Информационно-силовое обеспечение

Психологическое давление

Определим салу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т.д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия - уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

В случаях, когда кто-то обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят "сильный" (специалист, характером, духом). И наоборот, о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупотребления была отмечена П.М. Ершовым. Ему же принадлежит описание трех видов сил (преимуществ) партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались.

Таким основанием, думается, может стать источник, благодаря которому создается преимущество. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид.

Собственные силы - актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы - те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

3) представительская поддержка - опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных "других": "я от Николая Николаевича", "не за себя ведь стараюсь - за коллектив";

4) конвенциональные преимущества - опора на силу обобщенных "других", на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д.

Например, часто используемый прием - апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: "да вы посмотрите", "граждане, мыслимо ли..."

Процессуальные силы - преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

5) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

6) позиционные преимущества - эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.

7) договор - результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
Пример 17. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. Книгу отстоять удалось, но теперь новая беда - учительница, не разбираясь, отчитывает обоих и ставит им по "единице". Несколько минут спустя Коля поднимает руку, неплохо отвечает и учительница исправляет "единицу" на "четверку".
В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой (моральный проигрыш), поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную (и сохранив пристройку снизу), ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку.

Слабости партнера - сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др.

В примере 13 налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: введение новой темы и переключение внимания адресата. В примере 14 картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, воспользовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посетителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.
Пример 18. Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в укромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими.
В данном случае манипулятивный прием был построен всего лишь на одной "слабости" мамы - быстро засыпать и крепко спать. Во всем остальном - простое утаивание или ложь.

Информационное оформление

В работе Т.М. Николаевой указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. (В приводимых примерах подчеркнуты слова, несущие основную нагрузку такого воздействия):

1) "универсальные высказывания", которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению; например, "Все мужчины подлецы", "На всякого мудреца довольно простоты";

2) генерализации (расширенные обобщения):

   * на классы людей: "Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики", - скрытая генерализация: "Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу";

   * во времени: "всегда", "постоянно", "вечно";

3) неявное указание как бы общепризнанной нормы: "Вы даже дверь за собой не закрыли" давит сильнее, чем простой императив: "Закрой дверь";

4) маскировка под пресуппозиции: "Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку" - этим сообщается: "У них "такие" отношения"; или еще пример:

"Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!";

5) неопределенный референтный индекс: "В институте считают...", "Есть мнение...", "Говорят, что...", неопределенное "они" ;

6) умножение действий, имен действий, ситуаций: "Ходят тут всякие..." (кто-то прошел), "Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?" (по факту одного увольнения), "Ox, уж эти мне психологи" (в адрес одного из нас) и многие другие;

7) "коммуникативный саботаж", при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: "Я могу с вами рассчитаться за товар?" - "Вы что, объявления не читаете?", "Скажите, как пройти на Дерибасовскую?" - "А что вам там нужно?", "Смотри, как я вчера покрасилась." - "Тебе завтра идти к шефу?" (напрашивается вывод: покрасилась для шефа).

Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро - персонажа повести А. Кристи "В алфавитном порядке". Когда он вошел в дом, соседний с тем, где было совершено преступление, хозяйка встретила его фразой, эквивалентной нашей "Ходят тут всякие". Реплика Пуаро: "Я принес вам 5 фунтов за заметку, которую вы продиктуете для нашей газеты" - оказала, естественно, магическое действие, мигом превратив вздорную бабу в заинтересованного свидетеля.

В другой работе находим следующие способы, в терминах авторов, "речевых манипуляций":

1) двусмысленность: "Будешь стараться, получишь свои конфеты" - затем можно сказать, что старания были недостаточны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать как размытость критерия;

2) замещение субъекта действия: "История не простит нас...", "Как мы сегодня себя чувствуем?" - в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;

3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот: "товары сэконд хэнд" вместо "вещи, бывшие в употреблении", обратимость "шпион" - "разведчик" и пр.

4) ложная аналогия: "Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят" - как будто все остальные автомобили изготовляются для тех, чье чело мыслью не отягощено;

5) тематическое переключение: "Ну, как, ты поговорил с деканом?" - "А почему у тебя такой тон?" Этот прием напоминает уже упоминавшийся "коммуникативный саботаж".

Авторы полагают, что "как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией".

Тот, кто знаком с элементами трансформационной грамматики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Бендлера и Дж. Гриндера и их сотрудников, легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информационной филировки психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:

1) пресуппозиции - неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: "Как вы понимаете, я не могу этого сделать" - допущение "Вы все сами понимаете" навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

2) опущения типа "ясно и очевидно": "Пойдешь с нами?" - "Куда мне теперь деваться..." - очевидный намек на принуждение;

3) модальные операторы долженствования и возможности: "Стоит ли думать, если выживать надо?", "Мужики должны быть терпеливы", *Невозможно понять, когда вы шутите" и т.п.

Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разумеется, не о средствах, а об их использовании: ножи у всех на кухнях лежат, но орудием преступления они становятся редко и совсем не в силу широкой распространенности.

В психологической литературе также имеются примеры информационных приемов. Например, фразы "Вы знаете, что я имею в виду" или "Вы, конечно, понимаете" позволяют создать иллюзию взаимопонимания, а затем делать ссылки на этот разговор, истолковывая предмет понимания в соответствии со своими интересами. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Бендера на первом заседании "Союза меча и орала": "Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания - она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны..."

Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных - ссылка на неопределенных родителей: "Другие родители разрешают...". Проверить такие заявления догадается далеко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием - сравнение с конкретным родителем: "Коле отец всегда покупает..."

В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих "золотой фонд" манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т.п.

Например: "Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.

Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.

Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление".

Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным - одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: "Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой", - заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении "Направо пойдешь - головы не снесешь, налево пойдешь - жизнь потеряешь".

В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата.

В общем случае можно утверждать, что приемов, построенных на неконгруентном сообщении, существует множество. По-видимому, большинство из них "применяются" непроизвольно, по причине высокой распространенности неконгруентности в межличностных отношениях. Необходимость решать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель информации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение.