Глава 4. Поведение и установки ■ 165

наш псевдоинтеллектуальный разговор больше не представляют для нас труда. Мы вошли в роль, и она стала для нас такой же привычной, как потертые джинсы и футболка.

В одном эксперименте студентам-добровольцам предложили «отсидеть» в импровизированной тюрьме, созданной Филиппом Зимбардо (Philip Zimbardo, 1971) на факультете психологии Станфордского университета. Зимбардо, так же как многих других, давно интересовал вопрос: являются ли тюремные зверства порождением порочных преступников и злобных охранников, или сами роли охранника и заключенного ломают и ожесточают даже жалостливых людей? Приносят ли жестокость в заведение сами люди или же заведение делает людей жестокими?

Кинув монетку, Зимбардо выбрал охранников из числа студентов. Он выдал им униформу, дубинки, свистки и проинструктировал, как поддерживать дисциплину. Оставшихся студентов заперли в камерах и заставили надеть унизительную робу. После веселого первого дня, когда все «вживались» в свои роли, охранники, заключенные и даже экспериментаторы оказались пленниками ситуации. Охранники стали унижать заключенных, некоторые из них придумали жестокие и оскорбительные правила. Заключенные не выдержали, взбунтовались, а потом впали в апатию. Так возникло, писал Зимбардо (1972b) «все растущее несоответствие между реальностью и иллюзией, между выполнением роли и самоидентичностью... Эта тюрьма, которую мы сами создали, стала поглощать нас как созданий своей собственной реальности». Углядев опасность социальной патологии, Зимбардо вынужден был уже через шесть дней прекратить эксперимент, рассчитанный на две недели.

Влияние поведения на установки проявляется даже в театре. Осознанная игра может исчезнуть, как только роль захватит актера и он начнет испытывать истинные эмоции. В романе Уильяма Голдинга «Повелитель мух» потерпевшие кораблекрушение английские мальчики превращаются в жестоких дикарей, забывших о цивилизации. После экранизации романа юноши, игравшие в фильме, стали вести себя соответственно своим ролям. Режиссер Питер Брук (Peter Brook, 1969), писал, что «между многими из них за пределами съемочной площадки зародились точно такие же отношения, как в романе. Одна из главнейших наших проблем заключалась в том, чтобы поощрять их раскованность во время съемок и вести себя порядочно в перерывах между ними» (р. 163). Джонатан Уинтерз (Jonathan Winters) заметил, что опасность для таких комиков, как он, заключается в необходимости «самому верить в то, что говоришь». После нескольких лет создания фантастических образов Уин-терс был вынужден пройти курс лечения от раздвоения личности (Elliot, 1986).

Более глубокий урок, полученный нами из исследований «вживания в роль», касается того, как нереальная (искусственная) роль может превратиться в реальную. В новой должности — учителя, солдата или делового человека — мы выполняем роль, которая определяет наши установки. Представьте себе, что вы играете роль раба, и не в течение каких-нибудь шести дней, а целые недели. Если учесть, что считанные дни изменили поведение заключенных в «тюрьме»

166 ■ Часть I. Социальное мышление

Зимбардо, представьте, какой разрушительный эффект оказывают многие недели раболепного поведения. Причем «господин» может трансформироваться намного сильнее, потому что роль его предпочтительнее. Фредерик Дагласе, бывший раб, вспоминает, как происходило перерождение его хозяйки по мере того, как она вживалась в свою роль:

«Моя новая госпожа действительно была именно такой, какой она мне показалась при нашей первой встрече — женщиной с добрейшим сердцем и нежнейшими чувствами. До меня у нее не было ни одного раба, а до замужества она вынуждена была зарабатывать себе на жизнь своим трудом. По профессии она была ткачихой, и постоянное занятие делом в значительной степени предохраняло ее от пагубного и развращающего влияния рабовладения. Я был просто потрясен ее добротой. Я едва представлял, как вести себя по отношению к ней. Она совершенно не походила ни на одну из тех белых женщин, с которыми мне раньше приходилось сталкиваться. Я не мог к ней подойти так, как к другим белым дамам. Мой прежний опыт был совершенно неуместен. Холуйское пресмыкание, обычно с таким удовольствием воспринимаемое другими качество раба, не подходило по отношению к ней. Этим добиться ее благосклонности было невозможно. Напротив, оно, казалось, выводило ее из состояния душевного равновесия. Она не считала дерзким и оскорбительным, если раб смотрел ей прямо в лицо. Даже самому подлому рабу позволялось вести себя непринужденно, и каждый после встречи с пей чувствовал себя лучше. С ее лица не сходила небесная улыбка, а голос звучал как спокойная музыка. Но, увы! Недолго ее доброе сердце оставалось таковым. Губительный яд безответственной власти вскоре начал свою разрушительную работу. Веселые глаза стали наливаться кровью от ярости; голос, мелодичный чудесный голос, сменился резкими, ужасными звуками, а ангельское личико превратилось в лицо демона» (Douglas, 1845, pp. 57 — 58).

УТВЕРЖДЕНИЕ СТАНОВИТСЯ УБЕЖДЕНИЕМ

Тесно связанным с эффектом вживания в роль является эффект под названием «утверждение становится убеждением». Рассмотрим сперва человеческую тенденцию представлять свое сообщение в виде, приятном для слушателя:

■ Мы с большей охотой сообщаем другим хорошие новости, нежели плохие, и подлаживаем свои сообщения под точку зрения слушателей (Manis & others, 1974; Tesser & others, 1972; Tetlock, 1983).

■ Члены профессорско-преподавательского состава факультетов, составляющие, по общепринятому мнению, совершенно беспристрастные рекомендательные письма в аспирантуру, дают более яркие характеристики, когда знают, что студенты воспользуются своим правом прочитать их (Ceci & Peters, 1984).

■ Социальный психолог Филип Тетлок (Phillip Tetlock, 1981b, 1995) пришел к выводу, что политические заявления американских президентов имеют тенденцию становиться более понятными во время предвыборных кампаний («Чтобы уменьшить дефицит, нам необходимо значительно урезать наши расходы»). После же выборов их заявления приобретают более вычурный характер и остаются таковыми вплоть до следующей кампании.

■ Стремление скрывать свои взгляды, приспосабливаясь к аудитории, как будто бы наиболее присуще восточным культурам. Во время одного исследования испытуемых попросили решить, каким, скорее всего, будет

Глава 4. Поведение и установки ■ 167

ответ мужчины, когда дочь познакомит его со своим женихом, представителем другой расы. И хотя такой отец про себя считает, что «никогда не позволит им сыграть свадьбу», 2% американцев и 44% японцев пришли к выводу, что он выскажется «за их брак» (IWAO, 1988).

В 1785 году Томас Джефферсон выдвинул гипотезу, что если говорящий скрывает свои взгляды, это влияет и на него самого: «Тот, кто раз осмелился солгать, приходит к выводу, что значительно легче сделать это еще и еще раз, и ложь в конце концов входит у него в привычку. Человек говорит неправду, совершенно не задумываясь об этом, и правду, когда никто во всем мире ему уже не верит. Эта лживость языка ведет к лживости сердца и со временем убивает в нем все хорошее». Эксперименты показали, что Джефферсон прав. Люди, вынужденные давать устные и письменные показания относительно того, в чем они не совсем уверены, чувствуют себя весьма неловко за свой обман. Тем не менее они начинают верить в то, что говорят, при условии, что их не подкупают и не принуждают к этому. Когда на говорящего не оказывают воздействия со стороны, высказывание становится верой (Klaas, 1978).

Тори Хиггинс и его коллеги (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984) проиллюстрировали, как высказывание становится верой. Они попросили студентов университета прочитать описание человека, а затем рассказать о нем воображаемым людям, отношение которых к мнимому субъекту (симпатия или неприязнь) было заранее известно. Студенты описывали человека как более положительного, когда знали, что

Заложница террористов Патриция Херст, «Все секреты», 1982

168 ■ Часть I. Социальное мышление

Психолог университета Орегоны РЕЙ ХАЙМАН (Ray Hyman,1981) описал,как исполнение роли хироманта убедило его в том, что предсказания судьбы по линиям на руке сбываются.

«Я начал гадать по руке еще в юности, чтобы с помощью непонятных и загадочных спектаклей увеличить свой доход. Когда я начинал гадать, я не верил в хиромантию. Но я понимал, что смогу добиться успеха только в том случае, если буду вести себя так, как будто верю в то, что делаю. Спустя несколько лет я твердо поверил в хиромантию. Однажды ныне покойный Стэнли Джеке (Stanley Jaks), профессиональный психолог, человек, которого я уважал, тактично предложил мне провести интересный эксперимент. Я должен был давать предсказания, абсолютно противоречащие расположению линий на руках. Я проделал это с несколькими клиентами. К моему удивлению и ужасу, мои пророчества, как и всегда, оказались успешными. С того времени я заинтересовался теми мощными силами, что убеждают нас — и гадальщиков, и клиентов — в том, чего на самом деле быть не может».

слушающий относится к нему с симпатией. Стоило им самим хорошо отозваться о человеке, как он нравился им еще больше. Когда их попросили вспомнить первоначальный текст описания, они нарисовали портрет более положительного субъекта, чем было на самом деле. Короче говоря, мы подгоняем свои сообщения под слушателей, а сделав так, сами начинаем верить в то, что говорим.

Большинство из нас могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры. Как же это происходит? Эксперименты показывают, что, если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, сперва надо побудить их к маленькой любезности. В широко известном эксперименте, иллюстрирующем феномен «нога в дверях», исследователи, действующие под маской борцов за безопасность на дорогах, обратились к калифор-нийцам с просьбой разрешить установить перед въездом на их участки огромный, плохо нарисованный плакат «Будьте осторожны на дороге». Только 17% жителей дали свое согласие. Остальных пришлось попросить оказать небольшую услугу — разместить в окнах своих домов рекламные листки с надписью «Будьте осторожны за рулем». Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним вновь обратились с просьбой установить огромный уродливый плакат перед въездом на участки, уже 76% жителей дали свое согласие (Freedman & Fraser, 1966). Один из участников этого эксперимента, который занимался агитацией, позднее вспоминал, что, совершенно не зная, побывали в этом доме до него или нет, «был просто поражен, насколько легко убедить одних и насколько трудно — других» (Ornstein, 1991).

Глава 4. Поведение и установки ■ 169

Другие исследователи подтвердили, что феномен «нога в дверях» характерен для альтруизма.

■ Патриция Плайнер со своими сотрудниками (Patricia Pliner, 1974) обнаружила, что 46% жителей пригорода Торонто были готовы пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», если к ним обращались с этой просьбой напрямую. Те же, кого за день до этого попросили поносить значки, рекламирующие эту общественную кампанию, были чуть ли не вдвое щедрее.

■ 53% жителей одного процветающего израильского города пожертвовали деньги на лечение умственно отсталых добровольцам, набиравшим исследовательский материал для Джозефа Шварцвальда и его коллег (Joseph Schwarzwald, 1983). Причем среди них оказалось 92% тех, кого за две недели до этого просили подписать петицию в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых.

■ Энтони Гринвальд и его коллеги-исследователи (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к некоторым зарегистрированным избирателям с вопросом: «Собираетесь ли вы принимать участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Среди тех избирателей, которых не спрашивали об их намерениях, число проголосовавших едва достигло 41%.

■ Анджела Липшиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской кампании заканчивать агитационные призывы словами «Так мы рассчитываем на вас, да?» (потом следует пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдавших кровь увеличилось с 62% до

170 ■ Часть I. Социальное мышление
Обратите внимание, что во всех этих экспериментах первоначальное участие — подписание петиций, ношение значка в поддержку проводимой кампании, выражение своих собственных намерений — было добровольным. Мы не раз еще столкнемся с тем, что, когда люди публично принимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают.

Роберт Чиальднни со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал вариант феномена «нога в дверях» на примере техники «заманивания» — тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В народе говорят, что в настоящее время большинство покупателей готовы пойти на приобретение товара по завышенной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше. Чиальдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашенных. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.

Исследователи в области маркетинга и торговцы обнаружили, что этот принцип действует даже тогда, когда мы понимаем, что другие руководствуются своей личной выгодой (Cialdini, 1988). Безобидное вначале обещание зачастую ведет нас к уступке. На следующий день после того как я написал это предложение, ко мне в контору пришел агент по страхованию жизни и предложил мне сделать тщательный анализ финансового положения моей семьи. Он даже не спрашивал меня, хочу ли я застраховать свою жизнь и желаю ли я воспользоваться его бесплатной услугой. Вместо этого он задал вопрос в духе тактики «нога в дверях» — тщательно продуманный вопрос, рассчитанный на получение согласия. «Следует ли людям, — спросил он меня, — знать о своем финансовом положении?» Я мог ответить только утвердительно, и премсде чем осознал, что происходит на самом деле, уже дал согласие на проведение анализа. Но я постепенно приобретал опыт. Как-то вечером в дверь моего дома постучал человек, который сперва уговорил меня подписать петицию в защиту окружающей среды, а затем предложил внести вклад в пользу того, ради чего я только что расписался. (Подпись я свою поставил, но манипуляции воспротивился и денег не дал.)

«Легко найдешь человека, который окажет тебе услугу, если будешь ценить тех, кто уже оказал ее». Публилиус Сирус, 42 г. до н. э.

Техника «заманивания»:

тактика, чтобы добиться согласия о чем-либо. Человек, уступивший первой просьбе, зачастую продолжает давать согласие, когда проситель повышает ставки. Люди, к которым сразу обратились с большой просьбой, менее склонны соглашаться на нее.

Глава 4. Поведение и установки ш 17

«Всю свою жизнь я был простофилей. Насколько помню, я всегда был легкой мишенью для насмешек уличных торговцев, продавцов ценных бумаг и дельцов различного рода. Будучи человеком простым, всегда идущим на уступки, я невольно заинтересовался вопросом, почему мы идем на уступки другим. Что заставляет одного человека говорить другому «да»? Чтобы ответить на этот вопрос, я провел несколько экспериментов. В течение трех лет тщательно изучал работы всех мировых специалистов в этой области. Пройдя практику работы уличным торговцем, продавцом ценных бумаг и рекламным агентом, я понял, какими методами воздействия на людей они пользуются и как эти методы срабатывают».

Торговцы пользуются тактикой малых уступок, когда стремятся склонить людей на подписание торговых соглашений. Во многих штатах ныне действуют законы, позволяющие покупателям, которые приобрели товар у коммивояжеров, несколько дней подумать и, если необходимо, отказаться от покупки. Чтобы противостоять воздействию этих законов, многие компании пользуются методом, который одно энциклопедическое издательство в своем пособии по обучению торговле назвало «очень важным психологическим средством, заставляющим покупателей держать свое слово» (Cialdini, 1988, р. 78). Они просто советуют, чтобы торговое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Когда люди сами заполняют документ, они, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

Подобный же процесс пошаговых уступок (действия и установки «по спирали») способствовал эскалации военного присутствия США во Вьетнаме. После принятия трудных решений политические и военные лидеры стали, казалось, совершенно глухи к информации, критикующей их действия. Они обращали внимание и запоминали только те комментарии, которые одобряли их поступки, но игнорировали и пропускали мимо ушей информацию, которая подрывала их уверенность в себе. Как выразился Ральф Уайт (Ralph White, 1971), «существовала тенденция расхождения поступков с идеями, и люди, принимавшие решения, подгоняли свои идеи под свои поступки».

Феномен «нога в дверях» заслуживает тщательного изучения. Любой человек, стремящийся соблазнить нас в финансовом, политическом или сексуальном плане, обычно стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о том, что последует за этим.

Принцип «установки — следствие поведения» характерен также и для большинства безнравственных поступков. Зло порою является результатом постоянно увеличивающегося числа уступок. Незначительный дурной поступок может упростить попытку совершения более тяжкого деяния. Дурные поступки подрывают нравственную чуткость человека. Перефразируя «Максимы» Ларошфуко (1665), легче найти человека, который никогда в жизни не поддавался искушению, чем найти человека, который поддался бы ему только один раз.

72 ■ Часть I. Социальное мышление

К примеру, действия, которые можно охарактеризовать как жестокость, разъедают сознание осуществляющих их. Причинение вреда невинной жерт-_ве _ едкие словечки или шокирующие высказывания — обычно порождает у агрессора пренебрежительное отношение к объекту своих действий, тем самым давая ему возможность оправдать свое поведение (Bersheid & others, 1968, Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас характерна тенденция причинять вред не только тем, кого мы не любим, но и не любить тех, кого мы третируем. По результатам исследований, изучающих это явление, установлено, что люди склонны оправдывать свои действия, в особенности когда их скорее подтолкнули, нежели заставили что-то сделать. Когда мы добровольно соглашаемся совершить какое-нибудь дело, то тем самым по доброй воле принимаем на себя большую ответственность за него.

Это явление почти всегда проявляется в военное время, когда солдаты чернят свои жертвы: американские солдаты времен второй мировой войны пренебрежительно называли своих противников «япошками». А американские солдаты 1960-х годов презрительно обзывали вьетнамцев «деревенщиной». Это еще один пример спирального развития поступков и установок: чем больше человек совершает жестоких деяний, тем легче ему это делать. Сознание мутирует. То же самое касается и предрассудков. Если одни люди держат других в рабстве, то вполне естественно, что они воспринимают рабов как людей, имеющих такие черты характера, которые оправдывают их угнетение. Поступки и установки подкармливают друг друга, порою вплоть до нравственной пустоты.

Если дурные поступки и формируют личность, то, слава Богу, то же самое действие оказывают и нравственные поступки. Говорят, в характере отражается то, что мы делаем, когда, как нам кажется, никто нас не видит. Ученые исследовали поведение детей, искушая их в те самые моменты, когда малышам казалось, что на них никто не смотрит. Давайте рассмотрим, что происходит, когда дети стараются противостоять соблазнам. Они подсознательно поступают так, как от них ожидают, если сдерживающие факторы значительно сильны, но достаточно лояльны, чтобы оставить у них чувство свободы выбора. Джонатан Фридман (Jonathan Freedman, 1965) в своем эффектном эксперименте показывал школьникам младших классов красивого робота, работающего на батарейках, но запрещал играть с ним, когда его самого нет в комнате. Половине детей за нарушение Фридман пообещал жестокое наказание, а другой — более мягкое. Но и то и другое явилось для детей вполне достаточным сдерживающим мотивом.

Несколько недель спустя совершенно другой исследователь, не имевший явного отношения к предшествующему эксперименту, оставил каждого ребенка играть в той же самой комнате теми же самыми игрушками. Из 18 детей, которых обещали в случае нарушения запрета сильно наказать, 14 совершенно спокойно продолжали играть с роботом. Но у двух третей из тех детей, которым пообещали несильное наказание, сдерживающий фактор все еще продолжал действовать, и они не стали играть. Сделав сознательный выбор не играть с роботом, дети, которым обещали умеренное наказание, явно усвоили этот урок. Новая установка определяла их последующие действия. Таким образом, нравственный поступок, в особенности когда он совершается скорее сознательно, чем по принуждению, влияет на нравственное мышление.

«Наше самоопределение не появляется у нас в голове; оно складывается ■ из наших поступков».

Роберт Мак-Аффи Браун, «Творческий вывих — движение, не лишенное изящества», 1980

Глава 4. Поведение и установки ■ 173

Если нравственный поступок подпитывает нравственные установки, будет ли позитивное поведение по отношению к другим этническим группам уменьшать расовые предрассудки? Подобного мнения в 1954 году перед принятием Верховным Судом США решения по вопросу о десегрегации¹ школ придерживались социологи. Они приводили следующий аргумент: если мы будем ждать, пока — через молитву и учение — изменится душа, нам придется долго ждать справедливого отношения ко всем расам. Но если мы возведем моральное действие в ранг закона, мы сможем, при выполнении всех условий, косвенно повлиять на наши искренние установки. Эта идея противоречит предположению, что «мы не в состоянии узаконить мораль». Тем не менее на самом деле вслед за десегрегацией последовало изменение установок. Обдумайте результаты следующего гигантского социального эксперимента.

ш С момента принятия Верховным судом решения процент белых американцев, одобряющих совместное обучение, более чем удвоился и ныне приблизился чуть ли не к 100%.

■ За десять лет, которые прошли с момента принятия Акта о Гражданских Правах 1964 года, процент белых американцев, которые заявляли, что среди их соседей, друзей, коллег и студентов вообще «одни только белые», сократился на 20% для каждой из указанных категорий. Межрасовые связи усиливаются. За этот же период процент белых американцев, высказывающихся за то, чтобы чернокожим было позволено жить с ними по соседству, увеличился с 65% до 87% (ISR Newsletter, 1975). Установки тоже изменялись.

■ Следствием сокращений различий в расовых установках между представителями различных религий, классов и географических районов стало появление все большего числа единых национальных норм против дискриминации. Стоило поступкам американцев сталть более сходными, стал похожим и ход их мыслей (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor & others, 1978).

Опыты подтверждают, что позитивное поведение по отношению к кому-либо вызывает расположение к этому человеку. Любезность, оказанная экспериментатору или какому-нибудь другому человеку, или опека студента обычно порождает чувство приязни к объекту помощи (Blanchard & Cook, 1976). Запомните следующее: если вы хотите кого-либо еще больше полюбить, ведите себя так, как будто с вами это уже произошло.

Бенджамин Франклин высказал мысль, что оказанная любезность порождает любовь. Против него, как секретаря Генеральной Ассамблеи Пенсильвании, на заседаниях постоянно выступал один влиятельный депутат. Поэтому Франклин задался целью одержать над ним победу.

«Я не... старался добиться его благосклонности путем подобострастного уважения, по спустя какое-то время решил воспользоваться другим методом. Услышав о том, что у него в библиотеке есть одна очень редкая и интересная книга, я

' Сегрегация — вид расовой или национальной дискриминации, политика отделения «цветного» населения от белых - запрещение жить в одних домах и даже в одной части города с белыми, посещать театры, рестораны, в которых бывают белые, н т. а,.(Прим. ред.)

«...Мы любим людей за то добро, которое мы им сделали, и не любим за то зло, которое мы делаем». Лев Толстой, «Живой труп»

174 ■ Часть I. Социальное мышление

Влияние поведения всего общества на его расовые установки наводит на мысль о возможности и опасности использования этой же самой идеи для политической социализации общества в массовом масштабе. Для многих людей, живших в Германии во времена нацизма, участие в многотысячных митингах и демонстрациях, обязательная униформа и, в особенности, приветствие «хайль Гитлер!» породило глубокую несовместимость между поведением и верой. Историк Ричард Грюнбергер (Richard Grunberger, 1971) пишет, что для тех, у кого были сомнения по отношению к Гитлеру, «..."немецкое приветствие" было мощным средством формирования установки. Решившись однажды произнести его в качестве внешнего признака послушания, многие испытали шизофренический дискомфорт противоречия между словами и чувствами. Не имея возможности произнести то, во что они верят, они пытались добиться физического равновесия, сознательно заставляя себя верить в то, что говорили» (с. 27).

Это характерно не только для тоталитарных режимов. Политические ритуалы — ежедневный салют, отдаваемый школьниками флагу, исполнение национального гимна — используют общественный конформизм для того, чтобы выстроить веру в патриотизм внутри каждого. Я помню, как принимал участие в военно-воздушных учениях начальной школы недалеко от компании «Боинг» в Сиэтле. После того как мы несколько раз разыграли отражение атаки советских самолетов, многие из нас стали бояться Советов. Обозреватели заметили, что марши 1960-х годов «за гражданские права» способствовали тому, что сила убеждения демонстрантов возрастала. Их действия выражали идею, время которой пришло, и показывали, что эта идея глубоко проникла в их сердца. Движение 1980-х годов к созданию инклюзивного (всеобъемлющего) языка подобным образом способствовало усилению инклюзивных установок.

Многие считают, что большинство внушаемых социальных идей появляется в наших головах после «промывания мозгов» — термин, введенный для описания того, что происходило с американскими военнопленными (АВ) во время корейской войны 1950-х годов. На самом деле китайской программе «контроля над мыслью» для перевоспитания китайского населения в коммунистическом духе можно было противостоять. Но она приводила в замешательство, так что сотни военнопленных стали сотрудничать со своими захватчиками. 21 человек отказались вернуться в Америку, несмотря на полученное разрешение, многие же из тех, кто вернулся домой, были уверены, что «хотя коммунизм не сработает в Америке, он вполне приемлем для Азии» (Segal, 1954).