Мескон М. Основы менеджмента

 
 
Ситуация для анализа 2 
К
К
о
о
р
р
п
п
о
о
р
р
а
а
ц
ц
и
и
я
я
 
 
«
«
Н
Н
ь
ь
ю
ю
т
т
р
р
и
и
 
 
У
У
э
э
й
й
 
 
Х
Х
е
е
л
л
с
с
 
 
Ф
Ф
у
у
д
д
з
з
»
»
 
 
ШЕЙЛА Э. АДАМС 
Факультет управления университета штата Аризона 
 
«Все верно! Фирма «Беттер Фудз Компани» подписала контракт на аренду старого Эдмондс-билдинга. Они предполагают 
открыться через 2 месяца.» — Голос Стефена Фла нагана был твердым, хотя на лице отражалось беспокойство, которое все 
присутствовавшие ощутили при этом сообщении. 
Семь человек, сидя вокруг старого дубового стола в столовой Фланагана, обсуждали эту угрозу для фирмы «Ньютри Уэй 
Хелс Фудз». 
«Флюоресцентно-пластиковые интерьеры сети этих магазинов оставляют меня холодным,» — 
воскликнул Рей Робинсон, директор собственного магазина «Ньютри Уэй». 
Барбра Паркмен, директор магазина фирмы в деловом центре города, не была так в этом уверена. 
«Мне тоже не нравятся магазины «Беттер Фудз», Рей, — с сомнением в голосе заметила она, — но они 
входят в крупную общенациональную сеть. Такие сети интересуются только ценами. Инфляция растет с 
каждым днем, поэтому потребители все чаще обращают внимание на цены. Если «Беттер Фудз» сможет 
продавать дешевле, чем мы, и много больше нас, боюсь, мы лишимся по крайней мере некоторых 
покупателей». 
«Беттер Фудз», конечно, может сделать это — Мишель Портер, жена Фланагана и совладелица фирмы 
«Ньютри Уэй Хелс Фудз» была рассержена. — Возьмите хотя бы витамины. Вы все знаете, каков их вес в 
нашем совокупном объеме сбыта. Обычно мы держим наценку на них на уровне 40%, а при 30% мы только 
концы с концами сводим. «Беттер Фудз» продает витамины почти на 20% дешевле, чем мы. Это нам сильно 
навредит! 
«Не хочу добавлять уныния этой компании, — Том Бьерн говорил с неохотой. — Однако вчера вечером 
на собрании Бухгалтерской ассоциации Том Бакстер сообщил нам о том, что слышал от своего зятя в 
Вашингтоне. Антитрестовский отдел, по его словам, собирается обвинить в завышении цен ряд мелких 
розничных продавцов, торгующих диетическими продуктами. Именно у нас, во Флориде, они как будто начнут 
расследование». 
Хор голосов — «Нет, только не это» — был ответом на слова Бьерна. 
Мишель Портер, получив степень бакалавра по медицине за 1963 г. в Вашингтонском университете, 
поступила на работу в отдел маркетинга мичиганского отделения фирмы «Кеялог» в Бэтл Крике. Проработав 
два года в группе разработки новых продуктов, она занялась продвижением на рынок продуктов из дробленого 
зерна и в конце концов стала региональным директором по содействию сбыту продукции фирмы. Хотя Мишель 
нравилась работа в фирме, она не могла забыть старой мечты о собственном деле. 
В период работы в группе разработки новых продуктов Портер решила стать совладелицей какого-
нибудь предприятия. В поисках источника финансирования она познакомилась и вышла замуж за Стефана 
Фланагана, специалиста по кредитам из крупного банка в Бэтл Крике. Фланаган, в прошлом участник 
всеамериканских университетских соревнований по плаванию, перед поступлением на работу в банк 3 года 
отслужил в ВМФ США. Его послали на курсы обучения менеджменту, а затем он уверенно занял место 
специалиста по кредитам. 
Как и Портер, Фланаган давно мечтал о своем деле. Опыт работы в банке, особенно в кредитном отделе, 
обогатил, как ему казалось, его представления о том, какие требования по финансам и управлению необходимо 
выполнять, чтобы дело пошло успешно. У него были приличные накопления, и он был готов работать не щадя 
сил. Хотя Портер тоже хотела пуститься в самостоятельное плавание, ни она, ни он не знали, на чем и куда 
плыть. 
Супружеская пара заметила по своим знакомым рост интереса к здоровой пище и диетическому 
питанию. Фланаган — пловец, и Портер — любительница водных лыж и тенниса, всю жизнь предпочитали 
легкую питательную диету. Это предпочтение, результаты наблюдений и трудность добывания нужных 
продуктов подтолкнули супругов к решению вложить немалые свои сбережения в магазин здоровой пищи. По 
соображениям близости к родне, большого числа пенсионеров и практического отсутствия конкуренции для 
своего предприятия они выбрали город Сарасоту в штате Флорида. Они упорно трудились и разумно управляли 
своим делом, в результате доходы от него росли со скоростью около 25% в год, и в 1979 г. суммарный объем 
продаж 4 магазинов семенной фирмы, наконец, превысил 1 млн. долл. Родился план открыть пятый магазин. 
Когда в первом магазине дел для четы Фланаганов стало чересчур много, они наняли Рея Робинсона, 
старого приятеля Фланагана по флоту, которому надоело продавать промышленные очистители и непрерывно 
разъезжать по стране. Очень скоро в северной части города был открыт второй магазин, а потом и третий — в 
деловом центре. Барбра Паркмен, сначала приглашенная на должность клерка в первый магазин, вскоре после 
ее переезда во Флориду, работала так хорошо в период быстрого прогресса фирмы, что в конце концов ей 
предложили взять на себя управление магазином в центре города. С открытием очередного магазина Портер 
брала на себя функции управляющей на начальном этапе его работы, а Фланаган курсировал от магазина к 

магазину, обеспечивая координацию усилий. Портер в первую очередь отвечала за стимулирование сбыта и 
рекламу, Фланаган вместе с Томом Бьерном контролировал финансовые аспекты деятельности фирмы. 
Кадровые вопросы решались хозяевами фирмы совместно, но с разделением функций: Портер, в основном, 
интервьюировала и подбирала новых работников, а Фланаган занимался страхованием, составлением графиков 
работы и обучением новичков с помощью клерка. Несколько работников помогали Фланагану в закупках, 
составлении платежных ведомостей и решении кадровых вопросов. 
Казалось, что работники фирмы более чем лояльны к ней и ее владельцам. Заработная плата немного 
превышала средний для региона уровень, Фланаган и Портер стимулировали учебу и рост сотрудников вместе с 
фирмой. На каждом рабочем месте были по возможности предусмотрены различные поощрения. Все директора 
магазинов начинали в должности клерков по сбыту. На ежемесячных совещаниях с директорами магазинов 
Портер и Фланаган обсуждали планы на грядущий месяц, решали текущие или надвигающиеся проблемы, 
анализировали отчеты по работе каждого магазина в прошедшем месяце. 
На ежедневных совещаниях, на регулярных ежемесячных совещаниях владельцев с директорами 
магазинов, посвященных планированию, присутствовали бухгалтер и поверенный фирмы. Все знали об угрозе 
их растущей фирме со стороны «Беттер Фудз». 
«Как можно обвинять нас в завышении цен? — вопрошала Портер. — Мы же сотрудничаем с другими 
продавцами здоровой пищи в розницу в нашем районе. Все мы хотим отстоять свою долю рынка и просто не 
может вести ценовые войны. Это уничтожило бы всех нас. Но «Беттер Фудз» вторгается сюда со своими 
сумасшедшими скидками и нахальной рекламой и может погубить всех розничных торговцев нашего клана в 
районе». 
Вплоть до этих слов Скотт Милнер, самый молодой директор одного из магазинов фирмы, хранил 
молчание. Но теперь он медленно и раздумчиво заговорил: «А может быть, все не так страшно, как кажется 
сейчас. Давайте не забывать, что мы очень хорошо информированы о продуктах и диетических добавках, 
которыми торгуем. Наши потребители полагаются на нас в смысле консультаций и качественной информации. 
Большие торговые сети нанимают клерков, не имеющих опыта в вопросах оптимального питания. Пока «Беттер 
Фудз» не очень приблизилась по качеству обслуживания к нашим магазинам, у нас есть шанс выжить». 
«Но, Скотт, разве ты не помнишь, — спросила Хелен Добсон, поверенный фирмы, — что наш новый 
магазин должен быть размещен в помещении бывшего обувного, через три двери от Эдмондс-билдинга, 
который арендовала фирма «Беттер Фудз»?! А кроме того, — Добсон внимательно посмотрела на Фланагана и 
Портер, — по моим сведениям на сегодня сделку по поводу этого помещения мы должны вот-вот заключить. 
Нас приглашают в среду подписать бумаги!» 

жүктеу/скачать 6.73 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: