Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем

стимулировало его. Он был мелочно-дотошным, признавая, что я таким не
был,  и  хотя  он  любил  жаловаться  (мне,  моей  сестре,  нашим  общим
друзьям), он видел, что мой стиль руководства предоставляет ему свободу.
Чувствуя, что его никто не неволит и он может поступать по собственному
разумению,  он  реагировал  с  безграничной  креативностью  и  энергией.
Работал по семь дней в неделю, продавая и продвигая товар «Блю Риббон»,
а  когда  не  продавал,  то  с  таким  же  усердием,  как  бобр  строит  плотину,
занимался сбором и формированием клиентской базы данных.
На каждого нового клиента заводилась отдельная учетная карточка, и в
каждой учетной карточке содержалась персональная информация клиента,
размер  его  обуви  и  указывались  его  личные  предпочтения.  Такая  база
данных  позволяла  Джонсону  в  любое  время  поддерживать  связь  со  всей
его  клиентурой  и  создавать  у  каждого  клиента  впечатление,  что  он  на
особом  счету.  Он  посылал  им  поздравительные  открытки  с  Рождеством.
Посылал  им  поздравления  после  того,  как  они  принимали  участие  в
крупных соревнованиях или марафонах. Когда бы я ни получал письмо от
Джонсона,  я  знал,  что  оно  лишь  одно  из  нескольких  дюжин,  которые  он
бросил  в  тот  день  в  почтовый  ящик.  У  него  были  многие  сотни
корреспондентов из числа клиентов, отражавших весь спектр населения, от
школьных звезд, отличившихся в беге на стадионе, до восьмидесятилетних
энтузиастов  бега  трусцой  по  выходным.  У  многих,  кто  вытаскивал  из
своего  почтового  ящика  очередное  письмо  от  Джонсона,  возможно,
возникал  такой  же  вопрос,  как  и  у  меня:  «Откуда  у  этого  малого  берется
время?»
В  отличие  от  меня,  однако,  большинство  клиентов  попадали  в
зависимость  от  писем  Джонсона.  Большинство  отвечали  на  них.  Они
рассказывали  ему  о  своей  жизни,  своих  проблемах,  травмах,  и  Джонсон
расточал утешение, сочувствие и советы. Особенно в случае травм. В 1960-
е  годы  мало  кто  понимал  хотя  бы  что-то  в  травмах,  которые  случались  у
бегунов,  или  вообще  в  спортивных  травмах,  поэтому  письма  Джонсона
часто изобиловали информацией, которую невозможно было получить еще
где-либо.  Какое-то  время,  но  недолго,  я  беспокоился  по  поводу  вопросов
об  ответственности.  Я  также  напрягался  из-за  того,  что,  не  ровен  час,  и  я
получу  письмо,  извещающее  меня  о  том,  что  Джонсон  арендовал  автобус
и, сев за руль, везет всех к врачу.
Некоторые  клиенты  с  готовностью  вызывались  поделиться  своим
мнением  о  «Тайгерах»,  поэтому  Джонсон  стал  компоновать  воедино
обратную  связь  с  клиентурой,  для  того  чтобы,  используя  ее,  создавать
новые  эскизы  дизайна.  Один  человек,  например,  выражал  сожаление  в

связи  с  тем,  что  у  беговых  кроссовок  «Тайгер»  подошва  недостаточно
амортизирует. Он хотел бы принять участие в Бостонском марафоне, но не
думает,  что  «Тайгеры»  смогут  выдержать  дистанцию  в  двадцать  шесть
миль. Поэтому Джонсон нанял местного сапожника, чтобы тот осуществил
операцию  по  трансплантации  —  вырезал  резиновую  подошву  из  тапочек
для  душа  и  закрепил  ее  на  паре  беговых  кроссовок  «Тайгер».  Вуаля.
Франкенштейновское  чудище  Джонсона  —  его  модернизированные
беговые кроссовки со вставкой промежуточной подошвы по всей ее длине
получили  амортизацию  по  технологии  космического  века.  (Сегодня  это
стандартная  технология  для  всех  тренировочных  беговых  кроссовок.)
Состряпанная  Джонсоном  подошва  оказалась  настолько  динамичной,
настолько  мягкой,  настолько  инновационной,  что  его  клиент  установил
в  Бостоне  личный  рекорд.  Джонсон  передал  мне  отчет  о  результатах  и
настойчиво  попросил  меня  переслать  их  производителям  кроссовок
«Тайгер». Бауэрман буквально за несколько недель до этого попросил меня
сделать  то  же  самое  с  его  заметками.  «Боже  ж  ты  мой!  —  подумал  я.  —
Давайте по очереди, свихнувшиеся гении, не все скопом».
Время от времени я делал для себя в уме пометку, чтобы предупредить
Джонсона
о
растущем
списке
его
друзей
по
переписке.
Предусматривалось,  что  сфера  деятельности  компании  «Блю  Риббон»
будет ограничена тринадцатью западными штатами, но ее первый штатный
сотрудник  номер  один  этим  условием  не  руководствовался.  Джонсон
обзавелся  клиентурой  в  тридцати  семи  штатах,  включая  все  Восточное
побережье,  бывшее  ядром  страны  Мальборо.  «Ковбой  Мальборо»  своей
территорией  никак  не  занимался,  поэтому  операции  Джонсона  по
вторжению  казались  безвредными.  Но  мы  не  хотели  насторожить
«ковбоя», ткнув его носом в происходящее.
И  все  же  я  так  и  не  удосужился  поделиться  с  Джонсоном  своими
опасениями. Я так ничего и не сказал ему.
В начале лета я решил, что подвальное помещение в родительском доме
стало недостаточно большим для того, чтобы продолжать оставаться штаб-
квартирой компании «Блю Риббон». А людская была слишком тесной для
меня.  Я  снял  двухкомнатную  квартиру  в  центре  города,  в  новой
щегольской  высотке.  Арендная  плата  составила  двести  долларов,  немного
дороговато,  но  что  поделаешь.  Я  также  арендовал  несколько  предметов
первой  необходимости  —  стол,  стулья,  двуспальную  кровать,  диван
оливкового  цвета  —  и  попытался  стильно  расставить  их.  Получилось  не
так,  чтобы  очень,  но  мне  было  все  равно,  поскольку  моей  настоящей
мебелью  были  кроссовки.  Моя  первая  холостяцкая  берлога  была  до

потолка заполнена упаковками с кроссовками.
Какое-то  время  я  следовал  идее  не  сообщать  Джонсону  своего  нового
адреса. Однако сообщил.
Конечно  же,  мой  почтовый  ящик  стал  заполняться  письмами.  С
обратным адресом: п/я 492, Сил Бич, Калифорния 90740. Ни на одно из них
я не ответил.
Затем  Джонсон  написал  мне  два  письма,  которые  я  не  мог
проигнорировать.  В  первом  он  сообщил,  что  тоже  переезжает.  Что  он
разводится  с  женой.  И  что  планирует  остаться  в  Сил  Бич,  но  хочет  снять
холостяцкую квартиру.
Несколько дней спустя он написал, что попал в автомобильную аварию.
Случилось  это  рано  утром,  где-то  к  северу  от  Сан-Бернардино.  Он
направлялся  к  месту  шоссейного  забега,  в  котором,  разумеется,
намеревался  сам  участвовать,  а  также  продавать  «Тайгеры».  Он  заснул  за
рулем и, как сам описал произошедшее, проснулся в тот момент, когда он
сам  и  его  «Фольксваген-жук»  1956  года  выпуска  летели  в  перевернутом
состоянии  в  воздухе.  Он  ударился  в  разделительное  ограждение,  его
завертело,  после  чего  выбросило  из  машины  перед  тем,  как  она,  сделав
сальто,  полетела  вниз  на  набережную.  Когда  тело  Джонсона  наконец
перестало кувыркаться, он почувствовал, что лежит на спине, глядя в небо,
его ключица и нога раздроблены, а череп пробит.
Череп, как он выразился, на самом деле дал течь.
Хуже  того,  оказавшись  недавно  в  разводе,  у  него  не  было  никого,  кто
бы мог ухаживать за ним во время выздоровления.
Бедняга, покалеченный и брошенный, как бездомный пес, был в одном
шаге от того, чтобы стать героем песни в стиле кантри-вестерн.
Но,  несмотря  на  все  недавние  превратности,  Джонсон  оставался  в
хорошем  настроении.  Он  заверял  меня  в  целой  серии  бодрых  писем,  что
ему удается выполнять все свои обязательства. Он ковылял по своей новой
квартире,  выполняя  заказы,  отправляя  посылки  с  кроссовками,  без
задержки  отвечая  на  все  письма  клиентов.  Один  из  его  друзей  приносил
ему  всю  почту,  сообщал  он,  так  что  волноваться  не  стоит  —  почтовый
ящик  номер  492  по-прежнему  задействован  на  все  сто.  Завершая  свое
послание,  он  добавил,  что  с  учетом  предстоящих  выплат  алиментов,
оказания  помощи  в  содержании  ребенка,  оплаты  огромного  количества
медицинских  счетов  ему  необходимо  иметь  представление  о  том,  каковы
долгосрочные  перспективы  компании  «Блю  Риббон».  Каким  я  вижу  ее
будущее?
Я  почти  не  врал.  Возможно,  из  жалости,  возможно,  в  силу  того,  что

представлял Джонсона одиноким, покинутым, все его тело в гипсе, храбро
цеплявшимся за жизнь и боровшимся за то, чтобы сохранить компанию на
плаву,  я  ответил  в  приподнятом  духе.  «Блю  Риббон»,  —  написал  я,  —  с
годами,  возможно,  превратится  в  масштабную  компанию  по  реализации
спортивных  товаров.  Возможно,  у  нас  появятся  филиалы  на  Западном
побережье.  А  в  один  прекрасный  день,  быть  может,  и  в  Японии.  Звучит
надуманно,  —  заканчивая  свой  прогноз,  обращался  я  к  Джонсону,  —  но,
похоже, стоит попробовать».
Последняя  строчка  письма  была  полностью  правдива.  Попробовать
стоило.  Если  «Блю  Риббон»  обанкротится,  я  останусь  без  гроша  и  буду
раздавлен.  Но  какие-то  ценные  соображения  у  меня  должны  остаться,  и
накопленную житейскую мудрость я смогу использовать в новом бизнесе.
Мудрость  кажется  неосязаемым  активом,  но  все  же  активом,  который
оправдывает  риск.  Начинание  собственного  бизнеса  —  это  единственное,
что  заставляет  смотреть  на  все  остальные  жизненные  риски:  женитьбу,
Вегас,  борьбу  с  аллигатором,  как  на  нечто  несомненно  возможное  и
удачное.  Но  я  надеялся,  что  когда  я  проиграю,  —  если  проиграю,  —  то
проиграю быстро, чтобы у меня осталось достаточно времени, достаточно
лет на реализацию опыта, добытого ценой неимоверных усилий. У меня не
очень  получалось  с  постановкой  задач,  но  эта  сверкала  в  моем  мозгу
ежедневно  до  тех  пор,  пока  не  превратилась  в  постоянно  звучащую
внутреннюю мантру: проигрывай быстро.
В  конце  письма  я  сказал  Джонсону,  что,  если  бы  он  смог  продать  к
концу июня 1966 года 3250 пар кроссовок «Тайгер», — что, согласно моим
подсчетам, было совершенно нереально сделать, — я бы уполномочил его
открыть точку розничной торговли, напоминанием о которой он проел мне
все нутро. Я даже добавил постскриптум внизу страницы, который, я был
уверен,  он  проглотит  как  подаренную  конфетку.  Я  напомнил  ему,  что  он
продает  так  много  кроссовок  и  так  быстро,  что  он,  возможно,  вскоре
поставит вопрос о бухгалтере. Надо еще рассмотреть вопросы, связанные с
уплатой подоходного налога, добавил я.
Он моментально ответил, с сарказмом благодаря за совет, касающийся
налога. Не будет он подавать никакой налоговой декларации, «потому что
валовой доход составлял 1209 долларов, в то время как расходы равнялись
1245  долларам».  У  него  нога  сломана,  сердце  разбито,  он  также  сообщил
мне, что он также полный банкрот. И подписал: «Прошу подбодрить».
Я не стал.
Каким-то  образом  Джонсон  достиг  магической  цифры.  К  концу  июня
он продал 3250 пар «Тайгеров». И он исцелился. Таким образом, теперь он

ожидал  от  меня  выполнения  моей  части  уговора.  Перед  Днем  труда  он
арендовал  небольшое  помещение  под  розничную  торговлю  на  бульваре
Пико,  строение  3107,  в  Санта-Монике  и  открыл  наш  самый  первый
магазин.
Вслед  за  этим  он  принялся  превращать  магазин  в  Мекку,  в  святая
святых занимающихся бегом. Он приобрел самые удобные кресла из всех,
какие  мог  найти  и  позволить  себе  по  цене  (на  дворовых  распродажах),  и
устроил  для  покупателей  красивое  место,  в  котором  они  могли  бы
потолкаться  и  поболтать.  Он  соорудил  полки  и  заполнил  их  книгами,
которые  должен  прочитать  каждый  бегун,  причем  многие  из  этих  книг
были  первыми  изданиями  из  его  собственной  библиотеки.  Он  увешал
стены фотографиями бегунов, обутых в кроссовки «Тайгер», и создал запас
футболок,  на  которых  по  центру  на  груди,  методом  шелкографии,  было
нанесено слово Tiger. Эти футболки он раздавал своим лучшим клиентам.
Он  также  прикрепил  кроссовки  к  черной  лакированной  стене  и  сделал
подсветку  встроенным  направленным  светом  —  очень  хипово.  Очень
модно.  Во  всем  мире  еще  никогда  не  было  такого  святилища  для
любителей  бега,  такого  места,  где  им  не  только  продавали  обувь,  но  и
прославляли  их  самих  и  их  кроссовки.  Джонсон,  стремившийся  стал
культовым  лидером  бегунов,  наконец-то  создал  свой  храм.  Службы  в  нем
совершались с понедельника по субботу, с девяти утра до шести вечера.
Когда  он  впервые  написал  мне  о  магазине,  я  вспомнил  храмы  и
святыни,  виденные  мною  в  Азии,  и  мне  не  терпелось  увидеть,  насколько
магазин  Джонсона  походит  на  них.  Но  времени  просто  не  хватало.
Разрываясь между работой в «Прайс Уотерхаус», пирушками под градусом
с  Хэйесом,  бдениями  по  ночам  и  по  выходным,  когда  приходилось
заниматься
тысячью
мелочей,
связанных
с
«Блю
Риббон»,
и
четырнадцатью  часами  военной  подготовки  как  резервист  ежемесячно,  я
чувствовал, что нахожусь при последнем издыхании.
Затем пришло роковое письмо от Джонсона, и у меня не было другого
выхода, как только запрыгнуть в самолет.
Клиенты,  ставшие  друзьями  Джонсона  по  переписке,  теперь  стали
исчисляться  сотнями,  и  один  из  них,  ученик  средней  школы  с  Лонг-
Айленда,  тоже  написал  Джонсону,  случайно  раскрыв  тревожную  новость.
Мальчонка  сообщал,  что  его  тренер  по  бегу  недавно  вел  разговор  о
приобретении  кроссовок  «Тайгер»  из  нового  источника…  у  некоего
тренера  по  борьбе  то  ли  из  Вэлли-Стрим,  то  ли  из  Массапекуа,  то  ли  из
Манхассета.
«Ковбой  Мальборо»  вернулся.  Он  даже  разместил  с  прицелом  на  всю

страну  рекламу  в  номере  журнала  «Трэк  энд  Филд».  В  то  время  как
Джонсон  был  занят,  браконьерствуя  на  территории  «ковбоя  Мальборо»,
сам  «ковбой»  занимался  браконьерством  там,  где  браконьерствовали  мы
сами.  Джонсон  проделал  всю  эту  замечательную  подготовительную
работу,  создал  внушительную  клиентскую  базу,  распространил  благодаря
своему  упорству  и  сырому  сарафанному  маркетингу  информацию
о  «Тайгерах»,  а  теперь  некий  «ковбой  Мальборо»  собирается  коршуном
налететь на готовенькое и нажиться?
Не  уверен,  что  знаю,  почему  я  запрыгнул  в  самолет,  вылетающий
ближайшим рейсом в Лос-Анджелес. Я мог бы позвонить. Возможно, мне,
как  и  клиентам  Джонсона,  нужно  было  ощутить  чувство  общности,  даже
если речь шла об общности всего двух лиц.
Первое,  чем  мы  занялись,  была  длительная,  изматывающая  пробежка
по  пляжу.  Потом  мы  купили  пиццу  и  принесли  ее  в  квартиру,  которая
походила  на  стандартную  берлогу  разведенного  парня,  только  с  более
явными  признаками.  Маленькая,  погруженная  в  темноту,  по-спартански
неуютная  —  она  напомнила  мне  некоторые  лишенные  всяческих
излишеств  общежития,  в  которых  я  останавливался  во  время  своего
путешествия вокруг света.
Разумеется,  в  ней  можно  было  заметить  несколько  характерных
штрихов,  явно  присущих  Джонсону.  Например,  обувь  повсюду.  Я  думал,
что  моя  квартира  была  заполнена  обувью,  но  Джонсон  фактически  жил
внутри  беговой  кроссовки.  Кругом  и  везде,  втиснутые  в  каждый  угол  и  в
каждую  щель,  занимавшие  всю  свободную  поверхность,  на  вас  смотрели
кроссовки  и  только  кроссовки,  и  их  количество,  казалось,  прибывало,
причем  по  большей  части  они  пребывали  в  несколько  раздербаненном
состоянии.
Немного  укромных  уголков,  не  заваленных  кроссовками,  были  забиты
книгами;  еще  больше  книг  было  на  самодельных  стеллажах  —
необструганных  досках,  уложенных  на  шлакоблоках.  А  бульварщину
Джонсон не читал. Его книжное собрание состояло в основном из толстых
томов  по  философии,  религии,  социологии,  антропологии,  а  также
классики  западной  литературы.  Я-то  думал,  что  люблю  читать;  Джонсон
был на уровень выше.
Что  поразило  меня  больше  всего  —  это  жуткий  фиолетовый  свет,
заливавший  все  помещение.  Его  источником  был  аквариум  с  соленой
водой  на  семьдесят  пять  галлонов  воды.  Расчистив  для  меня  место  на
диване, Джонсон похлопал ладонью по аквариуму и пояснил. Большинство
недавно  разведенных  парней  любит  шататься  по  барам  для  одиночек,  но

Джонсон  проводил  вечера,  рыская  под  пирсом  Сил  Бич  в  поисках  редких
рыб.  Ловил  он  их  при  помощи  приспособления  под  названием
«засасывающее  ружье»,  которым  он  помахал  перед  моим  носом.  Оно
смахивало  на  прототип  первого  в  мире  пылесоса.  Я  спросил,  как  оно
работает.  Просто  опускаешь  сопло  на  мелководье,  ответил  он,  и
засасываешь  рыбку  в  пластиковую  трубку,  а  затем  в  небольшую  камеру.
Потом выстреливаешь улов в ведерко и тащишь домой.
Он сумел собрать много самых разнообразных экзотических существ —
морских  коньков,  окуньков-синеглазок  «опаловый  глаз»,  —  которых  он
демонстрировал  мне  с  гордостью.  Он  указал  мне  на  жемчужину  своей
коллекции  —  малыша-осьминога,  которому  он  присвоил  кличку
«Растяжка».  «Раз  уж  заговорили  о  нем,  —  добавил  Джонсон,  —  пришло
время кормежки».
Он  полез  в  бумажный  пакет  и  вытащил  из  него  живого  краба.  «Ну,
давай,  Растяжка»,  —  обратился  Джонсон  к  осьминогу,  вертя  краба  над
аквариумом.  Осьминожка  не  дернулась.  Джонсон  опустил  краба,
дергающего  ножками,  на  усыпанное  песком  дно  аквариума.  По-прежнему
никакой реакции от Растяжки. «Он что, умер?» — спросил я. «Смотри», —
отвечал Джонсон.
Краб  тем  временем  пританцовывал  вправо  и  влево,  паникуя  в  поисках
укрытия.  Укрытия,  однако,  не  было.  И  Растяжка  об  этом  знала.  Спустя
несколько  минут  что-то  как  бы  нерешительно  выдвинулось  из-под  брюха
Растяжки.  То  ли  антенна,  то  ли  щупальце.  Это  нечто  развернулось  в
сторону  краба  и  слегка  похлопало  его  по  панцирю.  «Эй,  видал?  Растяжка
только  что  впрыснула  яд  в  краба»,  —  пояснил  Джонсон  с  широкой
улыбкой, как гордый отец. Мы наблюдали, как краб замедлял свой танец, а
потом  вообще  перестал  двигаться.  Наблюдали,  как  Растяжка  нежно
обхватила  краба  своей  антенной-щупальцем  и  затащила  его  в  свое  логово
— ямку, которую она вырыла в песке под большим камнем.
Это  было  патологически  болезненное  кукольное  представление,
мрачная  пьеса  для  театра  кабуки,  актерами  в  которой  выступили
безмозглая жертва и микро-Кракен — было ли это знаком, метафорой для
дилеммы,  стоящей  перед  нами?  Одно  живое  существо,  пожираемое
другим? Это была природа с ее суровыми законами морских глубин, а я не
мог  отделаться  от  мысли,  не  было  ли  увиденное  нами  предвозвестником
истории о «Блю Риббон» и «ковбое Мальборо».
Остаток  вечера  мы  провели,  сидя  за  кухонным  столом  Джонсона,
раздумывая над письмом его осведомителя из Лонг-Айленда. Он прочитал
его вслух, затем я прочитал его про себя, после чего мы обсудили, что же

делать.
«Направь стопы свои в Японию», — сказал Джонсон.
«Что?»
«Ты должен поехать туда, — сказал он. — Расскажи им о проделанной
нами работе. Требуй свои права. Покончи с этим «ковбоем Мальборо» раз
и навсегда. Как только он начнет продавать свои кроссовки, как только он
по-настоящему  развернется,  его  будет  не  остановить.  Либо  мы  проведем
прямо  сейчас  разграничительную  линию  на  песке,  либо  все  будет
кончено».
«Я только что вернулся из Японии, — сказал я, — и у меня нет денег на
новую поездку. Я влил все свои средства в «Блю Риббон», и у меня не было
никакой  возможности  просить  Уоллеса  о  новом  кредите».  От  этой  мысли
меня стало подташнивать. Кроме того, у меня не было времени. В «Прайс
Уотерхаусе» предоставлялся двухнедельный отпуск раз в год, если вам не
требовалось  двух  недель  на  военную  переподготовку  в  качестве
резервиста,  как  в  моем  случае.  В  этом  случае  вам  предоставлялась  одна
дополнительная неделя… которую я уже использовал.
Помимо всего прочего, я сообщил Джонсону: «Это бесполезно. Начало
отношений «ковбоя Мальборо» с «Оницукой» предшествовали моим».
Не  теряя  присутствия  духа,  Джонсон  вытащил  свою  пишущую
машинку, ту самую,  с помощью которой  он пытал меня,  и начал печатать
проекты  заметок,  идей,  перечней,  как  базовый  материал  для  будущего
манифеста,  который  мне  надо  будет  передать  руководству  компании
«Оницука».  В  то  время  как  Растяжка  доедала  краба,  мы  жевали  пиццу  и
поглощали пиво, планируя свои действия вплоть до глубокой ночи.
Вернувшись  в  Орегон  на  следующий  день,  я  прямиком  направился  к
офис-менеджеру в компании «Прайс Уотерхаус».
«Мне нужно две недели отпуска, — сказал я, — прямо сейчас».
Он  поднял  глаза  от  бумаг  на  своем  столе  и  уставился  на  меня,  и  в
течение  одной  адски  затянувшейся  секунды  я  подумал,  что  меня  сейчас
уволят. Вместо этого он откашлялся и пробормотал нечто… странное. Я не
смог  разобрать  каждое  слово,  но,  похоже,  он  подумал…  судя  по  моей
напористости,  расплывчатости  моих  объяснений…  что  от  меня  кто-то

жүктеу/скачать 1.74 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: