Как да печелим приятели и да влияем на другите Дейл Карнеги Предговор към новото преработено издание „Как да печелим приятели и да влияем на другите”

Ако не сторите това, чакат ви неприятности

Джим Фарли оставя след себе си вдовица с трима сина и неколкостотин долара в застрахователна полица.

Най-голямото му момче Джим, на десет години, отива да работи в тухларната фабрика, кара пясък, пълни калъпите и обръща тухлите, за да съхнат на слънцето. Това момче няма възможност да се образова особено. Но с природната си сърдечност притежава дарбата да печели хората, затова се залавя с политика и с годините развива необикновен талант да запомня имената на хората.

Той никога не е учил в гимназия, но преди да навърши четирийсет и шест години, четири колежа са му присъдили титли и вече е председател на Демократичния национален комитет и министър на пощите на Съединените щати.

Веднъж разговарях с Джими Фарли и го попитах каква е тайната на успеха му. „Многото работа” – отвърна ми той. „Я не се шегувай” – възразих аз.

Тогава той попита в какво според мен се крие причината за успеха му. Аз отвърнах: „Чувал съм, че се обръщаш към десет хиляди души на малко име.”

„Грешиш – каза той. – Към петдесет хиляди.”

Няма грешка. Тази способност помага на господин Фарли да вкара Франклин Д. Рузвелт в Белия дом, когато ръководи кампанията му през 1932 г.

През годините, когато Джим Фарли работи като търговски пътник за фирма-производител на гипс, а после в градския съвет на Стоуни Пойнт, той си изработва система на запомняне на имена.

В началото системата е съвсем проста. Когато се запознава с някого, той се осведомява за пълното му име и за някои факти за семейството, работата и политическите му убеждения. Запомня добре тези факти като част от цялостната картина и при следващата си среща със същият човек, дори това да е цяла година по-късно, може да се здрависа с него, да се поинтересува за семейството му и за ружите в задния двор. Нищо чудно, че печели подръжници!

Месеци преди началото на президентската кампания на Рузвелт всеки ден Джим Фарли пише стотици писма до хора навсякъде из Западните и Северозападните щати. После хваща влака и за деветнадесет дни обикаля двайсет щата, пропътува двайсет хиляди километра с двуколка, влак, автомобил и по вода. Обикаля градовете, среща се със своите хора за обяд или закуска, следобеден чай или вечеря и провежда с тях „задушевни разговори”, след което хуква отново към следващата точка от своя маршрут.

Още щом се връща на източния бряг, написва писма на всички, с които се е срещнал, с молба за списък на гостите, пред които е говорил. Окончателния списък съдържа хиляди имена. Но на всеки от тях е оказана изтънчена любезност да получи лично писмо от Джеймс Фарли. Тези писма започват с „драги Бил”, „драга Джейн” и т.н. винаги носят подпис „Джим”.

Джим Фарли рано научава, че обикновения човек се интересува повече от собственото си име, отколкото всички останали имена на света, взети заедно. Запомнете името му, сещайте се лесно за него и това ще бъде прието като изтънчен и много резултатен комплимент. Забравете го или го напишете неправилно – и ще се окажете в много неблагоприятно положение. Например аз веднъж организирах курс по ораторско майсторство в Париж и разпратих писма до всички американци в града. Французойки машинописки, които явно не знаеха много добре английски, попълваха имената и естествено допускаха грешки. Един от тези хора директор на голяма американска банка в Париж, ми написа унищожително писмо, задето името му било написано неправилно.

Понякога е трудно да си спомним някое име, особено ако то е трудно за произнасяне. Вместо да се постараят да го научат, много хора биха го пренебрегнали и биха наричали човека с някой лесен прякор. Сид Леви известно време работи с клиент на име Никодемус Пападулос. Повечето хора го наричат Ник. Леви разказа: „Аз положих специално усилие да си повтарям нелокократко името му, преди да го посетя. Когато го поздравих с цялото му име: „Добър ден господин Никодемус Пападулос” той беше смаян. Стори ми се, че изминаха няколко минути, преди въобще да издаде някакъв звук. Накрая каза със сълзи в очите: „Господин Леви, през всичките тези петнайсет години, откакто съм в тази страна, никой не се е постарал да произнесе правилно името ми.”

Каква е причината за успеха на Андрю Карнеги?

Наричат го кралят на стоманата. Но той самият знае малко за стоманодобива. За него работят стотици хора, които знаят много повече от него по въпроса.

Но той знае как да общува с хората и това му помага да стане богат. Още млад той показва организационна дарба и лидерски способности. На десет години вече е открил удивителната важност, която хората отдават на собствените си имена. Той използва това откритие за да спечели съдействието им. Ето един пример.

Като малко момче в Шотландия веднъж хваща женски заек. И ето го собственик на цяло котило малки зайчета и нищо, с което да ги храни. Но му хрумва блестяща идея. Казва на съседските деца, че ако наберат достатъчно детелина и глухарчета за храна на зайците, ще ги накръщава в тяхна чест.

Планът има невероятен успех и Карнеги никога не забравя това.

Години по-късно той спечелва милиони, като прилага същият психологически принцип в бизнеса си. Веднъж например иска да продаде релси на „Пенсилвания Реилроуд”. Дц. Едгар Томсън по това време е президент на „Пенсилвания Рейлроуд”. Андрю Карнего построява в Питсбърг голям стоманодобивен завод и го нарича на негово име.

Ето ви сега една гатанка. Да видим дали ще познаете. Когато на „Пенсилвания рейлроуд” потрябват релси, откъде, мислите ги купува Дж. Едгар Томсън? От „Сиърс, от Роубък? Не, грешите. Опитайте пак.

Когато Карнеги и Джордж Пулман се борят кой да стане най-големият производител на спални вагони, кралят на стоманата отново си спомня урока със зайците.

„Сентрал Трансортейшън Къмпани”, контролирана от Андрю Карнеги, се бори с фирмата на Пулман. И свете компании искат да продават спалните вагони на железницата „Юниън Пасифик”, като всеки се опитва да изрита другия от пазара, намалява цените и проваля всяка възможност за печалба. И Карнеги и Пулман заминават за Ню Йорк да разговарят лично с управителния съвет на „Юниън Пасифик”. Една вечер се срещат в хотел „Сейн Николас” и Карнеги казва: „Добър вечер, господин Пулман, не се ли правим на глупаци?”

„Какво искате да кажете?” – пита Пулман. Тогава Карнеги обяснява какво е намислил – да слеят интересите си. Представя в примамливи краски взаимната полза от това да работят заедно вместо един против друг. Пулман слуша внимателно, но не е напълно убеден. Накрая пита: „А как бихте нарекли новата компания?”. Карнеги бързо отговаря: „Ами „Пулман Палас Кар Къмпани”, разбира се.”

Лицето на Пулман грейва. „Заповядайте в стаята ми – казва той. – Да поговорим за това.” Този разговор влиза в историята на бранша.

Политиката да помни и да се отнася с уважение към имената на приятелите и сътрудниците си е една от тайните на лидерското умение на Карнеги. Той се гордее с факта, че е в състояние да се обръща към много от работниците си на малко име, и изтъква, че докато лично е ръководел нещата, никога стачка не е спирала производството в стоманодобивните му заводи.

Бентън Лъв, предсаедател на „Текса Комърс Бенкшеърс”, смята, че колкото по-голяма става една корпорация, толкова по-хладни стават отношенията. „Един начин да бъдат направени по-човечни е, като помним имената на хората. Ръководителят, който казва, че не може да помни имена, ми заявява по този начин, че не може да запомни един важен елемент на работата си, и стъпва по подвижни пясъци”, казва той.

Карън Кирш от Ранчо Палос Вердес, Калифорния, стюардеса в авиокомпания TWA (Ти Дъбъл Ю Ей), си създава навика да запомня имената на колкото може повече от пътниците и да се обръща към тях по име, когато ги обслужва. В резултат на това много похвали за работата й са изказани и пред нея самата, и пред авиокомпанията. Вие оставяте у мен впечатлението на компанията, която много държи на индивидуалния подход към пътниците, а за мен това е важно.”

Хората толкова се гордеят с имената си, че се борят да ги увековечат на всяка цена. Дори прословутият и далеч не сантиментален П.Т. Барнъм, най-големият шоумен на своето време, разочарован от това, че няма синове да продължат името му, предлага на внука си К.Н. Сийли двайсет и пет хиляди долара, за да си смени името на Барнъм Сийли.

В продължение на много векове благородници и магнати меценатстват художници, музиканти и писатели, за да им посветят творбите си.

Библиотеки и музеи дължат най-богатите си колекции на хора, които не могат да понесат мисълта, че имената им могат да бъдат изтрити от паметта на човечеството. Нюйоркската обществена библиотека има колекции „Астор” и „Ленъкс”. Музеят „Метрополитън” увековечава имената на Бенжамин Олтман и Дж. П. Морган. А почти всяка църква е украсена със стъклопис, увековечаващ имената на дарителите. Много от сградите в повечето университети носят имената на дарители, платили много пари за тази чест.

Повечето хора не помнят имена поради простата причина, че не влагат времето и енергията необходими, за да се съсредоточат, да ги повторят и да ги запазят в паметта си. Те си намират извинения – много са заети.

Но едва ли са по-заети от Франклин Д. Рузвелт, а той отделя време да запомни дори имената на автомонтьорите, с които се среща.

Ето един пример. „Крайслер” произвежда специален автомобил за господин Рузвелт, който не може да използва обикновена кола заради парализираните си крака. У. Ф. Чембърлейн и един автомонтьор докарват колата в Белия дом. Пред мен е писмото на господин Чембърлейн, в което той разказва за тази случка. „Показах на президента Рузвелт как да управлява колата, в която имаше доста необичайни приспособления, но научих от него много за деликатното изкуство на общуването.

Когато отидох в Белият дом, президентът беше много любезен и весел. Наричаше ме по име, чувствах се много поласкан и бях силно впечатлен от факта, че се интересуваше живо от нещата, които трябваше да му покажа и обясня. Колата беше конструирана така, че да се управлява изцяло с ръце. Събра се тълпа да гледа и той каза: „Мисля, че е чудесна. Трябва само да натиснеш едно копче и тръгва, можеш да я караш без усилие. Струва ми се страхотна. Не знам как се движи. Иска ми се да имах време да я разглобя и да видя как действа.”

Когато приятелите и сътрудниците на Рузвелт похвалиха колата, той ми каза пред тях: „Господин Чембърлейн, много ценя времето и труда, който сте вложили в изработването на тази кола. Прекрасна работа.” Похвали радиатора, специалното огледало за обратно виждане и часовника, специалния прожектор, тапицерията, положението на седалката на шофьора, специалните куфари в багажника с неговия монограм. С други думи, отбеляза всеки детайл, който бяхме обмислили специално. Нарочно привлече вниманието на госпожа Рузвелт, госпожица Пъркинс, министъра на труда и секретаря му към тези подробности. Дори включи всичко това и стария портиер на Белия дом с думите: „Джордж, нали ще се грижиш особено добре за куфарите.”

Когато урокът по шофиране приключи, президентът се обърна към мен и каза: „Е господин Чембърлейн, във Федералния резерв ме чакат вече половин час. Май ще трябва да се връщам на работа.”

С мен в Белия дом дойде един автомонтьор. С пристигането му го представиха на Рузвелт. Той не разговаря с президента, който чу името му само веднъж. Момчето беше стеснително и се държеше настрана. Но преди да си тръгне президентът го потърси, стисна му ръката, обърна се към него по име и му благодари, че е дошъл лично във Вашингтон. В благодарността му нямаше нищо престорено. Той мислеше каквото казваше. Чувствах го.

Няколко дни след завръщането си в Ню Йорк получих снимки на Рузвелт с автограф и благодарствена бележка, изразяваща още веднъж признателността му за моята помощ. Не мога да си представя от къде е намерил време за това.”

Франклин Д. Рузвелт знае, че един от най-простите, най-очевидните и най-важните начини да спечелиш благоразположението на другите е, като запомниш имената им и ги накараш да се чувстват значими. Но колцина от нас го правят?

В половината случаи, когато ни запознаят с някого, бъбрим с него няколко минути и когато се сбогуваме, вече дори не помним името му.

Един от първите уроци, които научава политикът е следният: „Да помниш името на избирателя означава да бъдеш държавник. Да го забравиш означава да проявиш неуважение.”

Способността да помним имената е почти толкова важна в бизнеса и в обществените контакти, както в политиката.

Наполеон III, император на Франция и племенник на великия Наполеон, споменава, че въпреки кралските си задължения помни името на всеки човек, с когото се е срещнал.

Как го постига? Много просто. Ако не чуе ясно името, казва” Съжалявам, не чух името ви добре.” Ако името е необичайно, пита: „Как се пише?”

По време на разговора се старае да повтори името неколкократно и да го свърже наум с чертите, изражението и цялостния облик на човека.

Ако той е някоя важна личност, Наполеон полага още по-голямо усилие. Щом Негово Императорско Величество остане сам, той си записва името на листче, съсредоточава се върху него, запазва го сигурно в ума си, после скъсва лисчето. По този начин му остава и визуалната представа наред с слуховата.

Всичко това отнема време, но „Добрите маниери изискват дребни жертви”, както казва Емерсон.

Важността на запомнянето и използването на имената не е привилегия само на кралете и директорите. Тя е полезна за всички ни. Кен Нотингам, служител на ”Дженерал Мотърс” в Индиана, обикновено обядва в кафенето на фирмата. Той забелязва, че барманката е винаги намръщена. „Тя правеше сандвичи часове наред и аз бях за нея просто поредния сандвич. Казах й какво искам, тя премерваше шунката на малкото кантарче, после ми слагаше лист маруля, няколко картофчета и ми подаваше сандвича. На следващият ден се повтаряше същото. Същата жена, същото намръщено изражение с единствената разлика, че веднъж забелязах табелката с името й. Усмихнах се и казах: „Здравей, Юнис”, след което дадох поръчката си. Тя забрави да използва кантарчето, натрупа ми куп шунка, три листа маруля и сипва пържени картофи, докато започнаха да падат от чинията.”

Трябваше да съзнаваме магията, която се крие в името, и да разбираме, че то принадлежи напълно и изцяло на човека, с когото си имаме работа... и на никой друг. Името отличава човека от другите хора, прави го единствен. Информацията, която съобщаваме, или молбата, която отправяме, придобива особена важност, ако се обърнем към човека по име. От сервитьорката до директора името прави чудеса в общуването.

Един лесен начин да станете добър събеседник

Седнахме на канапето и тя спомена, че заедно със съпруга си скоро се завърнала от пътуване в Африка. „Африка” – възкликнах аз – Колко интересно! Винаги съм искал да видя Африка, но така и не стигнах до там, като изключим един двайсет и четири часов престой в Алжир. Разкажете ми, бяхте ли в резерватите с диви зверове? Наистина ли? Какъв късмет! Толкова ви завиждам. Разкажете ми за Африка.”

Тя говори по темата в продължение на четиридесет и пет минути. Въобще не ме попита повече къде съм ходил и какво съм видял. Не пожела да чуе разказа за моите пътешествия. Трябваше й просто слушател, за да може да се почувства интересна, разказвайки за своите пътувания. Необикновено ли е това? Не. С много хора е така.

Ето например, аз се срещнах с еди прочут ботаник на вечеря, давана от нюйоркският издател. Никога преди не бях беседвал с ботаник и той ми се стори очарователен. Аз буквално го слушах в захлас как разказва за екзотични растения, за опити за създаване на нови растителни видове, за оранжерии (дори ми разправи удивителни факти за онова скромно растение – картофа). Аз самият имам малка домашна зимна градина и той бе така любезен да ми даде някои съвети.

Както вече казах, бяхме на вечеря. Сигурно е имало дузина други гости, но аз наруших всички правила на любезността, не обърнах внимание на никой друг и часове наред беседвах с ботаника.

В полунощ пожелах на всички лека нощ и си тръгнах. Тогава ботаника се обърна към нашия домакин и изказа няколко ласкателни комплимента по мой адрес. Бил съм „много заинтригуващ” и какво ли не още, а накрая заяви, че съм бил „крайно интересен събеседник”.

Интересен събеседник? Че аз не бях казал почти нито дума. И да исках, не бих могъл, без сменя темата, защото не знаех за ботаниката повече, отколкото за анатомията на пингвина. Но ето какво направих. Слушах внимателно. Слушах, защото бях наистина заинтригуван. И той го усети. Разбира се, беше му приятно. Да умееш да слушаш е един от най-големите комплименти, които можем да направим някому. Джек Удфорд пише във „Влюбени страници”: „Малко хора не се поддават на сритото във възхитеното внимание ласкателство. Бях „Искрен в одобрението и щедър в похвалите”.

Казах му, че ми е било много забавно и полезно – и така си беше. Казах му, че ми се иска да знаех колкото него – и това беше вярно. Казах му, че с огромно удоволствие бих скитал с него из полето – и така стана. Казах му, че трябва да се срещнем пак – и се срещнахме.

Ето защо той реши, че съм добър събеседник, а аз в действителност бях само добър слушател и го бях насърчавал да говори.

Каква е тайната, ключът на успешния делови разговор? Според бившият президент на Харвардския университет Чарлс У. Елиът:” В успешния делови разговор няма нищо загадъчно ... Изключителното внимание към човека, който ви говори, е много важно. Няма по-голямо ласкателство от това.”

Самият Елиът е голям майстор в изкуството на изслушването. Хенри Джеймс, един от първите големи романисти на Америка, си спомня: „когато те слуша доктор Елиът, това не е просто мълчание, а форма на действие. Седнал изправено, с ръце, събрани в скута, без да прави никакво движение, освен че върти палци един около друг бързо или по-бавно, обърнат към събеседника си, той сякаш слуша не само с ушите си, но и с очите си. Слуша с ума си и внимателно обмисля казаното от теб... В края на разговора събеседникът му има чувството, че наистина е казал, каквото е искал.”

Очевидно е, нали? Не е нужно да учите четири години в „Харвард”, за да откриете това. Но и вие, и аз познаваме собственици на универсални магазини, които наемат скъпа търговска площ, стремят се да купуват изгодно стоките си, харчат хиляди долара за реклама, след което наемат продавачи, които не умеят да бъдат добри слушатели, прекъсват клиентите, противоречат им, дразнят ги и само дето не ги прогонват от магазина.

Един универсален магазин в Чикаго замалко не загубва редовна клиентка, носеща му няколко хиляди долара на година, защото една продавачка не пожелала да я изслуша. Госпожа Хенриета Дъглас, която посещаваше нашият курс в Чикаго, си купувала палто от специална разпродажба. След като го занася в къщи, забелязва, че подплатата е скъсана. На следващия ден отива в магазина и поисква продавачката да го смени. Продавачката отказва дори да я изслуша. „Купили сте това на специална разпродажба – казва тя и посочва надписа на стената. – Виждате ли какво пише там? Разпродажбите са окончателни. След като сте го купили, не можете да го върнете. Зашийте си го сама.”

„Но това е повредена стока” – възразява госпожа Дъглас.

„Няма значение – прекъсва я продавачката – Окончателното си е окончателно”.

Госпожа Дъглас тъкмо се готви да си тръгне сърдите, заклевайки се повече да не стъпи в този магазин, когато чува поздрава на началника на отдела, който я познава от много години като редовна клиентка. Госпожа Дъглас му разказва какво се е случило.

Началникът на отдела изслушва внимателно цялата история, оглежда палтото и казва: „Специалните разпродажби са „окончателни”, за да можем да разпродадем стоките в края на сезона. Но тази политика връщането им да бъде невъзможно не се отнася до повредените стоки. Разбира се, ние ще поправим или сменим подплатата, или ако предпочитате, ще ви върнем парите.”

Колко различно е това отношение! Ако началникът на отдела не се бе появил и не бе я изслушал, госпожа Дъглас би била загубена завинаги като клиент на магазина.

Изслушването е не по-малко важно в семейството, отколкото в деловите отношения. Мили Еспозито от Кроутън на Хъдсън, Ню Йорк, си създава навика да изслушва внимателно децата, когато искат да говорят с нея. Една вечер тя седи в кухнята със сина си Робърт и след кратко обсъждане на онова, което го вълнува в момента, Робърт заявява: „Мамо, аз знам, че много ме обичаш.”

Госпожа Експозито е трогната и отвръща: „Разбира се, че много те обичам. Съмнявал ли си се в това?”

А Робърт казва: „Не, но знам, че наистина ме обичаш, защото, когато искам да говоря с теб, спираш да правиш каквото и да е друго и ме слушаш.”

И вечния недоволник, и най-яростният критик би омекнал и би отстъпил пред търпеливият и съчувстващ му слушател – слушател, който ще мълчи, докато разлютеният мърморко се надува като кралска кобра и изхвърля отровата си от организма си. Ето един пример: Нюйоркската телефонна компания се сблъска преди няколко години с възможно най-ужасния тип клиент, истинско проклятие за един представител на фирма. И той наистина сипе проклятия. Вилнее. Заплашва да изтръгне жиците на телефона. Отказва да плати определени сметки, за които заявява, че са нереални. Пише писма до вестниците. Подава безброй жалби до Комисията по обществените услуги и завежда няколко дела срещу телефонната компания.

В края на краищата, един от най-опитните по справяне с проблемни ситуации на компанията е изпратен да разговаря с тази необуздана личност. Той изслушва свадливия клиент, като го оставя да се наслади на тирадата си. Представителя на телефонната компания слуша, отговаря с „да” и му съчувства.

„Той се палеше и палеше и аз го слушах почти три часа – разказа „специалистът по проблемните ситуации” по време на един от нашите курсове. – Отидох втори път и пак го слушах. Четири пъти разговарях с него и в края на четвъртото ми посещение бях вече член и съучредител на неговата организация, която наричаше Асоциация за защита на телефонните абонати. Още съм член на тази организация и доколкото знам, съм единствен, освен господин Х.

Слушах и се съгласявах с него за всичко, което казваше. Никога представител на телефонната компания не бе разговарял по такъв начин с него и той стана почти дружелюбен. Въпросът, който бе повод за срещата ни, въобще не бе повдигнат при първото ми посещение, нито при второто, нито при третото, но на четвъртият път случаят приключи, той си плати всичките си сметки и за първи път в историята на разправиите му с телефонната компания доброволно оттегли жалбите си от Комисията по обществените услуги.”

Без съмнение господин Х се е смятал за кръстоносец, защитаващ правата на обществото срещу наглата експлоатация. Но в действителност това, което е искал, е да му обърнат внимание. Отначало си го осигурява, като се кара и се оплаква. Но щом го получава от представителя на компанията, въображаемите оплаквания се изпаряват.

Една сутрин преди много години ядосан клиент нахлува в кабинета на Джулиан Ф. Детмър, собственик на фирма за вълнени платове „Детмър”, която по-късно става най-големият в света доставчик на вълнени платове за шивашката промишленост.

Господин Детмър разказва: „Този човек ни дължеше малка сума пари. Отричаше, но ние знаехме, че е така. Нашият финансов отдел настояваше той да плати. След като му бяхме изпратили няколко писма, той дойде в Чикаго и влетя в кабинета ми, за да ме уведоми, че не само няма да плати тази сметка, но и никога вече няма да похарчи и долар за стока от компанията „Детмър”.

Аз го изслушах търпеливо. Изкушавах се да го прекъсна, но разбирах, че няма да е добра тактика. Затова го оставих да се наговори. Когато накрая му мина редът и бе готов да слуша, казах тихо: „Благодаря ви, че дойдохте до Чикаго, за да ми разкажете за това. Правите ми голяма услуга, защото финансовият ни отдел ви е ядосал, може да ядоса и други наши добри клиенти, а това би било много лошо. Повярвайте ми, аз исках да науча тази история не по-малко, отколкото вие – да ми я разкажете.”

Това беше последното нещо на света, което той очакваше от мен. Мисля, че беше малко разочарован, защото беше дошъл в Чикаго да ми даде да се разбера, а аз му благодарих, вместо да се карам с него. Уверих го, че ще заличим дълга му от счетоводните книги и ще го забравим, защото той е много коректен клиент и има да се грижи само за едно разплащане, докато нашите чиновници трябва да се грижат за хиляди, следователно най-вероятно не той, а ние сме сгрешили.

Казах му, че разбирам много добре как се чувства и че на негово място сигурно и аз бих се чувствал по същият начин. Понеже нямаше да купува повече от нас., препоръчах му няколко други производители на вълнени платове.

Понякога обядвахме заедно при пътуванията му до Чикаго, затова го поканих да обядва с мен. Той прие с неохота, но когато се върнахме в офиса, направи по-голяма поръчка от когато и да било. Тръгна си укротен и в желанието си да бъде коректен с нас, както ние с него, прегледа сметките си, намери грешката и ни изпрати чек и извиненията си.

По-късно, когато съпругата му роди момче, той го нарече Детмър и остана приятел и клиент на фирмата до смъртта си двайсет и две години по-късно.

Преди години едно бедно холандско момче, имигрант, мие витрината на една хлебарница след училище, за да помага за издръжката на семейството си. Семейството е толкова бедно, че момчето в добавка на това излиза всеки ден с една кошница и събира по улицата въглища, изпаднали в канавката от каруцата, която ги кара. Това момче на име Едуард Бок през целият си живот учи само шест години, но в крайна сметка става един от най-преуспелите редактори на списания в историята на американската журналистика. Как го постига? Това е дълга история, но мога да ви разкажа накратко как започва. Започва с прилагането на принципите, изложени в тази глава.

Бок напуска училището на тринайсет години и започва работа като куриер в „Уестърн Юниън”, но нито за миг не се отказва от мисълта да учи. Започва да се самообразова. Пести от парите си за транспорт и обяд, докато събира достатъчно за да си купи енциклопедия на американските биографии – след което прави нещо нечувано. Прочита биографиите на много прочути хора и написва писма на живите, в които моли за повече информация за детството им. Той е добър слушател. Моли известните хора да му разкажат нещо повече за себе си. Написва писмо на генерал Джеймс А. Гарфийлд, който тогава се кандидатираше за президент, и пита дали е вярно, че някога е бил черноработник. Гарфийлд отговаря на писмото му. Пише на генерал Грант, пита го за една битка и Грант му начертава карта и поканва четиринайсетгодишно момче на обяд и цяла вечер разговаря с него.

Не след дълго куриерът от „Уестърн Юниън” си корспондира с много от най-прочутите личности в страната: Ралф Уолдо Емерсон, Оливър Уендъл Холмс, Лонгфелоу, госпожа Ейбрахам Линкълн, Луиза Мей Олкот, генерал Шърман и Джеферсън Дейвис. И не сма си пише с тези известни хора, но щом идва отпуската му, посещава повечето от тях като скъп гост в домовете им. Преживяванията му вдъхват безценна увереност. Тези хора му дават размаха и амбицията, които определят живота му. Нека повторя, всичко това става възможно единствено благодарение на принципите, за които говорим тук.

Айзак Ф. Маркосън, журналист, интервюирал стотици прочути личности, казва, че много хора не успяват да направят благоприятно впечатление, защото не слушат внимателно. „Те са толкова ангажирани с онова, което се готвят да кажат, че забравят да си държат ушите отворени... Много важни хора са ми казвали, че предпочитат добрите слушатели пред приказливците, но изглежда умението да слушаш е по-рядко срещано от която и да е друга добродетел.”

Не само важните хора жадуват за добър слушател; обикновените жадуват същото. Както пише „Рийдсърс Дайджест”: „Много хора викат лекар, когато им трябва просто публика.”

През най-мрачните дни на Гражданската война Линкълн пише на свой стар приятел в Спрингфийлд, Илинойс, и го моли да дойде във Вашингтон. Казва, че иска да обсъди с него някои проблеми. Старият съсед се явява в Белия дом и Линкълн говори с него с часове за целесъобразността на издаването на прокламация за освобождаването на робите. Линкълн говори и говори, като излага аргументите за и против подобно действие, прочита му писма и весникарски статии – някои от които го критикуват за това, че не е премахнал робството, а други го критикуват, опасявайки се се, че може да го направи. След като говори часове наред, Линкълн стиска ръката на стария си приятел, пожелава му лека нощ и го изпраща да си върви в Илинойс, без дори да го попита за мнението му. Той е говорил през цялото време. Това като че ли прояснява мислите му. „Сякаш се почувства по-добре, след като се изговори”, разказва неговият приятел. Линкълн не е искал съвет, а просто приятел, добронамерен слушател, пред който да може да излее мислите си. Това е всичко, което искаме, когато имаме проблеми. Нерядко точно това иска ядосаният клиент, недоволният служител или обиденият приятел.

Един от най- добрите слушатели е Зигмунд Фройд. Човек, който го е познавал, описва следния начин неговия маниер на слушане: „Той ме впечатли толкова силно, че никога няма да го забравя. Притежаваше качества, които никога не бях виждал у друг човек. Никога не бях се натъквал на толкова съсредоточено внимание. Нямаше нищо, което да наподобява „пронизващ душата поглед”. Погледът му беше мек и сърдечен. Гласът – нисък и любезен. Рядко жестикулираше. Но вниманието му към мен, уважението към това, което казвах, дори когато се изразявах зле, беше невероятно. Нямате представа какво е да ви слушат по такъв начин.”

Ако искате да знаете как да накарате хората да ви избягват, да ви се присмиват зад гърба и дори да ви презират, ето ви рецептата: никога не изслушвайте хората, говорете непрекъснато за себе си; ако имате представа за какво говори другият, не го изчаквайте да свърши, а набързо го прекъснете посред изречението.

Познавате ли такива хора? Аз да, за съжаление. А смайващото за цялата тази работа е, че някои от тях са доста прочути.

Те всъщност са чисто и просто досадници – досадници, замаяни от собственото си его, опиянени от чувството за собствената си значимост.

Хората, които говорят само за себе си, мислят само за себе си. А „хората, които мислят само за себе си, са безнадеждно невъзпитани – казва доктор Николас Мъри Бътлър, дългогодишен президент на Колумбийския университет. Те са невъзпитани, колкото и да са образовани.”

Затова, ако искате да бъдете добър събеседник, бъдете внимателен слушател. За да бъдете интересен, проявявайте интерес. Задавайте на другия въпроси, на които ще му бъде приятно да отговори. Насърчавайте го да говори за себе си и за успехите си.

Помнете, че хората, с които разговаряте, се интересуват стотици пъти повече от себе си, от собствените си желания и проблеми, отколкото от вас и вашите проблеми. За един човек собственият му зъбобол означава повече от бедствен глад в Китай, причинил смъртта на стотици хиляди хора. Пъпката на врата му го занимава повече от четирсет земетресения в Африка. Спомнете си това следващият път, когато започвате разговор.