Маркетинг на 100 Отзывы о книге
жүктеу/скачать 1.09 Mb.
|
| Вы сможете допоздна просидеть за подготовкой пресс-релиза, уйти с работы после полуночи, а на следующий день за счет запаса энергии с раннего утра на подъеме провести пресс-конференцию.
Вы сможете переключаться с задачи на задачу без раскачки и «кофе», переключаться и работать без ошибок, вызванных усталостью или «врабатываемостыо». Когда меня нанимали на работу в венский офис нашей компании, то сначала я встретился с нашим вице-президентом по маркетингу, а затем – с вице-президентом, ответственным за регион, который я должен был поддерживать. Это был очень прямой, иногда достаточно жесткий человек, бывший военный. Когда мы встретились с ним, то он спросил меня: «Игорь, регион большой (больше 60 стран), сил у тебя хватит?» Не задумываясь, я ответил: «Да». А потом добавил: «Я могу отжаться 75 раз». Такого ответа мой будущий начальник не ожидал, он улыбнулся, и я был принят (потом он еще долго представлял меня коллегам из других офисов, приезжавших к нам: «А это наш директор по маркетингу, он доктор по маркетингу и отжимается 75 раз»). С каждым годом вашей карьеры поддержание хорошей физической формы становится все более важным. Существует множество способов поддерживать себя в правильной форме. Выберите то, что подходит для вас больше всего (мне хватает ежедневных утренних пробежек, 200 отжиманий в день и футбола по воскресеньям). Сделайте это хорошей привычкой. Также важен отпуск. Его продолжительность и качество. На начальных этапах своей карьеры отдыхайте «быстро», не отсутствуйте в офисе больше недели. С двумя уик-эндами у вас получится 9 дней. Ваше длительное отсутствие на работе нежелательно (первый раз в жизни в отпуск на две рабочие недели я ушел только в прошлом году, до этого я всегда отдыхал максимум шесть рабочих дней, присоединяя к ним уик-энды или праздники). Уходите с новой работы в отпуск как минимум через шесть месяцев работы. Но используйте весь свой отпуск в течение года. Его именно для того и предоставляют сотрудникам, чтобы они могли работать с максимальной работоспособностью и эффективностью. Максимально используйте уик-энды. Если у вас есть возможность организовать «живой» уик-энд, то он может показаться вам мини-отпуском. Хорошо, если вам еще удастся «прихватить» праздник или пятницу перед выходными. Многие могут даже вечер рабочего дня использовать как быстрый способ подзарядки. Но если вам нужен отпуск или частный отдых, потому что ваша работа полна стресса или не доставляет вам никакого удовольствия, то, может быть, стоит поменять место работы, карьеру или ваше отношение к работе. Отдыхайте. Поддерживайте хорошую физическую форму. И тогда вы сможете получать удовольствие от работы, которая вам нравится. И делать это долго. Однажды во время презентации вице-президентAvaya но маркетингу, которая прилетела в Европу, чтобы встретиться с нами, спросила меня, какой у меня жизненный девиз. «Слава богу, сегодня понедельник (thanksGod,it'sMonday)», – ответил я (для большинства американцев более привычным является фраза «ThanksGod,it'sFriday!» (слава богу, сегодня пятница). Физическая нагрузка позволяет мне сохранять позитивное отношение и высокую работоспособность на протяжении всей недели. Лучшие вопросы и ответы менеджера по маркетингу Я многое бы отдал, чтобы знать это раньше. Еще больше я бы отдал за то, чтобы автоматически научиться задавать эти вопросы и отвечать именно таким образом. Это нелегко, и автоматически это не получается.
СИЛА МЕЛОЧЕЙ ВТОМ , ЧТО ИХ МНОГО МаркЕтинг или мАркетинг? мАркетинг и маркЕтинг, мАркетинговый и маркЕтинговый – абсолютно равноправные варианты. Портал Gramota. ru Знаете ли вы, откуда слово «маркетинг» появилось в русском языке? Я слышал такую версию. Говорят, что когда СССР подписал Хельсинский договор, то в одном из его пунктов переводчики столкнулись с термином «marketing». Как адекватно перевести его, они не знали. Говорят, что этот вопрос рассматривался на заседании экономического совета ЦК КПСС. В качестве слов-заменителей среди прочих предлагались слова «рынкитинг», «сбытинг» и «продажинг». К счастью, здравый смысл возобладал, и перевод решили сделать калькой. При переводе, естественно, сохранилось и ударение. Так в нашем языке появилось слово «мАркетинг». А через несколько лет – и первая переводная книга со словом «маркетинг» на обложке. Так маркетинг вошел в нашу экономическую жизнь. Но до сих пор продолжаются споры. Как правильно говорить, куда ставить ударение (см. эпиграф к главе)? Но лично я говорю «мАркетинг» и ожидаю этого от других. Почему? Для меня это показатель того, что в учебном заведении, в котором учился человек, который говорит «мАркетинг», преподавал тот, кто когда-то работал с моим наставником. Говорить «мАркетинг» учили и учат в ГАУ, МГУ, ВАВТ, Плехановском, МГИМО. Я не понаслышке знаю, что там преподавание маркетинга ведется качественно. Для меня «маркЕтинг» из ряда слов, которые первоначально предлагались для перевода (помните? – «рынкитинг», «сбытинг» и «продажинг»). Я полностью согласен с теми, кто считает, что «мАркетинг» носит легкий налет хорошего экономического образования. Это некий дифференциатор. Некий налет профессионализма. Некое кодовое слово. Когда слышу от собеседника «мАркетинг», я настраиваюсь на более полное взаимопонимание. Я уверен, что мы будем говорить с собеседником на одном языке. Конечно, можно говорить «маркЕтинг» и при этом быть хорошим менеджером по маркетингу. Это отнюдь не помешает вам делать карьеру. Но и не поможет. Но лично я всегда стараюсь переучить тех, с кем мне приходится работать. Зачем ему понижать свою профессиональную привлекательность и индивидуальную конкурентоспособность? «Вот моя визитка» Однажды один американский бизнесмен прилетел в командировку в Лондон и остановился в роскошном пятизвездочном отеле. Утром он сделал пробежку и потом в халате спустился к бассейну, чтобы поплавать. Кроме него в бассейне был еще один гость. Когда американский бизнесмен закончил плавать и подошел к столику с напитками, который стоял у бассейна, то оказалось, что этот гость – японец, который на прекрасном английском языке поприветствовал американца. Они поговорили о погоде, потом американец поинтересовался по каким делам здесь японец. Выяснилось, что они оба работают в банковском секторе. Как только американец назвал свою компанию, японец сказал, что он прекрасно знает эту корпорацию, у нее очень хорошая репутация и что он очень счастлив встретить ее представителя в этом городе. С этими словами он достал из кармана своих плавок hi промокаемую пластиковую визитную карточку и вручил е американцу. Конечно же, даже в кармане халата у американца визи' ной карточки не оказалось, и он пообещал передать свою bi зитку при следующей возможной встрече. Я услышал эту историю перед своей первой поездкой Японию и, конечно же, уже знал, как трепетно относятс японцы к этикету визитных карточек. Мне не пришлось кра«неть в Японии за отсутствие визитных карточек. Где бы м ни были – в офисах или на заводах Котса,караоке-баре, урыбалке или в парке аттракционов – всегда под рукой у мен был запас моих визитных карточек. И эта история, и поездка в Японию пошли мне на польз; С этого времени, всегда и везде, в разных карманах, сумках кошельках у меня лежат визитные карточки. Выводы из этой истории должны сделать и вы – держш при себе визитные карточки всегда. Не забывайте их. 3i очень непрофессионально, когда у менеджера по маркетинг нет визитной карточки. И поговоркой «Сапожник без сапог без ущерба для своего имиджа (и возможно, упущенной д«ловой возможности) вам не обойтись. Сделайте визитных карточек больше – для себя и для все других работников, включая секретарей и курьеров. Это н«дорого стоит, но эффект от этого двойной – это и реклама, мотивация. Да, вы можете использовать визитные карточки для мотг вации сотрудников. Когда один из менеджеров по продаже из московского офиса в 1999 году вошел в число 50 лучших менеджеров по продаже во всем мире в компанииLucentTechnologies, мы заказали для него визитные карточки с логотипом «Клуба миллионеров». Как он потом сказал нам, ему было что обсудить с клиентом после обмена визитными карточками. Его собеседнику всегда было интересно узнать, что обозначал золотой логотип на визитке и слова «Клуб миллионеров». Руководитель одного рекламного агентства добавил лишь одно слово в название должности своего арт-директора. Теперь на его визитке было напечатано: «Блестящий арт-директор» (прием, конечно же, подходит для работников творческих профессий). Добавление таких слов, как «руководитель проекта», «заместитель отдела», «старший», «ведущий», также обеспечивает дополнительную мотивацию для сотрудников и, помимо этого, неплохо действует на клиентов. Если возможности (и фирменный стиль) позволяют – выделяйтесь! Сделайте визитную карточку необычной. Попробуйте подойти к изготовлению визитной карточки так же, как и к изготовлению рекламы, используя модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие). Когда вы даете карточку вашему партнеру, привлекает ли она его внимание? (Он не засовывает ее отработанным движением в свой бумажник не глядя?) Вызывает ли она у него интерес (он начинает рассматривать ее)? Возникает ли у него желание задать какие-то вопросы про вас, ваш бизнес и вашу визитную карточку? Технический прогресс не стоит на месте, данные вашей визитной карточки, вероятнее всего, перенесут в компьютер или миникомпьютер, но если ваша визитка – шедевр, то ее новый владелец точно сохранит ее в своей картотеке. Кстати, если у вас есть миникомпьютер Palm, то вы можете меняться («отбимить») своей электронной визитной карточкой с другими владельцами Palm. Создайте и пользуйтесь электронной карточкой Microsoft Outlook, она позволяет вам предоставить несколько вариантов сведений о себе. Играйте с размером (но не делайте ее больше, чем «кармашки» для их хранения), формой (например складывающаяся визитная карточка, на которой можно разместить в два раза больше информации), цветом, материалом, фактурой визитной карточки. Это не обязательно должна быть собственно карточка – я видел визитную карточку в виде карандаша, маленькой шоколадки, ластика и ручки (конечно же, при этом у владельцев таких «карточек» есть и самые обычные визитки). Уже никого не удивишь визитной карточкой-хайтек в виде минидиска с огромным количеством информации, иллюстраций и интернет-сылок. Вы можете использовать необычное оформление, слова, фотографию (позаботьтесь, чтобы ваша фотография была качественной и профессионально сделанной). Используйте оборотную сторону – поместите на ней информацию о вашей компании, слоган, какой-то совет, цитату, которая произведет впечатление и запомнится. Да, конечно, в соответствии с международным этикетом это считается дурным тоном. Но почему бы нет? Вы можете иметь для международных контактов одностороннюю визитную карточку, а для бизнеса в России почему бы не использовать оборотную сторону, которая выделит вас среди других и позволит вам донести до вашего потенциального клиента большее количество информации? Правила для того и существуют, чтобы их нарушать – в свою пользу. Постарайтесь найти баланс между здравым смыслом и желанием разместить на визитной карточке как можно больше информации. Не перегружайте визитку информацией. Не стоит перечислять все ваши должности, обязанности и достижения. Оставьте одну, максимум – две главные позиции. И отранжируйте их по значимости. Не увлекайтесь номерами телефонов и факсов. Вполне достаточно двух телефонов (ресепшн и ваш прямой номер) и номера факса. Указание адреса вашей электронной почты и сайта вашей компании обязательно. И наконец, о внешнем виде визитки. Если вы ее проектируете сами (а это ваша задача как менеджера по маркетингу), то постарайтесь визитную карточку сбалансировать, это придаст ей законченность и солидность. Если вы не знаете, как это сделать, то просмотрите визитные карточки других и скопируйте лучшие образцы. Или поступите еще проще – обратитесь к тем, кто занимается дизайном профессионально. Не увлекайтесь «производством» визитных карточек сами! Ни в коем случае не стоит «печатать» визитки на лазерном, а тем более на струйном, принтере, после чего вырезать эти визитки ножницами. Лучше уж сделайте виноватое лицо и скажите: «Я сегодня взял с собой всего двадцать визиток, и они у меня закончились…» – ущерб для вашего имиджа и имиджа вашей компании в этом случае будет гораздо меньше. Когда вы вручаете кому-нибудь свою визитную карточку, то вы можете написать от руки что-то личное на ее обороте (например номер мобильного телефона или еще один недоступный для других способ связи с вами). Свяжите визитную карточку с вашим бизнесом (ваш бизнес связан с пластиком, сделайте карточки на пластике, стеклом – на прозрачном пластике, с металлом – на металле). Используйте визитные карточки в прямой почтовой рекламе, когда вы отсылаете рекламные материалы потенциальным клиентам. Рекламные брошюры могут быть убраны в ящик стола, но визитная карточка, вероятнее всего, пойдет в картотеку. Смотрите, что другие делают со своими визитными карточками и, если это приемлемо для вас, копируйте или модифицируйте. Важно, что и как написано на вашей карточке, какая она и как вы ее вручаете (прочитайте об этом в книге об этикете). Я, например, до сих пор не могу избавиться от приобретенной во время работы с японцами привычки вручать карточку двумя руками и также принимать ее. В этом что-то есть, и отвыкать от этого не хочется. Другой прием я использую, когда мой собеседник, получив мою визитную карточку, начинает искать в ответ свою. Обычно он перебирает свой бумажник и никак не может найти карточку. В этом случае я разряжаю обстановку словами: «Ничего, ничего, если вы не найдете визитную карточку, то вы можете дать мне свою кредитную» (мораль из этой истории: заведите специальный футляр для хранения своих визитных карточек (футляр – это тема для отельного разговора). А если вы работаете в банке, то сделайте – для таких, как я, – свою визитку в виде кредитной карточки). Менеджер по маркетингу без визитной карточки – это хуже, чем сапожник без сапог. Помните, что визитная карточка должна сопровождать вас везде. Техпомощь Не знаю, как вы, но я прекрасно помню времена, когда я начал работу в компании Ciba– Geigy и в моем распоряжении оказались только настольный компьютер, факс и копировальная машина. Но насколько легче тогда стала моя маркетинговая жизнь! Тогда еще не было электронной почты, сканера, Интернета и многих других столь привычных сейчас вещей. Но я по достоинству оценил тогда пришедший мне на помощь научно-технический прогресс и сейчас по-прежнему стараюсь не отставать от него. Моя эффективность очень сильно зависит от моих «технических» помощников. Именно они позволяют работать мне эффективнее, быстрее и качественнее. Вот список вещей, которыми я активно пользуюсь и могу назвать «техпомощью» менеджера по маркетингу: лэптоп(переносной компьютер). Незаменимая вещь для мобильной работы. Где он, там и работа; сканер– полезная и удобная вещь; цифровая фотокамера.Необходимая вещь – особенно если у вас есть сайт (Если вам нужно убедить руководство в целесообразности покупки цифрового фотоаппарата, покажите им мои слова: «Господа руководители, приобретение цифровой камеры – не затраты, а инвестиции».); один мобильный телефон(подчеркиваю – один. Явно перебор, когда у вас их два или больше); Можно ли вообще прожить без мобильного телефона? Теоретически – да. Я однажды потерял свой мобильный телефон и в силу различных причин получил новый только через три недели. Это были самые счастливые три недели в моей жизни! Но с практической точки зрения работать без мобильного телефона сложно. Одна моя хорошая знакомая – директор по маркетингу одной крупной компании – как-то призналась мне, что она попробовала жить без мобильного телефона в течение полугода. При всех преимуществах такого образа жизни она под напором коллег все-таки снова завела его. голосовая почта– Avaya Intuity Audix. Мне повезло работать в телекоммуникационной компании и пользоваться всеми преимуществами нашего телекоммуникационного сервера Avaya Definity. (Если у вас есть возможность работы с голосовой почтой, то вы знаете, о чем я говорю. Если нет – сайт нашей компании www.avaya.ru.); офисная микросотовая системаAvayaDectR2.Позволяет носить трубку с собой, отвечать на входящие и делать исходящие звонки; AvayaWireless обеспечивает беспроводный доступ к сети. Со своим лэптопом я могу перемещаться по офису и не привязан к конкретному месту ни в нашем венском офисе, ни в других офисах в других странах; handsfree для стандартного офисного телефона – удобный аксессуар, позволяющий во время телефонного разговора продолжать работать на компьютере; цифровой диктофон.Моему диктофону почти пять лет, он по-прежнему работает безотказно. Подумать страшно, сколько идей остались бы забытыми без него! миникомпьютер.Мой Palm V, прослуживший мне три года, недавно заменен на iPaq. Надо признаться, что я скучаю по Palm; офисный таймер; Мой таймер очень похож на кухонный, и мои коллеги шутят, что я постоянно варю яйца на своем рабочем месте. Они в чем-то правы. Он звонит достаточно часто. Благодаря ему я могу держать свое слово и перезвонить, например, через 45 минут или сконцентрироваться на задаче, пообещать себе, что она будет сделана за полчаса, ставлю таймер на 30 минут – и вперед! лазерная указка– незаменимая вещь для презентаций; USBдискна 16 MB – удобная вещь. Позволяет сохранять наиболее важные файлы или делать презентацию с компьютера коллеги; возможностиMicrosoftOutlook.Я стараюсь максимально пользоваться возможностями Outlook, и это очень помогает в работе. Если вы активно не пользуетесь возможностями своего программного обеспечения, вы снижаете свою эффективность работы на рабочем месте и в Сети (последним «открытием» для меня был Net Meeting – теперь почти каждый пятый звонок я делаю с его помощью). Мне часто приходится ездить в командировки: лэптоп, цифровая камера, мобильный телефон, цифровой диктофон, лазерная указка и USB-диск всегда путешествуют со мной (правда, однажды они чуть не остались в аэропорту Алматы по воле и желанию таможенного офицера – но это уже другая история). Я знаю, что многие вещи, описанные мной, недоступны для некоторых менеджеров по маркетингу (у многих моих менеджеров в других странах порой не такой богатый набор, как у меня). Но вас не должно это останавливать. Убеждайте ваших руководителей в том, что вам необходима «техпомощь», доказывайте, что ваша работа будет делаться лучше и быстрее (а она будет). Поставьте технический прогресс себе на службу. Пусть он работает на вас, чтобы вы делали лучший маркетинг. Однажды меня спросили, как я успеваю так много делать. «У меня много помощников», – ответил я. И уточнил: «Технических». 10 вещей, которые надо сделать, чтобы стать лучше Действие не всегда приносит счастье; но не бывает счастья без действия.
Я не думаю, что где-то существует полный список свойств и качеств, которыми должен обладать хороший менеджер по маркетингу. Мы все такие разные. Каждый имеет сильные и слабые стороны. У каждого своя специфика бизнеса. На моем пути попадались самые разные менеджеры по маркетингу. Хорошие менеджеры. Мужчины и женщины. Зрелые и юные. Динамичные и не очень. С чувством юмора и без. Со специальным образованием и самоучки. Те, у кого была степень MB А и те, у кого не было даже законченного высшего образования. Я видел тех, кто в чем-то превосходил меня (и я пытался их догнать и стать лучше, чем они). Но нет, нет универсального совета по тому, как стать лучше. Совершенствование – это бесконечный процесс, который состоит из множества вещей, которые надо улучшать, улучшать и улучшать. Одно могу с уверенностью сказать: никто лучше вас не сможет определить, что вы должны сделать, чтобы стать лучше. Возьмите чистый лист бумаги и напишите десять вещей, которым вам нужно научится.То, что вам нужно освоить с «нуля» или что вам нужно усовершенствовать. Это может быть: изучение иностранного языка, получение дополнительного образования или степени, освоение нового программного обеспечения, улучшение коммуникативных навыков, умения произносить речи и делать презентации, организовывать и планировать свое время. Список может быть бесконечным. Выберите самое важное для вас. В этом вам смогут помочь ваш начальник, наставник, друзья или коллеги. Вспомните тех менеджеров по маркетингу, которые являются для вас примером. Еще раз просмотрите эту книгу. Помните слова: «Лучшая благодарность ученика по отношению к учителю – это превзойти наставника». Если перефразировать их, то лучшая благодарность для автора книги, если читатель сможет воспользоваться ее советами и рекомендациями, стать лучше и превзойти самого автора. Работайте со своим списком. Постоянно обновляйте его. Записывайте. Вычеркивайте. Снова записывайте. Действуйте! Маркетинговые миниатюры В предшествующих главах я уже неоднократно повторял, что коллекционирование своих и чужих мыслей – один из лучших путей к плодотворным рабочим идеям, а значит, к профессиональному успеху. Сам я собираю свою коллекцию не первый год (можно сказать, что с прошлого века), многие ее «экспонаты» не раз опробованы на практике, адаптированы к российской действительности и к тому бизнесу, в котором они применялись. Другие все еще ждут своего часа. Частично идеи и мысли из моей коллекции вошли в предыдущие главы, частично – остались неклассифицированными. Среди последних остались те, которые могут и должны быть использованы хорошим менеджером по маркетингу (скажу честно, и не только им). Я долго думал, в какой форме мог бы поделиться своей коллекцией с вами. И решил, не усложняя задачи, представить их в виде мини-энциклопедии «мудрых мыслей». Возможно, столь сжатое изложение усложнит их восприятие, из-за чего вы можете легко «проскочить» некоторые из них. И все же, если идея не «зацепит» ваше внимание, задержитесь на ней. Задумайтесь. А лучше попробуйте применить ее завтра. Или прямо сейчас. Ценность важнее цены Очень часто для клиента важнее ценность, а не цена.
жүктеу/скачать 1.09 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|