Как да печелим приятели и да влияем на другите Дейл Карнеги Предговор към новото преработено издание „Как да печелим приятели и да влияем на другите”

„Как да печелим приятели и да влияем на другите” е публикувано през 1937 г. В ограничен петхиляден тираж. Нито Дейл Карнеги, нито издателството „Саймън енд Шустър” очакват да продадат повече от този скромен тираж. За тяхно изумление книгата изведнъж се превръща в сензация и печатницата бълва нови и нови тиражи, за да удовлетвори нарастващото търсене. „Как да печелим приятели и да влияем върху другите” заема достойно място в историята на книгоиздаването като един от най-големите бестселъри на всички времена. Книгата засяга актуална тема и удовлетворява потребност, която е нещо повече от чудата приумица във времето след Голямата депресия, за която свидетелства постоянният интерес към нея на книжния пазар чак до 90 – те години, повече от половин век по-късно.

Дейл Карнеги казва, че е по-лесно да спечелиш един милион долара, отколкото да наложиш израз в английският език. „Как да печелим приятели и да влияем върху другите” е такъв израз – цитиран, парафразиран, парафродиран, използван в безброй контексти, от политически карикатури до романи. Самата книга е преведена на почти всички езици, притежаващи писменост. Всяко поколение я преоткрива и се убеждава в актуалността й.

Това налага един логически въпрос: Защо е необходимо да се преработва книгата, която е доказала и продължава да доказва притегателната си сила и универсалност? Защо да променяме нещо радващо се на несъмнен успех?

За да си отговорим на този въпрос, трябва да знаем, че самият Дейл Карнеги през целият си живот неуморно преработва своите произведения. „Как да печелим приятели и да влияем на другите” е написана, за да послужи като учебник в курсовете му по „Ораторско майсторство и човешки взаимоотношения” и до днес все още се използва в тях. До смъртта си през 1955 г. той постоянно актуализира и обогатява самия курс, за да отговаря на развиващите се потребности на все по-широката аудитория. Никой не е толкова чувствителен, колкото Дейл Карнеги, към променящите се области на съвременният живот. Той постоянно усъвършенства методите си на преподаване. Книгата му за ораторско майсторство е усъвременявана неколкократно. Ако бе живял по-дълго, той несъмнено би преработил „Как да печелим приятели и да влияем на другите” така, че по-добре да отразява промените в света след 30-те години.

Много от имената на видни личности в книгата, добре познати по времето, когато тя излиза от печат, вече не са известни на голяма част от съвременните читатели. В съвременния социален микроклимат някои примери и изрази звучат чудато и старомодно, като викториански роман. Това оказва неблагоприятен ефект върху важното послание и цялостното въздействие на книгата.

Затова целта на настоящето преработено издание е да направим книгата по-разбираема и по-въздействаща за съвременният читател, без да променяме съдържанието й. Единствените промени в „Как да печелим приятели и да влияем на другите” се свеждат се свеждат до известни съкращения и осъвременяване на някои примери. Непроменен остава стремителният, жив стил на Карнеги. Запазен е дори жаргонът от 30-те години. Дейл Карнеги пише така, както говори – цветисто, темпераментно, непосредствено.

Затова и делото, и книгите му са все така неизменно живи и убедителни. Всяка година хиляди хора от целият свят преминават курсовете на Карнеги. Хиляди други четат и изучават „Как да печелим приятели и да влияем на другите” и се вдъхновяват от принципите, залегнали в не я , за да направят живота си по-добър. За всички тях предлагаме това ново преработено издание – едно великолепно творение в съдържателно и езиково отношение.

През първите трийсет и пет години на XX в. Американските издателства публикуват над двеста хиляди различни заглавия. Повечето от книгите са убийствено скучни, а много са финансов провал. „Много ли казах? Президентът на една от най-големите издателски къщи в света ми призна, че неговата компания със седемдесет и пет годишен опит в книгоиздаването въпреки всичко била на загуба при седем от всеки осем издадени заглавия.

Що за безразсъдство тогава да напиша още една книга? И след като съм ч написал защо вие трябва да си правите труда да я четете?

Уместни въпроси. Ще се опитам да отговоря на тях.

От 1912 г. Насам водя курсове за бизнесмени и професионалисти в Ню Йорк. Отначало те включваха само ораторско майсторство – курсове по красноречие, предназначени да обучават чрез практически упражнения зрели хора да мислят спокойно и да изразяват идеите си по-ясно и точно, по-образно и с повече самоувереност както в служебни разговори, така и пред аудитория.

Постепенно, с течение на годините, осъзнах, че тези хора имат нужда да се обучават в деликатното изкуство да общуват с другите в всекидневните си делови контакти не по-малко, отколкото от обучение в красноречие.

Постепенно осъзнах също, че и аз самият отчаяно се нуждая от подобно обучение. Хвърляйки поглед назад през годините, аз съм потресен колко често не съм проявявал деликатност и разбиране. Как ми се иска някой да беше сложил една книга като тази в ръцете ми преди двайсет години! Какъв безценен дар щеше да ми бъде тогава!

Социалните взаимоотношения са може би най-големият проблем, пред който човек се изправя, особено ако се занимава с бизнес. Но същото се отнася и за домакините, архитектите и инженерите. Преди няколко години едно проучване под егидата на Фондация „Карнеги” за повишаване квалификацията на учителите разкри един факт от изключителна важност. Той бе потвърден по-късно от други проучвания в Технологичния институт „Карнеги”, а именно че дори в техническите области като инженерството само около 15% от финансовия успех се дължи на техническите знания, а около 85% - на човешките качества – на личността и лидерските способности.

В продължение на много години всеки сезон водя курсове в Клуба на инженерите във Филаделфия и в Нюйоркския клон на Американския институт по електроинженерство. През курсовете ми са минали може би около 1500 инженери. Те идваха при мен, защото най-после бяха разбрали, след години наблюдения и опит, че най-добре платените служители в тяхната професия често не са онези, които са най-вещите в инженерните науки. Специалистите инженери, счетоводители или архитекти биват наемани срещу полагаемата се заплата. Но човекът, който притежава технически познания плюс способност убедително да излага идеите си, да поема лидерска роля и да мобилизира другите, неизменно ще бъде по-добре заплатен.

Не е ли логично да се предположи, че колежите в тази страна са помислили за провеждането на обучение по тази толкова високо ценена способност? Но ако е открит дори един рационално ориентиран, практически курс за възрастни от този род дори поне в един колеж на тази страна, то това е убягнало от вниманието ми.

Чикагският университет и обединените училища на Християнската младежка организация (YMCA) проведоха допитване от какъв тип познания се интересуват възрастните.

Това проучване струваше 25 000 долара и отне две години. Заключителният му етап се проведе в Меридън, Кънектикът. Този град бе избран като типично американски. Всеки негов възрастен жител бе интервюиран и помолен да отговори на 156 въпроса – от рода на „Какво работите?”, „Какво образование имате?”, „Как прекарвате свободното си време?”, „Колко печелите?’, „Какво е хобито ви?” „Амбициите ви?” „Проблемите ви?”, „В какво област бихте желали да се усъвършенствате?” – и така нататък. Проучването показа, че на първо място възрастният човек се интересува от здравето си, а на второ – от хората: как да ги разбира, как те да го разбират, как да направи така, че да го харесват, как да накара другите да споделят неговият начин на мислене.

Комитетът провеждащ допитването, реши да организира такъв курс за възрастни в Меридън. След доста усърдно търсене на практически учебник по въпроси, не откри нищо подходящо. Накрая се обърна към един от най-големите авторитети по обучението за възрастни дали му е известно някое издание по проблема. „Не,” бе отговорил той.”Наясно съм какво искат тези хора. Но книгата, която им трябва още не е написана.”

От опит знаех, че това е истина, защото аз самият от години се опитвах да открия практическо, приложимо ръководство по човешки взаимоотношения.

Понеже такова нямаше, опитах се да напиша едно, което да използвам в моите курсове. То е в ръцете ви. Надявам се да ви бъде полезно.

Подготвяйки се за написването на тази книга, прочетох всичко, което успях да открия по въпроса – статии в вестници и списания, съдебни архиви, съчинения на старите философи и на съвременните психолози. Освен това наех изследовател професионалист, който прекара година и половина по разни библиотеки, прочете всичко, което аз бях пропуснал, прерови дебелите томове по психология, прегледа стотици статии и безброй биографии, опитвайки се да установи как великите исторически личности са се справяли в общуването с хората. Изчетохме биографиите им от Юлий Цезар до Томас Едисон. Спомням си, че прочетохме над сто биографии само на Теодор Рузвелт. Бяхме решени да не пестим нито време, нито средства, за да открием всяка практична идея, използвана някога от някого през вековете за спечелване на приятели и за упражняване на влияние върху другите.

Аз лично разговарях с десетки успели хора, някои от тях световно известни – изобретателите Маркони и Едисон, политически водачи като Франклин Д. Рузвелт и Джеймс Фарли, видни бизнесмени като Оуен Д. Йънг, филмоеи звезди като Кларк Гейбъл и Мери Пикфорд, изследователи като Мартин Джонсън .... Опитвах се да разбера какви похвати са използвали във взаимоотношенията си с другите.

Въз основа на целият този материал подготвих кратка беседа под надслов „Как да печелим приятели и да влияем на другите”. Беше кратка наистина в началото. Но скоро прерасна в лекция, за изнасянето на която ми бе необходим час и половина. Години наред изнасях тази лекция всеки сезон пред курсистите на института „Карнеги” в Ню Йорк.

След лекцията приканвах слушателите да изпробват наученото в деловите си и социални контакти, след което да споделят в курса опита си и постигнатите резултати. Каква интересна задача! Тези жадни за самоусъвършенстване хора бяха очаровани от идеята да работят в един нов вид лаборатория – първата и единствена в света лаборатория по човешки взаимоотношения.

Тази книга не бе написана по обичайния начин. Тя израсна така, както израства дете. Израсна и се разви в тази лаборатория благодарение опита на хиляди хора.

Преди години започнахме с няколко правила, отпечатани на листче с размерите на пощенска картичка. На следващата година отпечатахме по-голяма картичка, после листовка, после поредица от брошури, всяка следваща по-голяма по обем и съдържание. След петнайсет години експерименти и изследвания се появи тази книга.

Правилата, изложени тук, не са просто теория или предположения. Те са истинско вълшебство. Колкото и невероятно да звучи, виждал съм как прилагането им буквално предизвиква революция в живота на мнозина.

Ето един пример. В курса се включи човек, който имаше триста и четиринайсет служители. Години наред той ги бе критикувал и съдил без задръжки и такт. Чужди му бяха любезността, похвалните думи и насърчението. След като усвои принципите, изложени в тази книга, този човек рязко промени жизнената си философия. Сега неговата организация работи в дух на лоялност, ентусиазъм и сътрудничество. Триста и четиринайсет врагове се превърнаха в триста и четиринайсет приятели. Както той самият гордо заяви пред курса, „Някога, когато минавах покрай служителите си, никой не ме поздравяваше. Те извръщаха глава, когато видеха, че идвам. Но сега всичките са ми приятели и дори портиерът се обръща към мен на малко име.”

Този работодател спечели повече пари, повече свободно време и, най-важното, много повече щастие в работата и в семейството си.

Нямат брой търговците, чиито продажби скочиха рязко в резултат на прилагането на тези принципи. Много от тях спечелиха нови клиенти, които преди бяха ухажвали безуспешно. Хора на ръководни длъжности придобиха по-голям авторитет и получиха по-високо заплащане. Един от тях каза, че заплатата му била рязко повишена в резултат на прилагането им. Друг един служител на Филаделфийската газова компания, на шейсет и пет годишна възраст, бил заплашен от понижение заради агресивното си поведение и неумението си да ръководи хората. Обучението не само го спаси от понижението, но му донесе повишение и по-добра заплата.

В безброй случаи съпруги и съпрузи, присъстващи на заключителния банкет в края на курса, са ми признавали, че семейният им живот е станал много по-щастлив в резултат на обучението.

Хората често се удивляват от постигнатите резултати. Те изглеждат като вълшебство. Понякога обзети от ентусиазъм, ми се обаждат вкъщи през почивните дни, защото нямат търпение да изчакат четирийсет и осем часа, за да разкажат за успехите си на редовното занятие на курса.

Един господин толкова се развълнувал след разговор за тези принципи, че до късно през ноща ги обсъждал с други курсисти. В три сутринта останалите се прибрали по домовете си, но той бил толкова разтърсен от осъзнаването на грешките си, толкова вдъхновен от разкрилият се пред него нов, по-богат свят, че не могъл да заспи. Изобщо не мигнал тази нощ, нито на следващия ден, нито на следващата нощ.

Какъв беше този човек? Наивен, слабообразован индивид, готов да се запали по по всяка налудничава идея? Нищо подобно. Беше изтънчен, преситен от живота търговец на предмети на изкуството, с богат опит, говорещ свободно три езика, завършил два европейски университета.

Докато пишех тази глава, получих писмо от един германец от старата школа, аристократ, чиито прадеди поколения наред са служили на династията Хохенцолерн като дворцови военни. Писмото му, написано на трансатлантически параход, разказва за прилагането на тези принципи с жар, граничеща с фанатизъм.

Друг един господин от Ню Йорк, завършил „Харвард” – богат, собственик на голяма фабрика за килими, заяви, че за четиринайсет седмици обучение е научил повече за деликатното изкуство как да влияе на другите, отколкото през четирите години, прекарани в колежа. Абсурдно ли е това? Смешно? Или невероятно? Разбира се, вие имате право да го наречете както си искате. Аз само съобщавам, без да коментирам, какво заяви един несъмнено преуспял, консервативно настроен харвардски възпитаник пред около шестстотин души в Йейлския клуб в Ню Йорк в четвъртък, 23 февруари 1933 г.

„В сравнение с това, което бихме могли да бъдем – казва прочутият професор от „Харвард” Уилям Джеймс, - ние сме само наполовина будни. Използваме само малка част от физическите и умствени си способности. Най-общо казано, човек далеч не достига границите на възможностите си. Той притежава способност от най-различно естество, които често не използва.”

Възможности, които „често не използвате”! Единственото предназначение на тази книга е да ви помогне да откриете, да развиете и да се възползвате от тези скрити и неизползвани ценни качества.

Доктор Джон Г.Хибън, бивш ректор на университета „Принстън”, казва: „Образованието е способността да се справяш с изпитанията, пред които те поставя животът.”

Ако след прочитането на първите три глави на тази книга не сте поне малко по-подготвени да се справяте със ситуациите, в които ви поставя животът, значи по отношение на вас тази книга е пълен провал. Защото, както казва Хърбърт Спенсър, „голямата цел на образованието е не знанието, а действието”.А това е книга за действието.

Дейл Карнеги, 1936 г.

Девет съвета за това как да извлечете максималното от тази книга

1. 
   Ако искате да извлечете максимална полза от тази книга, има едно задължително изискване, много по-съществено от всякакви правила и техники. Ако то не е спазено, хиляди други правила за учене няма да ви помогнат. А ако е налице това основно условие , можете да постигнете чудеса, без да четете никакви съвети как да извлечете максималното от една книга.
   

Как може да предизвикате у себе си такъв импулс? Като постоянно си напомняте колко важни са тези принципи за вас. Представяйте си как овладяването им ще ви помогне да живеете по-богат и по-щастлив живот. Повтаряйте си отново и отново: „Моята популярност, щастието ми, чувството, че съм ценен, зависят до голяма степен от умението ми да общувам с хората.”

2. 
   Прочетете всяка глава първо бегло, за да получите обща представа за нея. Вероятно ще се изкушите да продължите веднага със следващата. Но недейте. Освен ако четете просто за забавление. Ако обаче четете тази книга, защото искате да развиете умението си да общувате, върнете се и препрочетете внимателно всяка една глава. В далечен план това ще ви спести време и ще бъдете възнаградени с търпението.
   
3. 
   Докато четете спирайте често и обмисляйте това, което четете. Задавайте си въпроса как и кога можете да приложите всеки съвет.
   
4. 
   Докато четете, пригответе си под ръка пастел, молив, писалка или маркер с ярък цвят и когато попаднете на съвет, който ви се струва, че ще ви бъде от полза, отбележете го в полето. Ако е особено добър, подчертайте всяко изречение, отбележете го с маркер или с четири звездички. Отбелязването или подчертаването в книгата я прави много по-интересна и улеснява бързия преговор.
   
5. 
   Познавам една жена, която беше офис мениджър на голяма застрахователна компания в продължение на петнайсет години. Всеки месец тя препрочиташе всички договори за застраховки, сключени от фирмата. Точно така четеше едни и същи договори месец след месец, година след година. Защо? Защото опитът я бе научил, че само по този начин клаузите на договорите ще бъдат винаги ясни в съзнанието й.
   

И така ако искате да извлечете истинска трайна полза от тази книга, не си мислете, че ще е достатъчно да я прегледате веднъж. След като я прочетете задълбочено, всеки месец трябва да отделяте няколко часа, за да я преглеждате отново. Дръжте я постоянно на бюрото пред себе си. Разгръщайте я често. Непрекъснато си повтаряйте огромните възможности за напредък. Помнете, че прилагането на тези принципи може да се превърне в автоматизиран навик само ако постоянно и енергично си ги повтаряте и ги спазвате. Друг начин няма.

6. 
   Бърнард Шоу е казал: „Ако обучаваш някого на нещо, той никога няма да се научи.” Шоу е прав. Процесът на обучение е активен двустранен процес. Ние се учим, действайки. Затова, ако искате да усвоите принципите, с които ще се запознаете в тази книга, направете нещо по въпроса. Прилагайте тези принципи при всяка възможност. Ако не го сторите, бързо ще ги забравите. Само приложеното на практика знание се задържа в човешката памет.
   

Затова често се обръщайте към тези страници. Гледайте на тях като на практическо ръководство по човешки взаимоотношения. И когато сте изправени пред някакъв специфичен проблем, например как да общувате с дете, да убедите в нещо съпруга(та) си или да удовлетворите каприза на ядосан клиент, не бързайте да постъпите по естественият, импулсивен начин. Той обикновено е неправилен. Вместо това разгънете тази книга и прегледайте пасажите, които сте подчертали. После приложете прочетеното и вижте какъв магически ефект има.

7. 
   Предложете на близките си да ви глобяват с известна сума всеки път, когато ви хванат, че нарушавате някой от принципите в тази книга. Превърнете усвояването на тези правила в забавна игра!
   
8. 
   Президентът на голяма банка от Уолстрийт разказа веднъж пред курса за високоефективната система, която използва за самоусъвършенстване. Този човек не беше учил много, но беше станал един от водещите финансисти в Америка. Той призна, че дължи до голяма степен успеха си на постоянното прилагане на тази измислена от самият него система. Ето какво прави той. Ще си послужа със собствените му думи, опитвайки се да ги възпроизведа възможно най-точно.
   

Не рядко установявах, че този седмичен анализ ме прави много нещастен. Често се удивлявах от собствените си грешки. Разбира се, с годините грешките ставаха все по-редки. Понякога се изкушавах сам да се потупам по рамото. Практикувах тази система за самоанализ и самообразование години и тя направи за мен повече от всичко друго, което някога съм опитвал.

Тя ми помогна да усъвършенствам способността си за вземане на решения, както и във всичките ми контакти. Горещо ви я препоръчвам”.

Защо не използвате подобна система, за да проверявате ефекта от приложението на изложените в тази книга принципи? Ако го сторите от това ще има двояк резултат.

Първо, ще се окажете участник в образователен процес както интересен, така и много полезен.

Второ, ще установите, че умението ви да общувате с хора ще се подобри неимоверно.

9. 
   Водете си бележки кога и как сте приложили тези принципи. Бъдете конкретни. Посочвайте имена, дати, резултати. Воденето на такъв дневник ще ви подтикне към по-големи усилия, а и какво удоволствие ще бъде да си ги препрочетете някоя вечер след много години!