Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

Торговый агент. Мистер Кэрролл, если ваш на­чальник пригласит вас завтра утром к себе в кабинет и предложит повышение жалованья, вы ведь не скаже­те: «Нет, загляните ко мне после пятнадцатого сентяб­ря, не так ли?»

6. 
   Попросите клиентам вписать свое имя здесь.
   

Я всегда ставлю карандашом жирный крест «Х» там, где должен расписаться клиент. Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю:

Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху.

По возможности я стараюсь заполнить все на блан­ке сам. По крайней- мере, всегда стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху.

7. 
   Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег.
   

Дневники преуспевающих торговых агентов доказы­вают, что если попросить наличные вместе с заказом, то это послужит одним из самых мощных факторов заклю­чения сделки. Покупатель в этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то за­платил, он уже чувствует, что товар - это его собствен­ность. Когда у клиента есть время все обдумать и об­судить без агента, он иногда решает отложить дейст­вие, но я никогда не встречал человека, который бы от­менил заказ после того, как что-то уже заплатил по счету.

С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завер­шения сделки. Если мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда при­ходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить.

Это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повто­рял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7.5Х12.5 см, однако, заключалась вот в чем: после не­удачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это бы­ла проверка на «вшивость»!

1. Оставьте заключительные доводы напо­следок. Четыре стадии средней сделки: внимание, интерес, желание, завершение.

2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!

3. «Как вам это нравится?» После окончания презентации задайте этот вопрос. Это ма­гия!

4. Приветствуйте возражения! Помните: луч­шие клиенты - это те, кто возражает.

5. «Почему?., В дополнение к этому...?» «Поче­му» заставляет клиента говорить, выска­зывать свои возражения. «В дополнение к этому...?» выявляет истинную причину или ключевой вопрос.

6. Попросите клиента написать свое имя здесь...

Держите заявку или бланк заказа нагото­ве. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не пой­мешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.

7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег.

Преуспевающие агенты по продаже гово­рят, что получение денег один из самых мощных факторов при завершении сделки.

32

Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, какой мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента, и все кончалось тем, что клиент говорил:

- Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю... Заходите на следующей неделе.

- Когда я встретился с ним вновь, - говорил Уилкс, - я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: «Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать... давайте подождем до следу­ющего года».

- Потом однажды меня осенила идея, - рассказы­вал Уилкс возбужденно. - Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!

Пока я слушал объяснения его метода, он не пока­зался мне правильным. Однако я, решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по име­ни Уильям Элиасон. - За десять дней до этого я предста­вил мистеру Элиасоцу план, а он сказал:

- Оставьте его у, меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.

Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой рас­полагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а так­же сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный «Х» на строчку из точек, где под­писывается заявитель. Уилкс придавал этому «Х» особое значение.

Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна.) Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:

- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопро­су месяцев через шесть.

Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана за­явку и развернул ее, продолжая идти на него. По­дойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.

Потом я произнес первым те слова, которые мне ска­зал Уилкс:

- Все ли правильно, мистер Элиасон? Пока он, читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом де­ле был напуган. Все казалось неправдоподобным. Тут он взглянул на меня:

- Что это, заявка?

- Нет, - последовал ответ.

- Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано «заявка», - показал он мне.

- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему от­крытую ручку и показал пальцем на строчку с точ­ками.)

Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял руч­ку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина, пока он читает. Наконец, поднявшись из кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на блан­ке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прош­ло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к сто­лу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Ког­да он писал, он сказал:

- Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что я умру!

Огромным усилием совладав с голосом, я смог ска­зать:

- Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мис­тер Элиасон, или сейчас вы заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?

- А сколько? - спросил он.

- Всего 432 доллара, - ответил я. Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он взглянул на меня и сказал:

- Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать себя таким разбитым.

Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, един­ственное, на что я был способен, - это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!

Никто никогда не рассердился на меня за подобную попытку. А когда этот прием не помогает, ничто не ме­шает мне позднее вернуться к этой сделке и попытаться завершить ее.

Какая же психология кроется за всем этим? Я не знаю. Возможно, вот что: вы заставляете человека сконцентрировать внимание на подписании, а не на от­казе. В конце концов вы отметаете все его возражения против подписания, и человек начинает думать подсоз­нательно над теми причинами, по которым он должен подписать. Все мысли как бы преобразуются в дейст­вие.

Если ваш предполагаемый клиент понимает ваше предложение и вы уверены, что в его интересах, надо действовать именно так, то зачем же начинать все за­ново во время второй встречи? Почему же не поло­жить мяч на одно ярдовую линию? Что обычно проис­ходит, когда одна команда достигает одноярдовой линии соперника? Касание. Не так ли? Касание! Команда, владеющая мячом, достигает высокой степени возбуж­дения и чувствует, что ее невозможно остановить. Она готова заработать очко и обычно зарабатывает. Ее про­тивник уходит в защиту. Он бежит и по инерции пере­ходит эту линию.

Хотя этот прием прежде всего должен использо­ваться при заключительной встрече, уверен, что очень часто сделка завершается прямо во время первого ви­зита. Мы просто этого не осознаем. Часто с помощью этого приема мне удавалось заключать сделки при пер­вой же встрече, с которой раньше мне пришлось бы уходить ни с чем.

А вот странный случай. После того как я уже поль­зовался этой идеей почти три года, мне было сделано предложение крупной финансовой организацией перей­ти к ним на работу. Предложение было очень заман­чивым. В конце первого собеседования было достигну­то соглашение, что я все обдумаю, а вторая встреча бы­ла назначена через десять дней. В течение этого вре­мени я все обсудил со своими друзьями и старшими коллегами, у которых было больше опыта. Мое окончательное решение было отклонить это предложение.

Когда меня пригласили в привлекательный кабинет десять дней спустя, один из руководителей компании положил мой контракт на свой стол прямо передо мной. Он был полностью заполнен на мое имя; внизу стояла красивая золотая печать и жирный «Х» у линии из то­чек, там, где я должен расписаться! Какое-то время я, его молча читал. Не было сказано ни слова.

Все причины, по которыми решил не соглашаться на их контракт, вдруг улетучились - у меня из головы. Все доводы за подписание его начали роиться в голове... «зарплата очень хорошая; я мог всегда на нее рассчи­тывать, больной или здоровый, плохие времена или хорошие... это была прекрасная компания...».

Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не принимать предложение, выдвинув свои причины, они звучали, так, как будто я произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и ска­зал:

- Простите, мистер Беттджер, нам бы очень хоте­лось, чтобы вы работали у нас, но... желаю самой боль­шой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в делах, и в личной жизни.

Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, кото­рым я пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это естественно! У ме­ня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел мне ее дать! Он бы поразился, если бы уз­нал, как близок я был к подписанию этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть дольше... Я бы подписал.

Между прочим, вам интересно знать, что случи­лось с Эрнестом Уилксом, когда-то бедным, плохо оде­тым страховым агентом по промышленности, который открыл эту идею завершения сделок?

Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире-компании «Метрополитэн Лайф Иншуранс». К моменту его безвременной кончины в 1942 году его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.

1. 
   Заполните бланк заказа, заявки или кон­тракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого кли­ента.
   
2. 
   Поставьте жирный «Х» на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.
   
3. 
   Ваши первые слова: «Все ли правильно, мистер Бланк?», когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.
   
4. 
   Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, - это по­мочь ему принять разумное решение.
   

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

2. Фундаментом сделок является деловая бе­седа. А секрет получения хороших, внима­тельных, любезных собеседников заключа­ется в назначении встреч! Секрет назначе­ния встреч: сначала продайте встречу, по­том продавайте ваш товар.

3. Лучший способ обвести вокруг пальца сек­ретарш и телефонисток - даже не пытать­ся этого делать! Будьте честны и откровен­ны с ними. Доверьтесь им. Никогда не при­бегайте к уловкам и обману.

4. «Если хотите стать звездой» в торговой иг­ре, вы должны звать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих...» Перепишите свою де­ловую беседу слово в слово. Постоянно со­вершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом тор­говом агенте. Произносите ее, пока не по­любите. Кнут Рокне сказал так: «Зубрить... зубрить... зубрить...»

5. Наилучшим образом воспользуйтесь инс­ценировкой «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику по­мочь вам заключить сделку.

6. «Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте покупателю забыть вас». Новые клиенты - лучший источник новых свер­шений... новые клиенты! Куйте железо, по­ка горячо. Сообщите о результатах, пло­хих или хороших подготовьте позицию для следующего хода.

7. 
   Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяй­те их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыха­ние. Повторите «Карманные памятки» на страницах 164-165 после неудачного визи­та, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это - проверка на «вшивость».
   

ЧАСТЬ VI

Они потешались над Бейбом Рутом - и поделом Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только так опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на «базах».

Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же, так в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес и спокойно сделал глоток воды.

На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. «Атлеты» выиг­рывали у «Янки» со счетом 3 : 1. «Дома» были при двух аутах.

Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбужде­ние достигло предела!

- Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.

Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочкрейн, лучший защитник «Атлетов», приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. «Есть очко!» - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величествен­ный замах... и промахнулся: «Два очка!» - проревел судья.

Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк рас­простерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я по­вернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на но­ги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, но на этот раз попал! Доля секунды по­требовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!

Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейс­бола.

Когда Бейб Рут затрусил вокруг «домов» и дальше через площадку позади детальных игроков трусцой по­бедителя, стадион разразился страшной овацией.

Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмот­рел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.

В конце сезона, когда «Янки» завоевали кубок Аме­риканской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.

- Бейб, - спросил он, - что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу?

Бейб ответил:

- Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую не­делю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.

Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудача и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способст­вовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого вы­сокооплачиваемого игрока за всю историю.

Почему же, когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их пора­жениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный миро­вой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем ни­когда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.

Он промахивался 1330. Одну тысячу триста три­дцать раз он испытал горечь поражения, возвращаясь на скамейку игроков, и насмешки зрителей. Но он никогда не позволял страху поражения одержать над ним верх. Когда он промахивался, он никогда не считал это не­удачей, а это уже характер!

Вы обескуражены своими неудачами? Послушайте! Ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. Если вы никакие можете найти свое имя в списке счастливчиков, не списывайте это на счет своих поражений. Проанализируйте свои записи. Ско­рее всего, вы обнаружите реальную причину в отсутст­вии необходимых усилий. В недостаточной выдержке. Вы не даете шанса старому закону золотой середины работать на вас.

Обратите внимание на такие средние показатели: в 19.. году Тай Кобб установил невероятный рекорд всех времен, добившись девяносто шести «домов». В 1922 го­ду, семь лет спустя, Макс Кэри из питтсбургских «Пи­ратов» установил второе достижение, выбив 51 «дом». Означает ли это, что Кобб играл в два раза лучше Кэри, своего ближайшего соперника? Судите сами.

Вот факты:

Кобе Кари

Попытки 134 53

Из них неудачные 38 2

Из них удачные 96 51

Средний показатель (в процентах) 71 96

Тай Кобб отказался от страха поражений. Возда­лось ли ему за это? Что ж. Тай смог жить вполне ком­фортабельно, уйдя из спорта вот уже восемнадцать лет назад, и считает мудрым ежегодно застраховывать свою жизнь на большую сумму, чтобы у его душеприказчиков было достаточно наличных денег для оплаты налога за недвижимость.

Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жиз­ни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям? Не­зависимо от избранного вами пути, каждая ошибка, каждое поражение - это как промах в спорте. Вашим величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количест­во, тем ближе вы к следующему попаданию. Меня вдохновило изучение данных о поражениях. Молодой человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса и потерпел сокрушительное поражение.

После этого он занялся бизнесом - обанкротился - и семнадцать лет жизни потратил на оплату долгов сво­его нерадивого компаньона..

Он полюбил красивую девушку, был помолвлен с ней... потом она умерла.

Вновь вернувшись в политику, он баллотируется в Конгресс и терпит сокрушительное поражение.

После этого он пытается получить назначение в Зе­мельную контору США, и опять неудача.

Он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов и терпит сокрушительное поражение. Два года спустя он терпит поражение от Дугласа. Одно поражение за другим - сокрушительные поражения, длительные неудачи; но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших лю­дей в истории.

Вы, возможно, слышали о нем. Его звали Авраам Линкольн.

Недавно я встретился с бывшим торговым агентом, который сейчас работает клерком на небольшом заво­дике. Он сказал мне, что страх поражения заставил его уйти из коммерции.

- Когда я отправился по заданию компании, то был рад, что возможного клиента не оказалось на месте. Ес­ли бы он был на месте, я бы так боялся, что никогда бы не получил заказ, я бы нервничал, был нетерпелив, вел бы себя неестественно. Следовательно, я прикладывал мизерное усилие для заключения сделки.

Страх поражения - слабость, которая присуща боль­шинству мужчин, женщин и детей.

Доктор Лун Э. Биш, один из ведущих психиатров страны, писал: «Воспитайте в себе привычку относить­ся к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих, и вас станут ценить и любить больше».

Когда чересчур стараешься и начинаешь слишком волноваться, то начинаешь неважно выглядеть. Вы дей­ствительно плохо выглядите. Да, продолжайте бороть­ся, но не бойтесь проиграть сегодня. Сегодняшнее пора­жение ничего не значит. Вы не можете выбивать 300 очков ежедневно. Толпе нравится проигравший достой­но, все презирают неудачника.

- Меня больше всего волнует, - говорил Линкольн, - не то, что вы потерпели неудачу, а удовлетворены ли вы своей неудачей.

Томас Эдисон терпел поражение десять тысяч раз, прежде чем изобрел лампочку накаливания. Эдисон решил для себя, что каждое поражение приближает его к успеху.

Никто не вспомнит про ваши промахи на подачах в начале игры, если вы отобьете мяч при полных «до­мах» в девятой.

Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна Подбадри­вать вас и помогать бороться, когда бороться, каза­лось бы, невозможно.

Продолжайте борьбу! Каждую неделю, каждый месяц вы становитесь лучше. Скоро в один прекрасный день вы найдете способ, как сделать то, что сегодня ка­жется невозможным.

Шекспир писал: «Наши сомнения - предатели, они часто заставляют нас терять то хорошее, что мы могли бы приобрести, если бы не боялись неудач».