Котляров зависимый человек homo addictus

2. Определите при помощи теста, имеются ли у Вас признаки уже сформированной, активной зависимости.

ТЕСТ

1. 
   Большей частью того, что я приобрёл в течение года, я никогда не пользовался.
   

2. 
   Многие вещи, которые я приобрёл, представляют собой незначительно отличающиеся друг от друга, одинаковые, по сути, товары.
   

3. 
   Если я испытываю дискомфорт, то через небольшое время совершаю приобретение, чтобы почувствовать себя лучше.
   

4. 
   Если мне оказывает внимание продавец-консультант, я испытываю вину, неловкость, когда не делаю покупку.
   

5. 
   Приобретая что-нибудь, я испытываю внутри состояние праздника.
   

6. 
   Приобретение для меня - возможность хоть как-то компенсировать то, что я не дополучил в детстве.
   

7. 
   Бывает, что мои траты в магазинах приводят к затруднениям, проблемам в других областях моей жизни или к проблемам для близких
   

8. 
   Во время походов по магазинам я испытываю чувство возбуждения, азарта, прилив сил 
   

9. 
   Окружающим не нравятся мои затраты денег и времени, связанные с покупками чаще, чем они их одобряют.
   

10. 
    Я склонен к импульсивным, неподготовленным приобретениям.
    

11. 
    Часто бывает, что я ничего не могу делать, пока не приобрету то, что мне очень понравилось.
    

12. 
    Процесс приобретения и всё, что с ним связано, даёт мне небывалый приток сил, возбуждение.
    

13. 
    Я провожу в магазинах больше времени, чем рассчитывал
    

14. 
    Я часто покупаю вещь из-за того, что мне понравился её внешний вид, упаковка.
    

15. 
    Нередко через непродолжительное время после приобретения товара моё настроение ухудшается, возникает чувство недовольства собой. 
    

16. 
    Я обнаруживаю, что иду за покупками (или уже с покупками), даже если совсем недавно решил  отказаться от приобретений на этот срок.
    

17. 
    Бывает, что я трачу значительные для меня суммы денег на покупку вещей, которые не планировал приобретать до посещения магазина.
    

18. 
    То время, которое я уделяю приобретению, постоянно стремятся сократить другие люди.
    

19. 
    В связи с приобретениями Вы часто оказываетесь должником.
    

20. 
    Бывает, что покупки вызывают у меня чувство вины
    

21. 
    В связи с приобретениями Вы часто испытывает неудобства в личной жизни.
    

22. 
    Я хожу по магазинам, чтобы отвлечься от проблем, неприятностей, «развеяться».
    

Подсчитайте сумму баллов. Чем она больше, тем больше у Вас признаков сформировавшегося шопинга. Если ответов «ДА» более половины - скорее всего зависимость уже сформирована.

3. Примените лучшее средство для освобождения от шопинга - анализ своего выбора между использованием и накоплением. Этот выбор касается отношения к приобретениям. Выбирая использование, человек предпочитает применять достигнутое или полученное для дальнейших действий. Для него то, что он приобретает - инструмент для достижения цели. Он относится к приобретениям, как к инструменту для достижения дальнейших целей, совершенствования и развития. Выбирая накопление, человек стремится, прежде всего, получить и сохранить то, что он приобретает. Приобретаемое для него не инструмент достижения цели, а само заменяет цель, становится основой его внутренней реальности.

Для анализа выбора между использованием и накоплением используйте специальные инструкции АФП. Применяйте их всегда, как только вспомните, в любых ситуациях:

• 
  Когда Вы что-нибудь приобретаете, задавайте себе вопрос: «Я буду использовать это?»
  
• 
  Уничтожьте или подарите то, что давно и привычно не используете и к чему не проявляете интереса.
  
• 
  Используйте на глупость или выбросьте часть того, что «оставили про запас».
  
• 
  Избавьтесь от того, за использование чего не сможете нести ответственность.
  
• 
  Приобретайте только то, что служит для дальнейших действий, обеспечивая определённый уровень возможностей, свобод.
  
• 
  Научитесь просить для использования то, что принадлежит другим людям, если у Вас есть в этом необходимость.
  
• 
  Давайте другим людям использовать то, что имеете так, чтобы получать от этого пользу.
  
• 
  Используйте то, что имеете. Не привязывайтесь к достигнутому! Изменяя - отказывайтесь от старого. Сохраняя - не ждите изменений.
  

4. Устраните те негативные состояния, которые Вы пытаетесь компенсировать при помощи шопинга.

5. Ищите альтернативные пути получения положительных эмоций. Лучший путь - это путь к Вашей, внутренней цели.

2 этап

1. Избегайте походов в магазин в плохом настроении и из-за плохого настроения.

3. Возьмите с собой ровно столько денег, сколько нужно для покупки вещей из списка плюс  15% от этой суммы на экстренный случай. Не используйте кредитную карточку без крайней необходимости. 

4. Вступите в игру. Отнеситесь к посещению магазина, как к игре, в которой Ваша задача - распознать воздействия на Ваш выбор и Вашу внутреннюю реальность и уклониться от них.

Заходя в магазин, помните, что манипуляция начинается до продавца. Всё в магазине устроено так, чтобы вызвать у Вас импульс «Купить». Скажите себе «Решение, принятое в магазине - ОШИБКА».

5. Фильтр места. Учитывайте опасные места. В них специально помещают товары, которые хотят продать быстрее. Эти места опасны тем, что в них Ваше сознание работает меньше, а воздействие на Вас - больше. 

Опасные места находятся:

·        В первой трети магазина (но не у входа)

·        По Вашему ходу налево - против часовой стрелки 

·        На полках с правой от Вас стороны

• 
  На полках на 15 градусов ниже уровня глаз (в среднем 130-135 см от уровня пола), на уровне глаз и на уровне груди (рук), т.е. на высоте около 1,5м от пола. 
  

·        На пересечении рядов полок

·        В широких проходах

·        Возле кассы 

·        В конечных отделах гондол

·        В хорошо освещенных, ярких, красочных местах

·        Там, где эти товары легко и удобно взять с полки.

·        В местах, привлекающих внимание музыкой и запахом.

И музыка и запах - мощнейшие средства изменения реальности. Если слышите в магазине музыку, помните, что это способ воздействия. Сконцентрируйтесь и задайте собственный, отличающийся ритм, напевайте другую, более энергичную мелодию. Под звуки музыки легче расстаться с деньгами. При этом медленная музыка заставляет вдумчиво рассматривать каждую вещь и делать больше покупок. 

Запах - тоже способ воздействия. Следуя за соблазнительным запахом, человек заглянет не только в тот отдел, который ему нужен, но и в расположенный по соседству, и в результате приобретет «что-нибудь». Самые опасные запахи - запах свежего хлеба и кофе. Их распространяют специально при помощи ароматизаторов.

Пути нейтрализации. Сравните опасные места с выгодными. Не покупайте товар, только потому, что он находится на привлекательном месте. Представьте этот товар в другом месте и подумайте, обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить?

Для сравнения обращайте внимание на места, где лежит менее выгодный для магазина товар (нередко он более выгоден для Вас). 

·        В конце магазина или, реже, у входа.

·        По Вашему ходу направо - по часовой стрелке 

·        На полках с левой от Вас стороны

·        В углах магазина

·        На полках на уровне на уровне пояса и ниже или выше головы (нужно наклониться, или дотягиваться). На нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю - товар подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз - самый дорогой.

·        Товары, которые невозможно взять с полки.

·        В узких проходах

·        Слева от центра полки или боковые секции группы товаров

·        В плохо освещенных, шумных, грязных местах

6 Фильтр товара.

Если Вы решили купить товар, задайте себе вопрос: «Почему?». Любой из ответов, приведённых во втором столбце таблицы, скажет, что Вы попались на крючок мерчандайзинга.

Ещё раз напомню - не покупайте товар, только потому, что он выглядит привлекательно или престижно. Представьте, что этот товар выглядит иначе. Обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить?

 

Индикатор манипуляции	Признак ограничения выбора «Я куплю это, потому что…»	Путь нейтрализации - Антимерчандайзинг.
Яркая и привлекательная упаковка (особенно желтого и красного цвета)	Мне нравится упаковка.	Упаковка не означает качества содержимого. Возможно, Вы покупаете не товар, а упаковку. Представьте товар в плохой упаковке. Обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить? Вам бы понравилось?
Дегустация и бесплатное угощение	Я попробовал.	Стали бы Вы покупать это, если бы не пробовали? Вы не обязаны покупать это.
Прикосновение	На ощупь приятно.	Стали бы Вы покупать это, если бы не подержали в руках? Потрогав товар, Вы не определите его качества.
Этикетка	Мне понравилась этикетка	Понравился бы Вам этот товар, если бы на нём была ужасная этикетка? Этикетка составляется только с целью привлечь внимание и никак не отражает  качество товара.
Имя фирмы (брэнд)	Это престижно, надёжно, известно.	Стали бы Вы покупать это, если бы название фирмы было другим? Имя на товаре не означает его качества. Брэнд - это специально насаждаемый стереотип. Он создаётся специально, чтобы «забить» в подсознание представления о качестве.
Освещённый подсветкой товар	Это лучше чем аналоги	Помните, что подсветка делает товар более привлекательным - более объёмным, аппетитным и натуральным (особенно мясо и сыр).
Надписи: «Скидка», «Акция», «Приз», «Подарок», «Новая цена», «Новинка», «Аналог - дёшево».	Это выгодно, дёшево.	Стали бы Вы покупать это на других, обычных условиях? Считали бы Вы это выгодным? Избегайте скидок и подарков.  Они вызывают импульс купить ненужную вещь. Это оплатите Вы в дополнение к лежалому товару. Никогда никто не будет торговать себе в убыток.
Только сегодня (неделю, месяц)	Надо успеть	Вы стали бы покупать это, если бы не думали о дефиците?
Выгодная цена	Это дёшево.	Стали бы Вы брать это за обычную цену? Почему цена снижена? Снижена ли цена (внимательно посмотрите на цены, не указана ли оптовая цена или дополнительные условия приобретения)? Помните, что никогда никто не будет торговать себе в убыток.
«2 по цене 1-го» и другие надписи, увеличивающие количество покупаемых единиц товара.	Это выгодно, дёшево.	Стали бы Вы покупать несколько единиц товара за обычную цену? Считали бы Вы это выгодным? Помните, что так Вас заставляют купить больше, чем Вам нужно.
Цена, оканчивающаяся на 99	Это сниженная, выгодная цена.	Стали бы Вы покупать это, если бы цена состояла из обычных цифр? Считали бы Вы это выгодным? Скажите себе, что это «дороже и хуже в 99 раз» и спокойно относитесь к таким ценам.
Изобилие товаров	Надо что-нибудь выбрать для себя	Стали бы Вы покупать это, если бы вокруг не было такого изобилия? У Вас вызывают инстинкт потребления. Одно из правил мерчандайзинга - товар должен «давить», «падать на голову».
Ящики и коробки с товарами	Это пользуется спросом, ведь это «не успевают расставить».	Вы бы купили это, если бы оно было расставлено на полках? Помните, что так стимулируются продажи мелкого лежалого товара.
Магазинная упаковка	Это соответствует уровню магазина.	Вы бы купили это в другой упаковке? Помните, что всё, что под упаковкой,  сделано не в магазине.
Тележка	Товар заполняет пустую тележку.         Тележка помогает больше рассмотреть, не отвлекаясь на уже купленное.	Вы бы купили это, если бы оно не поместилось в тележке. Если бы это надо было нести в руках, испытывая неудобство? Помните, Вы не обязаны набивать свою тележку товаром независимо от её размера и вместительности.   Когда Вы поворачиваете тележку в одну сторону, то автоматически смотрите в противоположную. Так Вы видите то, что специально помещают в поле зрения. Смотрите в сторону поворота тележки, а не по сторонам.

 

К откровенному агрессивному воздействию на Вашу внутреннюю реальность относятся технические приспособления, спекулирующие на Вашей интеллигентности, порядочности, такте. Это, например, использование специальных витрин для товаров в твердых упаковках (пиво, вода и т.д.). В них на место взятого товара падает новый и взятый товар нельзя вернуть на место. Спокойно ставьте товар рядом или требуйте сделать это от продавца. Помните, что Вы не отвечаете за технические приспособления магазина, тем более за те, которые Вас вынуждают совершить покупку.

7. Фильтр сервиса и дополнительных услуг. Современные супер-, гипермаркеты намеренно и вовсе не ради Вас превращены в центры отдыха. Цель - продлить время пребывания в магазине и сделать его местом отдыха.  Это нужно, чтобы Вы гарантированно и максимально удобно попали в туннель шопинга. Основной источник прибыли таких магазинов - попутные покупки ненужных вещей и попутное помещение ненужных мест (кинотеатров, кафе, парикмахерских и т.д.).

Не используйте магазин для отдыха, досуга, создания себе праздника, если не хотите купить то, что Вам никогда не понадобиться. 

8. Фильтр акций магазина - распродаж, дегустаций и т.д.

• 
  Не покупайте товар, только потому, что он участвует в акции (распродаже, дегустации).
  
• 
  Помните, что самые лучшие товары никогда не доживают до распродаж и не нуждаются в дегустации.
  
• 
  Избегайте пренебрежения к дешёвым вещам и ажиотажа перед «выгодными» ценами.
  
• 
  Помните, что ульрамодные товары поступают на распродажу чаще всего, незадолго перед тем, как будут выглядеть нелепо. 
  

• 
  Не берите с собой детей, если не собираетесь купить им что-то нужное.
  
• 
  Если Вы взяли детей:
  

o        Помните, что товары для детей размещают на нижних полках (на уровне глаз и рук ребенка).

o        Не берите специальные детские тележки в супермаркетах.

o        Не задерживайте детей около кассы. Помните, что стенды перед кассой специально оформляют сладостями, жевательными резинками, маленькими игрушками, яркими календариками и т.п. 

10. Фильтр кассы

§        Не покупайте товары, которые предлагаются около кассы. Здесь специально расположено множество мелких товаров, вызывающих импульсивное желание их купить

§        Решая приобрести нечто на кассе, помните, что от 20 до 35 % содержимого холодильников выбрасывается в неизменном виде!

3 этап

1. Делайте покупки в магазине. Избегайте покупок «с рук», на улице. Остерегайтесь незнакомых «приветливых», болтливых людей, с порога предлагающих вам большие и выгодные сделки или продающих товар по заниженной цене (он либо некачественный, либо ворованный). В таких случаях применяйте технику из раздела «анти-культизм» для нейтрализации дистрибьюторов.

3. Спокойно и уверенно беспокойте менеджера. Помните, что это не обязывает Вас делать покупку. С чувством своего права задавайте любые вопросы, требуйте показать любой товар и любые его функции.

4. Следите за появлением индикаторов манипуляции:

• 
  слишком быстрая симпатия и доверие к менеджеру;
  
• 
  внезапное острое и навязчивое желание совершить покупку именно здесь, именно сейчас и именно у этого менеджера;
  
• 
  другие сигналы (см. общую технику защиты от манипуляции в приложении к книге)
  

6. Не погружайтесь в ситуацию. Мысленно поставьте между собой и менеджером полупрозрачное стекло. Как только оно исчезнет - концентрируйтесь и снова ставьте границу. Не давайте менеджеру захватить ваше внимание целиком, заразить Вас своим приподнятым настроением. 

7. Действуйте в своём привычном темпе или слегка его замедлите. Не спешите за ускоряющимся продавцом. Ускорение темпа речи и нагнетание темпа действий делается с целью сформировать импульс - «покупай быстрее!». Подождите завершения скоростного участка и спокойно продолжайте.

Если менеджер начинает повторять Ваш темп, изменяйте темп немедленно. Это - способ внедрения в Вашу внутреннюю реальность.

8. Всегда помните, что менеджер - человек. Будьте доброжелательны к его стремлениям, но спокойно и без вызова занимайтесь удовлетворением  своих целей.

Любой продавец настроен продать любой товар быстрее, потому что он ограничен в сроках и планах продаж, боится потерять свои комиссионные, опасается начальника, устаревания моделей, порчи продуктов или изменения моды, испытывает тревогу, что продажа сорвется...  Используйте эти страхи.

Не пытайтесь завоевать расположение, симпатию! Ищите уважения. Обязательно разрывайте взаимодействие, если менеджер вызывает у Вас сексуальные фантазии. Будьте внимательны, если почувствуете необъяснимую и быструю симпатию.

Концентрируйтесь на достоинствах товара, на условиях деловой сделки, а не на личности менеджера. Вы покупаете товар, а не менеджера! К процессу покупки не имеет никакого отношения то, что продавец приятен, весел и обходителен, разделяет ваши предпочтения, искренне беспокоится о ваших интересах или «жил с Вами в соседнем дворе».

9. Любые негативные эмоции менеджера и непонятные высказывания - признак его непрофессионализма или злонамеренности. Ваша растерянность, стеснительность, непонимание, задетое самолюбие - то, что побуждает Вас купить, чтобы получить облегчение. Напоминайте такому менеджеру «золотое правило торговца» - продавец должен предлагать не товар, а выход из дискомфортной ситуации. Игнорируйте презрение и лесть, фразы о Вашей состоятельности и несостоятельности.

Игнорируйте большое количество специальных терминов и вычислений. Они говорят не о Вашей глупости а о непрофессионализме менеджера.

Если Вы почувствуете, что негативное состояние менеджера передаётся Вам, воспользуйтесь способностью своего организма к естественному сбрасыванию. Для этого используйте зевание, вздыхание, смех. Зевая, вздыхая или смеясь представьте, как Вы «выбрасываете» всё, что Вам передал менеджер своим поведением. Кроме того, неплохо подходит для таких целей кивание (представляйте, как вместе с кивком головы негативное состояние «вылетает» из Вашей головы).

Если негативное состояние остаётся после того, как Вы уже вышли из магазина и вернулись домой, его необходимо нейтрализовать. Используйте для этого технику внутренней очистки, после которой сразу переключитесь на другую деятельность, не связанную с потреблением. Сама техника находится в разделе, посвящённом трудоголизму.

10. Спрашивайте о технических или вкусовых особенностях товара, а не о том, «хороший» ли товар. Помните - перед Вами чаще всего специалист по продаже, а не по товару. Требуйте понятного объяснения. 

Обязательно добейтесь объяснения, понятного именно Вам. Продавец обязан его дать в доступной форме! Поэтому осознанно входите в состояние доверчивого ребёнка. Оставьте на время стремление выглядеть самым умным, информированным, понятливым.

11. Для Вас всегда выгоднее не согласиться с менеджером, чем сказать «Да». Это не зависит от степени безобидности вопроса. Поэтому следите за своими ответами. Если Вы более 3 раз подряд вслух или мысленно сказали продавцу «Да», согласились с ним, он заранее готовит Вас к окончательному согласию, специально снижает Ваше сопротивление.

Отвечайте каждый раз, начиная со слова «Нет» или «Да, но…». Например. 1. Вы хотите что-нибудь купить? Нет, я просто смотрю. 2 Могу я Вам чем-нибудь помочь? Нет, я обращусь позже. 3. Вы хотите, подчеркнуть Вашу индивидуальность? Да, но мне Важно также чтобы понравилось мне. Нет, мне важнее моё мнение об индивидуальности.

12. Не вступайте в дискуссию.

13. Если помощь не нужна, вежливо откажитесь от предложенной помощи, скажите, что если у вас возникнут вопросы, то вы обратитесь.

14. Не пытайтесь произвести впечатление на свою спутницу (спутника).

15. Не покупайте у пьяного продавца с признаками социальной или личностной деградации.

Если товар нравится…

При скидках и предложениях «более дешёвого, но аналогичного товара» помните, что никогда никто не будет торговать себе в убыток.

Берите с собой напарника для игры в  «хорошего» и «плохого» парня (один ожесточенно за покупку, а другой категорически против). При правдоподобности спора такой паре удается добиться максимальных уступок.