Оптовое звено торговли - зеркало спроса и предложения

Оптовое звено торговли - зеркало спроса и предложения

© "Современная торговля", N12-2002. © DEBUST - БЮРО, специально для журнала "Современная торговля"

Еще несколько лет назад ситуация, когда за покупкой той или иной вещи, мы ехали на завод, производящий ее, считалась бы обычной. Сейчас ситуация на рынке изменилась. У людей мало-помалу начинают вновь появляться возможности и средства, которые они могут потратить на покупку нестандартной вещи, продаваемой в магазине. Предприятия потребительского рынка и производители отходят от практики работы напрямую, понимая, что сотрудничество с оптовым звеном торговли делает их взаимодействие более эффективным и главное – стабильным.

Упрощенно схема взаимодействия оптового звена торговли с производителями и предприятиями потребительского рынка выглядит следующим образом. На заводы-производители поступает сырье, из которого вырабатывается продукция. Оптовое звено налаживает взаимодействие с различными производителями и закупает у них определенные объемы продукции. Компании потребительского рынка, сотрудничающие с оптовым звеном, закупают у него необходимую им продукцию, которую затем продают в розницу (см. схему). Однако при ближайшем рассмотрении взаимодействия производителя – оптового звена торговли – предприятие потребительского рынка оказывается намного сложнее.

Производитель не заинтересован в сотрудничестве с одной оптовой компанией, поэтому он старается работать с несколькими. Это происходит по ряду причин, одной из которых является возможное давление на производителя со стороны оптовика. Поэтому любой производитель стремится сотрудничать с несколькими оптовиками, между которыми он может распределять свою продукцию и таким образом меньше зависеть от каждого из них.

При организации сотрудничества оптовые фирмы предварительно узнают некоторую информацию о поставщике. “Мы узнаем специализацию фирмы, смотрим ее рекомендации, с какими оптовиками она сотрудничает, каков ее товарооборот, - рассказывает генеральный директор компании “Мидл” Сергей Фролов. – Также весьма важно то впечатление, которое производит на вас представитель фирмы, от этого зависит и построение дальнейших отношений. Размах фирмы не играет первостепенной роли. Потому что существуют компании, хотя и насчитывающие больше сотни работников, но работающие не достаточно эффективно. А есть фирмы, состоящие из двух-трех человек и хорошо продающие товар”.

Группа компаний “Мистерия” также имеет критерии, по которым в первую очередь судит о партнере: ценовая политика, политика продаж, качество товара, надежность поставок, стабильность производства, планы развития компании и возможности их осуществления.

В последнее время стал особенно важен сервис, предоставляемый компанией-производителем. Если продукция, которой торгует оптовик, ориентирована на профессиональный рынок, то наружная реклама компании уходит на второй план, уступая место ее внутреннему функционированию. Все это приводит к тому, что новым на рынке компаниям довольно сложно появляться и функционировать. В частности, чтобы работать на рынке торгового оборудования, нужно либо иметь внушительный начальный капитал, либо команду высококлассных профессионалов, специализирующихся на торговом оборудовании. “Рынок в нашей сфере устоялся, - рассказывает Сергей Фролов, - однако оптовики со временем пытаются сами стать производителями. Являясь оптовиком торгового оборудования, мы знаем, что нужно на рынке, а производитель не всегда предлагает именно то, что нужно. В рынок торгового оборудования трудно влиться, однако в регионах обстановка выглядит проще, т. к. там продажа торгового оборудования еще не слишком сильно распространена”.

Юридическое оформление сотрудничества также формирует отношения между партнерами. “Со всеми поставщиками наша компания заключила договора о сотрудничестве, - рассказывает руководитель отдела закупок группы компаний “Мистерия” – Светлана Команенкова. – Хотя они и индивидуальны для каждого завода, но содержат набор стандартных пунктов: предмет договора, условия поставки, условия оплаты. Это - самые основные моменты. Цена на продукцию, как правило, обсуждается отдельно”. Некоторые компании включают в договор пункт об ответственности дистрибьютора. К примеру, если какой-либо из пунктов договора нарушен оптовиком, то производитель имеет право применить соответствующие санкции. Подобные нарушения чаще всего происходят в области ценообразования или объемов продаж. При этом нельзя избежать того, что одни договора соблюдаются более жестко, другие – менее.

Сотрудничество завода с несколькими оптовиками вызывает усиление конкуренции между фирмами оптового звена. Поэтому сейчас каждая оптовая компания стремится сотрудничать как с заводом, так и с предприятием потребительского рынка на наиболее выгодных условиях. Сотрудничество с оптовой компанией позволяет производителю иметь стабильные заказы и получать за них своевременную оплату, а значит, у них всегда будут в наличии оборотные средства, благодаря которым завод сможет функционировать непрерывно. К тому же, в обязанности оптовой компании входит проведение промоушн-акций. Что является одним из важнейших моментов в сотрудничестве.

Производитель, в свою очередь, старается предложить оптовику качественный товар по доступным ценам, удобные условия и, как правило, отказывается от попыток самостоятельного выхода на конечного потребителя. В общем, при организации сотрудничества стороны стараются максимально соблюсти интересы друг друга.

Однако работа оптовой компании с производителями и с предприятиями потребительского рынка – это разные вещи. Как правило, между заводом и оптовой компанией организуется диалог, который не всегда удается найти оптовику и предприятию потребительского рынка.

“Наша оптовая компания и компании-поставщики знают друг друга давно, поэтому мы звоним друг другу и постоянно общаемся, - рассказывает Сергей Фролов. – К тому же, мы участвуем в выставках, на которых выставляем продукцию наших производителей, представляем ее клиентам. В тоже время мы приглашаем самих производителей на эти выставки, чтобы они общались с потенциальными покупателями и непосредственно узнавали их потребности”.

Однако даже при самом тесном сотрудничестве во взаимоотношениях оптовиков с производителями и предприятиями потребительского рынка существует ряд проблем.

• 
  Предприятие потребительского рынка всегда хотело бы оплачивать товар позже, а производитель всегда хочет получать предоплату.
  
• 
  В последнее время стала важна “политика продаж” производителя. Раньше важнее всего был вопрос оплаты товара и его наличия (из-за существовавшего тогда дефицита). Сейчас предложение достаточное, поэтому оптовые компании и покупатели выбирают товар с точки зрения соотношения качество/цена. В этом отношении важно поведение производителя. “Т. к. наш товар очень сезонный, то летом, при большом спросе, некоторые заводы могут увеличить цену на свою продукцию вдвое. Как правило, конечного покупателя такие скачки цен отпугивают, к тому же, нельзя планировать свою деятельность, не зная, какая завтра будет цена”, - отмечает Светлана Команенкова.
  
• 
  До сих пор существует некоторая конкуренция между прямыми и оптовыми поставками. Она особенно сильна в несезонный период, когда происходит затоваривание. Производство продукции не останавливается, а продажи сильно падают. Оптовые фирмы, реализующие товар, складируют его на арендованных ими помещениях. Но оплачивать непроданный товар нет возможности. Поэтому заводы сами стараются найти контакт с предприятиями потребительского рынка, которые заплатят за купленный товар.
  “Размах такой конкуренции зависит еще и того, на сколько рынок цивилизован, - рассказывает Светлана Команенкова. - Несколько лет назад такая конкуренция была очень сильной и представляла собой большую проблему”. “Конечные покупатели спрашивали: “Делаете ли вы эту посуду?”, - добавляет руководитель отдела сбыта группы компаний “Мистерия” Андрей Чернецов. И если нет, то сотрудничества не получалось”. Однако на сегодняшний день на рынке остались в основном профессионалы, понимающие, что выгоднее заниматься тем, на чем ты специализируешься, и делать это на 100%. Поэтому многие заводы, которые раньше работали напрямую, на сегодняшний день отошли от такой практики.
  
• 
  Часто производитель хочет произвести товара намного больше, чем нужно на рынке. “И очень трудно убедить его в том, что нужно ровно столько, сколько нужно товара, в не больше того, - продолжает Сергей Фролов. – Ведь как только начинает производиться больше товара, то он скапливается на складах, что приводит к понижению на него цен и вызывает “волнения” на рынке. Перепроизводство то одного, то другого вида продукции – вот основная проблема”.
  

“Наша компания постоянно советует производителю, что и в каких объемах выгоднее всего производить в конкретном месяце, - продолжает Сергей Фролов. – Иногда, требуется распустить работников, занятых на производстве не нужного на определенный период времени товара. Бывает, что в этом или следующем месяце нужно сделать больше того или иного вида товара. В любом случае, о любых изменениях производителю, как инерционной структуре, нужно сообщать заранее, потому что решение об изменении объема производства не принимается за неделю”. В этом отношении оптовая компания является буфером между покупателем и производителем, и ее финансовыми и другими возможностями пытается сделать взаимодействие производителя – оптового звена – предприятия потребительского рынка наиболее эффективным, и это – основная проблема для каждого их них.

Если же, не смотря на советы оптовой компании, производитель выпускает слишком много товара, то оптовик может просто не купить избыточный товар. Однако здесь многое зависит от того, сколько поставщиков у оптовика и может ли он компенсировать поставку этого товара в случае разрыва отношений с данным производителем.

Если же производитель не сделает заказанного оптовой компанией товара, то оптовику приходится размещать такие заказы у другого поставщика. Для этого каждая оптовая компания должна иметь хотя бы 2-х поставщиков одной группы товара. Чтобы, в случае сбоя одного, можно было положиться на второго. “Если сбой поставки произошел по объективным причинам, то здесь ничего не поделаешь, - рассказывает Андрей Чернецов. – Закупки всегда имеют в запасе несколько вариантов, и часть объемов распределяется между другими поставщиками. Затем мы связываемся с поставщиком, не предоставившим товар вовремя, и узнаем, какие у него возникли проблемы и можно ли на него надеяться через 1-2 месяца”. Если сбои не оправданы и периодически повторяются, то оптовик может прекратить сотрудничество с заводом. Однако, обычно, сбои бывают недельные, не дольше.

Чтобы избегать нежелательных неожиданностей в работе, оптовики стараются знать обстановку на предприятии: есть ли у завода запас сырья, случаются ли с ним перебои. “Иногда, мы помогаем нашим производителям в закупке сырья, - продолжает Андрей Чернецов. – Если завод не может оплатить его стоимость, мы можем взять расходы по оплате сырья на себя. Иногда, мы закупаем сырье, и заводы, сотрудничающие с нами, работают на наших исходных материалах. Это происходит не из-за того, что нам хочется диктовать производителю свои условия, а потому что на заводах есть и оборудование, и рабочая сила, а оборотных средств нет. Давать заводам непосредственно финансовые средства неосмотрительно, потому что нужно четко контролировать все затраты. А самим закупить сырье и обеспечить им завод – гораздо надежнее”.

Однако на сегодняшний день большая часть рынка состоит из компаний-профессионалов. Поэтому любое невыполнение договора всегда вызвано объективными причинами. К примеру, в сфере торговли одноразовой посудой основные сбои происходят по причине поломки оборудования (из-за высокой теплоотдачи при производстве одноразовой посуды поломки оборудования случаются в сезон наибольших продаж – летом).

Важным моментом в сотрудничестве оптовой компании и производителей является распределение заказа между поставщиками одной группы товаров. “Сначала мы определяем для себя, сколько нам нужно товаров в определенной товарной группе”, - рассказывает Светлана Команенкова, - после этого заказы размещаются, ориентируясь на следующие данные:

• 
  какой товар больше всего нужен покупателю в следующем месяце;
  
• 
  где его можно заказать (нужно иметь как минимум два источника поставок);
  
• 
  качество товара;
  
• 
  надежность производителя.
  

Однако можно сделать ошибку не в объеме, а во внешнем виде товара. К примеру, каждый год предлагает свой модный цвет сезона. А та пластиковая мебель, которую мы сейчас видим в магазинах, сделана в декабре месяце (иначе бы ее не успели произвести в нужном объеме). А в декабре, какой цвет оптовику показался перспективным, такую мебель он и заказал, возможно, не угадав с цветом. В этом случае как оптовик, так и производитель могут понести потери. Однако если большая часть рынка предлагает красную мебель, то все равно приходится ее покупать, какой бы модный цвет сезона ни был.

Конкуренция и жесткие условия рыночных отношений привели к тому, что компании, занимающиеся торговлей, нередко переходят и к производству (либо объединяются с производителями в группу) того, чем торгуют. “Если компания – изначальный производитель, то ей лучше просто производить хороший товар. А если компания – изначальный оптовик, то ей лучше торговать, - рассказывает Сергей Фролов. – Но практика показывает, что если раньше торговля полностью обеспечивала фирму, занимающуюся ею, то на сегодняшний день в нашем бизнесе разница цен не позволяет содержать крупную фирму только на доходы от одной торговли, поэтому приходится зарабатывать денежные средства еще и производством. Экономически выгоднее, если оптовая компания вкладывает остающиеся у нее денежные средства в производство, благодаря чему его качество будет расти”.

Зарубежные компании предлагают более выгодные условия сотрудничества и могут вытеснить российские фирмы с рынка. Финансируя российское предприятие, иностранная компания освобождается от налогов и получает определенные льготы, что позволяет ей выгодно сделать в России представительство и начать торговлю. Иностранные заводы, в отличие от наших, могут давать отсрочки платежа оптовым компаниям. А наши заводы, работающие по принципу сегодня – товар, завтра – деньги, начинают приостанавливать работу, и их потихоньку вытесняют с рынка. К тому же, политика иностранных компаний четко укладывается в такую схему: завод никогда не занимается работой с конкретным киоском. Наши же заводы все еще пытаются сотрудничать в обход оптового звена, ошибочно считая это более выгодным. Оптовое звено прибавляет 5 – 7 %, но столько же прибавит и отдел сбыта, формируемый на заводе, работающем напрямую. Однако прямые объемы заказов сильно колеблются, увеличиваясь в 2-3 раза (и уменьшаясь соответственно). Такая неритмичность лишает производителя возможности развиваться в дальнейшем. Оптовая компания может более профессионально донести товар до покупателя, но не все производители это понимают.

Мировой опыт прохождения товара от производителя до компании потребительского рынка показывает, что к изначальной стоимости прибавляется 10-15%. (на эксклюзивную продукцию – выше, на массовую – около 5%). Оптовое звено оставляет себе 5-7%. Большую надбавку делать нельзя: конечная цена будет слишком высокой. К тому же, рынок регулирует цену. Как только оптовая компания попробует взять за свои услуги больше, чем готовы платить конечные покупатели, она теряет сбыт и обороты, - продолжает Светлана Команенкова. – Зачастую наши клиенты знают отпускные цены заводов и понимают уровень нашей наценки. Но для того, чтобы обеспечить себе ассортимент 10-15 наименований по заводским ценам (от 5-6 производителей) нашему клиенту нужно будет содержать дополнительный штат сотрудников, транспорт и т.д. Таким образом, фактическая стоимость товара получается выше. Когда мы делаем эту работу эффективнее, чем может сделать сам клиент, мы нужны на рынке”. К тому же, у любой оптовой фирмы есть конкуренты, работающие по тем же схемам, что и она. Завышенная наценка может спровоцировать наших клиентов на сотрудничество с другими оптовыми звеньями.

Сейчас, когда работа российского рынка налаживается, для каждой компании важна стабильность. Стабильность во всем: в заказах, в оплате, в доставке, в производстве, в потреблении. И когда мы придем к тому, что каждая компания будет заниматься работой по своему профилю профессионально, тогда и вступление в ВТО будет для России своевременным.