ПРИНЦИП № 3 Събудете у другия силно желание

Постъпвайте така – и навсякъде ще бъдете добре дошли

Замисляли сте се някога, че кучето е единственото животно, което не трябва да се труди за прехраната си? Кокошката трябва да снася яйца, кравата – да дава мляко, канарчето – да пее. А кучето се прехранва като ви дарява единствено и само любов.

Когато бях на пет години, баща ми ми купи за петдесет цента едно малко жълто кученце. То беше радостта на моето детство. Към четири и половина всеки следобед животинчето заставаше пред къщата, вперваше умните си очи към пътя и щом чуеше гласа ми или ме видеше да размахвам кутията си за обяд сред храстите, се изстрелваше като куршум нагоре по хълма да ме посрещне с щастливи подскоци и радостен лай.

Типи беше постоянно с мен в продължение на пет години. Една ужасна бурна нощ, която никога няма да забравя, бе улучен от гръм на три крачки от главата ми. Смъртта на Типи беше трагедията на моето детство.

Типи, ти никога не беше чел трудове по психология. Нямаше нужда от тях. По някакъв даден ти свише инстинкт знаеше, че можеш да спечелиш повече приятели за два месеца, като искрено се интересуваш от другите, отколкото за две години, като се опитваш да ги накараш да се заинтересуват за теб. Ще повторя това. Можеш да спечелиш повече приятели за два месеца, като искрено се интересуваш за другите, отколкото за две години ако се опитваш да ги накараш да се заинтересуват от теб.

И все пак аз познавам хора, които грешат през целият си живот, опитвайки се да привличат неизменно интереса на другите към себе си.

Разбира се, нищо не излиза. Хората не се интересуват от вас. Нито от мен. Интересуват се от себе си – сутрин, обед и вечер.

С помощта на Нюйоркската телефонна компания бе направено подробно проучване на базата на телефонните разговори, за да установи коя е най-често използваната от тях дума. Познахте – тя е личното местоимение „аз”. – „Аз”.”Аз”.”Аз”. Среща се 3900 пъти в 500 телефонни разговора. „Аз”.”Аз”. „Аз”.

Когато видите групова снимка на, която ви има и вас, какво търсите най-напред да видите?

Ако само се опитваме да впечатлим другите и да привлечем интереса им към себе си, никога няма да имаме много и верни приятели. Приятелите, истинските приятели не се печелят така.

Наполеон се опитва да го стори и при последната си среща с Жозефин. Той и казва: „Жозефин, аз съм бил по-голям късметлия от всеки друг на света. Но сега ти си единственият човек, на когото мога да разчитам.” А историците се съмняват дали е можел да разчита дори и на нея.

Алфред Адлер, прочутият австрийски философ, написва книга, озаглавена „Какво трябва да означава животът за вас”. В нея пише: „Човек, който не се интересува от ближния, среща най-много трудности в живота и най-много наранява другите. От тези хора произтичат всички неволи на човечеството.”

Може да прочетете десетки авторитетни томове по психология, без да срещнете по-важна мисъл от тази. Мисълта на Адлер е толкова богата на смисъл, че ще я повторя още веднъж с курсив:

„Човек, който не се интересува от ближния, среща най-много трудности в живота и най-много наранява другите. От тези хора произхождат всички неволи на човечеството”.

Навремето посещавах курс по писане на къса проза в Ню Йоркския университет. Веднъж пред нас дойде да говори редакторът на едно много популярно списание. Той каза, че може да вземе който и да е от десетките разкази, минаващи всеки ден през бюрото му, и след като прочете няколко абзаца, да усети дали авторът обича или не обича хората. „Ако авторът не обича хората и хората няма да обичат разказите му”, заключи той.

Докато ни говореше за белетристика, този опитен редактор на два пъти ни се извини, задето наставленията му звучали като проповед. „Казвам ви същите неща, които би ви казал някой проповедник, но помнете, че трябва да се интересувате от хората, ако искате да успеете като автори на разкази.”

Ако това важи за писането на белетристика, можете да бъдете сигурни, че важи и за преките отношения с хората.

Прекарах една вечер в гримьорната на Хауърд Търстън последният път, когато даваше представление на Бродуей. Той беше всепризнат доайен на илюзионистите. Четиридесет години бе пътувал безспир по целият свят, смайвайки публиката с фокусите си. И карайки хората да немеят от удивление. Над шейсет милиона души са посетили представленията му, а печалбите се изчисляват на около два милиона долара.

Помолих господин Търсън да сподели с мен тайната на успеха си. Образованието несъмнено нямаше нищо общо с кариерата му, защото той избягва като малък от къщи, става скитник, пътува в товарни вагони, спи в купи сено, проси от врата на врата, научава се да чете от надписите, покрай които преминават влаковете.

Може би той знае невероятно много за фокусите? Не – каза ми. За илюзионизма са написани стотици книги и десетки хора знаят, толкова колкото и той самият. Но той притежава две неща, които липсват на другите. Първо, това е способността му да контактува с хората отвъд светлините на рампата. Той е превъзходен артист. Познава човешката природа. Всичко, което прави, всеки жест, интуиция на гласа, всяко повдигане на веждата е внимателно отрепетирано предварително, действията му са премерени от части на секундата. Но в добавка към това Търстън питае истинско уважение към хората. Каза ми, че много илизионисти поглеждат публиката и си казват: „Е ето една тълпа мухльовци, някакви си селяндури. Ще ги излъжа като две и две четири.” Той ми разказа, че всеки път, излиза на сцената, си казва: „Благодарен съм задето тези хора са дошли да ме гледат. Те ми позволяват да си изкарвам прехраната по доста приятен начин. Ще им дам най-доброто, на което съм способен.”

Той сподели, че никога не излиза на сцената, без първо да си повтори няколко пъти: „Обичам моята публика. Обичам моята публика”. Смешно ли е това? Или абсурдно? Имате право да мислите, каквото си искате. Аз само ви го предавам без коментар, като формулата на успеха на един от най-прочутите илюзионисти на всички времена.

Джордж Дайк от Норт Уорън, Пенсилвания, е принуден да закрие своя сервиз след трийсет години работа, когато на мястото на сервиза трябва да мине нова автомагистрала. Не след дълго безделието на пенсионерския живот започва да го отегчава и той се сеща за старата си цигулка. Обикаля из цялата област, за да чуе музикалните изпълнения на по-известните цигулари и да разговаря с тях. По скромен и дружелюбен маниер той се интересува от историята и интересите на всеки музикант, с когото се среща. Макар че сам не е велик виртуоз на цигулката, той си спечелва много приятели. Участва в състезания и скоро става известен на любителите на кънтри музиката в източната част на Съединените щати като „чичо Джордж, онзи, дето скрибуца на цигулката от окръг Кинзуа”. Когато говорихме с чичо Джордж, той беше а седемдесет и две години и се наслаждаваше на всяка минута от живота си. С трайният си интерес към другите той си бе създал нов живот тогава, когато повечето хора смятат, че продуктивните им години са отминали.

Това е друга една от тайните на удивителната популярност на Теодор Рузвелт. Обичат го дори прислужниците. Неговият камериер Джеймс Е. Еймос написва за него книга, озаглавена „Теодор Рузвелт, героят на своя камериер”. В нея той разказва следната показателна случка:

„Веднъж жена ми попита президента каква птица е пъдпъдъкът. Не беше виждала никога и той й го описа подробно. По едно време извъня телефонът (Еймос и съпругата му живеят в малка къщичка в имението на Рузвелт в Ойстър Бей.) Жена ми се обади. Беше самият господин Рузвелт. Обаждаше се да каже, че пред прозорецът й има пътпъдък и ако погледне, навън може да го види. Тези дребни жестове бяха много типични за него. Винаги, когато минаваше край нашата къщичка, дори да не ни виждаше, чувахме го да вика: „Ехо-о-о, Ани?” „Ехо-о-о Джеймс! Това беше просто приятелски поздрав.”

Един ден Рузвелт отива в Белия дом, докато господин президентът и госпожа Тафт отсъстват. Искрената му симпатия към обикновените хора проличава от това, че той поздравява всички стари прислужници в Белия дом по име, дори кухненската прислуга.

Арчи Бът пише:

„Когато видя кухненската прислужница Алис, попита я дали още прави царевичен хляб. Алис му отвърна, че понякога прави за слугите, но никой от господата не го яде.

„Проявяват лош вкус – заяви гръмогласно Рузвелт. – като видя президента, ще му го кажа.”Алис му донесе чинийка с едно парче и той тръгна с нея към кабинета, като си хапваше и поздравяваше градинарите и работниците по пътя ...

Обръщаше се към всекиго точно, така, както беше правил в миналото. Айк Хувър, главен портиер на Белия дом в продължение на четирийсет години, промълви с сълзи на очи: „Това е единственият ни щастлив ден от почти две години насам и никой от нас не би го заменил и срещу сто долара.”

Същото внимание към обикновените хора помага на търговския агент Едуард М. Сайкс Младши от Чатъм, Ню Джърси, да запази един клиент. Ето неговия разказ: „Преди много години обслужвах клиентите на „Джонсън енд Днонсън” в Масачусетс. Един от тях беше собственик на дрогерия в Хингъм. Всеки път, когато ходех в този магазин, разговарях няколко минути с продавача на газирана вода и с другия продавач, преди да се срещна със собственика, за да взема поръчката му. Един ден отидох при собственика и той ми каза да си вървя, защото каза, че не иска повече да купува продуктите на „Джонсън енд Джонсън”, защото според него тази фирма съсредоточавала вниманието си върху магазините за хранителни стоки в ущърб на малките дрогерии. Аз си тръгнах с подвита опашка и няколко часа обикалях с колата града. И накрая реших да се върна и поне да направя опит да обясне нашето становище на собственика на магазина.

Когато се върнах, както обикновено поздравих двамата продавачи. Когато отидох при собственика, той ми се усмихна и ми се зарадва, че съм се върнал. Направи два пъти по-голяма поръчка от обичайната. Аз се вторачих в него изненадан и попитах какво се е случило след предишното ми посещение само няколко часа по-рано. Той посочи младежа на щанда за газирана вода и каза, че след като съм си тръгнал, момчето отишло при него и му казало, че аз съм един от малцината търговски агенти, които си правят труда да поздравяват него и другите в магазина. Казал на собственика, че ако има търговец, който си заслужава клиентите, това съм аз. Собственикът се съгласил и остана наш клиент. Никога не забравям, че искреният интерес към другите е най-важното качество за един търговски агент – всъщност и за всеки човек.

От собствен опит съм открил, че можеш да спечелиш вниманието и готовността за съдействие и на най-търсените хора, проявявайки искрен интерес към тях. Нека ви покажа това с пример.

Преди години водех един курс по белетристика в Бруклинския институт за искуство и наука. Искахме да поканим видни писатели като Катлийн Норис, Фани Хърст, Айда Тарбел, Албърт Пейсън Терън и Рупърт Хюс да дойдат в Бруклин и да споделят с нас опита си. Написахме им писма, в които се казваше, че се възхищаваме от творчеството им и много бихме се раздавали да получим техните съвети и да научим тайната на успеха им.

Всяко от тези писма беше подписано от около сто и петдесет студенти. В тях пишеше, че разбираме колко заети хора са тези писатели – прекалено заети, за да подготвят лекция, затова прилагаме списък от въпроси за тях самите и за методите им на работа. Това им допадна. Кому не би допаднало? И те дойдоха чак до Бруклин, за да ни протегнат ръка за помощ.

Посредством същият метод убедих Лесли М. Шоу, министър на финансите в кабинета на Теодор Рузвелт, Джордж У. Уикършан, главен прокурор в кабинета на Тафт, Уилям Дженингс Брайън, Франклин Д. Рузвелт и много други видни мъже да говорят пред моя курс по ораторско майсторство.

Всички ние, независимо дали сме работници във фабрика, служители в някоя канцелария или дори крале – всички харесваме хората, които ни се възхищават. Да вземем например кайзера на Германия. В края на Първата световна война той е сигурно най-яростно и повсеместно мразеният човек на тази земя. Дори собственият му народ се обръща против него, когато избягва в Холандия да си спаси кожата. Омразата против него е толкова силна, че милиони хора с радост биха го разкъсали на парчета или биха го изгорили на клада. В стихията на този ураганен гняв едно малко момче написва на кайзера просто и искрено писмо, изпълнено с доброта и възхищение. Момчето пише, че каквото и да си мислят другите, то винаги ще обича Вилхелм като свой император. Кайзерът е дълбоко трогнат от това писмо и поканва момчето да го посети. Момчето идва заедно с майка си – и кайзерът се оженва за нея. Това момче няма нужда да чете книги как да печели приятели и да влияе на другите. Усеща го инстинктивно.
Ако искаме да печелим приятели, нека правим за тях неща, които изискват време, енергия, безкористност и внимание. Когато маркизът на Уиндзор, който е принц на Уелс, трябва да замине за Южна Америка, преди да потегли за това пътуване, той прекарва месеци в изучаване на испанския език, за да може да произнесе речите си на езика на страната, в която гостува. И южноамериканците го обикват за това.

От години съм си поставил за цел да открия кога са рождените дни на приятелите ми. Как? Макар че не вярвам ни най-малко в астрологията, започвам разговор дали другия вярва, че рождената дата на човека е свързана с неговият характер. После питам за датата му на раждане. Ако ми каже например 24 ноември, повтарям си наум „24 ноември, 24 ноември”. Щом приятелят ми се обърне, си записвам името и рождения му ден, след което го вписвам в специален бележник. В началото на всяка година нанасям тези рождени дни в настолния си календар, за да не убягват на вниманието ми. Когато дойде денят изпращам писмо или телеграма. Това има страхотен успех! Не рядко съм единственият човек, който се е сетил за рожденият му ден.

Ако искаме да печелим приятели, трябва да поздравяваме хората сърдечно и с ентусиазъм. Използвайте същата тактика, когато някой ви се обади по телефона. Кажете „ало” с тон, който издава колко ви е приятно, че другият ви се обажда. Много фирми обучават телефонистките си да поздравяват всички, които се обаждат, с тон, който излъчва внимание и ентусиазъм. Който се обади добива усещането, че фирмата проявява интерес към него. Спомнете си това, когато вдигнете телефона утре.

Демонстрирането на искрен интерес към другите не само ще ви спечели приятели, но може да спечели верни клиенти на вашата фирма. В един брой на бюлетина на Хюйоркската Национална банка на Северна Америка е публикувано следното писмо от Маделин Роуздейл, вложител:

„Искам всички да знаете колко високо ценя служителите Ви. Всички са толкова любезни, учтиви и услужливи. Какво удоволствие е след дългото чакане на опашката касиерката да те поздрави любезно.

Миналата година майка ми постъпва в болница за пет месеца. Често ходех при касиерката Мари Петручело. Тя бе загрижена за майка ми и се интересуваше за здравето й.”

Чудно ли е, че госпожа Роуздейл ще продължи да ползва услугите на тази банка?

Чарлс Р. Уолтърс от една от най-големите банки в Ню Йорк получава задачата си да изготви поверителния доклад за някаква корпорация. Той знае, че само един човек разполага с фактите, които спешно му трябват. Когато въвеждат господин Уолтърс в кабинета на президента на фирмата, секретарката се показва на вратата и казва, че този ден няма никакви марки за сина на президента.

„Аз събирам марки за дванайсетгодишния си син” обяснява президентът на господин Уолтърс.

Господин Уолтърс обяснява за какво е отишъл при него и започва да задава въпроси. Президентът отговаря неясно, твърде общо, мъгляво. Не му се говори и явно нищо не може да го убеди да го стори. Разговорът е кратък и безплоден.

„Честно казано, не знаех какво да правя – разказа господин Уолтърс пред курса. – Тогава се сетих какво беше споменала секретарката – марки, дванайсетгодишен син.... Спомних си, че външния отдел на нашата банка събира марки – марки от писмата, които пристигат от всички краища на света.

Следващият ден следобед отидох отново при този човек и помолих да му предадат, че имам няколко марки за сина му. Дали ме приеха с ентусиазъм? И още как. Той едва ли би могъл да разтърсва ръката ми по-възторжено дори ако се кандидатираше за Конгреса. Сипеше усмивки и бе олицетворение на добронамереност. „Моят Джордж ще се прехласне по тази – не спираше да се радва той на марките – „Ами я вижте тази! Това е истинско съкровище!”

Прекарахме половин час в разговор за марките, дори ми показа снимката на сина му, после ми отдели повече от час, за да ми даде цялата възможна информация, от която имах нужда – без дори да го искам от него. Разказа ми всичко, което знаеше, после повика подчинените си да ги разпита. Обади се и на някои от съдружниците си. Затрупа ме с факти, цифри, доклади и кореспонденция. Както казват вестникарите, направих истински удар.”

Ето друг пример:

С.М. Нафъл Младши от Филаделфия от години се опитва да продава гориво на голяма верига магазини. Но фирмата, собственик на веригата, продължава да купува гориво от агент от друг град и всеки път, го докарват, минават точно покрай канцеларията на господин Нафъл. Той говори една вечер пред курса, изливайки яростния си гняв срещу веригите магазини, наричайки ги проклятие за нацията.

А се чудеше защо не успява да им продаде нищо. Предложих му да изпробва друга тактика. Казано накратко, ето какво се случи. Организирахме разискване между курсистите на тема дали практиката да се създават магазини е по-скоро вредна, отколкото полезна за страната.

По мое предложение Нафъл трябваше да приеме ролята на защитник на веригите магазини. Тогава той отиде направо при един от директорите на фирмата, собственик на веригата магазини, срещу която толкова негодуваше, и му каза: „Не съм дошъл да се опитвам да ви продам гориво. Дойдох да ви помоля за една услуга.” После му разказа за дискусията и завърши с думите: „Дойдох да ви помоля за помощ, защото не се сещам кой би могъл толкова компетентно да ми даде нужните факти. Много искам да защитя убедително позицията си в дискусията и високо бих оценил всяка помощ от ваша страна.”

Ето края на историята, както го разказа господин Нафъл:

„”Помолих този човек за точно една минутка от времето му. С тази уговорка се беше съгласил да ме приеме. След като изложих молбата си, той ме покани да седна и говори с мен точно един час и четиридесет и седем минути. Повика друг високопоставен служител, който беше публикувал разработка за веригите магазини. Писа до Националната асоциация за веригите магазини и ми осигури копие от дискусията по въпроса. Според него веригите от магазини са голяма полза за хората. Горд е с това, което прави за стотици населени места. Докато говореше, погледът му блестеше и трябва да призная, че ми отвори очите за неща, за които едва ли някога бих се сетил. Промени изцяло отношението ми.

Когато си тръгнах, той ме изпрати до вратата, прегърна ме през рамо, пожела ми успех в дискусията и ме помоли да намина отново да кажа как съм се справил. Завърши с думите: „Обадете ми се отново по-късно през пролетта. Искам да направя поръчка за гориво.”

За мен това беше едва ли не чудо. Той предлагаше да купува от мен гориво, без аз въобще да съм споменавал. Бях напреднал повече от два часа, като проявих искрен интерес към него и проблемите му, отколкото за предишните десет години с опитите си да привлека интереса му към себе си и стоката.”

Господин Нафъл не открива нищо ново, защото много отдавна, сто години преди Христа, прочутият римски поет Публий Сир отбелязва: „Интересуваме се от другите, когато те се интересуват от нас.”

Демонстрацията на интерес, както всички останали принципи в човешките взаимоотношения, изисква искреност. Ползата е не само в онзи, който демонстрира интерес, но и за неговият обект. Този процес има две страни и двете трябва да извлекат полза.

Мартин Гинсбърг, който посещаваше нашия курс в Лонг Айланд, Ню Йорк, разказа как особеният интерес, който една медицинска сестра проявила към него, оказал огромно въздействие върху живота му:

„Беше денят на благодарността, аз бях на десет години и се намирах в отделението за социално слаби на градската болница. На следващия ден ми предстоеше сериозна ортопедична операция. Знаех, че ме чакат месеци на несгоди, възстановяване и страдание. Баща ми беше починал и с майка ми живеехме в малък апартамент, като се издържахме от социални помощи. Този ден мама не можа да дойде да ме види.

Денят преваляваше, мен все повече ме обхващаше самота, отчаяние и страх. Знаех, че майка ми е сама в къщи, тревожи се за мен, няма с кого да си поговори, няма с кого да вечеря и дори няма достатъчно пари, за да си приготви свястна вечеря за Деня на благодарността.

Очите ми се наляха със сълзи, аз се сврях под възглавницата и издърпах отгоре завивките. Плаках тихо, но толкова горчиво, толкова дълго, че цялото ми тяло ме болеше.

Една сестра-стажантка ме чу да хлипам и дойде да ме види. Тя отметна отвивката от лицето ми и избърса сълзите ми. Разказа ми колко самотна се чувства, защото този ден трябва да бъде на работа и не може да празнува със семейството си. Попитаме дали ще вечерям с нея. Донесе два подноса храна – резенчета пуйка, картофено пюре, боровинков сос и сладолед за десерт. Говореше ми, опитваше се да разсее страховете ми. Макар че дежурството й свършваше в четири следобед, тя остана почти до единайсет вечерта. Измисляше игри, говореше ми и стоя при мен, докато най-сетне заспах.

Оттогава минаха много Дни на благодарността, но аз всеки път спомням онзи, когато се чувствах отчаян, изплашен и самотен, спомням си топлината и нежността на непознатата жена.”

Ако искате другите да ви харесват, ако искате да имате истински приятелства, ако искате да помагате на другите и едновременно с това да помагате на себе си, не забравяйте следния принцип:

Един прост начин да направите добро първо впечатление

Веднъж Чарлс Шуоб ми каза, че усмивката му струвала един милион долара. Той сигурно беше наясно с тази истина. Защото на личността му, на неговият чар, на умението му да се харесва на хората се дължи почти изцяло невероятният му успех. А най-очарователна от всичко бе покоряващата му усмивка.

Действията говорят повече от думите, а усмивката казва: „Харесваш ми. Приятно ми е с теб. Драго ми е да те видя.”

Ето защо кучетата са толкова обичани животни. Те са толкова щастливи, че ни виждат, че само дето не пощуряват от радост. Затова, естествено и на нас са ни приятни.

Същото въздействие има и усмивката на бебетата.

Случвало ли ви се е да седнете в чакалнята на лекаря и да гледате около себе си мрачни лица на хора, които чакат реда си? Доктор Стивън К. Спроул, ветеринарен лекар от Рейтаун, Мисури, разказва за един типичен пролетен ден, когато чакалнята му била пълна с клиенти, довели любимците си на ваксинация. Никой с никого не разговарял и сигурно всички си мислели за десетки други неща, които биха могли да направят, вместо да си „губят времето” пред кабинета му. Той разказа следното пред един от курсовете ни” „В чакалнята имаше шест – седем пациенти, когато влезе млада жена, която носеше деветмесечно бебе и коте. Случи се да седне точно до господина, който беше доста изнервен от дългото чакане. Преди той да разбере какво става, бебето погледна нагоре към него с онази широка усмивка, така типична за бебетата. И какво направи господинът? Ами каквото бихме направили и ние с вас, разбира се – усмихна се на бебето. Скоро той започна разговор с жената за бебето и за своите внучета, а не след дълго към тях се присъедини и цялата чакалня, така че отегчението и напрежението се превърнаха в приятно преживяване..”

Неискрена усмивка? Не. Тя никого не може да заблуди. Знаем, че е изкуствена и ни е неприятна. Говоря за истинска усмивка, която стопля сърцето, която идва отвътре и която струва много.

Професор Джеймс В. Макконъл психолог от Мичиганския университет, казва следното за усмивката: „Хората, които се усмихват, са по-добри ръководители, учители и продавачи. Те възпитават по-щастливи деца. В една усмивка има повече информация, отколкото в намръщената физиономия. Ето защо насърчението е много по-добро възпитателно средство от наказанието.”

Директорът на един голям нюйоркски магазин ми каза, че по-скоро ще наеме продавач, който не е завършил училище, ако има приятна усмивка, отколкото доктор по философия с навъсено лице.

Усмивката оказва силно въздействие дори когато не се вижда. Телефонните компании в цяла Америка ползват програма, наречена „Въздействие по телефона”, която е предназначена за хора, които продават стоки и услуги по телефона. Тази програма съветва да се усмихвате, докато говорите по телефона. „Усмивката” се предава чрез гласа ви.

Робърт Крайър, шеф на компютърен отдел в една фирма в Синсинати, Охайо, ми разказа как се е справил с трудната задача да намери подходящ човек за определена работа.

„отчаяно се опитвах да намеря дипломиран специалист по компютърни науки за отдела си. Накрая открих един млад човек с желаната квалификация, който тъкмо завършваше университета „пурдю”. След няколко разговора по телефона научих, че имал предложения и от други компании, по-големи и по-известни от нашата. Бях много доволен, когато прие моето предложение. След като започна работа, го попитах защо е избрал именно нас от всички компании. Той замълча за миг и после отвърна: „Мисля, че беше защото директорите на другите фирми ми говореха по телефона хладно и делово, а това ме караше да се чувствам като поредната сделка. Вашият глас звучеше така, сякаш ви е приятно да ме чуете.... Сякаш наистина искаше да стана част от вашата организация. Можете да не се съмнявате, че все още се усмихвам, когато вдигам телефона.”

Председателят на управителния съвет на една от най-големите фирми за каучукови изделия в Съединените щати ми каза, че според неговите наблюдения хората рядко успяват в нещо, ако не се забавляват, докато го правят. Този индустриалец не вярваше особено на старата максима, че само къртовският труд е магическият ключ за вратите на нашите желания. „Познавам хора, които успяха, защото се забавляваха чудесно, докато вършеха работата си, - разказа ми той. – По-късно ги виждах как се променят, когато забавлението започваше да се превръща в работа, и им ставаше скучно. Те загубваха всяко удоволствие да я вършат и се проваляха”.

Ако ви е приятно да се срещате с хората и това ви личи, и на тях ще им е приятно да се срещат с вас.

Молил съм хиляди мои курсисти да се усмихват някому по всяко време на денонощието в продължение на една седмица и после да разкажат резултатите пред всички. Какво се получи? Да видим ... Ето писмото на Уилям Б. Стайнхарт, борсов агент от Ню Йорк. Неговият случай не е единствен. Всъщност е типичен – има стотици като него.

„Женен съм повече от осемнайсет години и през цялото това време рядко се бях усмихвал на жена си и рядко и казвах повече от двайсетина думи от ставането ми сутрин до тръгването ми на работа. Бях един от най-ужасните и мрачни типове на света.

Когато поискахте да извършим опита с усмивките, реших да опитам една седмица. На следващата сутрин докато се решех, погледнах киселата си физиономия в огледалото и си казах: „Бил, днес начумереното ти кисело изражение трябва да изчезне. Ще се усмихваш. При това започваш веднага.” Сядайки на масата за закуска, поздравих жена си с „Добро утро, скъпа” и се усмихнах.

Бяхте ме предупредили, че тя може да се изненада. Е, подценили сте реакцията й. Тя беше смаяна. Беше шокирана. Казах й, че за в бъдеше може да очаква винаги да бъде така, и обещах обещанието си – всяка сутрин!

Тази промяна в отношението ми донесе в дома ми повече щастие през двата месеца, откакто започна, отколкото иначе за цяла година.

Когато тръгвам на работа, поздравявам момчето в асансьора с усмивка. После поздравявам портиера. Усмихвам се на продавачката на билети в метрото, докато си получавам рестото. На партера на фондовата борса се усмихвам на хора, които доскоро не бяха ме виждали да се усмихна.

Не след дълго установих, че всички ми се усмихват в отговор. Отнасям се приветливо с хората, които идват при мен с оплаквания или жалби. Усмихвам се, докато ги изслушвам, и съм открил, че така много по-лесно се стига до споразумение. Установих, че усмивката ми носи пари, много пари всеки ден.

Офисът ми е общ с друг брокер. Един от помощниците му е приятен млад човек. Аз бях толкова въодушевен от резултатите, които, получавах, че неотдавна споделих новите си виждания за човешките взаимоотношения. Тогава той ми призна, че в началото, когато дошъл на работа в офиса, ме сметнал за ужасен мрачен тип и едва неотдавна променил мнението си. Каза, че добивам наистина човешки облик, когато се усмихвам. Освен това изцяло се отказах да критикувам. Сега одобрявам и хваля, вместо да съдя. Вече не говоря за това какво искам. Опитвам се да разбера гледната точка на другия. Тези неща буквално направиха революция в живота ми. Аз съм един нов, по-щастлив, по-богат човек, с повече приятели – в края на краищата, това са единствените неща, които имат сериозно значение.”

Не можете да се усмихвате? Какво да правите тогава? Две неща. Първо, наложете си да се усмихнете. Ако сте сами, наложете си да си подсвирквате, тананикате или пеете на глас. Дръжте се така, сякаш сте щастливи – и наистина ще станете. Ето какво казва по този въпрос Уилям Джеймс, психолог и философ:

„Действията привидно следват чувствата, но в действителност двете вървят паралелно и регулирайки действието, което е под прекия контрол на волята, можем косвено да регулираме чувствата. Затова най-добрия път към ведростта се състои в това да се държим и да говорим така, сякаш все още я имаме, когато я загубим....”

Всеки човек на света търси щастието – и има един-единствен сигурен начин за намирането му. Като контролираме мислите си. Щастието не зависи от външни условия, само от вътрешни.

За да сте щастлив, няма значение какво притежавате, кой сте, къде сте и какво правите. Важно е какво мислите. Например двама души могат да бъдат на едно и също място, да работят една и съща работа, да притежават еднакво количество пари и престиж и въпреки това единият да се чувства нещастен, а другият – щастлив. Защо? Поради различната психическа нагласа. Сред бедните селяни, които се трудят с примитивните си оръдия в безмилостната жега на тропиците, съм виждал толкова много щастливи лица, колкото и в климатизираните офиси в Ню Йорк, Чикаго и Лос Анжелес.

„Няма нищо, добро или лошо, което да не е направено такова от нашето мислене”, каква Шекспир.

Линкълн отбелязва веднъж, че „повечето хора са горе-долу толкова щастливи, колкото решават да бъдат”. Прав е. Аз видях жив пример на тази истина, докато се качвах по стълбите на гарата в Лонг Айланд, Ню Йорк. Тояно пред мен трийсет- четирийсет сакати деца с бастуни и патерици се мъчеха да се изкачат по стълбата. Едно от момчетата трябваше да бъде качено на ръце. Бях смаян от смеха и веселието им. Разговарях за това с един от мъжете, които се грижеха за момчетата. „О, да – каза ми той, - когато детето осъзнае, че ще бъде сакато цял живот, отначало е шокирано, но след като преодолее шока, обикновено се примирява със съдбата си и става толкова щастливо, колкото и другите деца.”

Изпитах желание да сваля шапка на тези момчета. Те ми дадоха урок, който се надявам никога да не забравя.

Да работиш сам в отделна стая е нае само скучно, но и те лишава от възможността да се сприятелиш с колегите си. Госпожа Мария Гонзалес от Гуадалахара, Мексико, имала точно такава съдба. Тя завиждала на работниците в общите помещения във фирмата, слушайки говора и смеховете им. През първите седмици от назначението си тя ги подминавала по коридора, стеснително отклонявайки поглед.

След няколко седмици си казала: „Мария, не можеш да очакваш тези жени да дойдат при теб. Трябва ти да отидеш да се запознаеш с тях.” Следващият път, когато се отправила към машината за сода, тя извикала на лицето си най-широката си усмивка и към всеки срещнат по пътя се обръщала със „Здравей, как си днес? Резултатът не закъснял. Отвърнали на поздрава и усмивката й и в коридора сякаш станало по-светло, а работата изведнъж й се сторила по-приятна. Някои от запознанствата прерастнали в приятелства. Работата и животът й станали по-приятни и по-интересни.

Прочетете внимателно този мъдър съвет от есеиста и издателя Елбърт Хърбърт, но не забравяйте, че и да го прочетете, това само по себе си няма да ви помогне, ако не го приложите:

„Винаги, когато излизате от къщи, повдигнете брадичката, изправете глава и напълнете дробовете докрай. Опитайте от слънчевата светлина, поздравявайте приятелите си с усмивка и влагайте сърдечност в всяко ръкостискане. Не се страхувайте, че могат да го изтълкуват погрешно, и не губете и минута в мисли за враговете си. Опитайте се да мислите неотклонно за това, което ви се иска да направите – тогава, без да лъкатушите, ще вървите право към целта. Съсредоточете ума си към великите и прекрасни неща, които искате да постигнете, и с течение на времето ще установите, че подсъзнателно се възползвате от всяка възможност, за да осъществите желанието си, точно както коралът взема от прилива онова, от което се нуждае. Представете си компетентния, честен и полезен човек, който искате да бъдете, и тази мисъл с всеки изминал час ще ви превръща именно в такава личност...

Мисълта е над всичко. Запазете правилната психическа нагласа – смелост, искреност и добро настроение. Да мислиш правилно означава да твориш. Мечтите могат да ви донесат всичко, една искрена молитва не остава нечута. Ставаме това, на което сме се посветили. Повдигнете брадичката и изправете глава. Метаморфозата е в ход. Ние сме бъдещите богове.”

Древните китайци са били мъдри хора, познаващи добре света. Те имат една поговорка, която не би трябвало никога да забравяме. Тя гласи: „Човек без усмивка на лицето не бива да отваря магазин.”

Усмивката е вашият пратеник на добра воля. Усмивката прави по-светъл живота на онези, до които достигне. За онзи, който е видял десетина души да се мръщят, чумерят или отвръщат лице, вашата усмивка е като слънчев лъч, пробиващ облаците. Особено когато този някой се чувства подтиснат от отношението на началниците, от клиентите, от учителите, от родителите, от децата .... Усмивката може да му помогне да разбере, че не всяка надежда е загубена, че на света има и радост.

Преди няколко години един универсален магазин в Ню Йорк, разбирайки на какво напрежение са продавачите в навечерието на коледа, предлага на читателите на рекламните си материали следната простичка философия:

ЦЕНАТА НА УСМИВКАТА ПО КОЛЕДА

Тя не струва нищо, а дава много.

Тя обогатява единият, без да направи другият по-беден.

Тя трае само миг, но споменът за нея понякога остава за винаги.

Никой не е толкова богат, че да може да мине без нея, и никой не е толкова беден, ако е облагодетелстван от нея.

Тя носи щастие в дома, насърчава добрата воля в деловите отношения и е парола за приятелство.

Тя е почивка за уморения, светлина за обезсърчения, искрица радост за тъжния и най-доброто природно лекарство против неприятности.

Но не може да се купи, изпроси, заеме или открадне, защото не представлява никаква ценност, докато не бъде дадена от сърце другиму.

И ако в забързаното пазаруване в последния момент преди Коледа някой от продавачите ни е твърде уморен, за да ви се усмихне, не бихте ли му подарили вие една усмивка?

Защото никой няма такава нужда от усмивка, както онзи, комуто вече не са останали усмивки за раздаване!