Глава тринадцатая ЕСЛИ ВЫ НУЖДАЕТЕСЬ В ДЕНЬГАХ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДСД!

Продуманный план и ДСД принесли 40 000 000 долларов

Когда годовой доход его компании достиг 400 000 долларов, Чарли, уже в качестве исполнительного директора страховой компании, добился стремитель­но взлета и выдающегося успеха — годовой прибы­ли в 40 миллионов. Саммонс узнал, что одна чи­кагская страховая компания разработала и с успехом применил систему «лидов». «Лидами» называют особый вид товаров и услуг, пользующийся спро­сом у потребителей. Теперь такую систему широко используют в развитии новых областей сбыта и потребления, и коммерсанты, освоившие систе­му, добились на редкость высоких прибылей. Эта практика пришла из рекламного предприниматель­ства.

По всей видимости, вам знакомо такое свойст­во человека, которое делает его робким и нерешительным, когда он начинает новое дело или всту­пает в общение с незнакомыми людьми. Поэтому робкие и нерешительные люди действуют неэффек­тивно. Когда же имеется лид, то даже малоопыт­ный продавец и коммерсант работают значительно успешнее. У него есть моральная опора и точный адрес обращения, поскольку он имеет дело с пред­варительно подготовленным клиентом или покупа­телем. Поэтому многие компании свою программу строят на системе лидов, разрабатываемых с помо­щью рекламы.

Но реклама требует больших денег.

Чарли уже знал, где можно найти деньги под хорошую коммерческую идею,— в Республиканском банке Далласа. Потому что именно этому банку Техас обязан всем тем, чем он сейчас является. И занимается он финансированием таких солидных людей, как Чарли Саммонс, которые имеют стоя­щий план и умеют претворять его в жизнь. Но иногда встречаются банкиры, которые не интересу­ются деятельностью своих клиентов. Оран Кайт и другие ответственные работники Республиканского банка интересовались. Чарли объяснил им суть своего предприятия и в результате получил неогра­ниченный кредит на внедрение системы лида в страхование.

Именно эта американская система кредитования позволила Чарли Саммонсу создать Резервную ком­панию страхования жизни, увеличившую за десять лет свою доходность с четырехсот тысяч до сорока миллионов. Повторим еще раз: опираясь в своих капиталовложениях на использование ДСД, он, по­добно нескольким другим богатым людям Техаса, владеет контрольными пакетами акций отелей, ад­министративных зданий, производственных компа­ний.

Но, чтобы использовать ДСД, совсем не обяза­тельно ехать в Техас. У. Клемент Стоун купил страховую компанию за миллион шестьсот тысяч долларов, одолженных у бывшего владельца этой самой компании. Для этого он поехал в Балтимор.

Как У. К. Стоун купил компанию стоимостью 1 600 000 долларов на деньги самого продавца

Было это в конце года. Я занимался анализом своих дел, обдумыванием планов и расписанием своей работы. Я решил следующий год посвятить тому, чтобы стать владельцем страховой компании с правом работы сразу в нескольких штатах. И назначил себе срок завершения этой работы — 31 де­кабря будущего года.

Теперь у меня была цель и срок, к которому я должен был ее достичь. Но как это сделать, я не знал. Да это и не имело особого значения, поскольку я верил, что пути достижения этой цели найдутся. Поэтому решил просто поискать компа­нию, которая отвечала бы моим требованиям: во-первых, занималась страхованием жизни и несчаст­ных случаев, и во-вторых, имела право работать практически во всех штатах. Мне не нужно ни­чего организовывать. Мне просто был нужен го­товый «механизм».

Конечно, требовались большие деньги. Но этим я решил заняться, когда непосредственно встанет та­кой вопрос. Тут мне пришло в голову, что я — торговец-комбинатор по призванию и могу, если потребуется, организовать тройную сделку: купить компанию, подкрепить свой бизнес гарантиями круп­ной компании и таким образом буду иметь все кроме самой функции страхования. Другие компа­нии были готовы хорошо заплатить за налажен­ную работу. А мне ничего не нужно было нала­живать У меня был опыт и я смог бы организо­вать страхование жизни и несчастных случаев, если у меня будет соответствующий «механизм». Я уже доказал это, наладив страхование торговых сделок по всей стране.

Моим следующим шагом было обращение к Все­вышнему за наставлением и помощью.

Анализируя возможные проблемы, я подумал о том, что мне стоит рассказать общественности о своем плане, и тогда общественность сама поможет мне. (Такая идея совсем не противоречит принципам На­полеона Хилла, изложенным в его книге «Думай и богатей», где он советует о своих задумках не говорить никому, кроме своих ближайших сподвиж­ников. Когда подходящие мне компании будут най­дены, я, конечно, последую его совету и, пока сдел­ка не будет заключена, все переговоры буду про­водить тайно).

Итак, я широко объявил о своих намерениях. При всех своих встречах с компетентными предпринима­телями, у которых я мог получить нужную инфор­мацию, я заводил разговор об этом. Одним из них был Джо Гибсон из Эссекса. Я с энтузиазмом встретил новый год, у меня была большая цель, и я твердо шел к ней. Прошел месяц, другой, полгода. И вот уже осень. Я рассматривал много всяких вариантов, но ни один не отвечал моим главным требованиям.

Октябрь. Я сижу за своим столом, отложив в сторону все бумаги, и думаю. Проведена ревизия всех обязательств за год. Все выполнено, кроме одного, но самого главного.

Осталось два месяца, говорю себе. Есть один какой-то путь. Я не знаю, какой, но знаю, что найду его. Мне никогда не приходило в голову, что я не добьюсь своего или не сделаю это в отведенное время. Всегда есть какой-то выход. И снова, как обычно, я испросил наставления и по­мощи от Всевышнего.

Прошло всего два дня. Я снова сижу за своим рабочим столом и диктую деловое письмо. Под рукой тревожно зазвонил телефон. Снимаю трубку и слышу:

— Привет, Клем. Говорит Джо Гибсон. Наш разговор был недолгим, и я его помню слово в слово.

— Думаю тебя заинтересует, что балтиморская компания «Коммерческий кредит», возможно, закро­ет свою дочернюю страховую компанию в Пен­сильвании ввиду больших убытков. В следующий четверг в Балтиморе собирается совет директоров. Все активы пенсильванской компании гарантированы двумя другими страховыми компаниями «Коммерче­ского кредита». Делами компании занимается вице-президент «Коммерческого кредита» Э. Г. Уорхейм.

Я поблагодарил Гибсона, задал ему еще пару вопросов и повесил трубку. Немного поразмыслив, я подумал: если я составлю план, по которому «Коммерческий кредит» решит свои задачи быст­рее и полнее, чем предполагает руководство, мне нетрудно будет убедить совет директоров с таким планом согласиться.

Я не был знаком с Уорхеймом и колебался, звонить ему сразу или нет, но чувствовал, что время терять нельзя. И тут сработали два внутрен­них мотиватора, они побудили меня действовать.

Не колеблясь больше ни секунды, хватаю теле­фон и звоню в Балтимор.

— Мистер Уорхейм,— говорю я в трубку с улыб­кой в голосе.— У меня есть для вас хорошая но­вость!

Я представился и рассказал, что слышал о на­мерениях его корпорации относительно страховой компании в Пенсильвании и надеюсь помочь им быстрее решить эту задачу. Мы условились о встрече с ним и его сотрудниками на следующий день в два часа в Балтиморе.

В два часа на следующий день со своим адво­катом У. Расселом Аррингтоном мы сидим за сто­лом с мистером Уорхеймом и его сотрудниками.

Пенсильванская страховая компания отвечала моим требованиям. У нее было право на работу в 35 шта­тах. Но она уже не могла осуществлять страховые сделки, эти функции были переданы другим ком­паниям-гарантам. Продав компанию, «Коммерческий кредит» сразу разрешает все свои проблемы. Сверх того, он получает от меня 25 тысяч долла­ров за патент.

Теперь ликвидные активы компании, а их цена 1 600 000 долларов,— оборотные ценные бумаги и наличность. Где мне взять миллион шестьсот тысяч долларов? Я обращаюсь к ДСД. Это выглядело так:

— А как быть с активами на миллион шесть­сот тысяч? — спрашивает Уорхейм.

Я был готов к этому вопросу и тут же го­ворю:

— «Коммерческий кредит» занимается ссудой де­нег. Я даю заявку на заем такой суммы у вас! Общий смех, а я спокойно продолжаю:

— Вы же кругом остаетесь в выигрыше и ничего не теряете. Вся моя собственность остается у вас, включая миллион шестьсот тысяч долларов за компанию, которую я собираюсь купить. Где вы еще найдете место надежнее для вложения денег, чем проданная мне компания? А свой доход от вло­жения вы сполна получите. Но самое главное — таким путем вы быстро и уверенно разрешите все свои проблемы.

Когда я остановился, Уорхейм задает вопрос:

— А как вы будете возвращать долг? И на него у меня был готов ответ:

— Я возвращу его полностью за шестьдесят дней. Дело в том, что мне понадобится не более полумиллиона долларов на страхование жизни и несчастных случаев в 35 штатах, на которые рас­пространены права пенсильванской компании. По­скольку компания будет принадлежать мне одному, ее активное сальдо не составит более пятисот ты­сяч. Таким образом, как единый держатель акций, миллион сто тысяч я выставляю гарантией под ваш кредит. Мы все знаем, что всякий бизнесмен обя­зан платить подоходный налог со всех доходных и расходных операций Подоходного налога здесь не предвидится, поскольку пенсильванская компания неприбыльна, а часть денег, полученная мной в результате сокращения активного сальдо также ис­ключается из прибыли.

Тут последовал новый вопрос, на который у меня тоже был ответ.

— А как вы планируете вернуть оставшиеся полмиллиона?

— Без труда, — ответил я. — Активы компании состоят только из наличности, правительственных облигаций и высоколиквидных бумаг. Под них и свой доход я спокойно возьму банковские кредиты там, где буду вести дела этой компании, а кроме того, у меня есть свои средства для погашения долга.

Итак, когда мы с адвокатом в пять часов ве­чера вышли из «Коммерческого кредита», сделка уже была заключена.

Подробно рассказанная история говорит о том, ка­ким путем можно добиться коммерческого успеха с помощью ДСД. Вы видите, как используются при этом описанные в одиннадцатой главе принципы.

Все это говорит в пользу использования ДСД, но в некоторых случаях кредит может обернуться бедой.

Осторожно, кредит может быть опасен

До сих пор мы говорили о преимуществах кре­дита и о практике займа денег для их зарабатывания. Таков капитализм. Это все хорошо.

Но при негативной психологической установке все хорошее может обернуться плохим Кредит тут не исключение. Кредит может превратить честного человека в бесчестного Тяготы кредита — одна из главных причин для волнений, расстройства, несчас­тий и мошенничества.

Как известно, кредитор дает свои деньги доб­ровольно. Кредит предоставляется человеку, кото­рого считают достойным доверия, достойным креди­та. Мошенник теряет такое доверие: занимая деньги или покупая в кредит товары, он преднамеренно не возвращает заем или расплачивается не пол­ностью. Так же называют человека, когда он по каким-то причинам не расплачивается за кредит свое­временно.

Когда человек руководствуется ППУ, он смело смотрит правде в лицо. Он смело и как можно раньше предупредит своего кредитора о возникно­вении трудностей с возвратом долга. Это дает возможность выработать какое-то приемлемое для обеих сторон соглашение. Кроме этого, ради пол­ного расчета по своим обязательствам он идет на жертвы

Честный и здравомыслящий человек не злоупот­ребляет доверием кредитора. Честный человек, ли­шенный здравомыслия, подходит к кредиту безответственно. Не имея возможности расплатиться с кредитором, он попадает под такое давление ОПУ, что превращается в мошенника. Он размышляет так: положение безвыходное, тут ничего сделать нельзя. Он знает, что за пользование чужими деньгами его в тюрьму не посадят, но все равно отрицательные мысли его гнетут, он беспокоится, его мучают страхи, он впадает в отчаяние. Он ос­тается бесчестным мошенником, пока ППУ не за­ставит его полностью рассчитаться по своим обяза­тельствам.

Нарушение кредитных обязательств влечет за собой буквально физическое, психическое и мо­ральное расстройство. Вспомним раздел «Необхо­димость, ОПУ и преступление» из третьей гла­вы нашей книги. А между тем использование ДСД честным человекам — это средство для бедного стать богатым. Деньги — важный компонент делового ус­пеха.

Когда не хватает одной цифры

Управляющий преуспевающей фирмы, заработок которого уже превышал 35 тысяч долларов, напи­сал нам: «У меня такое чувство, будто стою перед сейфом, в котором спрятано огромное богатство, счастье и удача, и знаю все цифры кода кроме одной. Всего одна цифра — и можно было бы от­крыть этот сейф». Часто бедность является производ­ным той же формулы, что и богатство, но в этой формуле отсутствует одна величина. Разница состоит в одной единственной цифре. Это можно увидеть на примере еще одного человека, который до того, как взялся за самостоятельное производство косметических товаров, успешно занимался их сбы­том.

В своем деле, как и все начинающие, Леонар­до Лэвин поначалу встретился с немалыми трудностями. Но это, как мы увидим далее, было к лучшему: он занялся изучением тонкостей своего дела, думал, планировал, много работал, пока не разрешил все проблемы. Вместе с женой Бернис они составили прекрасную команду. Они изготав­ливали определенный вид косметики и поставляли его в разные фирмы. У них не было собствен­ного капитала, поэтому всю работу они выполняли своими руками. Со временем Бернис стала пре­красным счетоводом, администратором и вела все закупки. Леонардо производил поставки и разрабатывал технологию. По мере роста своего предприятия они наняли толкового адвоката и пользова­лись услугами специалиста по налогам и бухгал­терии.

Чтобы нажить себе состояние нужно произво­дить или продавать товар или услуги (пользующиеся большим спросом и по низкой цене), ко­торые должны восполняться или повторяться. Су­пруги делали и то и другое. Каждый лишний дол­лар вкладывался снова в дело. Нужда заставляла вертеться: они читали, думали, планировали; каж­дый доллар у них шел на дело; каждый рабочий час использовался сполна; экономили на всем. Ле­онардо упорно работал, и оборот их неуклонно рос. Его уже знали в своей отрасли как человека знающего и опытного. Многие о нем отзывались, как о человеке, который не боится сделать лиш­ний шаг.

Умение сделать лишний шаг дважды сослужи­ло ему хорошую службу. Однажды банкир позна­комил его с тремя предпринимателями, вложивши­ми капитал в некую фирму, производящую косме­тические товары. Им нужен был знающий специ­алист, и Леонардо помог им советом. В другой раз Леонардо, «сделав лишний шаг», помог вла­дельцу магазина-аптеки в Лос-Анджелесе значитель­но увеличить оборот. В знак благодарности этот торговец сообщил Леонардо по секрету, что фирма, производящая популярное средство для укрепле­ния волос, возможно, будет выставлена на продажу.

Это взволновало Леонардо. Фирма работала 15 лет, выпускала качественную продукцию, а сейчас нуждается в модернизации. Он знал по своему опыту, что фирма очень надежна и нуждается лишь в некотором обновлении и большей актив­ности.

У него заработал внутренний стартер «Делать сейчас же!»,-В тот же день он встретился с вла­дельцем фирмы. Обычно в сделках подобного рода, когда покупатель и продавец друг друга не знают, переговоры, прежде чем закончиться согла­шением, ведутся неделями, а то и месяцами. Но слу­чается, партнеры так понравятся друг другу во всех отношениях, что дело решается без промедления. В данном случае сложилось именно так, и продавец согласился уступить свою фирму за 400 тысяч дол­ларов. Свой бизнес Леонардо вел неплохо, но та­ких денег у него не было: каждый лишний дол­лар у него шел в дело. Где взять 400000 долла­ров?

Ворочаясь ночью в постели в гостиничном но­мере, Леонардо думал о том, что у него в руках полный набор условий для настоящего богатства кроме одного. Нет капитала.

Утром ему в голову пришла счастливая мысль, и снова у него сработал внутренний стартер «Де­лай сейчас же!». Он позвонил одному из трех предпринимателей, которым его в свое время пред­ставил банкир. Тогда Леонардо помог советом, возможно, теперь предприниматели помогут ему. Они занимаются финансами, и хорошо разбираются в этом. Они как-то уже финансировали подобную компанию. Может быть, сделают это и сейчас. Его надежды оправдались.

Будучи опытными предпринимателями, они выбра­ли самую подходящую форму финансирования, которая обязала Леонардо к следующему: объединить все операции в единый цикл; во главу угла поставить интерес данной корпорации; возвращать ссуду ежеквартальными взносами в течение пяти лет; пла­тить текущую процентную ставку; выделить 25% акций в качестве вознаграждения за риск.

Леонардо принял условия. Он понял, что значит использовать ДСД. Трое предпринимателей тоже ис­пользовали ДСД. Они взяли 400 000 долларов бан­ковского кредита. Леонардо и Бернис получили недостающую цифру! Они взялись за работу и вложили в нее всю свою душу. Работа их за­хватила.

С некоторых пор выпускаемое ими средство для волос стало расходиться по всей стране и экспор­тироваться на внешний рынок.

Декабрь обычно самый трудный месяц для про­изводителей косметики. Но именно в декабре, че­рез полтора года после того, как Леонардо и Бернис возглавили фирму, они вышли на месячный оборот в 870 тысяч долларов. Это было сравнимо с лучшим результатом производства хорошо заре­комендовавшего себя средства для укрепления волос при старом руководстве.

Бернис и Леонардо нашли недостающую циф­ру. Тем самым они набрали комбинацию, открыв­шую им доступ к большому богатству. Всего че­рез три года, как они стали заниматься производ­ством средства для волос, их доля в акциях компа­нии превысила миллион долларов.

Вот комбинация величин, приведшая их к успеху:

1. Возобновляемая или повторяемая продукция.

2. Компания с хорошей продукцией и репута­цией, но требующая модернизации.

3. Хорошая организация производственного про­цесса, повышение его эффективности.

4. Постоянное совершенствование системы сбы­та продукции, поиск новых форм и методов продажи.

5. Хорошее администрирование.

6. Ведение грамотной бухгалтерии, знание по­литики цен и налогообложения.

7. Привлечение квалифицированного адвоката.

8. Достаточные капиталовложения для развития предприятия и его перестройки в нужный мо­мент.

Вы тоже можете использовать ДСД. «Предпри­нимательство? Это совсем просто. Это — деньги дру­гих людей».

Итак, если вы усвоите принципы, изложенные в этой и предыдущей главах, вы, подобно Леонардо и Бернис Лэвин, отыщите недостающую цифру кода и откроете для себя дверь к богатству. Но для счастья и здоровья нужно, чтобы работа приносила удовлетворение. Как это делается, - вы узнаете из следующей главы.

Путеводитель 13
ИНФОРМАЦИЯ К РАЗМЫШЛЕНИЮ

1. «Предпринимательство? Это совсем просто. Это — деньги других людей!»

2. ДСД: денежные средства других проклады­вают путь к богатству.

3. Главное неписаное правило-девиз «Используй­те ДСД» — это высочайшие этические нор­мы порядочности, чести, лояльности, чест­ности, согласия и Золотого правила.

4. Бесчестный человек не имеет кредита дове­рия.

5. Банкир — это ваш друг.

6. Если от попытки ничего не теряешь, а по­лучить можешь все, то нужно попытаться не раздумывая. Сделать сейчас же!

7. Заключая сделку, продумайте дело так, что­бы дать партнеру желаемое и добиться сво­ей цели. Хорошая сделка должна быть обо­юдовыгодной.

8. Безрассудное пользование кредитом опасно. Нарушение условий кредита чревато отчая­нием, разорением и бесчестием.

9. Чтобы составить формулу успеха, нужно знать все ее величины. Ошибка в одной из них приведет к неудаче.

10. Вы можете отыскать недостающие величи­ны и тогда откроете дверь к богатству.

Смело смотрите правде в лицо!

жүктеу/скачать 1.22 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: