Книгав взята с сайта

НЕ УПУСТИТЬ СВОЙ ШАНС

Келин была убежденным приверженцем системы постановки целей. Много лет назад она нашла себе мужа благодаря успешной реализации техники визуа­лизации, подобной той, которой обычно пользуются спортсмены и менеджеры корпораций. Ее личный опыт в этой области оказался настолько позитивным, что позже она написала книгу под названием «Удач­ное замужество».

Когда ей стукнуло тридцать два года, Келин поня­ла, что хочет замуж. Реализацию своей цели она ре­шила обеспечить в стиле поднаторевшего в бизнесе менеджера. Прежде всего она составила перечень всех тех качеств, которые хотела бы видеть в муже, и на­чала визуализировать идеальный образ будущего спутника жизни. Затем она стала всем рассказывать о цели, которую перед собой поставила. Уже сам факт того, что другие знали о ее желании, оказал самое решительное воздействие на характер ее поведения. Неловкость и смущение испарились, и все ее дей­ствия отныне определялись поставленной задачей. Окружающие также стали воспринимать Келин в новом свете. Друзья и коллеги приняли активное уча­стие в организованной ею кампании и прилагали немалые усилия, чтобы познакомить Келин с мужчи­нами, которых рассматривали как достойных канди­датов.

Воспринимаете ли вы молитву как обращенную к верховной силе просьбу или просто как технику кон­центрации умственной энергии, мало кто сомневает­ся, что молитва дает свои плоды. Келин молилась за воплощение ее желания в реальность, молилась не в традиционном смысле, а посредством особых ритуа­лов, призванных сделать процесс поиска целенаправ­ленным и интенсивным.

Один из партнеров Келин по бизнесу рассказал ей о ритуале коренных обитателей Америки, который состоит в том, что человек записывает свои просьбы-молитвы на клочке бумаги, а потом бумагу сжигает, позволяя дыму разнестись по всем четырем странам света. Келин воспользовалась рецептом и три раза в день в течение трех дней вслух читала записанную на бумаге молитву, а в конце третьего дня сожгла ее. Удивительно, но Дугласа, человека, которому сужде­но было стать ее мужем, Келин встретила уже на следующий день. Сначала она не придала значения очередному знакомству, и они в течение нескольких последующих месяцев даже не встречались. Только много позже, перелистывая свой дневник, Келин осознала неслучайность их с Дугласом знакомства.

КАРТА СОКРОВИЩ

Читатель волен по-своему интерпретировать успех затеянного Келин предприятия. Для нее же этот ус­пех стал лишним доказательством того, что молитва, визуализация и постановка целей являются мощными инструментами решения конкретных жизненных за­дач. Теми же методами она пользовалась и в сетевом бизнесе. В течение недели, последовавшей за сделан­ным заключением, что ей нужны по-настоящему «страдающие от жажды кони», Келин чувствовала, как в ней возрождаются прежние амбиции. «Я вновь приступила к постановке целей, — говорит она. — Больших целей».

Один из задействованных Келин методов был связан с визуализацией, упражнением, известным также как «карта сокровищ». Келин вырезала из журналов картинки, которые в ее восприятии ассо­циировались с самыми большими ее желаниями, и делала из них коллаж. Ее карта сокровищ была со­ставлена из изображений большого дома, новой машины, банкноты в миллион долларов, путешествия с детьми в Диснейленд и многого другого. Келин по­весила коллаж на стену и каждый день на него смотрела. Сам процесс составления мозаичной кар­тины будущего способствовал кристаллизации целей в сознании Келин. Все это происходило незадолго до того, как возродившаяся в ней решимость пере­ломить ситуацию принесла ее бизнесу неожиданную и ощутимую прибыль.

ПЕРМАНЕНТНАЯ ГОТОВНОСТЬ

Возможности возникают постоянно. Однако лишь немногие из нас настолько проницательны, чтобы распознать их, и еще меньше людей внутренне подго­товлены к тому, чтобы воспользоваться вдруг возник­шим шансом. «Если вы не готовы воспользоваться появившимся у вас шансом, — пишет известный спе­циалист по проблемам мотивации Орисон Марден, — благоприятная возможность лишь выставит вас в глу­пом свете. Счастливая возможность окажется ценной для вас ровно в той степени, в которой вы внутренне подготовили себя к ее реализации».

Используемая Келин методика не исчерпывалась одними только молитвами о счастливом случае. Сама по себе благоприятная возможность принесла бы ей мало пользы, не изучай она в течение многих лет и со всей основательностью азбуки построения даун-лайна. Среди навыков, которые она успела за это время приобрести, было умение рассказывать в каж­дой конкретной ситуации нужную историю. И очень скоро ей представится возможность в полной мере продемонстрировать это свое умение. Благодаря го­дам добросовестной и настойчивой работы в нужный момент она окажется во всеоружии.

ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПАРТНЕРОВ В ИНТЕРНЕТЕ

Уже не один год Келин совершенствовала страте­гию поиска вероятных клиентов и партнеров в он­лайновой среде, опираясь главным образом на спе­циализированные чат-румы многоуровневого марке­тинга в America Online. Чат-румы дают возможность людям, имеющим общие интересы, собираться вме­сте в виртуальном пространстве и в режиме реально­го времени обмениваться письменными сообщения­ми. В чатах Келин завязывала знакомства, налажи­вала отношения, а затем заносила имена своих но­вых контактов в так называемый «список друзей» (Buddy List), пользуясь соответствующей сервисной функцией America Online, вызывающей вас на связь всякий раз, когда один из «друзей» появляется в чате. Далее вы получаете возможность отправить ему «мгновенное сообщение» (IM). На экране его мони­тора появляется рамка с вашим сообщением, и он — опять же в режиме реального времени — может от­ветить вам, набрав текст ниже вашего собственного. Прямой разговор может продолжаться сколь угодно долго.

«Вы продолжаете напоминать им о себе посред­ством IM, — говорит Келин. — Вы спрашиваете, посетили ли они уже ваш сайт, воспользовались ли вашим электронным автоответчиком». Определенную сложность представляет перевод общения из он-лайна в более персонифицированную среду, скажем, в разговор по телефону. «Узнав телефонный номер че­ловека, — продолжает Келин, — вы можете восполь­зоваться традиционными формами работы с потенци­альным клиентом, например трехсторонним телефон­ным разговором или конференц-связью».

РАЗВЕДКА

«Успех бизнеса, — говорил корабельный магнат и миллиардер Аристотель Онассис, — определяется знанием того, что не известно больше никому». По­явившийся у Келин шанс выражался во владении ин­формацией об одном из основных конкурентов Neways. Компания обеспечила себе большой успех за счет работы с изготовленным на основе гормона ро­ста продуктом, которому приписывались чудесные омолаживающие свойства. Келин не единожды была свидетелем того, как другие МЛМ-компании напада­ли на настоящую золотую жилу, начиная реализацию альтернативных оздоровительных продуктов, позже становившихся достоянием массового рынка.

«Это был самый продаваемый в том году продукт МЛМ-торговли, — вспоминает Келин. — Он пришел в этом качестве на смену коллоидным минералам и пикногенам». В январе 1999 года Neways вышла на рынок с собственным препаратом гормона роста под названием «Biogevity», имевшим вдвое меньшую цену. Через работу в чате Келин пыталась привлечь на свою сторону кого-то из лучших продавцов компа­нии-конкурента. «В нашем флаконе препарата было больше, а дозировка выше, — рассказывает она. — Это был лучший во всех отношениях продукт. Но они мне не поверили».
ЮВЕЛИРНАЯ РАБОТА

Из собственных источников Келин случайно узна­ла, что конкурирующая компания вот-вот должна была объявить себя банкротом. Информация была конкретной, подробной и абсолютно достоверной. Келин знала даже точный день предстоящего офици­ального заявления. «Это был вечер четверга, — вспо­минает она, — и о банкротстве должны были объя­вить на следующий день».

Келин перешла к решительным действиям. Она вышла в Интернет и нашла сайты, открытые дистри­бьюторами тонущей компании. На двенадцати сайтах были указаны номера телефонов. На следующее утро Келин позвонила всем двенадцати дистрибьюторам из своего списка. Они были были в курсе того, что должно было случиться. Большинство были раздра­жены и не проявляли склонности к общению. Но Келин успешно проникала сквозь их защитную обо­лочку, демонстрируя мастерское владение искусством селективного изложения собственной истории.

ВСЯКОЙ ИСТОРИИ СВОЕ ВРЕМЯ

Ключевым в построении вашей собственной исто­рии является понимание того, что именно в ней и в каком объеме годится для каждой конкретной ситуа­ции. Келин прекрасно сознавала, что ее двенадцати собеседникам меньше всего хотелось сейчас слушать исполненное оптимизма повествование обо всем том, чем одарил ее сетевой маркетинг. Они сами были сложившимися сетевиками и не хуже нее разбирались в бизнесе. Кроме того, в настоящий момент многие из них по понятным причинам не испытывали к бизнесу каких-то особо теплых чувств.

«Я слышала о том, что случилось с вашей компа­нией, — говорила Келин одной из женщин. — Как вы себя сейчас чувствуете?»

«Я чувствую себя, как полная.., — далее последо­вало довольно развернутое и откровенное определе­ние. — Я чувствую себя как человек, которого со­блазнили, а потом бросили».

«Прекрасно вас понимаю, — откликнулась Келин. — Мне известно, каково это — обмануться в своей ком­пании. Я тоже такое пережила». Это все, что Келин хотела в данный момент сказать собеседнице, пока что столь малой толики ее истории было вполне достаточ­но. В ее словах прозвучали и сочувствие, и надежда. Сочувствие к оказавшемуся в тяжелой ситуации потен­циальному рекруту и надежда на то, что ему все же удастся выкарабкаться, как это удалось в свое время самой Келин. «Возможно, у меня есть что-то, что вас заинтересует», — продолжила Келин. Ее история сдела­ла свое дело. Женщина согласилась выслушать предло­жение Келин и впоследствии влилась в ее даунлайн.

МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ

Примерно ту же историю Келин рассказала в то утро всем своим удрученным собеседникам. Подход обеспечил ей налаживание мгновенного контакта. Но что еще более важно, благодаря ему Келин представи­лась как человек, проработавший в бизнесе достаточно долгое время и знающий что почем. «В наши дни при выборе спонсора люди не столь уж наивны, — говорит Келин. — Они хотят видеть в спонсоре человека, ко­торый знает, о чем говорит, и досконально разбирает­ся в том, чем занимается».

В прежние времена считалось само собой разуме­ющимся, что человек, познакомивший вас с бизнесом, имеет полное право претендовать на спонсор­ство. Но сегодня люди выбирают себе спонсора не менее тщательно, чем компанию. Келин вспоминает о человеке, разместившем сообщение о поиске спон­сора на доске объявлений Neways в America Online. «Все наше он-лайновое сообщество оказалось в весь­ма щекотливом положении, — рассказывает она, — так как нам пришлось конкурировать друг с другом. Инцидент стал предметом серьезной дискуссии, и в итоге мы попросили своих потенциальных партнеров больше так не делать».

ЗАКОН ПАРЕТО

Даунлайны в сетевом маркетинге функциониру­ют в соответствии с законом Парето, то есть 20% их членов выполняют 80% всей работы. Эти 20% являются делателями бизнеса, лидерами, людьми, готовыми делать все необходимое для умножения ваших результатов, людьми, которые находят тех, кто станет умножать их собственные усилия. Если хотите, чтобы ваш бизнес процветал, рекрутируйте лидеров. Поэтому Келин советует тем, кто намерен заманить в свои сети действительно крупную рыбу, временно отказаться от принципа «просеивания и сортировки».

С большинством возможных партнеров Келин зря времени не теряет. Если человек не проявляет явного интереса, она тактично, но твердо сворачивает разго­вор и двигается дальше. При встрече же с потенци­альными лидерами тактика ее меняется. Активный дистрибьютор-вербовщик другой компании — приз, который стоит того, чтобы за него побороться. У вас появляется шанс одним махом заполучить в свою организацию весь его даунлайн. В подобных случаях Келин сил не жалеет. С неослабевающим упорством она преследует свою жертву, порой терпеливо выжи­дает в течение месяцев и даже лет вплоть до момента, пока нужный ей человек наконец не передумает и не примет ее приглашения. «Настойчивость — это 90% успеха в такой игре», — утверждает она.

ЛОВИТЕ КРУПНУЮ РЫБУ

Один из представителей обанкротившейся компа­нии, которому Келин предложила сотрудничество, казалось, заинтересовался работой с продуктами Neways. Однако он не проявил желания становиться членом фронтлайна Келин. У него сложились на­столько хорошие отношения с собственным аплайном, что он соглашался на переход в новую компа­нию только при условии, что его спонсор примкнет к Neways первым и продолжит его спонсировать на этот раз в новой компании. Иными словами, он со­хранит за собой того спонсора, с которым привык работать. Такое развитие событий озадачило Келин. Однако это был еще не конец. Когда Келин связалась со спонсором, тот выдвинул точно такое же условие в отношении собственного аплайна. Келин прозонди­ровала почву на пять уровней вверх, и везде получила тот же ответ. «Вся команда хотела остаться в прежнем составе и сохранить прежнюю свою структуру», — в изумлении констатирует она.

Подобная лояльность была однозначной рекомен­дацией в пользу верхних уровней организации. Келин поняла, что главный приз находится на самой верши­не сплоченного даунлайна. Им оказался преуспевающий предприниматель, который только несколько недель назад продал свой строительный бизнес, что­бы полностью переключиться на сетевой маркетинг. Внезапный крах МЛМ-компании был для него тяже­лым ударом. Однако он узнал о банкротстве не сразу, поскольку в тот момент катался на лыжах в Аспене, штат Колорадо. В течение нескольких дней никто не мог с ним связаться. Тем не менее к тому времени, когда Келин дозвонилась на его сотовый телефон, даунлаин уже завалил его просьбами перейти в Neways. «У меня, собственно, нет теперь выбора, — сказал он Келин. — Мой даунлаин все уже решил за меня. Вот номер моей карточки социального страхо­вания. Записывайте, и — по рукам».

ЗАГВОЗДКА

Концентрируясь на ключевых игроках, Келин суще­ственно пополнила ряды своей организации. «Лично я привела в свой фронтлайн только пятерых, — расска­зывает она. — Остальных они привели уже сами. Я лишь начала катить снежный ком». Спустя три недели Келин основала в своей организации пять новых кус­тов, приобрела несколько сотен новых дистрибьюто­ров и более чем утроила свой доход. «О таком можно только мечтать и молиться, — говорит она. — Это именно то, что сетевой маркетинг обещает, но, увы, редко дает, поскольку люди обычно не остаются в нем достаточно долго, чтобы найти в конце концов тех, кто сделает их по-настоящему богатыми».

Келин верит, что, если вы просто продолжаете ис­кать нужных людей, успех неизбежен. Вам, возмож­но, придется рекрутировать две тысячи человек, прежде чем вы поймаете большую рыбу, которая и принесет вам удачу. Хотя, возможно, вам повезет уже при рекрутировании пятидесяти человек. «У каждого свой счет, — продолжает Келин. — И никто не знает, сколько у вас будет людей, прежде чем вы добьетесь настоящего успеха. Вот в чем загвоздка». Но те сетевики, кто в процессе многолетней кропотливой рабо­ты создали почву для решительного прорыва, тем самым подготовили себя к тому, чтобы воспользо­ваться главным шансом в их карьере, когда он нако­нец подвернется.

ЕЩЕ БОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ

Теперь в запасе у Келин есть еще более замеча­тельная история. Это история о том, как она бук­вально взорвала свой бизнес, просто рассказывая собственную историю, делая это вновь и вновь, год за годом, пока наконец не рассказала ее людям, ко­торых искала. История успеха Келин распространи­лась по ее даунлайну как среди представителей ста­рых кустов, так и среди новичков. Вся организация напиталась вдохновляющей энергией ее новой исто­рии.

Что касается самой Келин, то она уверенно движет­ся по пути достижения целей, из которых составлена ее карта сокровищ. Путешествие в Диснейленд — уже пройденный этап. Они с Дугласом квалифицирова­лись на бонус в виде бесплатного автомобиля. Теперь они работают ради нового дома. «У нас и раньше все было хорошо, — говорит Келин. — Через четыре с половиной года полноценной работы в сетевом мар­кетинге мы полностью обеспечивали себя за счет получаемых в нем доходов. Но это еще не были по-настоящему большие деньги». Сегодня Келин видит перед собой новые горизонты. Она знает, что сверка­ющая МЛМ-мечта может стать реальностью и для нее. Ее организация разрастается все более быстрыми темпами, и Келин не берется даже предположить, до каких пределов может продолжаться дальнейшее вос­произведение бизнеса. В гадании она видит мало пользы. Она просто изо дня в день продолжает рас­сказывать свою историю и ждет следующей большой удачи.
ЧАСТЬ VIH

ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО

ГЛАВА 30 ЛИЦОМ К ЛИЦУ

«Разрастается феномен, который я именую «манией Третьей Волны» и который охватил наш бизнес как следствие всех этих технологий, — отмечает Чак Хакэ-би, президент консалтинговой компании по вопросам сетевого маркетинга Profit Now в выпуске журнала «The Network Trainer» за ноябрь — декабрь 1997 го­да. — Вводные собрания вдруг откатились куда-то в прошлое, и все требуют системы рекрутирования «под ключ» в духе Третьей Волны». А между тем, по мнению Хакэби, люди, возможно, отходят от основного преимущества методологии сетевого маркетинга — работы с людьми лицом к лицу, глаза в глаза.

Хакэби утверждает, что является не менее искрен­ним сторонником Революции Третьей Волны, но од­новременно отчетливо видит оборотную сторону про­цесса. «Хотя сегодня мы работаем в сотни раз более эффективно, чем прежде, мы в гораздо меньшей сте­пени нацелены на развитие личных отношений с но­выми дистрибьюторами». Хакэби отмечает, что если прежний сетевик мог затратить двадцать часов своего времени и 200 долларов на рекрутирование одного нового дистрибьютора, то сетевик Третьей Волны потратит на это только пять часов и 50 долларов. Вер­бовщик традиционного типа работал более напряжен­но и тратил больше денег, но одновременно посвящал общению со своими рекрутами больше времени.

«Прежде приходилось выполнять уйму рутинной работы, — говорит Хакэби. — Необходимо было соз­давать запас товаров, поставлять их дистрибьюторам, выплачивать дистрибьюторам суммы от своего бонус­ного чека, а чуть ли ни единственной возможностью для рекрутирования были вводные собрания где-ни­будь в центральном отеле или у кого-то дома. Одна­ко... это была... та рутина, которой предполагался ча­стый личный контакт со своими дистрибьюторами».

Мания Третьей Волны грозит превратить много­уровневый маркетинг в «бизнес без отношений», пре­достерегает Хакэби. Для сетевиков это может быть чревато рядом последствий. «Пользуясь автоматизи­рованными методами поиска новых партнеров, вроде электронной почты, страниц в Интернете, факс-отправлений по запросу, — говорит Хакэби, — люди выстраивают «десятитысячные даунлайны», размеща­ют свой единственный заказ и больше на горизонте не появляются. Так остаточный доход не создается».

По мнению Хакэби, сетевой маркетинг работает лучше, если вы ведете его просто, без чрезмерных ухищрений, ежедневно работаете с людьми лицом к лицу, глаза в глаза. «Единственный цементирующий состав, который может в течение длительного време­ни обеспечить целостность сети — сочетание дружбы, верности, тесных взаимоотношений», — утверждает он. Поэтому Хакэби считает, что Четвертая Волна бу­дет развиваться на фоне возврата к сетевой работе лицом к лицу в сочетании с использованием техноло­гических помощников вроде того же Интернета.

ПАЛКИ И КАМНИ

«Эйнштейн говорил, что Третья мировая война будет вестись с использованием ядерного оружия, а Четвертая — с помощью палок и камней, — не так давно рассказывал мне Хакэби. — Это относится и к МЛМ-бизнесу. Четвертая Волна вновь вернет нас к палкам и камням. Людям придется вернуться в окопы и искать реальных клиентов».

Я согласен с ним. Системы «под ключ» не заменят упорного труда. Они успешно автоматизируют утоми­тельные повторяющиеся операции и высвобождают для дистрибьюторов больше времени. Но если вы хотите выстроить устойчивый даунлайн, это время должно использоваться на продуктивную работу, на­пример на очные продажи и обучение. «Реинвести­руйте часть высвободившегося времени и денег в от­ношения», — призывает Хакэби.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПЕРЕГРУЗКА

Много подобных мыслей и замечаний изложено мною в «Третьей Волне». В этой книге есть глава «Четвертая Волна и далее», в которой высказывается прогноз относительно того, что сетевики из плоти и крови будут являться непременным и обязательным компонентом нового интерактивного рынка. «Третья Волна» писалась мною в 1993—1994 годы, когда Интернет еще не стал тем, что мы имеем в его лице сегодня. Но уже тогда корпоративная Америка гудела в предвкушении «информационной супермагистрали» в форме интерактивного телевидения.

В той главе я цитировал Уэйна Макилвейна, ранее занимавшего пост директора по маркетингу в реклам­ном агентстве McCann-Erickson. После ухода из аген­тства Макилвейн превратился в консультанта по мар­кетингу, оказывавшего услуги таким крупным корпо­рациям, как General Foods, Campbell's Soup, Phillip Morris и Nabisco. К тому же он стал убежденным приверженцем сетевого маркетинга.

«Сетевой маркетинг — это веление времени, — го­ворил мне Макилвейн. — Уже сегодня большим ком­паниям, приходится задумываться над тем, что у них будет не четыре телевизионных канала для размеще­ния рекламы, а сотни каналов. Они уже мысленно готовятся к тому, что придется приобретать по шесть часов эфирного времени для образовательных ком­мерческих программ, а не сегодняшние 30—60 се­кунд... И здесь кроются колоссальные возможности для сетевого маркетинга, поскольку людям будет крайне сложно разобраться во всем этом потоке ин­формации без помощи сетевика».

Макилвейн имел в виду то обстоятельство, что реклама огромного количества товаров и услуг через интерактивные коммуникационные каналы только запутает и дезориентирует потребителя. Покупатель будет страдать от информационной перегрузки. Перед лицом все более расширяющихся возможностей сни­жается вероятность желательного для рекламодателей потребительского выбора. С точки зрения поставщика, для компаний, распространяющих товары через интерактивные медийные средства, настанут действи­тельно тяжелые времена ожесточенной борьбы за внимание людей. Их отдельные обращения будут просто тонуть в общем потоке. В этом-то и состоит парадокс маркетинга XXI века.

Больше, чем когда-либо ранее, нам будет нужен живой человек, который провел бы нас через обеску­раживающие дебри цифровых джунглей, помог бы разобраться в информационных потоках и найти наи­более выгодное решение. То, что прежде Макилвейн именовал сотнями телевизионных каналов, сегодня предстает перед нами в виде миллионов интернетов­ских Web-сайтов. И с каждым годом проблема только усугубляется.

НАЗАД К ОСНОВАМ

В эпоху Четвертой Волны сетевики будут выпол­нять функцию проводников на сафари, ведущих по­требителей через устрашающее переплетение цифро­вых сигналов к сверкающему Эльдорадо. Время, ко­торое сетевикам удастся сэкономить благодаря систе­мам «под ключ», будет реинвестироваться ими в бизнес. Он станут больше времени уделять формиро­ванию долгосрочных устойчивых отношений с клиен­тами и рекрутами.

В следующей главе мы остановимся на том, как наиболее технологически оснащенные МЛМ-компании уже сегодня уделяют особое внимание воспита­нию новой генерации сетевиков-практиков. Во мно­гих отношениях наблюдается возврат к основам МЛМ-бизнеса — к работе лицом к лицу, глаза в глаза с клиентами и рекрутами. Этим обеспечивается тепло живого прикосновения, столь необходимое людям и столь для них желанное в условиях цифрового обще­ства. «Люди будут тянуться к человеческим отноше­ниям, — говорит Хакэби, — при которых смогут положиться на веру в этику человеческих взаимоот­ношений, рассчитывать на живое наставничество в развитии бизнес-навыков, будут, наконец, иметь воз­можность работать в одной организации с людьми, которым симпатизируют и которых уважают».