Задачник по основным учебным дисциплинам направления «реклама и связи с общественностью»

40 
 
2. Используйте тактические приемы: завышение требований, 
прием пакетирования, расстановка ложных акцентов в следующих 
ситуациях: 
1) вы хотите убедить родителей вместе с Вами отправиться в 
выходной день на природу; 
2) вы хотите убедить коллегу в том, чтобы она (он) в конце 
рабочего дня убирала на своем столе; 
3) вы хотите убедить своих родителей использовать дачу лишь как 
место отдыха и не выращивать там овощи; 
4) вы хотите убедить руководителя выделить 10 тысяч рублей для 
проведения праздника 8 Марта на предприятии; 
5) вы хотите убедить подругу вместе сесть на диету; 
6) вы хотите убедить однокурсницу не делать пирсинг. 
3. Согласны ли вы с афоризмом древнегреческого поэта Менандра: 
«В споре часто побеждает дерзость и красноречие, а не истина»? Какой 
вывод из этого следует?
Приведите примеры политиков, которые часто побеждают в 
спорах, не являясь носителями истины. 
3. 
Когда в Тегеране в ноябре 1979 г. американские дипломаты 
и персонал посольства были взяты в заложники, иранское правительство 
объявило о своих требованиях и отказалось вести переговоры. Адвокат 
часто делает то же самое, говоря адвокату другой стороны: «Встретимся 
в суде».
Как вы думаете, что можно предпринять, если другая сторона 
категорически отказывается вести переговоры? 
3. 
Премьер-министр 
Мальты 
на 
переговорах 
с 
Великобританией в 1971 году по поводу стоимости морских и 
воздушных баз использовал следующий прием. Каждый раз, когда 
англичане думали, что соглашение уже достигнуто, он говорил: «Да, 
согласен, но есть еще одна маленькая проблема». Эта маленькая 
проблема состояла, оказывается, в 10 млн. ф. наличными вперед или в 
гарантиях на занятость для рабочих доков и баз с пожизненным 
контрактом.
Охарактеризуйте тактический прием, использованный премьер-
министром Мальты. 
3. 
На переговорах между Югославией, Британией и 
Соединенными Штатами по поводу Триеста в 1954 г. не было 
достигнуто большого прогресса, пока основные участники переговоров 
не отказались от своих больших делегаций и не начали встречаться 
наедине и неформально в частном доме.
Назовите преимущества участия в переговорах силами одного 
участника. Как вы думаете, есть ли преимущества у командного участия 
в переговорах? 

41 
3. 
С 1974 по 1981 г. около 150 государств собирались вместе в 
Женеве и в Нью-Йорке, чтобы сформулировать правила по 
использованию океана, начиная от права на рыбный промысел и кончая 
добычей марганца на морском дне. В какой-то момент представители 
развивающихся стран выразили острую заинтересованность в обмене 
технологией; эти страны хотели получить от высокоиндустриальных 
государств передовые технические знания и оборудование для 
глубоководных разработок. Соединенные Штаты и другие развитые 
страны не видели никаких препятствий для удовлетворения таких 
пожеланий и поэтому отнеслись к вопросу о передаче технологий как к 
незначительному. В некотором смысле он и был неважен для них, но они 
совершили большую ошибку, отнесясь к проблеме как к 
несущественной. Если бы они уделили больше времени разработке 
практических договоренностей по передаче технологий, то могли бы 
представить и другие свои предложения более заслуживающими 
доверия и привлекательными для развивающихся стран, чем это 
произошло на самом деле. Отодвинув «на потом» этот вопрос как дело 
незначительной 
важности, 
они 
упустили 
необременительную 
возможность одновременно продемонстрировать развивающимся 
странам свои впечатляющие достижения и вызвать у них больший 
энтузиазм относительно достижения договоренности по другим 
проблемам. 
На основании приведенного текста сформулируйте одно из правил 
переговорного процесса.
8. Авторы одного из зарубежных пособий по переговорам пишут: 
«Ни одному боксеру не придет в голову мысль о поединке, пока он не 
изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые 
приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают 
видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым 
соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-
партнерами, которые копируют стиль будущего соперника. Если вам 
предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя тем же 
преимуществом». 
На основании данного фрагмента сформулируйте правила, 
существенные для подготовительной стадии переговоров.
9. В одном из испанских городов шли затянувшиеся переговоры 
по поводу муниципальных работ. Они затянулись из-за того, что 
представители общины настаивали на том, что именно они составят и 
предъявят мэру официальный документ по поводу условий работ. А мэр 
должен был его принять. Переговоры вышли из тупика только после 
того, как община отказалась от инициативы в составлении документа и 
позволила мэру провозгласить те же самые условия в качестве его 
собственного решения и предвыборного обещания. 

42 
Какой эффективный прием завершающей стадии переговоров 
продемонстрирован в описанном сюжете? 
10. В конструкторском бюро С.П. Королева шла жаркая дискуссия 
по проблеме, как делать шасси для лунохода. Половина сотрудников 
поддерживала точку зрения, что поверхность Луны каменная и шасси 
надо делать, как у самолета, что садится на бетон. Другие возражали: 
исследования отраженного света Луны показывают, что она покрыта 
пылью, и если на такую поверхность опустится луноход, он 
моментально утонет в ней. Надо делать большой надувной мешок. 
Словом, существовали две резко отличающиеся друг от друга позиции. 
Спорили час, другой, но никакого согласия не достигли. Королев 
слушал-слушал и сказал: «Значит, так, грунт у Луны твердый». Тогда 
один из «пыльных» сторонников вскакивает и кричит: «Ни один 
серьезный ученый не подпишет такого утверждения!» Королев 
удивился: «Не подпишет? Сейчас». И подписал: «Луна твердая. 
Королев». 
Объясните поступок С.П. Королева. Как следует вести себя 
организатору дискуссии или руководителю в подобных ситуациях? 
Кейсы. 
Кейс 1. Небольшая частная фирма по итогам финансового года 
получила чистую прибыль 400 тыс. рублей. Директор фирмы, 
заместитель директора и председатель профкома обсуждают проблему 
распределения прибыли.
При этом директор остро чувствует необходимость смены офиса. 
По его мнению, фирма теряет клиентов из-за убогого внешнего вида 
помещения. Аренда нового помещения потребует больших денег. 
Заместитель директора настаивает на приобретении нового 
автомобиля. Старая машина развалилась и ремонту не подлежит. 
Характер деятельности фирмы требует наличия автомобиля. 
Председатель профкома защищает интересы одного из самых 
квалифицированных работников фирмы – Петровой Елены Федоровны. 
Петровой Е.Ф. руководство уже давно обещало выделить ссуду на 
приобретение жилья. Она вместе с семьей проживает на частной 
квартире, практически всю зарплату тратит на ее оплату и подумывает 
уйти из фирмы из-за невозможности решить здесь квартирный вопрос. 
Вопросы и задания для обсуждения: 
Сформулируйте цель каждого участника переговоров. Названная 
вами цель является реальной или мнимой? Это позиция или интерес? 
Сопоставьте значимость каждого варианта для предприятия в 
целом. 
Определите степень долгосрочности каждой из целей. Поставив 
себя поочередно на место каждого из участников, сформулируйте 
преимущества для себя положительного решения каждой из проблем. 

43 
Как по-другому могут быть достигнуты цели каждого из 
участников переговорного процесса? 
Перечислите варианты 4-го решения, учитывающего интересы 
всех. 
Кейс 2. В ходе переговоров между Советским Союзом и 
Соединенными Штатами о запрете на ядерные испытания возник 
вопрос: какое число инспекций на местах должно быть разрешено 
каждой из стран на территории друг друга при расследовании случаев 
подозрительной сейсмической активности? Советский Союз, в конце 
концов, согласился на проведение трех проверок на своей территории. 
Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесь 
переговоры зашли в тупик. 
Вопросы и задания для обсуждения: 
Почему переговоры зашли в тупик? 
Сформулируйте 
цель 
каждого 
участника 
переговоров. 
Разграничьте реальные цели и мнимые. 
Как по-другому могут быть достигнуты реальные цели каждого из 
участников переговорного процесса? 
Перечислите варианты решения, учитывающего интересы всех. 
Кейс 3. В четверг вечером председатель профкома должен забрать 
со склада кондитерской фабрики оплаченную партию новогодних 
подарков для детей. Праздник запланирован на субботу, на 10.00. 
Руководство фабрики сообщает ему, что заказ может быть выполнен не 
ранее 14.00 в связи с большим количеством заказов и нехваткой 
упаковщиц. 
Предложите варианты выхода из сложившейся ситуации. 
Кейс 4. В переговорах между Соединенными штатами и Мексикой 
(1977-1979 годы) США добивались более низкой цены на мексиканский 
природный газ. Полагая, что переговоры касались только денег, министр 
энергетики США отказался одобрить повышение цены, о котором 
предварительно договорились мексиканцы и нефтяной концерн США. 
Поскольку у мексиканцев в то время не было другого потенциального 
покупателя (и министр об этом знал), министр полагал, что мексиканцы 
снизят запрашиваемую цену, если занять жесткую позицию. Но 
проблема вся в том, что мексиканцы были заинтересованы не только в 
хорошей цене за свой газ, но и в том, чтобы к ним и к их чувствам 
равноправия относились с уважением. Действия США напоминали 
очередную попытку «облапошить» мексиканцев, и это вызвало 
огромный гнев. Вместо того, чтобы продать свой газ, мексиканское 
правительство начало сжигать его. Не осталось никакого шанса на 
достижение соглашения. 

44 
 Как объяснить описанную ситуацию с точки зрения теории 
переговорного процесса. Как называется способ ведения переговоров, 
описанный в примере? 

жүктеу/скачать 3.33 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: