Человек и ситуация: Уроки социальной психологии

Последствия незначительной уступки

В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала «просунуть ногу в дверь», прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отказаться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, которые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.

К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: «Будьте осторожны на дороге!» Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водрузить» знак «всего лишь» 17% (кстати, поразительно высокий показатель, если оценивать абсолютное значение). Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую «Заботься о красоте штата Калифорния!»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.

Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене «нога в двери», в которой никто из испытуемых не смог отказать.

Однако не следует воспринимать выводы подобных исследований слишком уж всеобъемлюще. Результаты более поздних исследований говорят нам, что с помощью техники «нога в двери» удается облегчить выполнение далеко не всех значительных просьб. При некоторых обстоятельствах (например, когда первая просьба достаточно существенна для того, чтобы вызвать у людей ощущение, что они «уже внесли свой вклад») удовлетворение первоначальной просьбы может сделать людей менее уступчивыми при обращении к ним с дальнейшими просьбами (Cann, Sherman & Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить большую просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. Например, в том случае, когда первоначальный отказ поспособствовать благому начинанию мотивирует людей показать, и как можно скорее, что они на самом деле вовсе не жестокосердны или неотзывчивы (Cialdini et а1., 1975).

Ну и как всегда, очень большое значение имеют детали контекста, иногда очень тонкие, и требуется определенный талант (а лучше все же некоторый предварительный опыт), чтобы вычислить, какая первоначальная просьба может облегчить дальнейшую уступку определенного рода. Но факт остается фактом: осторожное использование окружающими взятых на себя человеком первоначальных обязательств и другие манипуляции с канальными факторами могут приводить к совершению этим человеком шагов, которых никто (и в первую очередь сам человек) не мог бы от него ожидать, исходя из знания о его поведении в прошлом либо о высказывавшихся им ранее воззрениях.

Вместо того чтобы пытаться вывести какую-нибудь простую формулу практического применения принципа «нога в двери» или других манипуляций, основанных на феномене мелкой уступки, нам следует вкратце рассмотреть, каким образом сами исследователи, использующие подобные манипуляции, объясняют их эффективность. В основном они утверждают, что небольшие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, согласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам (Festinger, 1957), либо помогают «информировать» испытуемых о природе и устойчивости не проверенных ранее в действии воззрений (Bern, 1972). Независимо от того, рационализируют ли испытуемые свое предыдущее поведение или они просто используют его в качестве ключа для понимания своих реальных атти-тюдов и предпочтений, результатом является вытекающее из уступки стремление поступать в соответствии с «новым» аттитюдом, например принимать на себя дальнейшие обязательства или совершать дальнейшие действия, приличествующие человеку, разделяющему подобные установки.

Нам представляется, что эти когнитивистские объяснения действительно верны, во всяком случае отчасти. Но мы также считаем важным подчеркнуть, что подобные объяснения мало помогали бы, если они неявно не использовали бы одно из центральных положений данной главы и всей нашей книги о том, что люди склонны не только подпадать под влияние ситуационных факторов, но и недооценивать степень этого влияния (Nisbett & Ross, 1980; Ross, 1977). Если бы люди осознавали, что их уступчивость порождается в большей степени ситуационным давлением, а не является свободно избранной ими в соответствии с их собственными аттитюдами, то им не пришлось бы перестраивать свои аттитюды, с тем чтобы «поддержать» это соответствие.

Сведение воедино: Стэнли Милгрэм и обыденность зла

Мы не знаем, был ли Эйхман дьяволом во плоти, или нет. Однако мы не подвергаем сомнению и то, что многие немцы, отнюдь не будучи сущими дьяволами, сознательно сыграли свою роль, направляя жертвы нацизма навстречу их ужасной участи. Доподлинно известно, что многие охранники нацистских концентрационных лагерей вели безупречную жизнь, как до, так и после своей ужасной службы (Steiner, 1980). Для того, чтобы найти объяснение их соучастию в преступлениях нацизма, мы должны предположить существование особого социального и ситуационного контекста, способного побуждать заурядных людей к совершению незаурядных по своей злонамеренности деяний.

Как это часто бывает, приблизительно в то же самое время, когда Арендт развивала свой тезис об обыденности зла, Стэнли Милгрэм демонстрировал его действие у себя в лаборатории. Как мы уже говорили ранее, незадолго до этого Милгрэм осуществил исследование, посвященное парадигме Эша, показавшее, что люди соглашались с мнением единодушного большинства даже тогда, когда думали, что принимают участие в испытаниях сигнальной системы авиалайнера. Далее, используя ту же парадигму, Милгрэм продолжил работу, исследуя на этот раз различия в отношении конформности, существующие между культурами. (Затеял он это на самом деле для того, чтобы подтвердить этнический стереотип, согласно которому «спорщики» французы менее склонны к конформности, чем «более сдержанные» скандинавы.) Результаты этого исследования в свою очередь заставили Милгрэма задуматься, будут ли подобные культурные различия по-прежнему проявляться, если требуемая конформная реакция будет состоять в совершении потенциально вредоносного действия.

Памятуя об этой цели, Милгрэм замыслил ситуацию, носящую теперь его имя, разработанную первоначально в качестве контрольного условия (в которой экспериментатор просто просил людей выполнить нечто, что должно было нанести вред другому человеку). По замыслу в ситуации не должно было присутствовать давления в сторону конформности, но, как оказалось, в ней содержались некоторые чрезвычайно мощные ситуационные силы. И действительно, уже результаты ряда пилотажных экспериментов, поставленных с использованием данной ситуации на обычных американцах — людях, принадлежащих к культуре, в которой, как принято считать, имеется богатая традиция личной независимости и отвержения авторитетов, быстро заставили Милгрэма перенести внимание с конформности на послушание.

Испытуемые Милгрэма были выходцами чуть ли не из всех слоев тогдашнего общества. Это были отнюдь не впечатлительные университетские второкурсники. Напротив, по крайней мере в наиболее известных исследованиях принимали участие взрослые мужчины, имеющие разный род занятий, откликнувшиеся на объявление в газете, приглашавшее принять участие в исследовании процесса обучения, которое должно было проводиться в Йельском университете. Рассмотрим теперь подробности разворачивающегося перед нами экспериментального сценария Милгрэма.

По прибытии на место испытуемый Милгрэма встречает другого такого же «испытуемого» — приятного в обращении мужчину средних лет (который на самом деле является сообщником экспериментатора, о чем настоящий испытуемый не подозревает). Экспериментатор объявляет о том, что его интересует влияние наказания на обучение. Испытуемый тянет жребий, чтобы определить, кто будет «учителем», а кто — «учеником» (вытягивание жребия подстроено таким образом, чтобы испытуемый наверняка стал учителем, а сообщник — учеником). Далее поясняется, что задача учителя заключается в том, чтобы ученик запомнил несколько словосочетаний, состоящих из двух слов. Затем учитель видит, как ученика привязывают к аппарату, похожему на электрический стул (как поясняет экспериментатор, «с целью предотвратить лишние движения»). На его руке клейкой лентой закрепляется электрод, причем на кожу («в целях предотвращения ожогов») предварительно наносится специальный крем.

Экспериментатор объясняет, что электрод подсоединен к генератору электрических разрядов и задачей учителя будет наказывать ученика, нажимая кнопку на генераторе всякий раз, когда тот ошибется, припоминая слово. Затем учителя уводят в смежную комнату, за пределы видимости ученика, и усаживают за управляющую панель электрогенератора. На генераторе учитель видит 30 тумблеров для включения электрического тока в пределах от 15 до 450 вольт с ценой деления в 15 вольт, снабженных описаниями интенсивности разряда, начиная с надписи «Слабый разряд» и заканчивая предостережением «Опасно: сильный разряд». Последние два тумблера зловеще помечены «XXX». Экспериментатор говорит учителю, что тот должен увеличивать напряжение разряда на 15 вольт всякий раз, когда ученик будет давать неправильный ответ. Он заверяет испытуемого, что «хотя разряды и могут быть крайне болезненными, никаких повреждений органических тканей они не вызовут». Экспериментатор остается с учителем и находится вместе с ним на протяжении всего последующего эксперимента.

Далее по ходу сценария ученик дает ответы, выбирая правильное, по его мнению, слово из четырех предложенных и нажимая кнопку, зажигающую в верху панели электрогенератора одну из четырех сигнальных лампочек. После первой ошибки ученика учитель увеличивает напряжение на 15 вольт, затем еще на 15 вольт и так далее. Стоящая перед учителем дилемма усугубляется «реакцией», которую он получает от несчастного ученика. Поначалу от него поступают лишь словесные протесты по поводу болезненности ударов, однако при этом он продолжает принимать участие в эксперименте. Затем, когда напряжение разряда достигает 300 вольт, ученик, протестуя, начинает колотить в стену. С этого момента ответы ученика перестают отображаться на расположенной перед учителем панели. Тем не менее после каждого разряда ученик продолжает стучать в стену. Затем прекращается и стук.

По ходу процедуры экспериментатор напоминает учителю о его обязанностях. Если учитель смотрит на экспериментатора в ожидании указаний, тот говорит: «Пожалуйста, продолжайте». Если учитель начинает протестовать, заявляя, что ученик больше не дает ответов, экспериментатор возражает, что отсутствие ответа должно рассматриваться как неправильный ответ. Если же учитель проявляет нерешительность — продолжать или нет — либо предлагает осмотреть ученика на предмет его физического состояния, то экспериментатор без каких-либо объяснений настаивает на том, что «условия эксперимента требуют его продолжения». Если учитель становится действительно слишком уж настойчивым, экспериментатор провозглашает: «У вас нет выбора: вы должны продолжать». И только в случае, когда испытуемый заявляет, что не примет на себя ответственности за вред, который он может причинить ученику, экспериментатор заверяет его, что «берет всю ответственность за это на себя».

Как теперь известно всем изучающим вводный курс психологии (да и большинству образованных людей на Западе, поскольку то, что продемонстрировал Милгрэм, стало частью интеллектуального достояния всего нашего общества), вся эта мрачная процедура доводилась обычно до конца (Ross, 1988). Большинство людей (в наиболее известном варианте исследования — 68%) продолжали подчиняться указаниям до самого окончания эксперимента, переступая границу отметки «Опасно: сильный разряд» и доходя до последнего переключателя, помеченного знаком «XXX», что означало 450 вольт.

Результат смутил ожидания Милгрэма, равно как и всех остальных. Обычные люди, социальные психологи, психиатры — все, с кем он консультировался, уверяли его, что в сущности никто из испытуемых даже не приблизится к самым высоким уровням электрического напряжения. По сей день открытым остается вопрос: почему столь многие люди всецело подчинялись экспериментатору (или, иными словами, почему так мало людей предвидели истинный результат)? Даже сегодня, читая отчет об исследовании Милгрэма, мы не можем не чувствовать, что приобщаемся к какой-то страшной тайне о нашем обществе и о людях вообще. Мы приходим к заключению, что люди — не просто безропотные овцы (как следовало из более ранних экспериментов Эша). При этом они еще и слабаки, не могущие противостоять властной фигуре, или хуже того — они имеют в себе садистскую жилку, только и ждущую удобного случая, чтобы проявиться.

Некоторые люди реагируют на полученные Милгрэмом результаты с крепнущей уверенностью, что поведение испытуемых необходимо рассматривать сквозь призму их отношения к исследованию как к мистификации, поскольку они, скорее всего, понимали, что жертва на самом деле не подвергалась воздействию электрических разрядов. В конце концов «каждому» известно, что такое уважаемое учреждение, как Иель, «никогда не допустит, чтобы произошло что-нибудь подобное».

Милгрэм предвидел подобные возражения и принял все необходимые меры для того, чтобы от его результатов было не так-то легко отделаться. В соответствии с этим он повторил вышеописанное исследование, использовав для этого обшарпанную контору в полузаброшенном районе города Бриджпорта штата Коннектикут, действуя на этот раз под не вызывающей воодушевления вывеской никому не известного Исследовательского института. Снижение уровня послушания оказалось относительно незначительным. Милгрэм взял на себя труд пригласить также скептически настроенных ученых в области социальных наук понаблюдать за всей процедурой из-за зеркала с односторонней видимостью. Все они были потрясены увиденным, причем не только степенью послушания, очевидцами которого стали, но зачастую и муками, с которыми оно давалось испытуемым. Один из подобных наблюдателей писал:

«Я видел, как в лабораторию, улыбаясь и чувствуя себя вполне уверенно, вошел зрелый и поначалу уравновешенный деловой человек. За какие-то 20 минут он превратился в дрожащую и заикающуюся развалину, находящуюся на грани нервного срыва. Он постоянно дергал себя за мочку уха и заламывал руки. Однажды он ударил себя кулаком в лоб и пробормотал: «О, Боже, давайте прекратим это». Но все же он продолжал реагировать на каждое слово экспериментатора и подчиняться ему до конца» (Milgram, 1963. С. 377).

Подобные отчеты не только позволяют нам отмести предположение о том, что испытуемые Милгрэма попросту играли с экспериментатором в одну и ту же игру, они дают нам также основание с недоверием отнестись к одному из возможных объяснений, состоящему в том, что в век анонимности, свойственной городам, людей не заботит то, как они поступают с незнакомцами. Ясно, что подавляющее большинство испытуемых Милгрэма верили в реальность происходящего и переживали это очень мучительно.

Но все же, почему они не остановились? Почему они попросту не послали экспериментатора подальше?

Ответ, кажется, состоит в наличии определенных тонких особенностей у созданной Милгрэмом ситуации (влияние которых склонны не признавать или недооценивать все, кто когда-либо читал о ней или даже наблюдал ее своими глазами). Это особенности, которые побуждают заурядных членов нашего общества действовать незаурядным образом. Мы не можем утверждать, что нам удалось выявить все эти особенности или что мы в точности понимаем, как и почему они были приведены в действие, произведя столь мощный эффект. Но мы можем обрисовать некоторые из них, вовсе не случайно принадлежащие к числу тех же самых ситуационных влияний и канальных факторов, которые мы обсуждали на примере других исследований.

В начале своего анализа Милгрэм указывает прежде всего на то, что с испытуемым заключался негласный контракт, обязывавший его делать то, что говорят, не задавая вопросов, верой и правдой служа властной фигуре, которой он перед этим с готовностью передал всю ответственность. Далее Милгрэм подчеркивает постепенный, пошаговый характер перехода от более или менее безропотного подчинения к соучастию в бесцельном, жестоком и опасном испытании. Необходимо помнить, что учитель подчинялся вовсе не единственной и простой команде нанести мощный удар током невинной жертве.

Сначала все, что он делал, сводилось к назначению мягких наказаний, являвшихся формой обратной связи с учеником, который в свою очередь не возражал против получения такой связи в качестве помощи при выполнении задания. Подобно ученику, учитель соглашался с установленной процедурой наказания (т.е. с увеличением интенсивности наказания на заданную величину после каждой ошибки), не вполне представляя себе последствия этого согласия. И только по мере постепенного увеличения напряжения тока до тревожного уровня психологическая дилемма учителя становилась очевидной. В сущности, учитель должен был бы найти рациональное обоснование (удовлетворительное для себя, экспериментатора, а даже возможно, и для ученика), которое оправдывало бы его решение прекратить эксперимент, при том что ранее он этого не сделал. Иными словами, ему необходимо было объяснить самому себе, почему неправомерно нанести следующий удар электрическим током, в то время как несколько мгновений назад для разряда несколько меньшей интенсивности это было правомерно.

Найти подобное рациональное обоснование очень непросто. И в самом деле, оно очевидно доступно только в один из моментов всего процесса — когда ученик перестает отвечать, отказываясь тем самым от своего подразумеваемого согласия подвергаться воздействию ударов электрического тока. Существенно, что именно в этот момент испытуемые чаще всего и отказывались повиноваться.

У ситуации Милгрэма имеется еще целый ряд менее очевидных особенностей, о которых мы не должны забывать, если хотим оценить, каким виделись испытуемым их собственное положение и поведение. Важно отметить, в частности, что относительно небольшое число испытуемых Милгрэма беспрекословно подчинялись экспериментатору от начала и до конца, не подвергая сомнению даваемые им указания и не проявляя нежелания продолжать. Хотя отчеты об исследованиях Милгрэма не столь точны, как им следовало бы быть с учетом важности рассматриваемого вопроса, очевидно, что большинство участников эксперимента выходили за рамки роли «покорного подопытного», чтобы усомниться в целесообразности намерения экспериментатора продолжать процедуру, побудить его проверить состояние ученика либо выразить свою собственную нерешительность. На самом деле, многие испытуемые заявляли о своем «выходе из игры», но сразу вслед за этим они столкнулись с, возможно, наиболее важной, хотя и неочевидной особенностью парадигмы Милгрэма, а именно с затруднительностью претворения намерения остановиться в фактический отказ от дальнейшего участия в эксперименте. Большинство испытуемых вставали в оппозицию к экспериментатору и даже отказывались от продолжения сотрудничества подчас в весьма резкой форме. Но почти всегда экспериментатору удавалось положить их на лопатки. («Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжали». «У вас нет выбора».) И действительно, эксперименты Милгрэма в конце концов гораздо меньше свидетельствуют о «деструктивном подчинении», чем о безрезультатном и нерешительном неподчинении.

Здесь мы прибегнем к помощи мысленного эксперимента. Предположим, экспериментатор объявил перед началом сеанса, что если учитель захочет прекратить свое участие в нем, он может дать знать о своем желании, нажав кнопку, расположенную перед ним на столе. Полагаем, читатель согласится с нами, что если бы подобный канальный фактор существовал, показатель подчинения составил бы ничтожную долю от своего фактически зарегистрированного уровня. Отсутствие такого «канала неподчинения» как раз и обрекло испытуемых Милгрэма на их жалкое поведение. Говоря словами Левина, не было хорошо определенных, легитимных каналов, которые учитель мог бы использовать, чтобы выйти из ситуации и прервать участие в эксперименте. В то же время любая попытка создать подобный канал наталкивалась на неумолимое противодействие со стороны экспериментатора, который, что примечательно, ни единожды не признал, что озабоченность учителя справедлива.

Существует, правда, еще одна, более тонкая и трудноуловимая особенность ситуации Милгрэма, которая могла бы быть очень важной с точки зрения испытуемого. Дело в том, что в глазах последнего разворачивающиеся события «не имели смысла» и «не складывались» ни во что определенное. Задача испытуемого состояла в том, чтобы наносить удары электрическим током ученику, уже даже не пытавшемуся ничего запомнить, сталкиваясь с настойчивостью экспериментатора, кажущегося полностью безразличным к страдальческим крикам ученика, предостережениям о состоянии его сердечной деятельности, отказам давать ответы и в конце концов к его зловещему молчанию. Более того, экспериментатор не выказывал никакой озабоченности в связи с подобным поворотом событий, не предпринимал попыток объяснить или оправдать отсутствие такой озабоченности или хотя бы объяснить, почему продолжение эксперимента является настолько важным. Он отказывался даже «ободрить» испытуемого, видя его физическое состояние. Если испытуемые не схватывали сразу суть обмана и реальную цель эксперимента (в этом случае они, предположительно, предпочли бы не подчиняться, стремясь доказать, что они — не те, кто выполняет злонамеренные приказы бесстрастно, на манер Эйхмана), то у них просто не было способа надежным образом «определить для себя ситуацию». А как обычно реагирует человек, когда «ничто не имеет смысла» и его понимание разворачивающихся вокруг него событий и того, во что они выливаются, ограничено либо отсутствует? Мы полагаем, что очень немногие отреагировали бы в подобной ситуации решительными действиями или стали бы доказывать свою независимость. Любой человек, оказавшийся в таком положении, скорее всего проявил бы нерешительность, неготовность и неспособность бросить вызов власти или нарушить свои ролевые обязанности, демонстрируя при этом высокую степень зависимости от тех, кто спокойно и уверенно отдает приказы. Короче говоря, он повел бы себя почти так же, как повели себя испытуемые Милгрэма.

Надеемся, что смысл столь подробного анализа фактов, полученных Милгрэмом, вполне прозрачен. В его исследовании мы не находим подтверждения тому, что люди имеют предрасположенность безоговорочно подчиняться фигурам, наделенным властью, порой доходя в этом до совершения вредных и опасных поступков. Мы никогда не наблюдали подобного рабского послушания со стороны наших студентов или аспирантов, которым мы предписываем держаться в курсе последних публикаций, аккуратно записывать лекции и основательно и своевременно готовиться к экзаменам. И это вовсе не потому, что они не считают нас фигурами, наделенными властью.

Результаты, предложенные к рассмотрению Милгрэмом, представляют собой напоминание о способности отдельных, сравнительно тонких и малозаметных ситуационных сил пересиливать благие диспозиции людей. Он показал также и то, с какой готовностью наблюдатель делает ошибочные заключения о чьем-либо деструктивном послушании (или глупом конформизме), видя только внешнюю сторону поведения субъекта и предполагая при этом, что виной всему экстремальные личностные диспозиции. Исследования Милгрэма напоминают нам также, что для того, чтобы понять и интерпретировать поведение какого-либо человека, необходимо сначала попытаться отдать должное его собственному видению ситуации, в которой он находится. В связи с этим представляется уместным в следующей главе перейти к рассмотрению общих вопросов субъективной интерпретации ситуаций.