1001 способ успешного маркетинга / Пер с англ. К. Ткаченко м • фаир-пресс, 1999 496 с ил
жүктеу/скачать 1.45 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Впечатляющее приглашение на обед
- Спонсорство формирует тождество и лицо
- Демонстрация в день открытых дверей
- Особенный поминальный обряд
- Демонстрация возможностей
- СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА (ПРОМОУШН)
- Маркетинг железнодорожных поездок
- Успех прямой почтовой рекламы
- Не пренебрегайте чужой поддержкой
- Маркетинг штата Юта ПОЛИЦЕЙСКИЕ-ПРОМОУТЕРЫ
- Продажа туристических услуг
- Телефонная карта в подарок
- О пользе умения слушать
- Незабвенный мяч для гольфа
- Карточки члена спортивного клуба
- Вы не пропустили наш бесплатный ланч РЕЙТИНГ СУВЕНИРОВ
- Образцы услуг БЕСПЛАТНОЕ ПРОБНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
- Дети от работы банка в восторге
- Агенты учатся и выигрывают
- Бесплатные услуги ПОЧЕТНАЯ СТЕПЕНЬ
- Раздача наличности
| Тематический маркетинг
ЧТОБЫ ИНТЕРВЬЮ ПРЕССЕ ПОЛУЧИЛОСЬ Подготовьте вопросы к самому себе и продумайте ответы на них Интервьюеры часто оказываются неподготовленными к беседе, и вы сможете предложить им перечень примерных вопросов. Потренируйтесь в произнесении рекламных вставок типа. “В этом районе мы уже помогли одному из клиентов, проблема которого состояла...” Расслабьтесь и настройтесь на интересный разговор Если своим рассказом вы сможете передать собственный энтузиазм и обаяние, то почувствуете ответную реакцию сначала со стороны журналиста, а затем и со стороны аудитории Эд Дебевик из Чикаго открыл в своем ресторане своего рода мемориальный зал Элвиса Пресли ко дню рождения легендарного короля рока. Для презентации нововведения был нанят 61 двойник музыканта, так как приближалась именно 61-я годовщина Стоило этим людям завестись, и остановить их уже было невозможно Часами в течение нескольких дней они соревновались в импровизированных номерах как по всему ресторану, так и вне его В период кампании бизнес удвоился, так что Эд подумывает не превратить ли это шоу в перманентное круглогодичное мероприятие 99
Компании “Group 121 Interactive” удалось получить 52% благожелательных отзывов на дорогую почтовую рекламу с приглашением руководителей бизнеса высоких технологий на обед с презентацией новых сетевых услуг организатора. Приглашения были вложены в золотые обложки, а для столов изготовили таблички с именами 80 приглашенных менеджеров высшего звена и членов совета директоров компаний. Присутствие в качестве выступающих Джона Скали (одного из экс-руководителей “Apple”) и Эда Маккракена (сгаршего менеджера “Silicon Graphic”) сделали событие поистине эксклюзивным. Общение со столь высокопоставленной аудиторией позволило организаторам завязать близкие отношения непосредственно с лицами, ответственными за принятие решений. Конечно, удовольствие не из дешевых, но оно того стоит'
Это маркетинг посредством социально значимых акций в поддержку какого-то дела или идеи, которые близки философии вашего бизнеса. Широкий резонанс получила пропагандируемая компанией PGA программа “Бизнес против паралича” с привлечением к работе частично парализованных людей. Подходящее к профилю вашей фирмы дело вы можете подобрать, обратившись, в частности, к опыту и личному мнению ваших собственных сотрудников. Спонсорство формирует тождество и лицо Когда клиенты приходят к заключению, что разница между конкурентами невелика и все, скажем, банки одинаковы, то они начинают приобретать их продукты и услуги (чеки, кредитные карточки и т. д.) исходя из групповой идентификации, именуемой также родственным маркетингом. Банк “First USA” строит свой имидж и продвигает на рынок собственные кредитки через спортивное спонсорство. Его карточки уже приобрели статус официальных для женской и мужской национальных команд по футболу, а также для юношеской футбольной лиги. Банк постоянно ищет новые виды спорта для приложения своих маркетинговых усилий. 100
Организация таких дней — прекрасная возможность установить более тесный контакт с сегодняшними и завтрашними вашими клиентами Полиграфическая фирма “Unique Printers” использовала канун Дня всех святых как повод для того, чтобы шире распахнуть свои двери и продемонстрировать публике новое оборудование. Для привлечения как можно более широкой аудитории приглашение делалось не по почте, а по телефону. Скоростные характеристики нового пресса были представлены путем изготовления тут же на месте масок по шаржам приглашенных, выполненным специально нанятым художником. Такого же рода маски были отштампованы по цифровым компьютерным снимкам. Подготовленные выступающие в ярком свете представили уникальные возможности машины и открывающиеся новые перспективы самой фирмы. РОДСТВЕННЫЙ МАРКЕТИНГ Вам совсем не обязательно выпускать собственную фирменную кредитку, чтобы воспользоваться возможностями родственного маркетинга. Пожалуй, еще более мощным его средством станут рекомендательные письма от другого провайдера услуг в адрес его клиентуры с представлением вас в качестве достойного и квалифицированного консультанта и партнера. 
Партнерство с клиентами Барбара Стене, консультант и тренер, работающая в контакте с крупными компаниями, решила организовать общий семинар. В качестве докладчика была приглашена такая знаменитость, как доктор Эдвард Дебоно, однако Барбара не могла гарантировать оплату его гонорара. Тогда она позвонила одному из своих самых крупных клиентов с просьбой содействовать в привлечении именитого оратора. Клиент согласился и пообещал прислать 200 своих сотрудников на обучение, что уже покрывало 101
половину запрошенной Дебоно суммы. Имея обязатель-сгво от этого клиента, Барбара обратилась еще к одному с той же просьбой. В итоге дело было сделано: клиенты получили тренинг по первому разряду, а также лишний раз смогли заявить о себе как об организаторах заметного в деловой жизни города события Особенный поминальный обряд В похоронном агентстве “Restland Funeral Home” отдают себе отчет в том, что самым, пожалуй, тяжелым временем для тех, кто потерял своих близких, являю гся дни всеобщих празднеств. Было решено организовывать в предновогоднюю неделю собственный поминальный ритуал. Световыми гирляндами объединяются в одну группу несколько рождественских елок, а каждой семье вручаются украшения с именем ушедшего родственника. В церемонии участвует хор, и люди вешают украшения на зеленые ветви в память о родном человеке. Неудивительно, что престиж агентства в глазах горожан весьма высок. Ресторанные ораторы Кафе “White Dog” известно в Филадельфии своими лекциями, которые проходят прямо в обеденном зале. Возможностью выступить там не пренебрегают и весьма известные люди, как, например, Анита Роддик, главный управляющий корпорации “The Body Shop”. Еще большую популярность ресторан приобрел после присуждения его владельцу премии за развитие взаимопонимания между людьми средствами публичного общения. Демонстрация возможностей Компьютерный консультант “ComputerSmith” организует широкую демонстрацию своих последних разработок и технологий с периодичностью несколько раз в месяц. Это более экономный вариант, чем показ каждому персональному клиенту, причем посетители могут ознакомиться здесь с вещами, разговор о которых при личном общении просто не возникал. Демонстрации собирают до сотни заинтересованных лиц, 35% из которых выражают желание воспользоваться услугами фирмы. 102 Партнерство в благотворительной акции Одна из больниц в городе Фресно решила распространить свою деятельность на территорию, где их имя ничего людям не говорило. Была организована широкая информационная кампания по профилактике рака груди с привлечением в качестве партнеров местной телестанции, Американского онкологического общества и муниципалитета города. Больницей был разработан пакет просветительских материалов, реализация которого позволила оказать помощь онкологическому обществу, предосгавила телекомпании информацию о последних достижениях, а властям помогла повысить свое реноме. Без столь многосторонней поддержки больнице не удалось бы получить ежедневное время на канале и в целом столь громко заявить о себе. Готовьте праздник сами День независимости городок Сосалито решил отметить фейерверком, запущенным с баржи, поставленной на якорь в бухте прямо напротив ресторана “Margaritaville”. Выручка заведения в тот вечер превзошла все ожидания. Вы можете сами помочь своему бизнесу, участвуя в работе праздничных оргкомитетов вашего города и предлагая услуги своего ресторана или иного заведения для проведения различных мероприятий.
Джон Суини основал новый класс гоночных яхт (длина корпуса 11 метров), паруса которых несут цвета спонсировавших его начинание компаний. В результате окупились все затраты, рекламодатели обрели новый носитель информации о себе и были оплачены услуги посредников, обеспечивших спонсорство. Кроме того, событие нашло отражение на спортивном телеканале, в прессе и т. д. Теперь эти яхты — гордость горожан и конкурируют с муниципальными прогулочными теплоходами, сверху донизу облепленными рекламными плакатами. Отцы города ненавидят яхтсменов! 103 Пляжная вечеринка Раз в году бар “Paragon” организует “пляжное” пати, приуроченное к выходным Дня труда Завозятся тонны песка, а поставщикам предлагается удивить публику курортными лакомствами со скидкой. Двери бара в такие вечера не закрываются, а слух о вечеринке передается из уст в уста, 1ак что специальной рекламы не требуется. Подобное событие может кого угодно заманить на огонек. ПЛАН ДЕЙСТВИЙ Вы можете еде тать все, что захотите, iio lie все, чго угодно Автор неизвестен Выберите из приведенных выше 43 способов один или два и попробуйте применить их идею на практике. Обратите, кстати, свое внимание на следующее • Не намечается ли в ближайшее время проведение какой-нибудь специализированной выставки, в работе которой вы могли бы принять участие? Идет ли речь о ярмарке местной палаты или об общенациональной экспозиции, выясните все детали. Если вы не уверены в ценности этой акции для своего бизнеса, для начала поделите стенд с кем-то еще, чтобы не слишком потратиться. • Какие ваши сувениры люди наверняка сохранят надолго? Рулетки на стенде строительного подрядчика? Дорожные ножницы от парикмахера? Степлер от оформителя7 Калькулятор от бухгалтера-аудитора? Коврик для “мыши” от компьютерного консультанта? Подумайте. • Проводится ли у вас какая-то уличная ярмарка, фестиваль, есть ли рынок, где вы смогли бы арендовать место? • Можете ли вы организовать в своем офисе прием или объявить День открытых дверей7 • Планируется ли проведение благотворительной акции, в которой вы могли бы принять заметное участие? Не можете ли вы сами развернуть кампанию по сбору пожертвований совместно с друзьями или клиентами? 7
КЛАССИЧЕСКИЕ “ЧЕТЫРЕ Р” МАРКЕТИНГА • Место (Place), т е. где • Цена (Рпсе), т е почем • Продукт (Product), т е что. • Промоушн (Promotion), т. е. маркетинг.
В этом же разделе я научу вас, как можно использовать особые рекламные сувениры, о которых уже упоминалось выше. 105
Я имею в виду предметы с вашим именем. Они могут обратить на себя внимание, если пользоваться этим инструментом умело Примеры параллельного использования различных маркетинговых методик продемонстрируют их неизбежное взаимовлияние и необходимость корректировки действий. Одним словом, во1 вам материал к размышлению ***
Маркетинг железнодорожных поездок Компания “Amtrak” провела весьма удачный летний нромоушн. Всякий, кто приобретал билет с-юимостью свыше 35 долларов, получал два купона на бесплатное посещение кинотеатра. Параллельно спонсировались конкурсы типа “вопрос-ответ” и пускались рекламные ролики “Amtrak” на телеэкранах, установленных в вестибюлях кинотеатров. За два месяца обладателями контрамарок стали 27 тысяч пассажиров. Успех прямой почтовой рекламы Полиграфическая фирма “R. W. Neilsen Printing” разослала 1100 компаниям, потенциальным потребителям своих услуг, серию из семи писем. В каждом письме давалась подробная информация об одном из видов выполняемых работ и содержался купон, который следовало переслать полиграфисту по факсу, чтобы принять участие в лотерее. В качестве призов разыгрывались опять же услуги самого печатника стоимостью от 250 до 1000 долларов. Поскольку письма рассылались раз в месяц, i0 через семь месяцев “Neilsen” получила 743 ответа от 330 компаний-адресатов. Раздача призов была для фирмы очевидным выигрышем, поскольку по сути представляла собой кредит в счет будущих типографских заказов. Не пренебрегайте чужой поддержкой Карен Шульман берет 10 долларов за массаж шеи и плеч сотрудников прямо на рабочем месте, причем ни ложиться, ни раздеваться для этого не надо. Она договорилась с такими крупными работодателями, как, например “Libbey-Owens-Ford”, о том, что станет обслуживать 106 персонал, работающий за компьютером, за полцены с условием, что другая половина ее гонорара будет предоставлена этим работникам как поощрение за усидчивость. По идентичной схеме компании могли бы спонсировать обеденные выступления цветочного декоратора, врача, юриста или иного специалиста. Это весьма эффективный способ популяризации ваших услуг среди определенного контингеша при незначительных прямых затратах с вашей стороны. CD на ваш вкус Вообще-то лазерным CD-дискам совсем не обязательно быть круглыми, чтобы с успехом выполнять все свои функции. Компания “DiskArt” производит их в самой необычной конфигурации, всех цветов и вариантов оформления Есть в их ассортименте модели в форме карты США, профиля рок-звезд или банки с пивом. Такому сувениру получатель не сможет не подивиться. Маркетинг штата Юта ПОЛИЦЕЙСКИЕ-ПРОМОУТЕРЫ Такие крошечные городки, как Скохеган в Мэне и Тибюрон в Калифорнии, обращают на себя внимание мчащихся мимо автомобилистов тем, что рекомендуют своим полицейским останавливать некоторые машины и раздавать водителям купоны на льготную заправку или просто выражать благодарность за безопасную езду. Жалоб на необоснованную задержку пока не поступало. С некоторых пор Юта стала ассоциироваться в глазах многих американцев с черепицей, передающей рисунок обнаруженных на территории штата окаменелос-тей возрастом 50 миллионов лет. Интересовавшиеся новинкой застройщики получали в качестве сувенира образец черепицы размером 3,5 на 5 дюймов с вплавленной копией ископаемой находки. Эта рекламная кампания стоимостью 6,5 тысячи долларов принесла штату заказы от 30% получивших образец клиентов в течение месяца после рассылки. Что ж, если у ваших потребителей нет недостатка в предложениях, надо найти способ выделиться из общей массы поставщиков. 107
Проявите себя Если ваша фамилия Грязнов, а специализируетесь вы на многоцветной полиграфической печати, то ваш промо-ушн должен быть лишен всякой “серости” Компания “Mudra” (mud — по-английски “грязь”) производит как раз цветные издания Чтобы продемонстрировать свои возможности и сформировать благоприятный имидж в глазах городского сообщества, “Mudra” выпустила красочный буклет, посвященный местным художникам Фирма полагает, что многих смогла убедить в своей квалификации, и именно буклету приписывает часть отмеченного 30-процентного годового роста своего бизнеса Кстати, она также могла бы привлечь внимание публики, если бы в своем маркетинге с юмором обыграла несуразность собственного названия. Продажа туристических услуг Туристический центр, расположенный в живописных лесах Канады, раздобыл список подписчиков специализированного журнала организаторов общественных и деловых встреч и конференций. Профессионалам выездных мероприятий были разосланы коробки-бандероли (коробки всегда вскрывают) с письмом, в котором им задавался вопрос. “Что может соблазнить высокопоставленного менеджера на сборы в дорогу?” Далее приводились все факторы привлекательности рекламируемого места встреч, как-то: прекрасная рыбалка, красоты природы и т д. Здесь же получателю предлагался презент в виде набора мормышек в благодарность за ответную любезность заполнения прилагаемой анкеты, а также купон участия в лотерее на бесплатное пребывание в центре. Внимание к подобному обращению будет обеспечено, и результат обязательно проявится. Вы можете выслать бандероль. Вы можете предложить сувенир “мелкой сошке”, которая протолкнет ваше предложение. Вы также можете организовать игру или лотерею на своем сетевом сайте, как делают сегодня многие провайдеры.
Оплаченные телефонные карточки — популярное средство стимуляции потребителя К примеру, компания НВО разослала операторам и дистрибьютерам кабельных сетей 108
10 тысяч таких карточек на пять минут оплаченного разговора с предложением услу! кино- и видеосъемки. Лаборатория “White Hall” вкладывает телефонные карточки в свои комплекты по домашней диагностике беременности И, конечно же, широко пользуются промоушн-возможностями карточек фирмы, обслуживающие телефонные сети, поскольку сами занимаются их выпуском и таким образом одновременно рекламируют собственную услугу. О пользе умения слушать Стартовая рекламная кампания типографии “Patterson Printing” взяла в качестве одного из девизов вопрос “Чем будет вам полезен внимательный слушатель"?” Далее в посланиях говорилось, что “Patterson” как никто умеет выслушать клиента, поскольку считает своим долгом помочь ему достичь желаемого с максимальной эффективностью при минимуме затрат. Конверты были не обычного формата делового письма, а нестандартной формы и содержали отрывной купон для возврата отправителю Неожиданный подход, который приглянулся многим клиентам. У людей уже сформировалось мнение, что никто в наше время не настроен выслушивать других Впрочем, этот прием даже больше соответствовал бы другим видам услуг Может быть, вашим? Незабвенный мяч для гольфа Если ваши клиенты любят гольф и вы хотите пополнить их коллекцию моей особенным экземпляром с вашим собстветшмм именем или с именем самого клиента, то надпись, /вы, скоро перестанет радовать глаз владельца. Она довольно быстро сотрется. Сегодня фирма “Pick Point Sports” предлагает нанесение на мячи цветных изображений под специальным нестираемым покрытием, что гарантирует четкость изображения на весь период спортивной жизни мяча Сувенир-новинка Если вы дерматолог или управляете салоном красоты, то в вашем распоряжении новинка сезона. Называется 109 она “Sun Aware UV Intensity Meter” (то бишь индикатор уровня ультрафиолетового излучения). “Прибор” имеет вид и размер кредитной карточки, на которой может быть нанесено ваше имя и другие установочные данные. Своим светочувствительным слоем карточка на 20 секунд помещается под прямые солнечные лучи и регистрирует продолжительность безопасного для ее владельца пребывания на солнце. Это такая вещь, которую люди охотно носят в бумажнике, тем более если их кожа особенно чувствительна к естественной радиации. Фирма “Тегасо” настроит карточку на нужный пациенту режим, а воспользоваться стимулирующими возможностями ноу-хау могут также специалисты по пластической хирургии и мастера макияжа. Промоушн родного города Небольшой городок Мертл-Бич, что в Южной Каролине, переживает настоящий строительный бум, так что его жители в шутку называют строительный кран местной птицей счастья. Чтобы выделить город в ряду множества других туристических центров, было решено объединить рекламные и стимулирующие средства местных отелей и школ игры в гольф во имя создания образа города как национальной “гольф-мекки”. Комплексная реклама постоянно присутствовала во всех более или менее значительных изданиях по гольфу. Часто совместный маркетинг эффективнее самоотверженных индивидуальных усилий. Карточки члена спортивного клуба Фирма “Hollis Digital Imaging”, специализирующаяся на цифровом фотооборудовании, в целях пропаганды своих возможностей разработала серию карточек с фотографией для членов школьных спортивных команд Половину своих затрат она покрыла за счет спонсорских средств, а другую половину оплатила из средств, предоставленных фэн-клубами. Промоушн таким образом ничего фирме не стоил, а молодые спортсмены были поощрены. Бесплатный километраж Некоторые люди просто помешаны на призовых километрах для завсегдатаев авиаперелетов. Ради дополнительного купона они готовы на все. Вы же вполне можете при- 110 обрести их оптом у авиакомпаний в среднем по 2 цента за милю, а затем раздавать клиентам вне зависимости от профиля вашей собственной деятельности. Или же можно премировать ими персонал за привлечение новых клиентов. В частности, брокер по скидкам “Charles Schwab” с готовностью обеспечит вас купонами авиакомпании “Delta”. А вот залоговый кредитор “North American Mortgage” предоставляет клиентам право на тысячу миль льютного полета с каждыми 10 тысячами ссуженных долларов. Причем купоны выдаются именно при выдаче денег, а не при их возврате Эта практика принесла фирме большую известность. Симпатичные секьюрити Фирма “Alpha & Omega Services” обеспечивает открытые торговые территории и ярмарки конными охранниками. Облаченные по типу канадской конной гвардии, секьюрити сами по себе привлекают толпы любопытных и к тому же весьма эффективны в борьбе с быстроногими воришками, грабителями и угонщиками машин. За непродолжительное время доходы фирмы достигли 1,35 миллиона долларов, которых хватит не только копям па сено! Шоколадный мобильник Чтобы привлечь к себе внимание и выполнить возложенную на него функцию, бесплатный сувенир должен быть либо ценным, либо необычным. Провайдер мобильной связи “BellSouth Mobility” обеспечивает себе внимание клиентуры и проводит паблик рилейшенз в национальном масштабе, высылая к Рождеству в адрес крупных клиентов шоколадную трубку сотовой связи. Ресторанные аттракционы Предлагаю ознакомиться с несколькими маркетинговыми трюками, к которым прибегают рестораны в стремлении привлечь побольше публики: • черепашьи бега; • маскарад привидений; • тематический вечер “ночь за столиком в пижаме” (Аннетту Фуницелло вы этим, конечно, не заманите, но съемочную площадку для ее героини обеспечите); 111
• вечер в баре, когда местные посгавщики бесплатно предлагают первую порцию своего напитка, раздают призы и т. д. Если вы следите за специализированными журналами, то без труда продолжите список. Главное — взять что-то на собственное вооружение! Любой бизнес услуг, руководству которого не чуждо чувство юмора, может придумать немало забавного ко Дню открытых дверей, юбилейному приему или собственному благотворительному мероприятию. Вы не пропустили наш бесплатный ланч? РЕЙТИНГ СУВЕНИРОВ По отзывам получателей, самыми популярными средствами промоушн являются: •предметы одежды (майки, бейсболки, солнечные очки и т. д.) — 19,7%; •ручки, маркеры и проч. — 13,4%; •стаканы и кружки — 10,8%; •канцелярские и офисные принадлежности — 9,2%; •календари — 8,7%; •атрибуты спорта и досуга — 7,2%. Сеть закусочных “Тасо Bell” раскручивала новую гамму своих диетических блюд через широкую рекламную их раздачу посетителям. Одной радиостанции идея настолько понравилась, что она скооперировалась с другим королем фаст-фуд “Dunkin' Donuts” с тем, чтобы каждый водитель — слушатель ее утренней развлекательной программы — смог получить у ближайшей стойки “Dunkin'” бесплатную чашечку кофе. В итоге спрос на рекламное время вещателя резко возрос.
Если вы являетесь достаточно большой фирмой в своем городе или работаете на национальном уровне и хотите оживить интерес к своим услугам, то совместные акции с такими компаниями, как “Тасо Bell” или “Dunkin' Donuts”, несомненно, помогут вам реализовать свое желание. Если вы приурочите свою кампанию к какой-либо благотворительной акции или, скажем, к сюлетию родного города, то резонанс будет еще большим. 112
Образцы услуг БЕСПЛАТНОЕ ПРОБНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ Одним из действенных способов заявить о себе — предложить бесплатно воспользоваться вашей помощью. В рамках организованной Американским онкологическим обществом кампании четыре дантиста провели бесплатный осмотр всех желающих на предмет диагностики рака ротовой полости. А как сами вы можете поучаствовать в мероприятии местного масштаба? 
Считается, что образец может представлять только конкретный, вещественный продукт Однако всякий раз, когда вы ведете семинар, публикуете статью или просто даете совет, вы тем самым представляете образец того, что умеете и можете. Строительный подрядчик, к примеру, может бесплатно произвести инспекцию дома; юрист — проанализировать контракт и т. д. Проще всего в этом отношении, вероятно, поли-1рафисгам. “WIGT Printing” дважды в год раздает календари на последующие шесть месяцев. При их изготовлении используется индивидуальное гворчество сотрудников и клиентов. Полугодовая периодичность выпуска — также остроумный ход, обеспечивающий более частый контакт с потребителями. Согласитесь, что практически любой может позволить себе заказ и рассылку таких календарей. Выстройте свою очередь Уже довольно давно продюсеры нашумевшего в свое время кинохита “Клеопатра”, с целью создать очередь из желающих увидеть новый многомиллионный шедевр, наняли в качестве билетеров к премьерному показу фильма людей с ограниченной подвижностью. Один только вид очереди заставлял людей воспылать желанием зрелища, создавал атмосферу ажиотажа. Вы, вероятно, замечали проявления подобной психологии на специализированных ярмарках, когда окруженный посетителями стенд 113
ПСИХОГРАФИКА, или психологические особенности людей, определяющие, почему и как они покупают. К таким особенностям относятся степень авантюрности, соображения престижности, степень самоуважения и многие другие характеристики личности. обрастал все новыми любопытными. Этот феномен давно подмечен и успешно эксплуатируется. Равно, когда люди часто встречают ваше имя, им хочется иметь с вами дело, так как в их глазах вы олицетворяете успех. Дети от работы банка в восторге Наверное, простейшее средство стимуляции клиента, которым, кстати, активно пользуется “Westamerica”, да и многие другие банки, это раздаваемые детям сти- керсы. На какое-то время родители остаются один на один с банковским служащим, а потом долго еще вспоминают о своем посещении внимательного к их чадам учреждения. Затраты невелики, а молодые семьи оценят ваш жест.
Власти Пуэрто-Рико вознамерились поддержать туристическую индустрию острова в “мертвый сезон” летнего затишья. В сотни туристических агентств США были разосланы купоны лотереи, которые надо было предварительно оформить, разгадав кроссворд на знание особенностей и достопримечательностей страны. В качестве призов предлагались пакеты специальных летних туров. В целом каждый из 21 тысячи откликнувшихся агентов что-то получил от организаторов. В итоге заполняемость отелей возросла на 13,1%, а реализация туров — с 17 до 35%. Деньги к деньгам Какой более действенный промоушн для популяризации своих банкоматов может изобрести банк, чем выдача кому-то из получающих наличные неожиданного приза в виде пары лишних банкнот? “Colonial Bank” практиковал такие приятные подарки в своих новых аппаратах, 114 установленных в универсамах сети “Wal-Mart” и < В одном из пивных баров вручают диплом магистра пива. В своем “пивном дневнике” посетитель должен иметь отметки бара о том, что в месяц им было опробовано четыре новых сорта пенного напитка. В конце концов завсегдатай удостаивается “степени” и футболки, наглядно подтверждающей его квалификацию. Наконец-то нормальный человек может быть заслуженно остепенен! Телемаркетинговая компания RWA работает с учетом более широких, социальных интересов городской общины. Она рассматривает сотрудников, численность которых составляет почти тысячу человек, как часть аудитории, ее представителей и выразителей ее потребностей. RWA зачастую бесплатно предлагает свои услуги, если речь идет о достойном, общественно значимом деле. Такая политика позволяет формировать в коллективе командный дух, поддерживать чувство общности и внутреннего удовлетворения. Ее социальная направленность не раз отмечалась в профессиональных изданиях. Отбор спонсируемых проектов производится путем постановки следующих вопросов: 1) в чем состоит общественная полезность акции? 2) направляются ли деньги на действительно достойное дело? 3) проявится ли в результате гражданская и социальная направленность RWA?
115
Раздача наличности жүктеу/скачать 1.45 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|
