Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

Как мотивировать 
РОПА: оклад и бонусы
 
Для отличной работы отдела продаж важно 
грамотно построить систему мотивации 
не только для рядовых сотрудников, 
но и для руководителя отдела продаж. 
Рассказываем, сколько должен зарабатывать 
РОП, что он должен делать, чтобы 
получать бонусы, и как мотивировать его
на выполнение плана продаж.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
37
МОТИВАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Независимо от занимаемой должности оплата труда 
РОПа должна быть привязана к конкретным результа-
там, а не фиксированной ставке.
Заработная плата руководителя отдела продаж 
должна состоять из 3-х частей:
- твердый оклад;
- мягкий оклад;
- бонус.
ТВЕРДЫЙ И МЯГКИЙ ОКЛАДЫ
Твердый оклад должен составлять 40-50% от общего 
размера дохода руководителя отдела продаж.
Мягкий оклад зависит от условий выполнения ру-
ководителем ключевых показателей эффективности 
(KPI) на 100%.
Чтобы определить, что является KPI для РОПа, раз-
ложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его 
ключевые действия, которые влияют на конечный ре-
зультат.
Примеры KPI руководителя отдела:
1. Результаты работы отдела продаж. Например, 80% 
сотрудников выполнили 80% плана. 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
38
katerina_ukolova
и р продаж
2. Результаты РОПа по выполнению плана в разрезе 
по продуктам. 
3. Результаты подбора продавцов. Самая главная 
компетенция руководителя отдела – это умение найти 
грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел 
продаж подбирал непосредственно РОП, а не hr-спе-
циалист. В противном случае перекладывается ответс-
твенность за качество принятых кадров на третье лицо.
4. Результаты РОПа по допустимой норме дебиторс-
кой задолженности.
5. Равномерность выполнения РОПом плановых по-
казателей. То есть план продаж делается последова-
тельно, неделя за неделей, без провалов. 

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: