Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

1. «Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами уви­деться - рано утром или в конце дня?» «В начале недели или в конце недели лучше?» «Можно мне прийти к вам сегодня вечером?»

2. «Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завт­ра в «Юнион Лиг», скажем, около двенадцати или полпервого?»

3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться с вами, я иногда спрашиваю: «Вы сегодня на машине?» Если он отвечает «нет», я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: «У нас будет несколько минут, чтобы поговорить».

4. Я был удивлен, как много людей, не желающих дого­вориться о конкретной встрече, согласны увидеться со мной, если я назначаю время на отдаленное буду­щее. Например, по пятницам утром, когда я плани­рую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: «Мистер Джонс, я буду в вашем районе в сле­дующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?» - он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.

Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него. Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадель­фии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно за­стать на месте, но бывает с семи до полвосьмого утра.

На следующее утро я вошел в его кабинет в семь ча­сов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из ка­бинета мимо меня. Я пошел за ним до машины. Откры­вая багажник, он посмотрел на меня и сказал:

- О чем вы хотели поговорить со мной?

Я ответил.

Он, отчеканивая каждое слово:

- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.

- Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.

- Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.

- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, - предложил я.

- Нет. У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.

- Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? - спросил я. - По пути мы могли бы погово­рить. Это сэкономит вам время?

- А как вы поедете назад? - справился Он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.

- Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.

- Поехали. Садитесь, - улыбнулся он. Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом.

Я ездил на поездах в Балтимор, - Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.

Выделив утро пятницы, под планирование, я стал на­званивать большинству людей, с которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне удавалось договориться о встречах на большую часть недели.

Прошло довольно много времени, прежде чем я на­учился не бояться напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему. Что-то для него очень важное.

- После того как я понял всю важность первоначаль­ной продажи встречи, я мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.

Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:
Во-первых, продайте встречу.

Во-вторых, продайте товар.
27

КАК Я НАУЧИЛСЯ ОБВОДИТЬ ВОКРУГ ПАЛЬЦА

СЕКРЕТАРШ И ТЕЛЕФОНИСТОК
На прошлой неделе мне был преподан великолепный урок, как обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток. Я обедал в кругу своих знако­мых в Лиге Союза, когда один из сидящих за сто­лом Дональд Э. Линдсей, президент кампании «Мэрлин Манюфекчуринг», рассказал нам такую историю:

- Сегодня утром, к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли увидеться с мистером Линдсеем. Моя секретарша вышла и спросила его, наз­начал ли мистер Линдсей ему встречу. «Нет, - ответил эй, - он мне встречи не назначал, но у меня для него есть информация, которая ему необходима». Секретар­ша спросила, как его зовут и кого он представляет. Он назвал ей свое имя, но сказал, что по личному делу. Она ответила: «Я секретарша мистера Линдсея. Если это что-то личное, может быть, я могу этим заняться. Мистер Линдсей сейчас очень занят».

«Это личное дело, - настаивал он. - Мне непремен­но надо лично поговорить об этом с мистером Линдсеем».

Как раз, в это время, объяснил нам Дон, я оказался на заводе. Руки у меня были грязные, я работал с дву­мя нашими механиками над одной неисправностью. Я помыл руки и пошел в кабинет.

Этого человека я не знал, но он представился, мы по­жали друг другу руки, и он спросил, можно ли ему пого­ворить со мной в кабинете минут пять. Я спросил его: «О чем?» Он ответил: «Это очень личное дело, мистер Линдсей, но я уложусь в пять минут».

Когда мы вошли в кабинет, он сказал: «Мистер Линдсей, мы разработали новое налоговое обследование, ко­торое может значительно сэкономить вам время. За эту услугу мы плату не берем. Все, что нам необходимо, - это кое-какие данные от вас, которые будут обраба­тываться в строжайшей секретности».

Тут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. Я сказал: «Минуточку. Вы хотите что-то продать мне. Что? Кого вы представляете?»

- Извините, мистер Линдсей, - сказал он, - но...

- Какую компанию вы представляете? - потребовал я.

- Страховую компанию Эй-Би-Си. Я...

Дон Линдсей входил в команду борцов, когда был студентом Пенсильванского университета. Зная Дона, мы славно посмеялись, потому что Дон действительно знает, как вышвыривать непроше­ных гостей. По тому, как он расписывал свой рассказ, мы поняли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.

Этот агент по продаже очень хорошо выглядел. И хорошо говорил, сказал нам Дон. Но давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:

1. 
   Встречи ему назначено не было. Он застал мистера Линдсея в неудобное для него время, что обычно и случается, когда вас не ждут.
   
2. 
   Он назвал секретарше свое имя которое ничего не значило, потому что он избегал ее вопроса: «кого вы представляете?» Это всегда вызывает подозрение.
   
3. 
   Когда секретарша сказала ему, что мистер Линдсей занят, он повел себя так, как будто не поверил ей, что ей не понравилось.
   
4. 
   Он попал туда, прибегнув к уловке. Шансов вернуть­ся вновь на этот завод он себе не оставил. Хотя он и представлял хорошую компанию, он сделал почти не­возможным для любого представителя этой компа­нии когда-либо иметь дело с этим заводом.
   

Сначала я стараюсь выяснить, как ее зовут, у кого - нибудь другого в конторе. После этого я всегда называю ее по имени. Я записываю ее имя на карточке, чтобы никогда его не забыть. Звоня позже по телефону, чтобы назначить встречу, я обычно говорю:

- Мисс Маллетс, доброе утро! Это мистер Беттджер. Интересно, вы можете внедрить меня в расписание мистера Харшоу минут на двадцать сегодня или в дру­гое время на этой неделе?

Я понимаю, что многие секретарши считают своим долгом избавиться от торговых агентов. Но я не верю, что с ними можно обходиться с помощью уловок и хит­ростей. Умный человек с доминирующей личностью всегда может избавиться от секретарши, не сообщая ей о цели своего визита. Агент по продаже с железными нер­вами и хорошо подвешенным языком может иногда с ус­пехом применить уловки и хитрости, но я считаю, что самый лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже и не пытаться этого делать!

28

- Франк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гонялись клубы большой лиги.

- Могу я как-нибудь научиться бить? - спросил я.

- Джесси Бэркетт бил ничуть не лучше тебя, - за­явил Том. - Но он стал одним из величайших подающих в бейсболе!

- Как ему это удалось? - с некоторым сомнением спросил я.

- Бэркетт решил научиться подавать, - сказал Томми, - поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал триста мячей. Он платил мальчишкам, что­бы они бегали ему за мячами, а один мальчик подбра­сывал их вверх. Джесси не пытался ударить по мячу изо всей силы, а практиковал свободную, мягкую подачу, по­ка не показал прекрасное время.

Все казалось слишком просто. Мне надо было убе­диться самому. Я просмотрел статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400 оч­ков, подавая битой, за несколько сезонов. Один из них Ладжон. А другой - Джесси Бэркетт!

Я был так возбужден этой идеей, что пытался уго­ворить нескольких игроков нашей команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что я сумасшедший. Они сказали, что северянин не выдержит южного солнца ут­ром и днем. Но мой сосед по комнате Айви «Красноко­жий» Уинго, кетчер из Норкросса, штат Джорджия, сказал, что хочет попробовать. Мы нашли пацанов, ко­торые хотели заработать несколько монет и отправи­лись на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким.

- Краснокожий и я выбили по триста мячей каждый.

На руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие.

Тем же летом Краснокожего и меня продали в «Сент-Луне Кардинале».

Какое отношение это может иметь к коммерции? Вот какое: десять лет спустя, когда, я распрощался с бейсболом и уже пару лет занимался продажей, высо­кий красивый южанин по имени Фред Хейген был пере­веден, из представительства нашей компании в Ат­ланте в Филадельфию. Фред был личностью, и улыбка у него была на миллион долларов, но весь его опыт по заключению сделок был связан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было научиться новым подходам в торговле. Он стал практиковать их на мне.

Эту же идею я почерпнул из бейсбола. Я рассказал Фреду историю про Джесси Бэркетта, и про «Красно­кожего» Уинго, и про себя, и про триста подач. Фред заразился этой идеей и настоял на том, чтобы я показал ему свои подходы. Так мы практиковались друг на дру­ге, пока не выучили их задом наперед. Я полюбил их настолько, что желал вести переговоры с первым встреч­ным! Результат? У меня появилось больше вызовов. Если торговый агент перестает получать нужное количе­ство вызовов, очень часто это означает, что у него про пал интерес и энтузиазм к своей работе.

Как-то после спектакля газетчик пришел за кулисы взять интервью у Джона Берримора после его пять­десят шестого представления Гамлета. Репортеру при­шлось ждать полтора часа пока кончится репетиция. Когда наконец великий актер появился, журналист ска­зал:

- Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходит­ся репетировать после пятидесяти шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли величайшим Гамлетом всех времен и гением сцены! Берримор расхохотался.

- Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду? Пять месяцев каждый день по девять часов я читал, пе­речитывал, учил и декламировал эту роль. Мне каза­лось, что я никогда не смогу удержать ее в голове. Не­сколько раз я хотел все бросить. Я думал, что ошибся в выборе призвания, и величайшей своей ошибкой счи­тал то, что пошел в актеры. Ну разве это не смешно?

Когда я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль попросить нашего директо­ра разрешить мне продемонстрировать свои способно­сти в присутствии нашего агентства. По его виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Это поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал и репетировал. По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее все больше энергии. Я стал воодушевляться ею. По­ка я продолжал совершенствоваться, у меня возникла новая идея. После моей демонстрации я заключил круп­ную сделку, которую никогда бы не заключил, не прой­ди я через все эти репетиции. Всякий раз, когда меня просили драматизировать деловое интервью перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, возможно, гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня готовиться и репе­тировать до тех пор, пока я не почувствовал, что го­тов.

Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный тренер «Нотр Дам» по футболу, побеседовал с одной из крупнейших торговых организаций страны. Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых когда-либо читал. Вот их суть:

В «Нотр Дам» у нас была команда примерно из трех­сот парней, как университетских ветеранов, так и но­вичков. Они постоянно тренировались основам мастер­ства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не стали для них такими же естественными и бессознательными, как дыхание. Тогда в игре не при­ходилось останавливаться и думать, что делать даль­ше, когда нужны были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в торговле, как и в спорте. Ес­ли хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вы­зубрить основы - азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать настолько, что в любой мо­мент, когда клиент уходит в сторону от, заключения сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого. Такого со­вершенства невозможно достичь, глядя в зеркало и по­здравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к се­бе.

Вот что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить звание величайшего Гамлета своего времени.

Вот что помогло Джесси Бэркетту подняться от по­средственного подающего до неувядаемой звезды бейс­бола! И по сей день Лишь четыре игрока смогли повто­рить рекорд в 400 очков за несколько сезонов: Тай Кобб, Раджерс Хорнсби, ЛаДжон и Бэркетт.

Да, вот что помогло мне выбраться из второго эше­лона и попасть в первую лигу в бейсболе... и в коммер­ции.

2. Запишите ваше выступление слово в слово. И совершенствуйте его. Читайте и перечи­тывайте его, пока не будете его знать дос­конально. Но не учите его наизусть. По­пробуйте свое выступление на своей жене. Если у вас не получится, она вам об этом скажет. Перескажите его вашему началь­нику. Перескажите другому торговому агенту. Не расставайтесь с ним, пока не по­любите его. Кнут Рокне говорил: «Зубрить. Зубрить. Зубрить».

29

КАК ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ

ПОМОЧЬ ВАМ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ
Древнейшая китайская пословица, гласит: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Прекрасное правило, как я выяснил, - это никогда не говорить то, что можно инсцени­ровать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.

Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:

В последние годы в искусстве инсценировки были до­стигнуты большие успехи. Это очень надежный способ продажи ваших идей. Пользуетесь ли вы им на сто про­центов?

КАК Я НАХОЖУ

Теперь позвольте задать вам вопрос: сколько разных продавцов, по-вашему, продали мне эти тридцать три машины? Ровно тридцать три. Поразительно, правда? Ни один из этих продавцов ни разу, насколько мне из­вестно, не сделал ни одной попытки снова связаться со мной. Эти парни, которые проявляли ко мне такой ин­терес до того, как, я сделаю покупку, не подумали под­нять трубку, позвонить мне и узнать, все ли у меня в порядке. Как только я заплатил деньги и они получили свеч комиссионные, они как сквозь землю провалились.

Вас это удивляет? Послушайте, я опросил более пят­надцати тысяч человек в аудиториях по всей стране, сталкивались ли они с тем же самым в своей жизни, и более половины сразу подняли руки.

Доказывает ли это, что продажа автомобилей отли­чается от других видов торговли? Разве продавцу авто­машин становится лучше от того, что он забываем поку­пателей и посвящает все свое время поискам новых кли­ентов? Что ж, вот девиз, который был на виду у всех продавцов одной крупной торговой организации: «Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть вас».

Вы догадались. Это была организация по продаже автомашин. Компания «Шевроле Мотор», следуя этому девизу, поднялась на первое место в мире по продаже автомобилей по сравнению со всеми остальными произ­водителями автомашин и оставалась на этом месте три­надцать лет, о чем свидетельствует статистика.