Коммерциялық күш салуды үдету тұжырымдамасы

38
39
Өндіруші өз кəсіпорнын табыспен қамтамасыз ету үшін, алдымен 
нарықты зерттеп, содан кейін ғана осы нарықтың талаптарына 
сəйкес келетін тауар өндіруді жолға қоюға тиіс болды. Сонымен 
қатар, кəсіпкерлер нарықтың талаптарына бейімделумен бірге, 
тұтынушылардың сұраныстарын өздері қалыптастырды. 
Маркетинг тұжырымдамасы мақсатты нарық, тұтынушылық 
мұқтаждық, интегралданған маркетинг, рентабельділік түсінікте-
ріне негізделген. Ол мақсатты нарықты нақты анықтаудан басталып, 
сатып алушылардың мұқтаждықтарына ерекше көңіл аударады, 
рентабельді өндірісті жүргізуге мүмкіндік беретін тұтынушыларға
ықпал ететін шаралардың тұтас кешенін қарастырады.
Əрбір тұтынушының мұқтаждықтарын қанағаттандыра отырып, 
барлық нарықта əрекет жасауға бірде-бір компания қабілетті 
емес. Компания олардың əрбіріне қатысты ерекше маркетингтік 
бағдарлама жасалынатын, мақсатты нарықты (нарықтарды) мұқият 
таңдайды. 
Компаниялардың мақсатты нарықты анықтап, тұтынушылардың 
мұқтаждықтарын толығымен түсінбейтін кездері көп. Сатып алу-
шы мұқтаждықтарының бес түрі бар: 
— мəлімделген мұқтаждықтар (сатып алушы арзан машина 
алуды қалайды);
— нағыз мұқтаждықтар (сатып алушы пайдалану кезінде арзанға 
түсетін машина алуды қалайды, бағасы аса маңызды емес);
— мəлімделмеген мұқтаждықтар (сатып алушы сатушының 
жақсы қызмет көрсеткенін қалайды);
— жағымды мұқтаждықтар (сатып алушы машинаны алады 
жəне қосымша ретінде автомобиль жолдарының жаңа атласын са-
тып алады);
— құпия мұқтаждықтар (сатып алушы өз достарының алдын-
да құндылыққа бейімделген, зерек тұтынушы болып көрінуге 
ұмтылады).
Кейбір маркетологтар маркетингті мұқтаждықтарды қанағаттан-
дыруға бағытталған жəне шығармашылық маркетинг деп бөледі. 
Біріншісі тұтынушылардың мəлімделген, нағыз мұқтаждықтарын 
білдіреді жəне осыларды қанағаттандыруға ұмтылады. Шығар-
машылық маркетинг өзіндік шешімдерді ұсынады, сатып алушының 
ойына да келмеген, бірақ олар қанағаттандыру мүмкіндігіне ын-
тамен пікір қосатын мұқтаждықтарға жауап береді. Жаңа сатып 
алушыны тарту үшін, қазіргі сатып алушыға қызмет көрсетуге 
қарағанда 5 есе көп шығын жұмсалатыны есептеп шығарылды. 
Ал жаңа сатып алушы компанияға табыс əкелу үшін, тұрақты 
клиенттің ұжымға əкелген пайдасымен салыстырғанда шығындар 
16 есеге көбею керек. Сондықтан, жаңа сатып алушыны тартуға 
қарағанда, тұрақты сатып алушыны сақтау анағұрлым маңызды 
болып табылады. Сатып алушыдан айрылып қалмау үшін, оның 
мұқтаждығын қанағаттандыру керек. Себебі, қанағаттанған сатып 
алушы белгілі бір сауда маркасына ұзақ уақыт бойы адал болып 
қалады, осы компанияның тауарларымен қатар, жаңа өнімдерін де 
сатып алады, компания мен оның өндіретін тауарларына жақсы 
көзбен қарайды, бəсекелес фирмалар мен олардың жарнамалық 
кампаниясына назар аудармайды, компания өнімінің бағасына аса 
мəн бермейді, тауарларға немесе қызметке байланысты жаңа идея-
лар ұсынады.
Компаниядағы барлық бөлімдердің жұмысы клиенттердің 
мүддесіне қызмет етуге бағытталса, интегралданған маркетинг 
жүйесі қалыптасады. Интегралданған маркетинг — екісатылы 
жүйе. Оның бірінші сатысы — əртүрлі маркетингтік функция-
лар: өткізу қызметі, жарнама, өндірісті басқару, өнімді сату, 
маркетингтік зерттеулер жəне т.б. Осы функциялардың барлығын 
орындау клиенттің көзқарасымен үйлестірілуі керек.
Интегралданған маркетингтің екінші сатысы — компанияның 
барлық бөлімдерінің жұмысын келістіру. Маркетинг компанияның 
əрбір қызметкері клиенттің мұқтаждығын қанағаттандыруға 
жеке үлес қосқанда ғана тиімді болады. Компанияның барлық 
бөлімдерінің командалық жұмысын ынталандыру үшін, ішкі жəне 
сыртқы маркетингке теңдей үлкен көңіл аударылады. Сыртқы мар-
кетинг — компанияда жұмыс істемейтін адамдарға бағытталған 
маркетинг. Ішкі маркетингтің мақсаты — қызметкерлерді жалдау-
ды жүзеге асыру, компания қызметкерлерінің клиенттерге жоғары 
деңгейде қызмет көрсетуі үшін оқыту, əрі ынталандыру. Ішкі мар-
кетинг сыртқы маркетингке жол ашуы керек. 
Маркетинг тұжырымдамасының негізгі міндеті — ұйымның 
алдына қойған мақсаттарына жетуі үшін көмектесу. Жеке 
компанияның негізгі мақсаты — табыс; коммерциялық емес 
немесе қоғамдық ұйымның мақсаты — аман қалу жəне өз қызметін 
жалғастыруға жеткілікті қаржы тарту. Бірақ, табысқа бағытталған 
ұйымдардың мақсаты — кірістің шығыннан өздігінен артып 
кетуі емес, табыс жақсы орындалған жұмыстың нəтижесі ретінде 
қарастырылады. Компания бəсекелестерге қарағанда, клиенттердің 
қажеттіліктерін анағұрлым тиімді қанағаттандыру арқылы табыс 
табады.

40
41
Маркетинг тұжырымдамасының ұтымды жақтары ретінде 
келесі дəлелдерді айтуға болады:
— сатып алушылар жоқ кезде компания активтерінің құңдылы-
ғы жоқ. Демек, компанияның негізгі міндеті — сатып алушыларды 
тарту жəне сақтау;
— тұтынушыны бəсекелестердің ұсыныстарына қарағанда 
жақсы болып көрінетін ұсыныс тартады, ал тұтынушыларды сақтап 
қалуға оның қажеттіліктерін қанағаттандыру мүмкіндік береді;
— маркетологтың негізгі міндеті тұтынушы компанияның 
ұсынысынан бас тарта алмайтын дəрежеге жеткізу жəне клиенттің 
қажеттіліктерін өтеу жолдарын табу болып табылады;
— тұтынушыны қанағаттандыру деңгейі компаниядағы əрбір 
бөлімнің жұмысына байланысты;
— маркетинг барлық бөлімдерің жұмысын біріктіріп, тұтыну-
шыларды қанағаттандыруға кепілдік беруі тиіс. 
Маркетинг тұжырымдамаларын қолдану өзінің нəтижесі бойын-
ша басқа тұжырымдамаларды қолданудан басым болып келеді 
(2.5.1. кесте).

жүктеу/скачать 2.27 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: