Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
183
Очень важно также анализировать данные АВСXYZ-
анализа и отслеживать миграцию покупателей из од-
ной категории в другую: из B в C, из B в A.
Финансовые показатели
Рентабельность клиента – это один из самых важных 
показателей в продажах. Очень часто компания рабо-
тает с покупателями в минус и даже не знает об этом, т. 
к. их доля в общем обороте компании весомая. Но если 
посчитать расходы на обслуживание такого клиента, 
то может оказаться, что она терпит убытки.
Считайте не только результаты продаж, но и при-
быль по каждому покупателю. Возможно, имеет смысл 
пересмотреть условия сотрудничества с некоторыми 
покупателями, а может, и вовсе разорвать договорен-
ности о работе.
Отчеты по продажам в разрезе 
подразделений
У каждого отдела – свои приоритетные показатели, 
которые указывают на эффективность их работы. 
Можно выделить 3 основных отдела, результаты 
работы которых особенно влияют на динамику роста 
компании. Важно построить систему отчетов для 
каждого из них.
- Отдел маркетинга,

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
184
katerina_ukolova
и р продаж
- Отдел продаж,
- Финансовый отдел.
Принцип 2Q1D для создания системы 
отчетов
Принцип 2Q1D — это метод последовательного уве-
личения продаж, который строится по принципу фор-
мирования системы отчетности и контроля по ряду ка-
чественных и количественных показателей.
QUANTITY — количественные показатели. Важно 
понимать, сколько лидов находится в работе у менед-
жеров, и работать над их увеличением. Важно замерять:
- активность клиентов;
- количество привлеченных новых клиентов;
- ширину воронки продаж.
QUALITY — качественные показатели, которые гово-
рят об эффективности. Нужно работать с конверсион-
ными показателями и расширять стенки воронки. На-
пример, проведите сегментацию клиентов:
- по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G, B2P);
- по крупности контракта;
- по предмету сделки.
DEVELOPING — развитие. Создаем новые воронки. 
Только после работы над quantity и quality запускайте 
новые продукты, подключайте новые каналы.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
185

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: