Рис. 3. «Прочесывающая» диаграмма: покупательские критерии магазинов

      Затем исследователи должны получить ответ на вопрос о том, в какой степени каждый из поставщиков отвечает требованиям покупателей? Всем производителям-конкурентам выставляется оценка по той же пятибалльной шкале. Начнем с того, что совместим две диаграммы — диаграмму покупательских критериев и оценку клиентами компании Gertrude Textiles (это и есть ваша компания, заказчик проводимого исследования). Суммарная «прочесывающая» диаграмма представлена на рис. 4.

      Gertrude Textiles может сделать из «прочесывающей» диаграммы несколько весьма поучительных для себя выводов. По всем, кроме одного, критериям компания «перевыполняет» норму (т. е. полученые ею оценки выше, чем оценка покупателями важности этих критериев). К несчастью, единственный критерий, по которому Gertrude не удовлетворяет требованиям рынка, — наиболее важен для ее клиентов, а именно — модный стиль одежды. Для того чтобы увеличить свою долю рынка, компании необходимо сконцентрировать усилия на совершенствовании стиля выпускаемой одежды. Интересно, что по трем последним критериям — готовности принимать небольшие по объему заказы, цене и долговечности продукции — Gertrude получила оценки более высокие, чем значение, которое придают им заказчики. Это достижение стоит компании немалых денег, которые практически «выбрасываются на ветер». Какие же действия необходимо предпринять руководству компании? Целесообразно увеличить объем поставляемых партий товаров, быть может, следует повысить отпускные цены и, наконец, умерить усилия по продлению «срока жизни» выпускаемой одежды. Сэкономленные деньги можно направить на улучшение стиля моделей и, пожалуй, использовать как приманку для привлечения к сотрудничеству лучшего дизайнера конкурирующей фирмы.

      Именно в этот момент вам потребуется дополнить вашу диаграмму графиками двух конкурентов фирмы Gertrude: Fast Fashions и Sandy’s Styles (рис. 5).

      Анализ диаграммы позволяет сделать три важных вывода:

      1. Единственный конкурент, отвечающий высоким требованиям рынка к стилю одежды, — Sandy’s Styles. Следует переманить в Gertrude команду ее дизайнеров.

      2. По мнению магазинов, торговая марка Gertrude опережает конкурентов по всем показателям, кроме критерия модного стили одежды. Если компания будет уделять достаточное внимание требованиям потребителей по части стиля, она получит хорошую возможность для увеличения своей доли рынка.

      3. Gertrude — единственная фирма, которая значительно превосходит ожидания клиентов по части цены. Это еще больше утверждает нас во мнении, что необходимо повысить цены на продукцию, особенно если дизайн одежды будет улучшен.

      ГРУППА ВСТРЕЧИ ЛИЦОМ К ЛИЦУ

      (Encounter Group)

      Используемый психологами прием, который заключается в том, что собравшиеся в группе работники компании высказывают вслух все, что они думают друг о друге, и тем самым дают выход подавляемым эмоциям. Считается, что это способствует формированию правильного восприятия ситуации и улучшает работу в команде. Метод может оказаться весьма эффективным, но для этого участники группы должны вести себя честно и прямо, в противном случае он принесет больше вреда, чем пользы.

      ГРУППА ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ

      (Affinity Group)

      Неформальная группа менеджеров фирмы (иногда включающая внешних подрядчиков), которая держится на общих интересах и взаимодополняющих навыках в разработке новых продуктов. Такая группа состоит примерно из 10 человек, каждый из которых занят решением определенной задачи. Каждый член этой группы имеет нечто общее с остальными ее участниками, несмотря на то, что он работает в другом отделе, в другой организации или в другой стране. Данная форма совместного развития и использования знаний распространена также и в университетах — щедрых источниках членов групп общих интересов. Первоначально такие группы возникли в аэрокосмической промышленности США. Они все больше распространяются везде, где приоритеты отданы получению и использованию знаний.

      ГРУППА ОСОБОГО НАЗНАЧЕНИЯ

      (Task Force, Taskforce)

      Группа, созданная на короткий срок для решения конкретной задачи. Для работы в такой группе обычно подбирают работников из различных отделов организации; часто в качестве катализатора в группу вводится человек со стороны. Весьма полезный управленческий метод, прекрасно зарекомендовавший себя в англосаксонских странах. Особенно часто создаются в организациях-Афинах, культура которых ориентирована на задачи, но как быстродействующее средство может применяться в фирме любого типа. После выполнения поставленной задачи группа распускается.

      ГРУППА ПРИНАДЛЕЖНОСТИ

      (Reference Group)

      Группа, к которой принадлежит (или хотел бы принадлежать) индивид, пруд, в который он бросает пробный камень своего поведения («одобрит ли группа мой поступок?», «в чем, с точки зрения группы, должно заключаться правильное поведение в данной ситуации?»). См.: Принадлежность.

      ГРУППОВОЕ МЫШЛЕНИЕ

      (Groupthink)

      Термин из книги Дж. Оруэлла «1984», обозначающий коллективную иллюзию, корпоративный миф.

      ГРУППОВОЕ ОБУЧЕНИЕ

      (Group Training)

      См.: Группа встречи лицом к лицу.

      ГРУППОВЫЕ СЧЕТА

      (Group Accounts)

      Ведение банком консолидированных счетов группы компаний. При этом данные о торговле внутри группы не учитываются.

      ГУДВИЛЛ (ДОБРАЯ ВОЛЯ)

      (Goodwill)

      Бухгалтерский термин, описывающий ситуацию, когда компания покупает другую фирму по цене, превышающей ее чистую балансовую стоимость. Дополнительная сумма, уплачиваемая в данном случае (добровольно), называется «гудвилл». Гудвилл может иметь и отрицательное значение, когда покупка осуществляется по цене ниже чистой балансовой стоимости активов. Гудвилл относится к нематериальным активам, которые учитываются в балансовом отчете. В случае отрицательного гудвилла его можно вычесть из прибыли и списать (полностью или частично) при составлении бухгалтерской отчетности за период.

      ГУЛД, МАЙКЛ (р. 1945)

      (Goold, Michael)

      Британский исследователь, автор работ по вопросам менеджмента, директор-основатель Эшриджского центра стратегического менеджмента. Начинал карьеру в Бостонской консультационной группе. Получил известность после выхода в свет книги «Стратегии и стили» (Strategies & Styles, 1987), в которой анализируется координация центром крупных диверсифицированных компния деятельности подразделений. См.: Стили управления, где дается классификация фирм в соответствии с тремя типами управления: финансовым контролем, стратегическим контролем и стратегическим планированием. Впоследствии разработал основные положения стратегии на корпоративном уровне, основывающейся на концепции преимуществ в материнстве, которая изложена в книге «Стратегия на корпоративном уровне: создание стоимости в многоотраслевой компании» (Corporate Level Strategy: Creating Value in the Multibusiness Company, 1994). Основной вывод данной книги (автор которой принял сторону многоотраслевых корпораций) заключается в том, что корпоративная стратегия должна основываться на использовании преимуществ материнской компании над конкурентами. Работы М. Гулда отличаются оригинальностью, язвительностью и новизной.

      ГЭЗАМПИНГ

      (Gazumping)

      Случай, когда продавец согласился на продажу товара (обычно недвижимости) по определенной цене, но внезапно уступает его другому покупателю, предложившему более высокую цену.

      ГЭЗАНДЕРИНГ

      (Gazundering)

      Ситуация, когда покупатель отказывается доводить сделку до конца, требуя снижения предварительно согласованной цены. Некоторые венчурные компании зарекомендовали себя настоящими «гэзандерами», которые умеют поставить желающую избавиться от некоего производства фирму перед альтернативой: либо продавец соглашается на меньшую цену, либо ему придется пуститься в дорогостоящие и не слишком многообещающие поиски другого покупателя.

      ГЭЛБРЭЙТ, ДЖЕЙ

      (Galbraith, Jay)

      Работы этого ученого представляют для бизнесменов куда большую ценность, чем труды его тезки — экономиста Дж. К. Гэлбрэйта. Американский профессор, написавший лучшее руководство по структуре организации и разработавший теорию непредсказуемости.

      Д

      ДАННЫЕ

      (Data)

       Объективные сведения в цифровой или текстовой форме, предмет анализа и основа умозаключений. Приблизительно то же самое, что и «факты», но подразумевается, что всегда существует некий физический носитель данных или документ. Данные, однако, вопреки объективности, понятия «те, которые нам даны» часто грешат субъективностью, и иногда их лучше было бы называть «подобранные» (или просто взятые «с потолка»), т. е. «отфильтрованные» таким образом, чтобы представить дело в нужном свете. Если вы собрались торжественно провозгласить, что «полученные данные свидетельствуют», вспомните высказывание Б. Дизраэли о статистике: «Есть ложь, наглая ложь и статистика».

      ДАЧА

      (Kickback)

      Взятка или другой незаконный платеж за полученные коммерческие выгоды.

      ДВОЙНАЯ ЗАПИСЬ

      (Double — Entry Bookkeeping)

      Основополагающий принцип ведения бухгалтерских книг, согласно которому каждую операцию проводят по двум счетам — одна и та же сумма записывается в дебете одного счета и в кредите другого.

      ДВОЙНОЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ

      (Double Taxation)

      Неприятная практика двойной уплаты налогов индивидом или фирмой в разных странах. Избежать подобных неприятностей позволяет тщательное налоговое планирование.

      ДЕБЕТ

      (Debit)

      1. Запись в бухгалтерском счете о предоставленных компанией товарах и услугах по системе двойной записи, увеличивающая активы компании или уменьшающая ее обязательства. 2. Запись стоимости поставленных товаров на счете клиента.

      ДЕБЕТОВОЕ АВИЗО

      (Debit Note)

      Выставление клиенту счета за дополнительно поставленные и пока не оплаченные товары.

      ДЕБЕТОВАЯ КАРТОЧКА

      (Debit Card)

      Пластиковая карточка, используемая для расчетов в магазинах вместо наличных; она автоматически дебетует счет владельца.

      ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

       (Accounts Receivable)

      Суммы, которые должны выплатить фирме ее дебиторы — организации-покупатели товаров и услуг.

      ДЕБИТОРЫ

      (Debtors)

      Юридические и физические лица которые должны фирме-кредитору деньги, товары или услуги.

      ДЕ БОНО, ЭДВАРД (р. 1933)

      (De Bono, Edward)

      Теоретик, апостол бокового (латерального) мышления — настоящей «Великой идеи», способствовавшей появлению на свет 38 книг и всемирной известности их автора. Боковое мышление — это не последовательное, не вертикальное, не рациональное, а отрывочное мышление, переворачивающее идеи «с ног на голову». Использует аналогии и свободные ассоциации для того, чтобы свергнуть тиранию установившихся методов мышления. Но как бы это ни называлось — боковым, вертикальным или латеральным мышлением, — стоило ли посвящать данной теме такое количество работ?

      ДЕБЮРОКРАТИЗАЦИЯ

      (De-bureaucratisation)

      Преобразование бюрократии в адхократию путем удаления уровней и других способов встряхивающих и пробуждающих фирму.

      ДЕВАЛЬВАЦИЯ

      (Devalution)

      Резкое снижение курса национальной денежной единицы относительно валют других государств.

      ДЕГРАДАЦИЯ

      (Downgrade)

      Ситуация, когда аналитик, брокер или независимый оценщик принимают решение о снижении рейтинга кредитоспособности компании, высказывая сомнения в надежности ее долгов или целесообразности покупки ее акций.

      ДЕИНДУСТРИАЛИЗАЦИЯ

      (De-industrialisation)

      Тенденция роста доли услуг в валовом национальном продукте. По мере повышения значения экономической роли сферы услуг охватывала все развитые страны, однако степень их деиндустриализации различна. В Великобритании она намного выше, чем в Германии и Японии. См.: Голландская болезнь, Упадок национальной промышленности.

      ДЕЙСТВИЕ

      (Agency)

      Главная обязанность агента.

      ДЕЙСТВИЯ В ПРОМЫШЛЕННОСТИ

      (Industrial Action)

      Лучше было бы использовать выражение «бездействие в промышленности»: забастовки, частичное прекращение работы, ограничения, «работа по правилам» и другие методы, применяемые отдельными работниками или профсоюзами.

      ДЕКЛАРАЦИЯ О МИССИИ ОРГАНИЗАЦИИ

      (Mission Statement)

      Документ, в котором обычно повторяется всякая чепуха относительно того, что компания имеет четко поставленные задачи, которые должны быть, так сказать, «плотью ее и кровью», однако иногда в них отражаются и истинные цели корпорации. См.: Миссия.

      ДЕЛЕГИРОВАНИЕ

      (Delegation)

      Передача ряда властных полномочий на нижестоящий уровень иерархии менее опытным и получающим меньшую зарплату менеджерам. Используется не так часто, как следовало бы.

      ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ

      (Empowerment)

      Предоставление служащим фирмы возможности действовать по собственной инициативе, но в интересах команды. Одно из самых «прожужжавших уши» и теоретиков и практиков словосочетаний современного менеджмента. Идея состоит в том, чтобы высвободить потенциальную энергию работников и помочь им реализовать в полной мере свои таланты в управленческих структурах и автономных рабочих группах. Большой вклад в разработку концепции делегирования полномочий, придание ей статуса «символа новой веры» внесла американский социолог Р. М. Кантер, редактор журнала Harvard Business Review. Она утверждала: «Наделяя подчиненных новыми полномочиями, руководитель отнюдь не уменьшает свое влияние, наоборот, он скорее приобретает дополнительную власть, особенно если повышается эффективность деятельности организации в целом». Каждый сотрудник компании должен чувствовать «власть» над тем, что он делает, знать, что он способен управлять ходом событий и вносить конструктивный вклад в работу компании. Иначе повышается вероятность того, что работник направит свою энергию на то, чтобы противодействовать исполнению глупых, с его точки зрения, приказов руководителей.

      Делегирование полномочий — скорее концепция, жизненный принцип, чем набор рекомендаций по работе руководителя. Определить насколько значительно распространились воззрения Р. М. Кантер достаточно сложно, но их воздействие на теорию и практику очевидно. Три ее главные работы не потеряли своей актуальности, а их содержание далеко не исчерпывается концепцией делегирования полномочий.

      ДЕЛЕНИЕ АКЦИЙ

      (Share Split, Stock Split)

      Форма льготной эмиссии акций, когда увеличение числа акций происходит в целое число раз.

      ДЕЛИКТ

      (Tort)

      Индивид или имущество, защищенные законом.

      ДЕЛОВАЯ ОЦЕНКА

      (Appraisal)

      Наблюдение за работой сотрудника и составление мнения о том, как он справляется со своими обязанностями. Хорошая система деловой оценки должна функционировать с годовым или более коротким циклом и быть двусторонним процессом.

      ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК

      (Business Person)

      Политически корректный термин для характеристики бизнесмена.

      ДЕЛОВЫЕ СПОСОБНОСТИ (КОМПЕТЕНЦИИ)

      (Competences — UK, Competencies — US)

      Навыки и умения компании, в которых она особенно хороша. Все исследования последних лет приводят к выводу о том, что успешная деятельность организации предопределяется не только правильной стратегией, но и ее профессиональными навыками в основной деятельности. Эффективно функционирующая компания должна иметь более высокие (или, по крайней мере, не уступающие конкурентам) основные деловые способности. Например, в розничной торговле одними из самых важных являются способности к закупкам и сбыту, умение приобрести товары, которые понравятся покупателям, и выгодно их преподнести. Этот довольно очевидный тезис является чуть ли не единственным объяснением того феномена, что некоторые компании розничной торговли (Maks & Spencer) длительное время пользуются значительно большим, в сравнении с конкурентами, успехом у покупателей.

      ДЕЛОПРОИЗВОДИТЕЛЬ, ВЕДУЩИЙ СЧЕТА КЛИЕНТОВ

      (Account Executive)

      Сотрудник отдела сбыта компании, специализирующейся на предоставлении профессиональных услуг, целиком и полностью отвечающий за поддержание связей и удовлетворение потребностей конкретного клиента. Обычно такие служащие поставщиков работают со счетами самых крупных партнеров (скажем, национальными сетями супермаркетов), остальные клиенты обслуживаются региональными торговыми представителями.

      ДЕЛЬФИЙСКИЙ МЕТОД (МЕТОД ДЕЛЬФИ)

      (Delphi Technique)

      Метод прогнозирования, заключающийся в том, что несколько экспертов (менеджеров) в «первом раунде» обсуждения некоей проблемы высказывают свою точку зрения и выслушивают мнения собеседников, затем в «круге втором», учтя мнения других, участники дискуссии высказывают новые аргументы, до тех пор пока не придут к согласованному решению.

      ДЕМИНГ, ЭДВАРДС (р. 1900)

      (Deming, W. Edwards)

      «Вождь» революции качества в США. Консультировал многие японские компании в 1940–1950-х гг.; оказал огромное влияние на японскую промышленность. До вмешательства Э. Деминга продукция японских предприятий считалась второсортной. Получил широкую известность в США в 1980-х гг., когда возглавил борьбу за ограничение потока высококачественных японских товаров на западные рынки. Тех самых товаров, в повышение качества которых он внес ранее огромный личный вклад. Подчеркивал роль потребителя («потребитель — самая главная часть производственной цепочки»); доказывал, что уменьшение числа модификаций продукта — ключ к повышению прибыльности. См.: ДЖУРАН, ДЖОЗЕФ (р. 1904), его современник, также пользовавшийся большим влиянием в Японии.

      ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

      (Demographics)

      Исследование изменений возрастного состава населения (а также соотношения полов, национальностей и т. д.) региона или государства. Знание показателя доли младенцев в общей численности населения необходимо, например, поставщикам детского питания.

      ДЕМПИНГ

      (Dumping)

      Метод конкурентной борьбы на внешнем рынке, считающийся нечестным, так как демпинговый товар продается по цене ниже издержек его производства. Однако обычно издержки производства иностранных конкурентов значительно ниже, чем их оценивают национальные производители.

      ДЕНАЦИОНАЛИЗАЦИЯ

      (Denationalisation)

      Для транснациональных корпораций это означает преодоление остатков национализма родной страны и создание общей системы ценностей менеджеров — выходцев из разных стран. См.: МУЛЬТИЛОКАЛЬНАЯ КОРПОРАЦИЯ, МУЛЬТИЛОКАЛЬНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ.

      ДЕНЕЖНАЯ «ДОЙНАЯ КОРОВА»

      (Cash Cow)

      Производство, обеспечивающее компании устойчивые денежные поступления, лидер медленно растущего рынка. Такое производство лишь изредка требует инвестиций в физические активы или в оборотный капитал, поэтому высокие прибыли материализуются в полноводном потоке денежных средств.

      Термин «денежные дойные коровы» введен в оборот Бостонской консультационной группой (БКГ), разработавшей матрицу БКГ. Согласно теории БКГ, основное предназначение «дойных коров» — «подпитка» деньгами другие подразделения компании для расширения или удержания их рыночных позиций.

      Теория БКГ часто воспринималась в искаженном виде, что происходило в какой-то степени из-за буквального понимания термина «денежная дойная корова». Коровы нуждаются в том, чтобы их доили, поэтому логично (но неправильно) предположить, что главная роль их тезок в бизнесе заключается в снабжении компании деньгами, направляемыми на «расшивку» узких мест. При этом забывают, что в первую очередь получать заработанные средства должны сами «дойные коровы», особенно в тех случаях, когда возникает необходимость в дополнительных инвестициях для поддержания и укрепления их рыночных позиций. «Дойные коровы» с виду, может быть, и не красавицы, но им следует давать столько «сена», сколько требуется для нормальной жизни, и, кроме того, у них должна быть возможность пастись на самых «зеленых лугах» с «сочной травкой». А вообще-то, лучше было бы придерживаться первоначального названия, которое дала БКГ «дойным коровам», — «золотые рудники». Никому бы, конечно, и в голову не пришло, что ограничивать инвестиции в золотые рудники. См.: Матрица БКГ.

      ДЕНЕЖНАЯ ОЦЕНКА

      (Money Value)

      Стоимость на настоящий момент времени (перед тем как проводится расчет реальной стоимости, элиминирующий влияние инфляции).

      ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА

      (Cash)

      Наличные деньги и банковские депозиты до востребования. Начало и конец любого предприятия, «быть или не быть» каждой фирмы. Вся мудрость заключается в умении так вложить деньги в дело, чтобы впоследствии изъять их в максимально возросшем количестве. Большой бизнес совершенно упускает из виду этот простой момент. Управляющие и инвесторы ведут себя так, как будто балансовая прибыль важнее, чем наличность. В результате такого неразумного поведения все внимание менеджеров и собственников концентрируется на вторичном рынке (бирже, с ее методами оценки прибыльности), при этом упускается из виду то, что реально увеличивает богатство компании. Единственное, что имеет значение для фирмы, это поток денежных средств. Все остальное (например, отчет о прибылях и убытках) всего лишь прогноз поступления наличности, который далеко не всегда оказывается верным. Деловой человек, занятый в малом частном бизнесе, прекрасно знает, с каким трудом зарабатываются «живые» деньги и понимает, что они имеют гораздо большее значение, чем прибыль.

      «ДЕНЕЖНЫЙ КАПКАН»

      (Cash Trap)

      Важное понятие, введенное в обращение учеными из Бостонской консультационной группы, для обозначения производства, втягивающего в себя денежные средства, но не дающего никакой отдачи; получаемая прибыль либо незначительна, либо отсутствует вовсе. БКГ даже утверждала (1972), что «большинство производств в большинстве компаний представляют собой “капканы” для наличности. Они потребляют больше денежных средств, чем когда-нибудь произведут, хотя бухгалтерские отчеты могут показывать прибыль».

      Самыми крупными денежными капканами являются «вопросительные знаки» (производства, имеющие малую долю рынка в быстрорастущем бизнесе) и некоторые «собаки». БКГ объявила «крестовый поход» за запрещение «денежных капканов», убеждая управляющих не иметь с ними дела и вкладывать средства в те направления деятельности компании, которые могут стать или уже превратились в лидеров рынка. В этом «походе» были завоеваны «богатые трофеи» частично благодаря изменению методов работы менеджеров, частично в результате поглощений, после которых следовала «распаковка», обычно заключающаяся в продаже или свертывании бизнеса. Уверены ли вы в том, что вам известно, где в вашей компании расставлены «денежные капканы»?

      ДЕНЕЖНЫЙ РЫНОК

      (Money Market)

      Оптовый рынок денежных средств и ценных бумаг, на котором доминируют банки, ликвидные фонды крупных корпораций и очень богатые частные лица.

      ДЕПОЗИТНЫЙ СЕРТИФИКАТ

      (CD — Certificate of Deposit)

      Депозитные сертификаты выдаются на крупные депозиты (десятки тысяч долларов и выше) и являются обращаемыми, т. е. предлагаются и продаются на вторичном рынке.

      ДЕПОРТ

      (Backwardation)

      1. Когда цена контракта с немедленной поставкой выше, чем цена с поставкой в будущем. 2. Неустойчивое положение на рынке акций, скачки цен, когда цена предложения одних брокеров оказывается ниже, чем цены спроса их коллег, что позволяет проворным инвесторам получить мгновенную прибыль.

      ДЕРЕГУЛИРОВАНИЕ

      (Deregulation)

      Отмена правительственных ограничений, открывающая для частных компаний новые отрасли (например, общественный транспорт).

      ДЕРЕВО РЕШЕНИЙ

      (Decision Tree)

      Блок-схема, намечающая будущие возможные события и отражающая последствия принятых решений. Может оказаться весьма полезной при оценке вероятности наступления некоторого события или при планировании важных решений. По неизвестной автору причине дерево решений обычно строится слева направо, но я предпочитаю строить его сверху вниз. Привожу два примера. На рис. 6 изображен процесс принятия решения производителем об открытии новой фабрики в ситуации, неполноты информации о намерениях конкурента и фазе делового цикла. Дерево решений помогает производителю оценить вероятности и прибыли при всех вариантах развития событий.

      Приведенное на рис. 6 дерево решений показывает возможные варианты развития событий, но не позволяет производителю принять решение о дальнейших действиях. Для того чтобы восполнить этот пробел, мы должны указать на дереве решений вероятность каждого из четырех возможных событий, являющихся следствием решения (а) инвестировать или (б) не инвестировать (рис. 7). Тем самым появляется возможность исчислить ожидаемое (средневзвешенное) значение нормы возврата инвестиций при принятии решения (а) или (б).