Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в городе Честер, Штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о «Трех Ч: чистый спорт, чистый характер и чистый об­раз жизни». Читая письмо, я понял, что мне просто не­возможно принять это приглашение. В самом деле, ме­ня вдруг осенило, что у меня не хватало смелости убе­дительно разговаривать даже с одним человеком, не го­воря уже о целой сотни.

Именно тогда я начал понимать, что никогда не смо­гу поправить свои дела, если не смогу преодолеть ро­бости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.

На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких- нибудь курсов, которые могли бы мне помочь. Он улыб­нулся и сказал:

- У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.

Я последовал за ним по длинному коридору. Мы во­шли в комнату, в которой сидела группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал мне:

- Это курсы ораторского мастерства. Я никогда раньше не слышал о курсах ораторского мастерства.

Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: «Испуган и косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его».

Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня представили ему. Его звали Дейл Карнеги.

- Я хочу ходить на ваши курсы, - сказал я.

- Наш курс дошел до середины, - сказал он - Мо­жет быть, вам лучше подождать. Мы будем набирать еще одну группу в январе.

- Нет. Я хочу присоединиться прямо сейчас.

- Хорошо, - улыбнулся мистер Карнеги и сказал, взяв меня за руку, - Вы будете выступать следующим.

Меня, конечно, трясло, меня просто охватил ужас, но все-таки мне удалось кое-как рассказать им, почему я там оказался. Выступление было ужасным, но, не­смотря на это, стало моей огромной победой над собой. До этого я не мог даже встать перед толпой и сказать: «Здрасьте».

Это произошло ровно тридцать лет назад, и вот сей­час я пишу эти строки и не могу забыть того вечера, ко­торый стал началом одной из самых важных фаз моей жизни.

Именно там и тогда я записался на эти курсы и стал регулярно посещать еженедельные встречи.

Спустя два месяца я поехал в Честер и выступил. Я уже знал, что делиться опытом сравнительно легко, так что я рассказал аудитории о своей спортивной карьере, о том, как делил комнату с Миллером Хаггинсом, и о том, как попал в выслуга лигу с подающим Кристи Матьюсовгом. Меня поразил тот факт, что я смог без остановки говорить почти полчаса, и еще больше, меня поразило то, что после этого ко мне подошло человек двадцать-тридцать. Они пожали мне руку и сказали, что выступление им очень понравилось.

Это был один из самых больших триумфов в моей жизни. Он придал мне уверенности, как ничто другое. Все мне казалось сказкой. Это и было сказкой. За два месяца до этого я боялся заговорить с кем бы то ни бы­ло из начальства. Теперь здесь я стоял перед группой в сто человек, владея их вниманием и сам получал наслаж­дение от этого. Я вышел из аудитории другим челове­ком.

Я получил большую известность среди этих людей, выступив с двадцатипятиминутной речью, чем, если бы я посещал эту группу в течение многих месяцев, не проронивший слова.

К моему удивлению, Дж. Бортей Уикс, известный адвокат из округа Делавэр, который был председательствующим на этой встрече, проводил меня до вокзала.

Когда я садился в поезд, он пожал мне руку, от души поблагодарил и пригласил снова приехать к ним при первом удобном случае.

- Один, из моих компаньонов и я обсуждали страхо­вание жизни - сказал он, когда поезд тронулся.

«Первый удобный случай» вернуться в Честер выдал­ся на редкость скоро.

Через несколько лет после этого Дж. Бортей Уикс стал президентом Кистоунского автомобильного клу­ба, второго - по величине автомобильного клуба в мире. Бортей Уикс стал одним из самых лучших моих друзей и, кроме того, одним из самых моих влиятельных дело­вых партнеров.

Несмотря на выгодность этого знакомства, оно ниче­го не значило в сравнении с той самоуверенностью и смелостью, которые я приобрел, обучаясь на курсах ора­торского мастерства. Они расширили мой кругозор и стимулировали мой энтузиазм, они помогли мне научить­ся выражать свои мысли в более убедительной форме и они помогли мне победить моего злейшего врага - СТРАХ.

Я бы советовал любому мужчине или женщине, угне­таемым страхом, кому не хватает смелости и самоуве­ренности, записаться на самые хорошие курсы оратор­ского мастерства, которые только есть в вашем районе. Не записывайтесь куда попало. Запишитесь только на те курсы, где вы обязательно сможете высту­пать перед аудиторией каждый вечер, потому что именно этого вам и не хватает опыта выступлений перед пуб­ликой.

Если вы не можете найти хороших практических курсов, поступайте, как Бей Франклин. Бек осознал огромную ценность такой подготовки и организовал «Джунто» прямо здесь, в моем родном городе. Встре­чайтесь раз в неделю вечером. На каждую неделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если не можете найти хорошего педагога, критикуйте друг друга, как это было принято в кружке «Джунто» еще 200 лет назад.

Я заметил, что члены нашей группы, которые полу­чили наибольшую пользу от этого и показали самые высокие результаты, нашли своему навыку применение на практике. Каким бы бедным я Тогда ни был, я жа­ждал получить возможность выступить на публике.

Вначале я чуть не умер от боязни сцены, но кое-как у меня получилось.

Я даже преподавал в воскресной школе в классе из восьми мальчиков. Позже я принял директорство этой воскресной школой. И проработал директором девять лет. Подготовка и опыт сказались на моих беседах с частными лицами. Это стало ценнейшим опытом, кото­рый я приобрел.

Все руководители и люди, добившиеся успеха, с ко­торыми мне довелось встречаться, обладали смелостью и были самоуверенны, и большинство из них способны убедительно самовыражаться.

Наилучший способ, как я выяснил, помочь людям преодолеть страх и развить в себе смелость и самоуве­ренность довольно быстро - это выступления перед аудиториями. Я обнаружил, что, когда у меня прошел страх перед аудиторией, у меня прошел страх и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их по­ложения и должности. Эта подготовка и опыт публич­ных выступлений помогли мне выбраться из своей скор­лупы, открыли мне глаза на собственные возможности и расширили горизонты передо мной. Это стало пово­ротной точкой в моей карьере.

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ОРГАНИЗОВАТЬ САМОГО СЕБЯ

В конце концов до меня дошло, что «необходимо больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого вызова, планирование того, что необ­ходимо оказать каждому человеку, подготовку пред­ложений, написание писем и на составление расписания визитов на каждый день с понедельника по пятницу в соответствующей последовательности ушло бы от четы­рех до пяти часов самого интенсивного труда.

Поэтому я высвободил себе субботу и назвал ее «днем самоорганизации». Помог ли мне этот план? Слушайте! Каждый понедельник утром, отправляясь на работу, вместо того, чтобы ехать на вызовы на ма­шине, я шел пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них, я изучал по­ложение их дел, и у меня были пред­ложения, которые, как я надеялся, могли оказаться для них по­лезными. В конце недели вместо утомления и упадка духа я испытывал эмоциональный подъем и с не­терпением ждал следующей недели, когда я смогу сделать еще больше.

Через несколько лет я смог передвинуть «день само­организации» на утро в пятницу, потом забрасывал все дела до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял достаточно времени плани­рованию, и совершенно непостижимо, как мало я мог сделать без него, Я предпочитаю работать по очень на­пряженному графику четыре с половиной дня в неделю и добиться чего-нибудь, а не работать все время и ни­чего не достичь.

Я читал, что Генри Л. Догерти, великий промышлен­ник, сказал как-то:

- Я могу нанять людей, и они сделают все, кроме двух вещей: думать и делать дела в порядке их необхо­димости.

Именно в этом и заключалась моя беда. Однако, ре­шая эту проблему каждую неделю в течение многих лет, я убедился, что ответ очень прост: уделяйте достаточно времени планированию и обдумыванию.

В конце данной главы вы увидите типичный «график на неделю». Я не составлял его специально в качестве примера. Я просто вынул несколько страничек из моих папок и одну из них использовал как иллюстрацию. Вы также увидите «карточки-памятки» за месяц, которые тоже могут помочь при планировании вашего времени. Да, я уже слышу, как вы говорите:

- Это не для меня Я не могу этим заниматься - жить по расписанию. Это будет мне не в радость.

Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы уже жи­вете по графику. И если этот график плело спланирован, то горе вам. Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших ста­рейших и замечательных колледжей и занялся коммер­цией, возлагая на нее большие надежды. Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказала

- Мистер Беттджер, окажите честно, вы действи­тельно считаете, что я прирожденный торговый агент?

- Нет, Эд, - ответил я, - Я не считаю, что вы при­рожденный торговый агент. Лицо его помрачнело, а я продолжал.

- Я считаю, что никто не рождается торговым аген­том или кем-либо другим. Я думаю, что мы должны са­ми сделать из себя того, кем хотим быть.

- Не понимаю, - сказал Эд, - Я всегда занят, все­гда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и ку­пить себе галстук. Если б только я мог стать поорганизованнее!

Однако я знал, что этот молодой человек любил по­спать. Поэтому я сказал:

- Эд, почему бы вам не вступить в клуб «Шесть часов»?

- Клуб «Шесть часов? Что это такое?

- Несколько лет тому назад, - объяснил я, - я про­чел, что Б.Франклин говаривал, что немногие из муж­чин доживают до старости, и уж совсем немногие до­биваются успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.

В тот день Эд согласился купить будильник и всту­пить в клуб «Шесть часов». А субботу он выделил под «день самоорганизации». Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по про­даже. Всего через четыре года его назначили менедже­ром крупного района на Востоке страны одной из круп­нейших промышленных компаний. Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спро­сил его, какое значение они придают своим «ежене­дельным графикам работы». Он ответил:

- Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспе­чили бы им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является «расписание работы на не­делю», которое заполняется агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.

- И вы следуете этому правилу во всех семидесяти девяти странах, в которых работаете? - спросил я.

- Безусловно, - ответил он.

- Что бы произошло, если бы какой-нибудь торго­вый агент отказался применить это самое важное ору­дие? - спросил я.

- Такого произойти не может. Но если бы такое и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать. Именно так он и сказал.

Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно отно­сятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс», рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуть­ся. Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:

- Дик, я уезжаю в командировку на запад на сле­дующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А втор­ник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами. Дик ответил:

- Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.

В следующую пятницу, когда они садились за обе­денный стол, Ларри начал:

- Вас не было всю неделю, Дик?

- Нет, - ответил Дик, - Всю неделю я никуда не уезжал.

Удивленный. Ларри воскликнул:

- Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?

-Да, - улыбнулся Дик. С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:

-Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в Детройт. Тогда Дик Кемпбелл объяснил:

- Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю не­делю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Втор­ник был самым напряженным днем. Уже было назначе­но несколько деловых встреч. Проведи я вторник с ва­ми, график всей недели был бы нарушен. Не обижай­тесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э. А. Ро­берте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял на­рушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу. Ларри Дулин сказал мне:

- Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я бы­стро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему феноменаль­ный успех.

Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.

В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд. расположенном у подножия гор Биг Хори около города Шеридан, штат Вайоминг. Мори Роберте Райяхарт, автор более полусотни романов и одна из са­мых высокооплачиваемых писательниц Америки, пост­роила себе там летний дом. Я спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что она сказала:

- Мне всегда казалось, что я смогу научиться пи­сать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж, за которыми надо было ухаживать, также моя мать, которая в течение лет оставалась беспомощным инвалидом.

Потом во время финансовой паники мы потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила рас­писание, распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт ухо­дил на вызовы, я садилась и писала.

Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась ли она, работая по такому напряженному графику.

- Наоборот, - улыбнулась она. - У меня появился новый интерес к жизни.

Мори Роберте Райнхарт даже не подозревала, как она меня воодушевила.
Расписание на неделю

	Понедельник	Вторник	Среда	Четверг	Пятница
утро	Розенгартен Сиано	Бучлер Бориер Дик	Коул Телтон Маккленен	Мадлен Хазлет Уивер	Стрижка 8.00 Планирование с 8.45 до 13.00
обед	Ригли	Траут	Макбрайд	Кролл
после обеда	Коннели Датчер Дик	Льюдерс Акли Ригли Левик	Сильвер Хорст Карл	Фрети Пафли Стифел Дерри
вечер	Пол Фишер		Хензе

Типичное расписание на неделю, которое помогло мне стать организованным.

Ниже показана последняя карточка-памятка июля, в которой отражены результаты планирования и зара­ботанные комиссионные.

Неделя с 28-го июля

Запись визитов, бесед и результатов.

	визиты	беседы	выписано	оплачено	премия	комиссионные
Понедельник	6	2
Вторник	11	7	1 - 5000 1 - 2000	1 - 5000	124	64
Среда	7	5	1 - 5000 1 - 2000	1 - 8000 1 - 10000	300 419	135 187
Четверг	5	2		1 - 2000	88	30
Пятница
Всего за неделю	29	16	4 - 17 000	4 - 25000	935	417
Всего до этой недели	147	75	15 - 100000	9 - 60000	1626	800
Итого:	176	91	19 - 117 000	13 - 85 000	2 561	1218

Давным-давно я наткнулся на стихотворение Дугла­са Маллока. Я вырвал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам пригодится. Вот оно:

И в жизни личной, и в делах,

А у меня все больше неполадки,

Хоть точно знаю, что не так.

И что сознательно работы избегал,

Работаю я много, как и все мы,

Да результат чертовски мал.

А там, глядишь, и ночь уж тут как тут,

Но вот беда - забот не убавляет

Ее приход : весь день - Сизифов труд.

Конечно, человек не совершенен,

Но если у него есть точный план,

Все, что задумано, свершит он непременно.

А у меня проблем невпроворот.

С утра мечусь, ишачу без оглядки,

Воображая, будто все пойдет в зачет.

Другое срочно завершить давно.

Бросаю все, и вновь я безоружен,

Пред бездной дел, и мне уж все равно!

Включить организованность, уменье!

Меня б вы не узнали - я бы стал

Гигантом бизнеса и рвенья !

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

1. 
   Заставляйте себя действовать с энтузиаз­мом, и вы станете энтузиастом. «Преиспол­нитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в рабо­ту и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвои­те свой доход и удвоите свое счастье». С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с эн­тузиазмом.
   
2. 
   Запомните одну фразу, произнесенную Уотором Лемаром Талботом. «В конце концов все дело сводится к одной простой вещи - общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражда­нам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!»
   
3. 
   Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно бы­стро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, вы­ступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людь­ми, независимо от их положения и должно­сти.
   
4. 
   Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной тво­их возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повы­сить свои мыслительные способности и вы­полнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один спо­соб: больше тратьте времени на обдумыва­ние и выполнение дел в порядке их важ­ности. Выкройте один день для «самоорганизации» или какой-нибудь отрезок време­ни каждую неделю. Весь секрет, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехват­ки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.