Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
164
katerina_ukolova
и р продаж
Вы можете сделать слайд-презентацию компа-
нии и раздать всем участникам группового интервью. 
Не пренебрегайте этим.
3. Формирование лояльности
Когда у кандидата есть выбор рабочего места, 
он не особо лоялен к компании. Групповое интервью 
способствует выработке желания бороться за вашу ком-
панию. Срабатывает психологический фактор. Если 
человек преодолевает конкуренцию из 20 человек, 
он больше ценит свое рабочее место.
4. Ролевые и деловые игры
é Игра «Продать ручку». 
Если кандидатов много, разбейте их на группы по 10 
человек и дайте им это задание. В это время вы слуша-
ете, как продает каждый кандидат. Предложите участ-
никам обменяться обратной связью.
Что вам даст это задание:
- Вы оцените уровень продаж каждого соиска-
теля;
- Вы увидите, насколько участники могут взаи-
модействовать между собой как команда.
é Игра «Необитаемый остров».
Игра на определение лидерского потенциала. Озву-
чиваются условия попадания на остров. Участникам 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
165
нужно выбрать 10 самых важных предметов из 35 пред-
ложенных. Задача – прийти к совместному командно-
му решению, какие это будут предметы. 
Вам нужно смотреть, кто и как проявляет инициати-
ву, как обсуждает свои идеи, как проявляется в перего-
ворах при отстаивании своего мнения.
Найдите ролевые игры, которые вам интересно будет 
проводить и которые, с вашей точки зрения, показыва-
ют ключевые компетенции нужных вам сотрудников.
5. Кейсы
Проверка возможных сотрудников через кейсы про-
водится на основе моделирования бизнес-ситуаций, ко-
торые уже происходили в вашей компании. 
Например: 
1. Вы говорите кандидату: «Представьте, что при-
шел клиент. Говорит … (фраза, которая как-то повлия-
ла на процесс продаж). Какими будут ваши действия?»
2. Вы предоставляете соискателю определенные пока-
затели и описываете ситуацию, которая случилась на рын-
ке. Далее задаете вопрос относительно его действий.
6. Тесты
В связи с тем, что претенденты на вакансию прихо-
дят не всегда вовремя, мы рекомендуем давать тесто-
вые задания в начале собеседования — до того, как бу-
дут озвучены 4 ключевых вопроса. 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
166
katerina_ukolova
и р продаж
Часто используемые тесты:
- на продавца,
- на агрессивность,
- общее понимание компетенции,
- переписать своими словами свое резюме.
После группового собеседования нужно подвести 
итоги и пригласить уже на индивидуальное собеседова-
ние тех, кого вы считаете нужным.

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: