Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

ЦЕННЫЙ УРОК ПО ВНУШЕНИЮ

Тогда я обратился к доктору О. М. Марчману, Медикал Артс Билдинг 814 в Далласе. Он пришел и совер­шил то, что, по словам первого врача, сделать было невозможно. Я мог выходить на сцену и выступать со всеми лекциями!

Однажды утром во время процедур доктор Марчман спросил, где я живу. Когда я сказал ему, что в Фила­дельфии, глаза его загорелись.

- Неужели? Вы приехали из медицинской столицы мира, - сказал он. - Каждое лето я полтора месяца про­вожу в вашем родном городе, посещая лекции и клиники.

Ну и удивлен же я был! Передо мной был человек, обладавший обширнейшей практикой на Юго-Западе, но, несмотря на свои шестьдесят шесть лет, продолжав­ший интересоваться последними достижениями в своей области настолько, что полтора месяца от своего отпу­ска тратил на посещение лекций и клиник. Разве уди­вительно, что такой человек считался выдающимся спе­циалистом по болезням уха, горла и носа в Далласе, штат Техас?

Фрэнк Тейлор, агент по снабжению из фирмы «Дженерал Моторс», много лет тому назад сказал:

- Мне нравится иметь дело с человеком, который интересуется своим делом, который может четко сказать, что у него есть, что может пригодиться мне, и работает, не тратя попусту ни моего, ни своего времени. Мне нра­вится человек с полезными идеями, человек, который мо­жет показать, как достать больше товаров или товаров лучшего качества за те же деньги. Он помогает мне вы­полнять мою работу так, чтобы были довольны мои на­ниматели. Я стараюсь подбодрить любого торгового аген­та, который абсолютно честен в отношении к своему то­вару и который видит как их недостатки, так и их пре­имущества. У меня никогда не возникает недоразумений с таким человеком.

В те дни, когда я боролся за свое существование, в нашей конторе в Филадельфии работало шестнадцать агентов по продаже. Двое из них давали примерно 70 процентов всех заказов. Я заметил, что у этих двоих постоянно консультировались остальные агенты. Я, ви­димо, пользовался их щедростью более, чем кто-либо другой. Наконец до меня дошло главное: эти лидеры были лучше всех информированы. Как-то я спросил од­ного из них, откуда он берет всю эту информацию. Он ответил:

- Я подписался на все виды услуг по правовым во­просам, торговым идеям и так далее, а также читаю лучшие газеты и журналы.

- Когда же вы находите время читать и интересо­ваться всем этим? - спросил я.

- Нахожу вот! - ответил он.

Я почувствовал себя виноватым. Я думал: «Если он находит время, я тоже смогу. Его время в десять раз до­роже моего». Так что я подписался на одно из изданий, которые он мне рекомендовал, и стал платить ежемесяч­но. Вскоре после этого я заключил прекрасную сделку, которой мне никогда бы не видать, не вступи я на но­вый путь. Естественно, я почувствовал прилив энтузиаз­ма и рассказал об этом остальным в конторе. Одного из них я стал уговаривать тоже заняться этим. Но он ска­зал:

- Сейчас я не могу себе этого позволить. На следующий день, когда я переходил перекресток на Бродвее, меня чуть не сбила красивая мощная авто­машина. Когда я поднял голову, то узнал владельца. Это был тот самый человек, который за день до этого гово­рил, что не может себе позволить подписку за 48 долларов. Позже этот человек не мог себе позволить даже ма­шины!

Я изъездил всю страну, посещая торговые совещания и клиники. На этих встречах я всегда замечал, что ли­дерами были те, кто знал свое дело.

Билли Роуз в своей колонке «Разгибая подковы» пи­сал не так давно: «Мы живем в век специалистов. Обая­ние и хорошие манеры стоят не больше 30 долларов в неделю. После этого зарплата находится в прямой зави­симости от количества специальных ноу-хау (навыков) в голове человека».

Как долго мы должны заниматься и учиться? Что ж, доктор Марчман из Далласа, штат Техас, учился вовсю в шестьдесят шесть и не думал, что когда-нибудь надо бросать. Генри Форд говорил: «Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается моло­дым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум мо­лодым».

Так что, если вы хотите обрести уверенность в себе, а также завоевать и сохранить доверие окружающих, обязательным правилом для этого будет:

Знать свое дело и поддерживать знание своего дела.
16

САМЫЙ БЫСТРЫЙ СПОСОБ

ВНУШИТЬ ДОВЕРИЕ
Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место дейст­вия: кабинет покойного А. Конрада Джойса, управ­ляющего финансами компании «Ай - Пи Томас» из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобре­ний. Мистер Джойс меня не знал, и я очень быстро вы­яснил, что он практически ничего не знал о моей ком­пании.

Давайте послушаем, что произошло во время беседы:

Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интере­сом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях та­кое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие ком­пании.

Разве эта честная похвала моим конкурентам повре­дила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше.

Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим:

- Как вы знаете, мистер Джойс, у нас есть три вели­ких компании здесь в Филадельфии: «Провидент», «Фиделити» и «Пени Мьючуал». Они считаются одними из крупнейших компаний страны.

Казалось, он был поражен моим знанием конкурен­тов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с кото­рыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду.

И вот что произошло: я застраховал А. Капрала Джойса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о «Фиделити», компании, с кото­рой они заключили все эти договоры о страховании, мис­тер Джоне вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев тому назад о «трех великих компаниях Филадельфии».

Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый «дом», как в бей­сболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных «домах»! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд. Четверть века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и выгодный способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в быту и на работе, разве мы не стараемся завоевать до­верие окружающих? Я обнаружил, что одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окру­жающих является правило, высказанное одним из вели­чайших дипломатов мира Бенджамином Франклином:

«Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю все хорошее, что знаю о каждом». Третье правило таково:

Восхваляйте своих конкурентов.
17

ЗА ЭТО ВАС МОГУТ ВЫГНАТЬ !
Я имел честь быть приглашенным на последнюю встречу с Артуром К. Эмленом, президентом фирмы «Гаррисон, Мертц и Эмлен», известным авторитетом по планировке и инженерному обо­рудованию парков, по адресу: Грин-Стрит, 5220, Джермантаун, Филадельфия. Дело касалось ряда серьезных договоров, и у меня были конкуренты. Мистер Эмлен вызвал остальных четырех членов фирмы к себе в каби­нет. Когда мы все расселись, я почувствовал, что, ско­рей всего, получу отказ. И оказался прав. Вот запись беседы:

Э м л е н. Мистер Беттджер, у меня для вас непри­ятные новости. Мы очень внимательно рассмотрели этот вопрос и решили отдать это дело другому агенту.

Я. Вам не трудно будет сказать почему?

Э м л е н. Что ж, он представил нам такое же пред­ложение, как и ваше, но его цена гораздо ниже.

Я. Можно мне посмотреть расчеты?

Э м л е н. Вряд ли это будет честно в отношении дру­гого агента, не так ли?

Я. А он видел мое предложение?

Э м л е н. Гм... МММ, да, но лишь потому, что мы не­пременно хотели, чтобы он дал нам данные по такому же плану.

Я. Почему бы вам не предоставить мне ту же приви­легию, что и ему? Вы ничем не рискуете.

Э м л е н. (оглядываясь на своих партнеров). А вы что думаете?

Мертц. 0'кэй. Мы же ничего не теряем.

(Эмлен вручил мне предложение. Как только я уви­дел его, то понял, что что-то не так. Это было не просто преувеличением. Это было искажением фактов!)

(Вскоре нас соединили с местным директором компа­нии, данные которой были представлены другим аген­том.)

(Джип дал мне расценку, которая точно совпала с данными предложения у меня в руке. 46 лет - возраст мистера Эмлена).

(Проект договора о страховании, который я держал в руках, давал очень либеральные расценки по дивиден­дам на двадцать лет.)

Мистер Эмлен слышал весь разговор. Когда мы пове­сили трубки, наступила короткая пауза. А я спокойно сел и стал смотреть на него. Подняв глаза, он взглянул на меня, потом на партнеров и сказал:

- Что ж, вот так!

Сделка стала моей без единого дополнительного во­проса. Уверен, что она досталась бы моему конкуренту, если бы он сказал только правду! Он не только потерял эту сделку, но потерял какой быта ни было шанс снова иметь дело с этими людьми. В дополнение к этому он потерял уважение к самому себе.

Откуда я это знаю? Да потому что несколько лет на­зад я остался в проигрыше при точно таких же обстоя­тельствах. Только тогда не прав был я. Я конкурировал со своим другом. Если бы я только представил одни факты, я наверняка получил бы заказ или, по крайней ме­ре, половину его, потому что президент фирмы, с которой я пытался заключить договор, хотел поручить это дело мне. В то время это имело для меня огромное значение. Искушение было очень велико, и я преувеличил возмож­ности того, что продавал. В действительности это было искажением фактов. Ну и у кого-то это вызвало подозре­ние, и меня проверили через мою компанию. Я проиграл эту сделку; я потерял доверие и уважение моего хороше­го друга; я потерял уважение моего конкурента; но хуже всего: я перестал уважать самого себя.

Я очень сильно переживал. Эта ошибка так взволно­вала меня, что я думал про нее всю ночь. Прошли годы, прежде чем я оправился от этого унижения. Но я рад, что проиграл, так как это научило меня философии Кар­ла Коллингса: «Да, но то-то знаешь». В итоге она оказа­лась надежнее всего. И тогда я решил: никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока!

Долгие годы при доставке каждого контракта, про­данного мною, покупатель расписывался на «расписке в получении», отпечатанной нашей компанией. Фотоко­пии этих расписок я наклеивал на листы отрывного блок­нота. Я обнаружил, что они оказывают мощное влияние на внушение доверия ко мне среди незнакомых людей. Когда дело идет к «финишу», я обычно говорю что-ни­будь вроде следующего: «Мистер Аллеи, естественно, я пристрастен. Я говорю об этом договоре только хорошее, поэтому хочу, чтобы вы поговорили с кем-нибудь, кто не заинтересован в его заключении. Можно на минутку вос­пользоваться вашим телефоном?» Потом я звоню одному из своих «свидетелей» по телефону, предпочтительно то­му, чье имя потенциальный клиент мог увидеть, просмат­ривая подписи на «расписках в получении». Чаще всего это - сосед или знакомый. Иногда я звоню по междугородке. Междугородные разговоры я считаю самыми эф­фективными. (Но запомните! Я звоню по телефону кли­ента в другой город. Но я тут же спрашиваю телефони­стку о стоимости разговора и всегда тут же плачу за него.)

Когда я впервые это попробовал, я боялся, что кли­ент меня остановит, но никто ни разу этого не сделал. На самом деле им нравилось разговаривать с моим «сви­детелем». Если это старый знакомый, то разговор часто переходил на темы, весьма отдаленные от цели звонка.

Я наткнулся на эту идею совершенно случайно, но нашел ее превосходным способом привлекать свидетелей на свою сторону. Я никогда не добивался успеха в борь­бе с возражениями с помощью остроумных шуток. Они хорошо смотрятся в учебниках, но, когда я пробовал применить их, они приводили только к спору. В сто раз более эффективным я считаю прямое показание одного из моих «свидетелей», а до них так же близко, как и до телефона.

Как относятся к этому мои свидетели? Они всегда го­товы дать совет. Когда я захожу к ним в гости, чтобы выразить признательность, я нахожу, что убиваю сразу двух зайцев: пытаясь помочь мне заполучить нового кли­ента, они проникаются еще большим энтузиазмом в от­ношении того, что я им продал. Много лет назад один мой хороший знакомый искал нефтяную печь для дома. Он получил письма и катало­ги от различных компаний. В одном из писем было написано примерно следующее: «Вот список ваших соседей, которые топят свои дома нашими печами. Почему бы вам не встать и не позвонить мистеру Джойсу, вашему сосе­ду, и не спросить у него, нравится ли ему наша нефтя­ная печь?»

Мой друг действительно поднял трубку и поговорил с одним из соседей из списка. И он действительно купил эту печь. Хотя это случилось восемнадцать лет назад, не­давно мой друг сказал:

- Я на всю жизнь запомнил слова из этого письма. Спустя несколько недель после моих лекций в городе Талса, штат Оклахома, мне написал агент по продаже и сообщил, как он начал применять эту идею и получил сенсационные результаты. Вот отрывок из этого письма:

«...Мистер Харрис, - сказал я, обращаясь к своему собеседнику, - в Оклахома-Сити есть магазин пример­но такой же, как и Ваш, который заполучил более соро­ка новых покупателей в прошлом месяце, потому что начал торговать каким-то товаром, разрекламированном на всю страну. Если бы Вам представилась возможность поговорить с владельцем этого магазина. Вы бы не хоте­ли задать ему несколько вопросов по этому поводу?

- Да!

- Можно воспользоваться вашим телефоном на ми­нутку?

Я тут же позвонил владельцу этого магазина, а затем дал возможность двум торговцам поговорить. Я нахожу это не только прекрасным подходом но и одной из луч­ших идей в торговле, с которыми мне приходилось стал­киваться».

Позвольте мне поделиться с вами еще одним впечат­лением, о котором рассказал мне Дэйл Карнеги. Пусть Дейл сам расскажет:

- Мне захотелось узнать, где в Канаде я смогу най­ти новую базу отдыха, где бы я смог положиться на ка­чество еды, постели, рыбалки и охоты. В общем, я напи­сал в отдел по развлечениям в Нью-Брансунке. Вскоре я получил ответы из тридцати или сорока баз отдыха, все­возможную литературу по этой тематике, которая совер­шенно сбила меня с толку. Но один человек прислал мне письмо и сказал: «Почему бы Вам не позвонить этим лю­дям в Нью-Йорке, которые совсем недавно побывали на нашей базе, и не спросить у них?»

Я узнал имя одного человека в списке и позвонил ему. Он рассыпался в панегириках, рассказывая, какая это замечательная база... Вот человек, которого я знал, которому можно было верить и который мог рассказать мне то, что я хотел знать. Свидетельство очевидца. Я мог получить конфиденциальную информацию. Никто другой свидетелей не представил. Безусловно, у всех остальных баз они тоже были, но никто из них не позаботился вос­пользоваться тем, что внушило бы мне доверие быстрее всего!

Так что безошибочный способ быстро внушить дове­рие человеку - это:

КАК ВЫГЛЯДЕТЬ

- Я не могу себе позволить ничего подобного, - запротестовал я.

- Что ты имеешь в виду: «не могу себе позволить ничего подобного»? - парировал он. - Тебе это и цен­та стоить не будет. Да ты на этом деньги сэкономишь. Теперь слушай меня. Найди хорошего галантерейщика. Если никого не знаешь, тогда иди к Джо Скотту из фир­мы «Скотт и Хансикер». Скажи, что я прислал. Скажи ему честно, что у тебя не хватает денег на одежду, но ты хочешь хорошо одеваться. Скажи, что если он посовету­ет тебе и научит тебя, то все деньги, которые у тебя есть, ты потратишь прямо у него в магазине. Ему это понра­вится. Он тобой заинтересуется лично и покажет, что ты должен носить. Он сэкономит тебе деньги и время. И ты заработаешь больше денег, потому что люди будут боль­ше доверять тебе.

Подобная идея никогда раньше не приходила мне в голову. Это был самый хороший совет, который я когда- либо слышал о том, как надо одеваться. Я до сих пор рад, что выслушал его тогда.

Я вверил себя в руки хорошего парикмахера по име­ни Руби Дей. Я сказал ему, что буду ходить к нему каж­дую неделю, что я хочу, чтобы он подстриг меня под биз­несмена и потом подравнивал, чтобы прическа остава­лась одинаковой. На это у меня ушло больше денег, чем я тратил в парикмахерской раньше, но я сэкономил день­ги на следующем этапе.

Я пошел к Джо Скотту, и он с радостью согласился сотрудничать. Он дал мне уроки по завязыванию галсту­ка: стоял рядом, пока я практиковал, до тех пор, пока узел у меня получился почти такой же хороший, как и у него. Когда бы я ни покупал костюм, он всегда проявлял к этому живейший интерес, а потом помогал выбрать мне рубашки, галстуки и носки под стать костюму. Он ска­зал мне, какую шляпу следует носить с этим костюмом, помог выбрать соответствующий плащ. Время от времени он читал мне короткие лекции на тему, как хорошо оде­ваться. Он дал почитать брошюру, которая помогла мне. Еще один его прекрасный совет сэкономил мне с годами столько денег, что я мог купить на них несколько костю­мов. У меня была привычка носить один и тот же кос­тюм до тех пор, пока я не начинал выглядеть, как буд­то я в нем спал. После чего я отправлял его портному на чистку и глажение.

- Частое глажение, - объяснял Джо Скотт, - уби­вает жизнь в материи, и костюм изнашивается гораздо быстрее. Никто не должен носить один и тот же кос­тюм два дня подряд. Если у вас только два костюма, ме­няйте их каждый день. После каждой носки пиджак и жилетку следует вешать на вешалку, брюки надо вешать расправленными, а не через перекладину вешалки. Если будете делать так, складки пропадут, и одежду не надо будет гладить до тех пор, пока не отправите ее в сухую чистку.

Позже, когда я мог себе это позволить, Джо доказал мне, что вклад денег в несколько костюмов приносит огромную экономию. Я мог вешать костюм на несколько дней после носки.

Мой друг Джордж Гейтинг, настоящий сапожник, рассказал мне, что те же самые правила относятся и к ношению обуви.

- Если будете менять пары каждый день, - сказал Джордж, - их будет приятнее носить, они будут дольше служить и выглядеть лучше.

Кто-то сказал:

- Одежда не делает человека, но она делает девя­носто процентов того, что мы в нем видим. Если человек не будет выглядеть соответствующим образом, люди не поверят, что он говорит что-то важное. И не надо в этом сомневаться: когда вы чувствуете, что хорошо одеты, это возвышает вас в собственных глазах и придает уверен­ности.

Так вот, самая практичная идея о том, как улучшить свою внешность: «Отдайте себя в руки специалисту».

Краткое содержание

1. 
   Заслужите доверие. Настоящий тест таков: дерите ли вы сами в это, а «не поверит ли в это посторонний?
   
2. 
   Чтобы чувствовать себя уверенным, вну­шать и хранить доверие окружающих, обя­зательно следуйте Правилу: знай свое де­ло... и поддерживайте знание своего дела !
   
3. 
   Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамин Франклина: «Я не скажу плохого ни об од­ном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом». Воздавайте хвалу своим конкурентам!
   
4. 
   Выработайте в себе привычку к сдержанно­сти, никогда не преувеличивайте! Помните про философию Карла Коллингса: «Да, но я - то знаю».
   
5. 
   Безошибочный способ быстро внушить дове­рие человеку: представьте своих свидетелей защиты. Они ведь не дальше телефона.
   
6. 
   Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалиста.