Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

ЧАСТЬ II.

Однажды теплым августовским утром, я зашел в одну контору «Джон Скотти Компания» крупного оптовика продовольственных товаров на углу улиц Американ Стрит и Даймонд Страд в Филадельфии и спросил, могу ли я видеть мистера Джона Скотта. Один из его сыновей, Гарри, сказал:

- Отец очень занят сегодня утром. Вы договарива­лись с ним о встрече?

- Мы не договаривались о встрече, - ответил я, - но он запрашивал информацию у моей компании, и я за­шел, чтобы передать ее.

- Что ж, - сказал сын, - вы выбрали неподходя­щий день. У отца уже трое в кабинете и...

В это время мимо прошел Джон Скотт и направился на склад.

- Пап! - позвал его Оли - тут человек хочет с тобой увидеться.

- Вы хотели со мной увидеться, молодой человек? - сказал глава фирмы, оглянувшись на меня, когда прохо­дил через вращающуюся дверь на склад.

Я последовал за ним, и вот какой диалог состоялся между нами:

- Мистер Скотт, меня зовут Беттджер. Вы запраши­вали у нас информацию, и я пришел, чтобы передать ее вам (вручаю ему карточку, подписанную им, прислан­ную по почте к нам в компанию).

- Что ж, молодой чело­век, информация мне не нужна, но я надеялся получить справочник, который ваша компания отложила для ме­ня. Компания прислала мне несколько писем, в которых сообщается, что у вас есть справочник, куда внесено мое имя, поэтому я и послал карточку.

Я (вручая справочник) Мистер Скотт, эти брошюр­ки никогда не заменят страхования жизни, которым мы занимаемся, но в них про нас рассказывается, и таким образом люди узнают, что мы существуем.

Скотт. Что ж, меня ждут три человека в кабинете, и я буду занят довольно долго. А потом нам нет нужды говорить о страховании. Мне 63 года, я давным-давно перестал покупать страховки. Большая часть моих стра­ховых полисов уже выплачена. Дети у меня взрослые и могут позаботиться о себе лучше меня. Со мной живут только жена и дочь, и если со мной что-нибудь случит­ся, денег у них будет больше, чем они в этом случае смогут потратить.

Я. Мистер Скотт, у человека, который добился тако­го успеха, как вы, наверняка есть интересы за рамками семьи и бизнеса. Может быть, больница, религиозная де­ятельность, миссионерство или благотворительность. За­думывались ли вы когда-нибудь, что если вы умрете, то ваша поддержка прекратится? Не будет ли эта потеря препятствием или даже крахом какому-то благому на­чинанию?

(Он не ответил на мой вопрос, но по выражению его лица я понял, что попал в самую точку. Он ждал, что я скажу дальше.)

С нашей помощью, мистер Скотт, вы могли бы абсо­лютно гарантировать им свою поддержку, будете вы жи­вы или нет. Если вы проживете еще семь лет, то станете получать доход ежемесячно, который составит 5000 долларов год, в течение всей оставшейся жизни. Если вам не нужен этот доход, тогда можете отказаться от наших услуг, но если когда-нибудь он вам понадобится, то это станет для вас огромным благом!

(Примерно через двадцать минут меня пригласили в кабинет мистера Скотта.)

Я. Беттджер.

Скотт. Мистер Беттджер, вы говорили о благотво­рительности. Я оказываю поддержку трем миссионерам за рубежом; и я действительно трачу большие деньги каждый год на дело, которое принимаю близко к серд­цу. Каким образом вы, можете гарантировать им мою поддержку в случае моей смерти? Потом вы сказали, что через семь лет я начну получать 5000 долларов в год. Сколько это будет мне стоить?

(Когда я назвал ему цену, вид у него стал озадачен­ным.)

Я слушал с большим интересом, потом спросил:

- Мистер Скотт, когда вы поедете в Никарагуа, раз­ве вам не будет приятно сообщить сыну и его молодой семье, что только что вы закончили переговоры о том, что в случае, если с вами что-нибудь случится, они каж­дый месяц будут получать чек на определенную сумму и смогут работать без остановок? И не хотели бы вы на­писать письмо двум другим миссионерам такого же со­держания?

Как только он начинал разговор про то, что это слиш­ком большие для него деньги, я вновь говорил, опять задавал вопросы о замечательной работе, которой посвяти­ли себя его зарубежные миссионеры.

В конце концов он застраховался. В тот день он выло­жил 8672 доллара, чтобы претворить этот план в жизнь.

Я вышел из кабинета, нет, не вышел, а выпорхнул на крыльях. Я положил чек в боковой карман, но руку так и не отнял. Я боялся ее опустить. Я представил себе, какой это будет ужасный кошмар, если я потеряю чек до того, как вернусь в контору. У меня же был чек на 8672 доллара! Восемь тысяч шестьсот семьдесят два дол­лара! Ведь всего два года назад я мечтал о месте матро­са на торговом судне. Да, эта сделка стала одной из са­мых захватывающих в моей жизни. Когда я добрался до конторы своей компании, к своему удивлению, я узнал, что это была одна из самых крупных одноразовых сде­лок за всю историю компании.

В тот вечер у меня пропал аппетит. Я не мог уснуть до самого утра. Это было 3 августа 1920 года. Я никогда не забуду эту дату. Я был самым счастливым чело­веком в Филадельфии.

Так как эта сделка была заключена зеленым, не­опытным гонцом, который даже школы не закончил, это произвело некоторую сенсацию. Через несколько недель меня пригласили рассказать об этом на национальной конвенции по торговле в Бостоне.

После моего выступления на конвенции известный на всю страну торговый агент Клейтон М. Хансикер, чело­век почти в два раза старше меня, подошел и пожал мне руку, поздравив с этой сделкой. Потом он кое-что рас­сказал мне о том, что, как я очень скоро понял, было са­мым главным секретом делового общения с людьми. Он сказал:

- Сомневаюсь, что вы сами понимаете, почему вам удалось заключить эту сделку. Я спросил, что он имеет в виду. И тут, он произнес непреходящую истину, самую важ­ную в торговле:

- Самым главным секретом искусства торговать яв­ляется способность узнать, что нужно другому челове­ку, умение помочь ему заполучить это наилучшим спо­собом. В первую же минуту вашей беседы со Скоттом вы спросили наобум и случайно попали в точку: узнали, что ему было нужно. Затем вы показали ему, как он может это сделать. Вы продолжали рассказывать даль­ше, задавали вопросы, ни на секунду не отвлекаясь от того, что ему было нужно. Если вы раз и навсегда за­помните это правило, тогда вам будет очень легко про­давать.

В оставшееся время моего трехдневного пребывания в Бостоне я не мог думать ни о чем, кроме того, что сказал мне мистер Хансикер. Он был, прав. До меня не дошло, почему я смог совершить эту сделку. Если бы Клеит Хансикер не проанализировал ее и не растолковал мне, я бы так и продолжал спотыкаться в течение долгих лет. Когда я обдумал то, что он мне сказал, я стал по­нимать, почему я встречал такое стойкое неприятие моих предложений во время большинства бесед. Я понял, что я просто шел напролом, хотел заключить сделку, совер­шенно не зная и не пытаясь понять обстоятельств дру­гого человека.

Меня так поразило то, что я использовал этот новый прием, совершенно о нем не подозревая, что мне захотелось немедля вернуться в Филадельфию и снова при­менить его на практике.

Все это заставило меня еще глубже задуматься над Джоном Скоттом и его положением. Вдруг мне пришло в голову, что ему следовало бы позаботиться еще кое о чем, о планировании своего бизнеса на будущее. Он очень подробно рассказал мне, как он приехал в Амери­ку из Ирландии семнадцатилетним парнем, получил мес­то в маленькой продовольственной лавке, наконец от­крыл свое собственное дело и постепенно создал одно из лучших предприятий оптовой торговли на востоке стра­ны. Естественно, к его отношению к этому делу примешивалась сентиментальность. Это было делом его жиз­ни. Конечно, он хотел бы, чтобы оно еще долго продол­жалось после того, как он уйдет из жизни.

В течение тридцати дней после возвращения из Вос­тока я помог Долу Скотту разработать план того, как ему подключить к делу сыновей и восемь других служа­щих. Кульминацией стал званый обед, который он ус­троил в Клубе производителей города Филадельфии для этих ключевых фигур. Я был единственным приглашен­ным аутсайдером. После обеда мистер Скотт встал и в краткой эмоциональной речи сказал своим друзьям, ка­кое это для него счастливое событие.

- Теперь я завершил планы на будущее, касающиеся двух самых важных дел моей жизни: моего предприя­тия и зарубежных миссий, которые я основал.

Страхование жизни всех этих ключевых фигур, вклю­чая дополнительные суммы на мистера Скота, которое я провел, в результате принесло мне за день больше де­нег, чем я зарабатывал раньше за год.

В тот вечер я в полной мере осознал, какой ценный урок преподал мне Клеит Хансикер. До этого я считал торговлю всего лишь способом заработать себе на про­питание. Я боялся ходить по домам и встречаться с людьми, потому что думал, что надоедаю им. А теперь меня охватило вдохновение! Именно тогда я и решил строить свою карьеру торгового агента по принципу:

- Послушайте, - сказал он доверительным тоном, - все эти лучшие агенты жаждут новых идей и постоянно стремятся совершенствовать свою работу. Посещайте как можно больше конвенций по торговле. Даже если вы обогатитесь всего одной новой идеей, деньги и время, затраченные вами, станут вашим лучшим капиталовло­жением. Кроме того, у вас будет возможность встретить­ся с сильными мира сего. Личные встречи с ними, при­сутствие на их выступлениях вдохновят вас. Вы верне­тесь домой с новыми силами и энтузиазмом.

Этот совет, безусловно, оказался полезным в эту по­ездку. Мистер Хансикер сам был одним из сильных мира сего, и идея, которую он подал мне, была бесценна. Ни­чего удивительного, что я так часто не достигал цели. Я не знал даже, что это за цель! В бейсболе говорят: «Не увидишь. - не ударишь». После того как Клеит Хансикер показал мне цель, я поехал домой и стал бить «не в бровь, а в глаз».

Пару лет спустя на конвенции в Кливленде доклад­чик, имя которого давно забылось, выступил с пламен­ной речью, как он выразился, о «Правиле номер один в торговле». Мне навсегда запомнился один приведенный им пример. Вот он:

Как-то ночью одно из главных зданий Бустерского университета сгорело дотла. Через два дня Льюис Э. Халдеи, молодой президент университета, отправился на встречу с Эндрю Карнеги. Перейдя сразу к делу, Льюис Халдеи сказал:

- Мистер Карнеги, вы занятой человек, я тоже. Я не отниму у вас больше пяти минут. Главное зда­ние Бустерского университета сгорело дотла позав­чера ночью, и я хочу, чтобы вы дали сто тысяч долларов на новое. Карнеги ответил:

- Молодой человек, я не считаю выгодным вкладывать деньги, в колледжи.

- Но ведь вы считаете выгодным помогать мо­лодежи, не так ли? Я молодой человек, мистер Карнеги, и я в ужасном положении. Я готовлю спе­циалистов из «человеческой руды», а это, поверьте, весьма нелегкое дело, и вдруг лучший корпус мое­го «завода» сгорает... Как бы вы отнеслись к раз­рушению вашего сталелитейного завода в самый разгар сезона? - с горячностью возразил Халдеи.

Молодой человек, найдите 10 000 долларов за тридцать дней, и я дам вам другую сотню, - пред­ложил Карнеги.

Халдеи:

Карнеги:

- Договорились.

Взяв шляпу, доктор Халдеи направился к две­ри. Мистер Карнеги окликнул его:

-Запомните только шестьдесят дней.

- Хорошо, сэр, я понял.

Беседа Холдена с Карнеги заняла, всего около четырех минут. За пятьдесят дней он собрал 100 000 долларов. Вручая чек, Эндрю Карнеги, улыбаясь, сказал:

-Молодой человек если еще когда-нибудь зай­дете повидаться со мной, не засиживайтесь так дол­го. Минута вашего визита стоила мне 25000 дол­ларов.

Льюис Халдеи ударил не в бровь, а в глаз. Он знал, что одной из слабостей мистера Карнеги были честолю­бивые молодые люди. Доктор Халдеи, возможно, подал ему более грандиозную идею, чем сбор 100 000 долларов для Вустерского университета. В конце концов Эндрю Карнеги выделил более 10 000 000 долларов на развитие образования.

Пользуйтесь этим правилом: постарайтесь узнать, чего хотят люди и, помогите им достать это. Вот глав­ный секрет любой торговли.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как надо и как не надо применять это правило. Я был в большом городе на западе США, когда человек, назовем его Брауном, позвонил мне в гостиницу по телефону и сказал:

- Мистер Беттджер, меня зовут Браун. Я собираюсь открыть школу менеджеров в нашем городе для моло­дых коммивояжеров и надеюсь начать, со следующего месяца. Сегодня вечером я провожу большое собрание в гостинице, где вы остановились. Мы затратили много денег на рекламу этого собрания, и думаю, что придет несколько сот человек. Я был бы вам очень признателен, если бы вы сделали короткое выступление. Там будет несколько других ораторов, так что вам не придется го­ворить больше десяти минут. Я знаю по опыту, что если не смогу сформировать большую группу на этом собра­нии, то дело не выгорит, поэтому я буду весьма благода­рен за вашу помощь... и т. д. и т. п.

Я не знал этого Брауна. Почему я должен ломать свои планы, чтобы помочь ему с его проектом? У меня у самого было запланировано много дел. Кроме того, я собирался уезжать на следующий день. Поэтому я поже­лал ему удачи и попросил уволить меня от этого, так как мне это было крайне неудобно в то время.

В тот же день, но позже позвонил еще один человек, назовем его Уайт. Он звонил по тому же самому делу. Давайте послушаем, как подошел к этому он:

- Мистер Беттджер, меня зовут Уайт, Джо Уайт. Я понял, что мистер Браун уже сообщил вам о торжествен­ном открытии, которое состоится сегодня вечером в гос­тинице. Я понимаю, как вы заняты перед отъездом, но если бы вы смогли провести с нами хотя бы несколько минут, вы бы принесли огромную пользу. Я знаю, вы лю­бите помогать молодежи, а наша аудитория будет в ос­новном состоять из молодых коммивояжеров, честолюби­вых, готовых совершенствоваться и добиваться успеха. Вы знаете, как дорого вы сами ценили такую подготовку в самом начале своего пути. Я не знаю никого, кто при­нес бы больше пользы на таком собрании, чем вы!

Первый человек сделал ту же самую ошибку, кото­рую делал и я (и так бы и продолжал делать всю остав­шуюся жизнь, если бы не Клеит Хансикер) : он вел раз­говор о себе, о своих проблемах, о том, что было нужно ему. Второй человек ни словом не обмолвился о том, что было нужно ему. Он бил не в бровь, а в глаз. Он обра­тился ко мне, целиком встав на мою точку зрения. И я просто не мог ответить «нет» на вторую просьбу. Дейл Карнеги утверждает:

- Существует только один способ в мире заставить кого-нибудь сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Надо сделать так, чтобы человек захотел сделать это. Запомните, других способов нет.

Перед самой войной я читал серию лекций в городах на западе США. И обязательно после выступления на эту тему несколько человек подходили ко мне задать вопросы. Как-то вечером в городе Де-Майи, штат Айова, человек средних лет сказал:

- Мистер Беттджер понимаю, как эта идея очень помогла вам при страховании жизни граждан, но я соби­раю подписку на журнал, известный всей стране. Как я могу применить ее в моей работе?

У нас с ним получилась откровенная беседа. Этот че­ловек пытался продавать разные вещи за годы своей работы и, по всей видимости, стал большим циником. После того как я предложил ему другой подход, он ушел, но мне показалось, что он отнесся к нашему разговору без осо­бого энтузиазма.

В следующую субботу утром я сидел в парикмахер­ской гостиницы «Форт Де-Майи», когда он вбежал ко мне и сказал, что слышал, будто бы я уезжаю днем на поезде, а ему кое-что надо было мне сказать.

- После вашего выступления во вторник вечером, мистер Беттджер, - сказал он в сильном возбуждении, - я понял, почему у меня ничего не получалось. Я пытался продавать журналы бизнесменам, но многие из них гово­рили мне, что они так заняты, что у них совершенно не оставалось времени на журналы, на которые они уже подписались. В среду мне удалось получить письмо от одного из самых уважаемых судей в городе, в котором он заявлял, что выписывает на журнал, потому что он дает ему асе важные и интересные новости за неделю, и на чтение уходит всего один вечер. Потом я составил большой список известных в городе бизнесменов, кото­рые уже являются нашими подписчиками. Теперь, мис­тер Беттджер, когда я подхожу к человеку, я показываю ему письмо судьи и этот список. Главное препятствие, которое останавливало меня, теперь является моим глав­ным союзником. Я хочу сказать, что мне больше не при­ходится уговаривать покупать журналы: я продаю бизне­сменам то, что им необходимо. Я продаю самое дорогое в жизни - экономию времени.

Всего несколько дней назад этот торговый агент чув­ствовал, что большинство людей, к которым он обращал­ся, презирали его. Он страшился встречи с ними. Теперь у него был совершенно другой взгляд на дело, которым он занимался.

Он остался тем же человеком, в том же городе, но добился успеха там, где раньше был неудачником.

Как я уже говорил вам, несколько лет назад меня из­брали директором небольшой воскресной школы. Я счи­тал, что важнейшей потребностью школы в то время было создание более крупной организации, поэтому я попросил пастора уделить пять, минут мне во время ут­ренней службы в следующее воскресенье, чтобы расска­зать о программе школы. Я знал, что мне необходимо за­ключить сделку. Я, конечно, мог встать и сказать прихо­жанам, что мне поручили это дело и я надеюсь на их по­мощь и поддержку, но я решил, что у меня будет гораздо больше шансов добиться, если я буду говорить с ними о том, что им надо. И вот что я им сказал:

- Я хотел бы несколько минут поговорить с вами о том, что вам необходимо. У многих из вас есть дети. Вам хочется, чтобы они приходили сюда в воскрес­ную школу, встречались с другими очаровательными детьми и узнавали больше о жизни из истин великой Книги. Мы с вами хотим, чтобы наши дети не делали тех ошибок, которые в свое время совершили мы. Как нам добиться этого?

Единственный способ добиться этого - это создать более крупную организацию. Сейчас у нас в воскресной школе всего девять учителей, включая самого пастора. А нам надо, по крайней мере, двадцать пять. Некоторые и вас засомневаются, смогут ли они учить, потому что вами владеют те же страхи, которые обуревали меня все­го год назад, когда я впервые взял маленький класс: вы якобы, недостаточно хорошо знаете Библию.

Что ж, могу сказать вам, вы узнаете гораздо больше об этой Книге всего за полгода, преподавая детям по двадцать минут каждую воскресное утро, чем вы узнали бы за шесть лет, слушая проповеди, это будет полезно вам самим!

Мужья и жены могут заниматься и готовиться к урокам вместе. Это станет еще одним вашим общим де­лом, еще больше сплотит вас. Если у вас есть дети, они тоже заинтересуются, когда увидят вас за занятиями. По­мните притчу Иисуса о трех людях, которым достались таланты? Вам, мужчинам и женщинам, досталось много талантов. Я не знаю лучшего способа для вас развить и приумножить свои таланты, как заняться этим делом.

Что же произошло? В то утро у нас появился двад­цать один новый учитель. Сначала у нас даже детей на всех не хватило, но мы их заново поделили. В некоторых классах было всего по два-три ученика. Затем мы стали собирать детей, ходя от дома к дому. Мы охватили де­тей всех жителей города Уиннфилд, штат Пенсильва­ния, за исключением трех детей из протестантских се­мей. В конце концов маленькой часовни стало просто не хватать для всех прихожан, и нам пришлось строить но­вую церковь? И за три месяца жители Уиннфилда, члены Объединенной пресвитерианской церкви, собрали 180 000 долларов, пожертвованных 373 мужчинами, женщина­ми и детьми. Не только учителя, конечно, способствовали такому сногсшибательному результату, но факт остается фак­том - этого бы не произошло, если бы не увеличилась церковная школа.

Если вы покажете человеку, что ему нужно, он пустит вход все, чтобы заполучить это.

Эта непреложная истина имеет такое непреходящее значение, что она царствует над всеми остальными за­конами человеческого общения. Так всегда было, и так всегда будет. Да, эта истина стоит на первом месте по отношению к остальным законам цивилизации.

Бенджамин Франклин понимал важностью этого зако­на. Он даже сотворил молитву, которая помогала ему проникнуться этой истиной. Когда я впервые взял в ру­ки биографию Франклина, меня поразило то, что одну и ту же молитву он повторял каждый день на протяже­нии пятидесяти лет. Я живу в Филадельфии, городе, где Бенджамин Франклин провел большую часть своей жиз­ни, и он всегда оставался моим вдохновителем.

Я сказал себе: «Если эта молитва помогла Франклину, мне-то уж она обязательно поможет». Так что я повторяю эту молитву вот уже двадцать пять лет. Она помогла мне забыть про то, что я собираюсь полу­чить от сделки, и задуматься, над тем, что хотел получить от этой сделки другой человек. Франклин писал: «...и считая господа кладезем мудрости, я должен заручиться его поддержкой, чтобы тоже стать мудрым, так что я сотворил молитву, которая стала моей одиннадцатой за­поведью на каждый, день».

1. 
   Самый главный секрет искусства торговать заключа­ется в том, чтобы узнать, что нужно другому челове­ку, и помочь ему отыскать наилучший способ, как до­стать это.
   
2. 
   Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Ты когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомни - больше никаких способов нет.
   
3. 
   Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.
   

СДЕЛКА НА 250 000 ДОЛЛАРОВ

В течение следующих месяцев я действительно суще­ственно улучшил свои показатели по сделкам, но по прежнему мне приходилось встречаться со значительным сопротивлением. Я не мог понять почему.

И однажды, будучи на съезде работников торговли в гостинице «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии, я услы­шал одного из лучших торговых агентов Америки, кото­рый открыл удивительный способ, давший мне ответ в двух словах. Это был Дж. Эллиот Холл из Нью-Йорка. Хотя он уже несколько лет на пенсии, послужной спи­сок Эллиота Холла до сих пор занимает одно из первых мест.

Мистер Холл рассказал, как он провалился, будучи агентом по продаже, и уже собирался все бросить, когда вдруг обнаружил причину своих неудач. Он сказал, что делал слишком много «утвердительных заявлений». Мне это показалось просто глупым. И тут он наэлектризовал огромную аудиторию, уто­пив собравшихся в возражениях и ответах. Две тысячи агентов по продаже забросали его возражениями со всех сторон, возражениями, которыми их ежедневно забрасы­вали потенциальные клиенты и заказчики.

Страсти еще больше накалились, когда Эллиот Холл продемонстрировал, как он парировал эти возражения: не блестящими ответами без подготовки, какие можно найти в книжках типа «Как парировать возражения». Он парировал эти возражения, задавая вопросы.

Он не пытался доказать возражавшим, что они не правы, или показать им, насколько он остроумнее их. Он просто задавал вопросы, - с которыми его оппоненты вынуждены были соглашаться. А он все, продолжал за­давать вопросы, пока ответы на них не подвели аудито­рию к одному единственному выводу, логическому выводу основанному на фактах.

Этот великий, урок, преподанный мне маэстро торгов­ли, изменил все мое мышление. Ни у кого не возникло впечатления, что он пытается заставить кого-либо ду­мать так, как он. У вопросов Эллиота Холла была толь­ко одна цель: