Глава СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Уолтер Липпман

Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту меха­нический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, группу уни­верситетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех неизменно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на телевидении, не вызы­вали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его глупым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об заклад, что результаты мое­го исследования достаточно объективно отражают отрицательное отношение боль­шинства американских телезрителей к фонограммам смеха.

Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у телевизион­ных ведущих? Они добились высокого положения и великолепного жалованья, зная, как дать публике то, что она хочет. Тем не менее телеведущие часто пользуются фо­нограммами смеха, которые их аудитория находит безвкусными. Причем они делают это вопреки возражениям многих талантливых артистов. Требование убрать записан­ную на пленку «реакцию зала» из телевизионных проектов часто выдвигается сцена­ристами и актерами. Подобные требования выполняются далеко не всегда, и, как пра­вило, дело не обходится без борьбы, как это произошло в случае с комедийным шоу ^Sports Night». Хотя продюсеры требовали полностью убрать «реакцию зала», руко­водство телекомпании ABC пошло на уступки только в одном эпизоде, который обыг­рывал мотив сексуального насилия (Collins, 1998).

Чем же так привлекает телевизионных ведущих записанный на магнитофонную ленту смех? Зачем эти проницательные и испытанные профессионалы защищают практику, которую их потенциальные зрители и многие творческие личности нахо­дят оскорбительной? Ответ на этот вопрос одновременно простой и интригующий:

114 Глава 4

опытным телевизионным ведущим известны результаты специальных психологиче­ских исследований. В ходе этих исследований было выяснено, что записанный на маг­нитофонную ленту смех заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, когда пода­ется юмористический материал, а также заставляет оценивать этот материал как бо­лее смешной (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Кроме того, исследования показывают, что записанный на магнитофонную пленку смех наиболее эффективен при неудачных шутках (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

В свете этих данных действия телевизионных ведущих приобретают глубокий смысл. Включение фонограмм смеха в юмористические программы повышает их ко­мический эффект и способствует правильному пониманию шуток телезрителями даже тогда, когда представленный материал отличает низкое качество. Удивительно ли, что на телевидении, непрерывно выдающем на «голубые экраны» множество гру­бых поделок типа комедий положений, так часто используется записанный на магни­тофонную пленку смех? «Воротилы» телевизионного бизнеса знают, что делают!

Но, разгадав секрет столь широкого применения фонограмм смеха, мы должны найти ответ на другой, не менее важный вопрос: «Почему записанный на магнитофон­ную ленту смех так сильно действует на нас?» Теперь уже не телевизионные ведущие должны казаться нам странными (они действуют логично и в своих собственных ин­тересах), а мы сами, телезрители. Почему мы особенно громко смеемся над комиче­ским материалом, подающимся на фоне механически сфабрикованного веселья? Поче­му мы вообще находим смешным этот комический мусор? Постановщики развлека­тельных программ на самом деле не дурачат нас. Любой может узнать искусственный смех. Он настолько вульгарен и фальшив, что его невозможно перепутать с настоя­щим. Мы отлично знаем, что бурное веселье не соответствует качеству шутки, за ко­торой оно следует, что атмосфера веселья создается не настоящей аудиторией, а тех­ником за контрольным пультом. И тем не менее эта явная подделка действует на нас!

Принцип социального доказательства

Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настоль­ко заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия вли­яния — принципа социального доказательства. Согласно этому принципу, мы опре­деляем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на опре­деленном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.

Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют мно­гие Другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоре­чим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом аспекте прин­ципа социального доказательства заключается одновременно его величайшая сила и

Социальное доказательство

115

главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает лю­дей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

Этот пример прекрасно иллюстрирует взаимоотношения между среднестатисти­ческим зрителем и проигрывающим фонограммы смеха телевизионным ведущим. Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас сме­яться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным мето­дам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало.

Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социаль­ного доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие, эксплуатируется в самых разно­образных обстоятельствах. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколь­кими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают види­мость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиен­ты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Церковные привратники иногда «солят» корзинки для сбора пожертвований с той же целью и добиваются того же положительного результата. Известно, что евангельские проповедники часто «за­севают» свою аудиторию специально подобранными и подготовленными «звонаря­ми», которые в конце службы выходят вперед и вносят пожертвования. Исследовате-

116 Глава 4

ли из университета штата Аризона, проникшие в религиозную организацию Билли Грэхема, стали свидетелями предварительных приготовлений перед одной из его про­поведей, проводящейся в ходе очередной кампании. «К моменту прибытия Грэхема в какой-либо город армия из шести тысяч завербованных людей обычно уже ждет ин­струкций о том, в какие моменты следует выходить вперед, чтобы создать впечатле­ние массового движения» (Altheide & Johnson, 1977).

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раску­пается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие. Организаторы благотворительных телевизионных марафонов посвящают, казалось бы, неоправданно большую часть времени бесконечному пере­числению зрителей, которые уже пообещали сделать вклады. Идея, которая должна быть донесена до сознания уклоняющихся, ясна: «Посмотрите на всех тех людей, ко­торые решили дать деньги. Должно быть, и вам следовало бы сделать это». В разгар всеобщего увлечения стилем диско некоторые владельцы дискотек фабриковали сво­его рода социальные доказательства престижности своих клубов, создавая длинные очереди из ожидающих, в то время как в помещениях места было более чем достаточ­но. Продавцов учат сдабривать партии товара, выброшенные на рынок, многочислен­ными сообщениями о тех людях, которые приобрели данный продукт. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «По­скольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % — инициа­торами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, ис­пользование которого иногда дает поразительные результаты¹. В частности, Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей пове­дения. Бандура и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов потрясающе простым способом. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) предложил просто на­блюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот на­глядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пугливых детей, что после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в от­сутствие взрослых. Более того, когда исследователи через месяц снова оценили уров­ни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фак­тически дети охотнее, чем когда-либо, «общались» с собаками. Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры (Bandura & Menlove, 1968). На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ

Исследования, проводившиеся Кеннетом Крэйгом и его коллегами, демонстрируют, как принцип со­циального доказательства может повлиять на ощущение боли. Во время проведения одного из науч­ных экспериментов (Craig & Prkachin, 1978) испытуемые, подвергавшиеся воздействию электриче­ского тока, ощущали меньшую боль (о чем можно судить по личным отчетам, а также по изменению Психофизических показателей сенсорной чувствительности и таких физиологических показателей, как частота сердечных сокращений и кожно-гальваническая реакция), когда они оказывались вмес­те с другим испытуемым, который реагировал на электрические разряды так, точно они не были бо­лезненными.

Социальное доказательство

Все больше и больш* американцев обеспечивают будущее сво­их детей, покупая сберегательные облигации США. Этот игрок Маленькой Лиги получает сберегательные облигации на каж­дый день рождения. По мере его нросмнмя эти облигации ра­стут • цен*. Поэтому он не просто получает подарок, он (пока эа него это делают его родители) выгодно вкладывает деньги. Сберегательны* облигации США превращают мечты миллионов американцев а реальность. Для того чтобы получить дополни­тельную информацию, жните по телефону 16004 US BONO.

оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, иг­рающего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками. Очевидно, принцип соци­ального Доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей'.

Любой читатель, который сомневается в том, что какое-либо действие кажется либо уместным, либо неуместным в зависимости от того, сколько человек выполняет это же действие, может самостоятель­но провести несложный эксперимент. Встаньте на одной из центральных улиц в час «пик», выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время вокруг вас изменится очень немногое — большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать смотреть вместе с вами в направлении вашего взгляда. На следующий день придите на то же место с четырьмя своими друзьями и вместе с ними проделай­те то же самое. За 60 секунд остановится толпа людей. Все они станут запрокидывать головы, чтобы разглядеть в небе неизвестно что. Пешеходы, которые не остановятся рядом с вами, не смогут пере­силить желание взглянуть вверх хотя бы мельком. Трое нью-йоркских социальных психологов, про­водивших подобный эксперимент, заставили 80 % всех прохожих поднять взгляд. (Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969).

118

Фильмы, содержащие специально подобранные примеры, оказывают мощное вли­яние на поведение детей. Такие фильмы помогают решать многие проблемы. Чрез­вычайно интересное исследование провел психолог Роберт О'Коннор (O'Connor, 1972). Объектами исследования являлись социально изолированные дети дошколь­ного возраста. Мы все встречали таких детей, очень робких, часто стоящих в одиноче­стве в отдалении от скоплений своих сверстников. О'Коннор считает, что в раннем возрасте у таких детей формируется устойчивая модель изоляции, которая может создавать трудности для достижения социального комфорта и приспособления во взрослом состоянии. Пытаясь изменить данную модель, О'Коннор создал фильм, ко­торый включал в себя 11 различных сцен, снятых в обстановке детского сада. Каждая сцена начиналась показом необщительных детей, сначала лишь наблюдающих за ка­кой-то социальной деятельностью своих сверстников, а затем присоединяющихся к товарищам к восторгу всех присутствующих. О'Коннор выбрал группу особенно зам­кнутых детей из четырех детских дошкольных учреждений и показал им фильм. Ре­зультаты были впечатляющими. Посмотрев фильм, считавшиеся замкнутыми дети стали гораздо лучше взаимодействовать со сверстниками. Еще более впечатляющим было то, что О'Коннор обнаружил, когда вернулся для наблюдения через шесть не­дель. В то время как замкнутые дети, которые не видели фильма О'Коннора, остава­лись, как и прежде, социально изолированными, те, кто посмотрел фильм, теперь были лидерами в своих учреждениях. Похоже, что 23-минутного фильма, увиденно­го лишь однажды, было достаточно для того, чтобы полностью изменить неадекват­ную модель поведения. Таково могущество принципа социального доказательства¹.

Другое исследование, в отличие от исследования О'Коннора (O'Connor, 1972), выявило оборотную сторону рассматриваемой медали — сильное влияние на юных зрителей фильмов, в которых они находят подходящие для себя модели поведения, вызывает чувство тревоги у тех, кто озабочен час­тым показом сцен насилия по телевидению. Результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещи-
Социальное доказательство

119

Одна иллюстрация силы принципа социального доказательства представляется мне наиболее удачной. Причины ее привлекательности следующие: ученые изучают про­цесс, являясь одновременно его участниками, погружаясь в его естественное течение; интересную информацию получают такие разные специалисты, как историки, психо­логи и теологи; становится ясно, как можно применить к нам социальные доказатель­ства — не со стороны других, а со стороны нас самих — чтобы убедить нас в следую­щем: то, что мы склонны считать истинным, является истинным.

Если мы обратим свой взгляд в прошлое, то увидим, что история милленаристских религиозных движений стара как мир. Различные секты на протяжении тысячелетий проповедовали, что в тот или иной конкретный момент придет время великого счас­тья и избавления от всех страданий для тех, кто верил в соответствующее учение.

В каждом подобном случае сектанты предсказывали, что начало «времени спасе­ния» будет отмечено знаменательным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Конечно, эти предсказания неизменно оказывались ложными, к боль­шому сожалению сектантов.

Однако, как ни странно, после очевидного провала, вместо того чтобы разойтись, утратив иллюзии, сектанты часто укрепляются в своих убеждениях. Рискуя быть осме­янными толпой, они идут на улицы, публично отстаивая свои догматичные взгляды и с возросшим пылом выискивая сочувствующих. Так вели себя монтанисты в Тур­ции во II веке, анабаптисты в Голландии в XVI веке, адвентисты седьмого дня в Из­мире в XVII веке, миллериты в Америке в XIX веке. Ничего не изменилось и в наше время. Трое известных социологов, работающих в университете Миннесоты, — Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэнли Шахтер — услышали о так называемой Чикагской группе и посчитали ее деятельность заслуживающей тщательного изучения. Они ре­шили заняться исследованием этой группы инкогнито, войдя в ее состав в качестве новообращенных. Кроме того, ученые запустили в интересующую их секту специаль­но нанятых ими наблюдателей. В результате они получили достоверную подробную информацию о поведении членов группы до и после дня, на который «планировалась» катастрофа (Festinger, Riecken & Schachter, 1956).

Данная группа верующих всегда была невелика, в ее составе никогда не было бо­лее 30 членов. Лидерами группы являлись мужчина и женщина среднего возраста, которые в публикациях исследователей фигурируют как доктор Томас Армстронг и миссис Мэриан Кич. Доктор Армстронг, работавший врачом в колледже, давно инте­ресовался мистицизмом, оккультизмом и летающими блюдцами; он считался боль­шим авторитетом в области оккультных наук. Однако главной фигурой в группе была

ми. Несколько детей посмотрели эпизоды из телевизионной программы, в которой показывались люди, намеренно причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра данные дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те дети, которые закон­чили просмотр нейтральной телевизионной программы (скачки). Исследователи сделали следующий вывод: когда дети видят, как люди на экране ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность. В эксперименте принимали участие дети из разных возрастных групп (пяти-шести-летние и восьми-девятилетние), как девочки, так и мальчики, и все они реагировали на сцены наси­лия практически одинаково.

120

миссис Кич. Незадолго до описываемых событий она начала получать послания от «духовных сущностей», которых она называла Стражами. Эти Стражи якобы жили на других планетах. Послания Стражей, которые миссис Мэриан Кич записывала посредством метода «автоматического письма», составили ядро культовой системы религиозных верований Чикагской группы. Учение Стражей несло в себе элементы традиционного христианского мировоззрения. Неудивительно, что один из Стражей, Сананда, в конечном счете объявил, что он является воплощением Христа.

Сообщения Стражей, всегда бывшие предметом бурных дискуссий в группе, по­лучили новое значение, когда Стражи якобы начали предсказывать грандиозное при­ближающееся бедствие — потоп, который должен был начаться в западном полуша­рии и в конечном счете погубить весь мир. Естественно, сектанты испугались. Одна­ко в своих последующих посланиях Стражи заверили их, что все те, кто верит в Уроки, передаваемые через миссис Кич, выживут. Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и в летающих блюдцах переправить верующих в безопасное место, по-видимому, на другую планету. Относительно спасения сообщалось очень мало под­робностей. Известно было лишь то, что верующие, чтобы подготовиться к отлету, должны все время обмениваться друг с другом определенными паролями («Я оста­вил дома шляпу», «Что вы спросили?», «Я сам являюсь своим швейцаром» и т. п.) и избегать ношения металлических предметов, которые якобы делали путешествие на блюдце «очень опасным».

Наблюдая за описанными приготовлениями, Фестингер, Рикен и Шахтер отмети­ли два важных аспекта поведения членов группы. Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпри­нимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов испытывали противодей­ствие со стороны родственников и друзей, но тем не менее упорно отстаивали свои убеждения даже тогда, когда это влекло за собой потерю расположения близких лю­дей. Некоторых членов Чикагской группы соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга обратилась в суд с ходатайством о том, чтобы ей разрешили забрать у брата двух его младших детей. Многие сектанты бро­сили работу или учебу, чтобы можно было все свое время посвящать подготовке к отлету. Некоторые даже отдали или выбросили свои личные вещи, считая, что в ско­ром времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, эконо­мическое и юридическое давление. Причем преданность этих людей догме росла вме­сте с увеличением силы их сопротивления оказываемому на них давлению. Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым потопом являлось их прак­тически полное бездействие. Для людей, так твердо убежденных в достоверности до­ступной им одним информации, они делали удивительно мало для того, чтобы рас­пространять эту информацию. Хотя вначале члены группы сделали достоянием глас­ности известие о предстоящей катастрофе, они не пытались искать сочувствующих, активно обращать людей в свою веру. Они были готовы дать сигнал тревоги и поде­литься своими знаниями с теми, кто соглашался их выслушать, но и только.

Сектанты явно не хотели никого вербовать и убеждать. Во многих делах строго соблюдалась секретность — сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание определен-

Социальное доказательство

121

ных частных магнитофонных записей (данные записи считались настолько секретны­ми, что даже верующим, долгое время являвшимся членами группы, не разрешалось их конспектировать). Огласки избегали. По мере того как приближался день обещан­ной катастрофы, все большее число представителей прессы, телевидения и радио на­ведывалось в штаб-квартиру группы в доме миссис Кич. В основном репортеров либо прогоняли, либо игнорировали. Ответом на их вопросы было неизменное: «Никаких комментариев». Представители средств массовой информации особенно активизиро­вались, когда религиозная деятельность доктора Армстронга привела к тому, что его уволили из колледжа; одному чрезмерно настойчивому журналисту пришлось даже пригрозить судебным процессом. Сектанты с трудом отражали атаки репортеров, докучавших им с целью получения информации. Позднее исследователи сделали сле­дующее заключение о поведении членов группы перед ожидавшимся потопом: «Став широкоизвестными, сектанты делали все возможное, чтобы избежать громкой оглас­ки. Вместо того чтобы пытаться обращать людей в свою веру, они вели себя замкнуто и проявляли удивительное безразличие» (Festinger et al., 1964).

«Актеры» не обошлись без костюмов. В соответствии с приказанием не вносить никаких металлических предметов на борт блюдца сектанты разрезали свою одежду таким образом, что в ней не осталось металлических деталей. Металлические петель­ки на их ботинках были сорваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще сняли лифчики. Мужчины вырвали застежки-молнии из своих брюк и подпоясались кусками веревки вместо ремней.

Один из исследователей за 25 минут до полуночи заметил, что забыл вырвать зас­тежку-молнию из своих брюк. Как позднее рассказывал об этом один из наблюдате­лей, «это известие вызвало паническую реакцию. Нарушителя правил поволокли в спальню, где доктор Армстронг дрожащими руками, каждые несколько секунд бро­сая взгляд на часы, вырезал молнию бритвенным лезвием и вырвал кусачками зак­лепки». Когда эта операция была завершена, исследователя вернули в гостиную не­сколько «менее металлическим», но гораздо более бледным.

Когда приблизился час, на который было назначено отбытие, верующие в благо­говейном ожидании притихли. К счастью, исследователи позже составили подробный отчет о событиях, происходивших в этот важнейший период жизни группы.

122 Глава 4

Последние 10 минут до полуночи были очень напряженными. Сектантам нечего было де­лать, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях свои куртки. В напряженной тишине громко тикали двое часов, одни из которых на 10 минут спешили. Когда те часы, что спе­шили на 10 минут, показали 5 минут первого, один из наблюдателей громко сообщил об этом факте. Сектанты хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман стал уверять, что правильное время показывают другие часы; он сам заводил и проверял их се­годня в полдень. На этих часах было только без четырех минут 12.

Эти четыре минуты прошли в полном молчании, если не считать одного-единственного высказывания миссис Кич. Когда «правильные» часы на каминной полке показывали без одной минуты 12, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: «Только бы мы не сделали в расчетах какой-нибудь ошибки!» Наконец часы пробили 12, каждый удар прозвучал болезненно громко и четко на фоне выжидательного молчания. Верующие сидели неподвижно.

Можно было бы ожидать какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случи­лось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практиче­ски никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели неподвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был един­ственным человеком, который хотя бы пошевельнулся. Он леша диван и закрыл глаза, но не уснул. Позднее, когда с ним стали заговаривать, он отвечал односложно, оставаясь не­подвижным. Другие не показывали своих чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были сильно уязвлены.

Постепенно первое потрясение прошло, и в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Сектанты стали заново изучать пророчество и сопровождающие его по­слания. Доктор Армстронг и миссис Кич снова и снова повторяли свое кредо. Верующие размышляли над своим затруднительным положением и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные. В какой-то момент, около 4 часов утра, миссис Кич не выдержала и горько расплакалась. «Я знала, — рыдая говорила Мэриан, — что некото­рые начали сомневаться, но группа должна излучать свет и должна сплотиться». Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие были близ­ки к истерике. Начинался новый день, но так и не был найден способ укрепить пошатнув­шуюся веру. К этому времени многие стали открыто говорить о провале плана. Группа ка­залась близкой к распаду (Festinger et al., 1956).

Сомнения сгущались, в уверенности членов группы появлялись трещины. Иссле­дователи стали свидетелями двух заслуживающих внимания событий, следовавших одно за другим. Первое имело место около 4.45. Мэриан Кич внезапно ухватилась за идею передать путем «автоматического письма» текст святого послания свыше. Ко­гда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас этот мир от разрушения». Хотя данное объяснение было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; так, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел, чтобы никогда не возвращаться. Требовалось нечто дополнительное, чтобы вернуть людей к прежнему уровню веры.

Именно в этот момент произошло второе важное событие. Вот как описывают его наблюдатели.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько минут по­сле того, как было прочитано послание, объяснявшее отсутствие космического корабля, миссис Кич получила от Стражей инструкции опубликовать это объяснение. Она подошла

Социальное доказательство 123

к телефону и начала набирать номер редакции. Пока она ждала соединения, кто-то спро­сил: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал немедленно: «О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать журналистам, но теперь мне необходимо срочно передать им информацию». Другие члены группы, похоже, думали так же. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, они по очереди стали зво­нить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в федеральные журналы, чтобы рас­пространить как можно шире объяснение «отмены» потопа. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы из­бегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание со стороны прессы, теперь они стали сами охотиться за журналистами (Festinger et al., 1956).

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новым членам. Раньше посетителей игнорировали или изгоняли. В лучшем случае им уделялось минимальное внимание. Теперь всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали. Предпринимались попытки вербовать посетителей. Беспрецедентная готовность членов группы быть полезными новым «братьям» отразилась в следующем инциденте. Вечером в штаб-квартиру явились девять старшеклассников, чтобы поговорить с миссис Кич.

Они нашли Мэриан у телефона, увлеченно дискутирующей о летающих блюдцах с оппо­нентом, которого, как выяснилось позднее, она принимала за инопланетянина. Не желая прерывать разговор с ним и в то же время стремясь удержать своих гостей, Мэриан просто включила их в беседу и более часа болтала по очереди то со своими посетителями в гости­ной, то с «инопланетянином» на другом конце телефонного провода. Она так сильно хоте­ла обратить молодых людей в свою веру, что старалась использовать любую благоприят­ную возможность для этого (Festinger et al., 1956).

Чем можно объяснить такое радикальное изменение поведения верующих? За два часа они прошли путь от замкнутых в своем кругу молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. Что заставило членов группы выбрать для перемены тактики столь неподходящий момент — когда люди имели все основания посмеяться над сектантами, предсказание которых не сбылось?

Решение изменить свою линию поведения созрело у членов группы в «ночь пото­па», когда стало ясно, что пророчество не осуществится. Как ни странно, проповедо­вать свою веру сектантов заставила не их прежняя уверенность, а возникшая у них неуверенность. Члены группы начали понимать, что если предсказание потопа и при­бытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, возможно, являлась вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гос­тиной миссис Кич, эта мысль должна была выглядеть ужасной.

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого во имя сво­их верований. Они не смогли бы выдержать разрушение своей веры, стыд, экономи­ческие издержки, осмеяние. Сектанты изо всех сил цеплялись за свои верования. Вот слова молодой женщины, имеющей трехлетнего ребенка.

Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе... я должна была верить.

А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как летающее блюдце не прибыло в «назначенное» время.

124 Глава 4

Я прошел трудный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мос­ты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе усомниться. Я должен верить. И нет никакой другой истины.

Вообразите, в какой ловушке оказались доктор Армстронг и его последователи, когда наступило утро. Преданность членов группы своим верованиям была настоль­ко грандиозной, что никакая другая истина не могла быть ими принята. Однако ре­альность оказалась жестокой. Никакое блюдце не приземлилось, никакой потоп не начался, в общем, предсказание не сбылось. У членов группы оставалась только одна возможность выхода из тупика. Они должны были применить другой тип доказатель­ства истинности своих верований: социальное доказательство.

Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных за­говорщиков в ревностных миссионеров. Неудивительно, что для этого превращения был выбран момент, когда отсутствие подтверждения верности доводов сектантов сделало их особенно неубедительными для непосвященных. Необходимо было риск­нуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведе­нии», если им удастся убедить скептиков и^сли, таким образом, они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся в угрожающем состоянии, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными. Принцип социального доказатель­ства гласит:« Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Если смотреть с этой точки зрения, задача, поставлен­ная членами группы, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство из­менить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты бу­дешь убежден!¹