Рис. 9. Калькуляция себестоимости и ценообразование на основе средних издержек

      КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

      (Distribution Channel)

      Путь от производителя к потребителю, который проходит каждый товар. Большинство компаний имеют несколько каналов распределения, включая прямой маркетинг, подразделение, занимающееся поставками продукции напрямую розничным торговцам, поставки оптовым торговцам и т. д. Возьмем, к примеру, издательство, которое собственными силами доставляет продукцию в книжные магазины города, в котором оно находится; в регионах этим занимаются оптовые компании. Кроме того, в самом издательстве существует отдел, занимающийся почтовой рассылкой книг, заказанных читателями по каталогам, связями с клубами любителей книги и поддерживающий контакты с зарубежными торговцами. Объемы продаж по различным каналам распределения и их эффективность различаются, следовательно, варьируется и их рентабельность. Менеджеру необходимо отдавать себе отчет об эффективности каждого канала распределения и направить свои усилия на максимизацию продаж через самый рентабельный, принуждая конкурентов увеличивать долю продукции, поступающей на рынок по «узким» артериям. Однако не следует забывать об опасности ориентации компании на нескольких, самых крупных, покупателей, которые постепенно укрепляют свои позиции относительно положения поставщика.

      КАНБАН

      (Kanban)

      Дословно: карточка, ярлык. Японская система организации производственного процесса, когда каждая деталь или компонент имеет прикрепленную к нему карточку, на которой отмечается, что это такое и для чего оно служит в общем процессе. Развивает идеи системы точно вовремя компании Toyota. Некоторые исследователи рассматривают ее как воплощение принципа целостности, присущего японскому мышлению: каждая деталь является носителем прикрепленной к ней картины целого и каждая рассматривается как микрокосм (отражение) целого. См.: Метод КJ.

      КАННИБАЛИЗАЦИЯ

      (Cannabalisation)

      Продвижение на рынок нового продукта или услуг с полным осознанием того, что они будут разрушать рынок существующего продукта или услуг, предлагаемых данным производителем. Диетическая «Coke», например, каннибализировала рынок обычной «Coke», выпуск новых «Whiskas» с индейкой привел к снижению спроса на обычные консервы для кошек. Производители понимают, что появление новых товаров неизбежно повлияет на уровень спроса на существующие продукты, но надеются, что снижение будет с лихвой компенсировано повышенным спросом на новый продукт (а иногда и более высокими ценами на него, как в случае с «Whiskas» и дешевым «Kit-e-Kat»). Кроме того, если один из поставщиков упустит возможность удовлетворить потенциальный спрос на новую категорию продукта, его оплошностью воспользуются конкуренты, а это повлечет за собой потерю доли рынка — зло гораздо большее, чем каннибализация.

      КАНТЕР, РОЗАБЕТ МОСС (р. 1943)

      (Kanter, Rosabeth Moss)

      Американский социолог, профессор Гарвардской школы бизнеса и редактор журнала Harvard Business Review. Апологет делегирования полномочий как составной части «крестового похода» под флагом менеджмента перемен. Она написала три значительные книги.

      В книге «Мужчина и женщина в корпорации» (Men and Women of Corporation, 1977) критикуются бюрократические структуры, наносящие вред как индивиду, так и самой корпорации. Предлагается система механизмов развития карьеры, помогающих женщинам (и другим «лишенным власти» группам) получить руководящие посты.

      В книге «Мастера перемен» (The Change Masters, 1983) исследуются компании, отличающиеся повышенной тягой к инновациям, и анализируются их отличительные черты. Самым характерным для таких компаний является «интегративный взгляд» на мир. С другой стороны, фирмы, неспособные к инновациям, имеют аналитический, «сегментированный» и консервативный «характер». В книге уделяется много внимания теме возрастания роли индивида в корпорации, но подчеркивается, что человек должен использовать свою власть в интересах достижения общей цели.

      В книге «Когда гиганты учатся плясать» (When Giants Learn to Dance, 1989) внимание читателей акцентируется на том, что даже гигантские корпорации должны превратиться в «пост-предпринимательские» компании со всеми атрибутами предпринимательского духа, такими, как гибкость, оперативность и личная инициатива, но в сочетании с дисциплиной и использованием синергизма между различными подразделениями фирмы. Автор приводит такую метафору: «Мощь слона в сочетании с живостью танцора». Другая полезная фраза: «Корпорация как пульт управления», что означает организацию с маленьким центром, помогающим реализовать синергизм различных подразделений организации. Она также изобрела термин ОСС (PAL), что означает «Объединять ресурсы с Союзниками для использования предоставившихся возможностей, или Система Связи с партнерами». Мудрая организация становится ОСС (PAL) (англ. «приятель». — Прим. перевод.) с клиентами, поставщиками, партнерами по совместным предприятиям и внешними подрядчиками. Компания будущего — небольшая, но «высокая» в моральном отношении организация, умеющая делать больше меньшим числом работников (уровней управления), функционирующая в рамках общей для работников системы ценностей.

      Р. Кантер права во всех своих рассуждениях, хотя, на мой взгляд, она упускает (или намеренно решила не замечать) самое главное в процессе трансформации корпорации — ключевую роль лидера. См. также: Делегирование полномочий, Стратегический союз, Совместное предприятие, Синергизм и Кейрецу.

      КАПИТАЛ

      (Capital)

      Основа бизнеса. Часто используется как синоним понятий акционерный капитал, собственный капитал компании. В случае неудачного ведения дел эти созданные держателями акций фонды подвергаются риску. Нередко говоря о «капитале», имеют в виду ссудный капитал, кредиты, предоставляемые банками и другими заимодавцами. В сравнении с акционерным капиталом, использование ссудного несет с собой меньшие риски, ибо в случае банкротства предприятия в первую очередь выплачивается задолженность по кредитам.

      КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ

      (Capital and Reserves)

      Доля активов компании, принадлежащая владельцам акций и включающая в себя: акционерный капитал, премию на акции, нераспределенную прибыль и любые другие резервы (в том числе отчисления под обесценение ценных бумаг и на возможные потери по ссудам).

      КАПИТАЛ РАЗВИТИЯ

      (Development Capital)

      Значительная часть венчурного капитала является на самом деле капиталом развития и расширения малых компаний (но не первоначальным капиталом).

      КАПИТАЛИЗАЦИЯ

      (Capitalisation, Capitalization)

      Рыночная стоимость компании, акции которой котируются на фондовой бирже; рассчитыывается как произведение рыночной цены акции и общего количества акций компании.

      КАПИТАЛОИНТЕНСИВНАЯ ОТРАСЛЬ

      (Capitalintensive)

      Отрасль промышленности или направление деятельности компании, которые требуют постоянного притока крупных инвестиций.

      КАПИТАЛЬНЫЕ ВЛОЖЕНИЯ

      (CAPEX — Capital Expenditure)

      Cм.: Реальные активы.

      КАРНАВАЛ

      (Carnival)

      Метафора Т. Питерса: компания, как карнавал, — веселье, энергия, творчество и разрушение, отмеченные печатью постоянных перемен и непредсказуемости. Станем ли мы свидетелями калифорнийского взгляда на корпорацию?

      КАРТЕЛЬ

      (Cartel)

      Тайное соглашение производителей о совместных действиях, направленных на ограничения объема поставок продукции и/или поддержание искусственно высоких цен. Обычно запрещены законом, но не всегда. Самый успешный в новейшей истории картель — ОПЕК (Организация стран — экспортеров нефти), добившийся резкого повышения мировых цен на нефть в 1973 г. Картель (если в нем более пяти участников) очень трудно создать и еще труднее сохранить. В светской деловой жизни для обозначения картеля обычно используют пристойное слово клуб.

      КАРТОГРАФИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ

      (Perceptual Maps, Perceptual Mapping)

      Построение диаграмм или карт восприятия товаров известных торговых марок потребителями. Обычно картографирование ведется с помощью построения матрицы два на два, показывающей, как потребители воспринимают различные факторы качества и эксплуатационные характеристики товаров. Базируется на обширных исследованиях и анализе значительных массивов данных о реакциях потребителей. См.: Рыночное позиционирование.

      КАРЬЕРНЫЙ ЯКОРЬ

      (Career Ancor)

      Термин Э. Шейна, обозначающий представление индивидуума о себе как о работнике, играющем единственно возможную для него роль в организации, которое укореняет его на одном месте.

      КАССОВАЯ КНИГА

      (Cash Book)

      Бухгалтерская книга, отражающая все операции компании с наличными деньгами.

      КАССОВЫЙ БЮДЖЕТ

      (Cash Budget)

      Годовой план, отражающий общее положение с денежными средствами компании и ожидаемые их источники.

      КАФЕТЕРИЙ ЛЬГОТ

      (Cafeteria Benefits, Careteria Perks)

      Cм.: Гибкие льготы.

      КАФФИР

      (Kaffir)

      Акции южноафриканских золотых рудников.

      КАЧЕСТВО

      (Quality)

      Удовлетворения потребителя зиждется на трех китах: низких издержках производства товара, его высоком качестве и соответствующем уровне обслуживания. Некоторые даже утверждают, что качество — самая важная из этих опор. В отсутствие надлежащего уровня качества низкие издержки означают низкие цены и низкую прибыль; самые высокие стандарты обслуживания покупателей не способны скрыть от них топорную работу производителя. Качество тем важнее, чем выше добавленная стоимость и выше сложность товара. Качество особо значимо там, где изготавливаемый продукт — составная часть сложной системы.

      Качество не признает компромиссов, оно — абсолютная категория, безусловное требование безупречности. Качество диктует свои собственные правила. Оно разбивает микроэкономические фантазии о совершенной конкуренции, которые сразу же теряют всякие основания, как только обнаруживается, что качество однородных товаров у различных поставщиков отнюдь не одинаково. Имея возможность выбора, потребитель покупает лучший, а не дешевый товар, а в случае бюджетных ограничений, он предпочитает приобрести меньшее количество качественного продукта. Качество — исходная точка восходящей спирали удачи: высокое качество, гордость работников фирмы за высокое качество продукта, удовлетворение покупателей, высокая доля рынка, высокая выручка, низкие издержки, высокие прибыли, крупные реинвестиции, еще более высокое качество и т. д. по возрастающей. Качество «тащит» само себя «за волосы» все выше и выше, и одновременно возрастают конкурентные преимущества фирмы. Высокое качество достается дорогой ценой: до поры до времени оно будет иметь отрицательную стоимость. Качество к тому же эксклюзивно и является самым высоким, когда-либо известным барьером на входе. Совсем скоро, качество будет не просто дополнительным элементом, который по своему желанию вносят в продукт те, кто способен на это, не просто источником конкурентных преимуществ, а превратится в орудие окончательного изгнания с рынка производителей, не способных соответствовать самым высоким его стандартам. Вы захотите купить автомобиль, произведенный в одной из «перестраивающихся» стран Восточной Европы, за любую ничтожно малую цену, если имеете возможность приобрести дешевую японскую машину? Качество — требование жизни, прямо с первого раза, без ошибок, без компромиссов, постоянная борьба за самые малые «пяди земли», из которых и складывается «Качество на вечные времена». По своей интенсивности стремление к качеству — чувство почти монашеское, мирская религия служения человечеству.

      Борьба за качество была целью великой революции 1980-х гг. в США и Западной Европе, а в 1950–1960-х гг. в Японии. В 1980–1990-х гг., занесенное с Запада семя нашло благодатную почву в Азии (теперь уже не только в Японии).

      Качество — неотъемлемая часть мировоззрения менеджера, а не какой-то отдельно существующий предмет. Не стоит пытаться проверить качество простым поверхностным обследованием, оно должно быть встроено в самую сердцевину продукта; для того чтобы достичь его высот, не ограничивайтесь созданием отдела технического контроля: качество — дело всех и каждого. Качество не должно быть частью процесса, или шага, или действия, или областью профессионального опыта: оно — в каждом атоме произведенного продукта, его стержень, преданность клиенту, цементирующая компанию, объединяющая индивидуумов в группы, группы — в фирму и привязывающая фирму к клиенту.

      Нельзя добиться качества в компании, в которой правят самодовольные бюрократы, где царит отчуждение, несовершенство связей, где интересы менеджеров противоположны интересам остальных работников, где слаба преданность людей фирме и ее целям. Нельзя добиться качества без страсти к качеству; сознательного и разумного поведения недостаточно. Качество означает постоянное стремление делать дело сейчас лучше, чем вчера, делать сегодняшние его стандарты устаревшими завтра, подталкивая своих коллег к новым достижениям. Качество достается очень нелегко.

      Не следует рассматривать качество как набор различных методов, таких, как кружки качества или управление тотальным качеством, хотя они могут инициировать процесс изменения подхода работников к качеству. Качество живет в сердцах и умах работников. См.: ДЕМИНГ, ЭДВАРДС (р. 1900), ДЖУРАН, ДЖОЗЕФ (р. 1904) и Япония.

      КАЧЕСТВО ВЕРТОЛЕТА

      (Helicopter Quality)

      Способность на минутку приподняться над мелочами жизни, поинтересоваться, что же происходит с компанией, и мгновение спустя снова вернуться к каждодневным заботам руководителя. Очень редкое качество. Большинство умеющих заглянуть вперед менеджеров оказываются плохими руководителями в ситуации, когда необходимо решать каждодневные практические вопросы. С другой стороны, есть много менеджеров, великолепно решающих практические вопросы, но страдающих «близорукостью». Кроме того, группа из трех (или двух) руководителей всегда лучше, чем один начальник. См.: ЛЕВИТТ, ТЕОДОР (р. 1925) и ТИП 1 РУКОВОДИТЕЛЯ, ТИП 2 РУКОВОДИТЕЛЯ, ТИП 3 РУКОВОДИТЕЛЯ.

      КАЧЕСТВО РАБОЧЕЙ ЖИЗНИ

      (OWL — Quality of Working Life)

      Немного сырой термин, однако он широко использовался в 1960-х гг. Очень интересная тема. См.: Школа человеческих отношений и Делегирование полномочий, два теоретических направления, придававших большое значение этой концепции.

      КВАНГО

      (Quango)

      Британский термин, сокращение от «квазиавтономная негосударственная организация». Не очень удачное слово, относящееся к не очень хорошей организации. Большинству кванго покровительствуют правительства: оно назначает «великих и мудрых мужей» просиживать в них штаны. Основное предназначение кванго — ограничение богатства и личных свобод. Они ведут свое происхождение с далеких времен (как минимум с XVIII в.) и являются свидетельством любви правящей элиты к представительным сборищам, обеспечивающей заседающим в них джентльменам возможность думать, что они делают нужное дело. Все кванго должны быть ликвидированы отныне и навсегда.

      КВАРТИЛЬ

      (Quartiles)

      Первые, вторые, третьи и четвертые 25 % наблюдаемых значений переменной в эмпирическом статическом распределении.

      КВОРУМ

      (Quorum)

      Минимальное число участников, необходимое для того, чтобы решения, принятые советом директоров или другим подобным органом, считались юридически действительными.

      КВОТА

      (Quota)

      Потолок, ограничивающий количество производимой продукции или импорт какого-то вида товаров.

      КЕЙРЕЦУ

      (Keiretsu)

      Несмотря на то что буквальный перевод этого слова с японского означает «безголовое объединение», кейрецу — секретное оружие японской индустрии, означающее объединение вокруг торговых компаний и/или банков множества мелких и средних фирм. Кейрецу — наследники дзайбацу, крупных промышленных и финансовых групп типа холдингов, имевших давнюю историю. Кейрецу характеризуется замысловатой системой перекрестного владения акциями, когда банк владеет акциями коммерческих компаний, а последние владеют акциями друг друга. Примерами кейрецу могут служить такие компании, как Dai, Ichi, Kangyo, Fuyo, Mitsui, Mitsubishi, Sanwa и Sumitomo.

      Кейрецу объединены на основе общей преданности и взаимодополняемости. Его члены действуют сообща, помогая друг другу увеличить долю рынка, особенно компаниям «первой шеренги», конкурирующим на мировых рынках. Они совместно приобретают дешевое сырье, делятся технологией, совершенствуют качество, обмениваются информацией о ситуации на рынке и оказывают финансовую поддержку. Ресурсы объединяются главным образом для того, чтобы помочь победить компании из «первой шеренги»: американская Chrysler конкурирует не просто сяпонской Mazda, а с объединенными силами группы Sumitomo, которая привержена стратегии расширения доли рынка и не очень беспокоится о величине текущих прибылей.

      Не все японские компании входят в кейрецу, в частности, в «свободном плавании» находятся Canon, Sony, Toyota. Но даже они придерживаются в своей деятельности принципов кейрецу, тесно сотрудничая с партнерами в Японии и за ее пределами в области развития технологии и повышения стандартов качества.

      КИБЕРНЕТИКА

      (Cybernetics)

      Наука о механизмах управления, оказавшая огромное влияние на развитие компьютерных систем, робототехники. В ней подчеркивается роль обратной связи.

      КИБЕРПРОСТРАНСТВО

      (Cyberspace)

      Некоторые футурологи предсказывают, что в будущем корпорация будет размещаться не в реальном пространстве, а в киберпространстве. В некотором смысле то, что они предсказывают уже происходит. См.: ВИРТУАЛЬНОЕ РАБОЧЕЕ ПРОСТРАНСТВО КОРПОРАЦИИ.

      КИТАЙСКАЯ МЕНТАЛЬНОСТЬ

      (China Mentality)

      Термин, который К. Омае употребляет для характеристики компаний, считающих себя центром вселенной, верящих, что их миссия состоит в изменении мира, и в глубине души искренне убежденных в возможности этого. Китайская ментальность означает экстремизм, фундаментализм и стремление к мировому господству (лидерству на мировом рынке).

      «КИТАЙСКИЕ СТЕНЫ»

      (Chinese Walls)

      Установленные в компании процедуры обеспечения безопасности и «барьеры» между ее отделами, препятствующие распространению ценной информации. Например, советник по корпоративным финансам узнает, что компания, с которой он сотрудничает, готовится к поглощению конкурента. Он обязан «китайской стеной» отгородиться от коллег, занимающихся управлением фондами, устранить любые возможности утечки влияющей на цены информации. Обычно подразумевается, что возведенные «стены» прочны и надежны; тем более удивительно, что ловкачи постоянно, без видимого труда находят в них «дыры», о чем свидетельствует все увеличивающееся число скандалов, связанных с утечкой конфиденциальной информации.

      КК (КАБУШИКИ КАЙША)

      (KK — Kabushiki Kaisha)

      Японское сокращение, эквивалент Plc, Inc, SA, ОАО и т. д.

      «КЛАДБИЩЕНСКАЯ» СМЕНА

      (Graveyard Shift)

      Ночная смена.

      КЛАССИФИКАЦИЯ РАЙОНОВ ПРОЖИВАНИЯ

      (ACORN — A Classification of Residential Neighbourhoods)

      Классификация регионов Великобритании по 39 категориям в зависимости от величины получаемых населением доходов и образа жизни. Весьма полезна при принятии решения о размещении новых предприятий торговли.

      КЛАССОВАЯ АКЦИЯ

      (Class Action)

      Действия акционера (или представителя социальной группы, общественного класса), предпринятые в интересах всех его собратьев.

      КЛАСТЕР

      (Cluster)

      1. Группа покупателей (любая другая группа), имеющая общие характеристики, явно отличающие ее от других групп потребителей, в свою очередь образующих новые кластеры. 2. Не так давно кластерами стали называть образующиеся внутри фирм группы, куда входят работники различных функциональных профилей, работающие вместе практически на постоянной основе. Кластер развивается и накапливает свои собственные знания и опыт, имеет своих клиентов и свою систему подотчетности работников.

      КЛАСТЕРНЫЙ АНАЛИЗ

      (Cluster Analysis)

      Техника исследования рынка, основанная на идентификации кластеров с помощью компьютерного анализа большого числа переменных. Весьма полезный метод исследований, позволяющий находить неожиданные аналогии. Например, поведение потребителей с высоким уровнем доходов может быть более близким к поведению беднейших потребителей, а не покупателей среднего достатка (потому что богатые любят заключать выгодные сделки, а бедные просто обязаны находить самые дешевые варианты покупок).

      КЛИЕНТЕРИЗИРОВАННЫЙ

      (Custometising)

      См.: Клиентеризация.

      КЛИЕНТЕРИЗАЦИЯ

      (Customerised)

      Предоставление клиентам возможности самостоятельно адаптировать продукт к инидивидуальным потребностям, по словам Т. Питерса, «изготовленный и направляемый клиентами и привлекающий клиентов». Почему Питерс так любит придумывать полезные, но режущие слух слова?

      КЛИРИНГОВЫЙ БАНК

      (Clearing Bank)

      Синоним коммерческого банка.

      КЛИРИНГОВАЯ ПАЛАТА

      (Clearing House)

      Агентство, исполняющее всю бумажную финансовую работу для некоторого количества институтов (осуществляющее учет взаимных требований членов палаты).

      КЛОН

      (Clone)

      Легальная копия (или очень близкий к ней образец) существующего продукта, обычно предлагаемая по значительно меньшей цене. Данный термин обычно применяется по отношению к производству персональных компьютеров, когда изготовители «клонов» делают свою продукцию полностью совместимой и ничем не уступающей товарам компании IBM, а цены на клонированную вычислительную технику значительно ниже. Противоположно: Подделка.

      КЛУБ

      (Club)

      Светское название картеля.

      КЛЮЧЕВЫЕ РАБОТНИКИ

      (Core Workers)

      Работники, играющие центральную роль в успехах организации. Их приходится долго «выращивать» и соответстующим образом вознаграждать. Профессиональное ядро компании требует постоянного пополнения квалифицированными менеджерами и инженерами, обладающими знаниями и навыками, обеспечивающими успех компании (или ее провал). Ключевые сотрудники представляют большую ценность для организации, с ними связаны и значительные расходы на заработную плату, им трудно подыскать замену; последнее время им все более не сидится на месте — они все время норовят найти себе новую работу. Поскольку фирме приходится платить таким работникам высокую зарплату, компании все более разборчиво подходят к вопросу о том, кого из работников следует относить к профессиональному ядру; явно прослеживается тенденция к сокращению штатов и передаче подрядчикам функций основных работников. Ключевые работники все более выделяются как привилегированная (но работающая в поте лица) элита, как профессионалы, которые за хорошую плату, интересную работу, вдохновляемые целями, которые они разделяют, готовы самозабвенно трудиться ради успеха компании. См.: Организация-трилистник.