2. Дискуссия и переговоры

1. 
   Подготовка и подведение итогов.
   
2. 
   Диалектика, софистика, находчивость.
   
3. 
   Вы и ваш партнер: техника и тактика ведения пере­говоров.
   
4. 
   Вы включаетесь в дискуссию.
   
5. 
   Вам заключительное слово.
   

Прежде всего, следует обдумать три момента:

а) я должен овладеть предметом обсуждения и четко обозначить цель, которой хочу достичь. Для этого нужно войти в положение партнера, представить себе его состояние. К чему он стремится? Насколько далеко можно зайти в данной ситуации, каковы минимальные требования? Когда следует пойти на компромисс, а когда надо настаивать на своих условиях? Пространство переговоров следует исследовать, как это делает лоцман, промеряя глубину сомнительного фарватера;

б) я должен выстроить, отшлифовать и прогнозировать свою аргументацию. Что может возразить партнер? Как проще склонить его к соглашению? Следует различать главные и второстепенные моменты;

в) я должен представлять себе весь ход переговоров. По­этому столь важно выработать соответствующую повестку дня. Следует, прежде всего, спросить себя: «Представляется ли воз­можным за такой срок обсудить несколько проблем? Нередко повестка дня перенасыщена, что приводит либо к недостаточ­ной тщательности обсуждения, либо к невыполнению намечен­ного» (Арним Кайзер).

«Нужно обладать особым даром, чтобы сразу решить, какие пункты вызовут наибольшие трудности, и разъяснить данные моменты с самого начала» (Вальтер Ратенау). А. Кайзер предложил тщательно ранжировать повестку дня: «твердыми орешками» нельзя заниматься ни вначале, ни в конце. Пере­говоры, как правило, заходят в тупик, если такого рода вопрос поднимается в самом начале. По психологическим со­ображениям «разгрызать такой орешек» предпочтительнее в се­редине заседания, лучше всего после вопроса, по которому достигнуто соглашение. Предшествующее обсуждение эмоцио­нально настраивает партнеров на соответствующее отношение к проблеме в целом. Откладывать же обсуждение трудных воп­росов до конца встречи неразумно по двум причинам:

1. 
   Из-за недостатка времени или усталости участников воп­рос невозможно будет обсудить как следует.
   
2. 
   Если встреча закончится как противостояние и соглаше­ние окажется невозможным, то осложнятся условия даль­нейшего общения.
   

В любом случае надо помнить, что «память — капризное и своевольное создание, подобное молоденькой девушке: отка­зывает совершенно неожиданно в том, в чем не подводила сотни раз, а потом, когда уже позабудешь о вопросе, ответ приходит сам собой» (Шопенгауэр).

Надежность памяти следует подкрепить конспектом с за­писью ключевых моментов, важнейших фактов и обозначением хода аргументации.

Не забудьте о мелочах, важных для бесперебойного хода переговоров. Плохая организация влечет за собой растрату вре­мени и сил. Например, важно вести или организовать ведение протокола. Африканская поговорка напоминает: «Написанное обязывает, сказанное забывается».

Делаете ли вы доклад, ведете ли переговоры - следует относиться к себе критически. Вступая в риторический кон­такт с партнером, вы со своей аргументацией попадаете под перекрестный огонь критики и самокритики. Спокойно раз­берите критические замечания наедине с собой, чтобы вос­пользоваться приобретенным опытом в будущем. Что удалось? Что не вышло? Какой ответ был бы удачнее? «Хорошие мысли не торопятся», утверждает немецкая поговорка. Сгруп­пируйте полученные возражения и найдите ответы на них. Опыт показывает, что аргументы постоянно повторяются. Если, например, политик трижды выступит на одну и ту же тему, то он четко представляет себе те три-пять возражений, кото­рые возникнут в последующей дискуссии и к которым можно заранее подготовиться. Действительно, новые аргументы столь же редки, как маки на Северном полюсе. Как заметил В. Буш: «Коль новое так редко, бей старым, только метко». В поли­тике, в философии, да и в прочих областях, постоянно подтверждается правильность другого утверждения того же автора: «С тех пор как мир стоит, вся мыслительная целина распахана»

2.2. Диалектика, софистика, находчивость

Слово «диалектика» происходит от греческого «диалегомаи» — беседую. В истории философской мысли это понятие подвергалось различным толкованиям и теперь воспринимается многопланово. Мы ограничимся его риторическим аспектом и вернемся к первоначальному значению диалектики как искус­ству вести диспут.

Диалектика есть умение из противоречий извлекать ра­зящие и убедительные аргументы.

Стало быть, диалектика — некий признак дебатов, ко­ренящийся в логике и психологии. Софистика и демагогия не относятся к диалектике, они являются психологически рафи­нированной и приукрашенной псевдодиалектикой. При всей своей действенности диалектика не отступает от истины. Софи­стика же и демагогия заботятся только о действенности.

Как уже было сказано, дебаты — полемическая, зао­стренная форма дискуссии. Здесь следует уточнить. В дискус­сии партнеры совместно стремятся нечто выяснить; в дебатах мы считаем, что ясность уже достигнута, а тем самым при­обретены аргументы, при помощи которых мы надеемся убедить возражающего партнера. Последний придерживается того же мнения.

Любого участника дебатов подстерегает опасность при отстаивании своих воззрений впасть в односторонность, уйти от темы. Возникает соблазн воспользоваться софистическими приемами. Карл Ясперс утверждал: «Адвокатскому способу мыслить свойственно предопределение цели, «истины». Поиск исключается. Аргументация предназначена для отражения лю­бых нападок на нечто заранее установленное, она должна спасти его в любом случае, то есть утвердить догматически установленный результат в безграничной подвижности обо­снований».

Самая умелая диалектика, конечно, та, что незаметна. Если, например, утверждение автора вызывает антипатию у большей части аудитории, это весьма опасно, причем опаснее всего антипатия, происходящая из чувства беспомощности.

Остановимся на этом несколько подробнее, что поможет прояснить сущность софистики.

Рудольф Бартельс с полным правом утверждал в своем в общем-то сомнительном «Учебнике демагогии»: «Обычными средствами использования в демагогических целях недостатков истинных утверждений являются, во-первых, преувеличение, во-вторых, перетолковывание, передергивание, извращение, в-третьих, замалчивание, в-четвертых, обобщение» (см. гл. 3 «Методы аргументации»).

К. Ясперс дает такое определение: «Софистикой называ­ется использование мыслительных форм для намеренного осоз­нанного или неосознанного обмана. От заблуждающегося со­фист отличается стремлением утвердить неправду, от теоретика, забавляющегося перебором неистинных утверждений, — прак­тическим самоутверждением». Софист ослепляет. Он использует все возможности псевдологического надувательства.

Ханс Патокка приводит такой пример софистического заключения: «Войны — неизбежное требование природы, по­скольку сущностью жизни является борьба». Такое утверждение кажется простым, пока не встанет вопрос, действительно ли такова сущность жизни. Но даже если ответ будет утвердитель­ным, неправомерно отождествлять войну с борьбой.

Протагор (485—416 гг. до н. э.) проявил великодушие к своему столь же бедному, сколь одаренному ученику Эватлу, сказав ему: «Ты заплатишь мне за обучение после того, как выиграешь свой первый процесс». Завершив обучение, Эватл занимался чем угодно, кроме участия в судебных процессах, причем зарабатывал неплохо. Ему хотелось перехитрить учителя. Наконец Протагор имел глупость пожаловаться на Эватла в суд, причем сформулировал свою претензию так: «Вот обстоятель­ства дела. Если он будет осужден, то должен будет заплатить на основании приговора, а если выиграет - то на основании нашего с ним условия, как выигравший процесс». Эватл по­казал себя достойным учеником своего учителя и возразил: «Так не пойдет. Если меня осудят, то я проиграю свой первый процесс и не буду платить, а если меня отпустят, то я не заплачу по постановлению суда». Нелегко выбраться из сети ложных умозаключений.

При известной доле безжалостного остроумия можно любого собеседника чувствительно ранить софизмами. Никто не защищен от этого. Особенно трудно противостоять психотицизму, направленному против самого себя. «Психокритицизм в сущности своей есть если не честность, то порыв к ней» (Вальтер Поппельрейтер).

Находчивость. Самая лучшая диалектика бесполезна в споре, если применяется после долгого и скучного обдумыва­ния. Парировать нападения диалектику приходится немедленно.

«Так душевное состояние

Привлекает внимание» (Буш).

Находчивость предполагает наличие бойцовских качеств. «Это редкое искусство. Лишь тренированный дух способен мгновенно отражать нападение. Находчивый ответ светится особым блеском, подчеркивающим содержание и логику выс­казывания» (Г. Келер). Находчивость познается и в конкретных возражениях, и в шутках, обезоруживающих оппонента. Наход­чивый оратор всегда перетянет на свою сторону часть аудито­рии, обладающую чувством юмора. Однажды Ллойд Джордж выступал на собрании женского союза, ясно выразившего свое полное несогласие с мнением оратора. До него долетело воскли­цание: «Будь Вы моим мужем, я подсыпала бы Вам яду!» Ллойд Джордж отпарировал: «Будь Вы моей женой, я бы сам отравился!»

Философ Алоис Рииль (1844—1924) на возмущенное шарканье ногами в студенческой аудитории ответил: «Я вы­слушал ваши ноги, выслушайте, пожалуйста, мои основания!»

Во время предвыборной поездки Дж. Кеннеди на одной из встреч кто-то запустил в кандидата гнилой тыквой. Она очутилась прямо перед оратором, и тот заметил: «Кто-то из моих противников, видно, потерял голову, так вот она!»

Находчивость можно тренировать многими способами. Прежде всего, обмениваясь шутками с друзьями. Следует также отмечать в наблюдаемых словесных турнирах все блестящие ответы, а также упущенные возможности блеснуть. По окон­чании каждой словесной баталии подумайте, как в таком-то случае можно было бы получше сказать.

2.3. Вы и ваш партнер.- техника и тактика ведения переговоров

Любые переговоры требуют точной настройки на партнера.

«Почему большинство переговоров столь неэффективны? Они проводятся недостаточно обдуманно. Эта необдуманность выражается в выборе времени, в отношении к партнеру, в не­умении найти действенные формулировки» (Альфред Молер).

Прежде всего следует уяснить себе исходное состояние. Здесь основная проблема заключается в том, что приоритеты в оценке этого состояния могут не совпадать с таковыми у партнера. Иными словами, у одного, к примеру за спиной парламентское большинство, а у другого — меньшинство, то есть один может (в данный момент хотя бы) к своим аргумен­там присовокупить власть или противопоставить ее аргументам противника. Так же обстоит дело с фирмой, чье положение хуже, чем у партнера. Надо смотреть на вещи трезво: тому, чья позиция сильнее, легче играть, легче защищать свои интересы. В таких случаях говорят об асимметричной коммуникации (в про­тивовес симметричной, то есть равноправной). Слабейший партнер должен особенно тщательно и продуманно готовиться и особенно умело вести переговоры.

Но, вне зависимости от занимаемой вами позиции, сле­дует соблюдать простые и частично взаимосвязанные правила их ведения, которые можно резюмировать в следующих десяти пунктах:

1. 
   Слушайте партнера.
   
2. 
   Уважайте партнера.
   
3. 
   Стремитесь создать на переговорах хороший климат.
   
4. 
   Не недооценивайте значимости предубеждений.
   
5. 
   Старайтесь выражаться ясно, не допускайте возможнос­тей недопонять вас.
   

6. 
   Пользуйтесь любой возможностью проявить любезность, дружелюбие, дипломатичность.
   
7. 
   При необходимости проявляйте твердость, но будьте тер­пеливы и сохраняйте хладнокровие в самой жаркой об­становке.
   
8. 
   Облегчайте партнеру возможность согласиться.
   
9. 
   Стремитесь к цели — по меньшей мере к компромиссу.
   
10. 
    Обдумайте тактические возможности ведения перегово­ров.
    

«Разговор часто ведется свысока, из тщеславия или по настроению. Часто стремятся ответить на вопрос, который не задавался, высказывают предположения, не заботясь и не слушая доводов собеседника». Это наблюдение Лабрюйера (1645—1696). Неудача обсуждения часто происходит от того, что партнеры не слушают друг друга должным образом. К сожалению, оста­ется в силе утверждение Жана Буассона, хотя он и заострил его: «Дебаты — это оживленный разговор, во время которого двое противоречат друг другу и слушают только себя». Как ни парадоксально это звучит, хороший участник дискуссии дол­жен уметь молчать. Это не только призыв оказывать партнеру внимание, но и выражение реальной необходимости внима­тельно слушать, что тебе говорят. Адам Мюллер попал в самую точку, когда заметил, что слушание - «искусство внутренне сосредоточенных, отстраненных натур».

«Слушать вполуха - все равно, что давать полный газ на холостом ходу. Бензин расходуется, а ускорения не происхо­дит», — как заметила Лидия Стронг в третьем томе моногра­фии «Прогрессивное управление предприятием».

Дж. Б. Шоу на вопрос о том, почему у человека два уха и только один язык, дал хрестоматийный ответ: «Очень просто. Нам надо больше слушать, чем говорить».

Многие стремятся заполнить малейшую паузу в разговоре. Если не давать собеседнику вставить слово, он почувствует себя оттесненным. Подавленные чувства накапливаются и ждут своего часа. Предусмотрите возможность смягчения вспышки: дайте партнеру возможность выговориться. Вмешаться можно только, если он начнет повторяться.

Когда канцлер Конрад Аденауэр вернулся из своей по­ездки в США, он заметил: «Президент Кеннеди владеет искус­ством слушать, вот почему (!) с ним можно вести дискуссию. Во всяком случае, при необходимости можно привлечь внима­ние к необходимости внимательно слушать, если тебя преры­вают: «Позвольте мне закончить — я же Вас выслушал».

2. 
   Уважайте партнера.
   

3. 
   Стремитесь создать во время переговоров хороший климат.
   

При любой возможности надо внедрять позитивный эмоциональный настрой. Отсутствие такового придает перего­ворам оттенок угрюмости, «замораживает» участников.

Очень важно настроиться на конкретную ситуацию и уло­вить настроение каждого из участников. Конечно, жестикуля­ция и мимика их разнообразны, но, проявив настойчивость, можно разобраться в этих проявлениях весьма быстро и выде­лить позитивные сигналы, такие как дружелюбные взгляды, и негативные (часто посылаемые невольно), вроде отрицатель­ного покачивания головой. Отрицательный настрой можно от­личить по следующим признакам: корпус откинут, руки при­жаты к туловищу, рот сжат, зрительный контакт сведен к минимуму, лицо застыло, лоб наморщен. Ободряющее слово, замечание, обращенное лично к участнику, шутка снимают напряжение даже у самых серьезных участников.

4. Не недооценивайте значимости предубеждений.

В Евангелии от Иоанна мы находим типичный пример предвзятого суждения (Ин. 1, 45—46):

«Филипп находит Нафанаила и говорит ему: мы нашли Того, о котором писал Моисей в законе и пророки, Иисуса сына Иосифова из Назарета.

Но Нафанаил сказал ему: из Назарета может ли быть что доброе? Филипп говорит ему: пойди и посмотри».

Как и Нафанаил, мы полны предубеждений. Как бы ни сформировалась предпосылка о всеобщей предубежденности, предвзятости, часто предубеждение настолько сильно, что мы стремимся обосновать именно его.

На философском уровне возникающие в этой связи за­путанные отношения «признания и интереса» описал Юрген Хабермас. Человеческое познание в большой мере зависит от интересов.

К тому же предубеждения покоятся на комфортности мышления: никто не согласен без необходимости расстаться с излюбленным мнением, а тем более никто не потерпит вме­шательства в систему собственных воззрений. Известный оппо­зиционный подход резюмировался в заявлении: «Я не знаком с доводами правительства, но считаю их несущественными». Это предвзятое суждение в чистом виде.

Если участник переговоров уверен, что для успеха аргу­ментации достаточно солидно обосновать сообщение или мне­ние — это его суждение также предвзято. Наши желания ока­зывают на мысль такое давление, что и слушателям, и оратору крайне трудно избавиться от предубежденности. Часто обнару­живается, что так называемое обоснование — просто рациона­лизация убеждений. Доводы разума притягиваются, служат по­водом, но не причиной.

Эрдман писал: «Мы убеждены не потому, что наше убеждение обоснованно, но мы имеем основания, потому что убеждены».

Мы охотно воспринимаем то, что отвечает нашей кон­цепции. Мы склонны считать того, кто разделяет наши воззре­ния, умным человеком вообще. Мы симпатизируем тем, кто о нас высокого мнения. «Трудно счесть разумным того, кто нам противоречит» (Жан де Буассон). Отстаивая лишь собствен­ное мнение, мы часто предвзяты. Аргументы противника, оп­ровергающие наши, часто кажутся нам игрой словами, диалек­тическими фокусами. Если же доводы нам нравятся, то мы относим их к разряду убедительной логики. Предубеждение — главная причина того, что даже выдающимся ораторам, в особенности политическим, редко удается поколебать мнения слушателей. «Есть речи, про которые можно написать: «Напрас­но стараетесь!» (Науманн).

Предубеждение неискоренимо. Можно лишь постоянно удерживать себя и партнера в должных границах. Весьма зат­руднительно объяснить партнеру, что он предубежден, по­скольку к числу предвзятых мнений относится убеждение в собственной непредубежденности.

Необходимо тщательно наблюдать за тем, какие слова употребляет собеседник. Часто уже в самом их отборе можно отметить известную предвзятость, определенную направлен­ность. Если, например, при обсуждении упоминается «разору­жение», собеседник заранее уверен, что вы «вооружены». Или один из дебатирующих заявляет: «Как сторонник прогресса я убежден в том, что...» Такие оценочные суждения не надо пассивно «проглатывать», их следует уточнять посредством переспрашивания.

Пример реакционности и несовместимости суждений, демонстрируемый бюрократией, резюмирован следующим на­бором ответов:

«Во-первых, мы всегда так делали. Во-вторых: мы никогда так не делали. В-третьих: этак всякий придет и потребует».

Руководствуясь этими правилами, можно отделаться от кого угодно.

Лучшее средство преодолеть предрассудок — рассмот­реть дело с точки зрения оппонента. Следует постоянно стремиться войти в положение собеседника. Попросите и его: «Попробуйте поставить себя на мое место! Что бы вы пред­приняли?» Проанализируйте побудительные причины поведе­ния оппонента: убежден ли он в своих словах? Или им движут корыстные интересы? Подвержен ли он ненависти, тщеславию, честолюбию?

«Неясная речь подобна запотевшему зеркалу», говорят китайцы. Способ выражения должен характеризоваться кратко­стью, выразительностью, недвусмысленностью. При невыпол­нении этих условий наблюдаются сбои, а то и срывы дискус­сий и переговоров, отходы несравнимо больше полученного продукта. Часто причина заключается и в неопределенности употребляемых сторонами понятий. Возникает непонимание из-за отсутствия общей основы. Во избежание подобных недора­зумений следует кратко и точно определить применяемые в раз­говоре термины. «Прежде всего следует рассмотреть то, что всем кажется само собой разумеющимся» (Г. X. Лихтенберг). При любой неясности нужно тут же спросить собеседника: «Что вы понимаете под..?»

Основной проблемой в настоящее время являются спе­циальные термины. Специалисты часто считают, что дилетан­ты или специалисты в иных областях не могут (или не хотят) понять их высказываний, как говорится, «торговцам не понять техников, а техникам — торговцев» (Арним Кай­зер). Обе профессиональные группы перебрасываются про­фессиональными выражениями и аббревиатурами, понятны­ми лишь посвященным, а если кто-то переспрашивает, то сразу ставит себя в положение невежды. Такой настрой ос­ложняет переговоры.

Что следует предпринимать в подобных случаях?

Во-первых, группы, представляющие определенные ин­тересы, должны составляться из представителей различных специальностей. Во-вторых, те, кто ведут переговоры, должны настолько владеть проблемой и ситуацией, что могут дать необходимые пояснения или потребовать от других участников выражаться понятно.

6. 
   Пользуйтесь любой возможностью проявить любезность, дружелюбие, дипломатичность.
   

Конечно же, вежливость в том, чтобы не отвечать угодливостью или ложью. Преувеличенная вежливость — форма грубости.

Недостаток же подлинной вежливости сказывается очень чувствительно. Оппонент упрекнет: «Вы, может быть, и правы, но разве нельзя сказать по-другому?» Гамильтон советует: «То, что порицаешь, определяй мягко. Оставляй возможность изви­ниться».

Если климат на переговорах в общем благоприятен, не стоит сразу же резко возражать на доводы собеседника, пред­ставляющиеся вам абсурдными. Не нужно заявлять: «Что за ерунда!» Достаточно кротко заметить: «Мне кажется, имеет место не совсем верное видение проблемы». Было бы неразумно восклицать: «Вы что, не замечаете, какую чушь несете?» Португальская пословица предостерегает: «Злое слово ранит больнее, чем меч». Критикуя оппонента, нужно щадить его самолюбие. «Не будете ли вы так добры, еще раз перепроверить свои исходные положения?» Нужно показать собеседнику, что стремишься его понять.

Существуют утонченные формы нелюбезности. Встреча­ются партнеры, вновь и вновь разъясняющие и без того по­нятную позицию. Угнетающе действует имитация хладнокро­вия, неприятие всерьез противоречий, высокомерное убеждение в том, что все заранее известно и предсказано. Это попытка подавить собеседника.

Таких партнеров множество.

Вот еще пословица: «Правда — редкое растение, но еще реже его усвоение».

И последнее замечание о вежливости: как понимать дипломатичность.

Само это понятие неоднозначно. Иногда так называют искусство прикрывать потоком банальностей неприятные фак­ты. Схожее отношение прослеживается в словах Блюмеля, дав­шего такое определение: «Дипломатичность предполагает умение открывать неприятные факты лишь настолько, насколько это необходимо, приодевать их, уметь уклониться и всегда быть начеку».

Итак, существенные качества дипломата — осторожность, ловкость, любезность. И это при постоянной угрозе неловко­сти, поскольку умалчивание зачастую граничит с нечестностью. Кто не слыхал намеков, не встречал неопределенных форму­лировок, утверждений, ограничиваемых вводными фразами, всеми этими «если ... но», «могли бы и хотели бы», «пример­но», «возможно» и т. п. «"Возможно" — хитрый рак, который всегда способен попятиться», — заметил Буш.

Талейран отметил уклончивость дипломатов, проведя такое сравнение:

«Если дама говорит «нет»,

она имеет в виду «может быть»;

если дама говорит «может быть»,

она имеет в виду «да»;

если она вдруг говорит «да»,

значит это не дама.

Если дипломат говорит «да»,

он имеет в виду «может быть»;

если дипломат говорит «может быть»,

он имеет в виду «нет»;

если он вдруг говорит «нет»,

значит он не дипломат.

Лейборист Эньюрин Бивен отметил еще один оттенок дипломатичности.

В густом лондонском тумане водитель Бивена совер­шенно заблудился. Он высунулся из машины и спросил прохожего: «Не подскажете ли, где я нахожусь?» Последовал вежливый ответ: «В авто, сэр». Шофер рассердился и выбра­нился. Но Бивен осадил его: «Успокойтесь, любезный, вы получили настоящий дипломатичный ответ: краткий и яс­ный, ничего, кроме правды, и ничего, кроме того, что уже известно тому, кто спрашивает. Сколько раз так меня уго­щали в правительстве!»