Книгав взята с сайта

АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ ПОДДЕРЖКА

Последней каплей стал для Ивэна очередной ве­черний разговор с одним из дистрибьюторов его даунлайна. Эта женщина была по-настоящему предпри­имчивым и успешным бизнесменом. Каждый вечер, возвращаясь из офиса, где она работала секретаршей, женщина садилась на телефон и с семи до одиннад­цати занималась формированием собственного даунлайна. В тот раз она связалась с Ивэном, едва закон­чив с обычными для себя звонками. Решив волновав­ший ее вопрос, она сказала со вздохом: «Что ж, по­бегу. Мне еще надо запаковать и отправить пятнадцать аудиокассет, так что до постели я добе­русь часа через полтора».

Позвонила она в одиннадцать вечера. В ту ночь Ивэн долго не мог уснуть и все думал о бедной женщине, которая в столь поздний час, подобно античной рабыне, раскладывает по конвертам кас­сеты. Какое непростительно бездарное расходова­ние времени, думал он. А ведь люди ищут в много­уровневом маркетинге избавления именно от такой нудной работы. Признавая, сколь много Life Plus уже удалось сделать для рационализации и автома­тизации процесса дистрибуции, Ивэн все же опа­сался, что допотопные методы, вроде распихивания кассет по пакетам, могут лишить его организацию перспектив роста. Определив для себя проблему, Ивэн начал размышлять над прочими узкими мес­тами бизнеса, которые они с Тоддом выявили. Уже засыпая, он дал себе слово, что непременно что-нибудь придумает.

Главное, решил Ивэн, — централизовать макси­мальный объем чисто механической работы. В тече­ние последующих шести месяцев они с Тоддом раз­рабатывали системы, которые освободили бы их людей от выполнения повторяющихся, требующих значительных затрат времени задач. Попутно реша­лась проблема высвобождения времени и для них самих.

Наиболее крупный их проект предусматривал со­здание центра комплектации, который должен был избавить дистрибьюторов от необходимости оформле­ния информационных комплектов. Дистрибьютору, который нашел очередного перспективного партнера, достаточно было заполнить простую форму заказа и переслать ее по факсу в центр. В течение двадцати четырех часов центр должен отправить полный ин­формационный комплект, включая кассету с аудиоза­писью, по указанному адресу. Кроме экономии вре­мени и сил центр комплектации помогал дистрибью­торам дистанцироваться от процедуры продажи, что воспринимается как важный привлекательный фак­тор теми, кто испытывает смущение при распростра­нении товара среди представителей своего теплого рынка. «Теперь вы можете позвонить знакомым и сказать, что только что прослушали замечательную запись о здоровье и здоровом питании и можете свя­заться с производителем и попросить выслать им та­кую же, — говорит Ивэн. — В итоге вы превращае­тесь в третью сторону операции, что позволяет чув­ствовать себя более комфортно, особенно если вы новичок».

GAP-ЛИНИИ

Другим реализованным партнерами нововведением стал набор из восемнадцати надиктованных на плен­ку сообщений, которые можно было прослушать, набрав телефонный номер на 800-. В них затрагива­лись такие темы, как история компании, ее продук­ты, излагалась личная история успеха Ивэна и т. д. В результате было ликвидировано очевидное узкое мес­то рабочего процесса, выражавшееся в том, что дис­трибьюторам приходилось мучительно долго ждать, пока Ивэн или Тодд освободятся и смогут поговорить с их, дистрибьюторов, потенциальными рекрутами или клиентами.

Идея об этом пришла Ивэну в голову, когда од­нажды вечером он разговаривал по телефону с одним из кандидатов на дистрибьюторство и объяснял ему суть программы построения бизнеса Fast Track, свое­го рода набора-конструктора для начинающего биз­несмена, стартового комплекта, состоящего из образ­цов продукции и обучающих материалов общей сто­имостью 300 долларов. Когда Ивэн в изнеможении закончил объяснение, его собеседник воскликнул: «Лучше бы я все это записал! Вы все так подробно и понятно мне рассказали». Ивэн понял, что, повторяя этот свой спич из месяца в месяц по пять-шесть раз на дню, он действительно сумел довести его до совер­шенства.

«Господи, а почему бы мне самому его не запи­сать?» — спросил он себя. Сегодня его обычные рас­суждения доступны любому потенциальному партне­ру, достаточно набрать нужный номер телефона. Ивэн назвал систему GAP (от английского «Grab a Реп», то есть «хватай ручку»). «Теперь если я разгова­риваю с вами о бизнесе, — поясняет Ивэн, — то могу сказать следующее: чтобы я отвечал только на дей­ствительно важные для вас вопросы, возьмите ручку и запишите два номера телефона». После прослуши­вания записей ему перезванивают только по-настоя­щему серьезно настроенные люди. «Это великолеп­ный инструмент отсева, — продолжает Ивэн. — Мои люди получили возможность работать с гораздо боль­шим числом кандидатов и расходуют свое время только на разговор с теми, кто проявляет осознанный интерес к участию в бизнесе».

GAP-линия оказалась полезной и в другом отно­шении. Ивэн вспоминает одну семидесятишестилет­нюю женщину из своего даунлайна, которая вполне успешно справлялась с бизнесом. Она сама была пол­ностью удовлетворена продукцией компании, и ее рекомендации помогли привлечь к работе много но­вых дистрибьюторов. Кроме того, женщина была по­трясающе подвижна и легка на подъем. «Она могла встать в полседьмого утра и отправиться на вокзал раздавать людям рекламные листовки», — вспоминает Ивэн. У нее был только один недостаток. Она бук­вально теряла дар речи, стоило ей начать разговари­вать с потенциальным рекрутом по телефону.

«Люди очень часто боятся телефона — в особенно­сти, если сами новички — и просто не знают, что сказать, — поясняет Ивэн. — Одно из лекарств про­тив страха — практика. Но страх порой лишает спо­собности сделать даже первый шаг». После того как была открыта GAP-линия, бизнес женщины стреми­тельно пошел в гору. «В одночасье она стала общать­ся по телефону с пятнадцатью — двадцатью абонен­тами в день, — продолжает он. — Больше ее не мучили сомнения по поводу того, что сказать. Все, что ей нужно было сделать, — это наладить с собеседни­ком предварительный контакт и доверить остальное GAP-номерам». За короткое время объем ее продаж удвоился.

ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ

Даунлайн Ивэна также может получать информа­цию через Интернет и факс-сообщения по запросу. На специальном сайте размещена стандартная двад­цатиминутная презентация бизнес-возможностей Life Plus, развитие которой контролируется с помощью кнопки мыши, а также сведения о ключевых лидерах, о самой компании и ее продуктах, справочник «кто есть кто» в компании, а также обучающая информа­ция по различным системам выстраивания бизнеса и отдельных генераций. Значительная часть подобной информации может быть затребована через факс про­стым набором номера на 800-.

Все эти вспомогательные средства служат одной цели — экономии времени. Прежде, по словам Ивэ­на, первое, что люди обычно делали, — это заказы­вали некоторый объем продукта, на получение кото­рого уходило четыре-пять дней. После применения продукта и присутствия на собрании с телеконфе­ренцией человек, возможно, решался на приобрете­ние сотни кассет с аудиозаписью, чтобы попытаться наладить свой бизнес. До момента получения кассет и их последующей упаковки и дальнейшей рассылки мог пройти месяц, в течение которого бизнес стоял на месте. Новая система Ивэна позволяет начать работу с первого же дня, в который вы размещаете заказ на кассеты в центре комплектования и отсыла­ете людей на Web-сайт, предлагаете воспользоваться факсом или GAP-линией. «Все это имеет прямое отношение к уплотнению времени», — подытожива­ет Ивэн.

ПООЩРЕНИЕ ЛИДЕРСТВА

«Чем больше инструментов и систем мы внедряем в практику бизнеса, — говорит Ивэн, — тем меньше потребность в лидерах при проведении повседневных операций. Это не означает, что системы подменяют собой лидеров. Напротив, они способствуют их появ­лению». Так, сегодня сам Ивэн отмечает, что тратит гораздо меньше времени, чем раньше, на повторяю­щиеся телефонные подходы к потенциальным рекру­там и гораздо больше его посвящает воспитанию чемпионов бизнеса.

Однако в наибольшем выигрыше, как он счита­ет, оказываются рядовые сетевики, участники даун-лайна, подавляющее большинство которых совме­щают МЛМ-бизнес с другой работой. «В наши дни, когда в семье очень часто работают оба взрослых ее члена, — говорит Ивэн, —времени у них меньше, чем когда-либо. С работы они возвращаются без сил. Появившись дома в шесть, семь или восемь часов вечера, они меньше, чем, скажем, их сверст­ники в 70-е или 80-е годы, настроены на то, чтобы браться за телефон и висеть на нем напролет часа эдак три». Разработанная Ивэном система позволя­ет таким парам уплотнять время и дает шанс на ведение реального бизнеса. «Мы оказываем частич­но занятым в бизнесе людям столь необходимую им поддержку, а потому определенного прогресса они могут достичь за сравнительно небольшой проме­жуток времени».
ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Решающим критерием оценки всякой бизнес-сис­темы является конечный результат. В этом отноше­нии инновации Ивэна и Тодда многократно под­тверждают свою эффективность. Спустя шесть меся­цев после их внедрения продажи возросли на 30%, тогда как за предыдущие полугодия рост составлял от 15 до 20%. «Мы росли как на дрожжах, — гово­рит Ивэн, — и постоянно наблюдали, как наши люди становятся все более экономически независи­мыми».

Ивэн рассматривает свою систему в контексте об­щего развития МЛМ-отрасли. По мере того как Ре­волюция Четвертой Волны обретает вполне конкрет­ные контуры, компании настойчиво ищут пути ре­шения самой насущной для МЛМ-бизнеса пробле­мы: как сделать, чтобы бизнес работал и для частично занятых' в нем людей. Ивэн уверен, что Life Plus благодаря тщательно продуманному плану компенсаций и прямой доставке товаров со склада смогла снять многие вопросы. Но его собственная система автоматической поддержки идет еще даль­ше. «В бизнесе по-прежнему бытует миф, будто бы достаточно иметь теплый список из сотни человек, и деньги потекут рекой, — говорит он. — Не потекут. Большинству сетевиков, прежде чем у них появится достойный этого названия бизнес, придется перего­ворить с тысячами и тысячами людей. По-настоящему оседлать следующую волну развития отрасли смо­гут только те компании, которые разработают систе­мы «под ключ», способные помочь частично заня­тым просеять столь значительное количество потен­циальных рекрутов за максимально короткое время».

ЧАСТЬ XI

ПЯТАЯ ВОЛНА И ДАЛЬШЕ

ГЛАВА 36

Первый в истории электронный денежный перевод посредством телеграфа был произведен в 1864 году почтовой компанией Wells Fargo. Во времена, когда на бескрайних малоосвоенных просторах Америки вооруженные бандиты вроде Черного Барта безнака­занно грабили почтовые дилижансы, унося с собой рундуки с деньгами, телеграф позволил Wells Fargo безопасно перемещать любые суммы между ее отделе­ниями по всей стране, разделенными тысячами миль. Услуга не могла не прийтись клиентам по вкусу, а потому многие агенты компании по совместительству исполняли обязанности телеграфистов, помогая удов­летворять растущий спрос на операции, проводимые через «поющие провода».

Провода продолжают «петь» и на пороге XXI века. Только сегодня они нередко имеют вид волоконно-оптических кабелей, через которые банки, брокерс­кие конторы, фондовые и товарные биржи и корпо­рации ежедневно перегоняют по всему миру колос­сальные суммы денег. На пороге нового тысячелетия электронная коммерция уже проявила себя как революционный этап экономической жизни. Сегодня никто не может точно предсказать, насколько боль­шим станет со временем этот рынок и насколько бы­стро он будет разрастаться. Но, по всем признакам, мы являемся свидетелями зарождения настоящего ко­лосса. В 1998 году около 17 миллионов американцев совершили покупок в Интернете на 7 миллиардов долларов. Некоторые эксперты предполагают, что к 2002 году число покупателей более чем утроится, и уже 58 миллионов человек совершат свой он-лайновый шопинг на общую сумму 41 миллиард долларов. Сетевики уже готовятся сыграть лидирующую роль в предстоящем взрыве объемов электронной коммер­ции.
ИНТЕРАКТИВНЫЙ КОШМАР

В моей книге «Третья Волна», вышедшей в 1994 году, была глава «Четвертая Волна и дальше». В ней я попытался представить, как сетевой маркетинг впи­шется в мир, где покупки будут совершаться чуть ли не исключительно через интерактивные средства коммуникации. «Представьте себе 2010 год от Рож­дества Христова, — писал я в той главе. — Весь ваш шопинг проходит на экране монитора... Включайте его и установите курсор на значок «продовольствен­ные товары». В мгновение ока вы оказываетесь в зале супермаркета, размеры которого не уступают висячим садам Семирамиды. Бесконечные ряды продуктов простираются до горизонта. На каждой полке анимационные образы генетически измененных «продук­тов» пляшут, подпрыгивают и зовут вас по имени». В главе выражается опасение, что электронный шопинг может оказаться для потребителя не только воплощенной мечтой, но и настоящим кошмаром. Мною высказывается предположение, что бесчислен­ное количество продуктов и гигантские объемы низ­вергаемой на посетителя информации о каждом из них способны значительно усложнить процедуру по­купки. Очевидно, что всякий «виртуальный» продукт будет оснащен поставщиком богатым набором «свис­тков и бубенчиков», задача которых — выделить про­дукт из бесконечного рада ему подобных. В итоге на потребителя обрушится ошеломляющая какофония рекламных призывов.

«Упаковка напитанных радиацией, выращенных гидропонным способом бобов воздействует стробирующими световыми импульсами на сетчатку ваших глаз, — писал я в «Третье Волне», — тогда как про­никновенный гипнотизирующий голос, идеально синхронизированный по частоте тета-колебаний ва­шего головного мозга, нашептывает «купи меня, купи меня»... Чуть дальше корзина с огурцами-переростка­ми в манере Джимми Дьюранта выстреливает речита­тивом: «Я тебе не нос! Я — генетически модифициро­ванный огурец! Хот-ча-ча-ча!» Вы смущенно красне­ете, проходя мимо полки со спелыми помидорами, непристойно пульсирующими и вкрадчивыми голоса­ми делающими вам недвусмысленные предложения».

«У каждого продукта свой стиль, своя манера. Но все они добиваются одного. Они хотят, чтобы вы щелкнули на них кнопкой мыши. Но будьте осторожны! Стоит вам поддаться на уговоры, и вы попадетесь им в лапы. Экран вашего монитора мгновенно пре­вратится в фантасмагорию интерактивных программ, имеющих непосредственное отношение к выбранно­му продукту. Стройные ряды «отзывов потребителей», «отчетов о рекламациях и судебных исках», «инфор­мации о питательных свойствах», даже «рекоменда­ций знаменитостей» промаршируют перед вами в умопомрачительном оформлении и богатейшей цве­товой гамме, в сопровождении световых вспышек и ритмичного «белого» шума, призванного нейтрализо­вать ваше внутреннее сопротивление. Словом, шо­пинг в 2010 году превратится для человека будущего в настоящий кошмар».

КРИЗИС КЛИЕНТСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

За всеми этими достаточно несерьезными стра­шилками кроется одна вполне серьезная и реальная проблема — как сделать интерактивную коммерчес­кую среду неподдельно дружественной по отношению к потребителю. На пороге XXI века лидеры виртуаль­ной индустрии все более отчетливо сознают, что уро­вень клиентского обслуживания станет той лакмусо­вой бумажкой, которая позволит найти среди сегод­няшних, по большей части сайтов-однодневок, буду­щих гигантов электронной коммерции. Претензии потребителей нарастают быстрее объемов продаж. «Сегодня качество клиентского обслуживания в Сети поистине отвратительное», — утверждает Кен Аллард, аналитик Jupiter Communications, мнение которого при­водится в номере «Louisville Courier-Journal» от 20 фев­раля 1999 года.

Специалисты Jupiter Communications посетили бо­лее ста он-лайновых сайтов розничной торговли, посылая клиентские запросы по электронной почте. Многие сайты вообще не ответили, а 42% из них по­надобилось пять дней, чтобы отреагировать на зап­рос. Не удивительно поэтому, что, как утверждается в номере «New York Times» от 28 июня 1999 года, от 33 до 66% клиентов электронной коммерции прерывают процесс приобретения до завершения сделки. В от­сутствие живого человека, который ответил бы на вопросы или разрешил те или иные проблемы, жела­ние покупать может пропасть у потребителя быстро и надолго.

БУДУЩЕЕ - СЕГОДНЯ

Web-торговцы прилагают немалые усилия к тому, чтобы дополнить свои сайты электронной торговли теплом человеческого контакта за счет организации чат-румов и Интернет-телефонных соединений. Крис Маккенн, старший вице-президент l-800-Flowers, ха­рактеризует Интернет-телефонную программу своей компании как «консультационный пункт для новых пользователей», инструмент помощи покупателям в обретении первого опыта работы с сайтом, которым человек сможет пользоваться, пока не почувствует себя достаточно уверенно, чтобы общаться с сайтом само­стоятельно. Прекрасная идея. И все же лучшим спосо­бом ознакомления новых клиентов с Web-сайтом про­давца, несомненно, является тот, который я предло­жил еще в 1994 году, а именно — сетевой маркетинг. В то время как эта книга готовится к печати, после­дние события нашей динамичной реальности лишний раз подтверждают верность моего предсказания, слу­жат прекрасной иллюстрацией точности моего прогно­за развития электронной коммерции и той роли, кото­рую сетевики будут играть в ее гуманизации.

Amway держит в большом секрете детали конфи­гурации сайта Quixtar. И все же определенной утеч­ки информации на этот счет избежать не удалось, и то, что уже известно, лишний раз подтверждает точ­ность моих предположений 1994 года по поводу об­щего устройства интерактивного торгового центра будущего.

Стивен Маккарти, ведущий консультант Microsoft по проекту Quixtar, рассказал в июньском 1999 года номере журнала «Network Marketing Lifestyles» (NML) об одном из рассматриваемых сценариев, по которому у посетителей сайта будет формироваться иллюзия реальной прогулки по гигантскому магази­ну «возможно, с проходом вдоль уставленных това­рами стеллажей и отбором приглянувшихся продук­тов в корзину для покупок путем простого щелчка мышью».

НОВАЯ ПАРАДИГМА

«Что действительно интересно и, вероятно, очень важно в отношении Quixtar, — замечает Бриджит Фарланд, директор по интерактивному маркетингу компании Fry Multimedia (помогающей в дизайне Quixtar), — это то, что у него уже имеется огромное число приверженцев и благожелательно настроенных клиентов, что является существенной форой, полу­ченной еще до начала работы... Это абсолютно новая парадигма в сфере электронной коммерции».

С того момента, как электронная коммерция уве­ренно заняла в 1988 году свое место на световом табло Уолл-стрит, основной ее проблемой остается привле­чение и удержание потребителей. Даже Amazon.com по-прежнему обременена многомиллионными долга­ми, несмотря на успех своей программы аффилиро­ванного рекрутирования (см. главу 11) и щедрое фи­нансирование со стороны биржевых инвесторов. Quixtar станет первым крупным проектом электрон­ной коммерции, который выйдет на рынок с уже готовой весьма впечатляющей клиентской базой, пре­доставленной тремя миллионами представителей Am way по всему миру. NML утверждает, что за три месяца до начала операций Quixtar более 200 тысяч человек уже зарегистрировались на рекламирующем проект сайте Amway для получения самых последних сведений о будущем гиганте Интернет-торговли.

ВОЛШЕБНАЯ ПУЛЯ

Однако Quixtar действительно выделяет фактор че­ловеческого прикосновения, то есть предоставляемая новым клиентам возможность воспользоваться персо­нальными услугами и помощью со стороны представителя Quixtar, познакомившего их с сайтом. «Проблема он-лайновых торговых центров, — утверждает консультант по многоуровневому маркетингу Род Кук, — всегда состояла в том, что они слишком ве­лики. В них могут действовать десятки различных видов бизнеса, и для того, чтобы ими воспользовать­ся, посетителю необходимо прежде разобраться, что к чему».

Концепция Quixtar свидетельствует в пользу того, что сетевой маркетинг действительно может стать той волшебной пулей, которая наконец сделает электрон­ную коммерцию доступной для всех и каждого. «Сила воздействия человеческого голоса с доисторических времен является самым мощным орудием, — продол­жает Кук. — И Интернет в этом смысле мир не из­менит. Наибольший успех ожидает тот он-лайновый бизнес, который одновременно с Интернетом задей­ствует и телефон. Сетевой маркетинг прекрасно под­ходит для параллельного использования этих двух каналов коммуникации».

ГЛАВА 37

РАСШИРЕНИЕ ПРОХОДА

На момент написания этой книги почти 50% аме­риканских семей имеют дома компьютер. По дан­ным International Data Corporation, ориентировочно 159 миллионов человек во всем мире пользуются Интернетом, причем 62 миллиона из них проживают в США. Эти сведения уже через пару лет безнадеж­но устареют. По современным оценкам, объемы пользования Всемирной паутиной ежегодно возрастают на треть. В этом значительна заслуга сетевого маркетинга. Все большее число МЛМ-компаний способствует расширению движения в киберпространство, предлагая своим клиентам возможность до­ступа в Интернет.

Даже самым упорным технофобам трудно проти­востоять красноречивым уговорам, звучащим из уст легиона сетевых киберпроповедников. При неустан­ных попытках «подключить неподключенных» ни один прием не остается без использования, ни один шанс воздействовать на потенциального потребителя не упускается. Сетевики предлагают ощутимые скид­ки со стоимости услуг провайдеров, соблазняют пре­миями, гарантией возврата денег и обещаниями не­посредственной помощи в начальный период пости­жения клиентами основ Интернет-грамотности. Если и это не помогает, речь заходит о живых деньгах, которые можно заработать, воспользовавшись осно­ванными на работе в Интернете сетевыми бизнес-возможностями. Результат всей этой коммерческой и рекрутской работы — счастливый синергизм, кото­рый идет на пользу как Интернету, так и сетевому маркетингу.

Счастливые плоды столь удачного для обеих сто­рон союза между многоуровневым маркетингом и Интернетом со всей отчетливостью проявляются в чудесном возрождении Nu Skin Enterprises, Inc., компании, базирующейся в Прово, штат Юта. Осно­ванная в 1984 году двадцатичетырехлетним Блейком Ронеем и группой его друзей компания стала источ­ником легендарного успеха в сфере сетевого марке­тинга. К 1991 году сумма годового дохода Nu Skin взмыла до отметки в 500 миллионов долларов. Одна­ко с достижением пика продаж темпы рекрутирова­ния на внутреннем рынке замедлились. Рост за гра­ницей продолжался, и все же поползли упорные слухи, будто бы достигнуто состояние насыщения рынка Nu Skin, по крайней мере в Соединенных Штатах. Наиболее амбициозные сетевики стали ис­кать новые, более динамичные бизнес-возможности. Некоторые эксперты поспешили заявить, что Nu Skin постигла судьба очередного мимолетного чуда, которого хватило только на одну яркую вспышку, и речь идет об очередной МЛМ-компании, которой недостает средств на то, чтобы оседлать еще один момент силы.

Но Роней и его друзья не спешили выбрасывать белый флаг, у них были другие планы. Ими был избран достаточно рискованный курс на диверси­фикацию, предполагавший выход далеко за рамки традиционного для Nu Skin ассортимента, пред­ставленного средствами косметики и личной гигие­ны. В 1992 году было открыто отделение компании с названием IDN по выпуску пищевых добавок. Шестью годами позже IDN приобрела компанию Pharmanex, Inc, лидирующую в производстве нутрицевтиков. К тому времени Nu Skin уже год развива­ла деятельность дочернего предприятия, Big Planet, работавшего на рынке высоких технологий и пред­лагавшего клиентам доступ в Интернет, Web-хос­тинг, услуги дальней связи, бытовое электронное оборудование и другие товары и услуги, имеющие отношение к рынку коммуникаций. Что бы на этот раз ни говорили по поводу Nu Skin скептики, на­звать ее истощившей свой ресурс они уже не мог­ли. Компания полностью преобразилась и теперь предлагала два абсолютно новых для себя типа биз­нес-возможностей.

НЕПРЕХОДЯЩИЙ МОМЕНТ СИЛЫ

Рон Уиггинс оставил место преуспевающего тор­говца обувью, когда убедился в том, что рост его личного дохода не шел ни в какое сравнение с тем­пами роста продаж, которые он обеспечивал. «Я чув­ствовал, что выбился из сил, — рассказывает он. — Каждый год я ставил все новые рекорды. У компа­нии, в которой я работал, было 500 магазинов по всем Соединенным Штатам, и благодаря моим уси­лиям магазин, в котором я работал, был первым сре­ди всех. Однако на сумме моего чека это никак не отражалось».

В 1991 году Рон и его жена Кристина вместе при­шли в Nu Skin. Сначала дело двигалось медленно. «Мы опоздали к моменту первоначального роста ком­пании», — констатирует Рон. Но на следующий год приступило к работе отделение IDN, и Рон с Крис­тиной быстренько перебрались туда. «Мы получили шанс вскочить в первый вагон набиравшего скорость поезда», — говорит Рон. Уже спустя год после начала сотрудничества с Nu Skin Рон мог позволить себе заниматься исключительно сетевым маркетингом. «По итогам первого года работы я восстановил свой прежний доход в 40 тысяч долларов», — продолжает Рон. Спустя еще шесть месяцев общий доход четы Уиггинс был достаточным, чтобы они могли полнос­тью посвятить себя работе с Nu Skin.
ПРОКАТИТЕСЬ НА ВОЛНЕ

В течение последующих шести лет Рон и Кристина успешно продолжали сотрудничать с Nu Skin и IDN. Но вот в 1997 году перед ними открылась столь заман­чивая новая перспектива, что в конце концов они ре­шились оставить прежние продукты и переключиться на новое дело. В тот год Nu Skin объявила о начале деятельности Big Planet. «Мы видели перед собой сво­бодную от долгов компанию стоимостью 2 миллиарда долларов (Nu Skin), которая стремится воспользоваться преимуществами самой значительной за всю историю развитии мировой экономики тенденции, — говорит Рон, — тенденции, выражающейся в слиянии Интерне­та, электронной коммерции и телекоммуникаций».

В дополнение к прочим услугам Big Planet был от­крыт он-лайновый магазин (по адресу www. bigplanet.com), в котором продается все: от одежды, книг и цветов до ювелирных изделий, спортивных то­варов и компьютерной техники. Кроме того, компа­нией были заключены стратегические союзы с рядом самым известных в мире высоких технологий фирм. Big Planet, в частности, продает оплаченные пейджинговые продукты SkyTel Communications и в со­трудничестве с IBM реализует ее он-лайновые про­граммы по обучению работе на компьютере и в Ин­тернете, распространяемые под маркой Learning University. «Следующий рубеж представлен высоко­скоростными коммуникациями, и Big Planet готовит­ся воспользоваться преимуществами лидера и в этой сфере», — говорил президент компании Ричард Кинг в начале ее работы. Он же предсказывал следующее: «Big Planet воплощает в себе самые широкие комп­лексные бизнес-возможности из всех, что когда-либо возникали в сетевом маркетинге до сих пор».
«ЕСЛИ СМОГ Я, ЗНАЧИТ, СМОЖЕТЕ И ВЫ»

Big Planet предлагает тесный межличностный под­ход в превращении Интернета в услугу, во всех смыс­лах доступную массовому потребителю. Подписчики получают, помимо прочего, доступ к круглосуточной телефонной службе технической помощи. Представи­тель Big Planet, реализовавший услугу, также постоян­но находится в зоне досягаемости клиента, готовый помочь в разрешении любой проблемы.

Когда Рон Уиггинс пришел в Big Planet в апреле 1998 года, то сам был в компьютерах абсолютным профаном. «Технологии были для меня главным камнем преткновения, — рассказывает он. — До Big Planet я ни разу в жизни не сидел за компью­тером, и это меня пугало. Мне пришлось его при­обрести, и сразу потребовался кто-то, кто помог бы мне разобраться во всей этой технике. Двух дней обучения оказалось достаточно, и для меня это было настоящей победой. Теперь я не представляю своей жизни без компьютера». Когда Рон занимает­ся рекрутированием в Big Planet людей, страдаю­щих технофобией, он говорит им: «Если смог я, значит, сможете* и вы». Через три месяца Рон и Кристина достигли в Big Planet уровня высших ста­вок комиссионных. Сегодня они посвящают работе в компании все свое время, не отвлекаясь ни на что другое. «Эта работа дала нам новое ощущение сво­боды, — говорит Рон. — Мы присутствуем при за­рождении самого потрясающего тренда. По сравне­нию с тем, что было в Nu Skin, количество участ­ников наших еженедельных собраний и тренинговых занятий утроилось».
САМОРЕКЛАМИРУЕМЫЙ БИЗНЕС

Кен и Кэти Клейгс также втрое расширили бизнес после перехода в Big Planet. «Нам удалось быстро продвинуться вверх по ступеням сетевой иерархии, — говорит Кен, бывший технический менеджер в ком­пании Chevron, — потому что этот бизнес сам себя продает. Интернет и электронная коммерция на­столько популярны сегодня, что все изначально инте­ресуются ими. Товар сам себя рекламирует». Один из любимых продуктов Кена — iPhone, устройство сто­имостью 300 долларов, производимое фирмой из Си­ликоновой долины, именуемой InfoGear Technology Corporation. Это своего рода телефон с небольшим экраном, позволяющий пользователю выходить в Ин­тернет, отсылать электронную почту и заключать сделки в сфере электронной коммерции без помощи компьютера.

«InfoGear пыталась продавать iPhone через магази­ны, — рассказывает Кен, — но за девять месяцев было продано что-то около девятисот аппаратов. Продавцы не знали, куда их деть. Отправили в отдел телефонов, потому что штука выглядит как телефон. Но к линии он не подключается, и, поскольку никто не мог ничего объяснить, люди думали, что просто какой-то слишком дорогой телефон». Чего не доста­вало — так это фактора человеческого прикоснове­ния, живого человека, который смог бы дать необхо­димые пояснения и продемонстрировать работу уст­ройства. InfoGear разобралась в проблеме, и в октяб­ре 1998 года заключила контракт на распространение iPhone через МЛМ-сеть Big Planet. «Как новый вид товара iPhone можно в полной мере оценить, только если хорошенько рассмотреть, самому потрогать и опробовать в работе, следуя инструкциям знающего человека, — говорит исполнительный директор InfoGear Эд Класс. — Независимые представители Big Planet обладают необходимой подготовкой и спо­собны обеспечить такое знакомство потребителя с продуктом».

ПРЕОДОЛЕВАЯ БАРЬЕРЫ

«В первый день мы продали тысячу аппаратов, — вспоминает Кен, — больше чем было продано за все девять месяцев торговли в традиционных магазинах». Кен подарил iPhone своей матери на Рождество. Че­ловек бесконечно далекий от техники, она даже не пыталась когда-либо подойти к компьютеру. На сле­дующий день она позвонила Кену и возбужденно стала рассказывать, как обменивалась электронными посланиями с подругами. «Моя мама могла до кон­ца жизни смотреть рекламу по телевидению, но это никогда не заставило бы ее подключиться к Интер­нету, — говорит Кен. — Но поскольку я отправил ей iPhone прямо домой и объяснил, как им пользо­ваться, сегодня она выходит в Интернет практически каждый день».

В повседневной практике Кена и Кэти Клейгс, как в маленьком зеркале, отражается более масштабный феномен, определяемый слиянием МЛМ и киберпространства. По мере того как растет их бизнес, мир становится все более коммуникативно связанным. Потенциальные рекруты, которые раньше сдержанно относились к более традиционным проявлениям сете­вого маркетинга, толпами повалили на покорение неосвоенных кибертерриторий. «Работая в этом биз­несе, мы отмечаем, что люди, говорившие «нет» Nu Skin, сегодня говорят «да» Big Planet», — заключает Кен.
ГЛАВА 38 КИБЕРРОЙ

В главе 11 мы уже говорили о стремительно расту­щем в Интернете рынке аффилированных программ. Совокупность отдельных мини-элементов такого бизне­са позволяет людям зарабатывать деньги простым раз­мещением на своем сайте гиперссылок, которыми кли­енты направляются к третьей стороне, например, к Amazon.com, где могут разместить коммерческий заказ. Участники программ получают комиссионные со всех совершенных клиентами покупок, если те вышли на сайты электронной коммерции через их гиперссылки.

Сегодня сектор аффилированных программ стре­мительно развивается в мире электронной коммер­ции, вызывая большой интерес со стороны пользова­телей Интернета. Всякий предприимчивый электрон­ный коммерсант может за счет индивидуальных уси­лий тысяч и даже миллионов «аффилиатов», имеющих собственный корыстный интерес, распрос­транить гиперссылки на свой сайт, подобно вирусу, по всей Интернет-сети. И при этом коммерсанту не придется абсолютно ничего платить своим аффилиатам до тех пор, пока с их помощью не будет совер­шена продажа. По сравнению с традиционной роз­ничной торговлей система аффинирования обеспечи­вает колоссальный левередж. Но представьте, на­сколько более значительным он может быть, если обогатить систему многоуровневой компенсацией, предоставив возможность аффилиатам получать ко­миссионные не только с клиентов, переадресованных ими лично, но и с тех, кто вышел на коммерческий сайт через гиперссылки первых и всех последующих клиентов по цепочке. МЛМ-консультант Род Кук именует такую систему «мультиаффилированным маркетингом». На предстоящие годы он прогнозирует революционизирование за счет этой системы всей электронной коммерции.

РЕКРУТИРОВАНИЕ ОДНИМ ЩЕЛЧКОМ

Первые программы мультиаффилирования уже по­явились в Сети. Так, если вы отправитесь на сайт www.buyMLMtools.com, то встретите там программу аффилирования, которой через двухуровневую струк­туру комиссионных выплат распространяются книги и записи по МЛМ-тематике. Стоит вам установить гиперссылку на собственном сайте, и программа ав­томатически выстроит ваш даунлайн практически без всякого участия с вашей стороны.

Предположим, клиент выходит на ваш сайт и щел­кает кнопкой мыши на размещенной на сайте гипер­ссылке buyMLMtools.com. Он мгновенно попадает на одноименный Web-сайт, который может являться как доменной страничкой самой компании, так и ее ими­тацией, разработанной специально для вас и содер­жащей наряду с информацией о материнской компа­нии ваше собственное имя, логотип и другую инди­видуальную информацию. Далее клиент приступает к процессу приобретения книг и записей. Вам же авто­матически начисляются суммы комиссионных с каж­дой покупки клиента. Если человек принимает реше­ние также стать аффилиатом buyMLMtools.com, то зачисляется в ваш даунлайн.

ПОЛЬЗА «ГОСТИНЦЕВ»

Предположим теперь, что позже клиент вновь ре­шает вернуться на сайт buyMLMtools.com, на этот раз не пользуясь вашей гиперссылкой. Вы тем не менее продолжаете получать свои комиссионные, потому что при первом его посещении доменной страницы сервер buyMLMtools.com разместил на его винчестере «гостинец» («cookie»), метку, идентифицирующую по­сетителя как вашего клиента.

В течение всего того времени, что «гостинец» ос­тается в его компьютере, с каждой новой покупкой на buyMLMtools.com ваш счет будет пополняться, даже если теперь клиент посещает сайт коммерсанта, минуя вас. В момент выхода этой книги из печати buyMLMtools.com — как и большинство других суще­ствующих программ мультиаффилирования — обес­печивают поступление комиссионных только с одно­го уровня рекрутов. Однако Род Кук и другие пионе­ры мультиаффилирования уже сейчас разрабатывают для своих клиентов системы, предусматривающие множество уровней взимания комиссионных, как это делается в традиционных МЛМ-схемах.

НАД КОМПАНИЕЙ

Каким будет воздействие представленных выше инноваций на характер деятельности участников се­тевого маркетинга? Если изменения, связанные с Третьей и Четвертой Волной, избавили людей от не­обходимости выполнения рутинных повторяющихся действий, то революция мультиаффилирования мо­жет со временем освободить их от привязки к некой компании как таковой. «В результате сетевой марке­тинг будет разрастаться, но не теми способами, к которым мы привыкли, — говорит Род. — Меньшей будет зависимость от местных собраний. Планы компенсаций станут очень простыми при отсутствии большинстве случаев первоначальных затрат. Внимание людей в большей степени будет сконцентри­ровано на продуктах».

По мере того как препятствия к приобретению членства в компании и выходу из нее будут исчезать, людям легче будет заниматься дистрибуцией в парт­нерстве со многими различными компаниями одно­временно. Если сегодня люди имеют возможность выбирать из более чем тысячи различных бизнес-воз­можностей аффилирования на сайтах вроде www. associate-it.com, то сетевики будущего станут созда­вать из множества различных гиперссылок мульти-аффилирования собственные сайты электронной коммерции.

СПОСОБНОСТЬ ЛЕТАТЬ

В будущем сетевики будут летать по киберпространству с легкостью птичьих стай. Они будут соби­раться вместе, когда это будет им выгодно, и поки­дать компанию, когда бизнес-возможности повлекут их куда-то еще. Они будут организовываться не в некие корпорации, а в киберрои — сети предприни­мателей, связанных со многими различными компа­ниями и объединившихся во временный неформаль­ный союз ради достижения общей цели с координа­цией действий посредством телекоммуникаций.

В будущем пространстве мультиаффилирования киберрои станут обычным делом. По сути, любой человек сможет продавать напрямую через свой сайт, пользуясь изощренными функциями электронной коммерции. Представители всех этносов, вероиспове­даний, субкультур и групп единомышленников будут путешествовать по Интернету в поисках бизнес-воз­можностей. Рои, подрой и мини-рои будут взаимопе-ресекаться и осуществлять кросспродвижение оше­ломляющего многообразия товаров и услуг.

КИБЕРЛИДЕР

Джордж Фрэзер является лидером киберроя. Через свой виртуальный магазин Frazernet.com он налажи­вает связь с афроамериканцами и другими черноко­жими жителями нашей планеты. Он пропагандиру­ет сетевую работу и продает собственные книги и записи, посвященные проблеме укрепления само­сознания черного населения, а также продукты и услуги, предлагаемые другими афроамериканцами. В отличие от обычного виртуального торгового центра, магазин Джорджа не ограничен рамками единственного Web-сайта. Он работает через множе­ство базирующихся в Интернете МЛМ-провайдеров, например, через универмаг электронной коммерции Ahsum.com и Matah.com, последний из которых пред­ставляет собой сайт, специализирующийся на товарах и услугах, произведенных чернокожими и предназна­ченных для чернокожих.

Джордж не смотрит на рынок глазами какой-то од­ной компании. «Через разные свои даунлайны я обслу­живаю совершенно различную клиентуру, — говорит он. — Так, Matah — это для серьезно настроенных «афроцентристов», считающих, что черные доллары долж­ны вращаться в пределах черного сообщества. Ahsum.com — более универсальный рынок. Даунлайны я создаю и здесь, и там». По существу, Ahsum.com и Matah.com являются аффилиатами его магазина Frazemet.com, и одновременно сам Джордж выступает в роли дистрибьютора обеих организаций. Компании пользуются преимуществами имени Джорджа Фрэзе­ра — человека, широко известного в черном сообще­стве как автора, сетевика и мастера мотивации, — а сам Джордж с выгодой для себя использует их возможности в сфере электронной коммерции и зарабатывает благо­даря их многоуровневой системе компенсаций.

ГЛОБАЛЬНЫЙ СЕТЕВИК

Джордж уже давно зарекомендовал себя в среде чернокожего населения как выдающийся гуру сетевой работы. Его популярная книга «Успех — в руках самой нашей расы» содержит призыв к афроамериканцам строить «подземную магистраль профессионалов МЛМ» на основе «родового единства» во имя духовно­го возрождения расы. В его «Путеводителях успеха», распространяемых через кливлендскую компанию Джорджа SuccessSource, Inc., содержатся сведения по отдельным городам о десятках тысяч энергичных и инициативных чернокожих граждан, потенциально го­товых к сетевой работе. «Афроамериканцы имеют со­вокупный годовой доход в сумме порядка пятисот миллиардов долларов, — пишет он. — Мы с вами представляем собой десятую по размеру мировую эко­номику. И мы можем подняться на этом... Мы долж­ны наладить взаимодействие и работать сообща — потому что у нас нет иного выбора! Мы не можем ожидать, что другие сделают для нас то, чего мы не делаем для себя сами».

По мнению Джорджа, маркетинг мультиаффилирования дает наиболее реальные надежды на воплощение его мечты. «Сетевой маркетинг — это привет из буду­щего для мелкого инвестора и начинающего талантли­вого предпринимателя, и люди с темным цветом кожи должны стать его частью, — говорит он. — Слияние МЛМ и электронной коммерции помогает покорять пространства в глобальном масштабе. Сегодня 20% годовых продаж моей электронной торговли через Frazernet.com обеспечиваются африканцами и черно­кожими жителями государств Карибского бассейна и Южной Америки. Раньше я не мог мечтать и о 2% поступлений из этих регионов мира. Впрочем, это не имело бы смысла и чисто экономически».

РОДОВЫЕ ДАУНЛАЙНЫ

Социальные группы всегда играли ключевую роль в сетевом маркетинге. Поскольку сетевики ищут рек­рутов в рамках собственных сфер влияния, они при­влекают к работе преимущественно тех людей, кото­рые подобны им самим. Даунлайны и даже целые компании нередко сконцентрированы в своей вербо­вочной активности на специфических этнических, религиозных, политических и других четко очерчен­ных субкультурах. Не удивительно поэтому, что мож­но встретить МЛМ-компании, чьи даунлайны пред­ставлены главным образом мормонами, новообра­щенными христианами, вегетарианцами-ньюэйджерами или сторонниками республиканской партии.

Проработав всю жизнь в школе, Джо Шоу ощу­щал себя внутренне пресытившимся преобладающей в учительской среде левоцентристской политической ориентацией. Очутившись в Amway, он буквально отдыхал душой, обрел забытое ощущение общности интересов благодаря проповедуемым компанией ценностям: Бог, семья, страна. «Все это полностью гармонировало с моим мировосприятием, — говорит Джо. — Это были люди моего склада. Рискну при­бегнуть к аналогиям и скажу, что если учителя — это Билл Клинтон, то люди Amway — это Рональд Рейган».

САМОСЕЛЕКЦИЯ

Эпоха киберроев открывает возможности для трайбализации, которая далеко выходит за рамки тра­диционных категорий этнической принадлежности, вероисповедания и политической ориентации. Напри­мер, Quixtar.com — вместе с небольшим числом других компаний — выступает пионером в использовании высокотехнологичного инструмента внутренней селек­ции, именуемого CD-ROM/визитная карточка и по­зволяющего сетевикам выяснять, кто из их потенци­альных клиентов принадлежит к множащемуся племе­ни свободно общающихся с компьютером технофилов. «Визитная карточка» имеет вид миниатюрного лазерного диска, не больше 3,5 дюйма в диаметре и помещается во внутреннем лотке выдвижной панели стандартного CD-дисковода. На диске содержится мультимедийная информация о продукте или бизнес-возможностях. Представители Quixtar раздают диски, используя их таким образом как инструмент работы с перспективными кандидатами.

«Это своего рода сито, — поясняет Стюарт Джон­сон, чья расположенная в Лейк-Далласе, штат Техас, компания Video Plus производит CD-ROM/визитные карточки для МЛМ-фирм. — Поскольку сама по себе визитная карточка является компонентом компьютер­ных технологий, всякий, кто ее принимает и, отпра­вившись домой, действительно использует по назна­чению, тем самым уже подтверждает, что имеет компьютер, открыт для работы в этой сфере, а следова­тельно, вполне возможно, является перспективным партнером для он-лайнового бизнеса вроде Quixtar».
ПЯТАЯ ВОЛНА?

В «Третьей Волне» я писал следующее: «Через де­сять или пятнадцать лет... сетевой маркетинг станет настолько всеобъемлющим и привычным явлением общественной жизни, что даже не будет восприни­маться как некая особая или самостоятельная сфера деятельности. Он превратится в стандартный инстру­мент, которым пользуется всякая отрасль экономики». Революция мультиаффилирования обещает исполнить мое предсказание в еще более сжатые сроки. Воору­женные модульными, взаимозаменяемыми гиперссыл­ками члены киберроев будут сновать по цифровому рынку, выискивая фрагменты нужных им рынков и выходя на любые субкультуры по своему выбору. Про­цесс функционирования МЛМ будет столь высоко автоматизирован, что многие участники киберроев едва ли вообще будут отдавать себе отчет в собствен­ной принадлежности к сетевому маркетингу.

Когда МЛМ прекратит свое существование как легко идентифицируемое явление, он просто выйдет за рамки самого себя и поднимется над возможнос­тью какой-либо полемики на свой счет. Его не будут больше обсуждать в финансовых журналах, он не будет служить поводом для сомнений скептически настроенных клиентов и рекрутов, перестанет быть объектом защиты и восхваления в самообразователь­ных книгах по проблемам бизнеса, вроде этой. Сете­вой маркетинг станет продолжением самого челове­ческого сознания, инструментом проявления нашей воли, подсознательным дополнением инстинктивного стремления к достижению успеха, познанию, едине­нию с близкими по духу людьми. Тогда он вступит в эпоху Пятой Волны.
ЧАСТЬ XII

В НОВОЕ ТЫСЯЧЕЛЕТИЕ