Чувство лошади

Компания Wendy's International была сетью из двух подразделений, когда в 1971 году Роберт Л. Барни пришел в нее работать. Девять лет спустя его назначили генеральным директором, вслед за основателем Wendy's P. Дэвидом Томасом. Когда Барни вышел на пенсию в 1990 году, Wendy's была сетью из 3800 подразделений, продажи которой составляли 1,1 миллиард долларов.

Другой ранней пташкой в области быстрого питания стал Джон Янг Браун Младший. Джон Баун был 29-летним адвокатом, когда он встретился с полковником Харландом Садерсом в 1963 году.

В следующем году Браун с партнером, Джеком Мэсси, купили компанию полковника за 2 миллиона долларов. (Полмиллиона выплачивались в течение пяти лет). Компания, которую они купили у

полковника Сандерса, конечно, была Kentucky Fried Chicken. Мэсси дал деньги (с небольшой помощью, поступившей от Национального Банка Нешвилла), а Браун предоставил свой талант менеджера.

Семь лет спустя, Браун и Мэсси продали Kentucky Fried Chicken компании Heublein за 285 миллионов долларов. Доля Брауна составила 35 миллионов долларов. Неплохо для семи лет работы и практическом отсутствии финансовых вложений.

В 1979 году Джон Янг Браун Младший женился на Филлис Джордж (Мисс Америка 1971 года). После недолгого медового месяца он объявил, что "они решили" баллотироваться на должность губернатора Кентукки.

Как он мог проиграть с Kentucky Fried Chicken с одной стороны и Мисс Америка с другой? Он получил полную победу на выборах.

Мог ли ничего не значить тот факт, что поженил Брауна Норман Винсент Пил? Мы ничуть не удивлены тем, что Джон Браун считает причиной своего успеха позитивное мышление.

Думайте позитивно, если хотите, но в то же время пойдите на улицу и найдите своего полковника Гарланда Сандерса.

С. Р. Смит был 29-летним бухгалтером в Texas-Louisiana Power Co., когда ему предложили работу казначея в небольшой компании, занимающейся воздушными перевозками. Компания называлась Texas Air Transport, через некоторое время она стала называться American Airlines, и С. Р. Смит стал одним из первых генеральных директоров этой компании. На этой должности он оставался в течение 32 лет. На этом пути он стал легендой индустрии воздушных перевозок и, несомненно, одним из самых знаменитых ее руководителей.

Когда ему впервые предложили работу в Texas Air, Смит сказал: "Меня не интересует авиация". Как его могла интересовать авиация, когда практически не существовало такой индустрии, и интересоваться было нечем. К счастью для Смита, он все-таки согласился на эту работу.

Самое лучшее время для скачки на лошадке компании является ранее время. А самая лучшая лошадка компании, на которой стоит ехать, это лидер в зарождающейся области. Как распознать зарождающуюся область? Все дело в том, что это не так просто. Авиация в тридцатых годах. Радио в сороковых. Телевидение в пятидесятых. Персональные компьютеры в восьмидесятых.

Возможности предстают перед вами не только наверху зарождающейся компании, но и внизу ее служебной лестницы. Кэрол Бартц получила свой билет внизу большой компании (Digital Equipment Corp.), а затем присоединилась к Sun Microsystems в 1983 году, когда она еще только оперялась. Барц построила отдел маркетинга компании, начиная с 10 человек. В конце концов, его штат составил 120 служащих. В 1987 году она приняла на себя бразды правления федерального отделения Sun и увеличила госзаказ в три раза. Продажи достигли 115 миллионов долларов в год. В награду она получила должность вице-президента по международным операциям, и у нее впереди еще долгая карьера. Кэрол Бартц всего 41 год.

Персональные компьютеры были зарождающейся индустрией в восьмидесятые годы. Что станет следующей зарождающейся областью? Никто не может знать заранее. Это делает скачку на лошадке компании весьма рискованной. Именно поэтому мы утверждаем, что ставки по этой категории так невысоки.

Однако вы можете увеличить свои собственные ставки, перечеркнув в своем личном списке все компании, которые очевидно работают не в зарождающейся области. Зачеркнутыми окажутся все гигантские корпорации: General Motors, General Electric, General Dynamic и подобные им. На самом деле, зачеркните все компании, название которых начинается со слов General, Standard, International или American.

Если вы настаиваете на том, что вам хочется испытать удачу в компании, которая уже является большой, вам понадобится стратегия, отличная от стратегии Ранней Пташки. Давайте перейдем ко второму пункту.

2. Будьте политиком

Том Ватсон однажды спросил Росса Перо, насколько большого успеха он достиг бы, если бы остался в IBM. "Я был бы где-нибудь в середине менеджмента, и меня бы попросили рано уйти на пенсию, -сказал Перо, - Я бы не достиг успеха в большой корпорации. Я слишком прямой человек. Слишком целеустремленный".

Жизнь в большой компании напоминает тарелку спагетти. Вы не можете быть слишком прямым. Вам придется идти окольными путями. Вам придется научиться быть политиком.

Вы не сможете сами проложить себе путь на верхушку компании. Вам придется подождать, пока вас продвинут.

Кто совершает ваше продвижение? Другие люди. Поэтому для того, чтобы двигаться вперед в большой компании, вам придется стать Политиком. Хорошо выполнять свою работу будет для вас только первым шагом. Вам придется найти способ сообщить другим, что вы хорошо выполняете работу. Ваши профессиональные навыки являются вторичными по отношению к вашим навыкам политика.

Если вы раскрутите назад историю любого добившегося успеха руководителя, вы обычно найдете там имена одного или более "спонсоров".

Когда Томас пригласил Барни присоединиться к Wendy's, он разговаривал не с незнакомцем. Они работали вместе в отделе продаж Kentucky Fried Chicken.

Если вы хотите идти вперед в большой компании, работайте много и держите нос по ветру. Но это всего лишь купит вам лотерейный билет. Для того, чтобы требовать один из больших призов, вам понадобится спонсор.

Спонсор должен будет иметь личный интерес в вашей карьере и давать вам бесплатные советы, но он пройдет на один шаг дальше. Спонсор будет продвигать вас, или, по крайней мере, будет использовать свое влияние на тех, кто сможет продвинуть вас.

Если вы работаете в одной из компаний Fortune 500, или в большом учреждении любого вида, первый и самый важный вопрос, который вы должны задать себе, будет звучать не "Как я работаю?", а "Кто мой спонсор?". Без спонсора вы не придете никуда.

Не важно, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Большинство больших компаний печально известны тем, что принимают на работу хороших людей, которые хорошо выполняют свою работу и оставляют их на том же самом месте. (Зачем рисковать и продвигать кого-то только из-за того, что другие недостаточно хорошо выполняют работу?)

Разве большие компании не продвигают людей и не дают им более широкий опыт? Конечно, они делают это. Для молодых людей, у которых есть спонсоры.

Многие компании имеют тщательно скрываемые списки специалистов с "высоким потенциалом". Входите ли вы в подобный список вашей компании? Выясните это как можно скорее. Это может помочь вам не потратить многие годы впустую. Если вы не входите в список, наше предложение состоит в том, чтобы читать дальше и двигаться дальше. Вы не сможете подтолкнуть тележку вверх на гору. Ее придется тянуть вверх.

Когда Уолтер Ристон был руководителем Citicorp, у банка было 2437 отделений в 95 странах мира и 59 тысяч человек в списке сотрудников.

Список, который действительно имел значение, однако, состоял из 75 человек, которые, как считалось, имели менеджерский потенциал.

Кадровый отдел Citicorp составил расписание для Ристона, который должен был посещать этих людей в разных отделениях организации. О чем они говорили? О семье, спорте, хобби и их занятиях в нерабочее время.

Вы поняли систему. Если вы хотите продвинуться в большой корпорации, вы должны стать Политиком. Вы должны стать другом для многих и не выступать. В корпоративной среде слова звучат громче, чем дела. Особенно если эти слова произносятся людьми в нужное время. Во что бы то ни стало расскажите генеральному директору о вашей супруге и прекрасных детях, религиозной группе, к которой вы принадлежите, скаутской организации, которая встречается в вашем доме и множестве благотворительных организаций, которым вы отдаете свои деньги и время.

Не будьте противоречивы. Не поддерживайте аборты. Не протестуйте против абортов. В особенности не занимайте непопулярную позицию по таким вопросам как законодательство или наркотики. Пускай этим занимаются вышедшие на пенсию политики, такие как бывший Госсекретарь Джордж Шульц.

Чем является политик кроме того, что он зеркало, отражающее интересы и идеи своих избирателей? Когда политик не несет правильного послания, избиратели разбивают зеркало.

"Люди любят людей, похожих на них, - сказал Ристон, - Поэтому клоны так популярны". Он сказал это для того, чтобы предупредить своих людей от попадания в ловушку подобия.

Посмотрите на топ-менеджмент Citicorp сегодня. Что же мы видим? Белых клонов мужского пола.

Давайте поговорим о компании Goldman, Sachs & Company, самой большой частной партнерской компании на Уолл Стрит. В Goldman, Sachs & Company 128 партнеров. Одна женщина и 127 мужчин.

Баланс полов вряд ли изменится в скором времени. Когда партнера Goldman, Sachs & Company спросили, не собираются ли они принять в партнеры еще одну женщину, он сказал: "У нас в настоящее время нет ни одного кандидата, который выглядел бы как серьезный партнер". Конечно, женщина не выглядит как мужчина.

Если вы работаете в большой компании, у вас есть две альтернативы: (1) попасть в список многообещающих сотрудников, или (2) уйти из компании.

То, что у вас есть титул, не значит, что вы входите в список. Иногда большие компании раздают титулы "вместо того, чтобы". Вместо денег, вместо продвижения, вместо офиса большего размера, и так далее.

Ogilvy & Mather, рекламное агентство, имеет 320, если не больше, вице-президентов. Не все эти вице-президенты и старшие вице-президенты будут расти и дальше. Большинство не будет. По сравнению с количеством обычных сотрудников в Ogilvy & Mather, 20 процентов из них имеют титул вице-президента или выше. В компании DDB Needham их 19 процентов. В компаниях McCann Ericson и Young & Rubican 16 процентов вице-президентов и более высоких чинов.

"Более высокие чины" представляют собой довольно большую категорию. Попробуйте позвонить в Saatchi & Saatchi в Нью-Йорке и позвать председателя. "Какого", - спросит секретарша. В Saatchi & Saatchi три председателя, два президента, три вице-председателя, два главных операционных директора и огромное количество исполнительных и старших вице-президентов.

В банковском деле все даже хуже. Быть вице-президентом банка обычно значит иметь стол, чтобы сидеть за ним. В Citibank есть тысячи вице-президентов, и то же самое относится к банку Chase Manhattan.

Одновременно инвестиционная банковская компания Wasserstein, Perella & Company имеет председателя, международного председателя, четверых вице-председателей, 17 директоров по менеджменту и 15 вице-президентов. Все они нужны, чтобы управлять 100 специалистами.

Быть клоном, найти спонсора и попасть в список перспективных сотрудников являются тремя наиболее важными атрибутами Политика. Подъем Роджера Смита в General Motors иллюстрирует все три пункта.

Три предыдущих председателя (Фред Доннер, Ричард Герстенберг и Том Мерфи) были финансистами. Смит также был финансистом.

В середине пятидесятых годов Мерфи был финансовым аналитиком General Motors и отвечал за подготовку фактов и цифр для критических антитрестовых слушаний в Вашингтоне. Смита попросили помочь ему.

Смит помог Мерфи подготовить бессчетное количество исследований, наполненных фактами и цифрами, которые демонстрировали, что General Motors имеет положительный эффект на занятость в национальном масштабе и валовой национальный продукт. Слушанья прошли успешно, и у Смита появился спонсор.

Со временем, поднимаясь вверх по служебной лестнице, Мерфи тянул за собой Смита. В 1974 году Том Мерфи стал председателем. Смита назначили исполнительным вице-председателем по финансам. Шесть лет спустя Смит пересел в управляющее кресло.

Наши исследования показывают одну яркую характеристику большой корпорации. Ни один служащий, находящийся в середине служебной лестницы, не взойдет по служебной лестнице без личных отношений, продолжающихся несколько десятилетий, начавшихся задолго до того, как предыдущий руководитель взошел на этот пост.

В этом заключается преимущество таких позиций как финансовые. Они дают вам личное, иногда ежедневное общение с генеральным директором. Если вы находитесь в другой должности, даже достаточно высокой, вы можете месяцами не встречаться с ним. Это дает людям на политических должностях в главном штабе бесконечные возможности злословить по вашему поводу.

Для того, чтобы ехать на лошадке компании, вам придется быть немного шизофреником. Вы должны быть командным игроком снаружи, но ярым индивидуалистом внутри. Вам придется тщательно скрывать свои конкурентные инстинкты.

"Большая часть людей, добирающихся до вершины, избегает конфликтов, - рассказывает о своих наблюдениях Ди Содер, исполнительный советник по вопросам психологии, - Они не любят слышать о негативных событиях. Они не любят думать и говорить неприятные вещи. Часто то, что они взобрались наверх, является следствием того, что они не раздражают людей на своем пути".

Чем больше компания, тем скорее все некомандные игроки будут вытеснены задолго до того, как верхние слои будут сформированы. Если вы работаете на большую компанию вроде General Motors, вам придется постоянно демонстрировать свою лояльность, а не ваш ум.

В этом разница между кошкой и собакой. Собака будет вилять хвостом, приветствуя вас на пороге вашего дома. Собака будет лебезить перед вами и отвечать на каждый ваш жест. Кошка, совсем наоборот, будет в основном игнорировать вас и будет безразлична к вашим желаниям. У кошки свои собственные приоритеты.

В корпорациях работает много кошек и собак. Собаки активны, они энтузиасты и обладают хорошим характером. Кошки тихи, компетентны, вдумчивы, уравновешенны.

Итак, кто продвигается по службе? Конечно, собаки. Кто умнее? Научный факт, что кошки гораздо умнее собак. Если вы хотите подняться наверх, будьте умны как кошки, но действуйте, как собаки.

Возможно, что все должно происходить не так. Возможно, компании работали бы гораздо эффективнее, если бы они игнорировали собак и обращали больше внимания на кошек. Но, к

сожалению, все идет как идет. Если вы хотите ехать на лошадке компании, вам придется заплатить свою цену.

Одной из самых умных кошек автомобильного бизнеса является Джим Ла Марре. Он был гением маркетинга, стоящим за подъемом Volvo, которая стала самой продаваемой машиной представительского класса на рынке Соединенных Штатов. Но, кроме того, он гордый и упрямый человек.

Для того, чтобы продвинуться в корпоративном мире, вам придется идти на компромисс со своими принципами. После того, как компания Volvo в Швеции одобрила участие компании в выставке, спонсируемой американским Отделом Транспорта в Вашингтоне, Ла Марре сказал нет. Для гения маркетинга Volvo это было вопросом принципа. Вскоре он покинул компанию.

Тех, кто бросает вызов системе, как сделал это Ла Марре, называют плохими командными игроками. Если их не заставляют уйти из компании, они обычно обнаруживают, что дорога наверх закрыта для них навсегда. Внимание, нарушители спокойствия. Когда вы работаете на корпоративное чудовище, минимальное послание, которое необходимо знать, следующее: вы вступаете в команду или пополняете армию безработных.

В свой первый день в офисе в качестве нового председателя General Motors Роберт Стемпел устроил пресс-конференцию. Темой собрания было представление "команды" Стемнела, семи обличенных исполнительной властью менеджеров (конечно, все были мужчинами), которые будут управлять компанией в 21 веке. Во время коротких выступлений господина Стемнела и других участников, слова команда и командный были произнесены 24 раза. Предположительно, они являются членами той же самой команды, которая представляла таких неудачников как Fiero, Cimarron и Allante.

Командная работа не является эксклюзивной собственностью больших корпораций. Многие маленькие компании также возносят хвалу этой концепции. И они могут жестко отнестись к людям, отклоняющимся от официальной политики.

Андреас Бехтолштайм является одним из основателей Sun Microsystems, самого большого производителя компьютерных рабочих станций. Еще будучи студентом Стренфорда, выходец из Западной Германии создал свой первый компьютер, так называемую рабочую станцию для инженеров и ученых. Когда он не смог продать машину большой компьютерной компании, (проблема под названием "создано-не здесь"), господин Бехтолштайм основал Sun вместе с тремя партнерами в 1982 году. Не смотря на эффектный успех Sun, не все было так хорошо, как кажется. Когда Бехтолштайм предложил построить Spare-station, настольную рабочую станцию, старшее руководство Sun было против. Он подошел очень близко к тому, чтобы покинуть свою собственную компанию.

На самом деле, Бехтолштайм действительно создал новую компанию под названием UniSun для того, чтобы вывести свой новый продукт на рынок. Споры разрешились, когда Sun согласилась построить Spare-station, и Бехтолштайм продал UniSun компании Sun. Как вы могли ожидать, Spare-station имела огромный успех. Сегодня на нее приходится 75 процентов всех продаж компьютеров Sun.

3. Будьте Показушником

Если вы хотите продвинуться, вам придется найти способ показать себя начальству. Это работает в большом бизнесе, так же как и в большом правительстве.

Стефан Поттс, адвокат из Вашингтона, был назначен на высший пост в Департаменте Этики в июне 1990 года. Хотя господин Поттс и был назначен на пост главы Департамента по Этике, он не имел опыта работы в правительстве или в законодательстве об этике и не участвовал в избирательной кампании Буша. Господина Поттса спросили, как он познакомился с Президентом.

"На теннисном корте", - ответил он. И он далеко не одинок в этом отношении.

Николас Брэди, в настоящее время Секретарь Казначейства, познакомился с Джорджем Бушем на теннисном корте.

Джеймс Бейкер, в настоящее время Госсекретарь, подружился с Джорджем Бушем, когда они выиграли парную игру в Кантри Клабе в Хьюстоне.

Роджер Портер, шеф по внутренней политике, познакомился с Джорджем Бушем, когда Президент Форд пригласил обоих в Белый Дом на парный матч.

Дэвид Бэйтс, бывший Секретарь Кабинета, мальчиком играл в теннис с сыном Буша Джебом.

Теннис является лишь одним из способов взобраться на верхушку большой организации. Изначальным ингредиентом является демонстрация себя. Если вы не можете найти способ показать себя руководству, удача пройдет мимо вас. Если вы работаете в компании General Electric 20 лет, и Джек Уэлч не знает вас лично, вы не дослужитесь до высокого поста.

Личные отношения являются ключом к дорожке вверх по корпоративной лестнице. В исследовании выпуска бизнес-школы Гарварда 1949 года, журнал Fortune писал: "Практически никто из тех, кто достиг высоких постов, не сделал этого без поддержки".

Названная "выпуском, на который посыпались доллары", эта группа знаменита руководителями, которые вышли из ее числа, и богатством, которое накопили ее члены. Тома Мерфи, исполнительного директора Capital Cities/ABC, привел Фрэнк Смит, друг отца Мерфи и основатель Capital Cities. Когда Смит умер в 1966 году, Мерфи принял его пост в 41 год.

Джеймс Берк, до настоящего времени являвшийся исполнительным директором Johnson & Johnson, еще молодым человеком познакомился с Бобби Джонсоном, сыном руководителя компании. Дружба дала ему сильный толчок вверх по корпоративной лестнице.

Том Ватсон из IBM был замечен в том, что всегда всем нравился и продвигал самого себя. Однажды, когда он слушал презентацию младшего менеджмента IBM, он импульсивно сказал: "Этот человек на сцене настолько впечатляет, что он станет нашим генеральным менеджером по продажам. Я делаю заявление об этом прямо сейчас". И он сделал, к вящему ужасу аудитории, поскольку этот человек на сцене поднялся с младшей должности до поста всеобщего руководителя.

Силу личных связей также можно увидеть в продвижении секретарей Ватсона. Фред Никол был секретарем Ватсона в National Cash Register и перешел вместе с ним в IBM. Постепенно Никола продвинули до вице-президента и генерального менеджера, поста номер два в IBM. Джон Филипс также начинал как секретарь Ватсона и постепенно поднялся до президента и вице-председателя совета директоров IBM. Если вы хотите продвинуться, будьте близки к источнику власти.

Джон Опель был административным ассистентом Тома Ватсона. Он дорос до председателя, еще одного в длинной череде сотрудников IBM, которые получили выгоду от личных связей с руководством.

Профессионалы, не работающие в компании, и консультанты по менеджменту имеют множество возможностей завязать личные связи с руководством. Многие консультанты перешли прямо из консалтинговых фирм McKinsey, Booz-Allen или Bain на высшие посты в организациях-клиентах. Консультант имеет два преимущества перед сотрудником, когда обоих рассматривают как претендентов на высокую должность:

1. 
   У консультанта более высокий статус. (Клиент рассматривает консультанта как равного, а не
   подчиненного).
   
2. 
   Консультант умнее. (Любой, кто берет за час работы сотни долларов, должен много знать).
   

Ричард Донахью был недавно назначен президентом и главным операционным директором компании Nike Inc., компании стоимостью 2 миллиарда долларов, производящей спортивную обувь. Партнер в компании Donahue and Donahue, семейной адвокатской фирме, базирующейся в Лоуэлле, Массачусетс, господин Донахью был директором Nike в течение 12 лет. Однако у него немного опыта управления компанией и совсем мало опыта в обувной индустрии. А вот что у него действительно есть: близкая дружба с Филом Найтом, генеральным директором и основателем Nike.

Такие истории лежат на поверхности айсберга. Не только адвокаты и консультанты используют личные связи для получения высоких постов. Дело в том, что большинство руководителей, совершивших долгое восхождение по служебной лестнице, сделали это благодаря личным связям. Реальные причины восхождения наверх похоронены в памяти тысяч президентов и председателей. Презентации, советы директоров, обеды, игры в гольф. Существуют все шансы на то, что молодой будущий руководитель привлечет внимание кого-то наверху. Начиная с этого момента, он будет котироваться на рынке.

Если вы хотите вступить в гонку к вершине, вы сначала должны привлечь внимание людей, которые уже устроились там. Это нелегко. В компании General Electric 292 тысячи сотрудников. Скольких из этих людей, по вашему мнению, Джек Уэлч знает по имени? Мы полагаем, что около четырехсот. (И, возможно, 350 сотрудников, которых он знает, вызывают у него отрицательные эмоции).

Если вы работаете в General Electric, ваша проблема заключается не в вашей работе, зарплате или вашем последнем отчете. Ваша проблема в заметности. Как вам сделать так, чтобы вас заметил Джек?

Не делайте глупостей, не пишите ему письмо, в котором высказываете свои соображения по поводу новой корпоративной стратегии General Electric. Это равно моментальной смерти. И вам никогда не представится второй шанс произвести первое впечатление.

Фактически, в зависимости от вашей должности, вам придется пробивать себе путь вверх по лестнице заметности. Ваш босс знает вас. И руководитель вашего босса, возможно, тоже. Но как