Увеличение объемов и эффективности работы

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
45
ки или снизить маржу, особенно если у вас конкурент-
ная сфера. Поэтому лучшей стратегией для таких ком-
паний будет увеличение интенсивности работы. Что 
необходимо сделать:
- замерить показатели в продажах, которые 
есть сейчас, и заняться автоматизацией биз-
нес-процессов;
- удвоить нагрузку на отдел продаж, которая 
есть сейчас;
- замерить конверсию воронки продаж и уста-
новить инструменты контроля качества;
- оценить конверсию в разрезе продукт/под-
разделение/сотрудник/регион;
- увеличить конверсию воронки продаж за счет
работы только с целевой аудиторией, улучше-
ния продукта и точек касания с клиентами, 
использования только эффективных каналов 
продаж, повышения квалификации менед-
жеров и настройки правильного бизнес-про-
цесса продаж. 
Захват рынка
Пока многие неэффективные компании из вашей 
ниши терпят поражение, не упустите шанс занять их 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
46
katerina_ukolova
и р продаж
место за счет снижения цены и сокращения нормы 
прибыли. То есть используйте запасы, которые скопи-
лись у вас в более благоприятный период. 
Импортозамещение
Учитывая многие барьеры в продажах иностранных 
продуктов, отечественные производители имеют хоро-
шие возможности вытеснять иностранные компании 
с рынка. Подумайте, как вы можете использовать эту 
стратегию.
Мы рассмотрели, как при помощи выбора новой 
стратегии можно расти даже в непростых экономичес-
ких условиях. РОПу следует оценить текущие возмож-
ности, замерить все ключевые показатели и изменить 
стратегию на ту, которая обеспечит рост выручки.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
47
КЕЙСЫ
1. В период кризиса продажи новых автомобилей 
стали падать, а компания получала убытки. Мы прове-
ли анализ и решили, что ей нецелесообразно оставать-
ся в этой нише. Мы предложили переориентироваться 
на смежный рынок – продажу б/у автомобилей. Бла-
годаря такому решению удалось изменить ситуацию 
и восстановить продажи.
2. Благотворительная компания испытывала слож-
ности в привлечении средств для своих проектов. 
После наших консультаций решила увеличить планы 
по количеству встреч и звонков. И, несмотря на то, 
что рынок упал на 80% , компания привлекла средств 
на 45% больше по сравнению с прошлым годом.
3. Производитель колбасных изделий воспользовал-
ся ситуацией на рынке в период кризиса и в несколько 
раз увеличил продажи за счет снижения цен. Такую 
тактику он смог себе позволить за счет оптимизации 
бизнес-процессов в производстве. Это пример страте-
гии по захвату рынка.

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: