ПРИНЦИП № 6 Похвалете и най-малкия напредък, всеки напредък. Бъдете „искрени в одобрението и щедри в похвалите”

Пазете доброто име на човека

„Бил – казва му, - ти си добър монтьор. Работиш в този бранш от години. Ремонтирал си много автомобили и клиентите са оставали доволни. Всъщност, много пъти сме получавали похвали за добрата ти работа. Но в последно време работиш все по-бавно и не си на предишното си ниво. Понеже си такъв чудесен монтьор, бях сигурен, че би искал да знаеш, че не съм доволен от това и може би заедно ще успеем да измислим някакъв начин да решим проблема.”

Бил отвръща, че не съзнавал, че не изпълнява добре задълженията си, и уверява шефа си, че работата, която му възлагат, е напълно по силите му и той ще се постарае за в бъдеще да се поправи.

Прави ли го? И още как. Отново става бърз и прецизен монтьор. С репутацията му пред господин Хенк, която трябва да оправдае, как би могъл да направи друго, освен да работи както някога?

„Хоерата обикновено – казва Самоел Воклейн, президент на локомотивните заводи „Болдуин” – ви следват с готовност, ако спечелите уважението им и им покажете, че ги уважавате заради техните способности.”

Казано накратко, ако искате да направите някого по-добър в известно отношение, дръжте се така, сякаш това вече е едно от най-силните му качества. Шекспир казва: „Сдобий се с добродетелта, която нямаш.” Добре би било да приемете и да заявите открито, че другия притежава добродетелта, която цените. Зачитайте добрата репутация на човека и той скоро ще положи свръхчовешко усилие, отколкото да ви разочарова.

Жоржет Льоблан в книгата си „Спомени – моят живот с Метерлинк” описва смайващо превъплъщение на една скромна белгийска Пепеляшка.

„Ястията ми поднасяше една прислужница от съседния хотел – разказва тя. – Наричаха я Мари Миячката, защото беше започнала като помощничка в миенето на съдове. Тя беше ужасяващо грозна, кривогледа, кривокрака, убога телом и духом.

Един ден, докато тя държеше в подпухналата си ръка чинията ми с макарони, аз й заявих направо: „Мари ти нямаш представа какво богатство се крие в теб.”

Свикнала да сдържа емоциите си, Мари не каза нищо няколко секунди. Не смееше да помръдне от страх да не се случи нещо катастрофално. После сложи чинията на масата, въздъхна и отвърна простодушно: „Мадам, никога не бих повярвала.” Не изрази съмнение, не попита нищо. Просто се върна в кухнята и предаде на всички думите ми, а силата на вярата в подобни неща е такава, че никой не и се подигра. От този ден нататък дори й обръщаха известно внимание. Но най-удивителната промяна настъпи в самата Мари, толкова скромна доскоро. Вярвайки, че в нея се крият незнайни богатства на душата, тя започна така усърдно да се грижи за лицето и тялото си, че подтиснатата й младост сякаш разцъфна, прикривайки простоватостта й.

Два месеца по-късно тя обяви годежа си с племенника на главния готвач. „Ще стана дама – каза ми тя и ми благодари.

Едно кратко изречение бе променило целият й живот.”

Жоржет Льоблан вдъхва на Мари Миячката самочувствие, което тя оправдава – и това я преобразява.

Бил Паркър, търговски агент на фирма за хранителни стоки в Дейтона Бийч, Флаорида, много се вълнува за новата серия продукти, които фирмата му пуска на пазара, и се разтройва, когато директорът на голям магазин за хранителни стоки отказва да ги продава в него. Цял ден Бил размишлява върху отхвърленото предложение и решава, преди да си замине, да се върне в магазина и да опита още веднъж.

„Джек – казва той, - едва когато си тръгнах сутринта, осъзнах, че не съм ти обяснил най-важното за новата серия и бих се радвал, ако ми отделиш малко от времето си, за да ти разкажа. Уважавам те за това, че винаги си готов да изслушаш човека и си достатъчно благороден да промениш становището си, когато фактите оправдават това.”

Може ли Джек да му откаже да го изслуша отново? Не и при тази репутация, която трябва да оправдае.

Една сутрин доктор Мартин Фицхю, зъболекар от Дъблин, Ирландия, изпитва ужасно смущение, когато пациентка отбелязва, че металната поставка на чашата за изплакване на устата не е много чиста. Наистина, пациентите пият от картонена чаша, не от поставката, но без съмнение не подобрява на професионалист да използва замърсено оборудване.

След като пациентката си тръгва, доктор Фицхю се оттегля в личния си кабинет да напише бележка на Бриджит, чистачката, която два пъти седмично почиства помещението. Ето съдържанието й:

„Драга Бриджит,

Толкова рядко Ви виждам и си помислих, че е добре да намеря време да ви благодаря за това колко добре се справяте с чистенето. Впрочем, трябва да спомена, че понеже два часа два пъти в седмицата са твърде малко, чувствайте се свободна да поработите понякога половин час в повече, ако сметнете, че е нужно да свършите някоя от онези дреболии, които се налагат от време на време, като лъскане на поставките за чаша и други подобни. Разбира се, аз ще ви платя за допълнителното време.”

„На следващият ден, когато влязох в кабинета си – разказва доктор Фицхю, - бюрото ми блестеше като огледало, както и столът ми – едва не се хлъзнах от него. В зъболекарският кабинет открих най-блестящата, най-чистата хромирана поставка за чаши, която някога съм виждал. Бях уважил добрата репутация на чистачката и тя я оправда. Благодарение на този дребен жест тя надмина всички мои очаквания. Колко допълнително време бе отишло за това? Познахте – никакво!”

Има една стара пословица: „Нарочи някого, че е лош човек и можеш направо да го обесиш.” Но позови се на доброто му име – и виж какво ще стане!

Когато госпожа Рут Хопкинс, преподаваща на четвъртокласниците в Бруклин, Ню Йорк, поглежда списъка си на класа в първия учебен ден, и вълнението, и радостта й в началото на новата учебна година отстъпват място на тревогата. В нейния клас ще бъде Томи Т. – най-прословутият пакостник в цялото училище. Учителката му в трети клас постоянно се оплаквала от него, пред колегите си, пред директора, и пред всеки готов да я слуша. Томи не е просто палав; той създава сериозни проблеми с дисциплината в класа, бие се с момчетата, тормози момичетата, отговаря невъзпитано на учителите и сякаш колкото повече расте, толкова по-лош става. Единственото му качество е способността му да учи бързо и да се справя лесно с училищните задачи.

Госпожа Хопкинс решава да се заеме незабавно с „проблемния Томи”. Приветствайки новите си ученици, тя казва по нещичко за всеки от тях: „Роуз, каква красива рокля”, Алиша, чух че рисуваш чудесно.” Когато стига до Томи, тя го поглежда право в очите и казва: „Томи, разбрах, че си роден водач. Ще разчитам на теб да ми помогнеш да направя този клас най-добрият четвърти клас в училището тази година.” През първите няколко дни тя подвърждава думите си, като поздравява Томи за всичко, което той прави, и той наистина се оказва много добър ученик. При такава репутация, която трябва да оправдае, дори дете на девет години не е способно да разочарова някого – и Томи не разочарова.

Ако искате да постигнете успехи в трудната роля на лидера, призван да променя отношението или поведението на другите, прилагайте .....
ПРИНЦИП № 7

Наблегнете на добрата репутация и другия ще я оправдае.

8

Направете така, че грешката да изглежда лесно поправима

Следващата учителка може би ме излъга, но на мен това ми хареса. Тя заяви безгрижно, че танцувам може би малко старомодно, но имам основата, и ме увери, че никак няма да ми е трудно да науча няколко нови стъпки. Първата учителка ме обезсърчи, като изтъкна грешките ми. Новата направи точно обратното. Тя упорито хвалеше нещата, които правех правилно, и омаловажаваше грешките ми. „Имате вродено чувство за ритъм – уверяваше ме тя.- Вие наистина сте роден танцьор.” Е, моят здрав разум ми подсказваше, че винаги съм бил и ще бъда четвъртокласен танцьор, но все пак, дълбоко в сърцето си, все още ми харесва да си мисля, че тя може би наистина мисли това, което казва. Разбира се, аз й плащах, за да го казва, но нима си струва да повдигаме този въпрос?

Във всеки случай, знам, че танцувам по-добре, откакто тя ми каза, че имам вродено чувство за ритъм. Това ме насърчи. Вдъхна ми надежда. Накара ме да поискам да се усъвършенствам.

Кажете на детето си, на партньора си, на свой служител, че е глупав или некадърен, че няма дарби, че прави всичко не както трябва, и ще съсипете всякакво желание за опит да се усъвършенства. Но направете обратното – насърчавайте го упорито, направете така, че задачата да изглежда лесноизпълнима, покажете му, че вярвате в способностите му да се справи, в наличието на неоткрита досега дарба у него – и той ще се упражнява цели нощи, за да се изяви блестящо.

Лоуел Томас, вещ експерт по човешки взаимоотношения, използва тази тактика. Той дава на човек увереност, вдъхва му смелост и вяра. Ето например, веднъж аз прекарах с него и съпругата му почивните дни и вечерта в събота ме поканиха да участвам в една приятелска среща бридж пред пламтящия огън. Бридж? О, не! Не! Не! Не и аз. Нямам понятие от бридж. Тази игра винаги е била загадка за мен. Не! Не! Невъзможно!

„Но, Деил, няма нищо сложно – отвърна Лоуел. – В бриджа не правиш нищо друго освен памет и преценка. Ти си писал статии за паметта. Бриджът ти е в кърпа вързан. Ще го овладееш за нула време.”

И така, преди да разбера какво става, се озовах за първи път в живота си на масата за бридж. И само защото ми казаха, че притежавам усета необходим за тази игра.

Като говорим за бридж, си спомням за Или Кълбъртс, чиито книги за бридж са преведени на много езици и са продадени в милиони тиражи. А той самият ми разказа, че никога не би превърнал тази игра в своя професия, ако една млада жена не го беше уверила, че има усет за нея.

Когато дошъл в Америка през 1922 г. Той се опитал да си намери работа като преподавател по философия и социология, но не успял.

После се заел да продава въглища и отново не успял.

След това започнал да продава кафе, но и в това не успял.

Той играел по-малко бридж, но по онова време въобще не му хрумвало, че някой ден ще го преподава. Не само че бил слаб играч на карти, но бил и много досаден. Задавал толкова много въпроси и се впускал в толкова задълбочени анализи след играта, че никой не искал да играе с него.

Но срещнал една красива учителка по бридж, Джоузефин Дилан, влюбил се в нея и се оженили. Тя забелязала колко внимателно анализира той картите си и го убедила, че е непроявен гений в тази игра. Кълбъртсън ми каза, че именно насърчението, то и нищо друго, го накарало да превърне бриджа в своя професия.

Кларънс М. Джоунс, един от преподавателите в нашия курс в Синсинати, Охайо, разказа как насърчението и представянето на грешките като лесно поправими променили изцяло живота на сина му.

„През 1970 г. Моят син Дейвид, който тогава беше на петнайсет години, дойде да живее при мен в Синсинати. Беше живял нелек живот. През 1958 г. Получи фрактура на черепа при пътна катастрофа и на челото му беше останал голям белег. През 1960 г. С майка му се разведохме и той замина с нея в Далас, Тексас. Докато навърши петнайсет години, беше прекарал повечето си време в училище в специални класове за бавноразвиващи се в Далас. Може би заради белега училищното ръководство беше решило, че е получил мозъчно увреждане и не може да се развива нормално. Беше изостанал с две години от връстниците си, затова беше едва в седми клас. Но не знаеше таблицата за умножение, събираше на пръсти и едва можеше да чете.

Имаше обаче едно нещо, което го интересуваше. Обичаше да поправя радиоапарати и телевизори. Искаше да стане телевизионен техник. Аз го насърчих и му обясних, че за да може да придобие нужната квалификация, се изискват знания по математика. Реших да му помогна да я усвои добре. Набавихме си четири комплекта карти със задачи – за умножение, деление, събиране и изваждане. Минавахме ги подред, оставяйки правилните отговори настрани. Когато Дейвид бъркаше, аз му казвах правилния отговор и връщах картата обратно в купчината – и така, докато ня останаха карти. Сипех похвали при всеки правилен отговор, особено ако предния път беше сбъркал на същата карта. Всяка вечер минавахме цялото тесте, докато не останеше нито една карта. Измервахме времето с хронометър. Обещах му, че когато мине всички карти за осем минути без грешни отговори, ще престанем да правим упражнението всяка вечер. Това се струваше на Дейвид непосилна задача. Първата вечер ни отне 52 минути, втората 48, после 45,44,41, после под 40 минути. Празнувахме всеки рекорд. Повиквах жена ми, двамата го прегръщахме и танцувахме танц на победата. След един месец той минаваше без грешка всички карти за по-малко от осем минути. Когато подобряваше само малко времето си, настояваше да повторим упражнението. Беше направил фантастично откритие, че да учиш е лесно и забавно.

Естествено успехът му по алгебра скочи. Удивително е колко по-лесна ти става алгебрата, като се научиш да умножаваш. Той изненада и себе си, като получи много добра оценка по математика. Това не се бе случвало никога. Настъпиха и други промени, с почти невероятна скорост. Четенето му напредна бързо и той започна да изразява вродената си способност да рисува. По-късно същата учебна година учителят му по естествени науки му възложи да направи експозиция.

Той реши да изработи много сложна поредица от модели, илюстриращи ефекта на лостовете. Това изискваше умение не само в рисуването и моделирането, но и в приложната математика. Неговата експозиция спечели първата награда в училищната изложба по природо-математически науки, отиде на градското състезание и спечели трета награда за Синсинати.

Едно дете, което беше забавено с два класа, за което казваха, че има „мозъчно увреждане”, което съучениците му наричаха „Франкенщайн” и му казваха, че мозъкът сигурно му е изтекъл от кухината на главата му, изведнъж откри, че може действително да учи и да постига успехи. Резултатът? От последните месеци на осми клас през цялото време в гимназията той винаги беше сред отличниците. В гимназията го избраха в националното дружество на отличниците. След като установи, че ученето е лесно, целият му живот се промени.”

Ако искате да помогнете на другите да напреднат, не забравяйте .....

Направете така, че хората с радост да изпълняват това, което искате

Уилям Дженингс Брайън, държавния секретар Брайън, привърженикът на мира, много иска той да отиде, защото вижда в това възможност да направи голяма услуга на страната си и да обезсмърти името си. Но Уилсън изпраща друг, близкия си приятел и съветник полковник Едуард М. Хаус, и точно на Хаус се пада нелеката задача да поднесе неприятната новина на Брайън, без да го оскърби.

„Барйън несъмнено беше разочарован да научи, че аз ще отида в Европа като мирен пратеник – пише полковник Хаус в дневника си. – Той каза, че възнамерявал сам да стори това....

Аз му отвърнах, че президентът е сметнал, че няма да е разумно това да стане официално, че неговото отиване в Европа би привлякло много внимание и хората биха се питали защо е там...”

Схващате ли намека? Хаус на практика казва на Брайън, че той е прекалено високопоставен за тази мисия – и Брайън остава доволен.

Полковник Хаус, човек вещ и притежаващ голям жизнен опит, спазва едно от важните правила в човешките взаимоотношения: Винаги прави така, че другия да е щастлив да постъпи, както му предлагаш.”

Удроу Уилсън следва тази политика дори когато поканва Уилям Гибс Макаду за член на своя кабинет. Това е най-високата чест, с която може да удостои някого, и въпреки това Уилсън поднася поканата така, че да накара Макаду, да се почувства два пъти по-важна личност. Ето историята, разказана от самия Макаду: „Той (Уилсън) каза, че съставя кабинета си и много ще се радва, ако бих приел в него поста министър на финансите. Той умееше да представя нещата по очарователен начин: създаваше впечатление, че приемайки тази голяма чест, аз бих му направил услуга.”

За съжаление Уилсън не винаги постъпва толкова тактично. Ако беше го направил, историята може би щеше да бъде различна. Така например, той не кара Свената и Републиканската партия да се почувстват щастливи от присъединяването на Съединените щати към Обединението на народите. Уилсън отказва да вземе видни републикански лидери като Елихю Рут, Чарлс Еванс Хюс или Хенри Кабът Лорж със себе си на мирната конференция. Вместо това той показва неизвестни хора от собствената си партия. Отнася се презрително към републиканците, остави ги с впечатлението, че Обществото на народите е само негова, не и тяхна идея, лишава ги от принос към каузата и в резултат на грубия си подход в отношенията си с определени хора съсипва кариерата си и здравето си, съкращава живота си, става причина Америка да остане извън Обществото на народите и променя историята на света.

Държавниците и дипломатите не са единствените, които използват този подход – да карат другия да се чувства щастлив да постъпи както искат от него. Дейл О. Фериър от Форт Уейн, Индиана, разказа как накарал едно от малките си деца да върши с удоволствие възложената му досадна задача.

„Едно от задълженията на Джеф беше да събира крушите под дървото, за да не трябва човекът, който коси моравата, да спира да ги събира. Задачата му беше неприятна и той често или въобще не я свършваше, или я вършеше така лошо, че косачът трябваше да спира и да събира останалите круши. Вместо да влизам в конфликт с него заради това, един ден му казах: „Джеф ще сключим сделка. За всяка кошница круши, събрана от теб, ще ти плащам един долар. Но след като свършиш, за всяка останала в двора круша ще ти удържам по един долар. Как ти звучи това? Както можете да очаквате, той не само събираше всичките круши до една, но и трябваше да го държи под око, за да не откъсне някоя и друга от дърветата, за да допълни кошницата.”

Познавам един човек, комуто се налагаше да отказва на много покани да говори пред публика – покани от приятели, от хора, на които беше задължен. Но той го правеше толкова умело, че другия най-малкото оставаше доволен от отказа му. Как го правеше? Не като обясняваше, че е прекалено зает с това или онова. Не, след като изразяваше благодарноста си за поканата и съжалението си заради невъзможността да я приеме, той предлагаше някой, който да го замести. С други думи, не оставяше на другия време да съжали за отказа му. Незабавно насочваше мисълта към друг оратор, който би приел поканата.

Гюнтер Шмид, който посещаваше нашия курс в западна германия, разказа за една служителка в ръководения от него магазин за хранителни стоки, която била небрежна в поставянето на етикетчетата с цените на рафтовете, където били изложени стоките. Това водело до грешки и оплаквания от клиенти. Напомнянията, предупрежденията, забележките не помагали. Накрая господин Шмид я поканил в кабинета си и заявил, че я назначава за контрольор по поставянето на етикетите с цените за целия магазин и тя ще отговаря за правилното обозначаване на всички цени. Новата отговорност и титлата променили напълно отношението на тази жена и оттогава нататък тя изпълнявала добре задълженията си.

Детинщина ли е това? Може би. Но и на Наполеон казват, че това е детинщина, когато учредява Почетния легион и раздава 15 000 кръста на войниците си, прави петнайсет от генералите си „Маршали на Франция” и нарича войската си „Великата армия”. Упрекват наполеон, че раздава „играчки” на закалените в бой ветерани, а той отговаря: „Играчките управляват хората”.

Този метод на раздаване на титли и власт помага на Наполеон – ще помогне и на вас. Например една моя приятелка, госпожа Ърнест гент от Скарсдейл, Ню Йорк, имаше проблеми с децата, които тичаха през моравата й и я тъпчеха. Тя опита с упреци. После с увещания. Не помогна нито едното нито другото. След това опита, като даде на най-големия пакосник в групата титла и отговорност. Направи го „детектив” и му възложи да държи всички нарушители далеч от моравата й. Това реши проблема й. Нейния „детектив” запали огън в задния двор, нагорещи до червено едно желязо и заплаши, че който стъпи на моравата, ще бъде дамгосан.

Когато е необходимо да промени нечие отношение или поведение, лидерът трябва винаги да помни следните принципи:

1. 
   Бъдете искрени. Не обещавайте нещо, което не можете да изпълните. Забравете ползата за себе си и се съсредоточете върху изгодата за другия.
   
2. 
   Бъдете наясно какво точно искате да направи той.
   
3. 
   Проявете емоционална отзивчивост. Запитайте се какво всъщност иска другият.
   
4. 
   Помислете за изгодата, която той ще извлече, ако направи това, което предлагате.
   
5. 
   Сравнете тази изгода с онова, което той желае.
   
6. 
   Когато представяте искането си, направете го в такава форма, че да доведете до съзнанието на другия, че той ще има лична полза. Можете да издадете кратко нареждане от рода на: „Джон, утре ще дойдат клиенти и искам складът да е почистен. Измети го и подреди хубаво стоките по рафтовете и лъсни щанда.” А можете да изразите същото, като покажете на Джон каква полза ще има той от изпълнението на задачата: „Джон, имаме една работа, която трябва да се свърши бързо. Ако бъде свършена веднага, няма да се налага по-късно да се занимаваме с нея. Утре ще доведа едни клиенти да им покажа какво предлагаме. Искам да разгледат и склада, но той не е в добър вид. Ако успееш да го изметеш, да подредиш стоките по рафтовете и да лъснеш щанда, ще направим добро впечатление и ти ще дадеш своя принос за добрата репутация на фирмата.”
   

Наивно е да вярвате, че винаги ще срещнете разбиране от другата страна и готовност за съдействие, когато прилагате този метод, но опитът на повечето хора показва, че така има по-голяма вероятност да промените отношението им, отколкото, ако не използвате тези принципи. А ако успеете дори с 10% повече, вече сте 10% по-ефективен като лидер от преди – и това е вашата изгода.

Има по-голяма вероятност хората да направят това, което искате от тях, ако спазвате ....
ПРИНЦИП № 9

Направете така, че другия с радост да изпълни това, което искате.
Накратко

КАЧЕСТВОТО НА ЛИДЕРА

Лидерството често предполага да променяме отношението и поведението на другите. Ето няколко съвета как да постигнете това:

ПРИНЦИП № 1

Започнете с похвала и искрено възхищение.

ПРИНЦИП № 2

Привлечете вниманието на другия към грешката му по индиректен начин.

ПРИНЦИП № 3

Говорете за собствените си грешки, преди да критикувате другия.

ПРИНЦИП № 4

Задавайте въпроси, вместо да раздавате заповеди.

ПРИНЦИП № 5

Позволете на другия да спаси гордостта си.

ПРИНЦИП № 6

Похвалете и най-малкия напредък, всеки напредък. Бъдете „искрени в одобрението и щедри в похвалите”.

ПРИНЦИП № 7

Осигурете на другия добра репутация.

ПРИНЦИП № 8

Използвайте насърчението. Направете така, че грешката да бъде лесно поправима.

ПРИНЦИП № 9

Направете така, че другият с радост да изпълни това, което искате.