Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
113
- не говорят о выгодах, которые получит 
клиент, работая с вашей компанией.
Клиент должен осознавать ценность приобретаемого 
продукта. Это в разы уменьшает количество возраже-
ний, в том числе и по цене.
Как решить эту проблему:
é Выписать основные свойства компании и про-
дукта;
é Написать 50 фраз на языке выгод;
é Разработать скрипты разговора, включив в них
язык-ХПВ (характеристика-преимущество-выгода);
é РОП должен слушать записи звонков на регуляр-
ной основе.
2. Незнание продукта
В чем это выражается:
- не умеют аргументировать выгоды продукта 
с точки зрения потребностей клиента;
- не умеют правильно обосновать стоимость;
- не понимают отличий вашего продукта 
от других.
Знание продукта менеджерами напрямую влияет 
на результаты продаж.
Как решить эту проблему:

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
114
katerina_ukolova
и р продаж
é Создайте учебник по продукту и проведите тест 
среди менеджеров;
é Слушайте записи разговоров менеджеров, чтобы 
контролировать, насколько хорошо менеджеры приме-
няют эти знания на практике.
3. Неумение формировать потребность для 
клиента
В чем это выражается:
- не используют СПИН-технологию;
- сдаются, когда сталкиваются с конкурентами;
- кладут трубку и не формируют потребность, 
если сразу отказались покупать продукт;
- ждут горячего покупателя.
Можно убедить клиента, что ваш продукт лучший. 
Но если продавец не докажет, что он очень нужен поку-
пателю, сделка не состоится.
Как решить эту проблему:
é Внедрите в скрипты разговоров с клиентами 
СПИН-технологию;
é Слушайте записи звонков на регулярной основе.
Мы рассмотрели с вами, как руководитель отде-
ла продаж может контролировать работу менеджеров 
и стимулировать развитие и дальнейший рост продаж. 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
115
КЕЙСЫ
1. Менеджер компании по производству дверей (ли-
дер рынка) в своей презентации продукта использовал 
очень много специфической терминологии. Такое яв-
ление у специалистов называется «профессиональная 
деформация». Клиенты получали очень много дан-
ных, но ничего понятного относительно выгод для них 
самих. После проведенной нами работы сотрудники 
внедрили в продажи язык-ХПВ и увеличили выручку 
на 20%.
2. Собственник компании по созданию видеороли-
ков никогда не слушал записи звонков, поскольку по-
лагался на профессионализм своих сотрудников. После 
запуска нами прослушки оказалось, что бизнес-процесс 
продаж был абсолютно не правильным: менеджеры де-
лали много звонков нецелевым клиентам. Мы полно-
стью перестроили процесс продаж, внедрили скрипты 
продаж, замотивировали менеджеров на назначение 
клиентам личных встреч. В результате оборот компа-
нии увеличился вдвое — до 40 млн руб. На второй не-
деле работы компания уже проводила встречи с такими 
гигантами рынка как «Мегафон» и «МТС».

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: