Контракт на консультирование

143 
a. 
Катастрофическое падение оборотов связанное с потерей клиентов; 
b. 
Вынужденная задержка в исполнении заказов связанная с недостатком оборотных 
средств; 
c. 
Снижение лояльности персонала, связанное с задержкой заработных плат, которая 
истекает из предыдущих проблем.
Во время первой диагностической беседы была получена следующая информация. 
1. 
Объем продаж продолжает падать в связи с ростом конкуренции, появлением 
полиграфических мощностей у крупных клиентов и снижением спроса на 
бланочную продукцию. Конкуренты производят продукцию чаще всего худшего 
качества, но в регионе большое значение имеют родственные связи и коммерческий 
подкуп. Выигрывать тендеры в такой ситуации очень сложно, особенно на фоне 
снижения рентабельности бизнеса. 
2. 
Снижение объема работ приводит к росту себестоимости единицы продукции. 
Клиент вынужден передавать часть работ партнерам в город Алматы за агентское 
вознаграждение. Некоторые заказы он размещает в Китае. Однако при этом 
продолжает нести постоянные издержки на персонал и основные средства.
3. 
У компании есть партнерские отношения с типографиями г. Алматы. Клиент может 
при необходимости передавать заказы в Алматы и получать агентские.
4. 
Кроме печатной продукции предприятие продает ризографы и оказывает услуги по 
их сервисному обслуживанию.
5. 
Технология полиграфической печати у клиента достаточно современная, но 
начинает устаревать. Пока были возможности, владелец поддерживал оборудование 
в актуальном состоянии, сейчас такие возможности исчезли. 
6. 
Система управления бизнесом простая. Есть владелец, который занимается, в том 
числе, и оперативным управлением. Есть заместитель директора по коммерции, 
через которую проходят все заказы и которая не хочет менять ничего в управлении 
и технологиях продаж. Есть руководители подразделений – производственного, 
продаж, и, отдельно, продаж и обслуживания ризографов. Общая численность 
персонала колеблется от 30 до 40 человек.
7.
Персонал условно можно разделить на 2 группы. Первая группа – специалисты, 
которые работают с момента основания бизнеса, преданы и готовы работать даже 
если заработная плата выплачивается не вовремя или не полностью.
Вторая группа – новички, которые не являются глубокими специалистами и не готовы 
работать при задержках заработных плат.
В целом квалифицированный персонал является крайне дефицитным в регионе.
8. 
У персонала резко вырос уровень тревожности связанный с уменьшением объема 
работ и задержками заработной платы, исчезает уверенность в завтрашнем дне. 
9. 
Культура организации скорее семейная, основанная на личной преданности 
владельцу. Хотя судить об этом только со слов владельца вряд ли корректно. 
10. 
Компания взяла значительные средства в кредит и выплачивает проценты. В 
сложившихся условиях кредит является непосильным бременем для бизнеса, 
приводит к задержкам заработных плат, задержкам в закупе расходных материалов, 
которые в свою очередь приводят к задержкам в исполнении заказов. 
11. 
Не так давно из компании уволился начальник отдела сбыта, который перешел к 
конкуренту и увел за собой большое количество клиентов.
12. 
Счет самого старого из предприятий группы закрыт налоговой инспекцией. 
Исчезла возможность участвовать в тендерах по госзакупкам, т.к. для участия в 
тендерах требуется, чтобы предприятие было не моложе 5 лет.
Второе диагностическое интервью было структурированным. На основании первого 

144 
консультант подготовил вопросы. Само диагностическое интервью стало развивающим. Уже 
в его процессе владелец осознал необходимость изменения системы продаж, 
сегментирования клиентов и создания базы данных по клиентам.
Диагностические интервью выявили следующее: 
a. 
У компании нет четкого представления о приоритетных клиентах. Сегментация 
клиентов отсутствует. 
b. 
У компании нет базы данных по клиентам. Отсутствует систематическая работа с 
имеющимися клиентами.
c. 
До настоящего времени типография не продавала, а отпускала свои услуги. 
Активной работы по привлечению, удержанию, развитию объема услуг не велось.
d. 
Имеющаяся технология сбыта завязана на личность владельца и, в большей 
степени, на личность заместителя директора (владельца) по коммерции.
Заместитель директора по коммерции не хочет менять стиль и методы продаж. 
Она является супругой близкого друга владельца и влиять на нее не просто.
e. 
У директора (владельца) имеются только эмпирические представления о процессах 
управления. 
f. 
Высокая диверсификация бизнеса приводит к размыванию усилий и 
ресурсов. 
После обсуждения к клиентом из полученного списка были выделены две основные 
проблемы: 
1. 
Как наладить продажи? 
2. 
Как обеспечить бизнес необходимыми ресурсами сначала для выживания, а 
затем для развития? 
После определения основных проблем клиент заявил, что это не две проблемы, а одна, 
так как получить ресурсы можно только наладив продаж.
Консультант привел владельца к выводу, что налаживание продаж и обеспечение 
ресурсами не являются одной проблемой, ресурсы можно получить и из других источников.

жүктеу/скачать 3.48 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: