Глава 17 Чтобы сохранить интерес к делу, постарайтесь менять стимулы

Как только вы втянулись в работу, многие ее задачи будут вас притягивать до ее окончания. Вы можете отложить уборку комна­ты после вечеринки на несколько часов, но как только вы ее нача­ли - (мытье посуды, очищение пепельниц, обработка ковра пыле­сосом), вы продержитесь, пока работа не будет завершена.

Или же, выделив пару часов, вы раскладываете по всей по­верхности вашего письменного стола все авиабилеты, счета из гостиниц, расписки и чеки, которые у вас набрались после дол­гой командировки, и продолжаете возиться с ними, пока вы не составите финансовый отчет для вашей бухгалтерии.

Большинство из дел не требует слишком много времени и об­ладает такой способностью притягивать вас, что даже, если вам приходится эти дела отложить на время и вернуться к ним в по­следующем, ваш первоначальный импульс быстро вернет вас к занятию, точно так же, как интересная книга будет постоянно притягивать ваше внимание, пока вы не доберетесь до ее по­следней страницы. В других же случаях вы работаете над делом, пока не выдохнетесь.

Однако может так случиться, что вы выдохнетесь задолго до завершения дела. Возможно, что вы сидели за письменным сто­лом около полутора часов, но так и не придумали ничего хоро­шего. Или, допустим, вы надписываете почтовые конверты для благотворительной кампании. Вы должны были закончить рабо­ту к 5 вечера, но к середине работы вы вдруг чувствуете, что вид почтовых индексов вызывает у вас жгучее отвращение.

Вы знаете, что наилучшим способом использования вашего времени является продолжение работы над делом "А-1". Вы ска­зали себе: "Промедление смерти подобно!' Вы сумели вовлечь себя в работу. Вы набрали нужный темп. Но сейчас вы завязли. Каким же образом вы можете поддержать в себе быстро угасаю­щий интерес к делу? Ответ такой: всегда готовьте следующий этап.

От богатого папы мне часто приходилось слышать слова: "Я всегда знаю, что я завтра буду делать с деньгами, которые я за­работал сегодня". Довольно часто предприятие гибнет из-за того, что не запланирован следующий этап. В ходе вашей работы над проектом всегда ясно представляйте себе, каким будет следую­щий этап. Затем точно определяйте сроки, в которые следует за­вершить этот этап.

Совсем не удивительно, если, проработав над одним и тем же заданием в течение определенного времени, вы устали, начали проявлять беспокойство, а работа вам решительно надоела. По­требность в перемене является естественной. Разнообразие не только придает жизни "аромат", оно является одним из ее основ­ных питательных элементов.

Проводились различные опыты, в ходе которых человек в те­чение определенного времени находился в однообразных усло­виях. Его поведение подвергалось наблюдению и регистрации. В ходе одного такого эксперимента человека помещали в изолиро­ванной комнате.

Большую часть времени он пребывал на постели в полной темноте. Все его физиологические потребности были обеспече­ны. Ему было достаточно нажать кнопку и за панелью он обна­руживал блюда с горячей едой. После пяти дней такой жизни у большинства из подопытных людей развивались истерия, фанта­зии, галлюцинации.

Никто из участников эксперимента не смог продержаться больше недели, а для того, чтобы вернуться в норму, им понадо­билось много месяцев. Такие опыты подтвердили, что отсутствие "стимулирующих перемен" вызывает психологическую деграда­цию человеческого сознания.

Если "стимулирующие перемены" составляют одну из основ­ных потребностей человека, то, вероятно, что она имеет долгую историю.

Жизнь пещерного человека зависела от его способности заме­чать перемены и реагировать на них. Изменение в запахах слу­жило для него предупреждением о наличии желанной добычи или опасном присутствии хищника. Выживали те, кто проявлял наибольшую приспособленность и чувствительность по отноше­нию к "стимулирующим переменам".

Современный человек унаследовал этот биологический радар. Но если тогда ощутить звуки приближающегося мамонта было вопросом жизни и смерти, то теперь внимание к шумному пере­мещению людей по коридору, телефонным звонкам и разговорам других людей, уличному движению лишь отвлекает человека и вызывает его раздражение.

Отвлекающие раздражители всегда окружают нас, даже в тех случаях, когда мы погружены в какое-то дело, и в этих случаях мы можем не замечать их или игнорировать. Иногда требуется специально привлечь в вашу жизнь раздражители, вызывающие созидательную деятельность.

Обычно ваша потребность в стимулирующих переменах удовлетворяется по мере того, как один этап в осуществлении дела приводит к другому этапу. По мере своего развития любое начинание ведет к появлению все новых и новых задач.

Ведение списка "Что надо сделать" открывает вам возмож­ность для возможных стимулирующих перемен. Иногда даже стоит придумать дополнительные шаги, которые вы сможете предпринять при осуществлении дела "А-1" просто для того, чтобы у вас был больший выбор из возможных действий.

Именно в тех случаях, когда выполнение текущего задания не приносит вам разнообразия и смены темпа, вы начинаете испы­тывать беспокойство или скуку и охотно реагируете на отвле­кающие факторы или создаете их. В такие минуты трудно найти альтернативу промедлению.

Вряд ли вы, подавив вашу потребность в переменах, сохрани­те ваше внимание к делу "А-1" и сделаете так, чтобы не чувство­вать пресыщения этим делом. Вы не сможете изменить биологи­чески унаследованную потребность в стимулирующих переме­нах. Если вы хотите сохранить контроль над вашей деятельно­стью, вы должны выбрать необходимые стимулирующие пере­мены.

Перерывы на отдых и смены работы

Во-первых, вы можете сделать перерыв для отдыха. Подни­митесь, потянитесь, пройдитесь по коридору, поболтайте с при­ятелями, а затем продолжайте работу над "А-1" в течение часа.

Вы можете сделать и другой перерыв в работе, сменив вид дея­тельности. Для этого годится любое дело, но предпочтительнее то, что связано с "А-1".

Если вы подписываете конверты, вы можете позвонить вашей парикмахерше и договориться о приеме, вымыть тарелки, зайти к соседке. Затем после нескольких минут смены активности вер­нитесь к вашему делу. Часто единственное, что вам нужно - это перерыв в вашей деятельности.

Но как быть, если вы попали в цейтнот и каждая минута у вас на счету? Или, несмотря на перерыв, в ходе которого вы выпили чашку кофе, вы через десять минут снова почувствовали беспо­койство? Вы можете на время оставить ваше дело в покое, но бу­дет ли это разумно? Не возникнет ли у вас вновь та же проблема вовлечения в работу, когда вы будете возвращаться к ней позже? Вы хотите ее продолжать, но каким образом? Ответ состоит в том, чтобы удовлетворить вашу потребность в стимулирующих переменах в рамках диапазона дела "А-1".

Задачи, которые могут показаться вам скучными и повторяю­щимися, могут стать более интересными, если вы проявите боль­ше воображения. Даже если вы рассылаете Рождественские от­крытки, пришиваете наклейки с фамилией вашего сына перед его отправлением в летний лагерь или осуществляете кодировку ин­вентарных листов, вы сможете найти способы разнообразить та­кие задачи и удовлетворить вашу потребность в стимулирующих переменах, не уходя от вашего дела в другие формы активности.

Разумеется, в многоцелевых и многоплановых делах сущест­вует гораздо больше разнообразия, и вы легко сможете стимули­ровать вашу деятельность сменами активности в проекте, в ходе которого вы должны написать статью для журнала, разработать исследовательское предложение для "Союза женщин-избирательниц", подготовить план конкурентной борьбы с но­вым продуктом, выброшенном на рынке, исследовать возможно­сти вторичного использования упаковки.

Однако и в делах, не столь захватывающих ум и воображение, вы должны изыскивать хотя бы какие-нибудь возможности для того, чтобы внести в них разнообразие. Чтобы не допустить про­медления в тот момент, когда вы вязнете в заболоченной части непролазной чащобы, вам нужно зацепиться за новые стороны вашего предприятия.

Постарайтесь изменить место работы. Иногда новое окруже­ние творит чудеса для уставшего ума. Если вы устали сидеть, по­старайтесь постоять на голове. Лучше всего помогает в работе смена в методах ее осуществления. Любое интеллектуальное предприятие содержит элементы, которые можно по-разному комбинировать.

Вы постоянно испытываете потребность в новой информации и новых идеях. Их надо собирать, переваривать и действовать на их основе. Вы можете постоянно чередовать сбор и обработку информации или идей и их воплощение в конкретное дело.

Недостаток или избыток информации?

Давайте рассмотрим сбор информации. Ранее я остановился на вопросе о необходимости получения большого количества информации для того, чтобы втянуться в дело. Вспомните, что уровень вашего интереса возрастает по мере того, как ваши зна­ния о предмете начинают подниматься над нулевой отметкой.

Но допустим, ваша проблема совсем иного рода. Многие лю­ди увязают в середине проекта, потому что у них слишком много информации и она их начинает подавлять. Или же у них слиш­ком много идей (даже если они хорошие).

Существуют оптимальные уровни знаний (они различны для разных проектов и для разных людей). Слишком много или слишком мало идей приводит к утрате интереса к делу и снижает вовлеченность в него. Поэтому, если вы устали собирать инфор­мацию или идеи, обрабатывайте то, что вы имеете. Рассмотрите каждый элемент информации и каждую идею, систематизируйте их, изложите их в концентрированном виде.

Если вы собираете ваши сведения из книг или получаете сведе­ния от других людей, то очень помогает их изложение в письмен­ном виде. Даже если это не пригодится для окончательного вариан­та, вы получаете свежую оценку проблемы и это дает вам опору для дальнейшего движения вперед. Кроме того, подготовка такого ма­териала позволяет вам обменяться мнениями с другими людьми.

Подушку, которую так и не сделали

Приведу немножко выдуманный пример того, как можно рас­познать симптомы промедления. Этот пример, конечно, выдуманный, но присмотритесь внимательно: не замечали ли вы за собой чего-нибудь подобного при решении той или иной задачи.

Миссис Джилл давно хотела сделать для своего любимого кресла подушку, расшитую цветными нитками. Она оттягивала работу, так как ей казалось, что надо было продумать много де­талей прежде, чем она могла начать вышивание. Наконец, ра­зумно решив, что ей придется когда-то начинать, если она вооб­ще собирается сделать намеченное, миссис Джилл отправилась совершать необходимые покупки.

Она потратила несколько недель, подбирая подходящую ос­нову и нитки. В одном магазине продавщица убедила ее в том, что, прежде всего, ей следует пройти месячный курс истории и техники вышивания. Окончив курс, миссис Джилл решила, что самые лучшие нитки она сможет получить, лишь заказав их по почте.

Это привело к новой задержке на шесть недель по мере того, как она направляла запросы относительно образцов нитей, полу­чала их, просила другие образцы, получала и их, и, наконец, сде­лала свой выбор.

Собрав все необходимые материалы, миссис Джилл обнару­жила, что у нее нет подходящего места для шитья. Она решила должным образом обставить свободную комнату, убрать оттуда всю ненужную рухлядь, изменить там освещение. На это ушел еще один месяц.

Теперь она попросила мужа, чтобы он сделал ей специальный ящик для материалов, так как ей не понравились те, что она ви­дела в магазинах. Прошло еще две недели. Когда, наконец, она продумала каждую деталь, устранила малейшую возможность ошибки или неудобства и все привела в порядок, ей так все оп­ротивело, что она решила отложить шитье на неопределенное время.

Мораль этого рассказа проста: подготовительные этапы могут настолько увлечь вас, что вы можете в ходе их осуществления убить все предприятие. Ранее я сказал, что любое задание явля­ется приемлемым в качестве стимулирующей перемены, по­скольку оно имеет некоторое отношение к "неподъемному делу "А-1". Но это задание должно быть коротким и легким. Оно должно привести вас к завершению дела "А-1".

Если цель "А-Г' у миссис Джилл состояла в том, чтобы пробудить интерес к различным аспектам шитья, то она достигла своей цели. Но если ее цель сводилась к созданию новой подуш­ки, то она позорно провалилась.

Любой большой проект, такой как пристройка к вашему дому или разработка новой процедуры в вашем учреждении, требует длительных усилий на его различных этапах. Приложение этих усилий требует больших отрезков времени. Прежде всего со­ставьте расписание и распределите время, необходимое для ва­шего проекта. Затем по мере наступления соответствующих сро­ков, используйте идеи из этой главы для того, чтобы поддержи­вать свой энтузиазм.

В некоторых ситуациях такие приемы, как "задания немед­ленного исполнения" или "стимулирующие перемены" не оста­новят промедление, потому что в глубине души вы храните глу­бокую антипатию или даже отвращение к делу "А-1".

Беседа с учителем вашего сына по поводу плохих отметок по­следнего, визит к врачу для ежегодного медицинского осмотра, обращение в банк с просьбой о займе, составление нового заве­щания, беседа в отделе кадров по поводу приема вас на работу, - вот примеры важных, но неприятных дел, которые многие люди откладывают.

Путь наименьшего сопротивления

Вы включаете эти дела в ваш план и подчеркиваете их важность тем, что определяете их высокую значимость, давая им высшую ка­тегорию "А-1". Однако когда наступает срок для их исполнения, это дело закрывает черной тучей ваш горизонт, и вы убегаете от не­го к другим делам. На принятие решения об отказе от неприятного дела "А-1" в пользу более приятного дела тратится намного меньше времени, чем оно заслуживает. Такое решение обычно принимается без взвешенного анализа за несколько секунд.

Допустим, вы берете в руки письмо, на которое должны под­готовить ответ. Этот ответ является вашим делом "А-1", но так как он связан с признанием вами глупой ошибки, которую вы допустили, то работа вызывает у вас отвращение. Вы отклады­ваете письмо в третий раз на протяжении недели и вместо этого берете в руки журнал. Скоро ваше внимание привлекает инте­ресная статья, и вы уже забыли про неприятное письмо.

Для того чтобы сделать несколько шагов, которые увели вас от "А-1", вам потребовалось не более пятнадцати секунд. Давай­те взглянем назад и более внимательно рассмотрим принятие ва­ми этого решения.

У вас есть точно определенное дело "А-1". Следующим ва­шим шагом должно стать его осуществление. Однако вы начинаете колебаться. По сути, у вас две альтернативы. Вы можете:

1) сделать "А-1" и, таким образом, использовать ваше время наилучшим способом;

2) сделать что-нибудь другое и таким образом растратить ва­ше время зря.

Верно, вы получили некоторую пользу от того, что занялись какой-то деятельностью, но так как работа над "А-1" была луч­шим способом использования вашего времени, то другая деятель­ность фактически представляла собой пустую трату времени.

Выбор есть всегда

Что вы можете сделать, когда у вас нет сомнений в том, что вы должны сделать неприятное дело "А-1", но все же проявляете склонность уйти от него и повернуться к другому делу? Прежде всего, в тот момент, когда вы достигли такого переломного мо­мента, вы должны признать, что его достигли. Вы находитесь в Точке Принятия Решений, когда вы оказались перед выбором ме­жду необходимостью работы над делом "А-1" и уходом от него.

Это похоже на пребывание на вершине горы, от которой вниз ведут две тропы: одна - на север, другая - на юг. Достаточно вам сделать несколько шагов и вы начнете спускаться вниз по одной из сторон горы. Но в настоящий момент вы еще замерли в нере­шительности.

Как только вы поймете, что вы достигли Точки Принятия Ре­шений, вы захотите взять процесс принятия решений под свой контроль. Для этого надо замедлить принятие окончательного решения. Быстрое решение убрать неприятное дело "А-1" с глаз долой не дает вам возможности подавить тенденцию к промед­лению.

Постарайтесь взвешенно оценить данную ситуацию. Откройте себе все возможности для того, чтобы не сбежать от этого дела и не заняться какой-либо деятельностью, представляющей мень­шую ценность. Замедлите процесс так, чтобы у вас было время для того, чтобы сделать сознательный и продуманный выбор.

Возьмите, например, случай с ненаписанным письмом. Когда вы поймаете себя на том, что вы откладываете письмо в сторону, замедлите движение руки. Если вам понадобится целая минута для того, чтобы отложить письмо в сторону, вместо обычной секунды, то вы невольно задумаетесь о судьбе письма. У вас будет достаточ­но времени, чтобы оценить ваши действия и придумать более удач­ный способ решить дилемму, не прибегая к промедлению.

У вас уже есть необходимый опыт

Разве вы никогда не делали ничего такого, что вам не нрави­лось. Конечно, делали. Все это делали. В детстве родители за­ставляли вас ложиться спать в 9 часов вечера, хотя шли летние каникулы и старшие ребята еще играли в прятки. 15 апреля вам приходится направлять свою налоговую декларацию правитель­ству, хотя вместо уплаты налогов вы бы с большим удовольстви­ем купили стереоустановку. Вы вынуждены готовиться к экза­мену по предмету, который ненавидите. Этот список можно про­должать до бесконечности.

Даже когда вы делаете то, что вам не нравится, у вас есть вы­бор. Вы можете делать это неохотно или же, приняв решение, сделать это сейчас и с радостью. Зачем делать себя несчастным. Раз вы взялись за выполнение задачи, вы можете справиться с ней по мере ваших способностей и одновременно получить мак­симум удовольствия в ходе вашей работы. Если вы чувствуете, что вы вот-вот бросите дело "А-1" и начнете делать что-то дру­гое, убедительно скажите себе, что вы находитесь в Точке При­нятия Решений. Напомните себе, какой важной точкой она явля­ется. Предупредите себя, что здесь надо двигаться крайне мед­ленно и с предельной осторожностью.

Сделайте три шага

Используйте три способа, чтобы помочь себе преодолеть от­вращение к делу "А-1":

1) взгляните неприятности прямо в лицо;

2) признайте, что еще большую неприятность вызывает про­медление;

3) пробудите в себе энтузиазм, который поможет вам пода­вить неприятие данного дела.

Я детально остановлюсь на каждом из этих способов. Как только вы будете иметь каждый из них в вашем наборе инстру­ментов, вы сможете ими пользоваться для того, чтобы получить дополнительный толчок, который вам необходим для осуществ­ления дела "А-1", когда вы будете находиться в Точке Принятия Решений.

Богатый папа объяснял нам с Майклом: "Самым главным препятствием на пути к успеху является страх допустить ошиб­ку. Именно поэтому большинство людей держатся за работу и надеяться, что компания или правительство позаботятся о них".

Вспомните, сколько раз вы избегали сделать что-нибудь важ­ное, потому что вы боялись совершить ошибку? Или потому что боялись разозлиться? Или испытать чувство вины? Или задеть себя или других? Или оказаться отвергнутым? Или взять на себя слишком много ответственности? Или встать лицом к лицу с не­известным? Я уверен, что подобное случалось с вами много раз.

Я не психиатр, поэтому с моей стороны было бы большим са­момнением, если бы я попытался поставить диагноз любого эмо­ционального состояния, особенно заочно и на большом расстоя­нии. Способы, которые я предлагаю в этой главе, действуют кос­венным образом; они не предназначены для того, чтобы разре­шить конкретные эмоциональные проблемы, но они позволят че­ловеку преодолеть их самому или же с помощью профессио­нального специалиста по проблемам психики.

Я буду разбирать проблемы страха, потому что мои беседы с психиатрами и психологами убедили меня в том, что страх лежит в основе всех видов бегства от реальности. Если вы сможете побе­дить свой страх, то вы сможете выполнить неприятное дело "А-1".

Я много раз сталкивался с людьми, которые избегали делать дела, которым они придавали большое значение потому, что они подсознательно испытывали страх перед последствиями, кото­рые произойдут после завершения ими намеченных дел.

Заведующий отделом торговли медлил с началом новой рек­ламной кампании (что являлось для него делом "А-1") потому, что боялся перегрузить себя дополнительной работой. Для того, чтобы развеять его страхи, ему следовало сократить объем дру­гой работы, которую он выполнял и только осуществив это, он перестал избегать свое дело "А-1".

Начальнику цеха было поручено разработать техническое описание трудовой операции, которая находилась под его лич­ным руководством. Его начальник сказал ему, что разработка этого описания является его самым главным делом. Снова и сно­ва начальник цеха записывал "составление технического описа­ния" в свой список "Что надо сделать", но ничего не делал для выполнения этого задания. Наконец, он понял, что медлит, опа­саясь, что как только будет завершено описание трудовой опера­ции, потребность в его услугах в качестве руководителя данной трудовой операции отпадет, и он останется без работы.

Фактически, его главным делом "А-1" должен был стать раз­говор с начальством, в ходе которого следовало выяснить, со­хранится у него работа после того, как он закончит составление описания трудовой операции или нет.

Не позволяйте эмоциям одолеть вас

Если вы подозреваете, что избегаете "А-1" из-за какого-то внутреннего страха, тогда в момент достижения вами Точки Принятия Решений спросите себя: "Чего я боюсь?" Составьте список различных вариантов и выберите тот страх, который в наибольшей степени вызывает у вас желание уходить от работы. После этого взгляните страху прямо в лицо. Каким образом?

Я пошел работать на "Ксерокс" именно потому, что страх встречаться с незнакомыми людьми, страх предложить товар и получить отказ был на то время сильным тормозом моего разви­тия вообще. Я знал, что эти навыки мне очень пригодятся и вы­брал "Ксерокс" именно потому, что у этой компании была одна из лучших тренинговых программ по продажам. Я изучил все, что мог, я наблюдал за работой более опытных агентов, но пре­одолеть страх таким образом мне не удавалось.

Я знал, что наилучшим использованием моего времени и лучшей возможностью набраться необходимого опыта, было ус­тановление контактов с максимально большим числом новых клиентов, представлявших торговые фирмы. Однако в ходе сво­их деловых визитов, я постоянно навещал клиентов, которые были моими старыми друзьями и могли мне предложить лишь свою приятную компанию, но ни одного выгодного заказа. Я из­бегал встреч с новыми клиентами, потому что они порой отказы­вались от встреч со мной или грубо отвечали мне.

Наконец, я подготовил годичный план продажи продукции своей фирмы. В нем была намечена программа развития контак­тов с новыми клиентами, но с первого же дня я понял, что мне чрезвычайно трудно воплотить свои намерения в жизнь. Я избе­гал встреч с новыми клиентами, так как боялся, что получу от них отказ в грубой форме. Этот страх мешал реализовать мой замечательный план.

Пытаясь найти решение своей проблемы, я решил сосредото­чить свои усилия на одной цели - добиться встречи с заведую­щим отделом по закупкам одной влиятельной фирмы.

Я давно хотел получить заказ от этой компании. Заключение такой сделки открывало огромные возможности. Но я страшно боялся, что зав. отделом "поставит меня на место" каким-нибудь уничтожающим замечанием.

Как погасить страх

Размышляя по поводу телефонного звонка зав. отделу и чувст­вуя, что страх сдерживает меня, я сказал себе, мои страхи являют­ся вздорными, мне бояться нечего и у меня слишком много других важных забот, чтобы тратить время на пустые переживания. Дру­гими словами я сказал страху: "Уходи прочь, ты мне мешаешь".

В прошлом таких слов мне было достаточно, чтобы преодо­леть волнения, которые я испытывал перед тем, как начать пере­говоры с новым клиентом, но на сей раз самовнушение мне не помогало, потому что я особенно много возлагал надежд на ис­ход своей беседы.

Если бы этот страх был обычных размеров, примерно на уровне походного костра, а не достиг масштабов лесного пожа­ра, то его можно было бы легко потушить. Но когда вы имеете дело со страхом, который вышел из-под контроля, эмоция дос­тигла угрожающих размеров и подобные способы ее тушения становятся малоэффективными.

Мое состояние было таковым, что, когда я говорил себе: "Ничего страшного нет", страхи одолевали еще сильнее. Я не только испытывал страх, но и боялся того, что он проявится в самый неподходящий момент! Без сомнения, я должен был най­ти иной способ справиться со страхом.

Как сдержать страх

Небольшой огонь можно погасить даже малой порцией воды, но, когда пожар бесконтрольно свирепствует, то лучше всего создать барьеры, по сути, сказав огню: "Ты можешь выжечь все, что угодно в пределах этого круга, но эту линию ты пересекать не смеешь!"

Я обнаружил, что, хотя и не мог погасить свой страх, я сумел сдержать его, по крайней мере, на короткое время. Я понял, что не в состоянии обратиться к зав. отделом, перед которым трепе­тал, а лишь к его секретарю. В любом случае я решил, что смогу пережить быстрое и четкое "нет'', сказанное по телефону.

Если я сумею договориться о встрече, то у меня будет много времени, в течение которого я смогу волноваться, но лишь после того, как я позвоню по телефону. В этот момент я вспомнил май­ора Мейджора из романа "Уловка-22", который объявлял, чтобы его не беспокоили, когда он сидит в своем кабинете, и чтобы по­сетителей пускали к нему в кабинет только когда его там нет.

Я помечтал еще немного о том, как здорово бы было, если бы новые клиенты никогда не были на месте, когда я им буду зво­нить. Потом я вернулся к реальности, выразил надежду на то, что зав. отделом не будет на месте, а затем набрал его номер телефо­на. Оказалось, что он был на месте и может встретиться со мной через четыре дня в следующий понедельник в 14.30.

На первых порах восторг от того, что мне назначена встреча, так меня захватил, что всю вторую половину дня я обзванивал других новых клиентов, договариваясь с ними о встречах. Одна­ко, на следующее утро, когда я должен был собирать информа­цию и другие материалы для встречи с клиентом, я обнаружил, что снова стал медлить. Я стал заниматься другими, менее важ­ными делами, но во время этих занятий мне в голову приходили те страшные вопросы, которыми будет атаковать меня зав. о­тделом.

По мере того, как страх грядущего поражения стал нарастать, я понял, что плохо готов к встрече и поэтому у меня будет глу­пый вид. Когда я уже не мог вынести больше своих фантазий, то бросился к автомату-кофеварке - популярному месту отдыха со­трудников фирмы.

Как использовать приемы дзюдо против вашего страха

К этому моменту я уже не мог ни погасить свой страх, ни сдержать его, мне надо было встретить врага лицом к лицу. Ко­гда я вернулся к письменному столу, вспомнил другую страте­гию, к которой я мог прибегнуть - использовать приемы дзюдо, чтобы отбросить страх.

Я знал, что главным принципом дзюдо является использова­ние силы и веса противника против него самого, таким образом, превращая потенциальное поражение в победу. Страх атаковал меня со всей силой. Надо было отбросить этот страх, преобразо­вав его силу в свою пользу.

Мой внутренний диалог за письменным столом шел таким образом:

Страх: "'Я боюсь оказаться в дураках. Я знаю слишком мало про эту компанию и как она сможет использовать нашу продук­цию..."

Дзюдо: "...если это так, то тогда мне надо срочно узнать по­больше".

Страх: "К тому же я уверен, что он задаст мне все эти жуткие вопросы...".

Дзюдо: "...и вместо того, чтобы волноваться из-за неподго­товленности, мне лучше бы сейчас же составить эти возможные вопросы и написать к ним наиболее убедительные ответы".

Проглотив остаток кофе, я направил свою энергию по пози­тивному руслу и взялся за изучение возможной сделки. Каждый раз, когда мне приходили в голову новые неприятные мысли о будущей беседе, я атаковал их с помощью приемов "дзюдо".

Когда я думал о том, какую ужасную ошибку могу допустить, я делал мысленную заметку: уж этого-то ни за что не допущу во время беседы. Мой страх мобилизовал меня, и я понял, что толь­ко добросовестная работа может спасти. Больше в течение пят­ницы я не допускал никакого промедления, старался сделать все возможное, чтобы быть готовым к встрече.

Во второй половине дня в понедельник, по дороге я снова стал волноваться. К тому времени, когда я вошел в помещение компании, меня трясло с головы до ног. Все мои труды в пятни­цу могли стать напрасными, если бы страх помешал мне мыс­лить ясно и спокойно.

Раздувание страхов

К этому времени с моими страхами нельзя было справиться с помощью тех стратегий, которые я использовал раньше. Сейчас наступил момент, когда я имел все основания бояться за судьбу своей встречи. Я понял: единственное, что я мог сделать – это полностью отдаться во власть своих страхов и понадеяться, что они выгорят сами собой.

Когда я сел в лифт, то задал себе вопрос: "Что самое плохое может случиться со мной в ходе этого визита?" Зав отделом мо­жет позвонить моему шефу и пожаловаться на мою некомпе­тентность. Он может сказать всем своим друзьям, что Роберт Киосаки - круглый идиот и с ним не стоит иметь дело. Я на этом не успокоился и стал придумывать новые страхи.

Мои фантазии не уступали грезам наяву Уолтера Митги (Уол­тер Митти - персонаж из рассказа Джеймса Тербера, постоянно убегающий мысленно от скучной реальности в мир собственных безудержных фантазий). Возможно, зав отделом организует кам­панию бойкота против продуктов фирмы "Ксерокс". Возможно, что он начнет травлю и меня будут подвергать нападкам повсюду.

Когда эта кампания достигнет апогея, мне ничего не останется делать, как запереться в кладовке и уморить себя голодом, где и обнаружат мое тело. Я умру никому ненужный и никем не оплаканный.

Я вышел из кабины лифта, медленно прошел по коридору и оказался возле двери зав отделом и понял, что мои страхи дошли до полного абсурда. Раздутый страх лопнул. Ситуация просто не могла быть столь ужасной, как мне казалось. Представив себя на грани смерти, я понял, что мне больше некуда идти, кроме как вверх. Испытав последнюю внутреннюю нервную судорогу, я открыл дверь.

Ничего страшного не произошло. Клиент был на месте, он те­пло меня поприветствовал, поблагодарил за приход к нему и ос­ведомился, не навещал я его раньше. Он внимательно выслушал, когда я излагал свое хорошо подготовленное сообщение. Он ска­зал, что крайне заинтересован в предложении и для начала сде­лал небольшой заказ. Когда я вышел из его кабинета, то вздох­нул, как будто гора свалилась с плеч.

Со временем, отчасти оттого, что я обрел уверенность в себе по мере своих успехов, отчасти потому, что пережил случайные, неизбежные поражения, но остался живым и невредимым, начал сам искать встреч с новыми клиентами для того, чтобы испытать себя и проверить свою внутреннюю силу.

Постепенно я стал отделять свою личность от своей роли торгового агента. Это изменение не произошло моментально, мне потребовалось целых два года, прежде чем я сократил свой не­контролируемый страх перед отказом до легкого вздрагивания, которое лишь порой случалось у меня.

Я вел себя так, как следует вести себя идеальному персонажу из пособий для деловых людей - у меня проявились все возмож­ные проблемы, связанные со страхами, и я сумел их разрешить с помощью приемов, которые предлагаю взять всем на вооруже­ние.

Вы не должны рассчитывать добиться таких же успехов в первый же раз, когда вы попытаетесь преодолеть страхи, кото­рые вы накапливали годами. Но следующий раз, когда вы запо­дозрите, что какой-нибудь страх вызывает у вас промедление в исполнении дела "А-1", постарайтесь их погасить и сдержать, использовать против них приемы дзюдо или же раздуть их, пока они не лопнут.