Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
162
katerina_ukolova
и р продаж
1. Четыре вопроса для группового интервью
é 1. Что вы можете рассказать о себе?
В течение 1-2 минут кандидат должен рассказать 
о себе то, что считает нужным. Цель задания – посмот-
реть, может ли продавец продать себя. Если он сможет 
это сделать в обусловленное время, он сможет продать 
и ваш продукт.
На что обращать внимание:
- Выполнение регламента по отведенному 
времени;
- Выражение связной речью;
- Использование адекватной аргументации;
- Проявление коммуникативных 
компетенций.
é 2. Почему я должен взять именно вас?
Если аргументация сводится к общему смыслу отве-
та «Я такой, как все», то такой продавец категорически 
не подходит. Если он не может выделить свои особен-
ности, то не сможет и конкурировать, когда нужно бу-
дет представить ваш продукт клиенту.
é 3. Почему вы выбрали именно нас? Почему 
вы пришли на собеседование именно к нам?
Кандидат должен продать вашу же компанию вам. 
На этом вопросе сразу видно, для кого реально ценно 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
163
работать у вас. Кто заходил на ваш сайт и изучил, чем 
занимается компания, а кто просто пришел на очеред-
ное собеседование. 
é 4. Как вы считаете, продажи – это поэтапный 
процесс или «как пойдет с клиентом»? Если вы счита-
ете, что процесс поэтапный, то какой из этапов самый 
важный, с вашей точки зрения?
Многие говорят, что с каждым клиентом надо об-
щаться индивидуально. Все зависит оттого, «как карта 
ляжет». С такими продавцами надо прощаться, не за-
думываясь.
Если претендент говорит о поэтапных продажах, 
значит, у него есть понимание, что продажа – это струк-
турированный процесс. Также важно, какой из 5 этапов 
продаж продавец назовет самым важным. Лучше все-
го, когда продавец укажет на этап «закрытие сделки». 
Чуть хуже, если скажет про «выявление потребностей». 
Остальные этапы – это процесс. Вам нужны сотрудни-
ки, ориентированные на результат.

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: