Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

Вы когда-нибудь забывали имя незнакомого человека через десять секунд после знакомства? Я забывал и до сих пор забываю, если быстро не повторю его несколько раз, пока оно еще свежо в памяти. Мы можем повторить его имя тут же: «Здравствуйте, мистер Масгрейв».

Затем во время разговора большим подспорьем для меня является повторение его имени под любым пред­логом: «Вы родились в Де-Мойно, мистер Масгрейв?» Если это труднопроизносимое имя, лучше его не избе­гать. Большинство людей избегает. Если я не знаю, как произнести имя, я всего-навсего спрашиваю: «Я правиль­но произнес ваше имя?» Я заметил, что люди с удо­вольствием помогут вам правильно произнести свое имя. Если при этом присутствуют другие, им тоже это понравится: им так легче понять и запомнить имя.

Теперь, сделав это, вы попадете в затруднительное положение, если снова забудете имя человека, и я могу забыть его, если не повторю это имя про себя несколько раз во время разговора помимо того, что я произношу его вслух.

Точно так же, если вы хотите проверить, помнит ли человек ваше имя, вы можете легко найти способ повто­рить свое собственное имя, что-нибудь вроде этого: «...а он говорит мне: «Мистер Беттджер, у нас выдался прекрасный год».

Чаще всего, уходя от кого-нибудь, я записывал его имя при первой возможности. Просто увидеть имя напи­санным уже большое преимущество.

Когда вас представляют сразу нескольким людям, это всегда трудно. Вот какой мыслью на этот счет поделился со мной мой друг Генри Э. Стратманн, известный постав­щик, стройматериалов и торговец углем из Филадельфии. Генри страдал плохой памятью, но развил в себе та­кую замечательную способность запоминать имена, лица и события, что общение с большими аудиториями и де­монстрация своих способностей стали его хобби. По­звольте процитировать мистера Стратманна:

«Встречаясь с группами людей, постарайтесь узнать у них три или четыре имени одновременно и потратьте несколько мгновений на то, чтобы усвоить их, прежде чем перейти к следующей группе. Попытайтесь составить предложение из этих имен, чтобы закрепить их в уме. Пример: на прошлой неделе за обедом, где я насчитал около пятидесяти мужчин и женщин, тамада представ­лял гостей, сидящих за столом. Названы были следую­щие имена: Кастл... Каммерер...Оуэн.с... Гудвин, Кайзер. Из этой «солянки» было довольно трудно сос­тавить предложение, но позднее, узнавая людей по име­нам, я показал им силу ассоциации следующим обра­зом: «Кайзер владел замком. Камера запечатлела вну­шительную победу...» Это очень эффектно: образы на­долго сохраняются в памяти если представить набор этих имен как картину первой мировой войны. Не всегда, конечно, это получается, как по заказу, но если вы к это­му готовы, то подобные ассоциации возникают, на удив­ление, часто. Сочетание из двух-трех имен запросто на­ведет на какой-нибудь каламбур, который надолго запе­чатлеется в памяти»...

Совсем недавно эта идея меня выручила. Я встре­чался с комитетом из четырех дантистов. Председатель, доктор Говард К. Мэттьюз, представил меня, ска­зав:

Мистер Беттджер, пожмите руку доктору Долаку, доктору Грину и доктору Хенду.

Когда я пожимал им руки, я представил себе апосто­ла Матвея, который воскрес в обличье известного дан­тиста и стал выступать в роли председателя этого коми­тета. У доктора Матвея не было денег, а у Долака было полно зелененьких в руке.

Сочинив это глуповатое предложение-рассказик, я легко запомнил имя каждого врача во время встречи. Как и у Генри Стратманна, эти картинки долго не вы­ходили у меня из головы.

Испытывали ли вы когда-нибудь замешательство, представляя других, из-за того, что вдруг чье-то имя выскочило у вас из головы? Я не знаю никакой формулы, которая помогла бы справиться с этим недостатком. Однако есть кое-что, что помогло, мне развить способ­ность быстрее вспоминать имена.

Во-первых, не надо так сильно волноваться. В такой ситуации может оказаться каждый, да так частенько и бывает. Я заметил, что лучший способ - отшутиться и честно признаться, что вы в панике. Гучо Маркс недавно отшутился таким образом: «Я никогда не забываю лицо человека, но в вашем случае я сделаю исключение!»

Во-вторых, всегда, когда проходите мимо знакомого человека, окликайте его по имени. Скажите: «Мистер Фоллансби!» или «Чарльз!» вместо обычного «Привет!» или «Здравствуйте». Потом, когда он уйдет, повторите несколько раз его полное имя: «Чарльз Л. Фоллаюсби... Чарльз Л. Фоллансби».

Так как людям нравится, когда их называют по име­ни, почему бы не взять себе за правило называть всех по имени при первой, возможности, будь то президент вашей компании, сосед, чистильщик сапог, официант, мальчик на побегушках или носильщик на вокзале. Я никогда не стану удивляться той перемене, которая про­исходит с людьми. И я заметил, что чем больше людей я называл по имени, тем лучше становилась моя память на имена.

В-третьих, - если есть возможность, найдите заранее время и ознакомьтесь с именем. Так делают специалисты по запоминанию. Перед выступлением на обеде или ужи­не они просят список всех членов организации и изучают их имена и должности. Потом на встрече один человек показывает этому специалисту людей из толпы. И когда - он встает и начинает говорить, все поражаются его спо­собности узнавать людей с указанием их полного имени и должности.

Частично мы бы могли воспользоваться этим при­емом. Вот что я имею в виду. Много лет назад, когда я был членом и постоянным посетителем клуба «Вена Франклина» и клуба «Оптимист», я стыдился своей не­способности обращаться к знакомым мне членам клуба по имени. Тогда я взял за правило просматривать спи­сок членов клуба перед посещением собраний. Вскоре я так уверовал в свою новую способность быстро вспоми­нать имена, что стал ходить по клубу, пожимая всем ру­ки, вместо того чтобы всех избегать. Я стал водить друж­бу с этими людьми вместо «шапочного» знакомства.

Настоящий секрет повторения вот в чем: Повторяйте с перерывами. Составьте список людей, который хотите запомнить, или список того, что хотите запомнить, и быстро просмотрите его перед сном, первым делом на следующее утро, на следующий день, потом через неде­лю. Уверен, что вы запомните что угодно, если только будете повторять достаточно часто и с перерывами.

3. 
   Ассоциация
   

Так как же удержать в памяти то, что вы хотите за­помнить? Самым важным фактором в этом, несомненно, является ассоциация.

Иногда мы сами себе поражаемся, когда вспоминаем что-нибудь из далекого прошлого, когда мы были сов­сем маленькими, о чем никогда не думали и, казалось, совсем забыли. Например, недавно я приехал на круп­ную станцию техобслуживания в Оушн-Сити, штат Пью-Джерси, чтобы заправиться. Владелец станции уз­нал меня, хотя прошло больше сорока лет, когда мы ви­делись в последний раз. Я смутился, потому что не мог припомнить, видел ли я этого человека вообще.

Теперь следите, как начнет работать сила ассоциа­ции.

Меня зовут Чарльз Лесой, - сказал он с энтузи­азмом. - Мы вместе ходили в грамматическую школу Джеймса Дж. Елейна.

Что ж, имя его казалось незнакомым, и я бы не сом­невался, что он ошибся, если бы он не назвал меня по имени и не упомянул школу Джеймса Дж. Блейна. Но лицо мое по-прежнему ничего не выражало, поэтому он продолжал:

- Вы помните Билла Грина?.. Вы помните Гарри Шмидта?

- Гарри Щмидта! Конечно! - ответил я. - Гарри - один из моих лучших друзей.

- Помните утро, когда школу закрыли на карантин из-за оспы, и мы толпой побежали в парк «Фермаунт», - и разделились на команды? Мы с вами играли за одну команду. Вы были подающим, а я играл во втором «до­ме».

- Чак Лесой! - заорал я, выскочив из машины и бешено тряся его руку. Чак Лесой применил силу ассо­циации, и она сработала как в сказке! Помогите другим вспомнить ваше имя.

Трудно ли другим людям запомнить ваше имя? Как- то я подумал про себя: «Слушай, Беттджер, у тебя у самого странное имя. Почему бы тебе не помочь чело­веку в этом?» Немного поразмыслив, я придумал вот что: когда, меня представляли кому-нибудь, я повторял свое имя, а потом с улыбкой говорил:

- Произносится как «Бет-ча лайф», Беттджер.

Обычно это вызывает улыбку и незнакомец говорит:

- Вы - «голова с плеч»?!

Если это деловое знакомство, я говорю:

- Как страхование «голова с плеч»... Беттджер.

Когда я сообщаю свое имя по телефону абоненту, с которым не контактировал несколько месяцев, телефо­нистка или секретарша часто говорит:

- А-а, да, мистер «голова с плеч»!

Уверен, что большинство людей действительно хотят запомнить ваше имя и смущаются, когда не могут его вспомнить. Если вы сможете подсказать им простой способ, как его запомнить, они будут вам благодарны.

При встрече с человеком, которого вы давно не ви­дели, лучше всего, полагаю, самому упомянуть свое имя. Например: «Как поживаете, мистер Джонс, меня зовут Том Браун. Мы часто виделись в «Пени А. С.». Таким образом можно избежать неловкости. Я заметил, что людям это нравится.

Очень часто человек сам готов помочь вам запомнить его имя, если вы откровенно попросите его об этом. По­звольте мне привести один типичный пример: недавно я встречался со многими людьми в Талое, штат Оклахома. Одно имя, С. Р. Клинкскейлс, заставило меня по­потеть. Разговор во время нашего знакомства проил­люстрирует, как человек облегчил мне запоминание:

Беттджер. Вам нетрудно будет повторить ваше имя?

(Незнакомец повторяет имя, но мне слышится что-то вроде «Кликзтуз».)

- Просто представьте себе, что меня сажают в тюрьму с большущими весами в руках... Клинчскейм!

Глупо? Конечно! В этом-то и весь смак. Он нарисо­вал картинку в динамике. Я уже никогда не смогу за­быть ни его, ни его имя Клинкскейлс!

Позже я случайно встретился с «Тюрьмой» в Эниде, штат Оклахома, и сразу же приветствовал его по име­ни «Тюрьма». Клинк был необычайно доволен, ну и я, конечно, тоже.

Если имя ну просто невозможно запомнить, я спра­шиваю про его историю. У многих иностранных имен очень романтичная подоплека. Любой человек с гораздо большим удовольствием станет обсуждать свое имя, чем погоду, и это в тысячу раз интереснее.

Иногда награда за хорошую память на имена пре­восходит все мыслимые и немыслимые «дивиденды». Один мой старинный знакомый, который слишком скро­мен, чтобы позволить мне упомянуть его имя, рассказы­вал мне, что выучил имена директоров всех магазинов (а их 441!), принадлежащих фирме «Х». Каждого дирек­тора он знал по имени. Более того, он задался целью узнать имена их жен и детей. Когда в семье рождался новый ребенок, или кто-нибудь заболевал, или еще что- нибудь, Билл всегда шел и предлагал свои услуги.

В Америку Билл приехал из Ирландии, когда ему было девятнадцать, и начал с того, что подметал и сле­дил за чистотой в одном из этих магазинов. Он стал ви­це-президентом компании несколько лет спустя и ушел на пенсию состоятельным человеком, когда ему было пятьдесят два.

Хорошая память на имена и лица не была причиной, по которой он стал вице-президентом, но он считает, что она стала одной из важных ступеней этой лестницы.

Я спросил его, посещал ли он когда-нибудь курсы по тренировке памяти.

- Нет, - рассмеялся он. - Вначале, когда память у меня еще не была такой хорошей, я носил с собой большой блокнот. В обыкновенной дружеской беседе с директором магазина я узнавал имена членов его семьи, даже возраст его детей. Как только я оказывался в сво­ей машине, я записал эти имена и все другие интересу­ющие меня факты. Через несколько лет я уже редко об­ращался к записям, за исключением разве что новых служащих.

В своей работе агента по продаже я заметил, что ог­ромное значение имеет не только знание имен клиентов и перспективных покупателей, но и имена секретарш, те­лефонисток и других помощников. Они тоже важны! В самом деле, трудно переоценить всю важность их дру­жеского участия.

Меня поражает огромное количество людей, которые заявляют, что не могут запомнить имена, постоянно расстраиваются из-за этого и, похоже, думают, что с этим ничего не поделаешь. Почему бы не сделать это своим маленьким тайным хобби? В сравнительно корот­кий срок вы увидите, что память ваша на имена и лица улучшилась больше, чем вы думали. В течение одной не­дели носите с собой карточку размером 7.5Х12.5 см, на которой будут написаны следующие три правила. В те­чение всего одной недели постарайтесь следовать этим правилам:

1. 
   Впечатление. Составьте четкое представление об имени и лице человека.
   
2. 
   Повторение. Повторяйте имя человека с короткими перерывами.
   
3. 
   Ассоциация. Свяжите это с динамичной карточкой; если возможно, включите в нее про­фессию человека.
   

23

Опасаясь серьезной конкуренции, если строительство железнодорожного моста увенчается успехом, они обра­тились в суд с запретом строительства. В результате - шумный судебный процесс. Состоятельные судовладель­цы наняли судью Уида, самого известного адвоката по навигации в Штатах. Это дело стало одним из самых важных в истории транспорта.

В заключительный день суда зал судебных заседаний был набит до отказа. Судья Уид в своей заключитель­ной речи на суде безраздельно владел вниманием толпы в течение двух часов. Он даже намекнул на распад Сое­диненных Штатов по причине этих лютых разногласий. В конце его речи зал разразился бурными аплодисмен­тами.

Когда адвокат железнодорожной компании «Рок-Айленд» поднялся для выступления, аудитории стало его жаль. Выступал ли он два часа? Нет! Одну минуту. Вот почти все, что он сказал:

- Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за его замечательную речь. Никогда не слышал выступ­ления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов, требования тех, кто путешествует с востока на запад, так же важны, как и тех, кто плывет вверх и вниз по реке. Единствен­ный вопрос, который вам необходимо решить, это: име­ет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по, реке, чем прав пересекать реку. После этого он сел.

Присяжные недолго думали над решением. Решение было принято в пользу плохо одетого, молодого, долго­вязого безвестного провинциального адвоката. Звали его Авраам Линкольн.

Я страстный поклонник Авраама Линкольна, и одна из причин этого то, что он быстро добирался до сути. Он был мастером краткости. Он выступил с самой известной речью в истории человечества. Его предшествен­ник говорил два часа. Потом выступил Линкольн - все­го две минуты. Никто не помнит, что говорил Эдвард Эверет, но геттисбургская речь Авраама Линкольна бу­дет жить вечно. Мнение Эверета об этом выступлении было высказано в записке к Линкольну на следующий день. Это была не просто учтивость «Я был бы рад поль­стить себе, что я также близко подошел к центральной проблеме дела за два часа, как вы за две минуты».

Много лет назад я имел редкую возможность встретиться и познакомиться с Джеймсом Говардом Бриджем, лектором и автором книг, который, будучи молодым че­ловеком, был конфиденциальным секретарем великого английского философа Герберта Спенсера. Он рассказал мне, что у Герберта Спенсера был вспыльчивый харак­тер, что в меблированных комнатах в Лондоне, где жил Спенсер, очень часто за столом много болтали ни о чем. Спенсер решил перехитрить своих знакомых, которые слишком много разговаривали. Он изобрел прокладки для ушей, которыми теперь обычно пользуются в плохую погоду.

Когда болтовня становилась просто невыносимой, он прекращал ее, вынимая прокладки из заднего кармана и вставляя их в уши!

Излишняя болтовня - один из злейших социальных пороков. Если вы ему подвержены, ваш лучший друг не скажет вам об этом, но будет вас избегать. Я пишу на эту тему, потому что этот самый порок был одним из моих злейших врагов в жизни. Боже правый, если и был на свете человек, который любил подчас сболтнуть лиш­него, так это был, к сожалению, я, Фрэнк Беттджер.

Один из моих лучших друзей как-то отвел меня в сторонку и сказал:

- Франк, тебе нельзя задать ни одного вопроса, что­бы ты не отвечал на него минут пятнадцать, когда на это нужно всего одно предложение!

Но по-настоящему я осознал это, когда вел перегово­ры с очень занятым администратором, который сказал:

- Ближе к делу! Оставьте все эти подробности. Его не интересовала арифметика. Ему нужен был ответ.

Я стал размышлять над своими незаключенными сделками, о друзьях, которых утомлял, и о времени, ко­торое упустил. Я был так поражен значением краткости, что попросил свою жену поднимать палец всякий раз, когда меня начнет заносить. Я пытался избегать подроб­ностей, как гремучей змеи. Наконец с течением времени я научился говорить меньше, но бой этот продолжается до сих пор. Я считаю, что он будет продолжаться, пока я живу. Лишь позавчера я поймал себя на том, что говорю уже четверть часа, после того как уже все сказал, что хотел, просто потому, что у меня было желание пого­ворить.

А как у вас насчет того, чтобы вовремя остановить­ся? Бывает ли, что вас «заносит» и вы не можете остано­виться? Не ловили ли вы себя на том, что рассказываете очень подробно? Как только вы заметили, что говорите слишком много, - остановитесь! Выключите свой «бу­дильник». Если слушатель не настаивает на том, чтобы вы закончили свой рассказ, это значит, что вы затянули с говорильней.

Агент по продаже не может знать слишком много, но он может говорить слишком много. Вице-президент ком­пании «Дженерал Электрик» Гарри Эрликер, один из крупнейших покупателей в мире, утверждает:

- На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач коммерсантов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало: соотношение один к трем за то, что коммерсанты говорят слишком много.

Могу рассказать вам, как я вдвое сокращаю свои те­лефонные разговоры. Прежде чем позвонить человеку, я составляю список вопросов, которые собираюсь обсу­дить. Потом звоню ему и говорю:

- Я знаю, что вы заняты. У меня всего четыре вопроса, которые я хочу с вами обсудить по очереди... первое... второе... третье... четвертое...

Когда я закончил говорить по четвертому вопросу, он знает, что разговор почти закончен, и я готов повесить трубку после того, как он, мне ответит. И тут же прекра­щаю разговор словами:

- Хорошо, большое спасибо. И вешаю трубку.

Это не значит, что мы должны быть грубыми. Нам всем сразу же перестает нравиться грубый человек, но мы все восхищаемся человеком лаконичным и говорящим по существу.

Великий творец Генезиса рассказал историю сотворе­ния мира, употребив 442 слова, вполовину меньше, чем понадобилось мне в этой главе. Вот это шедевр краткости.

24

Первой «шишкой», которой я нанес визит, был Арчи Э. Хьюз, президент компании «Фасе-Хьюз» из Фи­ладельфии, на углу 21-й и Маркет Стрит. Это был один из ведущих предпринимателей автомобильной промыш­ленности на Восточном побережье. Мистер Хьюз был занятым человеком. Мне пришлось сделать несколько попыток, прежде чем увидеться с ним.

Когда секретарша ввела меня в его роскошно обстав­ленный кабинет, нервозность моя возросла. Когда я на­чал говорить, голос мой дрожал. Вдруг я совершенно потерял самообладание и больше не мог говорить. Я стоял, дрожа от страха. Мистер Хьюз взглянул на меня в недоумении. Тут, даже не сознавая этого, я совершил мудрую вещь, простую маленькую вещь, которая превра­тила беседу из смешного провала в успех. Я, запинаясь, произнес:

- Мистер Хьюз... Я... Э-Э-э... так давно хотел увидеть­ся с вами... и, Ээ... теперь, когда я здесь, я так волнуюсь и боюсь, что не могу говорить!

Даже пока я это произносил, к моему удивлению, мой страх стал пропадать. В голове прояснилось, руки и ко­лени перестали дрожать. Мистер Хьюз как-то вдруг стал моим другом. Ему явно польстило, что я считал его такой важной персоной. Лицо его стало добрым, и он ска­зал:

- Все отлично. Не торопитесь. Я сам точно так же себя чувствовал, когда был молодым. Присаживайтесь и не волнуйтесь.

Он тактично подбодрил меня, задавая вопросы. Бы­ло очевидно, что, если бы у меня была идея, которой он мог бы воспользоваться, он бы помог заключить сделку.

В тот раз я ничего ему не продал, но я кое-что приоб­рел, что впоследствии оказалось гораздо более ценным, чем комиссионные, которые я бы мог получить за эту сделку. Я открыл вот какое простое правило: если вами овладел страх... признайтесь в этом!

Этот комплекс страха, возникающий при разговоре с важными людьми, как я полагаю, был из-за отсутствия смелости. Я стыдился этого. Я старался спрягать его. С тех пор я узнал, однако, что многих людей, добившихся успеха в общественных делах, преследовали те же самые страхи. Например, ранней весной 1937 года в театре Эмнайр в Нью-Йорке я был ошеломлен, услышав, как Морис Эванс (многие критики считают его величайшим в мире шекспировским актером) признался, что волнует­ся перед большой аудиторией родителей и студентов-вы­пускников Американской академии драматического ис­кусства. Я был там, потому что мой сын Лайл был в этом классе.

Мистер Эванс был основным выступающим на встре­че. Сказав несколько слов, он запнулся, очевидно, от волнения, потом сказал:

- Я в ужасе. Я не представлял, что мне придется вы­ступать перед такой большой и важной аудиторией. Я наметил то, что считал нужным сказать вам сегодня, но все забыл.

Аудитория полюбила Мориса Эванса за это. Открыто признавшись, что он в ужасе, Эванс поборол напряже­ние, вернул себе самообладание, продолжил выступле­ние и заворожил и старых и молодых словами, идущи­ми из сердца.

Во время войны я слышал, как офицер ВМФ США выступал на военном благотворительном завтраке в гос­тинице «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Перед нами стоял человек, проявивший храбрость и смелость на Соломоновых островах. Зал в напряжении ожидал рас­сказа, насыщенного леденящими кровь подробностями. Когда он поднялся и достал бумаги из кармана, а потом начал по ним читать свое выступление, собравшиеся стали недоумевать. Он очень волновался, но пытался спрятать свой страх от аудитории. Рука его дрожала так сильно, что он едва мог читать. Вдруг у него пропал го­лос. И тут в смущении, но с искренней покорностью он сказал:

- Сейчас я напуган гораздо больше, стоя перед ва­ми, чем когда столкнулся лицом к лицу с японцами в Гвадалканале.

После этого откровенного признания он совершенно перестал обращать внимание на свои записи и заговорил уверенно и с энтузиазмом. Выступление его стало в сто раз интереснее и эффектнее.

Этот морской офицер понял то, что понял и Морис Эванс, и я, и тысячи других людей, - когда вы попадае­те в затруднительное положение и до смерти напуганы, признайтесь в этом! Когда вы попали впросак или не правы, сознайтесь в этом на 100 процентов. Только, это может вас выручить.

Я написал статью на эту тему в 1944. году для жур­нала «Ваша жизнь». Вскоре после ее публикации меня взволновало полученное мною письмо:

Где-то в Тихом океане сентябрь 1944 года

«Уважаемый Фрэнк Беттджер,

Я только что закончил читать и размышляю над Вашей статьей в сентябрьском номере журнала «Ваша жизнь». Статья называется «Если вы боитесь, признайтесь в этом!», и я, как раз размышляю, какой это замечательный совет для солдата здесь, в зоне боевых действий.

Естественно, я испытывал то же самое, что Вы опи­сываете. Публичные выступления в высшей школе и в колледже, беседы с нанимателями до и после получения работы, первый серьезный разговор с девушкой - все это пугало меня, пугало ужасно.

Что ж, возможно. Вы удивлены, что я пишу Вам из­далека, всего лишь повторяя то, что сказали Вы, хотя я не выступаю с публичными лекциями и не прошу работы. Нет, подобные муки мне не грозят, но, поверьте мне, я знаю, что такое страх и как он влияет на человека. А также мы заметили, что Ваш совет «признаться в этом!» совершенно верен и тогда, когда сталкиваешься лицом к лицу с атакующими япошками.

Здесь уже много раз было доказано, что люди, не способные признаться в своем страхе, как раз и ломают­ся в бою. Но если ты сознаешься, что тебе страшно, тог­да ты на правильном пути и в большинстве случаев по­бедишь страх.

А теперь спасибо Вам за эту статью, и я искренне надеюсь, что те счастливчики-студенты и рабочие, у ко­торых есть возможность воспользоваться Вашим советом, обязательно так и поступят.

Искренне Ваш Чарльз Томпсон».

Адрес: Сан-Франциско, Калифорния.

Это письмо с передовой, конечно, было написано в ужасных условиях, но все же наверняка есть люди и ны­не, читающие эту главу, которые много раз ходили взад - вперед у двери в кабинет, пытаясь собраться с силами, чтобы войти. А вы не относитесь к таким людям? Жены важных шишек не дрожат в их присутствии! Вы сделае­те большой комплимент человеку, если скажете ему, что вам страшно в его присутствии.

Оглядываясь назад, я понимаю, каким я был глупцом, сколько раз я не воспользовался представившимися возможностями, потому что я боялся заговорить с важными персонами. Визит к Арчи Хьюзу стал важным шагом в моей карьере торгового агента. Я боялся к нему идти, а когда вошел, меня охватил ужас. Если бы я не признал­ся, что боюсь, меня бы, наверное, высекли! Одно это посещение помогло мне попасть в разряд с более высоки­ми доходами. Мне стало ясно, что этот человек, в конце концов, был простым, доступным парнем, несмотря на то что он был важной персоной. Фактически, это - одна из причин, почему он добился такого высокого положе­ния. Признать, что вы боитесь - не позорно, позор как раз в нежелании попробовать. Так что, разговариваете ли вы с одним человеком или с тысячью, если этот непо­нятный демон страха, общественный враг номер один, неожиданно закрадется вам в душу и вы почувствуете, что не можете вымолвить ни слова от страха, вспомните простое правило: