Книгав взята с сайта

ГЛАВА 1 НОВЫЕ ПИОНЕРЫ

Навернувшиеся на глаза слезы застали Лайзу Уил-бер врасплох. С какой стати ей вздумалось реветь? До того момента она и сама не сознавала, насколько была подавлена.

День начался, в общем-то, как обычно. Лайза два часа прождала представителя электрической компа­нии. За свет они не платили уже четыре месяца, и теперь компания присылала человека, чтобы отклю­чить электричество. Лайза ждала его, сидя у окна и сжимая в руке 46 долларов — как раз столько, сколько было нужно, чтобы их не отключали еще месяц.

Она знала: ей здорово повезло, что деньги все-таки нашлись. Так отчего теперь эти слезы? Может быть, из-за того презрительного выражения, с которым та­ращился на нее представитель компании, когда она, размахивая зажатыми в пальцах купюрами, выпорх­нула ему навстречу из трейлера в своем видавшем виды спортивном костюме? Пока Лайза пробиралась к дороге через снег с развязанными шнурками боти­нок, с неприбранными волосами, она и сама чувство­вала, что выглядит убого. Под стать неочищенной пощадке, в беспорядке заставленной обшарпанными ломиками на колесах. Занесенные снегом дорожки, лающие собаки, ржавые рефрижераторы, догниваю­щие на тормозных дисках давно отъездившие свое

автомобили.

«Да, именно оттого, как он таращился, — вспоми­нала теперь Лайза, — так, будто я не достойна и рядом с ним стоять. Для него я была человеком из вагончиков, словно я всю жизнь здесь прожила и мне уже никогда отсюда не выбраться».

На самом деле Лайза жила в вагончике только два года. Но с каждым месяцем действительно станови­лось все труднее представить, что однажды ей удастся покинуть этот трущобный городок. Все, что она ни пыталась предпринять, неизменно оканчивалось не­удачей. Последнюю свою секретарскую работу в ком­пьютерной фирме она потеряла несколько месяцев назад. В этой сельской части Нью-Гэмпшира с рабо­той всегда было непросто, а тем более сейчас, в пе­риод всеобщего спада. Мужу с трудом удавалось зара­ботать на лесозаготовках несколько сотен в месяц.

Так они и перебивались на одних макаронах с сы­ром. Их ветхий «юго» ломался по нескольку раз в неделю. Когда надо было купить бензина они пере­тряхивали чехлы на сидениях в надежде найти в складках закатившуюся мелочь. Мир для Лайзы был ограничен пространством трейлера, отапливаемого только дровяной печкой в углу. Зимой пластиковые листы обшивки стучали на холодном ветру, стекла в окнах дребезжали. Телевизор бормотал голосами уча­стников бесконечных ток-шоу сутки напролет. В иные дни Лайзе хотелось криком кричать. И тот день, когда приходил представитель электрической компании, без сомнения, был именно таким. Когда мужчина ушел, Лайза вернулась в вагончик, села на

диван и, не замечая часов, проплакала, пока слез больше уже не оставалось.

Если бы в этот момент кто-то сказал Лайзе Уил-бер, что ожидает ее в будущем, она не поверила бы. А между тем судьбой ей было предначертано через каких-то пару лет иметь шестизначный годовой доход с собственной сбытовой организации с оборотом в многие миллионы долларов. Никогда больше ей не придется опасаться увольнения, потому что един­ственным ее боссом будет она сама. Она встанет в один ряд с теми немногими избранными, с теми предпринимателями, у которых достало прозорливос­ти заглянуть в будущее. Лайза встретит XXI век уве­ренной в своих силах, с ощущением безопасности, основанным на понимании, что ее бизнес надежно защищен от превратностей и потрясений глобальной экономики.

Одним словом, Лайза станет пионером. Ее ветхий трейлер превратился для нее в не столь уж диковин­ный для Информационной Эры аналог обложенной дерном землянки в прериях или бревенчатой хижины где-нибудь в Скалистых горах во времена первых пе­реселенцев. Лишенная каких-либо шансов на тради­ционную занятость, Лайза вынуждена была проник­нуться психологией первопроходца. Она вынуждена была выбросить из головы мысли о еженедельных чеках на зарплату, оплате больничных, отпусках и пенсии от компании. Чтобы выжить, она должна была найти силы в себе самой.

Парадоксально, но факт: именно этот новый образ мышления — пусть даже принятый Лайзой против ее воли — станет для нее спасением. Если другие по прежнему отчаянно держатся за свою работу в страхе перед любыми переменами, то Лайзе не остается ничего иного, как двигаться вперед. Она превращается в пионера-поселенца наших дней. Целые поколения первых американцев прошли до нее этот нелег­кий одинокий путь. Подобно им, Лайзе придется са­мой заботиться о себе в условиях безжалостного и равнодушного окружения. Как и первым поселенцам, придется ежедневно бороться с чувством неуверен-юсти в себе, а нередко — и с отчаянием. Но, подобно им, она в конце концов победит в себе страх и построит новую жизнь и для себя, и для своей семьи.

Переселенцы былых времен были экипированы та­кими немудреными инструментами, как винтовка «винчестер» и кольт-«миротворец» 45-го калибра, специально предназначенными для того, чтобы помо­гать своим хозяевам осваивать дикие просторы Запа­да. У пионеров Информационной Эры также есть свое особое оружие — сработанные «под ключ» биз­нес-стратегии, призванные помочь обычным людям преуспеть в условиях киберэкономики.

В своем стремлении к финансовой независимости Лайза взяла в руки, безусловно, один из наиболее мощных видов такого оружия. Имен у него несколь­ко. Некоторые называют его сетевым маркетингом, другие именуют многоуровневым маркетингом, а кто-то довольствуется непритязательной аббревиату­рой МЛМ. Данный инструмент не нов. Эта весьма эффективная техника ведения бизнеса была разрабо­тана более пятидесяти лет* назад, но лишь в после­дние десять лет революционные технологические разработки и нововведения сделали ее особые свойства очевидными для ведущих корпораций, лидеров экономики.

Что же такое сетевой маркетинг? Это стратегия ре­ализации продукции, в рамках которой независимые торговые агенты наделены правом рекрутировать дру­гих торговых агентов и получать комиссионные с продаж этих своих рекрутов. В МЛМ-организации вы набираете людей, которые, в свою очередь, набирают других людей и так далее по нисходящей. В итоге обычные торговые представители имеют возможность возводить здание глубоко эшелонированной коммер­ческой организации, количество участников которой может исчисляться сотнями и даже тысячами.

В предыдущие годы сетевой маркетинг — наряду с цепочками писем и мошенничеством финансовых пирамид — подвергался порицанию со стороны мно­гих корифеев бизнеса как нечистоплотный способ быстрого обогащения. Те времена канули в прошлое. Сегодня крупнейшие компании списка «Fortune-500» не брезгуют развивать свой бизнес через сети МЛМ, а аналитики с Уолл-стрит превозносят методы много­уровневых продаж.

Сетевой маркетинг действительно стал рассматри­ваться как одна из основных движущих сил экономики в XXI веке. Точной статистики распространения МЛМ в глобальном масштабе не существует, по­скольку многие компании не поставляют отчетность об уровне своих продаж и численности сотрудничаю­щих с ними самостоятельных сбытовиков в профес­сиональные торгово-промышленные ассоциации. И тем не менее, исходя из данных Ассоциации прямых продаж (АПП) в Вашингтоне, а также сведений из других отраслевых источников, директор «Network Marketing Lifestyles» Данкен Максвелл Андерсон дела­ет заключение, что годовой объем продаж через МЛМ-организации уже достиг в Соединенных Шта­тах 20 миллиардов долларов и 80 миллиардов — по всему миру. Известная сдержанностью своих оценок АПП полагает, что только в США число задейство­ванных в сетевом маркетинге людей равняется при­близительно 8 миллионам.

Почему так происходит? Да потому, что МЛМ дает ответ на один из наиболее сложных вопросов из тех, что встают перед людьми в Информационную Эру: как заработать на жизнь в мире, где просто больше нет рабочих мест?

Во все времена на новых рубежах перед людьми открываются поистине безграничные перспективы и возможности. Единственное, чего нет на этапах пере­хода, — это рабочих мест. Высыпавшие на просторы Великих равнин первые поселенцы были полностью предоставлены сами себе. Им самим приходилось строить себе дома, самим копать колодцы, распахи­вать поля, разводить- скот. Надеяться было не на кого, и, не сумей они этого, людям угрожала бы го­лодная смерть.

Уменьшение числа рабочих мест наблюдается как в периоды спада деловой активности, так и на этапах экономического роста. Большинство рабочих мест, которые были ликвидированы, никогда уже не станут вакансиями. Даже тем, кто продолжает трудиться на компанию, приходится менять свой статус наемного работника на пугающее многих положение внештатного сотрудника, нанимаемого по контракту. Да, ра­ботодатели предпочитают нынче внештатных работ­ников, поскольку получают возможность пользовать­ся только реально необходимым рабочим временем и оставаться при этом свободными от социальных обя­зательств. Параллельно с сокращением численности традиционной рабочей силы численность независи­мых работников, то есть тех, кто работает по кон­тракту без фиксированного графика или неполный рабочий день, увеличивается всевозрастающими тем­пами.

В книге «Суверенная личность» ее авторы, специ­алисты по экономическому прогнозированию, Джеймс Дейл Дэвидсон и лорд Уильям Рис-Могг предсказывают, что в XXI веке люди станут свидете­лями «смерти работы» в том виде, какой мы ее знаем сегодня. Только в относительно недавнем прошлом, отмечают авторы, слово «работа» превратилось прак­тически в синоним пожизненной занятости. Более ранними поколениями термин воспринимался как единовременное рабочее задание, для выполнения которого человек и нанимался работодателем. Так, кузнец мог подрядиться подковать лошадь, швея — быть нанятой для пошива платья. Но никто из них не рассчитывал, что эта работа продлится всю жизнь. Никто не рассчитывал на медицинскую страховку, пенсию или золотые часы к Рождеству. «До наступле­ния индустриальной эры, — пишут Дэвидсон и Рис-Могг, — постоянная занятость была явлением крайне редким».

Авторы предсказывают, что в Информационную Эру слово «работа» вновь обретет свое прежнее зна­чение. Им будет определяться вполне конкретное ра­бочее задание, ограниченное рамками срока исполне­ния. Дэвидсон и Рис-Могг отмечают, в частности, что такая крупная корпорация, как AT&T, уже лик­видировала все постоянные рабочие места и должно­сти, и всякое положение, которое занимает в ней человек, рассматривается только как временное.

Бывший министр труда Роберт Рейх полагает, что уже сегодня 20% рабочей силы в США относится к категории самостоятельно занятых. Если Дэвидсон и Рис-Могг не ошибаются в своих прогнозах, то в предстоящие годы этот показатель может приблизить­ся к 100%.

У первых поселенцев был только один верный способ обеспечить себе надежную и комфортную ста­рость — завести собственный бизнес, обычно фер­мерский, который и приносил владельцу доход до самой его смерти. Пионерам Информационной Эры предстоит иметь дело со сходной ситуацией. Лишен­ные возможности безмятежно коротать свой век на пенсионное пособие от фирмы или государства люди будут вынуждены создавать собственный устойчивый, саморазвивающийся бизнес.

Самостоятельные работники по контракту не имеют права на получение корпоративной пенсии. В XXI веке они почти наверняка лишатся перспек­тив и на пенсионное обеспечение со стороны госу­дарства. Пенсионные схемы, подобные той, что формируют систему социального страхования и по­строенные по принципу налоговых взносов и пос­ледующих выплат, изжили себя. Никто уже не мо­жет позволить себе уплату налоговых сумм, кото­рые обеспечили бы действие этих схем. Некоторые продолжают возлагать надежды на возможность официального зачета налоговых взносов по соци­альному страхованию в планах личного пенсионно­го фонда, инвестируемого в рынки акций и облига­ций. Но эти рынки подвержены подъемам и спа­дам. Один значительный спад — и вы можете рас­прощаться со своей пенсией.

Даже если государство решится умыть руки и по­зволит людям самостоятельно распоряжаться своими деньгами, скажем, помещая их на счета в банках, многим все равно не удастся обеспечить себя доста­точными суммами на старость. При нынешних тем­пах инфляции и процентных ставках по вкладам се­годняшнему сорокалетнему американцу придется ото­рвать от себя по крайней мере три миллиона долла­ров, если он хочет наслаждаться в период «золотого возраста» комфортным стилем жизни представителя среднего класса. Много ли семей, причисляемых к среднему классу и способных сэкономить три милли­она долларов, вы знаете?

В XIX веке миллионы переселенцев самостоятель­но прибыли к рубежам новой жизни в приобретенных на последние сбережения крытых конных фурго­нах. Сегодня рубежи будущей жизни надвигаются на нас помимо нашей воли. Всякому современному че­ловеку — хочет он того или нет — придется прино­равливаться к жизни в условиях киберэкономики. Насколько сытно и благополучно мы будем жить в предстоящие годы, полностью завит от того, насколь­ко быстро мы осознаем неизбежное, насколько энер­гично начнем продвигаться к самообеспеченности. Жизнь на этапе киберперехода не обещает быть лег­кой, нас ждут годы, исполненные тяжкого труда, ожесточенной конкуренции, риска, страхов и неопре­деленности. Но как наши славные предки-пионеры сколотили в итоге состояния на Диком Западе, так и мы сегодня имеем перед собой яркую перспективу благополучия и процветания, перспективу использо­вания путей и инструментов, о которой невозможно было и помыслить в уходящем в прошлое корпора­тивном мире.

Эксперты давно предсказывают, что XXI век ста­нет веком наслаждения. Интернет, подобно рогу изо­билия, изливающий потоки индивидуализированных услуг, будет обеспечивать исполнение любых потре­бительских прихотей. Так оно и будет. Однако это наслаждение людям предстоит отрабатывать в поте лица своего, принимая верные решения. Наша жизнь в предстоящие годы будет в огромной степени опре­деляться сделанным уже сегодня выбором, той стра­тегией, которая будет нами избрана для построения собственного бизнеса в духе Информационной Эры. И те из нас, кто выберет сетевой маркетинг, безус­ловно, сделают гигантский шаг в правильном направ­лении.

ГЛАВА 2

«Дайте мне точку опоры, — говорил Архимед, — и переверну Землю». Величайший из древнегреческих математиков, конечно же, имел в виду силу рычага, то, что если бы имел надежное основание, плечо рычага достаточной длины и место для помещения своего устройства, то смог бы сдвинуть саму нашу планету примерно так же, как фермер убирает тяжелый камень со своего поля.

Рычаг — одно из древнейших известных человеку приспособлений. Он позволяет рабочему поднимать тяжести, во много раз превосходящие вес его соб­ственного тела. В мире бизнеса Принцип Рычага дает возможность достигать еще более удивительных ре­зультатов. Руководитель компании включает в дей­ствие принцип рычага (левередж), привлекая заемные средства и расширяя за счет этого объем собственных операций, повышая курс акций компании и увеличи­вая ее прибыль значительно более быстрыми темпа­ми, чем было бы возможно, используй он одни лишь ресурсы движения денежной наличности. Менеджер задействует левередж, передавая работникам выпол­нение трудовых заданий, тем самым многократно умножая эффективность собственных усилий. «Я бы предпочел один процент от усилий сотни других щей, — говаривал нефтяной магнат и миллиардер Пол Гетти, — чем сто процентов моих собственных усилий».

Гетти знал, о чем говорит. Ни одному человеку не хватит ни времени, ни энергии на создание в одиноч­ку успешно развивающегося бизнеса. Успех предпри­нимателя напрямую зависит от объема левереджа, который он способен пустить в дело. И тут самое время вспомнить о сетевом маркетинге. Эта система специально разработана для того, чтобы дать самым обычным людям возможность воспользоваться колос­сальным левереджем (гигантским плечом рычага и, соответственно, его огромной подъемной силой).

Первыми американцами, применившими на прак­тике метод левереджной, или «рычажной», торговли, были коренные обитатели континента — индейцы. К большой для себя выгоде они пользовались Принци­пом Рычага как в торговле между собой, так и в ком­мерческих сделках с белым человеком. Так, агенты канадской Hudson's Bay Company обнаружили, что индейцы, у которых они закупали мех бобров, задей­ствовали при операциях своего рода франчайзинговую систему. Вместо того чтобы контактировать с англича­нами время от времени и один на один, индейцы прибывали в факторию целой флотилией каноэ один раз в год. Флотилией командовал человек, специально выбранный для этого за свое умение вести перегово­ры. Этот коммерческий начальник назначал плату, которую остальные индейцы должны были внести за право присоединиться к флотилии, то есть они долж­ны были сделать франчайзинговый платеж, обычно равнявшийся одной бобровой шкурке с каноэ. Взамен индейцы пользовались всеми преимуществами при­надлежности к экономически мощной группе, компе­тентной и способной вести торговые сделки.

Сила индейского торгового союза выражалась в его способности навязывать белому человеку ту цену, которая индейцев устраивала. Например, цена бобро­вой шкурки на лондонском рынке мехов снизилась с 20 шиллингов в 1785 году до десяти в 1793 году. Ес­тественно, что белые торговцы в Северной Америке пытались компенсировать это снижение цен умень­шением сумм, выплачиваемым за каждую шкурку местным поставщикам. Однако индейцы продолжали предлагать свой товар по прежней цене.

«Если они считали, что три бобровые шкурки сто­ят одного топора, то переубедить их было невозмож­но», — говорит профессор Абрахам Ротстейн из Уни­верситета Торонто. Согласно Ротстейну, цены погра­ничной торговли тридцатью пятью видами товара оставались практически неизменными в течение бо­лее ста лет. Неважно, насколько значительно колеба­лась стоимость товаров на лондонских рынках, — индейцы просто не соглашались ни на какое измене­ние цены. И поскольку индейцы пользовались Прин­ципом Рычага, то есть вели коллективный торг через коммерческий «франчайзинг», у них доставало силы настоять на своем.

ЯНКИ-КОРОБЕЙНИКИ

Впрочем, белые торговцы тоже умели воспользо­ваться левереджем. Крупнейшие конгломераты, вроде Hudson's Bay Company или John Jacob Astor's American Fur Company (торговля мехами), все реши­тельнее пробивали себе дорогу в Северной Америке и добивались наиболее благоприятных условий сделок в первую очередь благодаря собственным размерам. По мере того как численность и сила белого населения нарастали, индейцы утрачивали свой вес и были в конце концов окончательно вытеснены из бизнеса.

В этот период зарождалась новая экономика, осо­бенностью которой являлось то, что колонисты при­обретали товары у «янки-коробейников», коммивоя­жеров, неустанно шагавших пешком и колесивших на повозках по дорогам Америки. Коробейники процве­тали в течение достаточно долгого времени. Однако ими никак не использовался левередж, и каждый по­лагался только на самого себя и свои силы. Соответ­ственно, у янки-коробейников было мало шансов удержаться на плаву после того, как оптовые торгов­цы начали использовать Принцип Рычага, а также возникшими в 40-х годах XIX века новыми возмож­ностями железных дорог и системы судоходных кана­лов для поставки товаров напрямую владельцам мага­зинов. Новая система распространения товаров при­шла на смену усилиям торговцев-одиночек, вслед­ствие чего те практически исчезли в Америке.

РЕВОЛЮЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Только приняв на вооружение Принцип Рычага, бродячие торговцы вновь обрели достаточно устойчи­вые позиции в торговом бизнесе. Новый тип продав­ца возник в конце XIX — начале XX века. Подобно своему бродячему предшественнику, он работал на самого себя, однако продавал продукты признанных в стране марок. Именно в этот период среди прочих во всю мощь развернулись такие легендарные в наши дни производители, как Avon Products, Fuller Brush Company и Electrolux, торгуя парфюмерией, щетками и пылесосами буквально переходя от одной двери к другой. Эти гиганты получили наименование компаний прямых продаж, так как работали не столько с магазинами и крупными универмагами, сколько не­посредственно с реальным потребителем.

Для производителя такой способ реализации имел то преимущество, что продукция доставлялась прямо в руки покупателя, а не пылилась на магазинных полках, теряясь в бесконечном ряду сотен других то­варов. Продавец же пользовался оптовой скидкой, предоставляемой сбытовой сетью, получал собствен­ную территорию для работы и опирался на репута­цию уважаемой марки. Когда на пороге дома появля­лась дама Avon или джентльмен от Fuller Brush, по­требитель мог быть уверен в качестве предлагаемых

ему изделий.

При прямых продажах торговый агент, как и тор­говец-индеец до него, пользовался левереджем от ра­боты в рамках сети. Этот новый способ реализации продуктов распространялся со скоростью степного пожара. «В 1920 году в торговле вразнос было занято по крайней мере 200 тысяч человек, — пишет в своей книге «Харизматический капитализм» ее автор, про­фессор кафедры менеджмента Калифорнийского уни­верситета Николь Вулси Биггарт, — что вдвое боль­ше, чем было в 1900 году».

ЛОВУШКА ВРЕМЕНИ

И все же левередж агента прямых продаж был ог­раничен. Человек оказывался в тисках временных ог­раничений. Он мог продать лишь столько щеток от Fuller и столько пылесосов Electrolux, сколько воз­можно было продать за дневные часы. Доход был ограничен количеством отработанных часов. Пока торговец расходовал физическую энергию в хождении от двери к двери и разговорах с домовладельцами, он зарабатывал деньги. Как только он прекращал рабо­тать — скажем, прерываясь на еду или сон, посвящая воскресенье общению с семьей или просто пытаясь справиться с неожиданной простудой, — заработан­ные суммы начинали таять. И горе тому, кто получал физическую травму или иным образом подрывал здо­ровье. Его доходы сокращались пропорционально степени утраты трудоспособности.

Одним словом, прежний агент прямых продаж по­лучал линейный доход, то есть деньги в обмен на время. В сущности, такой тип дохода имеют большинство людей, и это отнюдь не худший способ зарабатывать на жизнь. Врачи, юристы, бухгалтеры совсем неплохо существуют, пользуясь плодами этого типа дохода. Но левередж здесь отсутствует. Независимо от разме­ра получаемого линейного дохода, вам не избежать борьбы с самим собой и определенных физических действий — отстаивания ли позиции клиента в суде, осмотра ли пациентов или составления балансового отчета — в обмен на всякий цент, что попадает в ваш карман. Вы по-прежнему остаетесь связанным сорока­часовой рабочей неделей. Ваш доход никогда не пре­высит пределов некой суммы, определяемой количе­ством часов, которые вы можете посвятить работе.

ОСТАТОЧНЫЙ ДОХОД

Единственным видом дохода, обеспечивающим на­стоящий левередж, является остаточный доход. Это те деньги, которые еще долго продолжают поступать к вам после того, как работа завершена. Это те деньги, которые поступают к авторам бестселлеров и эстрад­ных хитов в виде роялти (см. словарь в конце книги), деньги, которые получают инвесторы и владельцы собственного бизнеса в виде дивидендов по принадлежащим им акциям. Стоит вам однажды обеспечить себе канал поступления остаточного дохода, и он ста­нет работать на вас, даже если вы решите отойти на годик от дел и вволю понежиться на пляже.

Великие состояния возникают только на базе ос­таточного дохода. К сожалению, на ранних этапах прямые продажи были не способны обеспечить ди­стрибьюторов подобным преимуществом. Тысячи потенциальных героев Хорэйшио Алджера в 20-е и 30-е годы XX века продолжали обивать пороги домов по всей Америке. Но лишь тем из них, кто в конце концов разочаровался в своем ремесле и основал соб­ственный бизнес, удалось достичь настоящей финан­совой свободы. Ощущалась потребность в новом типе работы, в которой сочетались бы доступность прямых продаж и остаточный доход по-настоящему самосто­ятельного бизнеса. И потребность эта вскоре будет удовлетворена, причем совершенно замечательным образом.

ГЛАВА 3 МНОГОУРОВНЕВОЕ РЕШЕНИЕ

Большинство экспертов сходятся во мнении, что Карл Ренборг был первым предпринимателем, успеш­но реализовавшим на практике программу сетевого маркетинга. Другие компании до него лишь робко заигрывали с подобными методами. Еще в 20-е годы ушедшего века некоторые пользовавшиеся прямыми продажами фирмы выплачивали единовременное воз­награждение своим представителям за каждого при­влеченного ими нового продавца. Другие даже позволяли торговым агентам взимать в свою пользу процент с общих продаж их рекрута в течение огра­ниченного периода времени, скажем, в течение пер­вых шестидесяти дней работы новичка. Но, похоже, именно Карл Ренборг был первым, кто наделил про­давцов правом взимать комиссионные с их рекрутов на постоянной основе, в результате чего формировал­ся устойчивый поток дохода, не иссякающий до тех пор, пока жив сам бизнес.

А начиналось все в 20-е годы, когда Ренборг в Китае находился в должности зарубежного представи­теля производителя. В стране разразилась гражданс­кая война, и Ренборг на целый год оказался запер­тым в колонии иностранцев в Шанхае. Вынужденный вести настоящую борьбу за выживание, он дополнял обычный в этой ситуации рацион из риса и воды супом, который варил из растений, травы с добавле­нием (да-да!) ржавых гвоздей, которые должны были возмещать недостаток железа в организме.

Приобретенный таким образом опыт явился для Ренборга серьезным уроком по части ценности и не­обходимости полноценного питания. Вернувшись в Соединенные Штаты, он воспользовался своими знаниями химика для разработки пищевых добавок из люцерны, петрушки, шпината, кресса водяного, моркови и различных витаминов и минералов. В 1934 году Ренборг основал компанию по реализации этой продукции. Первоначально она называлась California Vitamin Company, но позже обрела новое имя — Nutrilite Products, Inc., то самое, которому суждено было войти в анналы истории предприни­мательства.
МНОГОЯРУСНЫЕ КОМИССИОННЫЕ

Действуя как обычная компания прямых продаж, Nutrilite процветала в течение многих лет. И все же в 1945 году Ренборг решил внести в процесс сбыта све­жую струю и предложил своим продавцам новый план вознаграждения. По мнению одних; план был разработан самим Ренборгом, хотя другие эксперты склоняются к тому, что его авторами были дистрибь­юторы Ли Митингер и Уильям Кэсселберри. Как бы то ни было, в плане присутствовало большинство тех основных признаков, что в, наши дни лежат в основе технологий сетевого маркетинга.

Любой дистрибьютор Nutrilite, имевший в своем ак­тиве двадцать пять постоянных розничных покупате­лей, получал право набирать новых продавцов и взи­мать 3% комиссионных с продаж каждого из них. Это уже не было разовой выплатой за привлечение нового распространителя или временным поощрением, но становилось постоянно действующей бизнес-схемой, действительной в течение всего того периода, что рек­рут оставался с компанией. Впервые обычные агенты прямых продаж получили возможность самостоятельно формировать сбытовую организацию, которая должна была обеспечить их остаточным доходом. Подобно авторам бестселлеров, нефтяным королям или инвес­торам с Уолл-стрит, дистрибьюторы Nutrilite могли теперь воспользоваться левереджем от усилий других людей. При такой системе многим продавцам Nutrilite действительно удалось достичь потрясающих успехов.

УМНОЖАЙТЕ СВОИ УСИЛИЯ
Революционным моментом в нововведениях Рен­борга явилось то, что он позволил представителям Nutrilite извлекать доход не только с продаж их соб­ственных рекрутов, но и с продаж рекрутов их рекру­тов и далее вниз по цепочке. Такая многоуровневая схема открыла перед продавцами захватывающие пер­спективы. Теперь можно было привлекать других людей не просто для организации продаж, но и для рекрутирования. Отныне каждый новый вовлеченный вами в бизнес продавец (или дистрибьютор) удваивал вашу способность набирать новых рекрутов. Простой арифметический подсчет наглядно демонстрирует, сколь значительны для сетевика преимущества по­добного удваивания. Если начиная с исходного чис­ла вы последовательно умножаете на одну и ту же величину — удваиваете ли, утраиваете и т. д., — то увеличиваете начальный показатель в геометрической прогрессии. Феномен геометрической прогрессии дает лидерам многоуровневых продаж шанс расширять свой бизнес с головокружительной скоростью.

ГЕОМЕТРИЧЕСКИЙ РОСТ

Подумайте, как бы вы отреагировали на предложе­ние взять либо сразу 100 тысяч долларов, либо один цент, который в течение месяца будет гарантированно расти в геометрической профессии. Если вы хоть не­много разбираетесь в арифметике, то с легкостью избе­жите мук выбора и без сомнения предпочтете один цент, который через тридцать один день удваивания (при условии, что удваивание начнется в первый же день) превратится в 21 с лишним миллион долларов. Таков эффект геометрического роста. Многоуровневый маркетинг позволяет задействовать этот математический фактор в построении вашего собственного бизнеса.

Рассмотрим для примера некий гипотетический случай. Предположим, что за первый месяц вы при влекли к работе пять новых продавцов. В течение следующего месяца каждый из ваших рекрутов в свою очередь набрал пять новых людей. Если так пойдет и дальше без снижения темпа, то спустя пол­года ваш даунлайн, или даунлиния (термин много­уровневого маркетинга, которым обозначается общее количество продавцов, появившихся в результате ва­ших усилий по рекрутированию), будет состоять из 19 530 дистрибьюторов. Предположим теперь, что каждый член вашего даунлайна ежемесячно приобре­тает товара на 100 долларов. Если вы получаете ко­миссионные в 10% с каждой продажи, то за шестой месяц сумма ваших комиссионных составит 195 300 долларов. И с каждым последующим месяцем сумма комиссионных будет расти.

НЕОГРАНИЧЕННЫЙ ПОТЕНЦИАЛ

Ясно, что представленная модель — предельно уп­рощенная и идеализированная. Никакой бизнес не функционирует как раз и навсегда отлаженный часо­вой механизм. Отсев среди рекрутов велик. Большин­ству МЛМ-представителей приходится проходить че­рез многие ошибки и разочарования, прежде чем удастся найти пять достойных коллег, которые будут способны в свою очередь приобщить к сети еще пя­терых. По этой причине сетевики в большинстве сво­ем имеют достаточно скромный доход. Но тем не­многим, кто действительно наделен энергией, про­ницательностью, упорством и решимостью преодо­леть все препятствия, система многоуровневых комиссионных предоставляет исключительную воз­можность построить сбытовую организацию, которая год от года будет расти в геометрической прогрессии. Многим это действительно удалось.

С тех времен, когда индейцы платили одной боб­ровой шкуркой с каноэ за преимущество принадлеж­ности к влиятельной стороне торговой операции, пройден уже немалый путь. Принцип Рычага возве­ден сетевым маркетингом на уровень чуть ли не на­уки. Компании, пользующиеся МЛМ как инструмен­том своей повседневной сбытовой политики, демон­стрируют рост, который и не снился традиционному бизнесу.

«Многие бизнес-издания преподносят как нечто выдающееся рост продаж или доходов компании, чьи показатели за прошедший год подскочили на 20%, — пишет директор журнала «Network Marketing Lifestyles» Данкен Андерсон. — Однако при исполь­зовании сетевого маркетинга годовой 100%-ный рост на раннем этапе расширения деятельности успешно работающей фирмы отнюдь не является редкостью».

Если говорить коротко, то никогда открывающие­ся перспективы не были столь многообещающими, как сейчас. Те, кто сегодня делает свой выбор в пользу сетевого маркетинга, приобретают особое пре­имущество, приобщаясь к бизнесу в тот самый момент, когда он вступает в качественно новую фазу своей эволюции. По причинам, которые будут изло­жены в последующих главах, я обозначаю эту фазу как Четвертую Волну. Этап знаменует собой выход сетевого маркетинга из детского возраста. Сегодня он уже не воспринимается как незрелая структура, со­ставленная из ловких проходимцев, падких на всяко­го рода сомнительные схемы стремительного обога­щения. «Голубые фишки» современного бизнеса, как, например, Citigroup, MCI и IBM, доверяют реализа­цию своих услуг многоуровневым сбытовым структу­рам. Эта доказавшая свою эффективность бизнес-стратегия приобретает характер стержневого элемента экономики XXI века.

На последующих страницах читатель найдет ответ на вопрос, почему корпоративная Америка с таким энтузиазмом переключается на эту в общем-то новую для себя стратегию сбыта. Он увидит, сколь органич­но сетевой маркетинг отвечает потребностям нашего набирающего силу Информационного Общества, а главное — выяснит, насколько он сам и его семья вписываются в концепцию Революции Четвертой Волны. Читатель узнает, каким образом этот абсо­лютно новаторский метод работы может однажды вложить ему в руки ключ к личной финансовой не­зависимости, а также познакомится с теми специфи­ческими шагами, которые необходимо предпринять, чтобы ступить на расчищаемый Четвертой Волной путь успеха.

ЧАСТЬ II

ГЛАВА 4 АЛМАЗНЫЕ РОССЫПИ

Это было много веков назад... Персидский кресть­янин завороженно слушал рассказ пожилого странни­ка. В истории речь шла о каких-то неведомых алмазах. По словам странника, алмазы представляли собой «за­стывшие капли солнечного света», прозрачные камни, настолько ценные, что человек, которому удастся отыскать их залежи, станет богаче любого короля. Крестьянин никогда прежде не слышал об алмазах и теперь загорелся страстным желанием непременно за­получить столь удивительное сокровище.

Крестьянин был далеко не бедным человеком и вла­дел многими полями и фруктовыми садами. Однако стоило ему услышать про алмазы, как он почувствовал себя бедняком. Единственное, чего он теперь жаждал, было ему недоступно. Мысль о том, что все эти несмет­ные сокровища таятся где-то в земле никем не обнару­женные, лишала крестьянина сна. Не в силах больше выносить этих мук, он продал наконец всю свою землю и отправился на поиски волшебного камня. Он пересек Африку, Палестину и Европу. Наконец наш бывший крестьянин прибыл в Испанию разочаровавшимся, постаревшим, одетым в лохмотья бродягой. Убитый свалившимися на него испытаниями, смирившийся с бесплодностью своих усилий, он бросился в волны океана и утонул. Ни разу за все время своего долгого путешествия ему так и не удалось увидеть ни отблеска хоть одного-единственного алмаза.

А между тем человек, купивший поля крестьянина, сделал потрясающее открытие. На собственной земле он обнаружил алмаз, вкрапленный в черный камень. В ходе дальнейших поисков было выяснено, что в недрах участка таятся поистине несметные сокрови­ща. Со временем некогда скромная ферма обрела известность как богатейшее месторождение алмазов Голконды*. Вот если бы алчный крестьянин не под­дался своему безумному порыву и остался дома!.. Со­кровище, которое так его притягивало, однажды ока­залось бы в его руках.

ПОТАЕННОЕ СОКРОВИЩЕ

Рассказанная нами история была взята на воору­жение доктором Расселом Конвеллом, священником, просветителем, героем Гражданской войны и одним из самых талантливых проповедников Америки. До самой свой кончины в 1925 году Конвелл неустанно колесил по стране, призывая аудиторию раскрыть глаза и узреть те возможности, что простираются перед всяким человеком. Предостерегая от бегства в большие города, Конвелл предлагал слушателям не суетиться и настойчиво извлекать максимум возмож­ного из того, что было в их собственных городках.

* Голконда - государство в Индии, на Декане, в XVI-XVII веках.

Лекция «Алмазные россыпи» была прочитана Конвеллом около шести тысяч раз и сделала ее автора самым авторитетным и почитаемым оратором того времени.

«А я вам говорю, что свои алмазные россыпи вы найдете там, где живете, то есть прямо у вас в Фи­ладельфии, — говорил Конвелл своей филадельфийс­кой аудитории. — Из 107 обладателей капитала в 10 и более миллионов долларов (в 1889 году) 67 сколо­тили свое состояние в городах с населением менее трех с половиной тысяч жителей... Не так важно, где вы находитесь, важно — что вы собой представляе­те... Если вы не можете разбогатеть в Филадельфии, то наверняка не сможете сделать этого и в Нью-Йорке».

Конвелл был уверен, что потенциал успеха кроет­ся в нас самих и не определяется ни нашим окруже­нием, ни обстоятельствами. Спустя семьдесят пять лет после смерти Конвелла его слова обретают осо­бую актуальность в условиях нарождающегося Ин­формационного Общества. Реальные возможности достижения успеха теперь ждут нас прямо по сосед­ству, в домашнем рабочем кабинете, в персональном компьютере на столе. Впрочем, наблюдая за поведе­нием большинства людей, вряд ли кому-то удастся отметить этот факт. В подавляющем большинстве мы безвольно и со все нарастающим ужасом созер­цаем Смерть Работы. Будущее представляется нам высокотехнологичной пустыней, где рабочие места будут доступны только представителям элиты, обла­дающей высшей профессиональной квалификацией. А между тем истина как раз в обратном. Усвоившим урок Конвелла Революция Четвертой Волны сулит россыпи тех самых легендарных алмазов, и сегодня они сокрыты буквально под носом у каждого из нас.

Лайзе Уилбер пришлось постигать высказанную Конвеллом мудрость не самым простым способом. Если помните, мы оставили ее плачущей в трейлере сразу после того, как последние 46 долларов были отданы в погашение долга представителю электричес­кой компании. Жалость к себе превратилась для Лай­зы в постоянного спутника жизни. Подобно крестья­нину из лекций Конвелла, она считала себя бедной и с этой мыслью просуществовала большую часть жиз­ни. Ее отец был уборщиком, а мать — секретаршей. Эти люди самоотверженно трудились, и благодаря этому им удавалось обеспечить детей едой и крышей над головой. Но страстное стремление Лайзы к ши­карной и беззаботной жизни не могло реализоваться в стенах отцовского дома.

Журналы и телевидение только разжигали ее аппе­тит. Она могла бесконечно долго зачарованно следить за перипетиями и интригами, еженедельно развора­чивающимися в экранном мире героев «Далласа» и «Династии». В доме родителей Лайза могла часами листать иллюстрированные книжки о семействе Кен­неди: роскошные дома, машины и яхты, загорелые лица взрослых, ухоженные счастливые дети, неспеш­ный послеобеденный отдых на лужайке фамильного поместья. Как же далеко все это было от серых буд­ней ее собственного прозябания в сельской глуши Массачусетса!

А ведь где-то существует совершенно иной мир, говорила себе Лайза, мир больших возможностей и столь же больших денег. Она поклялась, что однажды непременно приобщится к этому волшебному миру. А пока что ее жизнь была лишь бесцветной чередой работы по дому и выполнения школьных заданий. Единственным светлым пятном становились те ред­кие и совершенно особенные моменты, когда в ответ на звонок мать открывала дверь, и знакомый голос возвещал с порога о появлении дамы Avon.

«Еще маленькой девочкой, — вспоминает Лайза, — я мечтала о том, чтобы стать дамой Avon».

Как и восхищавшие Лайзу персонажи «Далласа» и «Династии», дама Avon представлялась человеком из мира денег и коммерции. Одетая в строгий костюм, плотно облегавший ее фигуру, женщина открывала кейс с образцами и немедленно переходила к делу. «Она приходила не для болтовни, — снова вспомина­ет Лайза. — Нет, она приходила делать свою работу. • Это была настоящая бизнес-леди. Истинный профес­сионал. Ее манера вести дела завораживала, и я смот­рела на нее с благоговением».

Лайзе страстно хотелось с такой же легкостью и уверенностью прокладывать собственный путь в океане бизнеса. Компания Avon Products представ­лялась ей некой волшебной силой, доброй феей, способной перенести ее в более совершенный мир. Лайзе нравилась и сама продукция. Первая в ее жизни губная помада была выбрана по каталогу Avon. Знала она и о том, что компания имеет многомиллиардный оборот, а история ее начиналась в далеком 1886 году. Прочная репутация «голубой фишки» вызывала ассоциации с деньгами, властью и высоким статусом — именно с теми тремя вещами, которые привлекали Лайзу больше всего. Если толь­ко ей удастся стать дамой Avon, часто думала девуш­ка, возможно, часть всего этого богатства перейдет к ней самой.

Деловой инстинкт не подвел Лайзу. Несмотря на то, что Avon Products является одной из старейших американских корпораций, будущее действительно за ней и ей подобными. Приверженность прямым про­дажам, которую компания одной из первых стала проявлять еще в 1886 году, только сейчас начинала приносить реальные доходы. В воздухе запахло эко­номической революцией, и Лайзе суждено было сыг­рать в грядущем перевороте свою роль.

Впрочем, сначала ей предстояло справиться с соб­ственными предрассудками. Лайза должна была, во-первых, усвоить урок «алмазных россыпей». Как и алчный крестьянин из истории Конвелла, она не хо­тела довольствоваться теми возможностями, которые и так были у нее под рукой. Ее беспокойный дух постоянно стремился к чему-то лучшему, более про­стому и более быстрому. Соответственно, Лайза не была внутренне подготовлена к тому, чтобы добиться успеха в своем бизнесе, связанном с продукцией

Avon.

деньги, о которых она мечтала. Год за годом она за­нималась продажами на условиях неполного рабочего дня. Дело так и не стало предметом ее безраздельного внимания, и, соответственно, Лайза никогда не зара­батывала больше нескольких сотен долларов в месяц. Большая часть ее времени и энергии уходила на по­иск других путей и способов выживания.

Поиски мифического ларца с золотом заставили Лайзу пройти многими избитыми, но бесплодными путями. В полной уверенности, что для успеха ей понадобятся специальные знания, Лайза прослуша­ла два курса лекций и защитила дипломы по менед­жменту и компьютерной обработке данных. Убеж­денная в том, что почасовая оплата является наибо­лее надежной формой дохода, Лайза обеспечивала себе пропитание, хватаясь за любую случайную ра­боту: от уборки квартир до работы официанткой. Когда становилось совсем невмоготу, она искала спасения в странствиях. Лайзу носило по свету вдоль и поперек, от Миссисипи до Южной Кароли­ны и острова Гуам.

Вследствие всех этих метаний бизнес Лайзы с про­дукцией Avon угас. В ее рваном графике практически не оставалось времени для продаж. Частые путеше­ствия не способствовали сохранению клиентуры. Ам­биций у Лайзы всегда было в избытке, и трудности никогда ее не смущали. Однако ее энергия оказалась распыленной, направленной на десятки дел одновре­менно. Как и неумный крестьянин из рассказанной выше истории, куда бы ни забрасывала ее судьба, Лайза лишь боролась и всякий раз преодолевала все новые препятствия.

ТЯЖЕЛЫЕ ВРЕМЕНА

Ребенком Лайза часто ощущала себя бедной. Впро­чем, ее понимание бедности практически не выходило за рамки осознания того факта, что ее платья более дешевы, чем у подружек по летнему лагерю. Только когда Лайза оставила родительский дом, ей стало на­конец ясно, что значит быть без гроша. В городке Чарлстон в Южной Каролине она три месяца прожила без света и горячей воды, не оплатив вовремя счет электрической компании. Лайза постоянно чувствова­ла себя обессилевшей. Работа, учеба и Avon заставляли ее крутиться, как заведенной, с раннего утра до по­зднего вечера. Как-то работая допоздна в мини-маркете, она уснула прямо на кассе, благо клиентов в этот час в магазине не было. Район пользовался настолько дурной репутацией, что, увидев ее через витрину спя­щей, патруль предпочел вызвать подкрепление, и по­лицейские окружили магазин с револьверами наготове, уже не надеясь застать ее живой.

«Едва ли был хоть один вечер, когда я не говорила бы себе, что больше так не могу, — вспоминает Лай­за. — Слава Богу, мне ни разу не пришлось поступить­ся своими принципами. Да, порой работа была непри­ятной, даже неприглядной, но по крайней мере мне не приходилось делать что-либо противозаконное».

КАК БЕЛКА В КОЛЕСЕ

Неполная занятость. Да, именно так называется положение, в котором оказалась Лайза. Сколь бы на­пряженно она ни работала, заработать достаточно денег все равно не могла. Параллельно с развитием феномена Смерти Работы неполная занятость пора­жает наше общество со скоростью эпидемии. Все

большее число людей пытаются компенсировать утра­ту постоянного места работы несколькими подработ­ками, на которых заняты неполный рабочий день. Очень скоро они начинают чувствовать себя как бел­ка в колесе. Предельно плотный трудовой график отнимает все их время и энергию, ничего не давая взамен. Любые их усилия не дают никаких шансов на рост. Большинство таких людей мечтают только о том, чтобы вновь найти постоянную работу с нор­мальным графиком, приличной зарплатой и хорошим пакетом социальных льгот.

К сожалению, с каждым новым годом нового века найти постоянное место работы будет все трудней. В предстоящий период поиск подобной работы будет столь же донкихотским занятием, как для поколения Рассела Конвелла была погоня за золотым тельцом на Клондайке. Конвелл призывал своих современников забыть про блеск золота и вместо этого занять себя более прагматичными вещами. В скором будущем по­явится новое поколение конвеллов, которое будет предлагать тот же совет охотникам за рабочими мес­тами Информационной Эры. Эти дальновидные люди будут призывать нас отказаться от романтической и просто безрассудной надежды на получение хорошей работы, прекратить тратить драгоценное время на резюме и интервью с работодателями и заняться луч­ше достижением более реальной цели, а именно — возведением фундамента будущего самовозобновляе­мого остаточного дохода.

В ТУПИКЕ

Как и большинство не обладающих полной заня­тостью людей, Лайза мечтала только о хорошей рабо­те. И в конце концов ее мечта исполнилась. После возвращения в Новую Англию ей удалось устроиться секретаршей в компьютерную фирму в Нью-Гэмпшире, всего в нескольких часах езды от того места, где Лайза выросла. На новой работе ей платили зарплату, которую теперь Лайза воспринимала как невероятно высокую — 20 тысяч долларов в год. Два года спустя девушка вышла замуж, и, казалось, судьба наконец стала ей благоволить.

Однако с таким трудом обретенное счастье базиро­валось на весьма шатком основании. Лайза не отда­вала себе отчета, что Смерть Работы уже уверенно шествовала по стране. Беда пришла без предупрежде­ния черед две недели после свадьбы. В тот день ни­чего не подозревающая Лайза пришла на работу и узнала, что весь ее отдел в полном составе расформи­рован.

«Я проплакала всю обратную дорогу, — вспомина­ет Лайза. — Все мои бывшие сослуживцы заливались слезами. Я любила свою работу. Компания полнос­тью оплачивала любое медицинское обслуживание, включая стоматологическое. У меня не было ни ма­лейшего представления о том, что делать дальше».

Муж зарабатывал на пропитание рубкой дров, и его денег едва хватало на то, чтобы как-то прожить. В конце 80-х с работой в Новой Англии было совсем плохо. Страницы газет и телевизионные передачи были полны материалами о тяжелых временах и эко­номическом спаде. После стольких лет нужды и борь­бы за выживание Лайза отказывалась верить, что в очередной раз оказалась без гроша за душой. Вернув­шись домой, она впала в полное отчаяние, буквально выла и каталась по полу своего трейлера перед глаза­ми ошарашенного мужа. «У меня была самая насто­ящая истерика, — признает Лайза. — Очень стыдно, но именно таким было мое тогдашнее состояние».

НЕТ ХУДА БЕЗ ДОБРА

Как это часто бывает, Лайза видела лишь дырку от бублика, но не сам бублик. Все, что она видела перед собой, — это бедность, экономический спад, неопла­ченные счета, захламленную стоянку трейлеров и мужа, едва зарабатывающего на жизнь. Лайза вспо­минала о своих путешествиях по стране и понимала, что ее метания были напрасными. Подобно тому кре­стьянину из притчи, она исколесила огромные терри­тории, прошла по каждой тропинке, что перед ней открывалась. Но, казалось, сам Господь Бог всякий раз возводил на ее пути непреодолимые препятствия. Не удивительно, что в тот горький для себя день Лайза каталась и каталась по полу, судорожно зала­мывая руки и в исступлении пиная ногами жалкий семейный скарб. Не удивительно, что она рыдала так, словно жизнь на этом кончилась. На самом же деле жизнь только начиналась. В тот момент она еще не сознавала, что «алмазные россыпи» — рядом. Все, что оставалось сделать — это распахнуть глаза и уви­деть их.