Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Внимание, ошибка!
| Внимание, ошибка! Собственник не дает РОПу
бюджет или других возможностей, чтобы поощрять ме- неджеров или изменить систему их мотивации. Экспертность С психологической точки зрения нам свойственно идти за теми, кто лучше разбирается в определенном вопросе, прислушиваться к мнению этого человека. Это особенно ярко проявляется в отделе продаж. Кем должен быть РОП, управленцем или экспертом в продажах? Наше мнение, РОП – это самый зубастый волк в отделе. Он должен владеть компетенциями про- даж на достаточно сильном уровне. Это должен быть самый лучший продавец в отделе. Иначе он не сможет быть авторитетным экспертом в глазах своих сотрудни- ков, не сможет помогать им в сложных продажах и по- теряет возможность закрепить свою власть. Внимание, ошибка! Собственник говорит менед- жерам, что РОП – это новый человек в команде, он пока ничего не понимает, не все знает про продажи в их сфе- ре. Менеджеры перестают обращаться к РОПу и идут за решением проблем к собственнику. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 35 Лидерство Лидерство – это возможность и желание человека брать ответственность не только за свои, но и за дейс- твия подчиненных. Нередко бывает ситуация, когда из-за лидеров про- исходит раскол в отделе продаж. Потому что лидерство не всегда связано только с руководящей должностью. В коллективе появляются неформальные лидеры, и они начинают делить власть с формальным руководителем. Неформальные лидеры самостоятельно берут на себя ответственность в решении сложных вопросов. Им не нужны для этого указания. А если РОП берет на себя меньше ответственности, он теряет свою власть над со- трудниками. Задача РОПа – брать на себя максимум ответствен- ности за своих людей и за решение групповых коллек- тивных вопросов. Желательно, чтобы они решались только через него. жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|