Поведение потребителей

Рис. 3.6. Интерфейс «Культура — Поведение потребителей»

¹ Эгалитаризм — идея об устранении противоречий капитализма путем уравнительного (эгалитарного) передела частной собственности.

• маркетинговые стимулы, предъявляемые потребителю, — средства реализации специфических целей, мотивов, образцов по­требительского поведения, в том числе потребления. Так, например, фотоаппарат мгновенной съемки Polaroid имел в свое время неожи­данно высокий успех в арабских странах, поскольку позволял избе­жать проявки негативов в фотолаборатории. Культура мусульман­ских стран, где женщины занимают специфическое положение в обществе (и закрывают лицо паранджой), не допускала, чтобы чужой мужчина, даже фотограф, мог видеть лицо чьей-то жены или дочери;

• специфические модели потребительского поведения являются средством, или способом (инструментом), реализации культурных ценностей (конечных жизненных целей) общества. Так, модели по­требления (фотосъемка без проявки) инструментальны (т.е. исполь­зуются как средство) в достижении культурных ценностей и норм (лицо женщины не должен видеть посторонний мужчина). Модели (цели, мотивы, образцы) потребления — лишь опосредующее звено, посредник между стимулами (атрибутами продукта, коммуникация­ми) и реализуемыми ценностями. Например, потребитель, в общест­ве которого значима культурная ценность физического совершенст­ва, может искать в продуктах питания такой атрибут, как низкое содержание жира, стремясь реализовать специфическую цель по­требления — сохранение оптимального веса и пропорций своей фи­гуры.

Специфика культуры общества и, соответственно, поведения по­требителей сказывается и на такой маркетинговой деятельности, как маркетинговые исследования. Так, например, в Азии маркетинговые исследования не столь развиты и привычны, как в США или Европе. Респонденты-азиаты могут не воспринимать (поведение) прямого опроса (маркетинговый стимул) по телефону столь же естественно, как англо-саксонцы. Отчасти потому, что телефонизация домохо-зяйств в ряде регионов Азии относительно низка и персональные коммуникации здесь более привычны и распространены, чем теле­фонные. Поэтому в азиатских обществах интервью лицом к лицу мо­жет оказаться более приемлемым и продуктивным, чем телефонный опрос [Hague et al., 2004, p. 244].

Культурная специфика может быть фактором надежности тако­го метода сбора информации, как фокус-группы. Известно, что ценности американской нации — свобода слова, индивидуализм и эгалитаризм — обусловливают свободное и независимое выраже­ние мнений в группе. Однако в восточных культурах участники фокус-группы склоняются к уже выраженному или предполагаемому более старших по возрасту участников, поэтому свобод-мнений ограничен. В Китае и Японии традиции уважения старших по возрасту и должности, традиции нивелирования личности в пользу групповой принадлежности (соглашения, «гармонии») накладывают свой отпечаток на результаты фокус-групп и соответственно, возможности их использования в маркетинговых исследованиях.

Цепь, связывающая маркетинговые стимулы, образцы (цели) потребительского поведения и конечные цели (ценности) потребителей, используется для разработки стратегии маркетинга посредством процесса, называемого laddering, или лэддеринг (англ. ladder — лестница) — «составление лестницы». Выявление связей «средства — позволяет, в частности, оптимизировать атрибуты продукта, нить его позиционирование на рынке. Так, например, для определения связей между атрибутами продукта, целями потребления и культурными ценностями лэддеринг может использовать серию интервью с потребителями. Опрос начинается с конкретных атрибутов продукта, затем выявляют более абстрактные цели потребления и более абстрактные культурные ценности. Для позиционирования продукта на рынке ведется анализ взаимосвязи жизненных ценностей целевого рынка и атрибутов продукта через цели потребления(см. рис. 3.6). Атрибуты продукта, не отвечающие ценностным ориентациям целевого рынка, возможно, не заслуживают ни усилий маркетера, ни ресурсов потребителя, а потому от них можно отказаться без ущерба для успеха на рынке.

Маркетологи могут использовать эти три компонента цепи «цели ― стимулы — средства достижения целей» в построении лестницы для разработки следующих элементов маркетинговой стратегии:

― элементы сообщения (в коммуникации): специфические антрибуты продукта, которые следует коммуникатировать (передать) в рекламе. Например, рекламирование низкого содержания жира, натурального фруктового наполнителя, изысканного вкуса и аромата для йогурта;

— преимущества, выгоды для потребителя. Важно показать позитивные последствия использования продукта для потребителя. Важно связать атрибуты продукта — нежный вкус и аромат с преимуществами контроля веса;

— точка рычага. Ассоциация в рекламе атрибутов и преимуществ с конечными ― культурными ценностями в целях их активации. Реклама должна показывать, что низкий вес и изящная фигура — результат потребления, который повышает самооценку и внешнюю

86 Глава 3. Кросс-культурные вариации в поведении потребителей

привлекательность потребителя. Для этого потребитель может быть показан как ставший более самоуверенным и привлекательным для окружающих в результате потребления рекламируемого продукта.

Идентификация культурных ценностей

Значимость культуры в потребительском поведении и ее дина­мизм, постоянное развитие обусловили необходимость продолжаю­щихся исследований культурных ценностей. Среди используемых исследовательских методов:

1) описи культурных ценностей (cultural values inventories). Напри­мер, метод LOV (list of values) — список ценностей включает набор девяти ценностей [Assael, I995, p. 461]:

— самореализация;

— возбуждение (эмоциональный подъем, активация);

— чувство достижения;

— самоуважение;

— чувство принадлежности;

— уважение другими людьми;

— безопасность;

— веселье и удовольствие;

— теплые отношения с другими.

Мы уже видели, как специфические цели потребления ориенти­руют потребителей в выборе продуктных атрибутов, способствующих реализации соответствующих культурных ценностных установок;

2) опросы респондентов. Одна из регулярно оказываемых услуг в этой области в США — The Monitor Service. Это ежегодный опрос 2500 произвольно выбранных респондентов с целью выявления изме­нений в ценностях общества на основе серии вопросов множественно­го выбора. Более 115 компаний являются подписчиками этой услуги, в том числе General Electric, CBS. Опрос выявляет культурные тенденции, непосредственно влияющие на деятельность этих компаний — напри­мер, рост ценности красоты и заботы об окружающей среде, творче­ского развития личности и физического совершенствования. Телеком­пания CBS может учитывать эти тенденции для подъема рейтинга своего вещания путем увеличения доли дневных программ о занятиях физкультурой, кулинарией и о художественном творчестве;

3) наблюдение и полевые исследования. Наблюдение — один из наиболее значимых качественных методов, заимствованный марке- тологами у антропологов. Маркетологи нередко используют антропологические данные для понимания роли продукта в культурном контексте. Так, известны случаи длительного проживания японских

исследователей в американских семьях для анализа характера использования автомобилей американскими потребителями;

4) Контент-анализ. Этот метод измеряет культурные ценности, отраженные в массовой коммуникации и в литературе данной культуры. Просмотр этих источников ведется исследователями для выявления повторяющихся, часто встречающихся тем. Так, например, анализ тем рассказов для детей дает информацию о степени мотивации культуры достижения. Контент-анализ комиксов способен выявить материалистическую ориентацию культуры. Когда американская компания NCR выходила на российский рынок, она вела контент-анализ российской прессы для выявления, исследования и использования историй успешного выхода своих предшественников на российский рынок. Контент-анализ Интернет-СМИ ведется с помощью специального программного обеспечения и поисковых машин.

3.4. Вариации в культурных ценностях

Культурные ценности — значимый фактор реакции потребителей намаркетинговые стимулы. Достижение специфической реакции, или желаемого поведения потребителей, предполагает знание специфики культурных ценностей и умение ее использовать.

Ценности, воздействующие на потребление, весьма различны, обществу присущ свой набор ценностей и их приоритеты. Hawkins,Best,Coney классифицируют ценности по критерию направленности. На рис. 3.7 приведена классификационная схема, включающая три группы культурных ценностей — ориентированные на другого (other-oriented values), ориентированные на среду (ent-oriented values) и ориентированные на себя (self-oriented values) [Hawkins et al., 1995, p. 39]. Культурные ценности, имеющие наибольшее воздействие на потребительское поведение, могут быть к одной из этих трех общих групп.

Ориентированные на другого ценности отражают взгляды общества на уместные отношения индивидуумов и групп в обществе. Эти отношения оказывают значимое воздействие на маркетинговую практику. Например, если общество ценит коллективную деятельность, потребители будут смотреть на других для ориентации в покупательском решении и не будут реагировать благоприятно на продвигающее обращение «будь индивидуален».

Ориентированные на среду ценности предписывают отношение общества к его экономической, технической и физической среде. Маркетинговые программы, разрабатываемые для общества, подчерки-

88 Глава 3. Кросс-культурные вариации в поведении потребителей

Взгляды общества

на отношения между

людьми



Взгляды общества на взаимоотношения с окружающей средой


Потребление

Покупка

Коммуникации





Цели/подходы к жизни, которые общество считает

желательными

Рис. 3.7. Ценностные ориентации влияют на поведение потребителей

вающего в отношении к своей среде решение проблем, способность рисковать и ориентированного на исполнение/результаты (perfor­mance), отличаются от программ маркетинга для фаталистичного, ори­ентированного на безопасность и статус-ориентированного общества.

Ориентированные на себя ценности отражают ценности и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены об­щества. Эти ценности также значимы для маркетинга. Например, приемлемость и использование кредита в значительной степени оп­ределяются позицией общества в отношении ценности отложенного или немедленного удовлетворения.

Табл. 3.5 приводит список 18 ценностей, значимых в большинст­ве культур индустриально развитых стран [с использованием Hawkins et al., 1995, p. 40]. Большинство ценностей показаны как дихотомии (т.е. «материальный» против «нематериальный»), однако это не озна­чает ситуации «или/или».

Таблица 3.5. Культурные ценности, относящиеся к потребительскому поведению

Ценности, ориентированные на другого

• Индивидуализм/Коллективизм. Ценится ли индивидуальная активность и инициа­тива выше, чем коллективная активность и согласованность (conformity)

• Иерархия/Сеть. В каком типе отношений с другими людьми преимущественно видит себя человек данной культуры? Во властной вертикали или в сети отноше­ний, где горизонтальные связи нередко важнее вертикальных?

• Подчинение/Партнерство. Деятельность человека строится на подчинении дру­гим людям или человек строит партнерские отношения? Он подчиняется (явля­ется объектом воздействия) или ведет переговоры, т.е. является субъектом взаи­модействий в обществе?

Дисциплина/Самостоятельность. Ценится ли дисциплина больше, чем самостоятельность и независимость человека? Какое поведение имеет в обществе шансов на успех и вознаграждение?

Романтическая ориентация. Верит ли культура, что «любовь все преодолевает?

Взрослый/Ребенок. Семейная жизнь организована для того, чтобы отвечать потребностям детей или взрослых?

Маскулизм/Феминизм. До какой степени социальная власть автоматически нежит мужчинам?

Конкуренция/Кооперация. Добивается ли человек успеха, превосходя достижения других людей, или же путем сотрудничества с ними?

Молодость/Старость. Мудрость и престиж приписывается более молодым или старым членам культуры?

Ценности, ориентированные на среду

Ценности, ориентированные на себя

В Японии в сравнении с США слабее чувство индивидуализма. Здесь на человека сильнее давление согласовываться и ассоциировать­ся со своей референтной группой. Поэтому мотивирование и компен­сация японского торгового персонала на основе индивидуально-ори­ентированной системы гораздо менее успешны, чем в США. Точно так же такие темы, как «будь сам собой» (be yourself), «выделяйся» (stand out) и «не будь человеком толпы» (don't be one of the crowd) эф­фективны в США, но не в Японии. Однако ситуация меняется — мо­лодое поколение японцев становится более индивидуалистичным.

Следующий пример иллюстрирует рекламную деятельность ком­пании Marlboro, отражающую коллективную ориентацию рынка Гон­конга. В Азии товары продает популярность — воспринимаемая или реальная. Азиатские люди не индивидуалисты. Они предпочитают быть в гармонии со своими социальными группами, чем выделяться среди других индивидуальным выбором. В течение нескольких лет Marlboro обращалась к китайцам Гонконга, цитируя утверждения от­чета Максвелла. Эти люди были абсолютно незнакомы с Джоном Максвеллом и его исследованием рынка сигарет США. Однако они начинали воспринимать этот отчет как авторитетный, когда компа­ния Marlboro посылала своего представителя в Нью-Йорк, чтобы тот объявил по спутниковому телевещанию последние цифры отчета Максвелла.

Иерархия /Сеть. Иерархичность общества — построение общества по вертикали. В обществе с подчеркнутой иерархией (азиатские культуры) велик разрыв в уровнях прав, ответственности, полномо­чий, информированности. Вертикальные коммуникации доминиру­ют над горизонтальными. Горизонтальные коммуникации ограничи­ваются, поскольку они несут угрозу существующей иерархии.

В каком типе отношений с другими людьми преимущественно видит себя человек данной культуры? Во властной вертикали или в

сети отношений, где горизонтальные связи нередко важнее вертикальных? Какой тип отношений превалирует в группах, в организациях, обществе? Посредством каких связей решаются проблемы в группах, в обществе? Развитые горизонтальные связи и отношения свойственны демократическим сообществам и культурам, чей прогресс обусловлен не вертикалью власти, а широкой гражданской инициативой. Интернет как глобальная сеть, среда коммуникаций представляет собой модель горизонтальных связей людей и сообществ.

Подчинение/Партнерство. Как строится и чем движима деятельность человека в группе, организации, обществе — подчинением, подавлением инициативы, прессом иерархии, или она строится на партнерских отношениях, когда переговоры сторон, коммуникации — основных факторов результативности деятельности? Группа (департамент, компания) — это команда игроков-партнеров или стадо вассалов? Человек — объект деятельности или ее субъект, участник действия, формирующего среду, общество? Лидерство, одна из концепций современного менеджмента постиндустриальных (преимущественно западных) обществ, предполагает влияние на людей вне рамок формального авторитета, т.е. вне принуждения. Личный, неформальный авторитет и репутация лидера не менее значимы, чем его формальная позиция в иерархии сообщества. Это значит, что лидер сообщества в западной культуре должен опираться на общественную поддержку, на общественное мнение, на независимые СМИ.

В восточных культурах, традиционно более иерархичных, авто­прессинг и давление более приемлемы, чем в западных. Британец А. Steel, назначенный вице-президентом по развитию бизнеса в компании Samsung с целью превратить ее в глобальную наравне с Sony, отмечал растущие проблемы в отношениях с иностранными клиентами. Корейский руководитель, встречаясь с иностранными клиентами, формулировал свое предложение как требование и директивы, что те должны делать: «Ваша компания купила много этого в прошлом году, мы хотим, чтоб вы купили много этого в следующем». А. Steel заметил, что многие его коллеги контактируют с клиентами только тогда, когда нуждаются в чем-то. Британцу приходилось убеждать коллег-корейцев, что Samsung таким образом никогда не сможет усилить и построить свои отношения с иностранными клиентами. Он убеждал корейских коллег вести исследования запросов клиентов перед каждой деловой поездкой за рубеж, выявляя интересы и цели клиентов. Настаивал, чтобы его команда писала больше электронных сообщений и писем, чтобы сохранять и поддерживать эти отношения [The Wall Street Journal Europe, 22—24, 2002].

В восточных культурах подчиненность, приверженность нормам и внешним ее проявлениям (символам, знакам) выражена достаточ­но жестко. Закон, запретивший ношение в госшколах Франции лю­бой явной религиозной символики, вызвал мощные акции протеста пятимиллионной исламской общины во Франции, и даже ультима­тивный террористический захват французских журналистов в Ираке с угрозой их убийства [Коммерсантъ, 31 августа 2004 г.].

Дисциплина/Самостоятельность. Чего в большей степени ожида­ет группа, общество от человека — неукоснительного соблюдения существующих норм (все быстрее устаревающих) или самостоятель­ного поиска лучших, новых решений, инициативы, инноваций? Ценится ли дисциплина больше, чем самостоятельность, нередко уг­рожающая устаревшим нормам и правилам? Какое поведение (в де­ловых отношениях, в разрешении проблемных ситуаций, в манере одеваться и коммуникатировать) — дисциплинированное или неза­висимое — имеет больше шансов на успех и вознаграждение? Кто и в какой мере, ожидается, может участвовать в формировании и изме­нении дисциплинарных норм в сообществе — все его члены или только избранные? В условиях динамичных рынков и быстроменяю­щегося спроса неординарность решений маркетера может быть клю­чом к завоеванию потребителей и росту качества клиентской базы компании.

По мнению известного российского экономиста-либерала Е. Ясина, ценности иерархии, подчинения, дисциплины, коллекти­визма были продуктивны в фазе индустриализации, а процесс по­строения постиндустриального общества и успешное его развитие требуют либеральных культурных ценностей [Коммерсантъ, 3 апреля 2004 г., с. 15].

ностей взрослых? Какую роль, если она вообще есть, играют дети в решениях? Какую роль дети играют в решениях, прежде всего затрагивающих самих детей?

Китайская политика ограничения семей до одного ребенка вылилась в сильный фокус на ребенке. В действительности, многие из этих детей получают так много внимания, что они известны в Азии как "маленькие императоры». Возможно поэтому маркетинг рисовых хлопьев в Китае, где средний рабочий получает лишь 40 долл. в месяц по цене 75 центов за коробку оказался успешным. Американское происхождение придало здесь продукту качественный имидж.

Маскулизм/Феминизм. Приписываются ли ранги, престиж и важные социальные роли автоматически преимущественно мужчинам? Может ли образец жизни женщины быть предсказан при рождении с высокой точностью? Кто принимает важные семейные решения — муж, жена или оба? Значительная часть мира маскулинно-ориентирована, хотя степень маскулинной ориентации широко варьирует и меняется. Так, например, женщины в западной культуре чаще занимают посты президентов (не по наследству как в Индии) и членов правительства, депутатов парламента. Женщины занимают или занимали в недавнем прошлом такие посты, как госсекретарь США, сенатор штата Нью-Йорк и советник президента по национальной безопасности; королева и спикер палаты представителей, министр промышленности и торговли Великобритании, глава британской Ми-8; министры иностранных дел Испании и Финляндии; премьер-министры Новой Зеландии и Норвегии; президент и ми-нистр иностранных дел Финляндии, главы двух палат парламента Испании, верховный комиссар ООН по правам человека и президент Ирландии, президент компании Hewlett Packard. В восточных странах особенно в исламских, женщины традиционно больше ориентированы на обслуживание домашних интересов своей семьи, чем на oбщественно-политическую или деловую карьеру. Даже в России за последние несколько десятилетий женщина-министр — это скорее исключение, чем норма, и то не более чем министр по социальным вопросам или культуре. Россияне XX в. в большинстве своем психологически явно не готовы были бы к тому, чтобы выбрать президентом своей страны женщину.

Как очевидные, так и менее явные аспекты маркетинга испытывают влияние этого измерения культуры — маскулизм/феминизм. Например, изображение женщины-управляющего в рекламе в му-сульманской стране лучше не использовать. Для компании, имеющей офис в мусульманской стране, западная практика найма секретаря-женщины может стать конфронтационной для клиентов-