Медитация. 5 мин. Общий круг

Упражнение "Интеграция якорей".

• 
  В начале желательно произвести наглядную демонстрацию.
  

1. Якорь на "товар".

2. Ресурсный якорь.

• 
  Естественно, здесь скорее всего можно будет установить только В или А якоря.
  

3. Проверка установки.

4. Интеграция якорей.

5. Смена ролей.

20 мин.

Обсуждение.

Речевые стратегии.

• 
  По ходу лекции предлагается разбирать несколько примеров на использование речевых стратегий. Например, выбираются 3-4 наиболее интересных ситуации и группа предлагает различные варианты речевых стратегий для каждого случая.
  

На прошлом занятии вы познакомились с очень мощным средством воздействия – якорями. Сегодня мы познакомимся с не менее мощными средствами воздействия, но работающими немного на других принципах – принципах внушения. Если якоря помогают вызвать состояние, оценку, то речевые стратегии более удобны для вызывания поведения.

• 
  Хотя состояние с точки зрения НЛП – тоже поведение.
  

1. Трюизмы.

• 
  Каждый человек хоть когда нибудь спит.
  
• 
  Все мы можем что-нибудь забыть.
  
• 
  Москва – столица России.
  
• 
  Вы можете сесть на этот стул.
  

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен. Хочу сразу добавить, что наиболее часто встречающаяся проблема при попытке решить какую-то проблему обычно состоит именно в том, что человек не верит в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это ограничивающее убеждение.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.

– Бизнесмены часто подписывают контракты.

– Люди покупают стиральные машины.

Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

– Париж – столица красоты... Институт Волос “Элида” находится в Париже.

Правда, для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром то вы сможете купить товар дешевле.

Помните технику наведения транса 5-4-3-2-1 с МК-1? Когда надо было сначала сделать несколько утверждений, скажем так, соответствующих карте Клиента? Вот наиболее часто для таких вещей используются именно трюизмы.

– Вы сидите на стуле. Вы способны почувствовать свою ногу. Вы можете услышать собственное дыхание.

Это все и есть трюизмы.

Трюизм не столько маскирует команду, сколько направляет Клиента в заданном направлении, ограничивает его восприятие.

2. Предположения.

• 
  Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
  

• 
  Здесь под термином “предположения” будет пониматься именно такие конструкции.
  

Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет, с результатом, который вам нужен.

• 
  Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.
  

• 
  При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий – к выходу из дверей привязывается амнезия. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию: – Если вы хотите чувствовать себя лучше, пейте Колу! – то здесь вы просто сообщаете "полезную" информацию сознанию. Работать это будет, но намного хуже, чем если вы связываете команду с событием, которое произойдет.
  

1. 
   как только,
   
2. 
   после того, как;
   
3. 
   сразу, как;
   
4. 
   если, то;
   
5. 
   когда;
   
6. 
   прежде, чем;
   

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

Команда здесь не столько прячется, сколько привязывается к будущему событию, сливается с ним и становится единым целым.

– Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.

Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки должен.

Это не является правдой, но это работает!

Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете.

– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

И возразить нечего. Это как бы стало единым целым – комната и закрытое окно. Вы связали это при помощи языка, хотя формально эти вещи совершенно не связанные. И вы не можете сказать “Нет”, если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать, что и в комнату вы больше никогда не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно.

• 
  После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.
  

Можно то же самое получить другим способом, связывая с мотивацией:

• 
  Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
  

Но здесь вы сталкиваетесь с различными видами мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), можно ОТ:

• 
  Если вы не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
  

• 
  Если вы хотите закрепить материал еще лучше, не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
  

• 
  Но у этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии – обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:
  

• 
  – Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.
  

Так что если вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) – лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, убирал полы) – то лучше связь с мотивацией.

3. Противопоставления.

1. 
   чем... тем
   
2. 
   насколько... настолько
   

Как всегда, связи никакой, но работает! То, на чем регулярно ловят детей:

• 
  Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.
  
• 
  Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.
  

• 
  Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс.
  

• 
  Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.
  

4. Вопросы.

– Осознаете ли вы, что стали более уверенны?

Еще одна ловушка. Здесь предполагается, что вы уже стали более уверенны, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание гипноза” становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в этих вопросах:

1. 
   осознаете
   
2. 
   понимаете
   
3. 
   знаете
   
4. 
   замечаете
   
5. 
   обратили внимание
   
6. 
   вспоминаете
   
7. 
   ...
   

Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.

– Замечаете ли вы наступающие изменения?

Все уже заметили, что с вами что-то не так: как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.

– А вы знаете, что у Васи перхоть?

Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.

– Вы осознаете всю мощь этих конструкций?

5. Ложные выборы.

• 
  Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?
  
• 
  Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?
  
• 
  Вам арбуз вырезать или возьмете так?
  

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Собственно, вопросами маскируется действие, которое нужно чтобы совершили: купили, подписали, полюбили – а вот весь остальной "антураж" не столь принципиален. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой (в пользу покупать).

• 
  А ложные выборы – это только вопросы?
  

Это работает менее жестко, но принцип тот же.

6. Все выборы.

• 
  Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.
  

При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.

• 
  А можно выделять только при помощи речи?
  

• 
  Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.
  

• 
  А есть ли разница, где находится нужная команда: в начале, середине или конце?
  

• 
  Вы, конечно, можете долго думать, брать ли меня на работу, и решить, что я вам не подхожу по какой-то причине, но, как мне кажется, наиболее правильно решение – зачислить меня прямо сейчас.
  
• 
  А всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять?
  

В принципе, может быть и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину, но и начало и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта уже достаточно.

Анализ видеорекламы.

• 
  Показ 7-8 роликов рекламы с анализом используемых речевых стратегий + использование якорей.
  

Упражнение.

Режиссер их будет показывать Клиенту, тот их будет вставлять в свою речь, а Оператор должен ответить конструкцией такого же типа, но, по возможности, используя другие связки (или другие смысловые обороты). То есть, если Клиент сказал:

• 
  Если ты посмотришь в окно, то увидишь там что-то интересное.
  

• 
  Да, действительно, в связи с тем, что я туда смотрю, я могу увидеть там что-то интересное.
  

• 
  Люди умеют разговаривать.
  
• 
  А животные бегать.
  

20 мин.

Обсуждение.