотности вероятности спроса [составлен автором] Функция управления запасами имеет следующий вид: График функции средних полных издержек в случае дефицита (К>С) будет выглядеть следующим образом (рис. 14): Рис. 14. График функции средних полных издержек [31, доработан автором] Тогда оптимальный уровень запаса можно выразить формулой (1): (1),
где М – математическое ожидание, - стандартное отклонение, С – издержки хранения единицы продукции, К – затраты от дефицита.
где - стандартное отклонение, С – издержки хранения единицы продукции, К – затраты от дефицита. Применение данной экономико-математической модели целесообразно осуществить по следующему алгоритму: 1. сформировать таблицу по имеющимся данным об объеме спроса на продукцию (можно с использованием Microsoft Office Excel); 2. определить статистические показатели с помощью пакета Анализ данных – Описательная статистика в программе Microsoft Office Excel; 3. Определить функцию плотности вероятностей нормального распределения на основе данных описательной статистики (функция НОРМРАСП в Microsoft Office Excel) и сформировать таблицу; 4. оценить стратегию формирования запасов исходя из различных ситуаций, таких как снижение и увеличение спроса, изменение издержек хранения, требований к уровню дефицита и других; 5. на основе рассчитанных данных определить оптимальный размер запасов и минимальный уровень затрат на хранение в течение рассматриваемого периода по формулам, приведенным выше. По разработанному алгоритму предлагаем рассмотреть возможность применения нашей ЭММ на предприятии ООО «Альтея». 3.2. Применение экономико-математической модели управления сбытом на предприятии ООО «Альтея» Используя экономико-математическую модель, описание которой мы привели в разделе 3.1, можно определить оптимальный уровень запаса готовой продукции и средних полных издержек на хранение для предприятия ООО «Альтея». Первым делом, следуя разработанному алгоритму, необходимо сформировать таблицу (табл. 13) по имеющимся данным о ежемесячных заказах кровельного материала «Бистерол. Бизнес» в рулонах за 2016 год. Следует отметить, что средние издержки хранения одного рулона в месяц составляют 5,3 тыс. руб., а потери от недопоставки одного рулона в месяц составляют 32,7 тыс. руб. Затем, предварительно исключив слишком высокое значение спроса 158 для построения ряда, наиболее точно отражающего совокупность, формируем генеральную совокупность с шагом 2 ед. со значениями от 102 до 154 единиц. Таблица 13 Данные о ежемесячных заказах продукции «Бистерол. Бизнес» в 2016 г. [составлена автором на основе данных предприятия]
Далее, рассчитаем основные статистические показатели исследуемой выборки (табл. 14). Таблица 14 Показатели описательной статистики данных о спросе на продукцию [составлена автором]
Для расчетов нам понадобятся значения показателей «среднее», «стандартное отклонение», «дисперсия выборки», «максимум». Затем строим функцию плотности вероятностей нормального распределения и значения обратной функции (табл. 15). Таблица 15 Функция плотности вероятностей нормального распределения [составлена автором]
По полученным результатам мы составляем график нормальной функции плотности вероятности спроса (рис. 15). Рис. 15. График нормальной функции плотности вероятности спроса [составлен автором] Для определения оптимального объема спроса используем значения обратной функции из 4 столбца таблицы 15 и строим график оптимального объема спроса (рис. 16). Рис. 16. График оптимального объема спроса [составлен автором] Затем мы переходим непосредственно к определению оптимального уровня запаса готовой продукции и средних полных издержек на хранение по формулам 1 и 2, представленным в разделе 3.1. Тогда, оптимальный уровень запаса готовой продукции составит 148,53 ед., а минимальный уровень средних полных издержек – 54,31 тыс. руб. Также мы можем рассчитать значения минимального уровня издержек для каждого значения объема запаса (табл. 16). Таблица 16 Значения минимального уровня издержек для каждого значения объема запаса [составлена автором]
На основании расчетов в таблице 16 строим кривую затрат (рис. 16). Рис. 16. Функция полных средних затрат [составлен автором] Таким образом, произведя необходимые расчеты, мы получили значения ежемесячного оптимального уровня запаса готовой продукции и средних издержек на хранение 148,53 шт. и 54,31 тыс. руб. соответственно. После того, как мы определили оптимальный запас на складе, необходимо определить, эффективно ли применение разработанной модели по управлению запасами для ООО «Альтея». 3.3. Определение экономического эффекта и предлагаемые направления по совершенствованию системы сбыта предприятия ООО «Альтея» Применять в деятельности организации предложенную нами экономико-математическую модель возможно только после оценки ее экономического эффекта. В рамках настоящего исследования экономический эффект сложится из разницы значений уровня издержек, которые организация осуществляет при формировании запасов, и рассчитанного нами в разделе 3.2 минимального уровня средних полных издержек. То есть определяя экономический эффект мы наглядно увидим экономию финансовых ресурсов. Для определения экономического эффекта нами были систематизированы данные предприятия о ежемесячном объеме заказов и затратах за 2016 год, а также показатели, полученные в разделе 3.2 (табл. 17). Кроме того, мы рассчитали удельные затраты на единицу продукции, чтобы получить наиболее достоверный результат. Разница между возможными минимальными и текущими удельными затратами предприятия наглядно представлена на рисунке 17. Рис. 17. Сравнительная диаграмма текущих и минимальных удельных затрат [составлен автором] Стоит отметить, что значения показателей оптимального объема запаса готовой продукции и минимального уровня средних полных издержек могут изменяться в пределах стандартного отклонения, которое по данным описательной статистики, представленным в разделе 3.2, равно 15,82. То есть оптимальный объем запаса готовой продукции может принимать значения от 132,71 до 164,35, а минимальный уровень средних полных издержек от 38,49 до 70,13. Таблица 17 Анализируя значения, полученные в таблице 17, можно сказать, что, до применения модели уровень средних полных издержек на единицу продукции в среднем составлял 0,7 тыс. руб., что практически в 2 раза выше, чем возможная величина издержек после внедрения ЭММ. Общая сумма высвобожденных денежных средств составит 518,77 тыс. руб., что говорит о возможности получения высокого экономического эффекта от применения нашей экономико-математической модели. Данная модель может быть использована для формирования стратегии расширения объема сбыта продукции по каналам. При этом можно в рамках имеющейся выборки рассматривать варианты изменения объемов, вероятность осуществления стратегии сбыта и определять возможные объемы затрат на хранение продукции в случае изменения вероятности спроса. При формировании полных затрат необходимо учитывать затраты на канал сбыта в случае выбора конкретной модели. Данная модель будет справедлива для смешанного метода управления системой сбыта на предприятии. Вместе с тем, совершенствование сбытовой деятельности ООО «Альтея» позволит и дальше повышать показатели его деятельности, что будет способствовать экономическому развитию исследуемого предприятия. В условиях рыночной экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать. Поэтому предприятию стоит обратить внимание на преимущества сотрудничества с крупными ретейлерами, такими как «Мегастрой», «Леруа Мерлен», «Максидом» и прочими. Это поможет расширить рынок сбыта, увеличить продажи, привлечь новых покупателей, поспособствует узнаваемости торговой марки. К главной внешней проблеме предприятия ООО «Альтея» можно отнести срыв поставок материальных запасов, из-за чего производство не выпускает на склады достаточного количества готовой продукции. К возможным причинам срыва заключенных договоров о поставке в ООО «Альтея» можно отнести: непредвиденную ситуацию у поставщиков; техническую невозможность производства необходимой для предприятия продукции; невозможность выполнения условий договора; принятие поставщиком решения о разрыве договора и смене потребителя; принятие поставщиком решения об изменении условий договора (сроков, цен, объемов, требований к качеству поставляемой продукции); аварийность на транспорте. К рекомендуемым методам компенсации срывов на предприятии относится: диверсификация поставок; расширение состава поставщиков; создание финансовых резервов или организация «горячих» кредитных линий на случай непредвиденных затрат; прогнозирование динамики цен; создание страховых запасов исходных материалов[24, с.84]. Таким образом, учитывая изложенное в данном разделе и в разделе 2.3, подведем краткий итог основных направлений совершенствования системы сбыта предприятия ООО «Альтея» (рис. 18). Можно предложить мероприятия по улучшению процесса сбыта на каждом его этапе. Предприятие не может избежать возможных срывов поставок материалов и, как следствие, готовой продукции, но может обезопасить себя, сотрудничая с несколькими поставщиками, создавая резервы и страховые запасы, используя методы прогнозирования. Рис. 18. Направления совершенствования системы сбыта На этапе учета и формирования запасов при совершенствовании сбытовой политики необходимо учитывать состояние складских запасов товара, контроль за поступлением продукции на склад и правильный расчет ее необходимых объемов. Поэтому целесообразно предложить создание модели, которая дала бы возможность рассчитывать необходимые оптимальные запасы продукции на складе, основываясь на ежемесячном спросе на продукцию предприятия. Улучшить связь с потребителем можно при помощи сайта в сети Интернет. На его основе можно сформировать интернет-магазин, чтобы заказчикам было удобнее размещать свои заказы. Кроме того, в рамках сайта можно создать площадку для отзывов о качестве продукции, ассортименте, предпочтениях, надежности посредников и т.д. При выборе каналов сбыта остались неохваченными известные крупные ретейлеры строительных материалов, сотрудничество с которыми может привлечь новых потребителей. Если вышеизложенные предложения будут выполнены предприятием ООО «Альтея», то результатом станет налаженный процесс сбыта, увеличение числа покупателей, расширение рынков сбыта и, как следствие, увеличение прибыли предприятия. В результате реализации авторских предложений необходимо сформулировать следующие выводы: - целесообразно использовать современные экономико-математические инструменты для развития методической базы управления сбытом. Наиболее вероятным методом моделирования является теория вероятности и мат. статистика. Предложенная нами модель позволяет определить оптимальное количество спроса на складе предприятия, минимум полных издержек на хранение дополнительного объема запасов с целью минимизации затрат на их обслуживание; - результаты расчета позволили определить, что оптимальный запас составляет 148 единиц (максимальный запас по данным предприятия составляет 158). При этом минимальные полные средние издержки составляют 54 тыс. руб. Отклонение от математического ожидания как наиболее вероятного значения в управлении издержками составляет около 16 единиц. Модель справедлива в случае, если спрос будет меняться от 104 до 158 в случае формирования вариантов стратегии развития сбыта; - модель позволяет определить вероятностное состояние исходя из сценария, выделить составляющую риска, вызывающую рост затрат от недопоставки изделия согласно спросу и оценить внутренние затраты от дефицита; - основными направлениями совершенствования системы сбыта является развитие каналов сбыта, усилив работу с потенциальными клиентами, использование источников рекламы. Необходимо совершенствовать организацию сбытовой деятельности организации с целью сопоставления затрат на управление запасами с прибылью, получаемой от реализации. жүктеу/скачать 0.51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||