Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

ЧАСТЬ IV

- Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел время от времени поддержи­вать с вами отношения.

- Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее? - спросил молодой юрист. По его тону я дога­дался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с моей стороны. Я ответил:

- Я слышал ваше выступление на собрании ассо­циации «Сигел Хоум-Таун» и подумал, что это была од­на из самых замечательных речей, которые я когда-либо слышал. Это не только мое мнение. Надеюсь, вы слыша­ли, как члены нашей ассоциации делились впечатления­ми после вашего ухода?

Был ли он польщен? Он был просто заинтригован. Я спросил его, как он начинал свои выступления на публи­ке. Молодой человек с удовольствием раскрыл свои «се­креты», а когда я уходил, сказал:

- Приходите в любое время, мистер Беттджер. За несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним тесные отношения и по мере его роста и про­цветания все больше налаживал с ним деловые контак­ты. Мы стали хорошими друзьями.

Наконец он стал советником таких компаний, как Пенсильванская компания по переработке сахара, стальная компания «Мидвейл» и хлебопекарная компания «Хори и Хардарт». Он был избран в совет директоров не­которых из этих компаний. Позднее он отошел от актив­ной практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания. Его звали Г. Эдгар Барнс.

Я никогда не переставал говорить Барнсу, как силь­но я в него верил. Нередко он рассказывал мне по сек­рету о своих успехах. Я делил с ним его радости и пов­торял:

- Я всегда верил в вас.

Судья Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, спо­собствовала его великолепному успеху.

Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают больших свершений? Если ваш инте­рес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы доро­же. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и здесь, в Америке. Ты­сячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они изголодались по заслуженной похвале и признанию!

Авраам Линкольн писал много лет тому назад о за­воевании друзей. Мысль стара, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.

«Если вы хотите завоевать человека на свою сторо­ну, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в пра­воте своего дела, если это дело действительно правое».

Много лет назад меня попросили обратиться к моло­дому клерку из компании «Джирард Траст» на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:

- Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании «Джирард Траст» или одним из ее высших руко­водителей. Он посмеялся надо мной, но я настаивал:

- Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого все природные дан­ные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. У вас благородный характер. Не забывай­те, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на пен­сию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы если бы захотели.

Я уговорил его пойти на продвинутый курс по бан­ковскому делу и на курсы ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников со­звали на собрание и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым предло­жениям подчиненных.

Мой юный друг, Клинтон Стифел, встал на этом соб­рании и поделился своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что были просто удив­лены его ораторскими способностями.

На следующий день руководитель, который вел соб­рание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений.

А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел - вице-президент компании «Провидент Траст», одной из ста­рейших и лучших банковских организаций в Пенсиль­вании.

Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружаю­щим, а когда он время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конку­рентов.

Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им за­жигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо по­ставленным делом - от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали в одной единственной комнатке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: «Как вы вообще начали это дело?» Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере дея­тельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!

Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:

- Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?

Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши дело­вые отношения тоже крепли.

Меня вдохновляли книги о некоторых великих лю­дях истории, но самым большим вдохновением и источни­ком ценнейших идей, взятых мною на вооружение, бы­ли люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нра­вится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один пример.

Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдаш­ним коммерческим директором бумажной компании «Гарретт-Бьюкенан», Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:

- Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье. Вы думаете, он мне верил? Он сказал:

- Вы что, разыгрываете меня?

- Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что ска­зал. Несколько лет назад наш президент, мистер Сп­искс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на служ­бу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. «Теперь, - сказал он, - Морган - коммерческий директор и он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!»

Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит Морган Томас должен вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и по­пробовал. Я вступил в клуб «Шесть часов», Моргай, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше денег.

Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что по­мог мне.

Ныне Морган Томас - президент бумажной компа­нии «Гарретт-Бьюкенан», второй по величине распрост­ранитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Моргай - один из моих крупнейших клиентов, и я за­страховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.

Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное коли­чество раз: «Как вообще вы начинали это дело, мистер Рот?» Человек обычно отвечает:

- Что ж, это длинная история. Когда человек начинает откровенничать и рассказы­вать о своем собственном деле, я всегда, как заворо­женный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких воз­можностях и больших трудностях, о том, как он их пре­одолевал. Для меня это - великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому. Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опы­та, он иногда готов рассказывать в мельчайших подроб­ностях.

После ухода от него я записываю многое из услышан­ного: где он родился, как зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записи на карточках хра­нятся у меня в папках за двадцать пять лет.

Этого человека зовут Эрнест Рот, главный владелец фирмы «Эрнест Рот и сыновья», Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не про­дал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнад­цать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.

1. 
   Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг... А. Линкольн.
   
2. 
   Поощряйте молодых. Помогите человеку по­нять, как ему достичь успеха в жизни.
   
3. 
   Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
   
4. 
   Если кто-то вдохновил вас на что-то или по­мог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
   
5. 
   Спросите человека: «Как вообще вы начали это дело?», потом будьте хорошим слушате­лем.
   

21

Мой отец умер, когда я был еще совсем мальчиком, оставив мать с пятью малолетками без страховки. Ма­ма вынуждена была брать на дом стирку и шитье, чтобы прокормить и одеть нас, чтобы мы могли ходить в шко­лу. Это было в «веселые девяностые», хотя для нас эти годы были не очень-то веселыми. Дома всегда было хо­лодно, отопления никогда нигде не было, кроме кухни, а на полу даже не было коврика. Эпидемии детских бо­лезней просто свирепствовали в те дни: оспа, скарлати­на, брюшной тиф, дифтерия. Казалось, что у нас по­стоянно то один, то другой, а то и несколько сразу чем- нибудь болели. Постоянно преследуемая болезнями, го­лодом, нищетой и смертью, моя мать потеряла трех детей из пяти во время этих эпидемий. Как видите, улыбаться нам приходилось редко. Мы вообще боялись улыбаться и радоваться по-настоящему.

Вскоре после того, как я стал заниматься торговлей, я обнаружил, что обеспокоенное, хмурое выражение ли­ца давало соответствующие результаты - недружелюб­ную аудиторию и провал.

Немного времени у меня ушло на то, чтобы осознать, что у меня есть серьезный недостаток, с которым надо бороться. Я знал, что не так-то просто будет изменить это обеспокоенное выражение на моем лице, оставлен­ное столь долгими годами лишений. Это означало перемену всего моего мировосприятия. Вот способ, который я попробовал. Он дал моментальные результаты у меня дома, в общении со знакомыми, на работе.

Каждое утро во время пятнадцатиминутного душа и энергичного обтирания я решил вырабатывать широкую, счастливую улыбку всего на пятнадцать минут. Вскоре я обнаружил, однако, что улыбка не может быть неис­кренней, коммерциализированной, выработанной спе­циально с целью класть доллары в карман. Это должна была быть честная и добрая улыбка, идущая из глубины души, внешнее выражение внутреннего счастья!

Нет, вначале это было непросто. Вновь и вновь я за­мечал, что во время этой пятнадцатиминутной тренировки мысли мои тревожили сомнения, страх и беспокойст­во. Результат? Опять прежнее обеспокоенное лицо! Улыбка и тревога просто несовместимы, так что я снова выдавливал из себя улыбку. И возвращались веселые, оптимистические мысли.

Хоть я и понял это гораздо позже, этот опыт, похоже, подтверждает теорию великого философам и педагога, профессора Уильяма Джеймса из Гарварда: «Действие, казалось бы, следует за чувством, но на самом деле дей­ствие и чувство идут вместе и, регулируя действия, которые находятся под более непосредственным контро­лем воли, мы можем косвенно управлять чувствами, ко­торые непосредственно волей не контролируются».

Давайте посмотрим, как хорошая пятнадцатиминут­ная тренировка мускулов, участвующих в улыбке, помо­гала мне в течение дня. Прежде чем войти в кабинет, я останавливался на секунду и думал о многих вещах, за которые я был благодарен, вырабатывал широченную честную и добрую улыбку, а затем входил в кабинете пропадающей с лица улыбкой. Тогда было легко вклю­чить широкую, счастливую улыбку. Редко она не вызы­вала такую же ответную улыбку у человека, которого я встречал в кабинете. Когда мисс секретарша шла к бос­су доложить обо мне, уверен, она отражала те улыбки, которыми мы обменялись с ней в приемной, потому что возвращалась она все с той же улыбкой.

Давайте на минуту представим, что я вошел встрево­женный или выдавив из себя одну из вымученных улы­бок, которые действуют на посторонних, как лимон. Не думаете ли вы, что выражение лица секретарши практи­чески даст понять ее шефу, что со мной видеться не надо? Затем, войдя в кабинет начальника, я, естествен­но, улыбался ему счастливой улыбкой и говорил:

- Мистер Ливингстон! Доброе утро!

Я заметил, что людям приятно, когда я, проходя ми­мо них по улице, улыбаюсь им широкой, доброй улыбкой и говорю лишь «Мистер Томас!» Это значит для них го­раздо больше, чем обыкновенное «Доброе утро... как по­живаете?.. привет». Если вы знаете человека достаточ­но хорошо, постарайтесь назвать его просто по имени с широкой, приятной улыбкой.

Вы замечали когда-нибудь, что удача благоприятст­вует человеку с искренней, полной энтузиазма улыбкой и часто отворачивается от человека с недовольным, раз­драженным и хмурым лицом?

Телефонные компании доказали на подлинных тес­тах, что голос с улыбкой покоряет сердца. Сию же мину­ту возьмите трубку и начните разговор с широкой улыб­кой и почувствуйте разницу. Было бы неплохо, если им кто-нибудь изобрел зеркало, которое могло бы соеди­няться с телефоном, чтобы мы могли видеть разницу.

Я просил тысячи мужчин и женщин в аудиториях по всей стране дать обещание улыбаться в течение всего тридцати дней своей самой счастливой улыбкой каждому живому существу, которое встретится на их пути. 75 про­центов в каждой аудитории с готовностью поднимали руки. Каков же был результат? Я цитирую письмо, полу­ченное мною из Ноксвилла, штат Теннесси, от мужчины. Это типичное письмо:

«Моя жена и я только что решили расстаться. Конеч­но, я считал, что во всем виновата она. Через несколько дней после того, как я стал претворять в жизнь вашу идею, в нашем доме восстановилось счастье. Тут-то я и понял, что дела мои шли плохо из-за мрачного, пора­женческого настроения. В конце дня я возвращался до­мой и вымещал все на жене и детях. Вина целиком лежа­ла на мне, жена была ни при чем. Я стал совершенно другим человеком по сравнению с тем, кем был год на­зад. Я стал счастливее, потому что сделал счастливыми и других. Теперь все приветствуют меня с улыбкой. Кро­ме того, мои дела резко пошли на поправку».

Этот человек был так взволнован результатами, которые получил, начав улыбаться, что он несколько лет продолжал писать мне об этом! Дороти Дико сказала: «Во всем женском арсенале нет другого такого ору­жия, которое бы действовало на мужчин столь безотказ­но, как... улыбка.» Остается только тысячу раз пожалеть, что женщины не делают упора на веселье как на добро­детели или обязанности, потому что нет иного способа, который был бы столь надежен при создании крепкого брака и удержании мужа у семейного очага. Нет на све­те мужчины, который бы не ускорил своего шага, воз­вращаясь ночью домой, если он знает, что там его встре­тит женщина, чья улыбка подобна солнышку.

Знаю, это может показаться невероятным, что сча­стье можно выработать в себе с помощью улыбки, но попробуйте, всего тридцать дней. Улыбайтесь каждой живой душе своей содой лучшей улыбкой, которой вы никогда и никому не улыбались в жизни, даже своей собственной жене и детям, и посмотрите, насколько луч­ше вы станете выглядеть и почувствуете себя. Это один из самых надежных способов перестать волноваться и начать жить. Когда я стал так поступать, то заметил, что мне везде были рады.
22

КАК Я НАУЧИЛСЯ ЗАПОМИНАТЬ

ИМЕНА И ЛИЦА
Один год я преподавал курс коммерции в Центральном Христианском союзе молодых людей, Арч Стрит, 1421, Филадельфия. Во время учебы к нам приходил специалист по памяти и три ночи подряд тренировал нашу память. Эти тренировки помог­ли мне понять, как важно для коммерсантам запоминать имя человека.

С тех пор я прочитал много книг и прослушал не­сколько лекций по этому вопросу. В бизнесе и обществен­ных контактах я пытался применить некоторые из по­черпнутых мною идей. Я заметил, что имена и лица за­поминаются гораздо легче, если я использую три вещи, которым учат все эксперты:

1. 
   Впечатление.
   
2. 
   2. Повторение,
   
3. 
   3. Ассоциация.
   

1. 
   Впечатление (импрессия)
   

Психологи утверждают, что большинство трудностей с нашей памятью вовсе не являются, трудностями памя­ти; это трудности наблюдения. Казалось, я вниматель­но рассмотрел лицо человека, но при этом совершенно забывал его имя. То ли я не слышал, когда нас пред­ставляли друг другу, толи не расслышал имени. Дога­дайтесь, что я в таких случаях делал? Правильно. Ни­чего! Я пропускал его, как будто это имя для меня ни­чего не значило. Но если другой человек не обращал внимания на мое имя, я обижался. Если же он по-настоя­щему интересовался моим именем и проверял, правиль­но ли расслышал, то мне это всегда нравилось. Это пер­вое правило оказало на меня такое сильное впечатление, что я стал понимать, какая это непростительная невеж­ливость с моей стороны слушать невнимательно и не­правильно понять имя.

Как правильно узнать имя наверняка? Если вы не расслышали имя, то совершенно естественно спросить: «Вам нетрудно будет повторить свое имя?» И если вы по-прежнему не уверены, правильно будет спросить: «Простите, вас не затруднит продиктовать его по бук­вам?» Разве другой человек будет обижен вашим искрен­ним интересом к его имени? Не слышал ничего подоб­ного.

Так что первое, что помогло мне запоминать имена и лица, это забыть про себя и целиком сосредоточиться на другом человеке, его лице и имени. Это помогло мне по­бороть застенчивость во время знакомства.

Говорят, что глаз как бы делает мысленную фотогра­фию того, что мы видим и наблюдаем. Это нетрудно до­казать, потому что вы можете закрыть глаза и вспом­нить лицо незнакомого человека так же четко, как будто смотрите на его фотографию. То же самое можно делать и с именем.

Я был поражен, с какой легкостью я стал запоми­нать имена и лица, когда я по-настоящему попытался вглядеться в лицо человека и получить четкое, яркое впечатление о его имени.

2. 
   
   жүктеу/скачать 0.77 Mb.
   
   Достарыңызбен бөлісу: