Книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества

уплаченной за то, чтобы не быть замешанным в деле об убийстве. Он никогда

не пытался снова встретить Вейла или других участников сделки.

После бегства Джизила Гросс поднялся с пола без посторонней помощи.

Струйка изо рта появилась у него из спрятанного за щекой мешочка с куриной

кровью, разбавленной теплой водой. Всю аферу подготовил Вейл, больше

известный в США как Желтый Малыш - один из наиболее талантливых

мошенников всех времен. Вейл разделил 35 тысяч долларов между

финансистами и боксерами (также мошенниками) - приятное вознаграждение

за считанные дни работы.

ТОЛКОВАНИЕ

Вейл наметил Джизила в качестве идеальной жертвы задолго до того, как

спланировал аферу. Он решил, что убийство на ринге - идеальный способ

заставить Джизила расстаться с деньгами и больше не вспоминать о них. Но он

понимал также, что у него нет шансов заинтересовать Джизила боксерским

боем. Поэтому он решил скрыть до поры свои намерения и выдумал историю с

продажей охотничьего домика - то есть пустил в ход дымовую завесу.

В поезде и гостиничном номере мысли Джизила были полностью заняты

предстоящей сделкой, легкой наживой, да и возможностью пообщаться за

рюмочкой с финансовыми тузами. Он не обратил внимания на плохую

физическую подготовку Гросса и его далеко не юный возраст. Такова

отвлекающая сила дымовой завесы. Внимание Джизила было поглощено

сделкой, поэтому, хотя он легко включился в историю с боксерским матчем,

сомнения у него появились только в тот момент, когда уже было слишком

поздно замечать красноречивые детали, указывавшие на то, что Гросс

наверняка подведет. Кроме того, исход матча решал подкуп, а не физическое

состояние боксера. А под конец Джизил был настолько поражен иллюзией

гибели боксера, что совершенно забыл о своих деньгах.

Чему можно поучиться у Желтого Малыша, так это тому, что привычная, не

вызывающая подозрений обстановка служит прекрасной дымовой завесой.

Приближайтесь к цели с помощью ситуации, которая выглядела бы вполне

обыденно - деловое соглашение, сделка, финансовая интрига. Внимание

жертвы будет рассеяно, подозрения не возникнут. Затем вы можете плавно

ввести его во вторую часть, на наклонную плоскость, и по ней он беспомощно

соскользнет прямо в расставленную ловушку.

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА (2)

В середине 1920-х годов влиятельные военачальники Эфиопии осознали, что

молодой аристократ по имени Хайле Селассие, он же негус (сокращенный

титул императора Эфиопии до упразднения монархии в 1975 году) Рас Тафари,

обходит их в конкурентной борьбе и приближается момент, когда он сможет

провозгласить себя их лидером, объединив страну впервые за многие

десятилетия. Большинство его соперников не могли понять, как удалось этому

изящному, спокойному человеку с невыразительными манерами подчинить

себе всех. И все же в 1927 году Селассие стал по одному вызывать

военачальников в Аддис-Абебу, чтобы они признали его главой государства и

подтвердили свою лояльность.

Одни были в смятении, другие колебались, и лишь один, Дежазмах Балча из

Сида-мо, осмелился открыто не повиноваться. Балча был запальчивым

человеком, истинным военным и считал нового руководителя слабым и

недостойным. Он не появлялся в столице. В конце концов Селассие с

присущей ему вежливой, но твердой манерой приказал Балча явиться.

Военачальник решил повиноваться, но попытаться спутать карты претендента

на эфиопский трон: он задумал прибыть в Аддис-Абебу с армией численностью

в 10 000 человек - силой достаточной, чтобы обеспечить свою безопасность, а

возможно, развязать гражданскую войну. Разместив своих воинов в долине в

трех милях от столицы, он ждал, словно был королем. Селассие должен был

сам нанести ему визит.

Селассие действительно через гонцов прислал Балче приглашение во дворец

на прием, устроенный в его честь. Но Балча был неглуп и знал историю - ему

было известно, что прежние вожди и короли Эфиопии часто устраивали

приемы-западни. Во дворце Селассие мог приказать схватить и убить его.

Чтобы дать понять, что ему ясно положение вещей, Балча согласился прибыть

на праздник, но только с охраной - шестью сотнями лучших солдат,

вооруженных и готовых защищать его и себя. К удивлению Балча, Селассие

очень любезно ответил, что почтет за честь принять у себя таких заслуженных

воинов.

По дороге Балча велел солдатам не пить много и быть начеку. Когда они

Балча, можно было решить, что больше всего он нуждался именно в его

поддержке и одобрении. Но Балча не поддался обаянию и предупредил

Селассие: если он не вернется в лагерь до захода солнца, его войска начнут

наступление на столицу. Селассие, похоже, был больно задет таким

недоверием. Во время обеда, когда подошло время для традиционных песен в

честь эфиопских вождей, он приказал воспевать одного только вождя из

Сидамо. Балча показалось, что Селассие испуган и подавлен, находясь рядом с

таким великим воином, который к тому же оказался неподкупным.

Почувствовав перемену, Балча уже решил, что стал хозяином положения.

Ближе к вечеру Балча и его солдаты выступили в обратный путь под

приветственные крики и ружейный салют. Оглядываясь через плечо на

столицу, Балча строил планы, представляя, как через считанные недели его

собственные солдаты с триумфом прошествуют по столице, как Селассие

будет схвачен и заточен в тюрьму или казнен. Однако, подъехав к лагерю,

Балча - понял, что произошло нечто ужасное. Там, где еще утром, насколько

мог видеть глаз, простирались разноцветные шатры, теперь курились лишь

дымки от погашенных костров. Что за дьявольское наваждение?

Свидетель рассказал, что произошло. Во время праздника во дворце большое

войско под командованием соратника Селассие подкралось к армии Балча по

боковой дороге, которую он не заметил. Войско, однако, не собиралось

начинать бой: зная, что, услышав шум сражения, Балча со своими

телохранителями кинется на помощь, Селассие вооружил свое войско

корзинками с золотом и деньгами. Окружив воинов Балча, они стали выкупать

у них оружие. Тем, кто отказывался, угрожали смертью. За считанные часы

целая армия Балча была разоружена и солдаты разбежались кто куда.

Поняв, в какой он опасности, Балча решил уходить на юг со своими 600

солдатами, чтобы там перегруппироваться, но то же войско, что разоружило

его армию, встало на его пути. Другим выходом был марш на столицу, но там

ожидал Селассие с большой армией, готовой к обороне. Как шахматный игрок,

Селассие просчитывал все шаги Балча и первым поставил ему мат. Впервые в

жизни Балча был окружен. Он окончил свои дни в монастыре, каясь в грехе

гордыни и самоуверенности.

ТОЛКОВАНИЕ

За долгий период царствования Селассие никто не смог понять его до конца.

Эфиопам нравится в лидерах сила, даже свирепость, но Селассие, с его

обликом мягкого миролюбивого человека, пробыл на троне дольше любого из

них. Никогда не выходивший из себя, не допускавший вспышек гнева, он

завлекал свои жертвы сладкими улыбками, убаюкивал их с помощью своего

обаяния, угождал им, прежде чем напасть. В случае с Балча Селассие сыграл на

воинственности вождя и его подозрениях, что прием окажется западней, -

западня действительно была, да только совсем не там, где ее можно было

ожидать. То, как Селассие рассеял страхи Балча - позволив ему взять с собой

во дворец охрану, оказав ему почести, дав ему почувствовать, что его позиции

сильны, - явилось густой пеленой дыма, за которой не были видны его

истинные действия в трех милях от столицы.

Помните: подозрительных и воинственных часто проще всего обмануть.

Постарайтесь завоевать их доверие в одном, и у вас уже есть дымовая завеса,

которая заслонит им глаза в другом, поможет вам подкрасться и нанести

сокрушительный удар. Сделайте благородный или дружеский жест или дайте

соперникам убедиться в их собственном превосходстве - это прекрасные

средства для осуществления диверсии. Правильно расположенная дымовая

завеса - мощное оружие. Им и воспользовался Хайле Селассие, чтобы

наголову разбить врага без единого выстрела.

Бойтесь недооценивать власть Тэфэри. Он крадется, как мышь, но челюсти у

него, как у льва.

(Последние слова Балча из Сидамо перед уходом в монастырь)

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Если вы полагаете, что обманщики - это яркая публика, люди, которые

сыплют на каждом шагу ложью, фокусами и выдумками, вы заблуждаетесь.

Самые лучшие из них обладают располагающим к доверию обликом и не

привлекают внимания. Им известно, что экстравагантные слова и поступки

немедленно возбудят подозрения. Вместо этого они придают своим замыслам

вид чего-то привычного, банального и безвредного. В случае с Желтым

Малышом Вейлом и Сэмом Джизилом привычным делом был бизнес. В

эфиопском случае это было вводящее в заблуждение раболепие Селассие -

именно такого поведения ожидал Балча от военачальника, уступающего ему в

силе.

потеряют способность замечать обман прямо у себя за спиной. Это объясняется

простой истиной: люди могут сосредоточиться только на чем-то одном в один

отрезок времени. Для них слишком сложно представить себе, что симпатичный

и безвредный человек может в то же время что-то замышлять. Чем серее и

ординарнее дым вашей завесы, тем легче скрыть ваши намерения. Используя

технику ложных следов и ловушек, что обсуждалось в части 1, вы активно

вводите людей в заблуждение; дымовая завеса помогает усыпить простака и

заманить его в сети. Это гипнотизирует и именно поэтому лучше всего

помогает скрыть ваши намерения.

Наиболее простая форма дымовой завесы - выражение лица. Спрятавшись за

располагающую, не очень выразительную внешность, можно планировать

любое злодейство, никто и не догадается. Этим оружием пользовались многие

могущественные исторические деятели. Так, известно, что у Франклина Д.

Рузвельта было совершенно непроницаемое лицо. Барон Джеймс Ротшильд

всю жизнь пользовался этим приемом, пряча истинные мысли за широкими

радушными улыбками или неопределенными взглядами. Стендаль писал о

Талейране: "Никогда не было на свете лица, по которому труднее было бы

читать". Генри Киссинджер доводил до слез своих оппонентов за столом

переговоров монотонным голосом, невыразительным видом, бесконечным

перечислением деталей, затем он вдруг ошарашивал их, предъявляя список

смелых требований. Застигнутые врасплох, они легко позволяли себя

уговорить. Вот как это объясняется в одном учебнике игры в покер:

"Разыгрывая свою сдачу, хороший игрок редко актерствует. Вместо этого он

выбирает невыразительную манеру поведения, так что по нему ничего нельзя

прочитать; это путает и держит в напряжении партнеров, требует от них

большей концентрации".

Концепция дымовой завесы может быть применена на разных уровнях, но во

всех случаях речь идет о психологических принципах отвлечения внимания и

задания ложного направления. Одна из наиболее эффективных разновидностей

дымовой завесы - благородный поступок. Людям хочется верить в

искренность благородных поступков, лютому что верить в это им приятно.

Редко они осознают, как обманчивы могут быть поступки.

Торговец произведениями искусства Джозеф Дювин столкнулся однажды с

ужасной проблемой. У клиентов-миллионеров, которые так охотно платили

Дювину за его картины, почти не осталось места на стенах, а при том, что

налоги на наследство возросли, похоже было, что покупать вот-вот перестанут.

Решением стала Галерея искусства в Вашингтоне, которую Дювин помог

создать в 1937 году, уговорив Эндрю Меллона подарить музею свою

коллекцию. Национальная Галерея стала для Дювина прекрасным прикрытием.

Одним махом его клиенты избегали налогов, освобождали место на стенах для

новых приобретений и уменьшали количество картин на рынке, поддерживая

этим уровень иен. В то же время дарители получали репутацию людей,

занимающихся благотворительностью.

Другая эффективная разновидность дымовой завесы - закономерность, то

есть серия действий, которые заставляют жертву поверить, что вы будете

продолжать движение в том же направлении. Закономерность обыгрывает

психологический принцип ожидания: наше поведение укладывается в

закономерности, а может, нам нравится так думать.

В 1878 году американский преступник барон Джей Гоулд создал фирму,

которая начала угрожать монополии телеграфной компании Западный Союз

(Вестерн Юнион). Директора компании решили перекупить фирму Гоулда -

пришлось уплатить круглую сумму, но им хотелось отделаться от неприятного

соперника. Через несколько месяцев, однако, Гоулд объявился снова, жалуясь,

что с ним поступили нечестно. Он создал вторую фирму и опять начал

конкурировать с Западным Союзом и его новым приобретением. История

повторилась: Западный Союз купил и эту фирму. Вскоре все началось в третий

раз, но теперь Гоулд повел себя по-другому: он начал жестокую

захватническую войну и смог в результате получить полный контроль над

Союзом. Повторяющиеся поступки Гоулда обманули руководство компании:

они решили, что его цель - выгодные продажи. Заплатив, они ослабляли

бдительность, не замечая, как противник повышает ставки. Закономерность в

поведении хороша тем, что вводит в заблуждение, заставляет другого считать

вас предсказуемым и ожидать от вас совсем не того, что вы в

действительности задумали.

Еще одна психологическая слабость, которой можно воспользоваться для

создания дымовой завесы, - склонность принимать видимость за реальность:

ощущение, что если кто-то ведет себя как ваш единомышленник, то он им и на

самом деле является. Это делает мимикрию очень эффективным приемом. Это

простой трюк: вы смешиваетесь с теми, кто вас окружает. Чем лучше вам это

удастся, тем меньше подозрений вы вызовете. Во время печально известной

холодной войны многие британские государственные чиновники занимались

передачей секретной информации советской стороне. В течение долгого

времени их не могли раскрыть, поскольку они были "своими парнями",

учились в привилегированных частных школах, прекрасно вписываясь в

добропорядочное общество их выпускников. Мимикрия - лучшее прикрытие

для шпиона. Чем лучше вы ею овладеете, тем легче вам скрывать истинные

намерения.

Помните: требуется терпение и смирение, чтобы, приглушив яркие краски,

надеть не привлекающую внимания маску. Не огорчайтесь, если придется

носить невыразительную личину, - часто именно ее непроницаемость

привлекает к нам людей и придает нам вид человека, причастного к власти.

Образ:

овечья шкура. Овца не ограбит, овца не предаст, овца невероятно глупа и

курятник.

Авторитетное мнение. "Приходилось ли вам слышать об искусном

полководце, который, собираясь захватить крепость, оповещал бы о своем

плане противника? Скрывайте свою цель и не хвалитесь успехами; не давайте

понять, как далеко простираются ваши расчеты, до тех пор, пока им что-то

может помешать, пока битва не окончена. Одерживайте победу еще до

объявления войны. Одним словом, подражайте военным, чьи намерения

неизвестны никому, кроме тех опустошенных стран, через которые они уже

прошли победным маршем"

(Нинон де Ланкло, 1623-1706).

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

Ни густая пелена дыма, ни отвлекающие маневры, ни ложная искренность или

другие уловки не помогут тому, за кем уже прочно закрепилась репутация

обманщика. А по мере того как вы становитесь старше и добиваетесь успеха,

становится все труднее маскировать свою хитрость. Если всем и каждому

известно, что обман у вас в ходу, то, решив изобразить наивность и простоту,

вы прослывете отъявленным лицемером, а это сильно сузит пространство

маневра. В таких случаях лучше без притворства честно признаться, что вы

плут, а еще лучше - плут раскаявшийся. Вас не только простят и полюбят за

вашу искренность, но, что самое удивительное, вы сможете беспрепятственно

продолжать свои махинации.

С возрастом П. Т. Барнум, великий мистификатор XIX столетия, научился

использовать свою репутацию великого обманщика. Однажды он организовал

охоту на бизонов в Нью-Джерси, наняв индейцев и привезя из другого штата

нескольких бизонов. Он разрекламировал охоту как настоящую, и, хотя все

выглядело крайне ненатурально, зрители, вместо того чтобы возмутиться и

потребовать назад свои деньги, просто веселились. Они знали, что от Барнума

всегда надо ждать обмана; в этом был секрет его успеха, и за это его любили.

Барнум извлек из этого урок и перестал скрывать свои приемы и даже

разоблачил многие из своих обманов в автобиографии. Как писал Кьеркегор:

"Мир хочет быть обманутым".

Хотя мудро отвлекать внимание от своих целей, надевая бесцветную маску,

бывают случаи, когда более правильной тактикой оказывается яркий,

выразительный жест или поступок. Крупнейшие европейские шарлатаны и

мошенники XVII-XVIII веков завоевывали публику с помощью остроумия и

обаяния. Завороженные великолепным зрелищем зрители не замечали, что на

самом деле нужно шарлатану. Так, один из них въезжал в городок в черной

карете, запряженной вороными лошадями. За ним следовали клоуны, акробаты

на ходулях и шуты, расхваливая и предлагая толпе эликсиры и знахарские

снадобья. Зрители собирались на представление; истинной же целью

шарлатана была продажа эликсиров и снадобий, которые прекрасно

расходились.

Спектакли и аттракционы, без сомнения, прекрасный способ скрыть ваши

намерения, но им нельзя пользоваться бесконечно. Публика устает, становится

подозрительной и в конце концов может поймать за руку. И в самом деле,

шарлатанам приходилось спешить, передвигаясь из одного местечка в другое,

пока молва о бесполезных снадобьях не опередила их. Но люди власти с

невыразительной внешностью - Талейраны, Ротшильды, Киссинджеры -

могут с успехом использовать свой прием всю жизнь, оставаясь на одном

месте. Их прием никогда не изнашивается и редко вызывает подозрения.

Красочную ширму можно применять лишь иногда, точно выбирая для этого

верный момент.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

ИИУЙ, ЦАРЬ ИЗРАИЛЯ, ПРИТВОРЯЕТСЯ ПРИНОСЯЩИМ ЖЕРТВУ

ИДОЛУ ВААЛУ

И собрал. Ииуй весь народ, и сказал, им: Ахав мало служил. Ваалу; Ииуй будет

служить ему более. Итак созовите ко мне всех пророков Ваала, всех

служителей его и всех священников его, чтобы никто не был в отсутствии;

потому что у меня будет великая жертва Ваалу. А всякий, кто не явится, не

останется жив. Ииуй делал это с хитрым намерением, чтобы истребить

служителей Ваала. И сказал Ииуй: назначьте праздничное собрание ради

Ваала.

И провозгласили собрание.

оставалось ни одного человека, кто бы не пришел; и вошли в дом Ваалов, и

наполнился дом Ваалов от края до края... И вошел Ииуй... в дом Ваалов, и

сказал служителям Ваала: разведайте и разглядите, не находится ли у вас

кто-нибудь из служителей Господних, так как здесь должны находиться

только одни служители Ваала. И приступили они к совершению жертв и

всесожжении. А Ииуй поставил вне дома восемьдесят человек и сказал: душа

того, у которого спасется кто-либо из людей, которых я отдаю вам в руки,

будет вместо души спасшегося. Когда кончено было всесожжение, сказал Ииуй

скороходам и начальникам: пойдите, бейте их, чтобы ни один не ушел. И поразили их острием меча, и

бросили их скороходы и начальники, и пошли в город, где было капище Ваалово. И вынесли

статуи из капища Ваалова, и сожгли их. И разбили статую Ваала, и

разрушили капище Ваалово; и сделали из него место нечистот, до сего дня. И

истребил Ииуй Ваала с земли Израильской.

Ветхий Завет, Четвертая книга Царств, 10: 18-28

УПЛЫТЬ ПО ОКЕАНУ СРЕДИ БЕЛА ДНЯ

Это означает создать ширму, которая в конце концов приобретает

привычный, знакомый вид; это позволяет стратегу, прикрываясь ею,

действовать незамеченным, поскольку всем взглядам при этом открывается

лишь очевидное и привычное.

Томас Клири, "36 стратегий японского военного искусства", 1991

ЗАКОН 4 ВСЕГДА ГОВОРИ МЕНЬШЕ, ЧЕМ КАЖЕТСЯ НЕОБХОДИМЫМ

Желая произвести впечатление своими речами, помните: чем больше вы

наговорите, тем более покажетесь ординарным и не имеющим реальной силы.

Лаже произнося банальности, вы будете выглядеть оригинальным, если ваши

речи будут неясными, незавершенными и загадочными, как сфинкс.

Влиятельные люди производят впечатление и внушают страх тем, что

недоговаривают. Чем больше вы говорите, тем выше вероятность того, что вы

скажете глупость

НАРУШЕНИЕ ЗАКОНА

Гней Марсий, известный как Кориолан, был героем-полководцем Древнего

Рима. В первой половине V века до н. э. он победил во многих важных

сражениях, не раз спасая город от бедствий. Поскольку большую часть времени

он проводил на полях сражений, немногие римляне были знакомы с ним, и это

придавало ему ореол легендарной личности.

В 454 году до н. э. Кориолан решил, что пора ему использовать свою

репутацию, чтобы заняться политикой. Он принял участие в выборах на пост

консула высокого ранга. По традиции в самом начале предвыборной кампании

кандидаты выступали с речью. Когда Кориолан предстал перед народом, то

начал с демонстрации десятков ран и шрамов, полученных им за 17 лет

обороны Рима. Мало кто из публики вслушивался в длинную речь, которая

последовала за этим; шрамы, доказательство его доблести и патриотизма, у

многих вызвали слезы. Казалось, успех Кориолана предрешен.

Когда же настал день голосования, Кориолан явился в форум в сопровождении

всего сената и римских патрициев. Простых горожан неприятно поразила эта

вызывающая демонстрация уверенности в победе в день выборов.

Когда Кориолан снова заговорил, он обращался в основном к аристократам,

пришедшим с ним. Речь его была надменной, даже оскорбительной для народа.

Заявляя о победе на выборах как о решенном деле, он похвалялся военными

подвигами, сыпал шутками, смешными лишь для патрициев, зло отзывался о

своих оппонентах и преувеличивал добро, сделанное им для Рима. На сей раз

люди слушали: им раньше и в голову не приходило, что легендарный солдат

был еще и обычным хвастуном.