Конспект лекций для студентов экономических специальностей /
Цель стимулирования продавца
жүктеу/скачать 1.39 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Общее стимулирование
- Избирательное стимулирование
- Индивидуальное стимулирование
- Фаза выпуска
- Фаза развития
- Фаза зрелости
| Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования. Целями стимулирования посредников является: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара. Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы: - ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку, дисконтные карты); - предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Применительно к торговой точке виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиента: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование. Общее стимулирование применяется на месте продажи, служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой и т.п.) Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки. Товар может быть сосредоточен в каком-либо месте торгового зала, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование в виде сниженных цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами. Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу жизненного цикла товара. Фаза выпуска. В момент выпуска сбыту товара препятствуют три основных фактора. 1. Торговый персонал не может сразу стать «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. 2. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. 3. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает знакомство с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и т.п. Фаза развития. В этот период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Товар становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Однако, чтобы быстро реагировать на действия конкурентов, необходимо увеличивать число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используя стимулирование сбыта. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрение новой упаковки и др.) жүктеу/скачать 1.39 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|