Тема 10. Приемы аттракции

А для того чтобы нас встретили доброжелательно и почувствовались к нам симпатией необходимо уметь использовать приемы аттракции. Аттракция в переводе с латинского означает «привлекать, притягивать», это возникновение привлекательности одного человека для другого при восприятии человека человеком. Возникает она на основе взаимного тяготения людей друг к другу, симпатии, положительного эмоционального отношения.

В жизни часто встречаются ситуации, когда нам важно с первых же минут понравиться собеседнику, породить в нем положительное отношение к нам. Ведь если мы приятны собеседнику, то он и общаться с нами будет доброжелательнее, и охотнее вникнет в наши проблемы, и с большим желанием откликнется на нашу просьбу. Хорошее впечатление важно произвести на продавца в магазине (тогда нам охотнее помогут сделать хорошую покупку), на официантку в кафе (нас быстрее и качественнее обслужат), на начальника, к которому мы пришли за важной справкой, на новых одногруппников, с которыми придется учиться, на девушку (парня), которая приглянулась, на работодателя при приеме на работу, да и просто на обыкновенного прохожего, у которого мы решили уточнить дорогу. Таких ситуаций огромное количество.

Оказалось, что решение «присяжные заседатели» принимали уже в первые 10-15 секунд, вся остальная речь «подсудимого» практически не имела значения.

Существуете «Правило 15 секунд»: Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с нами.

Чтобы благополучно пройти через «минное поле» первых 15 секунд, необходимо использовать ПРАВИЛО ТРЕХ «ПЛЮСОВ».

Специалистами замечено: чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно дать ему, как минимум три психологических «плюса», иными словами, трижды сделать приятные «подарки». (То же касается и окончания беседы или встречи).
 Можете предположить, что же приятного можно сделать собеседнику в первые 20 секунд общения?
Существует, конечно, множество возможных «плюсов», изучим наиболее универсальные из них.




Приемы аттракции: Улыбка
Давайте вспомним прохожих, с которыми пересекаемся на улице, пассажиров, с которыми едим в одном транспорте. Какие обычно у них выражения лиц? Часто это стена мрачных лиц. И вот такими люди приходят на работу, в школу, домой. В этой ситуации человек, подошед­ший с улыбкой, дает нам большой «плюс»: еще бы, ведь увидев нас, он заулыбался, — значит, очень рад встрече! А кому же это не приятно?

Чтобы люди хотели с нами общаться, мы сами должны хотеть общаться с ними, и собеседник должен это видеть.

Вспомним, как встречает нас знакомая собака: виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки, лизнуть, - словом, всеми доступными средствами выражает радость. С какой добродушной улыбкой мы смотрим на нее, даже возникает желание ласково потрепать по шее. Но почему бы не воспользоваться этим приемом, выражая радость от встречи с человеком всеми доступными нам средствами?

Универсальное средство - улыбка!

Иногда силу воздействия улыбки на окружающих трудно представить.

Был такой случай. Как-то в поезде Калининград-Москва в купе оказалось 6 человек. В разговоре выяснилось: что у парня с девушкой билеты были на вчерашний день: поезд отправлялся около полуночи, и из-за разницы между местным и московским временем они неправильно их заказали. А тут как раз проводница начала проходить по вагону и собирать билеты.

Когда она зашла в купе, парень уступил место, чтобы удобнее было работать, улыбнулся и сказал: «Знаете, а у нас для вас небольшой сюрприз! Билеты оказались «двойными»!» Она подняла голову и посмотрела на него. Ее губы, почти против воли, стали тоже растягиваться в улыбку. Уставшее, раздраженное, хмурое лицо преобразилось до неузнаваемости.

Она проверила их билеты, понимающе посмотрела на парня, но ничего не сказала. Минут через 10 пришел бригадир поезда и перевел их в другой вагон, где они спокойно доехали до Москвы, практически не имея «настоящих» билетов. А все купе осталось сидеть пораженным и еще долго обсуждало происшедшее.

Главное, чтобы улыбка была искренней.
 Как определить, что улыбка искренняя?
В создании искренней улыбки играет две группы мышц. Одни растягивают и приподнимают уголки рта, а другие формируют мелкие морщинки вокруг глаз. Вот по этим мимическим морщинкам около глаз мы и узнаем настоящую улыбку. При фальшивой, натянутой улыбке, «улыбается» только рот, глаза спокойны и не участвуют.
 Что делать, если нам необходимо изобразить искреннюю улыбку, но она не получается?
Тогда на первых порах может помочь прием, который предлагает Д.Карнеги: «Перед тем, как войти в кабинет, на мгновение остановитесь и подумайте о тех многих вещах, за которые вы должны быть благодарны судьбе, и на лице у вас появится широкая, неподдельная улыбка; и когда вы войдете, лицо еще будет сохранять следы этой улыбки». То есть, вспомните что-то хорошее, приятное для вас.

Сделаем вывод: Улыбаться – выгодно!

У людей, которые много улыбаются или смеются, со временем лицо вообще приобретает улыбающееся, дружелюбное выражение.

1. Искренняя улыбка - это сигнал дружеского отношения. Большинство людей по-доброму улыбаются своим друзьям.

2. Приятное, улыбающееся лицо сигнализирует: «я вам друг».

3. Смысл, заложенный в слове «друг», - это защита, поддержка.

4. Одна из потребностей человека – потребность в защищенности и безопасности. Улыбка, несущая информацию о дружеском отношении, удовлетворяет эту поддержку.

5. Когда потребность удовлетворяется, это сопровождается положительными эмоциями.

6. Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если кто-то вызывает положительные эмоции, это порождает чувство симпатии. Следовательно, возникает аттракция.

Запомните:

1. Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными.

2. Очаровательная улыбка женщины приносит больший эффект, чем килог­рамм французской косметики.

3. «Улыбка ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее полу­чает, не обедняя при этом тех, кто ею одаривает. Никто не богат настоль­ко, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда».
Задание 1. Упражнение «Улыбка»

Возьмите зеркало и улыбнитесь. Продемонстрируйте разные типы улыбок (хитрую, довольную, доброжелательную и т.д.).

Возьмите в привычку улыбаться людям при встрече и посмотрите, как изменится ваше общение.
Приемы аттракции: Имя человека
Кто из нас может похвастаться, что помнит имена всех знакомых людей, все учителей, начиная с 1 класса? А может ли кто-нибудь сказать, что ему неприятно, когда мимолетный знако­мый, встречаясь еще раз, называет его по имени?

Помните, само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

Сравним две фразы, с которыми муж может обратиться к жене. «Ну послушай же меня внимательно!» или «Лена, послушай же меня внимательно!» Согласимся, что вторая фраза имеет больше шансов быть услышанной.

Если в споре, где каждый отстаивает свое мнение, чаще называть своих оппонентов по имени, прийти к согласию можно быстрее. Часто нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что люди к нам прислушиваются, услышать свое имя. Зачастую имя бывает решающей каплей, чтобы дело обернулось в нашу пользу.

В магазине, обращаясь за консультацией к продавцу, не поленитесь прочитать его имя на бейджике и обратитесь к нему по имени; в кафе ваше обращение к официантке скорее будет услышано, если вы назовете ее по имени, когда идете к какому-то начальнику, посмотрите на вывеске, как его зовут, или спросите у секретаря.

Учащимся очень полезно знать имена-отчества своих учителей.

Хорошую службу может сослужить нам имя и при при­ветствии. «Здравствуйте, Игорь Иванович!», даже брошенное на ходу мимолетному знакомому, значительно лучше, чем нечленораздельное: «Здрась-те!», а тем более — холодно-высокомерный кивок головы.

1. Имя человека сопровождает его всю жизнь. Имя и жизнь личности неразрывны.

2. Когда к человеку обращаются, не называя имени, это обезличивает обращение. Обращение по имени – показатель внимания к человеку.

3. Проявление внимания к человеку – утверждение его как личности.

4. Одна из потребностей человека – потребность в утверждении себя как личности.

5. Когда потребность удовлетворяется, это порождает положительные эмоции.

6. Человек стремится к тому, что (кто) вызывает положительные эмоции.

7. Если кто-то вызывает у вас положительные эмоции, это порождает чувство симпатии. Следовательно, возникает аттракция.

Вспомним правило трех плюсов, в соответствии с которым, прежде чем начать разговор, нужно сделать собеседнику хотя бы три раза приятное. Одним из таких универсальных плюсов является обращение по имени.

Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.
Задание 2. Упражнение «Мое имя».

Напишите на листке все возможные вариации вашего имени от самых распространенных до очень редких, которые вы, может, слышали только один раз. Подчеркните жирной чертой те вариации, которые вам очень нравятся. Подчеркните волнистой линей те, которые вам неприятно слушать. Что вы делаете, если вас называют неприятным вариантом вашего имени?

Постарайтесь узнать у близких вам людей их любимые вариации имени и обращайтесь к ним именно таким образом. Это во много раз повысит эффективность вашего общения. Не стыдно и других людей попросить не называть вас таким именем, которое вам неприятно.
Приемы аттракции. Комплименты.
Люди, умеющие делать комплементы в современном мире, — такая же экзотика, как вымерзшие миллионы лет назад динозавры. И если бедных животных уже не вернуть, то научиться делать комплименты вполне реально. Тем более что это выгодно нам самим.
 Что такое комплимент? С какой целью люди делают комплименты?
Комплимент — один из знаков внимания, выраженный в вербаль­ной форме. Умение делать комплименты — это специальное искусство, которому стоит поучиться.

На первый взгляд, комплимент — самое простое в общении. Но сделать его мастерски — высшее искусство. Сказанное в лоб: «Как Вы сегодня красивы!» — может привести к обратному эффекту. Женщина может возмутиться: «Как? Только сегодня?!» А легко ли сделать комплимент мужчине, которых, вроде бы, не принято хвалить за красоту?

Для чего же мы делаем комплименты? Выделяют несколько функций комплиментов. С помощью комплимента можно:

• 
  расположить к себе;
  
• 
  вызвать положительные эмоции;
  
• 
  стимулировать какое-либо действие (например: «Ты же такой умный, неужели ты не можешь помочь мне решить эту задачку?»);
  
• 
  внушить уверенность в победе, снять «зажим» (например: «Ты так хорошо умеешь говорить и выглядишь так симпатично, что тебе трудно отказать!»);
  
• 
  покритиковать («Иванов, ты просто подкупаешь меня сво­им постоянством! Никогда не приходишь на работу вовремя!»);
  
• 
  вызвать раскаяние (например: «Я всегда считал, что тебе можно доверять, как же ты мог так поступить?..»).
  

1. Человек слышит комплимент. Воздействие комплиментом - эмоциональная завышенная оценка качеств личности.

2. Возникает эффект внушения.

3. Как следствие внушения – удовлетворение потребности быть более совершенным, «выглядеть» лучше.

4. При удовлетворении потребности возникают положительные эмоции.

5. Человек стремится к тому, что (кто) вызывает положительные эмоции.

6. Если кто-то вызывает положительные эмоции, это порождает чувство симпатии. Следовательно, возникает аттракция.

Комплименты бывают нескольких видов:

1. Простые (типа: «Ты хороший человек, Вася»).

2. В форме сравнения — метафоры («Ты как майская роза»).

3. В форме антитезы (свои качества немного принижаются, на фоне чего выпукло выступают достоинства собеседника. Например: «Мне не хватает твоей решительности»).

4. В форме парадокса (начало отрицательное, а конец — положительный. Например: «Сначала ты показался мне надменным и с тобой не хотелось общаться, но теперь, узнав тебя ближе, я понял, что ты можешь быть очень хорошим другом»). «Пожалуй, я не могу сказать что Вы хороший работник… Вы незаменимый для нас специалист!» После «минуса» человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся. Но если «минус» окажется сильнее «плюса» — последствия могут быть для нас плачевными.

5. Косвенный. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: охотнику — ружье, «помешанному» на собаках — его любимца, родителю — ребенка и т.д. Достаточно, зайдя к женщине - в кабинет, между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка и как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим некоторое расположение к себе.

Комплименты могут иметь разную направленность:

• 
  на внешность;
  
• 
  на внутренний мир человека (эти комплименты значительно
  выигрывают перед первыми по своему воздействию);
  
• 
  на профессиональные качества (имейте в виду, что ничего не
  может быть приятнее для учителя, чем позитивная оценка его педагогических способностей);
  
• 
  на объекты гордости, любви, хобби.
  

 Как правильно делать комплименты?

• 
  Смысл должен быть только один и положительный. Берегитесь нечаянно задеть уязвимое место.
  
• 
  Без гипербол. Не увлекайтесь преувеличением, иначе можно назвать заядлого бездельника великим тружеником.
  
• 
  Нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек стремится избавиться.
  

• 
  Без поучений. Комплимент констатирует данное качество, а не содержит рекомендации по его улучшению.
  
• 
  Без приправ. Не добавляйте противоположный комментарий («Руки золотые — но язык!»).
  

Общая схема может быть следующей: «Это благодаря Вам!» Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать.

— Меня восхищает Ваше остроумие!

— Трудно быть другим, находясь рядом с человеком, который шутит столь тонко, как Вы!

Иными словами, необходимо вернуть психологический «плюс» тому человеку, который дал его нам.
 Умеете ли вы делать комплименты? А принимать их? Приятно ли их получать?
Задание 3. Упражнение «Комплимент».

Выберите в свое окружении трех разных людей (родственника, друга, учителя, знакомого). Сформулируйте для них комплименты разных видов. Продумайте, как бы ответили на такие комплименты.

Чтобы научиться делать комплименты, необходима практика. Сначала пробуйте письменно формулировать комплименты, запоминайте те, которые вы услышали и они вам понравились. Делайте чаще комплименты. И если вначале может возникать чувство неуверенности, неловкости, то со временем это станет привычкой, повышающей эффективность вашего общения.

И, наконец, главное: комплимент ценен только тогда, когда он сделан искренне. Неискренний комплимент — это уже изощренная издевка.
Приемы аттракции. Подчеркивайте собеседнику его значимость
Нам всем хочется чувствовать себя значительными, чтобы хоть в чем-то хоть где-то от нас хоть что-то зависело. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим.

Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Потребность чувствовать свою значительность — одна из самых естествен­ных и характерных человеческих слабостей, свойственных всем людям в той или иной степени. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим.

Любой работник хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость. Поэтому нам никогда не повредит, обращаясь к нему, извиниться за «причиненное беспокойство», хотя выполнение нашей просьбы и входит в круг его служебных обязанностей.

Если, заказывая проходящей мимо официантке дополнительное блюдо, начать со слов: «Извините за беспокойство! Мы понимаем, что наш столик у Вас далеко не единственный, но не могли бы Вы...»,- то есть вероятность, что нам принесут заказанное значительно быстрее, или, по крайней мере, не ответят грубостью.

Поднимая значительность официантки, признавая сложности этой работы, мы ее обезоруживаем. Официантка начинает чувствовать, что она вроде бы даже обязана нам: мы дали ей «плюс» и его нужно вернуть.

Средств поднятия значительности собеседника, конечно, существует тысячи, каждый выбирает сам наиболее подходящее для данной ситуации. Но есть и универсальные, которые могут быть названы воистину волшебными словами.

Например, «Я хотел бы с вами посоветоваться!» Люди читают их так: «Со мной хотят посоветоваться. Я нужен! Я значителен! Что ж, почему бы не помочь этому человеку?» Конечно, эта фраза - общая формула, все искусство состоит в умении ее варьировать, искать наиболее подходящие по ситуации слова.

Главное — искренне попросить у человека той или иной помощи.

Поднятие значительности собеседника может стать универсальным ключом к его душе, только если это делается искренне. Восхищение, теряя искренность, превращается в лесть, иными словами, в грубую кувалду, под которой двери ломаются, но не открываются сами.

Безусловно, приемы аттракции – искусства нравиться людям – должны применяться все в комплексе. Не стоит надеяться, что использование какого-то одного из них даст сногсшибательные результаты.
 Подумайте, какие приемы аттракции вы используете? Как часто? Какой эффект они оказывают?

 Сформулируйте краткие советы по использованию приемов аттракции.

1. 
   Что такое аттракция, и какие существуют приемы аттракции?
   
2. 
   Что дает человеку использование аттракции в общении?
   
3. 
   Какое влияние на общение оказывает улыбка?
   
4. 
   Отметьте, на каких фотографиях изображена искренняя улыбка, а на каких – фальшивая.
   

а	б	в	г
д	е	ж	з
и	к	л	м

5. 
   Почему обращение к человеку по имени повышает эффективность общения?
   
6. 
   Заполните таблицу «Виды комплиментов»:
   

7. 
   Перечислите правила использования комплимента. Предложите 1 свое правило.
   
8. 
   Какими способами можно подчеркнуть собеседнику его значительность.
   
9. 
   Дана ситуация: Болеет ваш близкий человек. Вам необходимо сходить к главврачу и выяснить обстоятельства болезни, и как можно помочь. Как, используя приемы аттракции, вы построите начало беседы.
   
10. 
    Вспомните случай из жизни, когда вы использовали приемы аттракции (в то время даже могли и не знать, что вы их применяете) и это помогло вам построить эффективное общение.
    

2. Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения. – М.: Смысл; Издательский Дом Мещерякова, 2008.

3. Карнеги Дейл Как располагать к себе людей. – Минск: Попурри, 2010.

4. http://shnurok14.narod.ru/Psih/Hidden/7.htm

5. http://uchebnikfree.com/page/pedagogu/ist/ist-4--idz-ax250--nf-18.html

6. http://shkolazhizni.ru/archive/0/n-12733/

7. http://www.znaytovar.ru/new2798.html

8. http://www.soblazniteli.ru/storage/4477.html

9. http://razuznai.ru/attraktsiya.html

10. http://www.elitarium.ru/2009/03/18/upravlenie_vpechatlenijami_o_sebe.html

Это интересно знать

Существованием этого праздника планета Земля обязана талантливому художнику из Соединённых Штатов Америки Харви Бэллу. Критики художника практически не замечали, и его имя было мало кому известно. Возможно, так бы и было до сих пор, если бы в 1963 году к нему не обратились представители американской страховой фирмы «State Mutual Life Assurance Company of America» с просьбой придумать какой-либо запоминающийся логотип — визитную карточку компании.

Художник практически сразу взял и предложил заказчикам свою разработку, за которую и получил от заказчиков 50 долларов. То, что предложил Харви Бэлл представителям компании было тем, что нынче практически любой пользователь интернета безошибочно назовёт смайликом. Компания изготовила бейджи с логотипом и раздала их своим сотрудникам. Успех был таким грандиозным, что уже спустя несколько месяцев улыбающиеся рожицы красовались не только на визитках и бейджах компании, а буквально повсюду начиная от спичечных коробков. в Соединённых Штатах даже была выпущена почтовая марка со смайликом.

Бэлл был счастлив, как может быть счастлив творческий человек, который осознал, что его произведения надолго переживут его самого. В одном из интервью, художник сказал:

«Никогда еще в истории человечества и искусства не было ни одной работы, которая бы, распространившись столь широко, приносила столько счастья, радости и удовольствия. Не было ничего, сделанного так просто, но ставшего понятным всем.»

А в 1999 году, по инициативе, теперь уже бессмертного художника, впервые был отпразднован «Всемирный день улыбки». Энтузиаст праздника предполагал, этот день непременно должен быть посвящен хорошему настроению.

Улыбнитесь, прежде чем возьмете трубку или до того, как ее возьмет тот, кому вы звоните. Этот маленький трюк создает положительный климат для беседы, так как другой человек «слышит» вас позитивнее, чем если бы вы начали говорить «нормально».

Проделайте упражнение как раз в тот момент, когда вы раздражены! Даже если вы работаете в большом помещении, вы всегда можете найти уголок, где можно незаметно улыбаться. Проделайте в течение одной минуты упражнение, пока не почувствуете улучшение своего эмоционального состояния.

После некоторой тренировки вам будет гораздо легче спонтанно улыбнуться. Если вы достигли уже этого состояния, вам следует пытаться улыбаться другим людям! Если вы не самодовольно ухмыляетесь, ваша улыбка вызовет у другого чувство облегчения.

Именно в этой ситуации люди смотрят относительно мрачно: частично из-за неуверенности, как воспримет их другой человек, а отчасти только потому, что они всегда так смотрят. Поэтому в данном случае следует сознательно улыбаться. Так как в это вовлечены еще и глаза, ваш легкий жест окажет гораздо более дружеское воздействие, чем вам кажется в данный момент. В большинстве случаев другой человек отреагирует более открыто и дружески, чем он привык реагировать обычно. Таким образом, преимущество будет и у вас, и у него.

Чем более положительно вы настроены, тем позитивнее будет воздействие вашего письма, хотя это скорее заметно «между строк». Как часто люди отсылают письмо, в котором чувствуется большее раздражение, чем оно могло бы быть в конкретной ситуации. Помните: всегда вознаграждается позитивное состояние, когда пишешь письмо. Это же правило действует, когда вы переписываетесь в Интернете.