Рис. 29. Матрица привлекательности бизнеса

      ПРИВОД

      (Gearing)

      1. Увеличение размеров задолженности компании с целью повышения доходов акционеров (хотя такая тактика и связана с возрастанием степени риска). 2. В более узком смысле означает соотношение задолженности и собственного капитала компании. См.: Коэффициент «задолженность/собственный капитал». Английский «привод» — синоним американского «рычага» (левереджа).

      «ПРИВОД» КАПИТАЛА

      (Capital Gearing)

      См. «Привод».

      ПРИВРАТНИК

      (Gatekeeper)

      1. Лицо, контролирующее вход в компанию и заворачивающее торговых агентов. 2. Ответственное лицо компании, наделенное полномочиями решать, какая информация «имеет право» распространяться за пределы организации, а какая предназначена только для служебного пользования.

      ПРИЗНАНИЕ

      (Recognition)

      Употребляется по отношению к операциям (таким как продажи или покупки), которые считаются признанными, если они нашли отражение в балансовом отчете.

      ПРИКАЗ «ПО НАИЛУЧШЕЙ ЦЕНЕ»

      (At Best)

      Приказ инвестора брокеру о покупке или продаже акции по наилучшей рыночной цене, без указания верхнего и нижнего уровней. Часто приводит к тому, что брокер совершает сделку, не прилагая особых усилий для получения действительно лучшей цены.

      ПРИКЛАДНОЕ ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

      (Applilcations Software)

      Компьютерные программы (пакеты), предназначенные для решения разнообразных задач управления. Важнейшая составная часть информационных технологий, приобретающая все большее значение в бизнесе и управлении производством.

      ПРИЛОЖИТЬ ВСЕ УСИЛИЯ

      (Best Efforts)

      Юридический термин, требующий от организации сделать все возможное для достижения какой-либо цели. Очень ответственное заявление, постарайтесь не брать на себя подобных обязательств. «Прилагать усилия по возможности» намного легче.

      ПРИМИРЕНИЕ

      (Reconciliation)

      Бухгалтерский термин: нахождение причины расхождения (несоответствия) счетов и исправление ошибок, гарантирующее правильность учета.

      ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ

      (Belonging)

      Важный элемент подачи товара потребителям: покупайте марку А — и вы получите членский билет «клуба», к которому вам всегда хотелось принадлежать. Американская компания Heinz имеет богатый опыт использования стремления к «принадлежности». Вспомните ее рекламный плакат: «Миллионы домашних хозяек каждый день открывают банку фасоли, приговаривая: „Фасоль означает Heinz“».

      ПРИНЕСЕННАЯ ВЕТРОМ ПРИБЫЛЬ

      (Windfall Profit)

      Прибыль, полученная благодаря необычным «погодным условиям», которые, по-видимому, вряд ли повторятся.

      ПРИНЦИП ДОСТАТОЧНОСТИ

      (Satisficing)

      Готовность согласиться на положительный результат, не предпринимая усилий для достижения его оптимального значения. Менеджеры часто руководствуются принципом достаточности, особенно когда «оптимальность» (по сути являющаяся теологической концепцией) не определена просто и ясно. Последствие революции менеджеров. 1. Увеличение размеров задолженности компании с целью повышения доходов акционеров (хотя такая тактика и связана с возрастанием степени риска). 2. В более узком смысле означает соотношение задолженности и собственного капитала компании. См.: Коэффициент «задолженность/собственный капитал». Английский «привод» — синоним американского «рычага» (левереджа).

      ПРИНЦИП ПИТЕРА

      (Peter Principle)

      Л. Питер (р. 1919) утверждал, что каждый руководитель достигает своего уровня некомпетентности, так как менеджера продвигают все выше и выше, пока он не достигнет уровня, на котором оказывается не в состоянии справляться со своими обязанностями. Странно, но логично; в основном не соответствует действительности.

      ПРИНЦИПАЛ

      (Principal)

      1. В менеджменте: собственник или лицо, которому принадлежит решающее слово в каком-то вопросе. 2. В финансах: сумма ссуды, начальная ее величина, не включающая проценты.

      ПРИОБРЕТЕНИЯ

      (Procurement)

      То же: Закупки.

      ПРИОБРЕТЕНИЯ И СЛИЯНИЯ

      (M & А — Mergers and Acquisitions)

      Общепринятая аббревиатура выражения «Приобретения и слияния». Может использоваться при описании процесса поглощения некоей компании, однако обычно служит названием отдела коммерческого или инвестиционного банка, занимающегося организацией приобретения одних компаний другими. Название это останется, пожалуй, навсегда, но гораздо более подходящим, адекватно описывающим суть дела, могло бы стать A&D — «приобретения и избавления», так как, во-первых, слияния встречаются на практике чрезвычайно редко и, во-вторых, основная работа отдела корпоративных финансов направлена на избавление от непрофильного бизнеса, что профессионалы называют «помощь избавляющейся стороне».

      ПРИОРИТЕТНЫЕ ВЫПЛАТЫ

      (Prior Charges)

      Проценты по облигациям, которые выплачиваются до дивидендов по обыкновенным акциям.

      ПРИСВАИВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ

      (Uplegation)

      Противоположно делегированию полномочий. Эксцентричная склонность многих ответственных работников лишать своих сотрудников права на инициативу; уверенность, что только босс разбирается в происходящем. Следствие такого подхода — недоверие, выказываемое подчиненным, и двойная проверка выполняемых ими заданий. Естественно, что подчиненные не преминут переложить на руководителя выполнение своих обязанностей. Присваивание полномочий — основное «бутылочное горлышко» менеджмента, поскольку руководитель оказывается загружен работой гораздо больше своих подчиненных, в то время как все должно быть наоборот.

      ПРИСТРАСТИВШИЙСЯ

      (Heavy User)

      Правило Парето применимо также и к покупателям; обычно 20% постоянных покупателей приносят 80% полученной выручки (а 10% покупателей — 65%). Постоянные покупатели на маркетинговом языке называются «пристрастившимися».

      ПРИЧИННОСТЬ

      (Causation)

      Ситуация, когда А является причиной Б. Следует отличать от корреляции, которая не всегда может быть следствием причинности.

      ПРИЯТЕЛЬ

      (PAL — Pool, Ally and Link)

      См.: КАНТЕР, РОЗАБЕТ МОСС (р. 1943).

      ПРОБЛЕМА ВЛАСТИ В КОРПОРАЦИЯХ

      (Corporate Governance)

      Результаты деятельности компании во многом зависят от того, находятся ли на руководящих постах именно те менеджеры, которые адекватно исполняют возложенные на них обязанности, насколько четко определены их роли, выполняют ли они свои обязанности в соответствии с лучшими профессиональными традициями и требованиями законодательства. Принцип распределения власти в корпорациях варьируется не только в разных странах, но может существенно различаться и в пределах одного государства. Простой универсальной модели управления, которую можно было бы принять за образец, не существует. Проблемой распределения власти в корпорациях пренебрегали вплоть до конца 1980-х гг. Сегодня она оказалась в центре внимания, является предметом дискуссий и практиков, и теоретиков. Дебаты ведутся вокруг таких вопросов, как: «Какова роль председателя совета директоров? В чем должны заключаться функции главного исполнительного директора? Внешних (независимых) директоров?» И даже: «В чем заключаются задачи и назначение компании?»

      Здесь вопрос распределения власти в корпорации переходит в более широкий вопрос: для чего существует корпорация и кому она подотчетна? Проходившие в Великобритании дебаты привели к формированию единой точки зрения по двум вопросам: (1) роли председателя совета директоров и главного исполнительного директора не должны быть объединены в одном лице; (2) неадминистративные директора должны быть полностью независимы от исполнительных директоров и обладать большей властью. Однако согласия по главному вопросу — в чьих интересах должна действовать компания — достигнуть не удалось.

      В последнее время внимание ученых было сконцентрировано на проблеме международных сравнений, в центре внимания оказалась немецкая модель управления компанией, обладающая рядом несомненных достоинств. Характерной чертой немецких компаний является высокая концентрация акционерного капитала, с преобладанием крупных акционеров (владеющих не менее чем 25% акций компании), и их участие в делах компании (они зачастую являются поставщиками или клиентами). Это обеспечивает высокую стабильность отношений собственности, что видно уже из того, как редко в Германии удаются враждебные поглощения.

      Некоторые, правда, замечают, что в данной ситуации управляющие становятся излишне благодушны, в компании продолжают сохраняться убыточные подразделения, а менеджеры не желают избавляться от них. На что сторонники немецкой модели возражают, что отсутствие страха перед возможным поглощением позволяет управляющим сосредоточиться на работе, а это способствует успехам компании. Немецкие компании (как и японские) не считают, что они должны ориентироваться исключительно на интересы акционеров. Руководящим принципом деятельности фирмы считается «будущее благо компании». Хотя эта формулировка звучит несколько старомодно, но она нравится поставщикам, клиентам и служащим компании, вызывает у них доверие, формирует чувство лояльности.

      Однако есть ряд признаков того, что крупные немецкие корпорации стремятся (или испытывают необходимость) выйти на мировой рынок капиталов в поисках внешних источников финансирования, увеличивается число поглощений. То есть англосаксонская, ориентированная на интересы акционеров модель управления компанией привлекает все большее внимание менеджеров крупных немецких компаний (которым, впрочем, принадлежит лишь одна треть оборота германской экономики, в которой доминируют мелкие и средние фирмы). См.: Семейная фирма, Цель, Акционеры.

      ПРОБНЫЙ МАРКЕТИНГ

      (Test Marketing)

      Тестирование нового потребительского товара в одном небольшом районе. Требует очень больших затрат и чаще всего не оправдывает возлагавшихся на него надежд. Пробный маркетинг должен проводиться только после исследований рынка и только если они дали положительные результаты. Кроме того, концепция нового товара должна быть тщательно продумана и проверена путем проведения опросов потребителей и в фокус-группах. Новые компьютерные технологии позволяют исчерпывающе представить потенциальным покупателям свойства и внешний вид планируемого к выпуску продукта, производитель получает возможность проверить его вероятное восприятие покупателями на небольших группах потребителей, что делает ненужным реальный пробный маркетинг.

      ПРОВОДКА

      (Posting)

      Занесение данных в балансовый отчет компании или промежуточные записи.

      ПРОГНОЗ

      (Forecast)

      1. Оценка будущих прибылей или доходов на акцию. 2. В более широком смысле любое предсказание.

      ПРОГРАММИРУЕМАЯ ТОРГОВЛЯ

      (Programme Trading)

      Команда об автоматической покупке или продаже акций и других ценных бумаг при наступлении определенного события (как, например, повышение цены на X% или крушение рынка). Получает все большее распространение и приводит к возрастанию интенсивности колебаний курсов акций. Однако следует признать, что программируемая торговля базируется на обоснованном допущении, что перелом господствовавших на рынке тенденций может быть четко идентифицирован по определенным признакам.

      ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

       (Software)

      Программы, позволяющие компьютеру выполнять разнообразные конкретные задачи и выдавать в определенной форме полученные результаты.

      ПРОГУЛОЧНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

      (MBWA — Management By Wandering Around)

      Открытый и коллегиальный стиль управления, или управление «лицом к лицу», прекрасно зарекомендовавшее себя изобретение компании Hewlett-Packard. Идея его заключается в том, что для того, чтобы хорошо разбираться во всем происходящем в компании, управляющие «должны пройтись по цехам и выяснить, что думают о своей работе сотрудники компании, что, по их мнению, может сделать ее более эффективной и осмысленной». Пожалуй, это не столько метод управления, сколько принцип, отражающий систему ценностей компании Hewlett-Packard, менеджеры которой воплотили в жизнь идею делегирования полномочий задолго до ее официального «открытия».

      ПРОДАЖИ

      (Sales)

      1. Объем выручки (объем продаж в стоимостном выражении) или оборот компании за период. 2. Отдел продаж в компании или ее торговая деятельность.

      ПРОДАЖИ НА КВАДРАТНЫЙ ФУТ

      (Sales Per Square Foot)

      Широко использовавшийся (вместе с показателем объема прибыли на единицу площади) в розничной торговле показатель эффективности. Им на смену пришел показатель прямой рентабельности продукта.

      ПРОДАЖИ НА ОДНОГО ЗАНЯТОГО

      (Sales Per Employee)

      Объем продаж за год, деленный на среднегодовое число занятых полный день работников.

      ПРОДАНО СЛИШКОМ МНОГО

      (Oversold)

      1. Фондовый и любой другой рынок, который «упал» слишком быстро и слишком низко, но еще способный пойти вверх. 2. Ситуация, когда компания получила заказов больше, чем количество продукции, которое она может произвести.

      ПРОДАТЬ И ВЗЯТЬ В АРЕНДУ

      (Sale And Leaseback)

      Ситуация, когда организация продает имущество другому собственнику, но продолжает использовать его в своих интересах и выплачивает новому хозяину арендные платежи. Продавец получает необходимые ему денежные средства, а покупатель — доход в виде рентных платежей.

      ПРОДВИЖЕНИЕ ВЫШЕ ЧЕРТЫ

       (Above-The-Line Promotion)

      Маркетинговая деятельность, такая как реклама, нацеленная скорее на массовую аудиторию (или ее сегменты), чем на индивидов, которая поручается рекламному агентству. Противоположно: Продвижение ниже черты.

      ПРОДВИЖЕНИЕ НИЖЕ ЧЕРТЫ

      (Below-The-Line Promotion)

      Такие виды деятельности, как связи с общественностью, заказы по почте, демонстрационные показы или предоставление скидок, нацеленные скорее на индивидуального покупателя, чем на массовую аудиторию. Могут осуществляться с помощью или без помощи рекламных агентств. Противоположно: Продвижение выше черты.

      ПРОДУКЦИЯ

      (Outputs)

      1. Информация или данные, получаемые пользователем компьютера как результат решения определенной задачи. 2. Конечный продукт или услуги компании.

      ПРОЕКТНОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ

      (Project Finance)

      Деятельность инвестиционных банков по финансированию крупных проектов развития инфраструктуры (обычно в слаборазвитых странах).

      ПРОЕКТНАЯ ГРУППА

      (Project Team)

      1. Временная группа особого назначения внутри организации, в которую входят работники различных уровней образования и специальностей, временно привлеченные из различных подразделений фирмы. 2. Группа из 3–12 человек, представляющая собой подразделение фирмы, созданное на почти постоянной основе. См.: Нумерология.

      ПРОЗРАЧНОСТЬ

      (Transparency)

      Степень, в которой информация об осуществляемых на рынке сделках доступна для сторонних наблюдателей. Прозрачность рынка позволяет сохранять уверенность, что идет открытая конкурентная борьба.

      ПРОЗРАЧНЫЙ АССОРТИМЕНТ

      (Range Clarity)

      Необходимый потребителям ассортимент выпускаемой компанией продукции.

      ПРОЗЪЮМЕРЫ

      (Prosumers)

      Термин Э. Тоффлера, полученный путем сокращения выражения «проэктив конзъюмер» (proactive consumer), которым он назвал потребителя, участвующего в создании и разработке нового продукта.

      ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ИСХОДНОГО ПРОДУКТА

      (OEM — Original Equipment Manufacturer)

      Производитель, не имеющий фирменной торговой марки, поставляющий продукт посреднику, который выпускает изделие на рынок под своей частной маркой.

      ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОЕ ВРЕМЯ

      (Throughput Time)

      Общее количество времени, уходящее на то, чтобы обработать и выполнить заказ клиента, или на то, чтобы продукт дошел с чертежной доски до потребителя. См.: Конкуренция, основанная на времени.

      ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ

      (Productivity)

      Различные показатели объема производства на единицу использованных ресурсов (например, прибыли на единицу используемого капитала). Единого мнения о том, какой из показателей наиболее адекватен понятию производительности, не существует. Один из наиболее приемлемых показателей — эффективная добавленная стоимость.

      ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ КАПИТАЛА

      (Capital Productivity)

      Объем продаж компании, отнесенный к используемому капиталу.

      ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ОСНОВНЫХ ФОНДОВ

      (Fixed Asset Productivity)

      Выручка от продаж, деленная на чистую балансовую стоимость основных фондов.

      ПРОИЗВОДНЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

      (Derivatives)

      Очень важный вид финансовых инструментов, производных от простых ценных бумаг, таких как акции и облигации. К ним относятся, в частности, опционы, варранты и фьючерсы, которые не могут существовать без акций, от которых они происходят, но приобретают самостоятельное, постоянно увеличивающееся значение и сами начинают определять цены акций. Производные финансовые инструменты — инструмент будущего, характеризующийся сложностью, быстро меняющимся курсом и обладающий огромными возможностями. Похоже, что в США через 10 лет в производные инструменты будет вложено больше денег, чем в акции и облигации.

      ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ КООПЕРАЦИЯ (ВНЕШНИЕ ПОСТАВКИ)

      (Outsourcing)

      Организация производственного процесса, когда компания закупает на стороне значительную часть необходимых компонентов, товаров и услуг. Тенденция, имеющая огромное значение в деле реорганизации компаний и повышения эффективности их работы. Лучшие промышленные компании заняты изготовлением только тех компонентов, в производстве которых они имеют реальные преимущества над конкурентами. Тем самым достигается снижение издержек сложности и себестоимости, повышение производительности труда. Многие компании практически ликвидировали головные офисы, все более втягиваясь в процесс производственной кооперации. Энтузиасты кооперации называют ее дыханием будущего. См.: Решение делать или покупать.

      ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ОРИЕНТАЦИЯ

      (Production Orientation)

      Деятельность, призванная отвечать скорее интересам производителя, а не потребителя, игнорирование требований рынка. Грубая ошибка менеджмента.

      ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ МОЩНОСТИ

      (Capacity)

      Количество продукции, которое может быть произведено на определенном оборудовании, или объем продукции отрасли промышленности. Существенно важна сопоставимость различных показателей производственной мощности.

      Увеличение производственных мощностей (в зависимости от конкретных условий) может самым решительным образом сказаться на размерах принадлежащей корпорации доли рынка, показателях ее рентабельности. Новый этап в развитии любой отрасли — увеличение ее производственных мощностей — всегда связан с дополнительными инвестициями. С другой стороны, низкая рентабельность многих отраслей — признак поражения неизлечимой болезнью бездумного увеличения производственных мощностей. Вы действительно решили, что пора браться за создание новых производственных мощностей? Тогда попробуйте напустить тумана в глаза коллег-конкурентов, а сами доставайте припрятанный мешок с деньгами и инвестируйте, инвестируйте... В этой игре верх одерживают скорее великие мечтатели и «джентльмены удачи», оставляющие далеко позади серьезных финансистов, вооруженных методом анализа дисконтированных денежных потоков.

      ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ РАБОТНИКИ (ЖИВОЙ ТРУД)

      (Direct Labor)

      Работники, занятые непосредственно производством (или связанные с их трудом издержки). В эту категорию не входят сотрудники вспомогательных и административных служб фирмы (и накладные расходы).

      ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ БЮДЖЕТ

      (Production Budget)

      Годовой план, в котором содержатся контрольные цифры производства продукции и использования ресурсов (сырья и материалов, заработной платы основных работников и накладных расходов и т. д.).

      ПРОИЗВОДСТВО

      (Production)

      Процесс изготовления продукции. Производство рассматривается в контексте его принадлежности, взаимосвязи с другими элементами механизма удовлетворения нужд потребителя, направленного на максимизацию получаемой стоимости и минимизацию издержек. См.: Эффективная добавленная стоимость, Система поставки продукции, Реинжиниринг бизнес-процессов, Решение делать или покупать, Точно вовремя и Качество.

      ПРОИЗВОДСТВО ПАРТИЯМИ

      (Batch Processing)

      Изготовление изделий отдельными партиями, а не непрерывное постоянное производство.

      ПРОИЗВОДСТВО С НУЛЯ

      (Zero Based Production)

      Проектирование товара с нуля в соответствии с приемлемыми для потребителей стандартами. Одновременно выполняется в сочетании со стоимостным функциональным анализом, стоимостным инжинирингом и анализом производственного процесса, что позволяет добиться максимально низкой величины издержек. Основа успеха многих японских компаний.

      ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ДИВИДЕНД

      (Interium Dividend)

      Дивиденды, размеры которых объявляются после первого полугодия работы компании или в любое другое время, кроме конца года (когда выплачиваются окончательные дивиденды).

      ПРОКСИ (ПРЕДСТАВИТЕЛЬ)

      (Proxy)

      Представитель другого лица при голосовании.

      ПРОМЕЖУТОЧНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ

      (Intermediate Technology)

      Термин, введенный Ф. Шумахером. Небольшая, использующая современные технологии производственная единица в развивающихся странах. Компания, которой удалось избежать дороговизны продукции и отчуждения работников, свойственного крупным западным компаниям.

      ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ОТЧЕТ

      (Interium Report)

      Краткий отчет о доходах компании и балансовый отчет (обычно за полугодие), предоставляемый в течение финансового года.

      ПРОМЕЖУТОЧНАЯ ССУДА

      (Bridging Loan)

      Краткосрочная ссуда, полученная для покупки неких новых активов, погасить которую предполагается после продажи какого-то имущества компании. Владельцы недвижимости, которым доводилось обращаться за промежуточными ссудами, знают, насколько разорительной и рискованной может оказаться данная операция.

      ПРОМЫШЛЕННАЯ ДЕМОКРАТИЯ

      (Industrial Democracy)

      Участие рабочих в управлении предприятиями, которое может принимать форму назначения рабочих в совет директоров или выбора совета директоров сотрудниками компании.

      ПРОМЫШЛЕННАЯ ПОЛИТИКА

      (Industrial Policy)

      Меры государственного регулирования и помощь национальной промышленности. Довольно часто разговоры о необходимости промышленной политики служат для обоснования индикативного планирования, т. е. свидетельствуют о том, что правительство некоей страны преследует цель получения конкурентных преимуществ на мировом рынке. Существуют значительные разногласия в оценке того, в какой степени исход битвы за мировые рынки был предрешен промышленной политикой правительства Японии, — пожалуй, некоторые несколько преувеличивают ее значение, — но нет сомнений в том, что эффективные барьеры на пути импорта позволили Японии превратить свой рынок в неприступный плацдарм, с которого она атаковала позиции конкурентов. Иногда многое зависит от мелочей. В Германии и Японии отменены или ограничены многие формы защиты патентных прав, что ускоряет внедрение в производство новых технологий. По-видимому, особенности национальной культуры более существенны (и обычно являются причиной), нежели различия в промышленной политике правительств. См.: Дизайн капитализма. Национальное конкурентное преимущество и Упадок национальной промышленности.

      ПРОМЫШЛЕННЫЙ ИНЖИНИРИНГ

      (Industrial Engineering)

      Использование достижений науки для повышения эффективности производства и управленческой работы.

      ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ

      (Industrial Marketing)

      Маркетинговая деятельность, ориентированная не на конечного потребителя (население), а направленная на другие производственные компании. Промышленный маркетинг — важный элемент деятельности предприятия на рынке. Для товаров производственного назначения не так, как для потребительских товаров, важны торговые марки, однако не следует недооценивать важность высокого уровня обслуживания каждого клиента и других не связанных с ценой покупательских критериев. Промышленный маркетинг известен также под названием «бизнес на бизнесе».

      ПРОМЫШЛЕННЫЙ ХОЛДИНГ

      (Industrial Holding Company)

      Компания, которая покупает и продает промышленные предприятия, рассматривая свои инвестиции как обыкновенное вложение денег, и даже не пытается увеличить внутреннюю стоимость приобретенных предприятий. См.: Конгломерат, который представляет собой более активную, быстро растущую разновидность такого рода структур.

      ПРОНИКНОВЕНИЕ НА РЫНОК

      (Market Penetration)

      1. Доля покупателей (в процентах), которые приобрели продукт компании в общем числе потенциальных потребителей (на определенном рынке). Уровень проникновения на рынок Великобритании продукции компании Filofax (деловые блокноты) составляет 10% (10% англичан купили именно ее блокноты) и только 1% на рынок США. Если какой-то продукт имеет различные показатели проникновения на рынок в различных странах, это означает, что у его производителя имеется возможность расширить сбыт и подтянуться на отстающих рынках. 2. Данный термин используется при описании степени насыщенности рынка продукцией различных производителей, оперирующих в определенном сегменте рынка. Так, проникновение цветных телевизоров различных производителей на рынок телеприемников в США составляет примерно 99%.

      ПРОПОРЦИОНАЛЬНАЯ ВЫБОРКА

      (Quota Sampling)

      Метод исследования рынка, заключающийся в формировании выборки интервьюируемых по выбранным критериям. Для этого население региона описывается заданным числом переменных (социально-экономические группы, половые, возрастные критерии), в соответствии с которыми и отбирается группа респондентов. Лучше такой метод, чем полное отсутствие исследований, тем более что он позволяет сэкономить: иначе для получения достоверных результатов пришлось бы увеличивать выборку.

      «ПРОСЛОЙКА ИЗ МАРЦИПАНА»

      (Marziran Layer)

      Наемные работники, особенно в компаниях, специализирующихся на предоставлении профессиональных услуг, занимающие положение ниже руководства («глазурь»), но не сливающиеся с основной массой служащих («бисквитом»). Обращение с «марципановой прослойкой» требует особой осторожности; целесообразно относиться к ним как к партнерам, иначе они найдут применение своим способностям в месте, где их действительно ценят. Очень часто «слой марципана» выгодно отличается от «глазури» энергией и компетентностью.

      ПРОСПЕКТ

      (Prospectus)

      Формальный документ, в котором содержится информация о компании, акции которой будут продаваться на фондовой бирже. Обязателен в тех случаях, когда имеется общее предложение ценных бумаг на продажу, и публика приглашается принять участие в подписке.

      ПРОСТАЯ ВАНИЛЬ

      (Plain Vanilla)

      Стандартный продукт без каких-либо «побрякушек и свистулек».

      ПРОСТОЙ

      (Downtime)

      1. Ситуация, когда оборудование не работает по причине поломки либо из-за отсутствия спроса на товар. 2. Потерянное время («в этом отделе чудовищно много простоев — у них такие длинные заседания»).

      ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

      (Professionalism)

      Данный термин обычно подразумевает высокие стандарты технических навыков и навыков управления, в противоположность «старой гвардии» менеджеров-любителей. Сегодня представители каждой профессии (скажем, службы персонала или службы по связям с общественностью) хотели бы иметь свою организацию, в подражание гильдиям ремесленников, стараясь продемонстрировать высокие стандарты, предъявляемые своим членам. По счастью, однако, эти организации не имеют достаточной власти и не в состоянии ограничить права общественности или акционеров.

      ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ

      (Vocational Guidance)

      Помощь выпускникам школ, безработным или желающим сменить род занятий в выборе наиболее подходящей профессии.

      ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ЯДРО

      (Professional Core)

      Ключевые работники фирмы, которые владеют всеми вопросами ее деятельности, профессиональные знания и навыки которых создают основу ее успеха. См.: Основные работники и ОРГАНИЗАЦИЯ-ТРИЛИСТНИК.

      ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ

      (Occupational Testing)

      Используемые в производственной сфере психологические или психометрические тесты, главное предназначение которых — получение объективной оценки личных качеств сотрудников (таких, как способности, интересы или характер), что дает дополнительную важную информацию, которую трудно получить из интервью или изучения послужного списка.

      ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

      (Trade Buyer)

      Покупатель, приобретающий предприятие потому, что он сам работает в той же отрасли. Относительное преимущество продажи предприятия профессиональному покупателю перед, скажем, свободным предложением ценных бумаг через биржу заключается в том, что объект сделки в этом случае вызывает пристальный интерес венчурных капиталистов и управляющих, рассматривающих различные варианты выхода. Если на рынке ценных бумаг сложилась благоприятная конъюнктура, возможно, эффективной окажется именно продажа акций через биржу. С другой стороны, профессиональный покупатель может согласиться заплатить более высокую цену, рассчитывая на эффект синергизма.

      ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОЮЗ

      (Trade Union, Trades Union)

      Организация, созданная для регулирования отношений между работниками и работодателями.

      ПРОЦЕСС РАЗВИТИЯ РЫНКА

      (MPD — Market Development Process)

      Комплексный подход к разработке новых товаров и увеличению объема продаж, базирующийся на понимании взаимосвязей и координации маркетинга, сбыта и других разделов деятельности компании, непосредственно связанных с потребителями.

      ПРОШЛЫЕ ДОХОДЫ

      (Historic Earnings)

      Данные о прибыли (обычно после вычета налогов), содержащиеся в последнем (т. е. за истекший год) балансовом отчете компании. Сравните: Ожидаемые доходы.

      ПРОШЛЫЙ КОЭФФИЦИЕНТ Р/Е

      (Historic Р/Е)

      Показатель «Цена акции/Доходы», рассчитанный на базе прошлых доходов.

      ПРЫЖОК МЕРТВОЙ КОШКИ

      (Dead Cat Bounce)

      Закономерный, но, увы, кратковременный скачок цен на акции вверх после головокружительного падения фондового рынка.

      ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РАССЫЛКА

      (Direct Mail)

      Метод продаж по почте, заключающийся в рассылке формуляров заказов в надежде получить ответ от наиболее впечатлительных индивидов. Прямая рассылка — относительно дешевый метод маркетинга, однако его окупаемость зависит от степени активности потребителей. В значительной степени его эффективность определяется и предлагаемыми товарами или услугами. В некоторых случаях даже низкая активность покупателей позволяет достичь как минимум окупаемости: некоторые типы товаров позволяют получать прибыль при ответе 1% адресатов, для других типов недостаточно и 5% отклика, чтобы оправдать хотя бы почтовые расходы. Для «толстокожих» потребителей проспекты прямой рассылки — почтовый мусор, от которого приходится ежедневно очищать почтовые ящики.

      ПРЯМАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ТОВАРА

      (DPP — Direct Product Profitability)

      Система, революционизировавшая розничную торговлю. Она позволила рассчитывать прибыль, получаемую по каждому отдельному товару, а также подсчитать, как она изменяется в зависимости от его местонахождения в зале магазина или расположения рядом с другими продуктами. Исследования прямой рентабельности товара (ПРТ) показали, что магазины получают наибольшие доходы от продажи товаров под всемирно известными торговыми марками и под своими частными марками. В результате применения системы ПРТ многие второсортные торговые марки исчезли с рынка.

      ПРЯМО С ПЕРВОГО РАЗА

      (Right First Time)

      Концепция качества, приверженцы которой считают, что добиться заданных свойств товара ужесточением контроля на выходе невозможно. Качество должно стать изначальным и неотъемлемым свойством товара, которое переносится на продукт только один (первый и последний) раз. При ее реализации повышается не только качество товаров, но и уровень обслуживания потребителей, сокращаются затраты. См.: Качество.

      ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

      (Direct Marketing)

      Попытка прямого обращения продавца, не надеющегося на эффективность своих рекламных проспектов, к потребителям. Включает в себя прямую почтовую рассылку, теле- и электронные продажи.

      ПРЯМОЙ НАЛОГ

      (Direct Tax)

      Налог на доходы или богатство, а не на расходы.

      ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ

      (Direct Cost)

      Затраты, которые прямо связаны с производством продукции, — заработная плата производственных рабочих, стоимость сырья и материалов. Любые виды накладных расходов не относятся к прямым издержкам.

      ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ КОНТРАКТ

      (Psychological Contract)

      Термин Э. Шейна, означающий негласное (неформальное) соглашение между индивидом и руководством компании о роли нового сотрудника, отношениях с менеджментом и его обязательствах перед фирмой. Для того чтобы контракт «работал» в течение длительного срока, его неформальные положения должны составлять основу каждодневных взаимоотношений индивида и фирмы.

      ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ

      (Psychological Testing)

      Использование психологических тестов для сравнительной оценки кандидатов при приеме на работу или при повышении в должности. См.: Профессиональное тестирование.

      ПСИХОМЕТРИЧЕСКОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ

      (Psychometric Testing)

      Использование тестов, определяющих способности человека. Часто применяется для отбора на должности младшего уровня. При замещении должностей среднего и высшего уровня применяется как психометрическое тестирование, так и психологическое. См.: Профессиональное тестирование.

      ПТИЦЫ ВЫСОКОГО ПОЛЕТА

      (High Fliers)

      Молодые работники компании, обладающие высоким потенциалом роста.

      ПУБЛИЧНАЯ АКЦИОНЕРНАЯ КОМПАНИЯ

       (PLC, plc — Public Limited Company)

      Компания, имеющая право предлагать свои акции по публичной подписке, т. е. продавать их широкой публике. Часто считают, что публичные акционерные компании — это котирующиеся на бирже компании, что неверно, — большинство из них не котируются на бирже. Для того чтобы попасть в разряд котирующихся на бирже, компании надо иметь бoльшую величину оплаченного акционерного капитала, предоставлять больший объем информации о своем финансовом состоянии, чем это требуется от публичных компаний. Английскому акрониму PLC соответствуют французский SA, датский NV и т. д.

      ПУЛЬТ УПРАВЛЕНИЯ

      (Switchboard, The Corporation As Switchboard)

      Метафора Р. Кантер, характеризующая центр как небольшой руководящий орган диверсифицированной организации, помогающий реализовать синергизм между различными ее частями.

      ПУЛЯ

      (Bullet, Bullet Loan)

      Такой тип займа, при котором промежуточные платежи состоят только из процентов, а вся сумма основного долга возвращается последним платежом при наступлении срока погашения займа.

      ПУНКТ ПРОДАЖИ (КАССОВЫЙ ТЕРМИНАЛ)

      (POS — Point Of Sale)

      1. Место, в котором покупатели расплачиваются за покупки и где наиболее эффективны продажи других (небольших по размеру) товаров. 2. Электронный кассовый регистратор. См.: ЭЛЕКТРОННЫЙ КАССОВЫЙ ТЕРМИРАЛ.

      ПУНКТИРНЫЕ СВЯЗИ

      (Dotted Line Relationship)

      Если менеджер подчиняется одновременно двум руководителям, то одна из этих связей называется «главной», а вторая — пунктирной. Например, заместитель начальника отдела исследований и разработок может отчитываться перед заместителем директора компании по исследованиям и разработкам (пунктирная связь), хотя прямым его начальником является начальник отдела. На практике пунктирные связи иногда более важны, чем основные. В реальности пунктирные связи встречаются чаще, чем на диаграммах организации. См.: Матричная организация.

      «ПУСТАЯ» ОРГАНИЗАЦИЯ

      (Shallow Organisation)

      «Плоская» организация с небольшим числом уровней управления.

      ПУСТОТЕЛАЯ (ОБОЛОЧЕЧНАЯ) КОРПОРАЦИЯ

      (Hollow Corporation)

      Компания, в которой «мозги» отделены от «рук»: например, отдел разработки новых товаров, дизайн-бюро и головной офис находятся в Лос-Анджелесе, а фабрики размещены на Тайване и в Бразилии. Пустотелые корпорации ищут за морями-океанами возможность снижения издержек производства, но очень похоже, что они страдают раздвоенностью: анализ и специализация превалируют над единством и интеграцией. Многие сомневаются в долгосрочной перспективе оболочечных корпораций. См.: Глобализация и Глобальная локализация.

      ПЯТНИЦА МАЛЬБОРО (2 АПРЕЛЯ 1993 г.)

       (Marlboro Friday)

      День, когда компания Phillip Morris снизила цену на свои фирменные сигареты на 25%, для того чтобы остановить процесс отступления с принадлежавших ей рыночных позиций под натиском типовых товаров (сигарет, не имеющих товарного знака), захвативших к тому времени 40% рынка сигарет в США.

      Этот широкий шаг отозвался громким эхом споров в правлениях всех компаний — производителей товаров под всемирно известными торговыми марками и положил конец страстной любви биржи к акциям этих компаний. В конце 1980-х — начале 1990-х гг. многие компании—производители марочных товаров стремительно наращивали прибыли за счет повышения цен на свою продукцию (до 15% в год). Их пагубное увлечение повышением цен привело к росту популярности и увеличению доли рынка товаров под частными и третьеразрядными торговыми марками. Поначалу крупные производители с лихвой компенсировали потерю существенной доли рынка возросшими ценами на свою продукцию. Однако в конце концов они вынуждены были принять более действенные меры по защите своей доли рынка и снизили цены на товары под самыми известными торговыми марками, что, во-первых, уменьшило прибыли, во-вторых, породило подозрения, что магическое воздействие знаменитых марок сильно преувеличивается.

      Резкое снижение цен на сигареты привело к не менее резкому падению цен на акции компании Philip Morris — на 23% за день. С тех пор, впрочем, цена акций Philip Morris вернулась к прежнему высокому уровню, а ее доля на рынке табачных изделий США возросла с 42% до 46% (доля сигарет Marlboro увеличилась с 22% до 27%). Оказалось, что снижение цен было очень смелым (хотя и предпринятым в полной панике) ходом. Торговые марки, несомненно, обладают ценностью, но вряд ли доля рынка компании имеет меньшее значение. Неразумно «делиться» своей долей рынка только для того, чтобы поразить аналитиков фондового рынка взлетом цены своих акций, нельзя приносить рыночные позиции в жертву марочной премии. В январе 1995 г. Philip Morris объявила о том, что ее производство сигарет благодаря росту доли рынка сига

      езкое снижение цен на сигареты привело к не менее резкому падению цен на акции компании Philip Morris — на 23% за день. С тех пор, впрочем, цена акций Philip Morris вернулась к прежнему высокому уровню, а ее доля на рынке табачных изделий США возросла с 42% до 46% (доля сигарет Marlboro увеличилась с 22% до 27%). Оказалось, что снижение цен было очень смелым (хотя и предпринятым в полной панике) ходом. Торговые марки, несомненно, обладают ценностью, но вряд ли доля рынка компании имеет меньшее значение. Неразумно «делиться» своей долей рынка только для того, чтобы поразить аналитиков фондового рынка взлетом цены своих акций, нельзя приносить рыночные позиции в жертву марочной премии. В январе 1995 г. Philip Morris объявила о том, что ее производство сигарет благодаря росту доли рынка сигарет Marlboro привело к увеличению прибыли на 66%. Сегодня мы можем уверенно сказать, что «Пятница Мальборо» была мудрым (но немного запоздалым) шагом компании Philip Morris, а реакция Уолл-стрит стала классическим примером ограниченности. См.: Марочная премия.

      ПЯТЬ ФАКТОРОВ КОНКУРЕНЦИИ М. ПОРТЕРА

      (Porter’s Five Competetive Forces)

      М. Портер внес значительный вклад в методологию структурного анализа рынков. До него все (даже БКГ) основное внимание уделяли конкуренции непосредственно на рынке, без систематического рассмотрения конкуренции на других этапах цепочки создания стоимости в промышленности. М. Портер проанализировал пять следующих факторов:

      Угроза появления новых конкурентов.

      Угроза появления субститутов, для изготовления которых применяется новая технология.

      Возможность диктовать свои условия у потребителей.

      Возможность диктовать свои условия у поставщиков.

      Конкуренция среди поставщиков.

      Взаимодействие этих факторов показано на рис. 30

      Р

      РАБОТА В СЕТИ

      (Networking)

      1. Работа в сети нескольких компьютеров. 2. Использование менеджером сети профессиональных контактов с целью улучшения своего благосостояния или завоевания благорасположения партнеров. 3. Часть организации-трилистника Ч. Хэндл. 4. Неформальные связи между компаниями, укрепляющие отношения между ними и увеличивающие число контактов и контрактов.

      РАБОТА НА «НОРМАЛЬНОМ» ЯЗЫКЕ

      (Natural Language Processing)

      Понимание и исполнение компьютером команд, сделанных на «нормальном», т. е. человеческом языке. См.: Искусственный интеллект.

      РАБОТА ПО СОВМЕСТИТЕЛЬСТВУ

      (Moonlighting)

      Ситуация, когда человек работает в двух местах. Нередко при этом он успешно уклоняется от налогов.

      РАБОТА ПО СОВМЕСТИТЕЛЬСТВУ

      (Part-Time Work)

      Четко наметившаяся тенденция (довольно полезная). См.: ХЭНДИ, ЧАРЛЬЗ (р. 1932).

      РАБОТА РАДИ РАБОТЫ

      (Make-Work (UK), Busy-Work (US)

      Ненужная работа, главная цель которой — занять персонал, чтобы «служба медом не казалась».

      РАБОТНИК, ОБЛАДАЮЩИЙ ЗНАНИЯМИ

      (Knowledge Worker)

      Работник будущего, работающий мозгами, а не мускулами, олицетворяющий процесс перераспределения власти от собственников компании к наемным работникам.

      РАБОЧАЯ СТАНЦИЯ

      (Work Station, Workstation)

      Место выполнения работы, обычно состоящее из малины и закрепленного за ней работника (хотя иногда человек обслуживает не одну рабочую станцию). Сначала данный термин использовался в применении к дымным заводским цехам, но сегодня его можно услышать и в офисах, где рабочую станцию составляют стол и стоящий на нем персональный компьютер.

      РАБОЧИЕ ИЗМЕРЕНИЯ

      (Work Measurement)

      Метод рабочих исследований.

      РАБОЧИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

      (Work Study)

      Общее название для исследований различных методов повышения эффективности труда, которые возникли под влиянием тейлоризма (научного менеджмента). Включают исследования методов (анализ и улучшение методов работы) и рабочие измерения (история которых началась с хронометрирования, предложенного Ф. Тейлором, и включает исследования времени и движения и другие более совершенные методы). Сегодня почти не используются.

      РАБОЧИЙ ДИРЕКТОР

      ( Worker Director, Working Director)

      Рабочий, который входит в совет директоров. Распространенная в Германии и во многих других континентальных странах Западной Европы практика управления.

      РАБОЧИЙ ПОТОК

      ( Work Flow, Workflow)

      Совокупность последовательных операций при производстве продукта или услуг. Оригинальную оценку рабочего потока компании Toyota дал Т . Оно, который сравнил ее производственную систему с эстафетным забегом по многим дорожкам: на каждой дорожке бегун передает эстафетную палочку следующему участнику команды, при этом скорость и воля спортсменов должны быть абсолютно сбалансированы, для того чтобы плавно передавать эстафету. На большинстве предприятий такой естественный «рабочий поток» отсутствует. Как отмечает Т. Оно, на обычных заводах работу организуют, не считаясь с нормальным ходом вещей. В плавном рабочем потоке выполнение различных рабочих операций максимально синхронизировано, так что некоторые из них могут выполняться параллельно во времени, частично совмещаться и протекать естественно и плавно.

      Факты подтверждают, что там, где производственный процесс состоит из множества стадий, естественная синхронизация рабочего потока дается западным компаниям труднее (и значит, она вдвойне необходимее), чем их японским конкурентам. Д. Эбиглен и Дж. Сток из токийского офиса БКГ определили, что в отраслях, где производственный процесс состоит примерно из 20 стадий (например, в производстве рубашек, на сталеплавильных заводах и бумажных фабриках), затраты времени американских производителей равны затратам времени японских фирм. Но в производстве автомобильных двигателей (включающем более 200 стадий) затраты времени американских компаний выше уже на 60%, а в процессах, включающих более 1000 стадий (сборка автомобилей), — на 80-100%. Чем сложнее работа, тем более необходима синхронизация.

      РАВНОМЕРНОЕ НАЧИСЛЕНИЕ ИЗНОСА

      (Straight-Line Depreciation)

      Ежегодное начисление амортизации равными долями от первоначальной стоимости.

      РАВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ КАРЬЕРЫ

      (EPO —Equal Employment Opportunities)

      Теория и практика предоставления работникам равных возможностей независимо от пола (иногда сексуальной ориентации), расы или (в США) возраста. Про классовую принадлежность и образование теоретики почему-то забыли.

      РАЗБРОС

      (Variation)

      Степень нестандартности продуктов или процессов. Э. Деминг утверждал, что высокое качество и низкие издержки достигаются в основном за счет «уменьшения отклонений». См.: Специальный продукт и Издержки сложности.

      РАЗВЕДКА РЫНКА

      (Market Intelligence)

      Получение полезных сведений о потребителях, понимание конкурентов и информация об их действиях.

      РАЗВИВАЮЩИЕСЯ РЫНКИ

      (Emerging Markets)

      Термин, которым обозначаются быстрорастущие рынки Китая, стран Латинской Америки, Восточной Европы и Африки. Инвестиции в акции и облигации этих стран непрерывно растут. За последние 10 лет эти инвестиции в целом принесли неплохой доход, ожидается, что такое положение дел сохранится и в будущем.

      РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА

      (Business Development)

      Процесс расширения бизнеса за счет увеличения доли рынка, разработки новых товаров или благодаря выходу в смежные сегменты. Иногда под развитием бизнеса подразумевается концентрация усилий на клиентах и рынке, в противовес акценту на решении внутренних проблем компании.

      РАЗВИТИЕ КАРЬЕРЫ

      (Career Developing)

      Включает планирование карьеры, а также обучение и личное развитие индивида, обычно с помощью наставника, направленное на то, чтобы вооружить его умениями и навыками, позволяющими в будущем взять на себя дополнительные обязанности. См.: Наставничество.

      РАЗВИТИЕ ОРГАНИЗАЦИИ

      (OD — Organisation Development, Organisational Development)

      Теория и практика создания и использования специальных групп менеджеров, занимающихся вопросами межличностных отношений и эффективности работы организаций. Широко используются различные психологические приемы, такие как Т-группы или их современный эквивалент, группы встречи: лицом к лицу. Тесно связана со школой человеческих отношений.

      РАЗВОДНЕНИЕ

      (Dilution)

      Ситуация, когда при выпуске новых акций по льготной цене доля акционера в собственности компании уменьшается («разводняется»), если он не хочет или не может выкупить свою долю дополнительных акций. Разводнение не предполагает, что акционер понесет какие-то финансовые потери, но степень его контроля за делами компании неизбежно уменьшается.

      РАЗВОДНЕНИЕ В БОЛЬШОЙ МАССЕ

      (Dilution Out Of Sight)

      В компании — настоящее наводнение. Большая масса новых акций ограничивает права прежних акционеров на доход и участие в управлении компанией. Обычно имеет место, когда компания не может рассчитаться с кредиторами, и вынуждена произвести обмен долгов на акции (новые, специально для этого выпускаемые). Плохая новость для акционеров, которые могут остаться с мало что стоящими акциями на руках.

      РАЗВОДНЕНИЕ ДОХОДОВ

      (Earnings Dilution)

      Снижение доходов на акцию в результате выпуска компанией новых акций.

      См.: Разводнение.