ПРИНЦИП №4 Започнете с доброжелателен тон

Тайната на Сократ

Когато разговаряте с някого, не започвайте с нещата, по които не сте на едно мнение. Започнете, като изтъкнете онова, по което сте съгласни. Ако е възможно подчертайте многократно, че имате обща цел и различията помежду ви се отнасят само до метода на постигането й.

Направете така, че другият от самото начало да казва „да”. Ако е възможно, не допускайте да казва „не”.

Според професор Овърстрийт, отговорът „не” е най-трудната за преодоляване пречка. Когато казваш „не” гордостта изисква да държиш на своето. Може по-късно да си помислиш, че това „не” не е било най-мъдрото решение., но нали става въпрос за драгоценната ти гордост! Кажеш ли нещо, трябва да държиш на него. Ето защо изключително важно е от самото начало да се даде положителна насока на разговора.

Добрият оратор от самото начало предизвиква поредица от положителни отговори. Това насочва в положителна посока мисловния процес у слушателите. Веднъж поел една посока, необходима е известна сила за отклоняването му, а още повече да бъде сменена тя.

Психологическия модел е съвсем ясен. Когато човек казва „не” и е убеден в това, той просто изрича една дума от две букви. Целият му организъм – жлези, нерви, мускули – се напряга в израз на отхвърляне. Понякога незабележимо, друг път – съвсем видимо се проявява физическо отдръпване или готовност за отдръпване. Накратко цялата двигателна система застава нащрек или готовност за отдръпване. Накратко, цялата двигателна система застава нащрек против това, което не желае да приеме. И обратното, когато казва „да” , няма никакво отдръпване. Организма сякаш се устремява напред, отваря се и става възприемчив. Следователно, колкото повече отговори „да” предизвикате отначало, толкова по-вероятно е спечелите другия за крайно предложение.

Техниката на положителния отговор е много проста. А как я пренебрегваме! Често за хората сякаш е въпрос на чест още от самото начало да противоречат на другите.

Допуснете ученик, клиент, дете, съпруга или съпругата ви да каже „не” в началото и ще ви трябва ангелска мъдрост и търпение, за да превърнете наеженият негативизъм в утвърдителен отговор.

Тази тактика на положителния отговор позволява на Джеймс Еберсън, касиер в Гринуичката спестовна банка в Ню Йорк, да спечели потенциален клиент, който иначе би бил загубен.

„Този човек дойде да си открие сметка - разказва господин Еберсън. – Аз му дадох да попълни обичайния формуляр. На някой от въпросите той отговори с готовност, но на други категорично отказа да отговори.

Преди да се заема с изучаването на човешките взаимоотношения, щях да обясня на този потенциален вложител, че ако откаже да предостави тази информация на банката, ще се наложи да му откажем да му открием сметка. Срамувам се, преди съм постъпвал точно така. Естествено, чувствах се добре, когато поставях такъв ултиматум. Той показваше ясно кой командва и правилата и изискванията на банката не могат да се пренебрегват. Но подобно отношение никак не караше човека, дошъл да вложи парите си при нас, да се чувства добре дошъл и да се радва на уважение.

Онази сутрин реших да проявя малко здрав разум. Реших да говоря не за това, което иска банката, а за това което иска клиентът. И най-вече бях решен да го накарам от самото начало да ми отговаря с „да”. Затова се съгласих с него. Казах, че информацията, която отказва да ни предостави, не е изрично необходима.

„Но да предположим – продължих, - че след смъртта ви, всичко се случва, в банката има ваши пари. Не бихте ли искали тя да ги прехвърли на най-близкия ви родственик, който има законно право да ги получи?”

„Да разбира се”, отвърна той.

„А не мислите ли, че е добре да ни дадете името на най-близкия си роднина, така че, в случай че нещо се случи с вас, да можем сигурно и незабавно да изпълним волята ви?”

Той отново отвърна с „да”.

Младежът омекна и смени тона, когато разбра, че искаме тази информация не заради себе си, а заради него самия. Преди да си тръгне от банката той не само ми предостави цялата информация за себе си, но и по мой съвет откри доверителна сметка на майка си и с удоволствие отговори на всички въпроси за нея.

Установих, че като го накараш от началото да казва „да”, той забрави спорните въпроси и с готовност направи, каквото желаех.

Джоузеф Алисън, търговски агент на електрическата компания „Уестънгхауз”, разказва следната история: „В района имаше един човек, когото компанията много искаше да спечели като клиент. Моят предшественик се беше срещал с него десет години, без да му продаде нищо. Когато поех района, го посещавах три години, без да получа поръчка. Накрая, след тринайсет години срещи и делови разговори, му продадохме няколко мотора. Ако се окажеха добри, щеше да последва поръчка за неколкостотин – така поне очаквах.

Дали ще се окажат качествени? Сигурен бях в това. И когато се обадих три седмици по-късно, бях в отлично настроение.

Главният инженер ме посрещна със смайващо съобщение: „Алисън, не мога да купя от вас останалите мотори.”

Защо? – удивих се аз. – Защо?”

„Защото моторите ви се нагряват прекалено много. Не мога да ги пипна.”

Знаех си, че няма полза да споря. Твърде дълго бях опитвал по-този начин. Затова реших да приложа тактиката с положителните отговори.

„Вижте сега, господин Смит – започнах аз, - напълно съм съгласен с вас. Ако тези мотори се нагряват прекалено много, не бива да купувате повече от тях. Трябват ви мотори, които да отговарят на нормите на Националната асоциация на производителите на електрическо оборудване. Нали така?”

Той се съгласи получих първото „да”.

„Според Асоциацията на производителите на електрическо оборудване, добре конструираният мотор трябва да вдига температура до двайсет и два градуса над температурата на помещението. Нали така?”

„Да – съгласи се той. – Точно така. Но вашите мотори се нагряват ного повече.”

Аз не спорих. Само попитах: „каква е температурата в фабриката?”

„О, към двайсет и четири градуса.”

„Е, ако температурата в фабриката е двайсет и четири градуса и добавим още двайсет и два градуса, това прави четирсет и шест градуса. Няма ли да се изгорите, ако си сложите ръката под струя вода с температура четиридесет и шест градуса?”

Той отново трябваше да се съгласи. „Е, няма ли тогава да е разумно да не пипате моторите?”

„Ами май сте прав” – съгласи се той.

Побъбрихме още малко. После той се обади на секретарката си и направи за следващият месец поръчка за около трийсет и пет хиляди долара.

Трябваше да минат години и да загубя хиляди долари в неосъществени сделки, докато най-сетне разбера, че от споровете полза няма и много по-доходоносно и интересно е да погледнеш на нещата от гледната точка на другия и да се опиташ да го накараш да казва „да”.

Еди Шоу, който спонсорира курсовете ни в Оукланд, Калифорния, как станал добър клиент на един магазин благодарение на това, че собственика го накарал да отговаря с „да”. Еди се интересувал от стрелба с лък и бил похарчил доста пари за оборудване и материали в месния магазин. Когато брат му дошъл на гости, поискал да вземе за него лък под наем от магазина. Продавачът му заявил, че не дават лъкове под наем, и Еди се обадил в друг магазин. Ето как той самият разказва случката:

„Телефонът вдигна един много любезен господин. Отговорът му на моя въпрос за вземането на лък под наем беше съвсем различен от отговора, който получих от първия магазин. Той обясни, че много съжалява, но вече не дават лъкове под наем, защото не могат да си го позволят. После ме попита дали някога съм наемал лък. „Да, преди няколко години” – отвърнах аз. Той ми припомни, че сигурно съм платил за това между двадесет и пет и трийсет долара. Аз отговорих утвърдително. После ме попита дали съм от хората, които държат да спестяват пари. Естествено казах „да”. Тогава той ми обясни, че продава комплектни лъкове с всичко необходимо към тях за трийсет и четири долара и деветдесет и пет цента. Можех да си купя пълен комплект само за четири долара и деветдесет и пет цента повече, отколкото бих платил, за да го наема. Точно поради тази причина те престанали да предлагат лъкове под наем. Намирам ли това за разумно? Утвърдителният ми отговор до закупуването на комплекта. Когато отидох да го взема, купих още няколко неща и от тогава съм редовен клиент на магазина.

„Конската муха на Атина” Сократ е един от най-великите философи, живели на този свят. Той постига нещо, което е било по силите на малцина в световната история. Променя коренно хода на човешката мисъл. Днес, двайсет и четири века след смъртта му, е почитан като един от най-големите майстори на убеждаването, оставил неизличима следа в затъналия в крамоли свят.

Какво прави той? Може би казва на хората, че не са прави? Не, не и Сократ. Той е много по-умен. Тази техника, е известна като „Сократов метод”, се изразява в това да получаваш утвърдителни отговори от опонента си. Задаваш въпроси, на които другия му се налага да отговори с „да”. Предизвиквайки един след друг утвърдителни отговори, докато натрупаш внушително количество от тях. Продължаваш да задаваш въпросите си, докато накрая, почти без да се усети, опонентът достига до заключението, което само няколко минути преди това би оспорвал яростно.

Следващият път, когато се изкушите да кажете на някому, че не е прав, спомнете си за Сократ и задайте любезен въпрос – въпрос, на който да ви отговорят с „да”.

Има една китайска поговорка, в която се крие вековна мъдрост на Изтока: „Който стъпва леко, стига далеч.”

Китайците с своята древна култура са прекарали хилядолетия в изучаване на човешката природа и са натрупали доста проницателност: „Който стъпва леко, стига далеч.”
ПРИНЦИП № 5

Направете така, че другият веднага да започне да ви отговаря с „да”

6

Спасителния изход за справяне с недоволството

Ако не сте съгласни с него, може да се изкушите да го прекъснете. Но недейте. Това е опасно. Той няма да ви обърне внимание, докато все още е обсебен от собствените си мисли, които напират да бъдат изказани. Затова слушайте търпеливо и с разбиране. Бъдете благосклонни. Насърчавайте другия да изкаже докрай мислите си.

Възнаграждава ли се тази политика в бизнеса?

Да видим. Ето историята на един търговски агент, принуден да прибегне до нея.

Един от най-големите производители на автомобили в Съединените щати договаря закупуването на дамаски за нуждите на производството си за една година. Трима водещи производители са представили мостри на своите тъкани. И трите комплекта мостри са прегледани от ръководството на автомобилната компания и всички производители са уведомени, че на определен ден на всеки от тримата представители ще бъде предоставена възможност да спечели окончателния договор.

Г.Б.Р. представителят на един от производителите, пристига в града с тежък ларингит. „Когато дойде моят ред да се срещна с ръководството на фирмата – разказва той пред един от моите курсове, - бях си загубил гласа. Едва можех да шепна. Поканиха ме в една стая и се озовах лице в лице с текстилния инженер, шефа на снабдяването, търговския директор и президента на компанията. Застанах пред тях и направих героично усилие да заговоря, но от гърлото ми излезе само немощно проскърцване.

Те всички бяха седнали около масата. Аз написах на един лист: „Господа, загубил съм си гласа. Не мога да говоря.”

„Аз ще говоря вместо вас – каза президентът. Така и направи. Представи моите мостри и похвали достойнствата им. Започна оживена дискусия за качествата на моята стока. Понеже говореше вместо мен, президентът зае в хода на дискусията позицията, която аз самият бих заел. Моето участие се изчерпваше с усмивки, кимания и жестове.

В резултат на този необичаен разговор аз получих договор за повече от половин милион метра дамаска на обща стойност един милион и шестстотин хиляди долара – най-голямата поръчка, която бях получавал някога.

Знам, че ако не бях си загубил гласа, щях да загубя договора, защото имах погрешна представа за цялата ситуация. Съвсем случайно открих колко щедро се възнаграждава понякога да оставим другите да говорят.”

Да оставите другите да говорят е полезно не само в работата, но и в семейството. Отношенията на Барбара Уилсън с дъщеря й Лори се влошават рязко. Послушна и тиха като дете, Лори се превръща в неразбрано и опако момиче. Госпожа Уилсън я поучава, заплашва, наказва, но без резултат.

„Един ден – разказва госпожа Уилсън пред курса – аз просто вдигнах ръце. Лори не ме бе послушала и беше излязла при някаква приятелка, преди да си реши задачите. Когато се прибра, бях готова да й кресна за хиляден път, но просто нямах сили. Само я погледнах и попитах тъжно: „Защо, Лори? Защо?” Лори разбра в какво състояние съм и спокойно попита: „наистина ли искаш да знаеш?” Аз кимнах. Тя заговори – отначало колебливо, а после си изля всичко. Как никога не я слушам. Как само й заповядвам: направи това, направи онова. Как когато иска да сподели с мен мислите си, чувствата си, идеите си, аз я прекъсвам с нови нареждания. Започнах да осъзнавам, че тя има нужда от мен – не е като деспотична майка, а като довереник, с когото да споделя всичките си проблеми около съзряването. А аз съм говорила, когато е трябвало да слушам. Никога не съм се вслушвала истински в думите й.

Оттогава нататък я оставих да говори, колкото си иска. Тя ми казва какво й е на душата и отношенията ни се подобриха. Тя отново е човек, с когото мога да се разбера.”

На финансовата страница на един нюйоркски вестник се появява голяма обява: търси се човек с необкновени способности и опит. Чарлс Т. Кюбелис се отзовава на обявата и изпраща отговора си до посочената пощенска кутия. Няколко дни по-късно получава писмо, с което го канят да се обади за интервю. Преди да позвъни, той прекарва часове на Уолстрийт в търсене на цялата възможна информация за човека, основал фирмата. По време на интервюто той отбелязва ”Бих бил много горд да бъда част от организация с такава история. Доколкото знам, сте започнали преди двадесет и осем години само с един кабинет и една стенографка. Истина ли е това?”

Почти всеки преуспял човек обича да си спомня за ранните си трудности. Този не прави изключение. Той дълго разказва как започнал с четиристотин и петдесет долара в брой и една оригинална идея, как се борил с подигравките, колко често се чувствал обезсърчен, как работел в почивни и празнични дни, дванайсет до шестнайсет часа на ден, как нбакрая успял напук на всичко и как сега най-важните хора на Уолтсрийт се обръщат към него за информация и съвет. Той е горд с миналото си, и с право. Доставя му голямо удоволствие да разказва за него. Накрая той разпитва господин Кюбелис накратко за опита му, после повиква един от вицепрезидентите му на фирмата и казва: „Мисля, че това е човекът който ни трябва.”

Господин Кюбилис си прави труда да открие какво е постигнал бъдещият работодател. Проявява интерес към него и към проблемите му. Насърчава го да говори – и му прави добро впечатление. Рой Г. Брадли от Сакраменто, Калифорния, има точно обратния проблем. Той изслушва как един добър кандидат за търговски агент се самоубеждава да приеме работата в неговата фирма. Рой казва:

„Понеже сме малка брокерска фирма, не предлагаме социални придобивки като болнично лечение, здравни осигуровки, пенсии. Всеки представител е независим агент. Дори не осигуряваме рекламните материали за потенциалните клиенти, защото не можем да рекламираме като по-големите ни конкуренти.

Ричард Прайър притежаваше нужния за работата опит. С него разговаря първо помощникът ми, който ми изложи първо всички недостатъци на работата. Когато влезе в моя кабинет, той изглеждаше поразколебан. Аз споменах единственото предимство в случай, че се обвърже с моята фирма – перспективата, да бъде независим агенти, следователно, на практика сам да си бъде началник.

Докато той говореше за положителните страни на тази възможност, сам опроверга всички негативни мисли, с които беше влязъл в кабинета ми. На няколко пъти изглеждаше, сякаш говори на себе си и премисля всичко казано. Понякога се изкушавах да добавя нещо към думите му. Но към края на разговора усетих, че той се е убедил сам, че иска да работи за моята фирма.

Понеже бях добър слушател и оставих Дик да говори, той успя да претегли справедливо доводите за и против и стигна до положителното решение, което само по себе си бе предизвикателство за него. Ние го наехме и той стана отличен агент в нашата фирма.

„Френския философ Ларошфуко казва: „Ако искаш да имаш врагове, превъзхождай приятелите си, но ако искаш да имаш приятели, остави ги те да те превъзхождат.”

Защо е така? Защото, когато приятелите ни превъзхождат, те се чувстват значими и ценени, а когато ние ги превъзхождаме, те се чувстват несправедливо подценени и се изпълват с завист.

Най-популярния консултант по намирането на работа в агенцията по труда „Мидтаун” в Ню Йорк е Хенриета Г. Но тя не винаги се е радвала на такава популярност. През първите няколко месеца работа в агенцията нямала нито един приятел сред колегите си. Защо? Защото всеки ден се хвалела колко хора е устроила, какви клиенти е намерила, въобще с всичко, което постигала.

„Бях добра в работата си и се гордеех с това – разказва Хенриета пред един от курсовете ни. – Но вместо колегите да споделят радостта ми от успехите, те сякаш се дразнеха от тях. Държах тези хора да ме харесват. Наистина исках да ми бъдат приятели. След като чух няколко съвети тук, в този курс, реших да говоря по-малко са себе си и повече да ги изслушвам. Те също имаха с какво да се похвалят и повече се вълнуваха от това да ми разкажат за своите успехи, отколкото да слушат за моите. Сега, когато имаме време да побъбрим, аз ги приканвам да споделят с мен радостите си и споменавам собствените си успехи само когато ме попитат.”

Как да спечелите съдействие

Не вярвате ли много повече на идеите, до които сами сте стигнали, отколкото на онези, които ви поднасят наготово? Ако е така, не е ли неразумно да се опитвате да натрапите мнението си на другите? Не е ли по-умно да изказвате предположения и другия сам да стигне до заключението?

Адолф Селц от Филаделфия, търговски директор на автосалон и участник в един от моите курсове, изведнъж се видял изправен пред необходимостта да влее ентусиазъм в дезорганизираните си търговски агенти. Докато те говорели, той записвал идеите им на черна дъска. После казал: „Ще ви дам всичко, което очаквате от мен. Сега искам да кажете какво имам право аз да очаквам от вас.” Отговорите дошли бързо: лоялност, честност, инициативност, оптимизъм, сътрудничество, осем часа на ден усърдна работа. Срещата завърши с дух на окриленост и оптимизъм. Един от агентите предложи да работи по четиринадесет часа на ден, а господин Селц сподели с мен, че последвало невиждано нарастване на продажбите.

„Тези хора бяха сключили с мен нещо като морално споразумение – каза господин Селц. – Докато аз изпълнявах моята част от споразумението, те бяха твърдо решени да изпълняват тяхната. Това, че ги попитах за желанията им, беше точно стимулът, от който се нуждаеха.”

Никой не обича усещането, че са му пробутали нещо или че го карат да направи нещо. Предпочитаме да усещаме, че купуваме по свое желание и действаме според собствените си идеи. Обичаме да ни питат за желанията и за и мнението ни.

Да вземем случая с Юджийн Уесън. Той загубва хиляди долари като комисионни, преди да научи тази истина. Господин Уесън продава скици, за едно студио изработващо модели за стилисти и производители на платове. Той посещава един от водещите стилисти в Ню Йорк всяка седмица в продължение на три години. „Никога не отказваше да се срещне с мен – разказва господин Уесън, - но никога нищо не купуваше. Преглеждаше внимателно скиците и ми казваше: „Не, Уесън, май днес няма да се разберем.”

След сто и петдесет неуспешни срещи Уесън разбира, че действа шаблонно, и решава да посвети една вечер в седмицата на това да се научи да влияе на човешкото поведение, да се зареди с идеи и ентусиазъм.

Той решава да опита нов подход. С половин дузина недовършени скици под мишницата се отправя към кабинета на купувача. „Искам да ви помоля за една малка услуга – казва му. – Ето няколко недовършени скици. Не бихте ли помогнали да ги довърша така, че да можете да ги използвате? „

Известно време купувачът разглежда скиците, без да каже нищо. Накрая заявява: „Оставете ми ги за няколко дни, Уестън, и елате пак.”

Уестън отива отново след три дни, получава съветите, връща скиците в студиото и нарежда да бъдат завършени така, както иска купувачът. Какъв е резултатът.? Всичките скици са приети.

След този случай въпросният купувач поръчва при Уесън десетки други скици, всичките направени по негови идеи. „Разбрах защо години наред не успявах да му продам нищо – казва господин Уесън. – Аз настоявах да купи онова, което според мен му трябваше. После промених напълно подхода. Приканих го да сподели с мен идеите си. Това му даде чувството, че сам създава модела. И така си беше. Нямаше нужда да му продавам. Той купуваше.”

Да оставиш другия да си мисли, че идеята е негова, помага не само в бизнеса и в политиката, но и в семейството. Пол М. Дейвис от Тълса, Оклахома, разказа прд своя курс как е приложил този принцип:

„Със семейството ми предприехме едно от най-интересните ваканционни пътувания в живота си. Аз отдавна мечтаех да посетя исторически места като бойното поле от Гражданската война при Гетисбърг. Залата на независимостта във Филаделфия и столицата на страната. Вали Фордж, Джеймстаун и реставрираното село в колониален стил Уилиамсбърг бяха сред нещата, които най-много държах да видя.

През март жена ми Нанси спомена, че има идея за лятната ни почивка, включваща пътуване из Западните щати и посещение на забележителности в Ню Мексико, Аризона, Калифорния и Невада. Тя от няколко години искаше да предприемем това пътуване. Но очевидно не можеше да съчетаем двата маршрута.

Дъщеря ни Ан току-що беше преминала курс по американска история в гимназията и много се интересуваше от събитията, белязали историческия път на страната. Попитах я дали иска да посети местата, за които е учила, по време на почивката ни. Тя каза, че много би се радвала.

Два дни по-късно, докато вечеряхме. Нанси обяви, че ако всички сме съгласни, ще прекараме почивката в пътуване из Източните щати, че то ще бъде много полезно за Ан и вълнуващо за всички нас. Съгласихме се.

Същият психологически подход използва един производител на рентгенова апаратура, за да я продаде на една от най-големите болници в Бруклин. Строи се нова сграда на болницата и се подготвя създаването на най-силното рентгенологично отделение в Америка. Доктор Л., който ръководи рентгеновото отделение, е преследван от тълпи търговски агенти, всеки от които хвали апаратурата на своята.

Един производител проявява повече съобразителност. Той познава много по-добре човешката природа от другите. Написва следното писмо:

„ Неотдавна нашият завод завърши нова линия за производство на рентгенова апаратура. Първото произведено оборудване току-що пристигна в офиса ни. То не е съвършено. Ние сме наясно с това и искаме да го подобрим. Ще ви бъдем дълбоко признателни, ако отделите време да го изпробвате и ни дадете идеи как може то да бъде подобрено за целите на работа Ви. Тъй като знаем колко сте зает, с удоволствие ще изпратя колата си да Ви вземе в посочено от Вас време.”

„Бях изненадан от това писмо – разказа случката пред курса ни доктор Л. – Бях и изненадан, и поласкан. Никога преди производител на рентгенова апаратура не бе търсил съветите ми. Това ме накара да се чувствам уважаван и ценен. Въпросната седмица бях изцяло зает, но отмених един ангажимент за вечеря, за да изпробвам апаратурата му. И по колкото повече показатели я проверявах, толкова установявах за себе си, че притежава ценни предимства.

Никой не се опитваше да ми я продаде. Аз чувствах, че идеята за закупуването на това оборудване за болницата си е моя. Оцених отличителните й качества и наредих да я инсталират в болницата.”

В съчинението си „Увереността в себе си” Ралф Уолдо Емерсон пише: „Във всяко гениално творение ние разпознаваме собствените си отхвърлени идеи. Те се връщат при нас с някакво отчуждено величие.”

Полковник Едуард М. Хаус има огромно влияние в националните и международни дела по времето, когато Удроу Уилсън е в Белия дом. Уилсън разчита на полковник Хаус за поверителни съвети повече, отколкото на членовете на собствения си кабинет.

Какъв метод използва полковникът, за да влияе на президента? За щастие, посветени сме в тайната, защото самият Хаус я разкрива пред Артър Д. Хаудън Смит, който го цитира в една статия в „Сатърди Ивнинг Поуст”.

„След като опознах президента – казва Хаус, - научих, че най-добрия начин да му бъде внушена една идея е тя да му бъде подхвърлена между другото, но така, че тя да го заинтригува и той сам да започне да мисли върху нея. Първият път, когато се получи така, беше случайност. Аз бях отишъл при него в Белия дом и се опитвах да го накарам да приеме политика, която той чвно не одобряваше. Но няколко дни по-късно, по време на вечерята, с изумление го чух да излага идеята ми като своя собствена.”

Може би Хаус го прекъсва с думите: „Тази идея не е ваша, а моя”? О, не, не и Хаус. Твърде е умен, за да го стори. Той не гони слава. Трябват му резултати. Затова оставя Уилсън да си мисли, че идеята е негова. Нещо повече, публично изтъква заслугата му.

Не забравяйте, че всеки, с когото общувате, е човек също като Удроу Уилсън. Използвайте тактиката на полковник Хаус.

Един човек в живописна канадска провинция Ню Брънзуик приложи такъв подход към мен и ме спечели за клиент. Тогава имах планове да отида на риболов и да обиколя с кану Ню Брънзуик. Затова писах за информация в туристическо бюро. Името и адреса ми са били включени в списък на потенциални клиенти, защото веднага ме заля лавина от писма, брошури и отзиви за къмпинги и водачи. Бях объркан. Не знаех какво да избера. Тогава един собственик на къмпинг направи нещо различно. Изпрати ми имената и телефонните номера на няколко души в Ню Йорк, почивали в неговия къмпинг, и ми предложи да им се обадя и сам да науча какво предлага.

За моя изненада, познавах един от хората в списъка. Обадих му се, научих как е прекарал и изпратих в къмпинга телеграма с датата на пристигането си.

Другите се опитваха да ми продават услугите си, но само този човек ми даде възможност да проявя себе си. Неговият подход се оказа печеливш.

Преди двайсет и пет века Лао-дзъ, един китайски мъдрец, е казал нещо, което е ценно и за нас – съвременните хора:

„Стотици планински потоци вливат водите си в реките и моретата, защото стоят по-ниско. Но те властват над тях. Мъдрият, който иска да бъде над другите, се поставя по-ниско от тях; а ако иска да бъде пред другите, се поставя зад тях. Така, макар че мястото му е над всички, хората не усещат тежестта му; и макар че е пред тях, това не ги наскърбява.”